经典商业计划书互联网金融商机分析报告修订稿
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金融商机分析报告 Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-A18GG】
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前言
互联网金融行业以阿里巴巴的余额宝推出为标志，近年来迅速席卷中国。不但各种“宝”类理财产品陆续被互联网公司推向市场，引爆了消费者的热情，更多的新生业态也在不断涌现。P2P，众筹等新的模式都得到了广泛的关注。据统计，到2014年中全国的P2P平台已超过350家，累计交易额超过600亿元。
信息技术催生了新的商业模式，而新的模式又颠覆着传统的规则。这个时代，我们正见证着这场互联网革命席卷世界每一个角落。互联网金融虽然还是非常年轻的事物，但是甫一出生就已显示出巨大的活力和潜力。对于想要在互联网金融领域创业的人们，如何去寻找机会，如何去规避风险，又如何踏出这第一步呢？这篇文章将给出我们的建议。
几种主要的商业模式：
互联网金融与传统金融既有相似之处，也存在很多差异。首先我们对几种主流的互联网金融模式分析其运作原理：
1.余额宝及其他一些具有收款灵活性的“宝”类产品：将大量小额资金集中起来，交给货币基金存入银行，从银行拿到高协议利息，或者投资于国债，票据等风险较低的资产。这种模式下，互联网公司基本上是一个基金销售平台，优点是销售成本低，因此对投资人没有资金门槛。
2.P2P平台：按照借款项目设置投资标的，投资人将钱直接投入一个个的具体项目中。好处是可以拿到更高的利息，但借款期限是固定的，相当于一种民间借贷的网络化。优点也是投资门槛较低，借款放款更方便。
3.众筹：在项目开始之初，就向投资人募集资金，在项目完成之后，按照承诺返还回报给投资者。类似于一种风险投资或者产品预售。优点是对投资人的资金要求低，借款方能在项目早期就拿到钱。
从这三种模式的运作原理可以看到，互联网公司在其中起到的基本是一个平台的作用，其产生价值的途径，金融操作的本质还是没有变。当然这也可以理解，因为利润的产生终归要在实体经济运行中，金融只是起到资源配置的作用。互联网金融的创新之处体现在打破了原来金融理财的高额壁垒，吸引低收入人群的加入，将金融服务推广到更多的普通人。
商业模式分析
在上面一章中我们已划分了三种模式，即货币基金模式，P2P借贷模式，众筹模式。究其本质来说，其实这些模式在线下也都早有对应的经营方式了，互联网起到的作用主要在于降低了投资人和借贷人的门槛。譬如一般银行理财产品至少要5万才能购买，而余额宝则几乎无下限，这吸引了大批收入不高，风险承担能力较弱的族群加入，用量大来战胜了传统金融的小众服务。
在这些模式当中，正如上面一章所述，互联网机构其实起到的是一个平台的作用，价值的生成方式仍然没有变化。在基金模式中，互联网企业与传统金融机构
合作，利用自身的平台资源销售这些金融机构的理财产品，不承担风险。而在
P2P方式下，企业则是搭建平台撮合贷款人和借款人，与传统概念有所不同的是现在很多P2P网站还承担了像银行一样审核项目资质，贷款人征信，风险控制的工作。在众筹方式中，众筹平台也致力于让投资人直接投资项目，但是与P2P不同的是众筹是以提前购买产品的方式来筹集资金的，众筹平台一般不承担风险或承担有限风险。
基金销售的模式通常需要有知名度很大的网络平台才能吸引到足够多的投资人，这也是现在这种模式通常都是互联网巨头在经营的原因。P2P平台则相对是适合中小企业运作的，但是因为贷款对象通常都是中小企业和个人，承担风险也较大。众筹通常不需要很大的用户访问量就能运作起来，而且监管政策没有那么严格，只是现在随着一些互联网大公司的进入，竞争也开始激烈起来。
除了这些已经存在的互联网金融业者，我们判断传统金融企业也会加快向互联网的渗透力度，或自建平台，或与大型互联网企业合作，这都给现在想要投身互联网金融的创业者造成了不小的压力。那么对于创业者来说，如何才能找到市场的缝隙，避开与巨头的正面冲突，在这股大潮中淘金呢？本文将在后面的创业建议当中给出我们为您设计的几种新方案。但在此之前，我们先分析现状下的行业风险，市场与竞争。
风险分析
对于像余额宝这样的基金类互联网金融产品来说，其高利率来源于银行给予的协议利息，所以银行的态度至关重要。如果银行发现互联网金融对自身造成了很大威胁，就会设法阻碍其取得高收益，这就是余额宝利率后期迅速下降的主因。所以，这类互联网金融产品无法摆脱传统机构的擎制，是很大的风险。
当然用互联网的方式募集资金必然还会面临安全性风险，这要求互联网企业用技术手段来解决。但从目前的情况来看，还没有发生较大的安全事故，应该来说总体是没有问题的。这种要求也决定了只有具备一定技术实力的企业才能经营这类金融业务。
P2P网贷相对来说规模较小，尤其是过去几年监管不严时，很多浑水摸鱼者架起一个网站就开始吸收资金，结果就是很快一批P2P平台倒闭，老板卷款而逃。所以监管层已开始制定规则要严格监督这类产品，比如将不允许设置资金池，资金要交由第三方银行托管等。显而易见，其趋势是要排除资质较差，实力不够的小型企业。P2P网贷业者现在普遍承诺本息担保，而其贷款对象又是资质不高的中小企业和个人。这会使自身承担过大的风险，如果有大的违约事件发生，就很难承受。
第三种的众筹模式，主要有两种方式，一是股权众筹，即投资人得到的回报是公司的股份，二是产品众筹，即募款者承诺返还产品或服务给予投资人。前者以前比较少见，是因为这种方式涉及流程很复杂，特别是投资人难以监督经营者，这阻碍了更多人的参与，不过近期随着国家政策的鼓励有升温的趋势。后者现在是主流，如国外的Kickstarter，Indegogo，国内的点名时间，众筹网均是这一类型。
产品众筹的风险较小，因为出资人的出资额和项目募款额度都不高，即便出现项目违约也不会引起很大的风波。但是平台也需要对项目进行审核，如果有很多糟糕的项目最后让出资人不满意，也会引起坏口碑的传播导致大家不愿再来。
互联网金融其实与传统金融有很多的共同点，在风险方面也是如此。比如政策风险，违约风险，安全风险等。其中违约风险和安全风险甚至比传统机构更大，因为互联网在连接更多人的同时，也导致真假难辨，远程难以监督的问题。现在很多做P2P网贷的平台因为同时承担了违约风险，所以也发展了线下的征信方式，但这无疑会导致企业经营成本的上升。
投资分析
投资额度取决于经营模式。我们还是按照前述的三种模式来分析：
货币基金模式。主要投入在平台建设上，需要负责监控资金的动向，以及技术安全。同时由于数据量巨大，资金流动极快，所以服务器的投入和维护花费也非常大。比如阿里巴巴在余额宝上线后就启用了阿里云的云计算服务来承担清算任务。所以在这种模式下，企业必须具备强大的数据处理能力，甚至拥有自己的数据中心。
P2P网贷。这种模式的网站建设成本不大，除了购买域名，主机，数据库以外，就是维护费用。最大开销在于需要一支专业的项目审核团队和征信团队。因为项目风险大，所以风险控制相关成本会较高。
众筹的风险比较小，而且网站建设也不需要额外的开销，对项目的审核虽然也是必要的开支，但是毕竟不会像P2P那么严格，所以这种模式应该是三种当中投资最小的。当然为了吸引高质量的项目，也需要投入不少营销费用。
从三种模式的投资规模来看，适合创业者的只有后两种。而面对现在P2P平台大量涌现的趋势，创业者也最好避开这一领域，以免陷入激烈的竞争当中。我们建议创业者从众筹方面思考一些创新的方法。
市场分析
互联网金融能够覆盖原来被传统金融机构忽视的广大低收入阶层，其市场体量会远远大于传统金融。为了进行量化比较，我们引用了波士顿咨询公司公布的各国家庭金融资产调查统计图：
各国及地区的家庭金融资产比较
中国内地金融资产在10万美元以下的家庭占94%，这部分人群通常达不到银行理财的门槛，本身也缺乏证券投资的知识和经验，而且也没有有效的抵押物，难以获得贷款，所以实际上是最需要金融服务的。而互联网的优势正在于降低金融门槛，服务大批低收入的客户。
以余额宝为例，主要服务对象都是月收入在1万元以下，对互联网金融接受度较高的近2亿客户。而其他对互联网金融接受不高的3.6亿低收入人群则是将来有待开发的巨大市场。
中国家庭收入分布与余额宝规模变化图
互联网金融除了能够大为扩展传统金融忽视的市场外，还能够因应消费者的变化采取新的服务模式。比如根据调查中国银行消费者中已有10～15%的人选择社交媒体，手机应用，博客等作为金融信息的主要来源，而且这一比例还在快速增加当中。互联网企业可以利用其优势整合金融信息提供给客户，顺应这种需求的变化。
中国金融消费者的决策信息来源分布
从上图可以看到，中国年轻人的投资决策信息除了熟人推荐外，最重要的就是来自互联网渠道。这是互联网金融资讯提供者必须关注的消费者特点。
在金融服务的深度和广度上，互联网也大有机会可以挖掘。大数据是互联网企业的优势，利用大数据来为客户提供个性化服务，控制风险正成为金融领域的新方向。互联网又在这个趋势上占据了领先优势。目前阿里巴巴和百度都在利用自身积累的海量数据发掘其金融服务的价值。
而在广度上，互联网企业也能够覆盖到三四线城市乃至农村地区的消费者，将原来被传统金融机构忽视的地方弥补起来，真正达到为全民理财的目标。比如截止2013年底，40%的余额宝账户来自三四线城市。手机支付活跃度排名前十的城市中，有7个来自西部地区。
总结起来，我们认为，互联网金融对市场最大的贡献就是开辟了大量被传统金融忽视的低收入人群，三四线城市的广阔市场，而且还在深度上利用大数据技术提升了管理的水平。所以，互联网金融的发展还只是刚刚开始，我们相信在未来还将创造出更大的市场规模。
竞争分析
货币基金模式下，由于对企业技术，规模要求很高，基本只能是大企业才能参与，所以也就没有创业公司能够生存的空间。其间的竞争主要就是BAT三大家及网易等门户网站的竞争，其竞争手段最重要的就是拼利率。
在P2P网贷市场上，现在主要有人人贷，宜人贷，拍拍贷，有利网，陆金所等大大小小数百家。我们以几家较大规模的来做分析。
拍拍贷是最早的P2P平台，一直以来都是走纯粹的中介路线，不做担保，仅起到撮合借贷双方的作用，但在现在平台提供担保的大趋势下也开始和担保公司合作了。
人人贷和宜人贷的模式相近，先收集借款人，在网上开设投资标的，然后让投资人投标。平台还要承担线下征信，本息担保，风险控制的任务。从这个意义上看，已经具备了金融机构的特质了，但是又缺乏从事金融业务的资质，因此在监管上实际处于灰色地带。这种模式下一些资质较差的P2P平台会承担过大的风险，一旦有风吹草动就会倒下。
有利网和陆金所的借款人不是个人和小微企业，而是一些小额信贷公司，其实质是将这些小额信贷打包成理财产品，再拆分后卖给投资人。这种模式更接近银行，但是监管上又不如银行严格，如果控制不当很容易造成风险程度超过自身能够承担的范围。不过陆金所因为背靠平安银行，实力要强一些。
P2P网贷原本的含义是个体对个体的直接借贷，每个借款人自己承担风险，但在中国却发生了异化，成了平台担保，负责风控的类银行角色。这种做法在吸引投资人的同时，也会导致网贷平台承担过大的风险。
最早在众筹领域开拓的是点名时间，众筹网等，但是现在百度，淘宝，京东等互联网巨头也加入进来，导致竞争异常激烈。从这些众筹平台的上线项目来看，已经与众筹的初衷有所背离了。因为众筹原本的目的是资助初创企业发展，但是现在一些不差钱的企业也在利用众筹平台做宣传，其实质已经成了变相的营销手段。这种做法会导致对原本最需要资助的项目的排挤，使众筹沦为团购的一种形式。尤其是互联网巨头加入后，这种趋势越来越明显。在这样的情形下，如果创业者仍然按照现在的众筹做法去运作的话，势必难以与巨头竞争。所以我们建议创业者可以考虑股权众筹的模式，并且采取创新的手法来解决用户真正面临的问题。
创业建议
正如前面所分析的，在当今主流的三种互联网金融模式中，我们认为众筹模式的创业机会更大，但是考虑到近期一些互联网巨头也开始进军这个领域，所以我们建议创业者可以避开他们走股份众筹的模式。当然，这种方式前面也说了，存在相当复杂的流程和法律问题，让投资人无法监督项目，这也是前期做的人很少的原因，但是创业者可以做一些新的设计，设法简化流程以便于监督。
除了直接做金融业务外，创业者也可以考虑提供资讯服务，这也是占最大比例的中小投资人非常需要的内容。当然现在提供金融信息的机构也不少，如何做出新意，是我们在这一章中重点要探讨的。
下面我们给出三项建议，希望启发读者自己的思考，找到适合自己又有独创性的新模式。
建议一
股权众筹之所以难做，关键在于企业的运营不透明，远程的投资人无法监督，利益得不到保障，大家不放心把钱交出去，所以现在的一些股权众筹项目通常由众筹平台对投资对象进行监管，同时限制投资人资格，比如设定最小投资额，甚至面试等等。这样的门槛使得投资人数量不会很多，平台可以跟他们充分的沟通，打消他们的疑虑。然而，这样的限制措施无疑没有发挥出互联网的优势，即吸引最广泛的客户，零门槛参与的特点。所以我们的建议针对现行模式的这种不足，希望能够达到真正让任何人都可以参与的目的。
既然股权众筹最大的问题是运营的不透明，那么我们建议可以选择业务比较简单的零售项目来做，比如在淘宝上卖货的店铺，将销售数据都公开，接受所有投资人的监督。具体操作如下：
项目众筹流程
流程是：选择一种或几种商品，设定一个时间跨度，将在此期间商品的销售打包成为一个项目。募集资金后开始进货，销售。最后如果有滞销的商品，也要全
部按比例抵还给投资人。销售结束后，商家需要公开销售业绩，营运开支等数据，接受监督。
在这个模式中，我们认为有两个问题需要解决：
1.进货价格，渠道是商家的商业机密，如何既保证经营得到监督，又保护这
些关键信息？
2.如果商品滞销，如何保证抵还给投资人的数量是真实的？
对于第一个问题，可以参考现在对上市公司的监督方式，即由第三方会计师事务所审计，向投资人公布财务报表的做法。当然一个小的网上店铺不可能去请会计师事务所来查账，这可能需要众筹平台来承担第三方帐务核算的责任。当然因为这种业务比较简单，所以工作量也不会很大。
对于第二个问题，可以为投资人设立一个交流群，让大家上报各自收到的商品数量，共同监督商家的行为。
那么这种模式的吸引力何在呢？我们认为主要是针对那些新的淘宝卖家（或其它电商平台），因为信用积累和销售额都不够从淘宝或其他渠道拿到贷款，所以存在现实的融资困难。而且更重要的是，因为投资人成了利益相关体，所以可以发挥其社会资源帮助店铺做宣传，相信这对于急于扩大流量的新店铺来说是非常有价值的。
建议二
基于社交平台的基金理财。我们先看一个美国的例子。
美国2012年出现了一个网站-Motifinvesting，该网站由微软前高管
HardeepWalia和一个对冲基金的前高管TariqHilal联合创立，经过2年的发展现在已得到了多轮融资。该网站允许用户按照主题建立一个股票组合，然后公开让所有人选择购买，只需交纳每次低于10美元的交易费。如果某人设立的投资组合吸引了很多人来买，主办方还将与他做交易费分成。
Motif网站的股票组合自选网页
在网站的股票组合页面上，清楚的列出了各个股票组合的名称，最近一个月的收益率等关键信息，在每个组合的页面内还有股票的组成，比例，各自收益的详细介绍，非常透明。
此外Motif还发展了社交功能，可以让用户将自己创建的股票组合分享给好友，并且互相讨论和交流这些组合。
Motif实际上是将原来由专业基金经理掌控的基金投资开放给所有人，从而在非专业投资人中发现投资高手，让他给大家带来高收益。而且由于参与者众多，各种主题的投资组合五花八门，也给了投资人更多的选择。因为所有信息都是公开的，所以网站的公信力非常高，对缺乏经验的散户很有吸引力。
对于Motif网站来说，现阶段的盈利主要依靠交易费。但在未来还可以做广告，以及利用掌握的大数据做深入挖掘等开拓新的盈利渠道。
不过在中国，如果直接复制Motif的模式几乎是不可能的。因为政策的限制，只有经过审批的证券公司才能从事股票经纪业务，所以这种社会化理财无法直接经手证券交易。
我们建议创业者可以做一些变通的办法。比如将平台定位成仅仅提供信息，而不经手交易的资讯服务者。将所有投资组合的股票种类，比例公开给用户做投资参考。由于没有实际的交易发生，只能是按照现实的股票牌价来计算出收益率。用奖励来吸引高明的炒股人开设股票组合，哪个组合的收益高，就给予开设者高的奖励。当然，这种运作方式在一开始的时候是没有盈利的，所以只能依靠风投的支撑，等到吸引了足够的人气后，再卖出广告或者组织投资人俱乐部收取会费的方式来盈利。
建议三
最后我们在建议一的基础上进一步做一个大胆的改进，激发投资人帮助借款人的热情。
为了保证经营的透明性，我们仍然建议以流程简单的项目作为起点。还是以建议一当中的项目为例。我们事先设定一个业绩，如果店家在规定时间内达到一定的销售量，则投资人可以获得更高的收益，如果店家没有达到，那么投资人只能得到较少的收益，甚至当商品滞销时，店家有权将这些滞销品抵还给投资人偿债。这样的做法有两方面的好处，一是鼓励投资人参与到店铺的营销当中，既然店铺的销量直接关系到自己的收益，投资人就有动力利用各自的资源来帮助店铺促销。二是降低店铺的风险，当店铺没有达到预定的销量时，还可以将滞销的商品抵偿债务，不会有很大的损失。当然，如果投资人不同意回收，也可以将这些滞销品降价处理，造成的损失共同承担。
这套模式的核心思想是充分发挥投资人的资源，共同为项目创造利益。因为到目前为止，市面上无论是传统金融产品，还是互联网金融，普通投资人都仅仅只是出钱而已，并没有参与到项目运作当中。而我们的建议是通过适当的激励方式，让所有的投资人都真正参与进来，发挥众多的力量和资源，帮助店家带来流量，提升信用等级，同时也得到更高的收益。
该模式的改进方法：
上述模式还存在两个问题：一，投资人分散，各自掌握的资源和能力不同，如果只按照总体业绩给予所有人同样的收益，显然是不公平的，因此有必要根据每位投资人促成的销售额设定业绩目标。比如给每位投资人分配一个代号，由他们使用该代号去做宣传，当客户购买商品时可以输入他们看到的代号（给出一些奖励，比如输入代号可以得到折扣等），这样店铺就能够统计到每位投资人带来多少销售量，从而单独分配收益。流程如下：
对赌投资操作流程
第二个问题是店铺是否会采购一些劣质品欺骗投资人？这可能需要网站进行前期的把关，比如派人直接上门查验，或者事先约定，其商品的质量投诉必须控制在一个指标内。
这种模式比较新颖，在启动的时候，可能还是需要网站提供一定程度的担保，才能让投资人放心。因此我们建议可以先从小额项目做起。业务比较简单，容易做到透明化的网络零售业是首选。
潜在风险：
当然，就以上我们所设计的互联网模式而言，也必然存在一定的风险。
第一种股权众筹形式中，最大的风险是借款者的欺骗行为，因为毕竟隔了网络，难以完全监督，所以这需要众筹平台仔细设计规则，并且做好审核把关。
第二种模式前面已经阐述了，由于不能经手交易，无法抽取佣金，只能成为一个提供信息的平台，所以盈利模式是大问题，能不能挺过最初的烧钱阶段，是很大的考验。
最后一种模式非常新颖，会给营销带来一定的困难，网站要想成功让大家接受这个概念，需要花费心思设计宣传策略。此外，在整个规则的设计上也一定要充分调研，全盘考虑，尽量避免漏洞。当然，作为一种全新的运行方式，出现问题是非常有可能的，我们希望创业者要做好心理准备，随时进行调整，不断完善流程。
虽然存在这些各自不同的风险，但是我们认为所有这些新模式最大的风险是规则的可复制性。也就是说，一旦有大公司复制这种模式，就会给创业者带来很大的压力。这要求创业者必须有时间的紧迫感，要争取利用先发优势迅速把自身做大起来。