投资者投资心理分析
投资者投资心理分析
徐梦菊金融四班js0947423
摘要：现今，随着中国经济不断的发展与繁荣，人们对于投资的意识也有了很大的提高，很多人都想要在投资中赚一把，用钱来生钱，然而投资就如同赌博，输赢风险极大，稍一不顺就会输的一败涂地。那么如何才能进行成功的投资呢？保持良好的投资心理对于投资取胜是至关重要的。拥有良好的投资心理可使投资者更加有效和正确的对市场进行分析，如果一个人没有良好的心理素质，即使对市场了正确的分析，心理因素的干扰也会很大程度上影响投资者的操作和决策，如此便不能取得所预期的结果。所以说投资中影响结果最重要的因素是投资者的心理。本文主要从投资者几个不良的交易习惯来引出影响投资者投资决策的心理因素，并将具体介绍这些心理因素对投资者投资决策的影响，从而找出应对措施帮助投资者消除心中的疑惑，跨越投资心理误区，进而战胜人性中的弱点，使得投资者保持理性客观的态度来应对风云万变的投资市场。
关键词：成功投资不良习惯心理因素应对措施
Abstract:
Nowadays, along with the Chinese economy development and prosperity, people for the investment consciousness has been greatly improved, many people want to earn a money investment, make money, however the investment is like gambling, winning the great risk, a flow will suffer a big loss. Therefore, how to conduct a successful investment? To maintain a good psychological investment for investment to win is crucial. Has a good investment psychology can make investors more effectively and correctly analyze market, if a man does not have a good psychological quality, even on the market the correct analysis, psychological factors will greatly influence the investor's operation and decision-making, so will not be able to obtain the desired result. So to say, the investment is the most important factor to influence the investor psychology. This article mainly from the investors trading habits to lead to several adverse effects on the investment decision of the investors' psychological factors, and details of these psychological factors on investment decision-making influence, thereby finds out the countermeasures to help investors to eliminate the doubt in his heart, across investment mental
errors, and overcome the weaknesses of human nature, so that investors remain rational and objective attitude to respond to changing market situation. Key words:
Successful investing; Bad habits; Psychological factor; Counter measures
正文：
投资者在投资过程中普遍会有很多不良习惯，导致操作失误，账户资金严重亏损。下面是对几种常见的不良习惯加以分析。
一、贪便宜
在股票投资市场中，低价股一直是人们热捧的对象，然而很多投资者不清楚其实股票的价格高或低跟买相同的仓位资金赚同一比例所收益是相同的.所以很多时候人们会害怕碰高价股,买的都是10元以下的股票.其实一个公司的价值是通过公司股票价格来展现的，一般来说公司股价越高,那么该公司可能越有价值。在牛市中,低价股和中高价股的区别不是很明显,两者看上去都在上涨，然而在熊市和震荡行情中，遭人嫌弃的往往是低价股,因其价格越低,越没有投资价值,所以很多投资者由于贪便宜而在投资市场中惨败。还是古话说的好：贪便宜会吃大亏的。
二、过于坚持
坚持即很多投资者在出现亏损的时候不愿止损离场，甚至以加码来拉低亏损的持仓价位。例如某人买了一支股票并认为其是好股票，在股价下跌过程中，各种好坏信息频频出现，然而对于不利的信息，投资者往往会不予重视，因为他过于坚持自己的想法，会认为这些不利信息的影响不大，并会尽可能的证明自己的坚持是正确的，有时甚至会变相得将那些不利的信息也看作对其信念的坚持。这样一来，投资者在交易时很容易逆势而行，以自己的看法代替市场的趋势，如此输赢早已知晓。
三、不贪心与贪心
一般新手初涉投资市场时总会比较谨慎。那时候的投资者会理智地思考并严守交易规则，所以还是较容易赚钱的，然而大部分新手却赚不了大钱，为什么呢？很多人初入投资者都是抱有侥幸心理的，能赚到一点已经很满足了，大多数都想着只要不亏钱就好了，所以会在盈利的时候过早平仓。如若做好了很好的分析，坚持自己预期的目标价位，相信会达到投资的一个新境界。另一方面，当投资者
一开始就赚了钱,就会自我感觉良好，认为自己是无往不胜的，就很容易失去理智对投资上瘾着迷。当上瘾后，你会贪心地想要越赚越多，以为股市是提款机，总想着一夜暴富和快速发财。实际上，炒股是一种投资行为，炒股和其它的实业投资行为一样，都有投入有产出、有风险有收益，当你轻视市场并铤而走险时，结果当然是越赌越输、越输越赌。如果投资者能及时发现自己操作得太多、太频繁或者效果太差，那么可以考虑停下来休息一阵子,或者多做做有氧运动，在活动过程中可以对先前在市场中的交易进行思考和自我审评，要知道在交易过程中，不能单纯的凭感觉交易，而需尽最大的可能动用自己的智慧。
四、个人崇拜
股市就如同赌场,不是输就是赢，然而真正的赢家却是提供场地的中间人。所以玩的各位到最后都是输家，盈利的都是第三方。股评也同样如此,不是涨就是跌，不然就是震荡洗盘。假设有9个股评专家，3个说涨，3个说跌，3个说震荡洗盘，那么不管怎么样，总会有3个人是预测与走势吻合的，那么投资者就会依赖于这3个人的说法。人一旦将依赖养成了习惯后，就容易产生崇拜心理。被崇拜的人说什么,崇拜者都会不由分说强烈支持,并追随专家的思路买入或卖出股票，要是有人提出反驳意见,马上会上演一场唇舌大战。其实很容易的事情我们为什么不自己弄清楚而偏要吃现成的呢？
从以上投资者的不良习惯映射出的是投资者在投资过程中心理偏差。我们知道，在投资者投资过程中，正确的对市场进行分析和认识风险管理的重要性是必需的，然而我们忽略了心理因素的干扰，这恰恰是投资中影响最大的因素。那么哪些心理因素影响了投资者的投资决策呢？
一、羊群效应
羊群效应即盲目的从众心理，指经常在一起交流的人由于互相影响，往往会有相近的思想，很容易会改变自己原有的态度，放弃自己的意见，采取与大多数人一致的行为的现象。虽说大多情况下都是少数服从多数，然而多数人的意见也不一定是对的，往往会使投资者损失惨重。当市场处于低迷状态时是进行投资的好时机，但是此时市场上大多投资者都充满了悲观情绪，媒体也是一片空投言论，那么很多投资者会因为羊群效应的心理，即使是最优质的股票被大幅低估，也不敢买入。而当市场处在高峰时，大量的人纷纷买入股票，即使是投资性很强，价
格已以很高，也引得很大一部分人跟风追买，往往会大幅亏钱。像这种缺乏分析，缺乏独立思考，不顾是非曲直地跟随多数人走的行为是消极的，羊群心理是不可取的。因此，投资者在买卖股票前，要做好很好的分析，考虑好投资策略，树立自己买卖股票的意识，不能人云亦云，盲目跟风。
二、锚定效应
锚定效应是指人们趋向于把对将来的估计与过去已有的估计相联系，也就是人们往往会在过去某个值的基础上来建立现在或将来的目标，并且通过可能获得的反馈来调整自己过去的决策以获得最终解决方法。例如某人之前买a股获利10%，在买进b股时他就会锚定b股的收益也要达到10%才卖出，然而，锚定具有极大的风险，所以投资者还是需要全面地了解并取得好的信息，不断更新自己的认识，避免带有主观性和片面性，并且要根据情况的变化对自己之前的决策加以改正。
三、过于自信
过分自信会导致投资者在决策中高估信息的准确性及其分析信息的能力，这样会容易忽视客观情况而使得决策失误，通常表现为过分频繁交易、冒风险和最终的投资损失。过于自信就等于是自负，很多投资者总会自以为是，以自己的方式另辟蹊径，往往会误入歧途，结局不言而喻。其实过于自信主要是由信息幻觉造成的。投资者普遍认为获取更多的信息能增加预测的准确性，从而增加决策的正确性。现在，虽然很多投资者通过互联网获取大量信息，但由于无法专业的对这些信息进行整理与理解，所以往往分析出来的结果是不可靠的。过于自信的投资者会强烈地高估某股票价值的判断而不在乎他人的意见，以致交易频繁，亏损也不愿离场。其实在投资中自信是必需的，但应建立在自己的能力范围内。四、损失规避
有些投资者在经历了亏损后，往往会十分惧怕损失而不愿再冒风险。就如同赌博一样，有人在输钱后会有很长一段时间拒绝再赌。正所谓“一朝被蛇咬，十年怕草绳”，同样当投资者在投资中损失惨重后，他们通常会觉得自己接下来的运气也会不好，所以会选择逃离现场以规避损失。对此，我认为投资者不要因为害怕再次亏损而逃避，这样很容易失去良好的投资机会。
五、个人情绪
很多时候无关的情绪会影响投资者的决策。投资者的决策是在情绪和认知分析过程的相互作用下产生的，情绪的好坏会影响人们对未来的预测，情绪不好的人对未来的预测会比较悲观一些，而情绪好的人会相对比较乐观，认为好事发生的概率还是很大的。在投资市场中亦是如此，当投资者情绪好时，对投资项目的估值就会相对乐观，这是投资者会乐衷与买股票而非卖股票。因为情绪好时很多投资者会忽略很多负面消息而觉得自己选择的股票不会发生什么坏事，所以不做进一步的分析，最后必然损失惨重。所以投资者需要学会自我控制情绪，保持理性，把握时局，在投资中做出正确合理的决策。
六、存在侥幸
很多新入市的投资者总是抱着赌一把的侥幸心理，对股市缺少分析和了解，以为股市是提款机，总想着一夜暴富和快速发财。在股市大涨时，投资者往往经不住诱惑，抱着碰运气的心理赌一把，希望能翻几番，一旦在在投资中小有盈利，就象赌棍一样频频加注，甚至不惜把全部家当都押到股市上去，结果往往是一败涂地，血本无归。炒股是一种投资行为，炒股和其它的实业投资行为一样，都有投入有产出、有风险有收益。股市是风险投资市场，投资者置身其中不能存有指望风险不会降临的侥幸心理，而要提高自身抵御风险的能力。要知道股票市场不是赌场，必须保持理性对市场动向进行正确的分析和认识，建立投资计划。七、政策依赖
股市与本国经济状况是高度相关的，对于各项政策会产生或大或小的反应。这使得投资者对政策的依赖性加强而缺少自我分析。投资者在投资过程中应尽可能全面的了解与股票市场有关的信息，并进行判断，把握好的投资机会。
在市场交易中，心理因素在很大程度上会影响投资者作出正确的投资决策，也许稍一不顺，你就会输在自己的心理素质上。所以我们必须克服这些心理，战胜自己的弱点，提高投资的准确性。那么该如何防止这些心理干扰投资者的投资决策呢？
一、克服贪婪和狂热
投资者一旦被过度的贪婪所控制，手里有钱，就要买，他们不但是自己买，还总是劝别人也买，买股票的消息来源，看报纸、听股评、听周围的人推荐股票，或自己根据类比法选股票。这类人在大市趋势向上的时候，是赢利的，随着行情
的进展，他们的赢利越来越少。如果遇到股票头部模型是横向振荡，这样的股票一旦策划者出净手中的筹码，几根长阴线，这类人将出现亏损。在大盘趋势向下的时候，这类人只要有钱就还是买卖。由于市场是由投资者组成的，情绪比理性更为强烈，贪婪和惧怕常使股价在公司的实质价值附近震荡起伏，购买股票时，不仅需要具备某些会计上和数学上的技巧，更需要投资者控制自己的情绪波动，以理智来衡量一切，并支配行为，独立思考，不受干扰，对国家宏观经济有一个清晰的认识，善于捕捉各种细微的动态变化和各种信息，克服投资的贪婪和狂热。投资应具有客观性、周密性和可控性等特点，在股票投资中绝对不能感情用事，投资者既需要了解股票投资的知识和经验，更需要具有理智和耐心。善于控制自己的情绪，不要过多地受各种信息的影响，应在对各种资料、行情走势的客观认识的基础上，经过细心比较、研究，再决定投资对象并且入市操作。这样既可避开许多不必要的风险，少做一些错误决策，又能增加投资获利机会。
二、勇于承认错误，树立信心
投资者不可能每一个预测和决策都很正确，每一个投资者都应该承认，市场中总有事情是自己所不了解的。每一个成功的投资者都是谦虚、勇于承认自己错误的人。信心是投资成功的一个起码的条件，投资的自信来自于他的学识，而不是主观期望。作为证券投资者，必须潜心研究投资理论，不断扩展自己的学识，把别人的经验借来，加以创新，融入自己的想法，不为自己的投资失误辩解，而是把每一次失误记录下来，以便下次不犯，每位投资者盘算股票之前，应该对股市做出某些决策性的判断。判断是稳定股票投资的信心，如果犹豫不决，缺乏信心，必将成为股市的牺牲品。投资者投身于股市，要树立信心还需要耐心，如无耐心，后悔、失望、沮丧、冲动等不良情绪就会产生，这样失败的机会非常高。投资者必须考虑投资工具的流通性、收益性、成长性。收益性的高低也要依投资者自身的财经需求和其它情况来定，由于成长性与风险相连，投资者还必须考虑自己承担风险的能力。投资者的投资理念和操作方法最好与自己的价值体现，以及性情相一致，以避免与自己的人格特征冲突。投资者的信心和耐心是千百次成功得失中修炼出来的，也是理性判断和实践经验的结果。
三、养独立的判断力、自制力
对于理性投资，精神态度比技巧更重要，每位投资者的潜意识和性格里，存在着一种投机的冲动，而投资者必须具备耐心和自我决断力，不应盲从他人建议，而应有自己的判断力。约翰特里思在《金钱的主人》一书中，反复强调“在市场中获得成功没有什么秘决，对于成功的投资者来说有个显著的投资态度也就是说在关键时刻会相当仔细地进行研究，甚至可以说是在显微镜底下进行研究”。反对将成功投资者的成功归因于运气的做法。在证券市场，投资是一项高度技巧性的行为，投资者不要被周围环境所左右，要有自己的分析与判断，决不可人云亦云，随波逐流，投资一定要自己判断、研究行情，不要因为未证实的流言而改变决心，可买时买，须止时止。投资者的自信应建立在一定的投资交易经验和个人能力基础之上。否则，投资者没有根据的作出判断、决策、并且固执己见，那么意味着蛮干，并不是有自信心的表现。投资者必须有自制力。自制力是指能够自觉、灵活地控制自己的情绪，约束自己的行为和言语的意志品质，自制力体现着意志的抑制能力，能够控制自己的恐惧、懒惰、害羞等消极情绪和冲动言行。
四、培养坚毅的性格和自我管理能力
要成为成功的投资者，除了要知道投资既能让人赚钱也能让人蚀本的道理，还要明确并不是所有人都能直接从事投资这一行当，一个成功的投资家，需要取决于他是否有足够的精力花在股市分析和技术的提高上以及是否具备坚强的性格，投资者在投资时一定要执着专一、坚守自己的准则，将自己正在进行的投资活动作为意识对象，不断地对其进行实际控制，包括制定投资计划的能力、实际控制的能力、检查结果的能力、合理归因的能力、采取补救措施的能力。切实认识到股票不是储蓄，不仅需要财力，还需要智力和精力，股市既存在收益也存在风险，高收益与高风险成正比，如何趋利避害、顺势而为是一门科学，投资者应该克服追涨时只听利多，赶跌时只听利空的偏执心理，增强对经济环境、股市行情的综合分析和判断能力，不断提高自己的鉴别能力，培养坚毅的性格，消除紧张、稳定情绪。能对股市进行全面分析把握股市整体走势，认清当前的股市形势，预测可能产生的不良因素，对具体情况进行系统分析。这样的一个既符合股市规律又有利于投资者自身的合理的心理价位不断确立，以确保预测准确，投资成功。
在投资市场上，真正的敌人是自己。要努力战胜自己，用行动来培养自己的交易心理。不要轻易就投入大量家当，投资者在投资前应考虑清楚是否有充足资金投资或者投资后对自己的生活不会造成影响。要清楚一旦要涉入投资，投资者需了解投资市场，知道其的基本规律，知己知彼方能百战百胜。另外要懂得认亏，这样有助于长期稳定交易。投资者想要拥有成功的投资就必须不断地培养和锻炼自己的心理素质，培养独立的判断力，磨练自己的耐心，具备良好的期望心理，思路敏捷，精练起市，性格坚毅，培养自我管理能力，正确对对待投资成功与失败并进行客观分析、总结经验，找准时机在战。投资是一种理性的行为，需要做出正确和理性的判断。一个成功的投资者能够克服不利的心理因素，达到投资的最大效益。不要忽视心理的这种影响，投资者要排除不利的心理干扰做出正确的决策分析，这样才能在投资市场中不至于输的难看。投资者需把握好尺度以获取更大的收益。
参考文献：
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【10】陈禧庭《与市场群体心理的博弈》
证券投资分析与智慧人生参考答案有答案
证券投资分析与智慧人生参考答案 选择题只留了正确答案在题目后面 判断题正确为T错误为X 绪论 1.本课程的宗旨 全面理解 基本掌握 开拓视野 提升智慧 2.本课程的理念有 全面拓展观察世界的视野 全面提升选择得失的智慧 全面掌握博弈竞争的技能 3.和人打交道涉及到的是EQ X 4.素养不会随着失去记忆而忘掉T 5.本课程旨在于帮助同学们提高视野高度，掌握人生技巧，学会舍得，学会生存技巧T 第一章 1.证券投资技术分析的目的是预测证券价
格涨跌的趋势，即解决（）的问题。 何时买卖证券 2.“市场永远是对的”是哪个投资分析流派的观点 技术分析流派 3.我们把根据证券市场本身的变化规律得出的分析方法称为 技术分析 4.一般来说，可以将技术分析方法分为 指标类 切线类 形态类 K线类 5.在关于量价关系分析的一些总结性描述中，正确的有。 价涨量增顺势推动 价涨量跌呈现背离 6.证券投资分析是通过各种专业性的分析方法和分析手段对来自于各个渠道的、能够对证券价格产生影响的各种信息进行综合分析，并判断其对证券价格发生作用的方向和力度T
7.证券投资分析中，技术分析解决的是“买卖何种证券”的问题X 8.证券投资分析是能否降低投资风险，获得投资成功的关键T 第二章 1.进行证券投资技术分析的假设中，从人的心理因素方面考虑的假设是 历史会重演 2.在进行证券投资技术分析的假设中，最根本、最核心的条件是 证券价格沿趋势移动 3.技术分析的理论基础是基于( )市场假设。 价格沿趋势移动# 市场行为涵盖一切信息 4.下列论述，正确的有 应该适当进行一些基本分析和别的方面的分析，以弥补技术分析的不足 市场行为是千变万化的，不可能有完全相同的情况重复出现 市场行为反映的信息同原始的信息毕竟有差异，损失信息是必然的
证券投资者投资心理分析论文
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客户心理分析
昨天下午单仁做客阿里巴巴,畅谈销售之八. [17:34:35] 主持人说: 网商金童：销售人员应该以怎样的心态迎接挑战如何看透客户的心理如何有效引导客户做出购买决策如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变这些让众多从事销售工作的职业人士经常感到困惑!,希望单老师谈谈!~ [17:35:16] 单仁说:销售人员一定要有很好的心理状态，销售是很好的职业，是能够把你的职业发挥到最佳状态，任何的工作，如果经过了销售这个关口，那他在做别的事情的时候也会非常的顺畅，事实上全世界做得很成功的企业家，那些很成功的人士， [17:35:38] 单仁说:80%以上经过销售环节，懂得销售就懂得体会顾客，懂得换一个角度思考问题，我们说做小说，就是换一个角度思考问题，怎么样把控顾客的心理，事实上就是站在对方的角度， [17:36:19] 单仁说:有什么样的问题需要帮他解决，另外站在顾客的角度，走到商场里面去，我们说一个终端管理员，那就销售的角度走进去的话，那什么都看不到，你眼睛直勾勾看到产品，那站在顾客角度，我在这里就是要找一个自己想要的礼品， [17:36:35] 单仁说:是或者是想买的化妆品，那第一眼看到了什么，第一视觉点的位置就是你展示的位置。 [17:37:05] 单仁说:吸引顾客目光展示的地方，很多时候当你站在另外一个角度去看的时候，感觉到成长会比较快，那所以站在对方角度思考问题，帮我们迅速体会顾客他想要什么。 [17:38:04] 单仁说:包括还有正常业务之外的，假如给一定正常业务之外的，那就印象加深，一定要给顾客附加值，有附加值才能感到意外，意外才能增进关系，这个是第二点。 [17:38:44] 单仁说:挖掘顾客的痛点，我们跟顾客沟通的时候，今天做企业多少年了，三年时间了，那有没有用错人？用错，那用错人带来什么样的损失？那把钱用了多少，做到什么样的程度，做到什么样的业绩。 [17:40:09] 单仁说:假如用对人的话，带来什么样的好处，跟找朋友一般的，跟我们的价值观、习惯相类似的，甚至是年龄、生活习惯类似的一群人，成为我们经常交往的朋友，那这个是非常重要的，所以说你要让顾客打开钱包，首先让他打开心灵，要打开心灵就要打开嘴巴， [17:40:20] 单仁说:要找到共同的平衡点。 [17:41:22] 单仁说:人是有很大的潜能，只是我们想象不到，我们遇到很多的挫折、很多的障碍，我们要克服自己，我们讲到好的销售员需要具备的态度，一个是具备挫折，首先销售是一个很好的职业，第二个销售需要很好的心理素质。 [17:41:36] 单仁说:当我们面临挫折，不要自己认为不对，顾客今天拒绝我们，第一是顾客不理解我们，是顾客的损失，不是我们的损失。
顾客购买心理分析
顾客购买心理 ?一、了解顾客购买行为的全过程 顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1. 引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的 不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2. 收取信息 如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。 商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客 的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。 3. 比较评估 顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。 由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。 4. 购买决策这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款? 等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和 了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。 但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。 5. 购后感受 这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续
证券投资学习心得
证券投资学习心得 学习了证券投资学，让我对证券市场的认识又加深了一层。让我接触了股票这一经济时代融资的宠儿。让我对证券产生了浓厚的兴趣。通过自己下来自主学习，让我更全面的认识了证券。收获颇多。 学习了证券投资学，打破了我对证券原有理解。以往我以为证券就是股票，然而通过学习，我发现原来股票只是证券之一。证券还包括债券、基金以及种类繁多的金融衍生工具。所以证券是指用以证明或设定权利所做成的书面凭证，表明证券持有人或者第三者有权取得该证券代表的特定权益，或者证明其曾经发生过的行为。当然现在计算机还有互联网的发展，使得证券无纸话了，所以书面凭证只是其形式之一咯。 证券投资当然不限于股票，但股票在我们的视野中占去了半壁江山。股票，一种虚拟资本，代表着投资者对公司的所有权，投资者也就是股东，股东凭借股票获得公司的股息和红利，参加股东大会并行使自己的权力。当然，在现实生活中，人们买卖股票不仅仅是为了获取股息和红利，人们可以通过股票的换手交易，获得价差收益，也就是资本利得。正因为股票二级市场的存在，股票投资才有了活力。 对于股票的投资，是一门学问，需要从各个方面去深入分析。比如国家宏观经济分析、国际国内局势分析、行业发展潜力分析、公司基本面分析、公司发展潜力分析、投资者投资心理分析等等。股市有风险，入市需谨慎。如果不具备一定的股票投资分析能力，在股市里瞎转悠，肯定碰得头破血流，成为赔钱的那80%的人。股市是一个零和博弈，自己赚的是别人赔的，所以得好好从股票投资分析的各个方面进行了解，以便做出正确的投资决策。 宏观经济分析，宏观经济走向和相关政策是影响股票投资价值的重要因素。因此经济周期、通货变动、国家的货币政策、财政政策、收入分配政策和对证券的监管政策都要充分考虑，以便对应对股票价格变动的系统风险。 国际国内局势分析，对于股票投资国家国内局势是影响股价的系统风险之一，只有顺时而动，及时进退，才能在股市里游刃有余。行业发展潜力分析，产业的发展状况和趋势对于该产业上司公司的影响是巨大
顾客心理分析及服务沟通技巧
顾客心理分析及服务沟通技巧 顾客心理分析及服务沟通技巧 学习目的： 了解顾客的一般需求和学会分析顾客光顾餐厅的动机 让员工掌握与顾客沟通的技巧，正确引导顾客消费 注意培养员工的推销能力和应变技巧 顾客需求分析和沟通技巧 餐厅服务是餐厅服务员凭借一定的设备和空间，为满足客人的餐饮需要而从事的一切活动。餐厅服务是餐厅一切工作的核心，随着人们生活水平的不断提高，顾客对餐厅服务质量的要求也越来越高，这就要求我们在保证菜肴品质的基础上，不断提高餐厅服务水平。当我们面对不同地区、不同生活背景、不同习惯习俗、不同性别年龄、不同心理状态的顾客群，要使每一位客人感到满意，服务员应在日常工作中注意观察、分析，及时准确的捕捉信息，了解和满足顾客需求，因此，研究顾客在就餐过程中的心理活动和需求，有助于培养服务人员的洞察力，
做到“知己知彼”，才能为顾客提供最优质的服务。 一、顾客需求分析 餐厅服务的核心是“以客人为中心”。我们的服务对象是客人，就得想办法使客人的需求得到满足，在满足客人需求中得到利润。但不同的顾客往往都有不同的需求，对客人的需求知之甚少或者根本不了解，不掌握客人的需求的人是无法做好服务工作的。所以，要想搞好服务工作赢得顾客，就要学会了解和满足顾客的不同需求。 （一）、满足顾客的心理需求 1、求尊重：顾客都有满足自尊心、虚荣心的需求。尽管大部分人在社会上是普通人，但却希望别人将他作为一个不同与其他人而受到尊重和接待。这就要求服务人员在态度上要表示出热情和友善，听其吩咐，对其关心，礼貌周到。 2、求舒适：顾客到餐厅用餐，首先要感受餐厅的环境，如宽敞的大厅、雅致的包间，富有情调的咖啡厅，豪华气派的宴会厅，无一不令客人又舒适惬意之感。 3、求卫生：“病从口入”这句话人人都知道。餐厅卫生关系到广大顾客的身体健康及生命安全。因此，顾客对餐厅的环境卫生、餐具卫生、食品卫生、服务人员的个人卫生等都有着较高的要求。 4、求方便：顾客离开自己熟悉的工作和生活环境，来到餐厅相对陌生的环境，心中会存有担心和疑问，如“我要赶时间，上菜能否快点”在宴请接待时会担心“能否按期按要求搞好接待？”等。针对这些问题，餐厅应考虑所提供的服务应尽量给客人以方便感。 5、求亲切：餐厅的服务是人对人的直接服务，是在服务业与顾客之间进行的，是由服务员直接提供的。因此，必须让顾客感到我们的服务充满着尊重之心和友好之情，感受到我们的服务人员不但乐于服务，而且善于服务，从而下次在度光顾，这就是餐厅服务给客人留下的亲切感。 6、求安全：人来到餐厅，都希望自己的财产、健康和精神不受到伤害。如食品是否卫生安全、财物十分会失窃、地面十分会使人滑倒受伤、餐具是否会将客人割伤等。 7、求享受：顾客到餐厅是为消费而来，是“花钱买享受”而不是“花钱买气受”的，因此我们提供的服务必须是让客人获得一种自由、亲切、尊重、友好的感受，让客人高兴而来，满意而归。 8、求气氛：许多顾客正是因为餐厅的环境和气氛好才来餐厅消费的，如餐厅的装饰、美
证券心理分析
摘要：证券市场中的投资者是否是理性的，关系到中国证券市场能否健康、持续、稳定的发展，研究这个问题不仅十分必要，而且具有现实紧迫性。关键词：个人投资者，行为金融学，分析 一、证券市场个人投资者现状 大量个人投资者充当证券市场投资主体是中国证券市场的一大特色，我国很多证券投资者入市并不是看重上市公司真实的投资价值，而是企图从中获取超额回报。绝大多数的投资者入市的主要原因是为通过股票的买卖价差而获利，这类人群多是为赚钱买卖差价进行短线操作；只有少数投资者进入股市是为了获得公司分红收益；而目前国内上市公司分红的很少，即使有分红的公司所分红利也是大大低于投资者的预期，所以仅有少部分的投资者把手里的闲置资金购买上市公司的股票并长期持有，把股市看成是一个长期投资场所。更多的投资者是短线投资、投机，而没有把股票作为长期的投资，股票价格的剧烈波动诱发了这部分人的赌博心理，盲目追求短期利益。由于证券投资者容
易产生羊群效应，使这种市场短期行为具有很强的蔓延性，从而极大地加重了投资者孤注一掷的心理，一旦认为找到了机会，就会过高地估计自己的能力，置自己的风险承受能力不顾，冒险参与高风险的证券投资活动。高比例的企图赚取短期收益群体的存在是一个十分危险的信号，这也是我国证券市场波动剧烈的重要原因之一。从投资者入市动机上分析，就已经预示着我国证券市场投资者短期行为比较明显。 调查显示，我国证券市场上的个人投资者以中低等收入的工薪阶层为主，家庭主要经济来源为工资收入，参与证券市场的时间普遍较短，证券投资意愿很强，希望通过财产性收入和资本性收入使自己的收入多元化，但投资经验相对缺乏，股市投入占家庭金融资产比例较大，这充分说明我国个人投资者的抗风险能力很弱，投资者对投资股市的行情有强烈的依赖性。而绝大多数个人投资者的股票投资知识来自于非正规教育，主要通过亲朋好友的介绍、股评专家的讲解以及报刊、杂志的文章等获得，在做投资决策
电销客户心理分析
顾客的话术 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。 先入为主的顾客： 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对
证券投资心得
证券投资分析心得 一直以来，对股票就充满了好奇，近些年来，中国的证券市场快速发展，“炒股热”席卷了全国。而在听完证券投资分析的讲座之后，我的收益颇多的，树立正确理性的投资理财观念，打破了我对证券原有的理解，以往我以为证券就是股票，然而通过学习，我发现原来股票只是证券之一。证券还包括债券、基金以及种类繁多的金融衍生工具。 通过老师对证券投资知识的讲解与结合自身的投资经验为我们展示各种分析，注重讨论学习和应用实践。给我们分享了，证券投资需要通过对实际资料进行分析才能真正领会和掌握各种投资分析方法。 研究证券的根本目的在于进行证券投资。只有对各种证券及其运行规律有充分的了解和认识，证券投资才能顺利进行。证券投资是一个复杂过程，其中有理论问题、技术问题、具体操作问题。由于投机与投资结伴而行，收益与风险形影相随，投资管理也是一个十分重要的问题。具体地说，证券投资是经济主体以其资金购买股票、债券等有价证券，以获得收益的投资行为。随着经济体制改革的深化，我国证券市场不断地发展与完善，股票市场成为证券市场的重要内容。 俗话说得好“股市有风险，入市需谨慎。”进入股市，如果不具备一定的股票投资分析能力，在股市里瞎转悠，肯定碰得头破血流，成为赔钱的那80%的人。而要想取得好的成果，就要求我们从不同的方面去进行分析了解，如从宏观分析中去了解宏观经济走向和相关政策；对国际与国内局势进行分析，了解一些行业发展趋势状况；再而对公司基本面分析与公司发展潜力分析；最后还有对投资者心理分析，因为每个股票市场参与者都有着自己的投资风格，也有着各自的投资心理。人们的心理起伏状况会受到股市信息的影响，从而做出投资决策的判断。很好的掌握投资者心理，能为自己在股市驰骋提供一些导向。 作为一名理性的投资者，我们需牢记五条风险控制原则。一要控制资金投入比例；二是适可而止的投资原则。在市场整体趋势向好之际，不能盲目乐观，更不能忘记了风险而随意追高；三是准确把握股票的买点，买股票是为赚钱，但也会让投资者发生亏损。为了避免资金发生大的损失，个人投资者需要学习如何卖股票；四是分散投资，规避市场非系统性风险；最后则是保持良好心态，要知道心态的调整是至关重要的。市场瞬息万变，时刻获得最新的消息并作出最理性的
证券投资心理分析复习14道大题
证券投资心理分析复习14道大题 “证券投资主要是一门社会科学” 1.如何理解 PPT 2.试述投资者性格特征的主要类型 （一）冒险心理或称投机心理 1.投机心理的特点 从股市实战的角度来说，投机是以追求最短时间来获取巨额差价为LI的的实战行为。如爆炒垃圾股；乂如，大幅操纵股价，制造日升100%以上，等等。 投机型的投资者一般喜欢冒险，其宗旨是以最短的时间来从股价的暴涨与暴跌中寻求获利机会，或追涨杀跌，或大幅推升，或大幅做空，LI的是获取股市波动的暴利。由于股市规模的不断扩大，投资者在股市操作中，通过指数来投机，一般是力不从心的。因此，股市的投资者一般是在指数的掩护下，通过对个股或批量个股股价的大幅度操纵来实现其投资意图的。而市场所谓的一年涨十倍的股票，无不是投资者心态的流露。 （二）投资与投机兼顾型 具有这种投资心理的实质是入市者时而以投资为主，时而以投机为主。这两种心态的实质区别就在于投资是以持有来获取利润，这里的短期持有称之为短线投资; 中线持有称之为中线投资;长线持有称之为长线投资等。与持有心态相区别的投机心理的实现就是希望以最短的时间，来获取最大的利润。换句话来说，投机心理的获利基础是与持有获利相对应的另一种形式。 1、兼顾型实战心理的特点 这种类型的股市实战活动一般会包括两个方面:一是以投机为主，投资为辅，也就是以流动操作为主，以持有操作为辅;二是以投资为主，以投机为辅，也就是以持有操
作为主，以流动操作为辅。对于后一类型的投资者，若能在牛市操作中，大量资金以投资为主，以主流LI标股为对象进行操作；以部分资金追逐市场热点，通过投机操作来获利是比较理想的。实际的情况是，有些入市者是以主体仓位来进行投机，其最后的结果是被消灭。 （三）投资型 所谓投资，是指对股票持有的问题。持有时间较长，则为长线投资。在市场较为成熟的情况下，持股超过一年称之为长线投资;持有时间较短，如持有儿天到3 个月，则为短期投资。介于两者之间的持有时限，如3个月---1年，则一般称之为中线投资。 投资是指在买入股票后，做一定持有行为的投资活动。这里有两种情况，一种是选对了LI标股的长线持有者，选择了价值低估的股票，或选择了潜在的成长股，或选择了具有行业垄断地位的绩优股，这样的投资者容易成为股市实战中的赢家。另一种是选错了EJ标股的长线持有者，他们选股不对路，如选择了业绩滑坡股，或者价格大大高于价值的股票，或者选择了绩平股，这样的投资者一般不能长线获利。 投资心理的实质是确定某股是否具有持有价值。值得持有说明获利的概率大于引致风险的概率。 （四）糊涂型 有些投资者在买卖股票时，心里并不清楚为什么买入，也不清楚什么时候卖出，这是一种情况；另一种情况是有些投资者眼睛盯着电脑，耳朵里听着各种不明真伪的消息，糊里糊涂地买卖股票。 3.试比较稳固基础理论和空中楼阁理论
证券投资分析重点总结
第一章概述 第一节证券投资分析的意义与市场效率 一、证券投资分析的意义 （一）有利于提高投资决策的科学性 （二）有利于正确评估证券的投资价值 （三）有利于降低投资者的投资风险：预期收益水平和风险之间存在一种正相关关系。 （四）科学的证券投资分析是投资者成功投资的关键：在风险既定的条件下投资收益最大化和在收益 率既定的条件下风险最小化是证券投资的两大具体目标。 二、证券市场效率 （一）有效市场假说概述：法默提出了著名的有效的市场假说理论。只要证券的市场价格及时地反映 了全部有价值的信息，且市场价格代表着证券的真实价值，这样的市场就称为有效市场。公平原则” 得以充分体现。 市场达到有效的重要前提有两个：其一，投资者必须具有对信息进行加工、分析，并据此正确判断 证券价格变动的能力；若干，所有影响证券价格的信息都是自由流动的。 （二）有效市场分析及其对证券分析的意义 证券市场区分为三类： 1、弱式有效市场：存在内幕信息" 2、半强式有效市场：不仅包括证券价格序列信息，还包括有关公司价值、宏观经济形势和政策方面的信息。 3、强式有效市场。证券价格能及时充分地反映所有相关信息，包括所有公开的信息和内幕信息。 三、证券投资分析的信息来源 （一）政府部门：国务院、中国证券监督管理委员会、财政部、中国人民银行、国家发展和改革委员会、商务部、国家统计局、国务院国有资产监督管理委员会。 （二）证券交易所：主要负责提供证券交易的场所和设施，制定证券交易所在业务规则，接受上市申请，安排证券上市，组织、监督证券交易，对会员、上市公司进行监管等事宜。 （三）上市公司：经营主体 （四）中介机构：为证券市场参与者如发行人、投资者等提供各种服务的专职机构。 （五）媒体：是信息发布的主体之一；同时也是信息发布的主要渠道。 （六）其他来源 四、证券投资理念与策略 （一）证券投资理念：价值挖掘型投资理念、价值发现型投资理念、价值培养型投资理念三者并存，以价值发现型投资理念、价值培养型投资理念为主的理性价值投资理念将逐步成为主流投资理念。 1、价值发现型投资理念：是一种风险相对分散的市场投资理念。 2、价值培养型投资理念：是一种投资风险共担型的投资理念。各类产业集团的投资行为、投资者参与上市公司的增发、配股及或转债融资等。 （二）证券投资策略 1、保守稳健型。承受度最低，安全性是其最主要考虑的。 2、稳健成长型。 3、积极成长型。 第二节证券投资分析主要流派与方法 一、证券投资分析发展史简述 起源于美国、英国等国。 二、证券投资分析的主要流派 （一）基本分析流派：是目前西方的主要派别。体现了以价值分析理论为基础、以统计方法和现值计算 方法为主要分析手段的基本特征。两个假设为：股票的价值决定其价格”、股票的价格围绕价值波动"。 （二）技术分析流派：指以证券的市场价格、成交量、价和量的变化心脏完成这些变化所经历的时间 等行为，作为投资分析对象与投资决策基础的投资分析流派。以价格判断为基础，以正确的投资电动机 抉择为依据。 （三）心理分析流派：其分析有两个方向：个体心理分析和群体心理分析。 （四）学术分析流派：重点是选择价值被低估的股票并长期持有，其代表化合物是本杰明？格雷厄姆 和沃仑巴菲特。哲学基础是效率市场理论”。 各投资分析流派对证券价格波动原因的解释 分析流派对证券价格波动原因的解释 基本分析流派对价格与价值间偏离的调整
客户的心理分析
第四部分：客户的分析 并不是能说会道就能卖楼，也并不是花言巧语就能卖楼。要成为职业化的地产销售人员，个中的辛苦只有售楼员自己才能体会得到，要知道，一举手、一投足，甚至是一个眼神，运用的不恰当，都有可能会招致客户的反感。 我们要忠告各位，做事应从细微处入手，多观察、多留意，您将会有实实在在的收获！ 一、购买动机分析 1、理性购买动机 2、感性购买动机 a、理性与感性购买动机的区别与互相转化 b、感性购买动机的常见表现方式 安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵 超前、投资升值、隐私、从众、人以群分 二、消费层次分析 1、住宅 安置型、安居型、小康型、豪华型、创意性 2、写字楼 3、商服用房 4、工业厂房 三、购买决策人分析 1、分析客户购买行为 a、分析他购买商品的欲望，动机和习惯 b、分析购买行为 c、分析他对房子的设计、户型、位置、物业的要求 d、客户对开发商的信赖程度，让客户知道开发商的实力 e、购买行为的主要决策人和影响者 2、购买主体个性分析 捕捉顾客心理方法 2、接近顾客要诀 孤傲型 这类顾客生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得反对意见，大有拒人于千里外之势。 方法：
应保持恭敬谦虚而又不卑不亢的态度，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心理需求，但切忌轻易让步。 ●挑剔型 这类顾客往往既有合理的要求，也有过分的要求，喜欢无休止地诸多挑剔，售楼员只要稍作解释就会立即以更苛刻的意见顶回去。 方法： 不必与他纠缠，一般情况下应尽量少说话；如果某些关键性的问题不给予澄清便会严重影响信誉与企业形象的话，则着重以事实来陈述；如果对方挑剔之中提问题，售楼员则可以抓住这机会有理有据地予以耐心解答，甚至可以附带澄清一些其他方面的不正确的挑剔之处。 ●急躁型 这类顾客往往是性格比较暴躁，或心境、身体不佳，表现为说话急躁，易发脾气。 方法：对这类顾客要单记一个“忍”字，尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪；对顾客提出的反对意见，不要计较对方暴躁的态度，而应耐心地、合情地给予解释；即使对方因内心不服大发雷霆，售楼员也不应以硬碰硬，而应婉言相劝，以柔制刚。 ●自私型 这类顾客私心重，往往会在各方面诸多挑剔的同时提出各种过分的要求，并且斤斤计较寸利必争 方法：售楼员要尤其有耐性，不要因为对方怎么言行而予以挖苦讽刺，而应就事论事，以事实婉拒其无理要求，并要在说明商品的质量上下功夫，促使对方及早成交。 ●多疑型 这类顾客往往缺少经验和商品知识，甚至曾有过购物吃亏上当的教训。因而购物时对一切都抱怀疑态度。 方法：应针对其心理诚恳地鼓励其说出心中的疑点，然后诚恳详细地做好推销介绍，介绍中着重以事实说话，多以其他用户向他作证。 ●沉稳型 这类顾客老成持重，一向三思 方法：售楼员在介绍时应力求周全稳重，讲话可以慢一点，并留有余地，稳打稳扎。 ●独尊型 这类顾客喜欢自以为是，夸夸其谈 方法：不妨心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导地做出委婉的更正与补充。 ●率直型 性情率直，褒贬分明 方法：应保持愉快，避其锋芒，以柔制刚，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。 ●犹豫型 患得患失，优柔寡断。 方法：应边谈边观言察色，不时准备地捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，促发购买冲动，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。 3、对待客户的心态及态度 （1）从客户立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？”所有的推销是针对客户的需求
证券投资者的心理分析
楚雄师范学院 数学与统计学院课程论文 题目：证券市场投资者心理分析 姓名：刘研慧 专业： 年级： 学号： 课程名称： 课程教师： 2016年6月22日
摘要 证券投资是一种风险投资，具有一定的收益性，具有高度的“市场力”。现阶段的证券投资市场混乱，投资者的投资行为过于盲目，常常有跟风现象，缺少自己的理性分析且承受各方的压力较大。投资者能否保持理性心理，能否控制自己的投资行为、决策，将影响他们最终投资的成功与否，并一定程度的影响中国证券市场的健康、积极发展。本文分析了投资心理的一些误区，针对这些误区进行了调节，给出了基本策略，促进投资者形成健康的心理。 关键词：证券投资心理素质亏损
投资是一种有意识的经济行为，投资行为受人们心理意识的调节控制，诸如，投资决策动机、投资收益与预期、投资风险规避等问题，其实质就是人们的心理活动在投资中的具体表现。在证券投资市场，资金的时间价值表现为对于投资时机的判断和选择，投资具有风险性，投资期越长，投资市场中的不确定因素就越多，因此证券个体投资者，必须具备足够的投资知识、风险意识以及良好的心理素质。良好的心理素质，是投资者成功的最根本素质。 有科学家对证券市场成功人士的心理做过研究，他们发现，成功的投资者有以下特点：有积极的人生态度，有赚钱动机；内部冲突很少，勇于为结果承担责任；具备风险控制和耐心两个关键的因素。 而失败者普遍有以下特点：有悲观主义倾向。当事情转坏时，总爱责怪别人，遇挫折容易灰心丧气。 一、实例分析 在16年年初财经综合报道发表了这样一篇新闻：20年老股民一月亏损200多万，新股民本金损失逾七成。 20年老股民一月亏损200多万：“没想到今年一开年，大盘就给了股民一个“下马威”。虽然大盘跌了20%，但许多个股已经跌了30%到40%，差不多跟去年大跌时一样了。”已有20多年股龄的潘成，已经搞不明白现在的股市了。 去年头5个月，潘成可谓春风得意，满仓加杠杆的他一共赚了八九百万元，结果因为没有逃过大跌，到去年底不但赔光利润，还亏了20%左右。今年初，他依然是满仓加杠杆，四五百万元的本金，又融资180万元，结果一个月时间亏了200多万元。“我想想大盘和个股已经跌了那么多，昨天上午就买了3只股票，想做把T+0，结果‘偷鸡不成蚀把米’，全部亏了进去。大盘这样的走势，我已经不敢玩了。”
证券投资者心理偏差
证券投资者心理偏差 我国证券市场和西方证券市场有着不同的特点，虽然我国已有的行为金融理论大多是基于西方金融市场和西方投资者的风险决策规律，但是一些在美国从事经济行为和心理学研究的华人学者发现，中国人的风险决策特征与Kahneman等人的研究结果也有相当不一致的地方。我们只有从心理学的角度，探索我国证券市场投资者行为和决策的心理机制，才有助于促进行为金融学理论在我国证券市场管理中的应用，以防范和规避未来的金融风险。 1中国股民过分自信心理偏差 投资者往往过于相信自己的判断能力，高估自己成功的机会，认为自己能够“把握”市场，把成功归功于自己的能力,而低估运气和机会在其中的作用,这种认知偏差称为过分自信心理。投资者在连续经历几次成功之后，很容易产生过度自信的现象；而连续经历几次失败之后，则很容易产生自信不足的现象。产生过度自信的原因有三个：（1）基本归因错误，即将投资成功归因为自己内部稳定因素，诸如能力等；而将失败归因为外部随机因素，比如运气等。久而久之，就会对自己的能力产生不切实际的信任。（2）投资者往往习惯于寻求证据来证明自己的准确，而不习惯于从对立的角度来挑战自己的想法。（3）投资者过度相信某些投资知识或投资技巧的功能。 中国投资者在做出决策时，往往倾向于只关注推论的最后一步，而全然不顾推论中其他部分可能的错误，这种心态造成其信心过度。具体体现为投资者总是过分依赖自己打听到的“小道消息”，而轻视公司会计报表等基本面的消息，而且在过滤信息时总是关注那些能增加“自信情结”的信息而忽视其他。 2中国股民普遍存有过度乐观偏差 这是与人的本性相关的“动物本能”。人们在股票市场中的行动很大水准上是源于这种自发的乐观情绪，而不是取决于对公司未来收益的
中国证券投资者的心理偏差分析
中国证券投资者的心理偏差分析摘要：我国证券市场是社会经济转型期中的新兴市场，市场监管机制有待完善，所以，作为市场运作主体，投资者的有限理性行为对市场所产生的影响会更大。相对于理性范式下的传统金融理论，行为金融理论更适合于指导和支持我国证券市场的管理需求。从我国证券投资者的心理影响因素出发，探讨形成心理偏差的原因。 关键词：心理偏差；证券；证券市场 我国证券市场和西方证券市场有着不同的特点，虽然我国已有的行为金融理论大多是基于西方金融市场和西方投资者的风险决策规律，但是一些在美国从事经济行为和心理学研究的华人学者发现，中国人的风险决策特征与Kahneman等人的研究结果也有相当不一致的地方。我们只有从心理学的角度，探索我国证券市场投资者行为和决策的心理机制，才有助于促进行为金融学理论在我国证券市场管理中的应用，以防范和规避未来的金融风险。 1中国股民过分自信心理偏差 投资者往往过于相信自己的判断能力，高估自己成功的机会，认为自己能够“把握”市场，把成功归功于自己的能力,而低估运气和机会在其中的作用,这种认知偏差称为过分自信心理。投资者在连续经历几次成功之后，很容易产生过度自信的现象；而连续经历几次失败之后，则很容易产生自信不足的现象。产生过度自信的原因有三个：（1）基本归因错误，即将投资成功归因为自己内部稳定因素，诸如能力等；而将失败归因为外部随机因素，比如运气等。久而久之，就会对自己
的能力产生不切实际的信任。（2）投资者往往习惯于寻求证据来证明自己的正确，而不习惯于从对立的角度来挑战自己的想法。（3）投资者过度相信某些投资知识或投资技巧的功能。 中国投资者在做出决策时，往往倾向于只关注推论的最后一步，而全然不顾推论中其他部分可能的错误，这种心态造成其信心过度。具体体现为投资者总是过分依赖自己打听到的“小道消息”，而轻视公司会计报表等基本面的消息，而且在过滤信息时总是关注那些能增加“自信情结”的信息而忽视其他。 2中国股民普遍存在过度乐观偏差 这是与人的本性有关的“动物本能”。人们在股票市场中的行动很大程度上是源于这种自发的乐观情绪，而不是取决于对公司未来收益的数学期望。这种普遍乐观的情绪在中国股市中表现尤为明显，特别是在股价持续上涨阶段。2001年初，在中国股市连续两年走强的情况下，人们的投资情绪高度膨胀，整个社会弥漫着对企业盈利增长的乐观预期。据有关机构调查，2001年年初投资者对2001年大盘走势预期十分乐观，有22.08%的投资者认为股指最高会达2300点，77.92%的投资者认为会达到2500点以上。 3中国股民普遍存在赌博心理偏差 投资者虽然有损失厌恶的心理，但为寻求更高的收益，也会采取冒险投机行为。在中国由于历史和制度方面的原因，一般性的博彩业在中国大陆是被禁止的。在一定程度上，普通居民的赌博本性需要通过其他变相有赌博特性的活动来表现。因而体彩、足彩以及股市等受法律
第八章投资心理分析
* * STAT 《统计学》第七章假设检验 * INVEST 《投资理财》* * STAT 《统计学》第七章假设检验 * INVEST 《投资理财》第八章投资心理分析第一节过分自信对投资决策的影响一、自信在投资决策中的影响投资者的过分自信表现为在证券市场频繁交易，当投资者过分自信就会使自己非常确信自己的观点，从而增加了自身交易频率，投资者自信的观点来自于自己对所获得的信息准确性的确信程度，以及自己分析信息的能力。通常投资者会高估自己所获得信息的准确性，而且对信息的分析判断也会存在偏见。过分自信的投资者会更加强烈地相信他们自己对一种股票的价值的判断，而不太在乎别人的想法。心理学家的研究发展，在较男性化的任务范畴（比如财务管理）方面，男性比女性会有更高程度的过分自信。在做投资决策时，男性会比女性表现得更加过分自信一些。因此，男性投资者要比女性投资者交易得更频繁一些。二、过分自信所带来的风险过分自信还会影响投资者的冒险行为。理性的投资者会在最大化收益的同时最小化所承担的风险。而过分自信的投资者会错误判断他们所承担的风险的水平。一般来说，如果一个投资者深信自己所挑选的股票会有很高的回报率，哪里还会意识到所面临的风险。过分自信的投资者的投资组合会有较高的风险，这是由于：一是他们倾向于买入高风险的股票，高风险的股票主要是那些小公司和新上市公司的股票；二是因为这些投资者没有充分地进行分散化投资。知识幻觉是过分自信产生的原因。知识幻觉是指人们通常会相信，随着信息量的增加他们预测的准确度也会增加，也就是说，更多的信息增加了他们对某
种事物的知识从而会改进他们的决策。三、控制幻觉，避免投资误区从心理上避免投资误区，控制幻觉是另一个非常重要的心理因素。人们经常会想念自身对某件无法控制的事情有影响力，造成这种幻觉的主要因素包括以下几个方面，1.选择性与信息做出主动的选择会使人们认为自己有控制力。现在投资者可以从互联网上获得大量信息之后，控制幻觉也会增强。特别是当今社会互联网带来的信息大爆炸是我们大家都能看见的。 2.过去的成功与结果过去的成功往往是造成过分自信的重要原因。如果一项决策是正确的，就会被子归因为个人的技巧和能力；如果一项决策是错误的，就会被子归因为运气不佳。人们越成功，他们就越可能将之归因为自己的能力，即使有幸运的成分存在。如果从过去的结果来看，出现的不同顺序会影响人们的控制幻觉。早先正面的结果会比负面的结果更能增强人们控制幻觉。在一个国家的股票市场处在大牛市中的行情中，个体投资者会将自己的成功归因为自己的能力，这会使他们过分自信。过分自信的行为（如频繁交易和敢冒风险）在牛市中表现得要比熊市更为显著。 3.任务熟悉与参与程度人们对一项任务越熟悉，他们就越能感受到自己对任务的控制力。现代投资开始熟悉了网上投资的环境，成为网络信息服务的积极参与者。当一个人参与一项任务的程度越深，具有控制力的感觉也就更明显。网上投资者参与网上投资的频率越来越大，投资者开始使用像网上经纪商这样的折扣经纪商，就必须自己做投资决策。 4.网上交易与其绩效有学者对美国股市从电话交易转为网上交易的投资者的投资行为进
证券投资学重点
证券投资学重点 题型：填空，选择，名词解释（15%），简答（25%），论述（15%） 一、名词解释 1．可转换债券：是指在特定时期内可以按某一固定的比例转换成普通股的债券，它具有债务与权益双重属性，属于一种混合性筹资方式。 2．基金托管人：又称基金保管人，是根据法律法规的要求，在证券投资基金运作中承担资产保管、交易监督、信息披露、资金清算与会计核算等相应职责的当事人。 3．基金管理人：是指凭借专门的知识与经验，运用所管理基金的资产，根据法律、法规及基金章程或基金契约的规定，按照科学的投资组合原理进行投资决策，谋求所管理的基金资产不断增值，并使基金持有人获取尽可能多收益的机构。 4．优先股：是相对于普通股而言，主要指在利润分红及剩余财产分配的权力方面，优先于普通股。 5．封闭式基金：指设立基金时限定基金的发行总额，在初次发行达到预期的发行计划后，基金宣告成立，并加以封闭，在一定时期内不再追加发行新基金份额的基金。 6．证券经纪商：即证券经纪公司，是指代理买卖证券的证券机构，接受客户委托，代客户买卖证券并以此收取佣金的中间人。 7．场外市场：场外通常是指柜台市场（店头市场）以及第三市场、第四市场，场外市场是指在正式的证券交易所之外进行证券交易的市场。 8．同步指标：这些指标的高峰和低谷顺次出现的时间与经济周期相同，例如实际GNP，失业率等。 9．先行指标：这些指标的高峰和低谷顺次出现在经济周期的高峰和低谷之前，因此对将来的经济状况有预示作用。例如货币供应量，股价指数，房屋建造许可证的批准数量，机器设备的订单数量等。 10．防守（御）型行业：防守（御）型产业的运动状态不受经济周期的影响。也就是说，无论宏观经济处于经济周期的哪个阶段，产业的销售收入和利润均呈缓慢增长态势或变化不大。 11．周期型行业：周期型产业的运动状态直接与经济周期相关。当经济处于上升时期，这些产业会紧随其扩张；当经济衰退时，这些产业也相应跌落。 12．利息保障倍数：利息保障倍数指标是指企业税息前利润与利息费用的比率，用以衡量偿付借款利息的能力，也叫利息保障倍数。 13．关联交易：指在关联方之间转移资源、劳务或义务的行为，而不论是否收取价款。14．市盈率（P/E）：是指股票理论价值和每股收益的比例。当每股收益为过去一年收益数据时,称为静态市盈率；当每股收益为未来一年的预测收益数据时，为动态市盈率。15．市净率（PB）：是指股票价格与每股净资产的比例。市净率反映了市场对于上市公司净资产经营能力的溢价判断。 二、简答 1．普通股股东享有的主要权利有哪些？ 普通股按其所持有股份比例享有以下基本权利： （1）公司决策参与权。普通股股东有权参与股东大会，并有建议权、表决权和选举权，也可以委托他人代表其行使股东权利。 （2）利润分配权。普通股股东有权从公司利润分配中得到股息。普通股的股息是不固定的，