销售八大步骤
销售八大步骤
成交=100%信任+100%专业
一、了解与准备
1.了解买方（接听\接待，带看中，带看后）
买方需求条件、买屋动机、KEYMAN、现住地点、工作状况……
看屋过程中测试其喜欢程度
◆注意：有钱有权再谈价钱（非KEYMAN则促销即可）
2.了解将看的房屋
3.准备房源及专业准备
a. 买方：地段，预算，面积，动机，格局，主体，币种，朝向，类别
b. 承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配备，发票
c. 案源：行情，屋况，管理费，什么价格可以收
d. 其他：兴趣爱好，家庭状况，事业状况who——keyman，助力
a. 买方，承租方
b. 周边人员（朋友，家人，司机……）承租（买）人，同事（秘书，司机）家人－
最终找到keyman与助力
二、约看
约看（新客户约看VS 老客户约看）
1.电话促销
2.店头促销
3.现场促销
4.业主开门物件VS 空屋物件(KEY房)
◆注意：①促销动作要随时随地的进行；
②制造竞争与引起兴趣是销售最好的开始；
③多问一句话胜过多跑一趟路；
④确定时间，等候地点和买方特征
1．主动定时间，地点
2．请带意向（定）金
1.以约出为主要目的，第一时间。
例：先形容房子的优点，刘大哥，您好，我同事今天刚接进来一套好房啊！不管是装修、朝向、房型都很好，听我同事说，装修全是进口的，能看到整个小区花园。
2.同一套房子约看两次不出来，一般放弃，另介绍别的房子。
3.约看客户时，让客户感到房子在热销。
例：我的同事现在都在约自己的客户看房，明天有5-6组客户看，这个业主急需钱用（要出国，快要被银行拍卖掉了）或刚从外地回来不了解行情，或工作调动，要调到北京去了，急着卖掉，套现，所以价格也很合理，你看明天早上10：00看房可以吗？看中意了付个定金（意向金）定下来，我就可以不让同事客户看了
4.灌输意向金的概念：
例:我们明天早点看房，下午我同事还有几组客户看，我们先看，看中了您付个诚意金，我
按照公司规定，我就可以向公司申请不让同事带看（有先后顺序）；如果您晚看了，就可能被别的客户定掉。
5.自己要先了解房屋的位置、房屋及周边规划、业主状况（贷款等）。
提醒：对自己从未看过的房屋、楼盘，一定要预先到现场了解场地，以避免客户提出的问题自己回答不出来。
6.一般约看套数为3-5套
7. 带看路线（什么先看，什么房子后看）
一般约看3—5套，把主推的房子留到倒数1、2套，最后看的一套房子要安排离公司近一些，以免看中后，方便带回公司付定金。
案例分析（约看）
?上门客户：
（客户进店）：欢迎光临，很高兴为您服务，请这边座，帮客户倒杯水
（送名片）这是我的名片，我叫，请多多指教，请问您贵姓？——哦，陈先生，要什么房型？客户：有没有XX 花园的房子卖？
经纪人：有，最近买XX花园的客户特别多，是不是有什么规划或有利新闻，上星期我们刚刚成交一套XX花园，陈先生是买了投资还是自己住？
客户：自己住（很多客户不想让别人知道自己是投资房产）经纪人：我帮您推荐一套XX花园的房子，……！
（网络）广告来电：
客户：XX花园的房子，102平方，90万的房子还在吗？
经纪人：哦！是有这套房子，这套房子登报纸效果特好，今天最起码有十几个电话了，这套房子好象上午（昨天晚上），同事有客户付过诚意金（定金），让我帮您确认一下，请稍等五分钟（按住电话一会儿），XX先生，我同事那客户还要带太太下午再看一次，还未付定金，我们还可以看，请问今天中午有空过来看房吗？我约个时间。这套房子登出来特好，看房子的人多，我们早点看吧，3房现在又紧缺（最近买四房、别墅的人怎么这么多？）
三、带看
1.熟悉物件相关资讯（基本资料、成交行情、相关行情……）；
2.先到现场（接触屋主、整理卖相、了解环境……）；
3.布局（带看路线、时间、相关话术……）
◆注意：①物件资料一定要了解；
②带看心态一定要强；
③集中带看可增加促销效果；但最好同时不超过三组
?1．填写确认书
?2．先到现场
? 1. 制定带看路线
?a．避开中介公司
?b．避开事故点
?c．由次到好
? 2. 试Key或认识业主
3. 整理卖相
1．建立诚信的最好时间
（1）多寒暄，多赞美（让他有崇拜，以他为榜样的感觉），给客户的形象是乐观向上，有上进心的青年，让客户接受你（先做朋友，后做生意）。
（2）寒暄内容：聊四同（同乡、同学、同爱好、同事），寒暄时注重自己的气质。（3）赞美：夫妻：您丈夫蛮帅的（您太太蛮漂亮），您们小
孩蛮聪明的。
老太太：赞美其儿女，太太您真会培养小孩，真
有福气。
青年：多聊未来及爱好
2. 观察：谁是KEYMAN，谁能付钱做决定。
3.了解为什么买房？买房用途？看了多久的房子？通过哪些中介看过。
例：
经纪人，买房子也蛮累的哦（打开话题），看房子多久了？客户：有时看中想要了但房又没有了，有时付了意向金业主又卖掉了。
经纪人：张大姐，这个房子性价比很好，下手要快，晚上我同事还有两组客户要看房，如果看中的话，到我们公司付个诚意金，把它定下来，省的被别的客户买走。
4.经纪人不可设限
房子：由楼层、朝向、环境、物业管理费、交通设备、投资、价格、安全、私密性等条件，每个客户有自己不同的喜好，有些客户把物业管理费看作买房的第一条件，有些人把价格看作买房的第一条件
（没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格）
5．带看过程中注意事项
（1）签带看确认书：
（2）注意购买信号：①您帮我去谈谈价格，说明客户看中环境，但价格太贵，这时要促其付意向金。②客户说房子的小缺点——客户想杀价。
（3）避免客户与业主谈价格，带看前打好预防针：
卖方（业主）：王先生，这个客户是我（同事）的老客户，比较会杀价格，等会看房时客户如果问到价格，您就跟他说跟我们中介谈，这样比较好，否则你告诉他80万，客户会杀到70万，这样就比较难谈，由我们出面谈，成功几率大，反正我们不赚差价，到时签合同您们两人直接见面签，客户一般会在房东的价格上杀个几万元。所以……!
买方：李小姐，等下看房子时，尽量不要表现的太诚意，不要与业主交谈，表现得太喜欢，否则有些业主会感觉是不是卖低了，价格会反弹，您看中了喜欢不喜欢跟我说，由我们中介帮您谈，反正我们公司不赚差价，而且签合同时您们两人直接见面签。
6.了解客户工作地点、背景、身份（多问客户要名片）
多问一句话，少说一句话
四、促销
1.迅速与买方建立朋友关系与“站在同一立场”的心态及角色；
2.制造幻想----卖一个梦，并大胆假设买方类型；
3.给予“专业性”建议
◆注意：以幽默讽刺手法进行；
让客户觉得买（租）得到＞买（租）的价格
??（1）电话促销
?1，手机（手机放振动档及正确拨电话号码）
?2，马上会有人再去看（要擦屁股）教育房东说第二组客户几点看房，
?3，迟到（有无key）
?4，这几天有多组带看（具体化）
?5，多介绍（假，贵，烂），少带看（真，廉，好）
?6，团队促销，
?（1）来电说要看那套房子（正面的）
?（2）来电说要付那套房子意向（定）金（正面的）另一个同仁炒着说自己的客户马上要付定金了。
?（3）来电问那套房子还在吗？回答不在了（反面的）
?7．二组客户一起带看
?8.带看后“枪毙”若干套房子
?9临时提前带看
?10.接电话中假装搞错客户
?11.同事的家人要买
?12.欲擒故纵法：带看前说不看某套房屋，因为客户马上要定了。
?（2）现场房东配合
?（3）同事带看（碰到一起）?促销效果：文字（7%），语调（35%），肢体动作（35%）
五、谈价格（逼价、出价、坚持、调价）
1.逼价与出价
①买方有意，一定要理所当然的套出价钱；
②不轻易地放虎归山
◆注意：①嫌屋就是买屋人；
②买方不出价，绝不先让价；
2.坚持
①转述屋主的话及立场；
②欲擒故纵法；
③苦肉计
◆注意：⑴拉近距离并以行情资讯说明；
⑵趁机会灌输付意向的观念与作法；
⑶坚持非坚决
处处有线头，时时留转机
（不…不…不…不…好吧！）
（是…是…是…是…但是…）
3.调价
①买方不加，我不降；买方有加，我少降；
②以单价调价VS 以总价调价；
③模拟屋主的立场与坚持再以相同立场正视屋主；
④问出上限，即卡住上限，逐次向上调价；
⑤以换条件的方式要求加价；
⑥以电话与屋主询答直接回绝度间接调价
◆注意：⑴假电话在禁止之列；
⑵一定要争取信任，塑造“共进退“的情境；
⑶不坚持则无法调价
1. 嫌屋就是买屋人
2. 谁先出价谁先死
3. 不出价，不让价
1.逼价与出价1.谁先出价，谁先死。
2.买房有意，一定要逼他说出价格
3.不轻易放虎归山，看屋后第一时间最喜欢，顺冲动之际收意向金（收意向时告诉客户，如果双方条件谈妥，我们会将此意向直接转给房东作为定金），签定金。
2.（1）这个房子很多人看，许多人问其底价，我看不太可能降价，你看什么价，不
差太多的话，我争取向房东谈谈看（2）你出价，我跟你谈，你不出价，我怎么谈，我中介就是居中谈和：我给您的价格就是房东给我们的价格（现在竞争激烈，不能报高），而且登报纸的都是最低价，如果现在您真的有诚意想买，你出个条件，我带着诚意金及条件去跟业主谈（叫同事跟业主谈），你不出条件我同事不会去谈，公司有游戏规则的，你要买还真的要快，不然其他客户买走了，我也没奖金，您的房子也没有买成。
3.坚持
推拉自如，自我表演
?1、客户出价在底价之上：钟大哥，你在为难我，这个价格真的太低了，要么这样好了，我先1. 表明业主坚决态度
? 2. 业主同意但家人不同意
? 3. 欲擒故纵法（我帮你找其它房子，原因：（1）价位这么底（2）道德角度? 4. 卡价
4.分析行情
? 6. 抬轿子
?7. 开价就是低价（早杀过业主价）
谈到时候确实谈不成，你再往上加点（其实已经在低价之上了），我全力以赴去帮你争取2、客户出价在底价之下
（1）这个价格不可能，差太多了，业主都会骂我，到时都不让我卖这个房子了，这样118万帮
您谈谈看（报价：120万，底价115万，客户出110万）？
（2）好几组客户出价，你出的最低，下午同时还有客户要看，到时候不用说140万，150万都
可能买不到
（3）太离谱了，请问你敢是不是做投资差价（4）业主都会骂我，问我是不是自己买下来（5）有别的中介公司在竞争（6）业主朋友说价格还会涨
（7）分析行情，为什么值得买？买得到＞买的价格
（8）坚持非坚决，处处留后路，时时留转机，要能“推拉”自如：a……………要么这样……………………..
b.（先叹口气，装着为难样）我看您张大哥也蛮有诚意的，要么这样子，我先帮您……
5.调价
六、收意向
1.事前塑造收意向的情境与灌输付意向的观念
2.保留金、软订VS 片面保证金
3.与屋主议价的筹码（“见钱眼开”，“先收先谈”抢个先机），签订后可避免屋主反悔
4.因为有价差，只能收意向：给予希望，塑造筹码
5.店头团队的促销收意向；
6.回报过程中生动地强调议价的困难挫折或屋主反弹的情形，并要求配合以稳住意向
金或为调价埋伏笔
附：为什么要付意向
㈠这房子还有人争着看，付意向可取得洽谈先机（先付先谈）（保留）
㈡与屋主谈条件（大家有个书面依据）
㈢体现个人服务态度，强调公司信誉----取得客户信任
----收意向是我们的操作程序
----配合（对大家都好）
㈣谈成后避免屋主反悔（变定金了）（举例说明）
㈤表示真正的诚意
㈥屋主要求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈）
㈦谈不成会退（意向金介绍清楚）
㈧屋主会见钱眼开，比较容易谈成
㈨大家都是付意向成交的（群众心理）（别人也是这样子）（举例说明）
㈩屋主希望租给有实力的好客户，付出意向可以让他感受我们的实力及诚意
附：为什么要付意向1. 关键要前面五步骤的功底，到现在就会水到渠成
2. 为什么要收意向金
3. 收完意向金后：
（1）张小姐，这个价格真的太低了，您也真会杀价，不过今天晚上一定给您一个答复，但是如果到时真的谈不下来，您要往上加一点!（2）一定要晚上9：00—11：00回报，回报过程中生动地强调议价的困难、情形、有阻力（太太不太乐意，朋友说还会涨，朋友的房子卖的价格等等）塑造辛苦度。
㈠这房子还有人争着看，付意向可取得洽谈先机（先付先谈）（保留）
?㈡与屋主谈条件（大家有个书面依据）1. 含义解释（谈不下来会推）
? 2. 为何收
?（1）先付先谈
?（2）操作程序。大家都是付意向金再谈的
?（3）避免业主反弹
?（4）表示诚意
?（5）业主要求
?（6）业主会见钱眼开，比较容易谈
?（7）表明实力
?（8）上次客户就因不付意向金最终没租（买）到喜欢的房子而后悔
?（9）为了帮您把价位谈的更低
? 3. 如何收
?（1）直接填写
?（2）仔细填写
?（3）少收可以，但要尽快补
? 4. 收完意向（定）金后怎么办
?（1）房东，同事要骂，你要准备加价
?（2）马上就走
?（3）体现辛苦度
?（4）谈成后恭喜承租（卖）方
㈢体现个人服务态度，强调公司信誉----取得客户信任
----收意向是我们的操作程序
----配合（对大家都好）
㈣谈成后避免屋主反悔（变定金了）（举例说明）
㈤表示真正的诚意
㈥屋主要求（因他没空也不愿跟那么多人口头谈）
㈦谈不成会退（意向金介绍清楚）
㈧屋主会见钱眼开，比较容易谈成
㈨大家都是付意向成交的（群众心理）（别人也是这样子）（举例说明）
㈩屋主希望租给有实力的好客户，付出意向可以让他感受我们的实力及诚意
七、收意向之后的回报
1.时机
2.收意向后的调价
1. 单总价轮换来调
2. 以条件换取加价
3. 承租（买）方不加我不降，承租（买）方有加我少降
4. 降价原则：慢，有理由，不可低于可收价
1. 买房不加，我不降，买方有加，我少降（1/2法则）
2. 以单价低或总价低轮换吊价
3. 问出上限，即卡住上限逐次向上吊
八、成交
1.你干脆我干脆
2.以服务费的折冲来坚持只付定的买方买得舒服
3.来店付定VS 到家收定
4.无大定则小定也一定要收（日后再补大定）多收多约束
1. 签约时所带东西
（1）业主：房地产权证（若有抵押则银行要开具相应证明）或出售合同或预售合同（若租赁则发展商要开具同意出租证明），身份证明（若有代理人则他的身份证明也要）委托书，合同章，营业执照
（2）承租（买）方：钱，身份证明，合同章，营业执照
注意事项
?A．如何把客户带回店头
? 1. 回去休息一下喝杯水
? 2. 回去请业主来面谈
? 3. 回去后看成交行情及相关资料
? 4. 回去向业主经纪人了解情况
? 5. 回去拿其它房子KEY，再去带看（但回来说没有了）
?B．销售注意事项
? 1. 不与客户争辩
? 2. 少说，多问，多听
? 3. 销售装小，开发装老
? 4. 加强感情联络
? 5. 自信，强势，热情细致，辛苦度，心理学，察言观色
6. 放筹码时结案
?7. 重视语调及肢体语言（文学语言占百分之七，语调占百分之三十八，肢体语言占百分之五十五）
?8. 租（买）得越高越满意
?９. 要求客户反馈
? a.永远站在客户的立场，时刻为客户着想。
? b.广结善缘，要求介绍客户。广交朋友
? c.留得青山在，不怕没柴烧。不要得罪客户，理直气和；
? d.你对自己的期望：
?自我设限；
?用情太深；
?不要相信双方的话；
?不要过分的期待；
?过分的自尊心。
附注：买卖双方面对面谈价：
㈠向买卖双方探询上、下限并取得至少一方的配合
1.于卖方先求改下附表，碰面前再予打击并取得配合
2.于买方先求调价写下周旋；来店才告知屋主最后的坚持
3.当面接触出价时应先卡住预设价位，免双方后悔捣乱布局
4.现场布置
㈡寒暄
1.提前约一方先到先谈；事前确定买方带钱到场再谈
2.双方聊天中或停滞时，摊开双方的出价，要价
㈢摊牌后的僵持时刻即拉开谈
1.在双方失去理性成气氛变差前即刻分开
2.遇买、卖任一方说出新价位时即刻分开
3.谈到服务费时就要把话题岔开
㈣结案收定或收意向另议
1.当场双方付定签收
2.未结案时埋下伏笔并在事后即刻改附表或换意向
销售备忘录：
◇销售四不：不信任----建立情感，取得认同感
不需要---确定是否为真；不主动放弃
不好用---助其规划，解决问题
不急用---说明分析与促销不够
◇销售障碍
1. 买方出价低----出价有理，问明其理（调价或作议价参考）
2. 买方意愿不强----犹豫期的破除，建立主控权威
3. 带看率低----改变销售方式，并进行强力议价（以价取胜）
4. 切入方法不当----消除疑虑，重新进行
5. KEYMAN的掌握不当---确实了解，直接接触
6. 对案子的信心度低---强化或反由同事处理
7. 压力不够或主导性不足---改变促销方法
8. 时效掌握差----加强动力，重头布局（不可等待）
◇销售也要留伏笔，作复访、复探的准备
◇买卖双方共同的心态---爱面子、怕吃亏
◇销售要取得主控权
不是要摆一个高姿态，而是代以一种专业的建议与服务的关系----
“现代的客户是习惯你服务，而非习惯你促销”
◇绝对要把买方“考虑买得贵不贵”转变为成“担心买得到买不到”！
◇“卖一个梦”
编入剧情，带入故事，制造对手，点燃心情
使用逼真，自然的演技话术----“好演员的眼神从不看摄影机”
◇看屋的头一个小时是收意向的第一时机
◇丰富话术，强化个人特质与魅力----每一个销售高手都是“旗帜鲜明”
◇买方客户的经营须保持一定的鲜活度
◇前置作业：案源的塑造
◇买方心理：要知道最低价为多少
得留考虑空间及时间
其他买方都出价多少
销售是一门艺术
销售八大步骤考试试题
(总分：100分，考试时间：40分钟)
姓名：分店：分数：
一、简答题（40′）
销售的八大步骤是什么？并做简要的说明
二、实战模拟题（60′）
任意挑选一位同仁作为您的客户，把您对销售的八大步骤的理解运用在这个客户的身上。如有侵权请联系告知删除，感谢你们的配合！
如有侵权请联系告知删除，感谢你们的配合！
销售八大步骤
销售八大步骤（一） 世界上任何一种商品都是经过推销才能成交，而不动产中二手房买卖，尤其需要有专业的经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交。如果我们说回报就是业绩之母的话，那么销售就是业绩之子。没有销售，就不可能有业绩。销售就需要经纪人具有强烈的企图心，不放过任何一个有成交可能的案子。 但是，销售不是一个简单的过程，现在市场的成交量不是很景气，更需要专业经纪人从中销售并促销，才能增加机会让买卖双方顺利成交，而对买方客户的心理的了解及促销的安排，时间点的把握，需要经纪人事先详细考虑周全，步步销售，步步促销，最后达成成交。 销售中固然有运气的成分在里面，但是经纪人有事先的演练，对销售过程的灵活掌握，可以大大提高成交概率，成就好的销售效果。 销售八大步骤： 销售第一步：了解——了解买卖双方的详细状况，对房屋的喜好程度； 销售第二步：试探——试探买方的心理价位以及能否接受委托价； 销售第三步：出价——通过一些方式了解买方的出价； 销售第四步：坚持——坚持房东的委托价，坚持的理由要充分合理； 销售第五步：调价——调买方的价格； 销售第六步：接近——接近卖方的成交价； 销售第七步：斡旋（要约）收意向（注意收意向后的布局） 销售第八步：成交（签约注意事项等） 第一步：了解 带看前的了解有两方面，一是了解买方的需求，同时也要了解房东的要求。 对于买方，包括来访时间及天气（因为越是恶劣天气来的越有可能是诚意客户），买房原因，找房子多久了？自备款多少？客户年龄，随行人员特征，代步工具，家庭成员，家庭住址，职业及职位，联系方式（多留几个号码），客户需求（地段、价格、面积、付款或贷款方式等）等等。 对于卖方，也要详细了解其心理价位，接受的付款方式，卖房原因生活习惯，带看时间，同时也要详细了解房源的朝向、楼层、产权细节、大小环境等，了解的越多，销售的效果越明显，促销才能有针对性。不管喜不喜欢都要进行促销。 从约看的时候就要开始促销，例如： 王先生，这个房子我看过，还不错，小区绿化也还不错，您来看看吧。 王先生，这个房东急要钱，房子确实不错，装修的也很好，我们有几个同事也带他们的客户去看了，你什么时候方便？ 这个房子真的不错，我先问问，我的同事收定金没有，没有的话我再通知您，我们再一起去看。 王先生，你现在有空吗？赶紧快点过来，这里有个房子很不错。 王先生，房子挺抢手的，有个买方带定金下午来复看了，您看您什么时候有时间，最好是上午，您也带点定金，满意了咱就下点意向金，反正谁先付定金谁先得嘛。 王先生，您孩子不是要上XX小学吗，这个房子就在**小学附近，是学区房，您赶紧过来，下午四点后房东要出去。 如果是客户自己打电话过来： 我帮您看看，有套房子倒是挺适合您的，我帮你看看钥匙在不在？
成功销售七大步骤(精)
成功销售七大步骤 现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。销售步骤推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。一、掌握丰富的产品知识首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资料经济部门公布的资料展览或促销活动 扫街式拜访YellowPage 与其他销售员或同行交换情报登广告自行培养开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的；任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果； 事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的； 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的人。三、开场白开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：准备开场白完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。 问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？引出开场白：--首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等；--谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系；--当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的如何讲开场白：提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受四、询问掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人
房地产销售基本流程房地产基础知识
房地产销售基本流程 流程一：接听电话 1.基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！****”，而后开始交谈。 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。 ⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。 ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 ⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员充分沟通交流。 3.来电统一说辞 （1）、先主动问候“您好！****” （2）、客户问：你们这边价格多少？ 答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同，11万/套起售。（3）、客户问楼盘在什么地方？ 答：本楼盘在********** （4）、客户问：有什么样的户型？ 答：我们这边有32平米--84平米的户型，不知您需要多大的户型？（有的可以做简单介绍） （5）、客户问：楼盘具体情况？ 答：我们是精装修的单身公寓，里面配置比较齐全（热水器，卫生洁具，地板，全套家具，床，电磁炉等），可以做到提包如住的，并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全，并且有专人进行介绍，如果您有时间，欢迎您来售楼处现场看一下。（注意：明确的邀请客户，不得超过两次）。
流程二：迎接客户 1.基本动作 ⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好！请问是看房吗”，提醒其他销售人员注意。 ⑵销售人员应立即上前，热情接待。 ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2.注意事项 ⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。 ⑵询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待 ⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 ⑷若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象 ⑸不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。 流程三：介绍产品 1.基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。 ⑵自然而又有重点的介绍产品（着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明） 2、注意事项 ⑴侧重强调楼盘的整体优势。 ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 ⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈
销售八大流程
销售八大流程 流程图 1.客户开发 2.接待 3.需求分析 4.产品介绍 5.试乘试驾 6.洽谈成交 7.交车 8.客户关怀（售后） 客户开发（准备）客户开发（准备） 1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→ 确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量向客户卡) 与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、流失情况）接待 1.客户接待的流程： （1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹）客户进展厅前：等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、）客户进展厅时：保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙 （3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车）客户进展厅后：并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1.5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（4）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要）电话礼仪：保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办 C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临华驰xx” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼6．提供客户茶水7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析 1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意。 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以针对客户的服务方便性。 3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对XX汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求。 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。 产品介绍 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍（FAB）→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助→试车安排 2. 根据根据客户所需进行产品推介：(1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能进行
房地产楼售楼部销售基本流程
房地产楼售楼部销售基本流程 流程一：接听电话 基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候"X国际，您好！"而后开始交谈。 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，但不可向客户透露太多项目信息，因为我们的目的是要让客户前往售楼部了解详情。 ⑶在与客户交谈中，要设法取得我们想要的咨询，如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来现场察看。 ⑸马上将所有咨询记录在客户来电记录表上。 2、注意事项 ⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑶约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 ⑷应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。 流程二：迎接客户 基本动作
⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说"您好，您是来看房的吗？请问您以前来过吗？",提醒其他销售人员注意。 ⑵若客户以前来咨询过，应仔细询问该客户之前是由哪位销售人员接待的，若客户说出或者认出原销售人员，则应热情的招呼原销售人员对该客户进行介绍。 ⑶销售人员应立即上前，热情接待。 注意事项 ⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。 ⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 ⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 ⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。 流程三：介绍产品 基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。 ⑵自然而又有重点的介绍产品 2、注意事项 ⑴侧重强调项目整体优势点。 ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
汽车销售九大流程
汽车销售九大流程 一汽大众新捷达的销售流程 可分为汽车销售九大流程～~1.客户开发2.接待3.咨询4.产品介绍5.试乘试驾6.协 商7.成交8.交车9.跟踪九大流程是循环的跟踪保有客户会为你带来新的意向客户然后又从客户开发流程开始 关键词:汽车梢售销售流程技巧顾问式销售客户需求分析 摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。 一、概述 (一)顾问式销售 “顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 (二)顾问式销售流程 汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收
人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。 既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢? 二、顾问式销售流程技巧分析 (一)准备技巧分析 接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。 I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。 2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一 个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。 3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。 (二)接待技巧分析
汽车销售的八大流程
汽车销售的八大流程 1. 接待： 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2. 需求咨询： 咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍： 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾： 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. 报价协商： 通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证
客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6. 签约成交： 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7. 交车： 要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8. 售后跟踪： 一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 汽车发动机的常规保养 一．发动机保养 不管是旧车还是新车，在使用一段时间后由于磨损老化等原因，就必须对汽车进行保养，以保持和恢复汽车的技术性能，保证汽车具有良好的使用性和可靠性，延长汽车的使用寿命。 五菱柳机《发动机保养规定》：车辆实际行驶里程2000～2500km 时到就近服务站进行第一次保养；车辆实际行驶7500±500km时到就近服务站进行第二次保养；车辆在进行第二次保养后，每间隔里程5000公里必须进行1次例行保养。 （二）发动机常见故障
销售七步骤-建立信任
销售七步骤-建立信任 建立信任前的准备： 首先销售：是满足客户需要 霸王型：先跟后带，你说的很对，你比专家还专家。我以一个专业的角度， 我的建议是。 取悦型：强势成交，就他了，拿上吧。 保守型：保证安全，从众、畅销款、卖的非常好。 积极型：各项知识过硬。与众不同。就是不一样。 用提问的方式了解客户需求，再有针对性的用产品（事业）的利益点来匹配客户需要。
需求显性需求和隐性需求。销售做的好不是“说的好”而是“问的好” 。销售的过程就是发现客户需要，解决客户抗拒的过程。当客户有疑问推脱拒绝是很正常的事情。客户的抗拒就是客户的提问，解答提问。 总之： 第一、要满足客户需求。 第二、要找产品的利益点。只有客户相信了他的梦想可以透过产品来实现，他才购买我们的产品。二、积极的心态准备。 80 ％销售成交都是在第4-11 次跟进中完成的。也就是说一次成功的销售通常会被拒绝3 次以上。销售铁三角： 缺一不可。 而态度更是一切的基础。如果没有态度知识跟技能就豪无用武之地。因此积极的心态是必须的。积极的人像太阳找到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一^五不一样。 三、建立信任。 健康食品销售七步骤： 1、建立信任。 2、挖掘需求。
3、下危机。 4、提供解决方案。 5、异议处理。 6、销售促成。 7、完善服务。 平时学习专业知识，保持积极的态度。 见到顾客先寒暄、赞美等拉近彼此的距离，取得顾客的信任。 为什么要建立信任呢？ 信任是销售的第一步只有相信我们的人才是我们的顾客。 没有信任就没有买卖。 销售过程是：让顾客了解你——喜欢你——信任你（成交）——信赖（忠诚顾客）。在商业行为中主要有三个层次的信任，由低到高依次是： 1 、品牌信任。就是对我们无限极品牌的信任。无限极积极传递健康理念，品牌价值368.89 亿。 2 、门店信任。对我们办公地点的信任，俗话说，跑得了和尚，跑不了庙。无限极在全国范围 内设立了36 家分公司，28 家服务中心，以及5000 多家专卖店。值得顾客信赖！ 3 、人员信任。对我们销售人员的信任。这也是我们最最重要的。 如何做？ A—B 对话练习。 目的：1、坐姿。衣着。（你对对方这个人打几分呢？）2、用语言沟通建立信任连接。 自我介绍。开放坦诚邀请允许。3、聆听建立信任。重复对方的自我介绍。（重复对方
房地产销售流程图
《金鹏房地产企业业务管理系统》 销售业务参考流程 1、 来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a) 置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表；置业顾 问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表；
《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里； c) 置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况； d) 根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配； e) 销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、 诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a) 置业顾问接待客户，协助客户填写《vip 申请书》等信息； b) 销售秘书在系统里进行诚意认购的登记；如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP
《金鹏房地产企业业务管理系统》 申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息； c) 置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金； d) 财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据； e) 客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开； f) 销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP 卡办理情况，并归档。 3、 认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a) 客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向；
《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控， 并打印购房缴费单； c) 置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的 款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据； d) 销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议； e) 销售经理审核认购协议，盖章签字； f) 置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提 醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。 4、 签约业务流程 4.1流程图
成交过程中顾客的八大心理阶段
成交过程中顾客的八大心理阶段 顶尖销售员卢作印总结成交过程中顾客的八个心理阶段，在成交的过程中要让顾客轻松走完每一个阶段，这样可以轻松达成交。 1、第一阶段：满足阶段。 第一种情况是顾客确实对自己满意。另一种情况是顾客有问题，但是不想告诉你，他告诉你满意只是骗你，防备销售。再一种情况就是顾客连自己都不知道有问题。按顶尖销售员作子经验，顾客一般假象地告诉你他很满意，通过骗你而防备销售的心理居多。 从他身上找不到任何问题，处在此阶段的客户，你无法卖任何东西给他，你必须让顾客进入另外一阶段。 第二阶段：认知阶段。 这阶段的客户承认自己有问题。人一般不解决小问题，人通常只解决大问题。多数客户认识都自己有问题，但是没有下决定。现实生活中处在这个阶段的人最多。只有发现自己有问题才可能进入第三阶段。 第三阶段：决定阶段。从认知阶段到决定阶段要一个时间过程。 有二种情况可能会快速从认识阶段过度到决定阶段： A、灾难性的问题。 让顾客痛苦，让顾客伤口扩大。几年前听过直销公司龙头老大安利的课，在安利的课程中叫“下危机”。引导顾客如果不成交会带来未来可能最大的痛苦。优秀的销售员就是要把顾客从认知阶段带到决定阶段，让顾客感觉痛苦，让顾客自己下决定。 B、许多小问题的累积。在这个阶段的顾客很容量反悔，又回到认知阶段，优秀的销售人员要做的是不要让顾客回去，而是把顾客带到下一个阶段。 第四阶段：衡量需求阶段。 比如问顾客：买房子的时候，你最重要的问题有哪些？寻找伴侣的时候你最得要问题有哪些？换工作的时候你最重要的条件有哪些？
第五阶段：明确定义阶段。 比如讲，顾客讲自己在楼层好，朝向好，环境好，要问顾客的真正需求。而不是你把需求给到顾客。 需要了解顾客的真实需求。 第六阶段：评估阶段。 到此阶段，顾客知道自己要什么东西了。到不同的地方看相同的东西。找一个信得过的人来买东西。所以顶尖的销售员卢作印告诉大家做好销售，一定要懂得先把自己推销出去，最起码的第一印象，形象要做好！顾客接受你产品之前是先得接受你本人。然后你要做到让顾客对你充分信任。 第七阶段：选择阶段。通过顾客驿你的信任，选择了你的产品，达到完美的成交。 第八阶段：后悔阶段。这是人性，选择之后都会进入后悔阶段。销售人员要帮顾客解决心理的后悔。解决顾客的这一心理之后，顾客又回到开始讲到的满足阶段。
成功销售的七大步骤
成功销售的七大步骤 现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。 一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 二、开发新客户 任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资
房地产销售客户接待流程图
房地产销售客户接待流程 站立迎客引客 接待程序按昭排班表执行，不得自作主 一、基本流程 １、见到客人向售楼接待处走来时，当值售楼员应立即手夹准备好的资料，在售楼部门侧而立，为客人开门，或面带微笑主动迎向客户，对客户说“您好，欢迎光临”空中1号”私家会所园区”。进去接待处区域其他售楼员起立躬迎“欢迎光临”。当值售楼员续问“您是第一次来···吗？” 客户回答“是”继续接待流程； 如---是或不是，询问，请问是谁接待您的呢？客户如回答是谁接待后，让客户稍等，叫原接待人来接待，原接待人应及时迎上继续接待，后当值人员回原位继续等待接待，若客户说不出原接待人员的，则当值销售人员正常接待。 若客户是第一次前来（如之前来到过方糖一楼销售中心，为首次到访客户），则将客户引至展示区（模型、展板、概念展示位）右手指引客户客在侧走，销售员在外围带动，到达展示区按照本楼盘销讲资料向客户详细介绍楼盘的基础情况及项目定位概念，并主动询问“您想买什么样式的房子，是自用还是～”同时将客户引至接待桌，在根据客户需要做进一步介绍并同时简记客户反馈的重要信息，包括客户个人资料及对项目的看法。 若客户不是第一次前来，则将客户引至接待桌“您好请坐”，按照以前与客户交流和跟踪的情况，根据其需求做重点的讲解。 客户就坐后，接待销售员应引问客户喝点什么（水、奶茶、咖啡），其他销售人员应主动配合送上饮料。 ２、根据客户对案场情况的了解及，接待销售员根据实际需要，在销售规定许可的情况下，决定是否带客户参观现场。若参观现场，戴安全帽并就时刻提醒客户安全，选择对销售有利捷径路线及看户次序，看房从差到好介绍参观，接待员始终与客户之间前后行走距离为半步，接待员在前引导客户并进一步解说，从而让客户对楼盘有更直观的了解和认识。 ３、根据和客户洽谈的结果，要求客户详细填写《客户来访记录》便于信息及时反馈和沟通，并重申自己名片的联系方式，欢迎客户有问题随时联系提问。 ４、客户离开时，接待员站立起身，始终与客户之间前后行政距离为半步，当值人员在前，为客户拉门送到电梯口处，主动按下电梯并一同等待，待客户乘上电梯，电梯关门确认电梯运行后，访可离开。根据与客户洽谈情况必要时将客户送至一楼项目外。并礼貌的向客户说“欢迎您下次前来，若有问题随时联系，再见”回接待处后，应将原客户坐过的地方桌椅归位，并随手清洁。 ５、及时将客户的资料进行整理归类，建立客户档案并签字（接待员），并
汽车销售八大流程
汽车销售八大流程流程标准说明 客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎
接待宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户 进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时： 双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户 表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3） 电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真 诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转 交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可 挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、 声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售 环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访 目的，有助于需求分析的进行。 4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务
招商八大流程
——招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质量的高低,决定了项目的成败和市场价值。 目录 一、熟知开展商业地产招商的十条原则 二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机 三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 四、合理确定主力店与经营散户之间的关系 五、完成理想的商业业态经营区域划分 六、确定最适当的商业项目租金 七、打造有效的商业地产招商团队 八、有效避免商业地产招商的八大常见错误 导论：招商工作流程图
一、熟知开展商业地产招商的十条原则 招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，熟练开展商业地产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 4、按照规划定位决定不同的经营方式 5、核心主力店先行招商 6、特殊商户实施招商优惠 7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务 8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利 9、招商进程按照市场反应不断变动 10、采用长线经营的原则 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心（Shopping Mall）。招商要注意维护和管理好这个经营比例，但这个比例当然也不是绝对的。 譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照这个比例来招商的，成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分，看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅游观光”。但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。
1、房地产销售流程图
销售业务参考流程 1、来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a)置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表；置业顾 问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表； b)置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里； c)置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况； d)根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配；
e)销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a)置业顾问接待客户，协助客户填写《vip申请书》等信息； b)销售秘书在系统里进行诚意认购的登记；如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP 申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息； c)置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金； d)财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据； e)客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开； f)销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP卡办理情况，并归档。 3、认购业务流程 3.1 流程图
3.2 流程说明 a)客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向； b)置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控， 并打印购房缴费单； c)置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的 款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据； d)销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议； e)销售经理审核认购协议，盖章签字； f)置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提 醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。 4、签约业务流程
汽车销售八大流程[技巧]
汽车销售八大流程［技巧］ 汽车销售八大流程 流程标准说明 1.客户开发的流程:制定开发潜在客户方案（渠道展厅、 电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员 介绍、陌生拜访、缘故:亲朋好友同学录、黄页DM、策 略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、 公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、 高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文客户开发 案的制作跟踪）？确定开发客户的先后顺序（客户分类及建 （准立意向客户卡）？与潜在客户联系（已有的大批量现有客备）户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不 成功的客户）？建立关系?客户邀请约?接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确 度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失） 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前:名片、笔记本、 文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并 询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小 孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时:车型资料（车型LI 录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎 宾销售员开门问候B、鞠躬13度并伸手与肩平，邀请客人接待
进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙(3)客户进展厅后:A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时:双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙:双手弯腰递上自己的名片(3)电话礼仪:A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访口的，有助于需求分析的进行。 4(全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5(销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼6(提供客户茶水、饮料、咖啡等 7(找人时，协助客人联络并立即回复 1.开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2) 从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐 含的真意 2.提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客需求分 析户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内 容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务 方便性 3.引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及 错误印象，并加以有效的解说⑵探询客户的期望⑶了解客户的需 求 4.获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 5.客户需求评估:让客户一起加入讨论，以找出满足客户需
销售八大流程管理制度
销售八大流程管理制度 一、潜客开发 1、外展：出发前准备（车顶牌，车铭牌，车内价格牌，大红花，DM单，名片，门框架，合同，收据，个人目标） 2、外展车卫生：车内，车外保持干净整洁，必须有脚垫，每日下班前进行检查， 二、展厅接待 1、展车：车顶牌，车铭牌，车内价格牌，脚垫，参数板，轮胎垫，PDI检查表，3个收音机频道，试音碟，主副驾车窗玻璃，座椅保持一致，车辆是否落锁，车辆是否能正常运行（油、电），检查手刹，档位是否在空档，数据线，车内外后视镜调好位置。 展车卫生：检查车辆外观是否有划痕，后视镜及车内外是否干净整洁有污垢，轮胎纹内无杂物，轮眉干净整洁无污泥，发动机舱，尾箱，车顶，四门轮框，座椅，玻璃干净整洁。 2、展厅：地面、洽谈区、绿植、前台保持干净整洁，LED广映机按时开放，雨伞架雨伞保持60%以上，资料架保持物料充足且整洁，洽谈区座椅摆放整洁一致。 3、个人准备：统一工装（衣物保持干净、整洁），黑皮鞋（深色袜，皮鞋无污泥），领带，工牌，丝巾必须佩带整齐，女士头发必须扎好。文件夹（合同，缴款单，笔，报价单，装饰合同，名片，产品资料，试乘试驾保证书，按揭所需资料，按揭预算表，销售计价表，
装饰报价表，保险报价表） 4、接待：主动上前迎接，致欢迎词，打伞迎接，引导客户停车，前台及吧台必须有人值班。 三、需求分析：自我介绍，询问客户称呼、来意，递送名片，是否首次到店，是否网上了解过，购车用途，购车预算，购车动机，关注过什么车型（包含竞品），用车经历，计划购车时间，全款还是按揭。 四、产品介绍：六方位绕车介绍，卖点介绍。竞品分析。 五、试乘试驾 1、车辆准备：车辆内外干净整洁，脚垫干净整洁，油量保持在2/4（试乘试驾专员/销售主管）。 2、试驾注意事项：收集并查看驾驶证（驾龄满1年），填写试乘试驾协议（可以留客户电话号码），介绍试乘试驾路线，（夏天、一定要先去打开空调，待车内温度降下后，在邀请客户试乘、试驾），试乘试驾过程（注意试乘试驾话术），邀请客户进店入座，试乘试驾评估表。 六、报价成交 1、报正常价格：报价成交三不原则，第一不建立关系部报价格，第二不座下不报价格，第三不给予增值服务不谈价格。 2、今天能否订车？不能拒绝客户的任何要求。 3、在订车时候拍照，发公司和集团公司群。 七、交车
完整销售的七步骤
完整销售的七步骤 销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程，而要有效地发现并满足客户需求，就必须要掌握完整销售的步骤，下面是小编为大家收集关于完整销售的七步骤，欢迎借鉴参考。 步骤一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 步骤二、开发新客户
任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息****和渠道有以下几种： 具权威性的第三者调查资料 经济部门公布的资料 展览或促销活动 扫街式拜访 YellowPage 与其他销售员或同行交换情报 登广告 自行培养 开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：
目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的; 任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果; 事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的; 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。 步骤三、开场白 开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项： 准备开场白 完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。问自己：客户和我会面，他想达成什么目的?我和客户会面，想达成什么目的? 引出开场白： 首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等;