招商人员专题培训课程(doc 21页)

招商人员培训课程

一、招商人员必备的职业素养

二、招商人员的自我形象设计

三、如何开发客户资源

四、如何进行成功的面谈

五、卓有成效的说服术

六、机智灵活的谈判策略

七、左右逢源的成交高招

八、优秀员工的十个习惯

一、招商人员必备的职业素养

（一）、如何做一名成功的招商员

作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。

发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：

诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。

勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。

你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户

问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？

你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。

（二）、招商人员应备的基本技能

1、洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经

验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产

生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去

观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解

客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。

2、社交能力

在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便

能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象

打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良

杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。

1.要有上进心

招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗

水却争取成果。

2.要有自信心

对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平

衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争

取而不放弃！

3.要有斗志

斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有

斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗

志在艰苦中才会激励出来。

（四）、招商人员应有的职业道德

招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。

a)不应为了业绩而不择手段

b)正派公司才会有正派招商人员

c)制定招商人员信条

（五）、对招商新手有用的几个观念

1、向内行请教。

2、招商时勤奋是你的灵魂。

3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回

报。

4、真正接受的客户只有20%。

5、永无机会改变自己的第一印象。

6、成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场

吸引力。

7、招商从客户拒绝开始。

8、80%的客户都会说你招商的价格高。

9、只要决心成功，就会战胜失败。

（六）、全面掌握公司的情况

对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。

既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。

如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很

糟。假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。

（七）、做出自己的特色

1)专业化

2)顾问化

3)人性化

二、招商人员的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。

（一）、什么样的招商员不受欢迎

?死板、性格不开朗

?说话小声小气、口齿模糊不清

?过于拘谨

?轻率

?老奸巨猾

?皱眉头

?傲慢

?见面熟

?言语不得体

（二）、从里到外都要讲究

1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，

哪怕是一瞬间的反应

2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调

3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音

4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求

5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已

6、针对客户的不同情况适时调整角色

7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客

（三）、赢得他人信赖的小招术

1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象

2、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”

3、提前10分钟到达约会的地方

4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚

5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度

6、满足对方不经意间流露出的愿望

7、从容不迫地道别

8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感

9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象

三、如何开发客户资源

（一）、将客户编成一个网络

赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：

1、将客户组织化

可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。

2、与客户成为知心朋友

如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。

3、客户网要经常更新血液

客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。

（二）、开发客户方法一：地毯式访问

地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底

的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。

1、地毯式访问法的优点

（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。

（2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响

（3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路

（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户

2、地毯式访问的缺点

（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性

（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客

（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。（三）、开发客户方法二：连锁介绍

连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商

人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。

1、连锁介绍法的优点

（1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性

（2）、可以赢得被介绍顾客的信任

（3）、成功率一般都比较高

2、连锁介绍法的缺点

（1）、事先难以制定完整的推销访问计划

（2）、推销员常常处于被动地位

（四）、开发客户方法三：中心开花

中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。

1、中心开花法的优点

（1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作（2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果

（五）、开发客户方法四：个人观察

个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一

种古老而基本的方法。

1、个人观察法的优点

（1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰

（2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩

（3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力

（4）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察

2、个人观察法的缺点

（1）、将受到招商人员个人见闻的局限

（2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高

（六）、开发客户方法六：广告开拓

所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。

1、广告开拓法优点

（1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息（2）、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住

（3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本

2、广告开拓法的局限性

（1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握

（2）、有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户

（3）、根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告（4）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果

（七）、与客户套近乎的七种方法

1、唤起客户注意

2、介绍接近法

3、优势接近法

4、馈赠接近法

5、利益接近法

6、好奇接近法

7、展示接近法

四、如何进行成功的面谈

（一）、全面了解招商知识

招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。

（二）、面谈的五个方法

1、开门见山法

2、闲话家常法

3、条件交换法

4、温酒劝饮法

5、缄默等待法

（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈

（1）、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得

（2）、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点

（3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也

（4）、客户口说“不错”，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也

（5）、没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误

（6）、客户问什么，才答什么。

（7）、客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰

（8）、拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈

（9）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜

（10）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决（11）、切勿有“先入为主”的成见

（12）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半（13）、招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住

（14）、向客户表明已付的订金可以退还

（15）、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！

（16）、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变（17）、未获得明确答复，就让客户离去

五、卓有成效的说服术

说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。

（一）、客户为什么拒绝你

1、从拒绝的真实性区分

只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。

2、从拒绝的形式上区分

（1）、经济能力不足

（2）、不需要

（3）、托辞拒绝

（4）、因反感而拒绝

（5）、因不安而拒绝

（6）、因误解而拒绝

3、从拒绝的性质上区分

（1）、自然防范

（2）、缓兵之计

（3）、所谓经验

（4）、自身差劲

六、机智灵活的谈判策略

（一）、如何驾驭谈判的进程

1、明确达到目标需要解决多少问题

为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的基本要求。

2、抓住分歧的实质

因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，有时也会让

人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。

3、不断小结谈判成果

招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。

4、掌握谈判的节奏

谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。

（二）、谈判中应遵守的基本原则

1、只有在非谈不可时才谈判

2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作

3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。

4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力

5、不可强求和恋战

6、向对方施加压力要有分寸

7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用

8、要打跛僵局，可变换交易形式

9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务

10、不与做不了主的对手多做纠缠

（三）、十三种成功的谈判技巧

1、给对方以信任

2、高价低成

3、得到一个有威望的盟友

4、表明立场

5、推诿责任

6、渔翁得利

7、各个击跛

8、拖延时间

9、保持冷漠

10、蓄意待发

11、互相让步

12、投石问路

13、出其不意

七、左右逢源的成交高招

（一）、十一种暗示成交的谋略

（1）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求（2）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见（3）、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在

（4）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由

（5）、大胆地假设一切问题都已解决了

（6）、和对方商议细节问题

（7）、采取一种结束的实际行动

（8）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失

（9）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励

（10）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机（11）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力

（二）、如何把握签单时机

1、把握时机

2、协助客户决策

3、快速签单

4、适当优惠

（三）、一定要收取订金

招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留铺位。当然，客户不见“货”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商

(完整版)招商引资引资人员培训课程

招商人员培训课程目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯

一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服

务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。（二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。 2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。

招商员工培训计划

招商员工培训计划本页是精品最新发布的《招商员工培训计划》的详细文章，觉得有用就请下载哦篇一：招商部员工培训计划表招商部员工培训计划表培训时间安排及流程：招商部：曾浩 20XX.4.20 篇二：招商培训方案前言招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。

本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下：范文TOP100第一部树立专业的服务营销理念招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 3.细节

我国市场销售部业务员经典培训手册(上)

我国市场销售部业务员经典培训手册（上）中国市场销售部业务员培训手册（上册）

（一）基础知识部分一、企业发展史二、企业文化三、产品知识（微波炉、空调、小家电）四、中国市场部内部结构五、一、中国市场部业务工作开展流程（二）技能实践部分阵地经理的管理、培训、招聘二、销售技巧三、客户经理的终端日常拜访管理四、如何开展促销活动五、代理商日常工作要求和拜访技巧六、如何开发空白市场七、如何有效的作好市场拉动八、一、市场调研和研究（三）客户经理行为规范形象规范二、语言规范三、基本配置四、工作职责五、基本要求（一）基础知识部分

一）企业发展史 1、企业简介 1978 年, 在当时的顺德桂洲镇外的一片荒滩上, 梁庆德带领十几人从一间的羽绒厂起步开始艰苦创业, 几经磨砺, 当年的羽绒厂已成为全球最大的专业化家电生产企业之一。集团占地百万平方米, 现有员工 2.3 万余人, 产品畅销全国100 多个国家和地区, 销售收入达到105 亿元, 出口创汇近 5 亿美元, 居中国家电行业前列。格兰仕集团已成为全球最大的微波炉生产基地, 拥有万台微波炉的年产销规模, 占有全球市场44.4 ％以上。格兰仕集团并拥有全球最具竞争力的空调产品, 一期工程、二期工程分别投资20 亿, 当前已经形成1200 万台空调的年产销规模, 到内外销规模已经跻身行业前四。格兰仕还拥有全球最大的豪华电饭煲生产基地之一, 具备1200 万只豪华电饭煲的年产销规模, 中国市场占有率已经位列三甲, 并已成为畅销国际市场的强势产品。经品牌价值权威评估机构”世界品牌实验室（WBL）”评估，格兰仕的无形资产已经高达232.87 亿元, 被国家列入重点企业来扶持。格兰仕集团以国际领先的技术开发能力和日臻完善的产品服务系统, 为社会提供数以千计的高科技、高品质、高附加值的产品。在人才、技术、产品、服务、营销、网络等方面集中优势资源, 并对世界

招商团队人员培训方案----(重要)

招商团队人员培训方案一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。（二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。

软件销售人员培训手册(doc 5)

软件销售人员培训手册前言商战不是产品之战，是观念之战；销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、敬业精神，挑战极限和创造极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念：（学习方法和心态）学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场 1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。

讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。销售基本理论销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”，变是销售的灵魂。 1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死；人值（实）是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。销售程序与技巧销售策划：套路---用于指导；要有理有利。 1、销售准备 2武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个**好、期望

招商引资专题培训班(新)

浓缩北大精华体验百年文化提升自身魅力构建高端人脉北京大学-招商引资专题培训班

北大--永远的精神家园北京大学创办于1898年，初名京师大学堂，是中国第一所国立综合性大学，也是当时中国最高教育行政机关。辛亥革命后，于1912年改为现名。陈独秀、李大钊、毛泽东以及鲁迅、胡适等一批杰出人才都曾在北京大学任职或任教。作为新文化运动的中心和“五四”运动的策源地，作为中国最早传播马克思主义和民主科学思想的发祥地，作为中国共产党最早的活动基地，北京大学为民族的振兴和解放、国家的建设和发展、社会的文明和进步做出了不可替代的贡献，在中国走向现代化的进程中起到了重要的先锋作用。爱国、进步、民主、科学的传统精神和勤奋、严谨、求实、创新的学风在这里生生不息、代代相传。百余年来，这里汇聚着中国历代最优秀的学者，“这是一块圣地，民主与科学已成为这圣地的不朽灵魂。”在这旖旎的燕园里，不仅有学贯中西、学识渊博的名师风流，更有胸怀天下的青年学子，这一切，又与未名湖的灵气氤氲在一起，云蒸霞蔚，折射出璀璨的光辉。

只要你在北大学习过、生活过，北大就是你永远的精神家园！【项目背景】全球化、信息化的高度发展，使国际分工越来越细，中国已成为国际制造业和现代服务业重要转入地区。随着WTO各种承诺兑现，保护政策到期，国外资本越来越多参与国内市场竞争。这种趋势，一方面使企业越来越需要软环境和软资源来生存和发展，使各类经济开发区、产业园的载体日益体现，另一方面也是园区建设在地方经济发展和产业变革中发挥越来越重要的作用。众所周知，招商引资已经成为全国各级地方政府的“一号工程”,成为制衡当地经济发展的“头等大事”，招商引资工作能力和水平也成为考核干部政绩的重要依据之一。一个地方要想迅速改变落后面貌，就要具备两个要素：一是要有大量的外来投资，二是要有大量的优秀人才。资金哪里来？人才哪里来？唯有筑巢引凤、招商引资。但由于全国各地政府地域经济、文化、环境等各不相同，在资本、技术、市场、人才资源方面也优劣不一，所以招商引资工作复杂而艰巨。如何“真招商、招真商、招好商”成为摆在各级政府领导面前的最大难题。招商引资是各类园区中的日常工作，也是各级政府和企业发展的重要工作，它包含了众多的复合型知识，包括经济学、社会学、心理学、共管学籍现代信息技术多个专业，某种程度上成为一门综合学科。为了提升各级政府和企业所属园区招商引资能力和项目管理水平，改善和提高招商引资管理人员的素质和能力，推动招商引资程序化、规范化发展与北京大学推出“北京大学招商引资高级研修班”。北京大学政府招商引资高层研修班，致力于信息化时代背景下政府招商的实

业务员培训手册

培训手册充分认识房地产经纪行业（信心来源于了解）房地产行业是中国经济的支柱行业，涉及到钢铁、水泥、装潢、家用电器等各行业，对整个社会的就业也影响巨大，房地产从古至今都是越来越值钱，房地产相关从业人士也是颇有地位，所谓与成功的人在一起也容易成功; 房地产经纪接触各行各行的人，对个人的成长有很大帮助，个人收入也比较丰厚。二、熟悉本地区商业设施及住宅小区熟练掌握本门店1公里内的楼盘（物业费及物业公司电话、所处位置、大门、房型、面积、价格、成交量、租赁价格、商业配套：银行、超市、家电城、电脑数码城、学校、邮局、电信/移动/联通营业厅、书店、公园、饭店、宾馆、酒店、水/电/煤气营业厅或收费点）。熟悉本门店2公里内的楼盘（所处位置及物业公司电话、大门、房型、价格、租赁价格、商业配套：银行、超市、学校）。了解本门店5公里内的楼盘（所处位置及物业公司电话、大门、面积、价格、租赁价格、银行、超市）。熟练知道本地区其它各个房产公司门店所处位置及上下班时间，并收藏每个门店2个以上电话，最好认识其它公司职员1-2个同行，与主要小区保安搞好关系。

三、掌握本地区房地产经纪行业收费标准广租赁上、下家各支付月租金之 35% （商业用房50%）收费标准呻 -买卖上、下家各支付房屋总价之1% 收取时间签订合同当日收取全部中介服务费四、熟知交易税费标准及交易必备材料交易手续费建筑面积*2.5元/平米（普通住宅免征） .印花税房屋总价*万分之五（普通住宅免征）必备材料:买卖双方产权人身份证原件（小孩提供出生证明）及复印件3份；广普通住宅j 房屋总价之1.5 % 契税Y 】90平米以下1% 非普通住宅房屋总价之3% 交易手续费建筑面积*2.5元/平米（普通住宅免征）印花税房屋总价*万分之五（普通住宅免征）普通住宅标准： 1、建筑面积低于140平米 2、外环以外总价低于 98万注：以上两个条件必须同时满足。卖豕厂营业税（征收率 5.45%） I 未满5年个人所得税 -非普通住宅满5年未满5年免征按差额征收按差额征收按全额征收或者按盈利部份之20%征收

招商部人员培训资料

第一章招商部人员纪律规定一、招商人员纪律条例： 1、在工作时间不准吃零食，打私人电话和从事其他娱乐活动； 2、统一制服、着装：男士着公司制服,衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子,女士着有领、带袖上衣，下身西裤或西装裙。不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天; 3、有事请假必须提前1－２天向现场经理申请,否则按旷工处理，两次旷工以上公司有权辞退。二、招商人员接待客户条例: 1、招商人员应积极,主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的,或愿意接受招商人员的来访人员属客户; 2、每位招商人员均需按顺序接待客户,不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员正在接待客户，登记过的老客户来访有现场经理安排接待，新客户则跳过；可补接待; 3、每个销售人员都有义务做电话咨询，不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场看楼,按序接待; 4、接待了他人客户的招商人员,应主动将客户还给该招商人员,或作无法辨认客户来源登记，否则视为抢客户; 5、在别人接待客户时,其他人员不允许主动插话或帮助介绍;除非得到请； 6、每位招商人员接待客户要做到有始有终,不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则视为挑客户处理; 7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待,如不上班（除约好的),带来的客户则算新客户,按序接待; 8、如有未来过现场，也未做登记的老客户，则以找谁就由谁接待,现场经理有权知道客户来源。三、客户管理条例： 1、客户登记以客户到场登记为准； 2、客户以填写“客户登记表”开始，未填写客户均算新客户; 3、客户登记需由项目经理确认,做好咨询内容及客户资料登记； 4、客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存,以备查阅; 5、客户登记如有冲突的,以先登记为准； 6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据,否则无效; 7、任何招商人员不得在客户面前争客户,否则,取消招商资格； 8、如出现不属以上７条情况,客户的归属由现场经理安排处理。四、招商制控管理： 1、招商控制由项目经理负责，如发生特殊情况,项目经理不在,由现场经理具体执行按排,并在第一时间向项目经理汇报； 2、招商人员不得随意向客户做保证和承诺,如因此发生不良后果,由该业务员承担全部责任,在解决问题后，公司视情节轻重有权辞退;

销售代表业务培训手册

销售代表业务培训手册（推广二部）目录前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识自己的药品及自己的公司四、销售的步骤五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、销售代表的自我组织力九、怎样建立谈生意的方法十、怎样处理你日常的工作--服务十一、对客户反对问题的处理十二、对投诉的处理方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、怎样增加客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结

前序销售代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。（1）销售代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的销售代表。（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是销售代表。（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的销售代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的销售代表会把他的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时销售代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。一个销售代表拥有以上的条件，

操作人员培训手册

目录 ................ 2-5 、八冃U 言............... 1.目的............ (6) 2.适用范围 ........... .. (6) 3. 管理规范 ........... ................. 6-7 4. 作业流程............. .. (8) 5. 作业内容............. .............. 9-44 6. 附件............. ................. 44-49

本手册主要介绍了业之峰公司的工程部施工组运作的时务。为使加盟商对工程部施工组运作方面的工作具有更直接的了解，特提供设计部相关的管理表格，以供实际应用。本手册尽可能为特许经营总部以及加盟商提供较为全面的参考以及理论上的依据。本手册仅供参考，不包含可能被忽视的差异与不足，在今后实际运作过程中须不断进行修改，以完善其中的内容。本手册属于业之峰特许经营总部为加盟商提供的“特许经营配套” 的其中一项，“特许经营配套”的详细内容已在特许经营合同的“附件三” 中有详细规定。未经特许经营总部授权不得已任何方式改编、传递、转录本手册。 1.手册的说明特许经营是特许人与加盟商之间的“业务结合体” 。这是一种长期互动互惠关系，需要双方的承诺和付出，才能取得成功。因此，加盟商和特许人首先应确立一个共同目标，在发展业务过程中双方应精诚合作，取长补短，齐心协力地为此目标作出贡献。只有这样，“业之峰” 特许经营体系才能增强实力,提高盈利,从而取得长远成功。为了取得更高的成效，在经营业务的过程中，特许经营体系内的每一位成员都必须遵守“业之峰”所规定的营业程序、经营手法及市场策略；彻底了解特许人的远景与目标，同心协力，朝共同的利益努力。作为“业之峰”特许经营体系中的一员并不容易，在运营的过程中，此“手册”与加盟商手册是非常珍贵的指导手册。它包含许多有关业之峰总部的

药品招商经理培训教程4

药品招商经理培训教程4 （一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。勇气虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。你需要的招商知识对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商

品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了（二）、药品招商经理应备的基本技能 1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响药品招商经理观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，药品招商经理所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全 2、社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点

招商培训方案

招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下：第一部树立专业的服务营销理念招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 3.细节有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋”等内在因素，实现对招商工作高度的评价。同时，要避免这样的态度：认为重视细节是低层次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的疏忽，影响到最关键的时刻。 4.专业包装专业包装的内涵就是商品化，对于商场招商而言，专业包装使招商人员不只是招商业务员，而是客户的“招商/个人顾问”，最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视，并遵从。另外，招商服务不要陷于这样的误区：认为既然客户满意是服务的最高质量，那么客户要求什么，我们就去做什么，这样的服务一则没有特色，二则会让客户感到招商人员不具备应有的专业水准。我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的专业水准。我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制”，在把握其真实需求的基础上，引导客户了解项目的最强效的所有卖点，向客户推荐他认为最合适的招商定位、招商分类、物业，达到交易，并形成良好的口碑传播效应，以促进整个招商工作的进行。

招商人员培训汇总

招商人员培训课程招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已的产品推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。勇气虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。你需要的招商知识对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了（二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全2、社交能力

员工业务知识培训手册

员工业务知识培训手册北京洛斐尔系列产品的特点（优势） 1、系列化产品采用区域独家代理制 2、系列化宣传资料推陈出新，独特的专业设计，体现自身价值 3、中国品牌，北京出品 4、精美、齐全的样品 5、品质高档，价格中档，销售过程中可找出卖点 6、全国性推广，统一的广告格式，大型展会报刊的参与 7、经过ISO管理体系认证，质量、服务、信誉AAA产品 8、全方位专人专线代理商服务，沈阳市内免费送货 9、全国各大城市均有指定的代理商，可提供售前、售中、售后多项服务 10、全新的经营理念，领导行业新动向一、北京洛斐尔纸面石膏板 1、纸面石膏板的发展 ●纸面石膏板发明于1890年，1902年在美国正式生产，在二次世界大战期间得以推广应用。在经济发达国家和地区已广泛地被人们所接受，世界年产量超过40亿万㎡ ●我国纸面石膏板的发展起步较晚，70年代中期开始在北京、沈阳、哈尔滨等地生产少量的石膏板。80年代初引进年产国外（2000万㎡）生产线，石膏板工业初步形成规模，90年代随着国家经济腾飞，能源制约、轻型建筑体系政策扶持等因素影响，市场需求大增，国内纷纷建厂及外商投资建厂，形成一定规模。现年产量3亿㎡，400万㎡以上的生产线30多条 ●各国实际人均年耗量（㎡/人）：美国、加拿大8.6；日本5.2；法国4.2；澳大利亚3.6；英国3.0；中国0.07 2、纸面石膏板定义纸面石膏板是以建筑石膏为主要原料，掺入纤维和外加剂构成芯材，并与护面纸牢固地结合在一起的建筑板材组份作用石膏矿石采用天然优质纯度石膏资源，经过系列工艺，形成石膏芯，质轻、强度高护纸面采用天然木浆制成，粘贴在石膏芯的正反面，承担石膏板整体强度的60%以上粘接剂提高纸面与石膏芯之间的牢固结合，发挥整体作用。如：改性淀粉增韧剂提高板材的强度和韧性。如：玻璃纤维降容剂满足强度前提下，降低板材自身重量。多采用发泡剂缓凝剂延长石膏凝固时间短，防止搅拌机内凝固防水剂加入有机硅添加剂，提高板材的耐水性能 3、纸面石膏板性能 ●绿色环保产品采用天然石膏资源加工而成，不产生和释放任何有害物质 ●耐火性（B1级材料）石膏不可燃也不助燃，在结晶水完全释放之前，板的温度在100度以下，可有效的阻止火势蔓延 ●保温性石膏板的导热系数为0.16w/mk，只有普通混凝土的9.5%，空心粘土砖的38.5% ●隔声性采用不同的板材厚度、层数、龙骨、尺寸和布置方式、空腔的厚度、是否填充吸声材料等方案，有效解决隔声、防火问题 ●不变形、不开裂在环境气温和温度的正常变化范围内，无干裂、虫蚀、变形、霉变问题。可长期保持整体性和隔声效果

业务人员的培训手册范本

业务人员手册一、公司文化 1、公司创业精神精心设计，奉献优秀产品服务社会艰苦奋斗，发展民族产业报效祖国 2、公司经营思想贡献于社会，服务于用户 3、公司质量方针真诚周到，专业高效树立“质量第一、用户至上”的质量思想，秉承“精心设计、奉献优秀产品服务社会”和“艰苦奋斗、发展民族产业报效祖国”的创业精神，为用户提供优质服务。真诚周到：想用户之所想，及用户之所急，主动贴近用户需求，关心用户感受，以诚待人，态度亲切热情。专业高效：技能水平有保障，作业过程有标准，服务质量可度量，服务行为规范统一，用户响应及时，问题处理迅速，工具实用可靠。 4、公司质量目标不断提高用户满意度 5公司质量承诺：保证严格执行公司服务质量

保证质量体系的各项规定二、业务人员素质 1、自信作为一个业务人员，自信是最基本，也是最重要的素质要求，其他都建立在自信的基础上；在用户面前，首先应表现出自信的气质，从气质上压倒对方，使自己处于相对有利的位置。另外自信还表现在对自己销售产品的充满信心，让用户感觉到自己的产品是最好的，自己的服务是最到位的，自己的公司是最具势力切最具发展前景的，让用户感到和这样的公司合作是放心的，同时自己也可以 2、人品做事先做人，如果本人的人品不能被用户接受，那你销售的产品或提供的服务也不可能被用户接受，自然也就无法实现销售。如果自己的为人被用户认可，即使销售的产品或提供的服务存在不足或缺陷，用户也能接受 3、善于沟通，乐于交流通过和各种人的交流沟通，了解相关人员的性格爱好、家庭、朋友情况，背景及经历，便于自己在业务上采取相应对策；另一方面，通过沟通，增进彼此感情，化解抵触情绪；第三、通过交流可以得到一些用户需求信息及竞争对手的情况，便于针对性的采取措施。 4、承受压力的能力作业务人员人，经常面临各方面的压力，有来自用户的，

业务管理及人员管理知识培训手册

资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载业务管理及人员管理知识培训手册地点：__________________ 时间：__________________ 说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容

第一章与成功有约——当代业务员定位企业成功的三大要素：丰硕的业绩——创造高利润优良的产品——利润的武器健全的制度——效率的源泉人生成功的必要条件：工作上的磨练——从经验学习做人上的磨练——向他人学习书本上的磨练——从书本学习优秀业务员对自己应具备的态度： ★认识自己 ★喜欢自己暴露弱点，接纳自己发挥长处，肯定自己真实无虚，做你自己战胜自己之三大法宝： 1.不要空等机会之神拥抱自己，而要努力去争取机会，抓住机遇。 2.不要轻易谅解自己，对自己要求要严格、严格、再严格。 3.不要只顾自己，而要在自己获利时也要考虑他人。

第二章素质与条件：构筑成功之路的基石自信和超越别人的欲望是业务推销成功的关键第一节现代业务推销纵横业务推销五个基本观念： 1.信息观念： ◆本企业的销售目标 ◆本企业商品的有关知识 ◆掌握市场供求态势及其发展趋势 ◆掌握竞争对手的情况 ◆本企业的营销策略 2.竞争观念：争夺顾客、争夺顾客的购买欲望和购买行动（同类品及替代品）。 ◆质量的竞争（表现在功能特点、可靠性和经济性的差异） ◆价格竞争 ◆服务的竞争 3.时间观念：计划安排自己的时间。 4.效率观念：业务推销活动中力求少投入，多产出。 5.教育观念：具体的讲，应包括： 1.主动发觉顾客的潜在需求，不断创造顾客新的需求，鼓起买主更大的购买欲望。 2.善于把企业利益和顾客的利益协调一致，把企业的利益和良好的服务相结合。

招商培训心得一

招商培训心得一个星期的招商知识的专业培训已经接近尾声。人生中就是这样，每一次的学习就是一次实践的机会，每一次的实践就是一次充能。我们之所以培训，目的就是增强我们挑战的信心。我不知道别人通过培训学到了多少，感受到多少，了解到多少。只知道通过培训自己感悟颇深。见过的听过的，没见过的没听过的统统包含在内。这一次的培训是成功的，还有一点是我们需要这样的机会，这样一个提高自己，完善自己，充实自己的机会。回想起近段时间的培训，让我有一种新的感觉：“学得越多，越发现原来自我感觉良好的态度其实都是骗人的。”这就不得不要求我们自己要在工作中学习，在学习中工作，把所学的用到工作中。作为一个招商人员，如果不懂得随时提升自己，有一天我们也将从旧日所为的辉煌中跌入谷底。对于我们来说及时的汲取新知识相当重要，我认为在工作中，用心去学是相当重要的。首先，从马总的理论培训中，让我受益良多，“自信心、创造力、专业性、说服力，乃至精益求精”的课程，完整的诠释了成为一个优秀业务员需具备的素养。当然，这些都不是每个人都具有的，所以我们应该努力学习、培训。当我们有了一定的专业知识时再来招商才可得到客户是认可，才能在招商领域定位。这是一个心、手、脑并用的智力、劳力型的工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考，必须要我们自己更多的去实践。

其次，杜总讲的礼仪中，主要是从“互动、沟通、形象”三个关键词入手，完整的讲解了我们在生活、学习中应该注意的事项，深入浅出的介绍了接待礼仪、办公礼仪、公关礼仪的基本行为规范；同时讲解了关于我大港市场的优势、市场的基本情况等，更加加深了我对我市场的认识，为我后期出去招商奠定了基础。最后我知道了对于业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说的好，自信、勤奋出天才，不过我认为在此应该还有诠释业务员的一句话：剩者为王；招商亦是如此。所以我们要在招商过程中不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋！同时也非常现实的说一句让自己的荷包鼓动起来！！

剑南春业务员学习培训手册.doc

精品业务员培训手册第一部分白酒基本知识白酒因能点燃而又名烧酒，它是以曲类、酒母等为糖化发酵剂，利用粮谷或代为原料，经蒸煮、糖化发酵、蒸馏、贮存、勾兑而成为蒸馏酒，它和白兰地、威士忌、伏特加、朗姆酒、金酒并驱成世界六大蒸馏酒。白酒是我国传统的饮料酒，工艺独特，历史悠久、享誉中外。从古至今白酒在消费者心目中都占有十分重要的位置，是社交、喜庆等活动中不可缺少的特殊饮品。白酒是我国劳动人民创造的一种特殊饮品，千百年经久不衰，并不断发展提高，国内消费量逐渐上升，出口量不断增加，是我们中华民族的骄傲。我国古代的商品交换中，白酒仅次于盐、铁，是国家财政收入的重要财源之一。白酒在人民生活中有特殊的地位，无论是喜庆丰收、欢度佳节、婚丧嫁娶、迎宾宴友还是医药保健等都离不开酒。而消耗量最大，且经济实惠的都要数白酒。一．按功能分类： 1.饮用功能：适量的饮用可以振奋情绪、促进血液循环。 2.药用功能：夜晚服有少量的白酒，可以平缓的保进血液循环，超到催眠的作用。饮少量的白酒可刺激胃液分泌与唾液分泌而起到健胃和止痛、利便及驱虫的作用，可促进身体产生溶解血栓的物质“尿激酶”，可以预防心骨梗塞和脑血栓有利。二．按香型分类： 1.浓香型白酒：典型代表有五粮液、剑南春、泸州老窖、全兴大曲等。这种香型的白酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特点。 2,清香型白酒：典型代表有山西杏花村的汾酒、二锅头酒等。其特点是：清香纯正，诸味协调，余味爽净。除此以外，宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是清香型白酒代表。 3.米香型白酒：典型产品为桂林三花酒全州湘山酒、广东长东烧等小曲米酒。其特点是具有小曲米香特点的蒸馏酒，

业务员培训手册

业务员培训手册业务员的角色定位是现场销售的中坚力量，要紧职责为接待来人来电，尽最大可能的销售。合格业务员的条件遵守公司规章制度，融入公司企业文化，把握必要的技能，能够承担起销售职责，完成销售任务。常规工作 1.常规工作列表

2.同意现场培训，熟练把握产品情形，经常作角色演练，熟练把握销售技巧。 3.成功销售。明确个人业绩目标，完成同时超越自己的目标。 4.配合现场同事做SP，促进现场成交。 5.每年年终时撰写全年工作总结，同时参加公司年终检讨。 6.自觉爱护现场纪律，保持现场环境整洁、有序。公司的“一二三四五” 即一套工作方法、二个理念、三大保证、四项要求、五心精神做为工作的标准。 (1)一套工作方法即目标、进度、品质、预算、成效。 (2)二个理念即团队合作精神和“无墙壁”精神（创新精神）。 (3)三大保证即保证辛劳、保证严格、保证学到东西。 (4)四项要求即诚实、热情、专业、负责。 (5)五心精神即诚心、决心、信心、细心、爱心。

客户资料登记表、来电登记表的正确填写 1.作用：真实反映每组客户的实际情形，便于追踪和储备客源、分析调整销售策略、评判媒体成效。 2.内容：《客户资料登记表》有客户差不多资料，如姓名、性别、年龄、、地址、职业身份、区域；有置业意向，如购买意图及询问重点等等。《来电登记表》有咨询重点、居住区域、需求面积、媒体、客户差不多信息等。 3.填写要求：真实、准确、及时、完整、整洁。 a)真实：内容据实填写，真实反映每组客户的实际情形，不能在事后凭自己想因此随便乱填。 b)准确：正确引导客户，要正确填写。 c)及时：每接一通来电、一组来人都要及时填写，同时放入指定专用文件夹。 d)完整：表单中的每项内容尽可能做到面面俱到，完整填写。 e)整洁：保持表单清洁，不能乱涂乱画，以免增加分析统计人员的工作难度及工作强度。

实用招商人员培训课程

招商人员培训课程 XXXXX 网络服务有限公司拓展部 2011 年 6 月

一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的十个习惯一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与公司推销出去。发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。

勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。（二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1) 待人热情诚恳，行为自然大方。 2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 4) 即有主见，又不刚愎自用。 3、应变能力在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。