证券公司渠道营销员考核与薪酬福利管理

东莞证券营业网点

渠道营销人员考核与薪酬福利经管办法

第一章总则

第一条为加快营业网点渠道营销人员团队建设，明确渠道营销人员考核与薪酬体系。建立有效的激励与约束机制，根据《东莞

证券有限责任公司营业网点渠道营销人员经管办法》要求，

特制定本经管办法。

第二条本办法所指的渠道营销人员是指根据《东莞证券有限责任公司营业网点渠道营销人员经管办法》要求，各营业网点为开

发市场而专门建立的市场营销团队成员，属营业网点非定编

员工。渠道营销人员由营业网点负责招聘、经管，并纳入公

司统一考核。

第二章渠道营销团队组织架构

第三条营业网点根据业务发展需要，组建适合本地区市场发展需要的渠道营销团队，渠道营销团队由各级别理财经理和区域理

财经理组成。其中，理财经理细分为见习理财经理（试用期）、

理财经理、高级理财经理、明星理财经理、金牌理财经理。

第四条营业网点渠道营销团队组织可采用区域经管的模式。营业网点根据合作银行或其他营销渠道的网点分布、区域市场潜力

等实际情况，划定若干营销区域，每个营销区域设区域理财

经理一名。区域理财经理负责对区域内渠道营销团队的经

管，负责组织本区域渠道营销团队进行营销宣传和市场开

发、业务资料回收和整理、团队规范建设等工作。在渠道营

销团队发展到一定规模后（一定规模指：各级别理财经理人

数不少于20人或管辖银行网点数不少于15个），营业网点

可以发展片区理财经理，协助区域理财经理进行经管。每名

片区理财经理管辖的渠道营销人员不少于10名或负责10

个以上的银行网点的营销。

第五条各区的区域理财经理由营业网点经过考核提名、通过由人力资源经管部、经纪业务经管部面试后聘用。区域理财经

理日常工作及考核由营业网点负责。

第三章渠道营销人员定级与考核

第六条各级别理财经理定级规范如下表：

表1 渠道营销人员定级指标对照表

说明：○1月新拓展市值（万）：本月流入新增资金+本月转托管入资产-本月转托管出资产。

○2月新开有效户：见第七章附则。

第七条各级别理财经理的晋升、降级、解聘

一、见习理财经理见习期最长为六个月，见习期间若连续三个月业绩考核达到理财经理定级指标中○3+○1或○3+○2规范，且见习期间无违反公司《东莞证券有限责任公司营业网点渠道营销人员经管办法》规定，经过营业网点审核后可于次月转为理财经理，并按《东莞证券有限责任公司营业网点渠道营销人员经管办法》规定与公司签定劳动合同。如果09年新招的见习理财经理见习期间每月税前工资达不到1200元，公司人力资源部按照1200元的规范给予补助。

二、取得理财经理资格后的次月，营业网点次月根据其级别进行考核、计薪。

三、公司现有渠道营销人员（原财富通人员及经纪人），取得证券从业资格的统一定级为理财经理级别；尚未取得证券从业资格的统一定级为见习理财经理级别。考虑到该部分人员具备一定的工作经验，在09年如果每月税前工资达不到1500元，公司将补贴到1500元。

四、晋升：业绩考核连续3个月达到该级别上一级定级规范中

○3+○1或○3+○2条件且无违反公司《东莞证券有限责任公司营业网点渠道营销人员经管办法》规定，则可晋升一级，成绩特别优秀的（上述业绩考核○3+○1或○3+○2连续3个月达到更高一级业绩指标要求且无违反公司规定），经本人申请、市场营销部考核后报营业网点总经理批准，可以破格晋升为更高一级的理财经理。

五、降级：业绩考核连续3个月未能达到本级别定级规范中○3

+○1或○3+○2的，将降级为与其完成指标相符的理财经理级别。

六、解聘：（1）、业绩考核连续3个月未达到“见习理财经理”

定级指标，或违反《东莞证券有限责任公司营业网点渠道营销人员经

管办法》规定，情节严重并给公司带来损失的。（2）、签定劳动合同

满1年（含见习期），在此期间未取得证券从业资格的。上述2种情

况，经过营业网点审核确认后可与其解除劳动关系，并报人力资源经

管部备案。

七、业务突出、经管协调能力突出者，经区域理财经理提名，

营业网点审核后可晋升为片区理财经理。片区理财经理应有较好的工

作业绩并具备一定的经管能力和协调能力。片区理财经理由区域理财

经理根据工作需要提名，经过营业网点总经理批准，报人力资源部备

案。

第八条区域理财经理

区域理财经理每月由营业网点对其进行绩效考核，区域理财经理

的任命、考核、薪酬见第六章区域理财经理。

第九条片区理财经理待遇

1、经管津贴：对承担经管工作的片区理财经理，给予每月人民币五佰元（￥500.00）的经管津贴,用于补贴片区理财经理个人的交通和通讯开支。

2、其它待遇与该级别理财经理同。（注:片区理财经理原则上不低于高级理财经理级别）

第四章薪酬制度

第十条各级别理财经理根据第五条规定定级，享受相应级别的工资待遇。

各级别理财经理的考核分为业绩考核与定性考核。业绩考核主要考核理财经理完成月度指标完成情况，定性考核主要考核理财经理是否遵守《东莞证券有限责任公司营业网点渠道营销人员经管办法》及各项证券从业人员行为准则。两项考核结果直接与薪酬挂勾。

表2出勤工资基数表

各级别理财经理工资＝1出勤工资（定性考核）＋[2佣金提成+3其他销售奖励]（定量考核）。

1、出勤工资（出勤工资＝出勤工资基数×考勤考核得分/100）（考勤考核指标由营业网点根据《东莞证券有限责任公司营业网点渠道营销人员经管办法》制定，满分100分；各级别理财经理的出勤工资基数见上表2）

2、佣金提成

佣金提成P=累积拓展客户当月净佣金收入×佣金提成比例(%)×业绩考核系数×合规考核系数

佣金提成比例见表2

业绩考核系数c=○1（本月新拓展客户市值/该级别应拓展市值）×

40%+○2（本月新增有效客户数/该级别应拓展有效

客户数×40%）+○3（本月实际中间业务产品销量/

本月营业网点下达中间业务产品任务）×20% ；

说明（1）、业绩考核系数中的○1、○2、○3工程各单项上限为1.5，下限为0.5（2）、该级别应拓展市值、该级别应拓展有效客户数规范见第三章《渠道营销人员定级指标对照表》

合规考核系数：根据《东莞证券渠道营销人员合规考核指引》细则，每月对渠道营销人员进行合规考核。合规考核分数扣减5分的，合规考核系数为80%；合规考核分数扣减10分的，合规考核系数为70%；合规考核分数扣减15分的，合规考核系数为60%；合规考核

分数扣减20分及以上的，合规考核系数为0%；

其他销售奖励：销售公司其他直销或代销金融产品，按公司和营业部规定计发销售奖励，如开放式基金销售奖励、理财产品销售奖励等。如果当月无销售任务，则考核按照完成率100%计。

第十一条各级别理财经理佣金提成按照其名下客户所贡献的佣金净收入提成。

第五章区域理财经理

第十二条区域理财经理的任命

区域理财经理由营业网点经过考核提名、并通过人力资源部及经纪业务经管部面试后聘用。如果暂时无区域理财经理，则由营业网点市场部经理或以上级别员工兼任。

第十三条区域理财经理待遇。区域理财经理的收入构成：区域理财经理工资=基础工资（定性考核）+[佣金提成+补贴+团队经管津贴]（定量考核）

1、基础工资：

基础工资=基本工资×月度考勤考核分值/100（区域理财经理考勤考核指标由营业网点根据《东莞证券有限责任公司营业网点渠道营销人员经管办法》制定，满分100分；区域理财经理的月基本工资为1800元人民币）

2、佣金提成

区域理财经理个人佣金提成按个人拓展客户当月创造的手续费净

收入10%提取。

4、补贴

主要指交通和通讯费用。考虑目前区域理财经理主要是走动式经管，交通负担较重，为调动区域理财经理积极性，加强对银行网点经管的频度和效率，对区域理财经理交通费用在每月500元额度内实行凭票报销制。

5、团队经管津贴

团队经管津贴：反映区域员工营销能力和工作业绩情况，区域理财经理应该大力培养高素质的营销人员，提升区域团队整体质量和业绩。

团队经管津贴=所经管团队所有队员当月手续费提成总额×20%×团队考核系数×合规考核系数

团队考核系数=所经管团队队员当月考核任务人数达标率

合规考核系数= （1-3%×当月名下团队对员违规次数）

第十四条：对区域理财经理的业绩考核

说明：对区域理财经理的业绩考核每半年考核一次，“团队年度拓展资产、团队每年拓展有效开户数”上半年未完成全年任务40%的，则免去区域理财经理职务相应降为片区理财经理或相应理财经理级别。

第六章渠道营销人员福利

第十五条渠道营销人员享受国家规定的法定福利。法定福利包括社会保险、住房公积金、带薪年休假、基本医疗保险等。第十六条社会保险。公司根据国家法律规定，按照属地原则，为渠道营销人员办理社会保险。社会保险包括养老保险、医疗

保险、失业保险、工伤保险、生育保险等。

第十七条住房公积金。公司为渠道营销人员办理住房公积金。

第十八条带薪年休假。参照《东莞证券有限责任公司考勤休假经管制度》执行。

第十九条基本医疗保险。根据当地社会保障局规定参保。

第二十条上述渠道营销人员福利不低于当地法定最低规范。

第七章附则

第二十一条在本文中，下列词语具有以下含义：

一、有效户定义：

说明：1、开户资料填写完整指书面开户文本和电脑记录资料均完整记录客户的相关信息：甲方（客户）姓名、身份证号码、股东代码卡号码、银行存折（借记卡）号、通讯地址、联系方式（单位电话、住宅电话和移动电话至少填写一项）。除以上必填信息外，客户的其他信息包括但不局限于：E-mail、客户签名、经办银行支行及储蓄所名称、经办银行支行业务公章等。理财经理每月工资发放统计表中须增加对开户资料完整性的说明，由营业网点指定的协议书经管人员签字确认后，才能核发工资。

2、从2009年1月1日起，作为理财经理手续费收入提成的相应的客户资料必须完整，当月内客户资料未补充完整的，该客户不能作为理财经理手续费收入提成的基数。

二、非有效户转化为有效户及业绩计算办法：当月开立的非有效户（即当月有效市值不足5000元同时当月交易量又不足5000元者）。转化为有效户后，计入级别评定的依据。

三、理财经理当月纯收入指理财经理个人开发的客户当月贡献的手续费净收入（含税、交易规费）。

第二十二条考虑到2009年是渠道营销团队建设的第一年，因此公司根据网点地域性将2009年定为渠道营销团队建设的扶持期，扶持期间对渠道营销人员业绩不做降级考核。

第二十三条各网点在执行本经管办法过程中，如果遇特殊情况需要对本办法进行调整的，须报经纪业务经管部批准。

第二十四条本经管办法由经纪业务经管部负责制定，经纪业务经管部

有权每年根据市场情况进行修定。本办法解释权归经纪业务经管部。

经纪业务经管部

二00九年一月