科尔伯格的三水平六阶段理论

科尔伯格的道德发展阶段理论是教师招聘考试中非常重要的一个考点，常常以例子型单选的形式进行考查，由于这一部分的理论相对抽象难懂，下面我们就这一理论分别从水平、阶段、特点以及对两难问题的回答来进行阐述：

(1)前习俗水平(具有关于是非善恶观念，但是纯外在的，是从行动结果及自身的利害关系来判断)。

此水平分为两个阶段，阶段1：服从和惩罚的道德定向阶段，特点是儿童只根据后果来判断行为的好坏，为了免遭惩罚而听从权威人物的命令，尚未具有真正意义上的道德准则。对于道德两难问题的可能回答是"海因茨不能去偷药，因为如果被抓到的话会坐牢的"或者"海因茨应该偷药，如果不偷药，将来会有很大的麻烦，会受到谴责"。阶段2：朴素的享乐主义或功利主义的道德定向阶段，特点是以个人的最大利益为出发点来考虑是否遵守规则，满足自己需要的或者对自己有好处的就会遵守。对于道德两难问题的回答是"不应该偷药，如果妻子在自己出狱之前就去世的话，没有任何好处"或者"应该偷药，抓到的话，可以把药还回去，这样就不会受过过多的惩罚。如果从监狱出来还能和妻子团聚，短期服刑也不算什么"。

(2)习俗水平(个体着眼于社会及其希望考虑问题，遵从道德准则和社会习俗，维护传统的社会秩序)。

此水平也分为两个阶段，阶段1：好孩子的道德定向阶段也叫做人际和谐的道德定向阶段，特点是儿童在进行道德评价时总是考虑到他人和社会对一个"好孩子"的期望和要求，并以此为标准展开思维和行动。对于道德两难问题的回答是"应该去偷药，因为做丈夫的就应该照顾好妻子。若不偷药，妻子死了，别人会骂他没良心"或"不应该偷药，不仅仅药剂师会认为偷药者是个罪犯，任何人也会这么想"。阶段2：尊重权威和维护社会秩序的道德定向阶段，特点是儿童更加广泛地注意到维护普遍的社会秩序的重要性，履行个人责任，强调对法律和权威的服从。对于道德两难问题的回答是"不应该偷药，因为如果人人都去偷的话，社会就会没有秩序可言"或者"应该偷药，因为挽救妻子是丈夫的责任".

(3)后习俗水平(超越现实道德规范的约束，本着自己的良心从事道德判断，达到完全自律的境界)。

此水平也分为两个阶段，阶段1：社会契约的道德定向阶段，特点是个体认识到规则是人为的、民主的、契约性质的东西，当法律不符合公众的利益时，就应该修改。对于道德两难问题的回答是"应该去偷药，认为人生命的价值远大于药剂师财产的所有权"或者"不能去偷药，不能因为一个人感到绝望就允许偷盗。动机是好的，但是好的动机不能证明手段是正确的"。阶段2：良心或普遍原则的道德定向阶段，特点是个体已经认识到了社会规则、法律的局限性。开始基于自己的良心或人类的普遍价值标准判断道德行为，对于道德两难的可能回答是"应该去偷药，因为没有什么比人的生命更有价值"。

下面通过两道真题来进行巩固练习：

1.【单选题】科尔伯格研究儿童的道德认知所采用的方法是( )。

A.对偶故事法

B.两难故事法

C.观察法

D.问卷法

1.【答案】B。解析：科尔伯格用"道德两难故事法"(即让儿童对道德价值上相互冲突的两难情境故事作出判断)，并解释作出这种判断的理由，然后确定被试道德认识发展的水平。

2.【单选题】"谁让药剂师卖的那么贵呢，便宜一点就不行吗"，对此回答最有可能处于科尔伯格道德发展的( )水平。

A.前习俗

B.习俗

C.后习俗

D.公正

2.【答案】A。解析：相对功利阶段的儿童道德判断来自对自己需要的而满足，评定行为的好坏主要是看符合自己的利益，所以处于前习俗水平。

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科尔伯格道德发展三水平六阶段理论之欧阳家百创编

科尔伯格道德发展三水平六阶段理论欧阳家百（2021.03.07）科尔伯格继皮亚杰之后对儿童品德发展问题进行了大量的、卓有成效的研究，提出了系统的道德发展阶段理论。科尔伯格对皮亚杰的研究方法进行了改进，应用道德两难论的方法研究道德的发展问题。这种方法也称两难故事法。故事包含一个在道德价值上具有矛盾冲突的情境，让被试听完故事后对故事中的人物行为进行评论，从而了解被试进行道德判断所依据的原则及其道德发展水平。代表性的道德两难故事是“海因茨偷药的故事”。这个故事的大意是：欧洲有一位妇女患了癌症，生命危在旦夕。医生告诉她的丈夫海因茨，只有本城一个药剂师最近发明的一种药可以救他的妻子。但该药价钱十分昂贵，要卖到成本价的十倍。海因茨四处求人，尽全力也只借到了购药所需钱数的一半。万般无奈之下，海因茨只得请求药剂师便宜一点儿卖给他，或允许他赊账。但药剂师坚决不答应他的请求，并说他发明这种药就是为了赚钱。海因茨在走投无路的情况下，为了挽救妻子的生命，在夜间闯入药店偷了药，治好了妻子的病。但海因茨因此被警察抓了起来。

科尔伯格围绕这个故事提出了一系列问题，让被试参加讨论，如：海因茨该不该偷药？为什么该？为什么不该？海因茨犯了法，从道义上看，这种行为好不好？为什么？通过大量的研究，科尔伯格提出了三水平六阶段理论。三水平是指前习俗水平、习俗水平、后习俗水平。六阶段是指每个水平中又可划分为两个不同的阶段。（1）前习俗水平（0～9岁）：处在这一水平的儿童，其道德观念的特点是纯外在的。他们为了免受惩罚或获得奖励而顺从权威人物规定的行为准则。根据行为的直接后果和自身的利害关系判断好坏是非。这一水平包括两个阶段。第一阶段：惩罚与服从定向阶段。在这一阶段儿童根据行为的后果来判断行为是好是坏及严重程度，他们服从权威或规则只是为了避免惩罚，认为受赞扬的行为就是好的，受惩罚的行为就是坏的。他们还没有真正的道德概念。处在这一阶段的儿童对海因茨偷药的故事可能会作出这样两种不同的反应：赞成者认为，他可以偷药，因为他先提出请求，又不偷大的东西，不该受罚；反对者则会说，偷药会受到惩罚。第二阶段：相对功利取向阶段。这一阶段的儿童道德价值来自对自己需要的满足，他们不再把规则看成是绝对的、固定不变的，评定行为的好坏主要看是否符合自己的利益。如他们对海因茨偷药的故事可能会有这样的说法：赞成者会说，他的妻子需要

道德发展六阶段

道德发展六阶段科尔伯格的道德发展六阶段科尔伯格认为学校道德教育的目的是促进学生道德判断能力的发展。他根据儿童道德认知发展的阶段性提出了“道德两难法”，在道德两难故事的讨论中，启发儿童积极思考道德问题，从道德的冲突中寻找正确的答案，来发展儿童的道德判断力。这则道德两难故事我们也非常熟悉：欧洲有一位妇女患了癌症，生命危在旦夕。医生告诉她的丈夫海因茨，只有本城一个药剂师最近发明的一种药可以救他的妻子。但该药价钱十分昂贵，要卖到成本价的十倍。海因茨四处求人，尽全力也只借到了购药所需钱数的一半。万般无奈之下，海因茨只得请求药剂师便宜一点儿卖给他，或允许他赊账。但药剂师坚决不答应他的请求，并说他发明这种药就是为了赚钱。海因茨在走投无路的情况下，为了挽救妻子的生命，在夜间闯入药店偷了药，治好了妻子的病。但海因茨因此被警察抓了起来。这是一个虚构的故事，当这样一个道德两难故事呈现给孩子们之后，科尔伯格围绕这个故事提出了一系列问题，让儿童讨论，以此来研究儿童道德判断所依据的准则及其道德发展水平。 1、汉斯应该偷药吗?为什么? 2、他偷药是对的还是错的?为什么? 3、汉斯有责任或义务去偷药吗?为什么? 4、人们竭尽所能去挽救另一个人的生命是不是很重要?为什么? 5、汉斯偷药是违法的。他偷药在道义上是否错误? 为什么? 6、仔细回想故事中的困境，你认为汉斯最负责任的行为应该是做什么?为什么?

科尔伯格的道德发展模式给我们勾画出：道德发展是连续的按照不变的顺序由低到高逐步展开的过程，更高层次和阶段的道德推理兼容更低层次和阶段的道德推理方式，反之，则不能；各阶段的时间长短不等，个体的道德发展水平也有较大差异，有些人可能只停留在前习俗水平或习俗水平，而永远达不到后习俗水平的阶段。通过大量的研究，科尔伯格提出了三水平六阶段理论。三水平是指前习俗水平、习俗水平、后习俗水平。六阶段是指每个水平中又可划分为两个不同的阶段。（1）前习俗水平（0~9岁）：处在这一水平的儿童，其道德观念的特点是纯外在的。他们为了免受惩罚或获得奖励而顺从权威人物规定的行为准则。根据行为的直接后果和自身的利害关系判断好坏是非。这一水平包括两个阶段。第一阶段：惩罚与服从定向阶段。在这一阶段儿童根据行为的后果来判断行为是好是坏及严重程度，他们服从权威或规则只是为了避免惩罚，认为受赞扬的行为就是好的，受惩罚的行为就是坏的。他们还没有真正的道德概念。处在这一阶段的儿童对海因茨偷药的故事可能会作出这样两种不同的反应：赞成者认为，他可以偷药，因为他先提出请求，又不偷大的东西，不该受罚；反对者则会说，偷药会受到惩罚。第二阶段：相对功利取向阶段。这一阶段的儿童道德价值来自对自己需要的满足，他们不再把规则看成是绝对的、固定不变的，评定行为的好坏主要看是否符合自己的利益。如他们对海因茨偷药的故事可能会有这样的说法：赞成者会说，他的妻子需要这种药，他需要同他的妻子共同生活；反对者则会说，他的妻子在他出狱前可能会死，因而对他没有好处。科尔伯格认为，大多数9岁以下的儿童和许多犯罪的青少年在道德认识上都处于前习俗水平。（2）习俗水平（9~15岁）：处在这一水平的儿童，能够着眼于社会的希望与要求，并以社会成员的角度思考道德问题，已经开始意识到个体的行为必须符合社会的准则，能够了解社会规范，并遵守和执行社会规范。规则已被内化，按规则行动被认为是正确的。习俗水平包括两个阶段。第三阶段：寻求认可定向阶段，也称“好孩子”定向阶段。处在该阶段的儿童，个体

皮亚杰的儿童道德发展阶段理论

2016安徽宿州教师考编公告|皮亚杰的儿童道德发展阶段理论 1.自我中心阶段（2～5岁）这一阶段的儿童开始接受外界的准则，但不顾准则的规定，按照自己的想象在执行规则，他们还不能把自己和他人外界的环境区别开来，常把成人说的混同于自己想的，把外界环境看成是自身的延伸。规则对他们来说，还不具有约束力。他们的游戏活动只是个人独立活动的任意行为，与成人、同伴之间还没有形成合作关系。 2.权威阶段（5～8岁）又称他律阶段。这一阶段的儿童对外在权威表现出绝对尊敬和顺从的愿望。他们认为服从、听话就是好孩子，否则就是错的，是坏孩子。另一个表现则是对规则本身的尊敬和顺从，即把成人规定的准则，看成是固定不变的。这个阶段的儿童对行为的判断是根据客观的效果，而不是考虑主观动机。比如，听父母或大人的话就是好孩子。儿童会对无意中打碎15个杯子的人比无意中打碎1个杯子的人进行更严厉的批判。 3.可逆性阶段（8～10岁）又称自律阶段。这一阶段的儿童已经不把规则看成是不可改变的，而把它看做是同伴间的共同约定，是可以改变的。他们已经认识到同伴间的社会关系，认识到应尊重共同约定的规则。对他们来说，此时这种共同约定的规则具有相互取舍的可逆特征。同伴间可逆关系的出现表明儿童的思维已从自我中心解脱出来，认识到规则只是维护自己与他人的关系，倾向于自觉地遵守，因而导致一定程度的自律。这标志着儿童道德认识开始形成。（2016安徽宿州教师考编公告|皮亚杰的儿童道德发展阶段理论） 4.公正阶段（10～12岁）儿童的公正观念或正义感是在可逆的道德观念上发展起来的。10岁以后，儿童在人与人的关系上，从权威性过渡到平等性。在这一阶段，儿童的道德观念倾向于主持公正、平等。在皮亚杰看来：从可逆性关系转变到公正关系的主要是利他主义因素增长的结果。只有当儿童的道德判断达到了自律水平时，才称得上是真正的道德。皮亚杰认为，儿童品德发展阶段的顺序是固定不变的，这些阶段不是绝对孤立的，而是一个连续发展的统一体。在以他律到自律发展的过程中，个体的认知能力和社会关系是两个重要的影响因素。根据皮亚杰的看法，道德教育的目标就是使儿童达到自律道德，使他们认识到道德规范是在相互尊重和合作的基础上制定的，而要达到这一教育目标就必须注意培养同伴之间的合作，注意成人与儿童的关系不应是权威和服从的关系；在儿童犯错误时，要使他了解为什么这样做不好，以发展儿童的道德认识。

三阶段四环节的含义

345的含义：3，三段，课前延伸，课内探究，课后拓展；4，四个环节，是指每种课型大致都由四个环节组成；5，五个课型，新知识探索课，综合复习课；测试讲评课；时政点评课，综合探究课。一、时间安排和简要流程介绍：时间安排：40分钟，课堂流程：（见演示文稿片1）模块流程：（见演示文稿片2）二、教学流程的宏观思路创设情景，激发动机：教师通过各种方式创设问题情景，激发学生求知欲望和学习动机，导入课题。情境设计的关键：把握五个“什么”。教材的要求是什么？设计什么内容？用什么形式展示？让学生从中思考什么问题？要感悟出什么道理？注意：情境的设置要围绕教学内容，切合学生的思想实际，合情合理，健康有益，不能只图“热闹”而游离教学目的。认定目标，独立自学：引导学生认定目标，让目标激励、引导学生的自主学习。学生依据教师指导和自学提纲进行独立学习。生成本节课的重、难点，进行初次达标小组交流，质疑释疑：学生在有自己见解的基础上，在小组内进行交流，小组成员质疑释疑、互助落实。一般采用"2-4-8-n"的方式，即先"一对一"交流，再"四人小组"交流……对小组仍有疑问的问题作出标注，作为展示讨论的重点。课堂讨论，达成目标：对有难度、有价值、有疑问、有争议、能发散的问题，进行全班交流展示。教师适时进行指导点拨如能达成目标，进入“课堂小结、反馈升华”环节。如不能达标，进入“教师精讲、达成目标”环节。教师精讲，达成目标：教师根据课堂讨论情况，针对问题进行精讲点拨，同时回扣目标，进行有针对性的达标训练。力求举一反三，融会贯通，确保目标达成。课堂小结，拓展升华：通过检测反馈，引导学生从知识、技能、方法、思想、习惯、自信心、主动性等方面进行反思升华，帮助学生学会学习。使新经验与原有知识经验相互作用，充实、丰富和改造自己原有的知识经验，生成新认知结构。

科尔伯格道德发展三水平六阶段理论

科尔伯格道德发展三水平六阶段理论科尔伯格继皮亚杰之后对儿童品德发展问题进行了大量的、卓有成效的研究，提出了系统的道德发展阶段理论。科尔伯格对皮亚杰的研究方法进行了改进，应用道德两难论的方法研究道德的发展问题。这种方法也称两难故事法。故事包含一个在道德价值上具有矛盾冲突的情境，让被试听完故事后对故事中的人物行为进行评论，从而了解被试进行道德判断所依据的原则及其道德发展水平。代表性的道德两难故事是“海因茨偷药的故事”。这个故事的大意是：欧洲有一位妇女患了癌症，生命危在旦夕。医生告诉她的丈夫海因茨，只有本城一个药剂师最近发明的一种药可以救他的妻子。但该药价钱十分昂贵，要卖到成本价的十倍。海因茨四处求人，尽全力也只借到了购药所需钱数的一半。万般无奈之下，海因茨只得请求药剂师便宜一点儿卖给他，或允许他赊账。但药剂师坚决不答应他的请求，并说他发明这种药就是为了赚钱。海因茨在走投无路的情况下，为了挽救妻子的生命，在夜间闯入药店偷了药，治好了妻子的病。但海因茨因此被警察抓了起来。科尔伯格围绕这个故事提出了一系列问题，让被试参加讨论，如：海因茨该不该偷药为什么该为什么不该海因茨犯了法，从道义上看，这种行为好不好为什么通过大量的研究，科尔伯格提出了三水平六阶段理论。三水平是指前习俗水平、习俗水平、后习俗水平。六阶段是指每个水平中又可划分为两个不同的阶段。（1）前习俗水平（0～9岁）：处在这一水平的儿童，其道德观念的特点是纯外在的。他们为了免受惩罚或获得奖励而顺从权威人物规定的行为准则。根据行为的直接后果和自身的利害关系判断好坏是非。这一水平包括两个阶段。第一阶段：惩罚与服从定向阶段。在这一阶段儿童根据行为的后果来判断行为是好是坏及严重程度，他们服从权威或规则只是为了避免惩罚，认为受赞扬的行为就是好的，受惩罚的行为就是坏的。他们还没有真正的道德概念。处在这一阶段的儿童对海因茨偷药的故事可能会作出这样两种不同的反应：赞成者认为，他可以偷药，因为他先提出请求，又不偷大的东西，不该受罚；反对者则会说，偷药会受到惩罚。

皮亚杰儿童道德认知发展理论

皮亚杰的儿童道德认知发展理论皮亚杰早在20世纪30年代就对儿童道德判断和道德观念的发展进行了研究。他认为，一个人道德上的成熟主要表现在尊重准则和社会公正感这两个方面。一个有道德的人能按社会规定的准则公平地、公道地对待别人。他采用对偶故事法研究儿童道德判断发展的水平。他认为，儿童道德判断的发展与儿童认知发展的阶段相平行，儿童道德发展的进程可以在他们的认知进程中找到证据。他设计了一些包含道德价值内容的对偶故事让儿童回答，要求儿童辨认是非对错，从他们对特定行为情境的评价中投射并推测出儿童现有的道德认知和道德判断水平。通过大量的研究，他发现并总结出了儿童道德认知发展的总规律，即儿童道德的发展经历了一个从他律到自律的认识、转化发展过程。所谓他律，是指早期儿童的道德判断只注意行为的客观效果，不关心主观动机，是受自身以外的价值标准所支配的道德判断，具有客体性。所谓自律，则是指儿童自己的主观价值主观标准所支配的道德判断，具有主体性。他律水平和自

律水平是儿童道德判断的两级水平。在此基础上皮亚杰还提出了儿童道德发展的年龄阶段。他认为，10岁是儿童从他律道德向自律道德转化的分水岭，即10岁前，儿童对道德行为的思维判断主要依据他人设定的外在标准，也就是他律道德；10岁以后，儿童对道德行为的思维判断大多依据自己的内在标准，也就是自律道德。儿童的道德发展具体表现为以下几个阶段：（1）自我中心阶段（2~5岁）。这一阶段的儿童由于认识的局限性，还不理解、不重视成人或周围环境对他们的要求，在游戏时，规则或成人的要求对他们还没有约束力，只按照自己的意愿去执行游戏规则，所以这一阶段又称为单纯的个人规则阶段。皮亚杰认为，促进儿童和同伴之间形成合作关系，是使儿童摆脱这种自我中心的唯一方法。

科尔伯格道德发展三水平六阶段理论

科尔伯格道德发展三水平六阶段理论集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]

科尔伯格道德发展三水平六阶段理论 ? 科尔伯格继皮亚杰之后对儿童品德发展问题进行了大量的、卓有成效的研究，提出了系统的道德发展阶段理论。科尔伯格对皮亚杰的研究方法进行了改进，应用道德两难论的方法研究道德的发展问题。这种方法也称两难故事法。故事包含一个在道德价值上具有矛盾冲突的情境，让被试听完故事后对故事中的人物行为进行评论，从而了解被试进行道德判断所依据的原则及其道德发展水平。代表性的道德两难故事是“海因茨偷药的故事”。这个故事的大意是：欧洲有一位妇女患了癌症，生命危在旦夕。医生告诉她的丈夫海因茨，只有本城一个药剂师最近发明的一种药可以救他的妻子。但该药价钱十分昂贵，要卖到成本价的十倍。海因茨四处求人，尽全力也只借到了购药所需钱数的一半。万般无奈之下，海因茨只得请求药剂师便宜一点儿卖给他，或允许他赊账。但药剂师坚决不答应他的请求，并说他发明这种药就是为了赚钱。海因茨在走投无路的情况下，为了挽救妻子的生命，在夜间闯入药店偷了药，治好了妻子的病。但海因茨因此被警察抓了起来。科尔伯格围绕这个故事提出了一系列问题，让被试参加讨论，如：海因茨该不该偷药为什么该为什么不该海因茨犯了法，从道义上看，这种行为好不好为什么通过大量的研究，科尔伯格提出了三水平六阶段理论。三水平是指前习俗水平、习俗水平、后习俗水平。六阶段是指每个水平中又可划分为两个不同的阶段。（1）前习俗水平（0～9岁）：处在这一水平的儿童，其道德观念的特点是纯外在的。他们为了免受惩罚或获得奖励而顺从权威人物规定的行为准则。根据行为的直接后果和自身的利害关系判断好坏是非。这一水平包括两个阶段。

2017教师资格考试：道德发展理论

2017教师资格考试：道德发展理论来源：智阅网道德发展理论是中学教师资格考试教育知识与能力的重要考点，下面我们来详细的学习一下具体内容，熟练记忆，认真学习。一、皮亚杰的道德认知发展理论皮亚杰早在20世纪30年代就对儿童道德判断和道德观念的发展进行了研究。他认为，一个人道德上的成熟主要表现在尊重准则和社会公正感这两个方面。一个有道德的人能按社会规定的准则公平地、公道地对待别人。他采用对偶故事法研究儿童道德判断发展的水平。他认为，儿童道德判断的发展与儿童认知发展的阶段相平行，儿童道德发展的进程可以在他们的认知进程中找到证据。他设计了一些包含道德价值内容的对偶故事让儿童回答，要求儿童辨认是非对错，从他们对特定行为情境的评价中投射并推测出儿童现有的道德认知和道德判断水平。皮亚杰根据儿童对规则的理解和使用，对过失和说谎的认识和对公正的认识的考察和研究，把儿童道德认知发展划分为四个有序的阶段。 (一)前道德阶段(出生一3岁) 皮亚杰认为这一年龄阶段的儿童正处于前运算思维时期，他们对问题的考虑都还是自我中心的。他们不顾规则，按照自己的想象去看待规则。他们的行动易冲动，感情泛化，行为直接受行动的结果所支配，道德认知不守恒。例如，同样的行动规则，若是出自父母就愿意

遵守，若是出自同伴就不遵守。他们并不真正理解规则的含义，分不清公正、义务和服从。他们的行为既不是道德的，也不是非道德的。 (二)他律道德阶段或道德实在论阶段(3—7岁) 这是比较低级的道德思维阶段，具有以下几个特点： 1．单方面地尊重权威，有一种遵守成人标准和服从成人规则的义务感。也就是说，他律的道德感在一些情感反应和作为道德判断所特有的某些显著的结构中表现出来。其基本特征是：(1)绝对遵从父母、权威者或年龄较大的人。儿童认为服从权威就是“好”，不听话就是“坏”。(2)对规则本身的尊重和顺从，即把人们规定的规则，看做是固定的，不可变更的。皮亚杰将这一结构称为道德的实在论。 2．从行为的物质后果来判断一种行为的好坏，而不是根据主观动机来判断。例如，认为打碎的杯子数量多的行为比打碎杯子数量少的行为更坏，而不考虑有意还是无意打碎杯子。 3．看待行为有绝对化的倾向。道德实在论的儿童在评定行为是非时，总是抱极端的态度，或者完全正确，或者完全错误，还以为别人也这样看，不能把自己置于别人的地位看问题。 4．赞成严厉的惩罚，并认为受惩罚的行为本身就说明是坏的，还把道德法则与自然规律相混淆，认为不端的行为会受到自然力量的惩罚。例如，对一个7岁的孩子说，有个小男孩到商店偷了糖逃走了，过马路时被汽车撞倒，问孩子“汽车为什么会撞倒男孩子”，回答是因为他偷了糖。在道德实在论的儿童看来，惩罚就是一种报应，目的是使过失者遭遇跟他所犯的过失相一致，而不是把惩罚看做是改变儿

科尔伯格的道德发展阶段理论

科尔伯格的道德发展阶段理论科尔伯格继皮亚杰之后对儿童品德发展问题进行了大量的、卓有成效的研究，提出了系统的道德发展阶段理论。科尔伯格对皮亚杰的研究方法进行了改进，运用道德两难论的方法研究道德的发展问题。这种方法也称两难故事法。故事包含一个在道德价值上具有矛盾冲突的情境，让被试听完故事后对故事中的人物行为进行评论，从而了解被试进行道德判断所依据的原则及其道德发展水平。代表性的道德两难故事是“海因茨偷药的故事”。这个故事的大意是：欧洲有一位妇女患了癌症，生命危在旦夕。医生告诉

她的丈夫海因茨，只有本城一个药剂师最近发明的一种药可以救他的妻子。但该药价钱十分昂贵，要卖到成本价的十倍。海因茨四处求人，尽全力也只借到了购药所需钱数的一半。万般无奈之下，海因茨只得请求药剂师便宜一点儿卖给他，或允许他赊账。但药剂师坚决不答应他的请求，并说他发明这种药就是为了赚钱。海因茨在走投无路的情况下，为了挽救妻子的生命，在夜间闯入药店偷了药，治好了妻子的病。但海因茨因此被警察抓了起来。科尔伯格围绕这个故事提出了一系列问题，让被试参加讨论，如：海因茨该不该偷药为什么该为什么不该海因茨犯了法，从道义上

看，这种行为好不好为什么通过大量的研究，科尔伯格提出了三水平六阶段理论。三水平是指前习俗水平、习俗水平、后习俗水平。六阶段是指每个水平中又可划分为两个不同的阶段。（1）前习俗水平（0~9岁）：处在这一水平的儿童，其道德观念的特点是纯外在的。他们为了免受惩罚或获得奖励而顺从权威人物规定的行为准则。根据行为的直接后果和自身的利害关系判断好坏是非。这一水平包括两个阶段。

第一阶段：惩罚与服从定向阶段。在这一阶段儿童根据行为的后果来判断行为是好是坏及严重程度，他们服从权威或规则只是为了避免惩罚，认为受赞扬的行为就是好的，受惩罚的行为就是坏的。他们还没有真正的道德概念。处在这一阶段的儿童对海因茨偷药的故事可能会作出这样两种不同的反应：赞成者认为，他可以偷药，因为他先提出请求，又不偷大的东西，不该受罚；反对者则会说，偷药会被警察抓起来，受到惩罚。第二阶段：相对功利取向阶段。这一阶段的儿童道德价值来自对自己需要的满足，他们不再把规则看成是绝对的、固定不变的，评定

三阶段的四个步骤

教练技术是一项通过改善被教练者心智模式来发挥其潜能和提升效率的管理技术。教练的效果在追求变化和成长的正直且健康的人身上会得到明显的体现。对于期待提升业绩、融洽人际关系、追逐职场梦想、期待开发领导力以及想要重新设定人生目标的人，教练无疑会成为强大的推动力。在教练他人的实际过程中，教练与被教练者的教导谈话有明确的步骤： 1/4 １．理清目标；就是要让被教练者清楚做事的真正目的。比如你想去北京，要是你不清楚自己的目标，你很可能买了飞南京的机票。就算到了南京再转飞北京，时间、金钱、精力，全浪费了…… 2/4 ２．反映真相；这就是教练的“镜子”作用。镜子不会教你怎样穿衣打扮，但会让你看到自己打扮成什么样了。就好比你想去北京，但你不知道自己现在的位置，明明你在深圳，却以为自己在广州，那你就不会去乘深圳飞北京的航班，也永远搭不上广州到北京的航班。 3/4 ３．迁善心态；就像前面说的，教练技术管不到你的具体工作内容，只管得到你的心态调整。发生了什么事情并不重要，重要的是你面对它的态度。教练就像催化剂，帮你调整心态，去实现目标。 4/4 ４．制定行动。

当你在镜子里看到自己的打扮和自己想要的目标不同时，你自然会做出相应的调整。教练就会帮你订出切实可行的计划，让你挑战自我，挖掘潜能。 1/5 案例我们先看这样一个案例：一个客户投诉对其主管陈明的不满，还气冲冲的说要把他开除。这就这件事情跟教练进行了谈话：教练：现在的心情怎样？客户：当然很生气，恨不得把他大骂一顿。教练：在这件事上面，你想要的结果是什么？（理清目标）客户：我想快些解决问题。教练：解决问题一定要愤怒吗？（反映真相）客户：不一定。教练：我理解你现在这种心情，那你现在这个情绪下做决定，能解决问题吗？（反映真相）客户：可能会很冲动，不够冷静去处理。教练：那你想抱着怎样的心情去解决问题？（迁善心态）客户：也许我我们先看这样一个案例：一个客户投诉对其主管陈明的不满，还气冲冲的说要把他开除。这就这件事情跟教练进行了谈话：教练：现在的心情怎样？客户：当然很生气，恨不得把他大骂一顿。教练：在这件事上面，你想要的结果是什么？（理清目标）客户：我想快些解决问题。教练：解决问题一定要愤怒吗？（反映真相）客户：不一定。教练：我理解你现在这种心情，那你现在这个情绪下做决定，能解决问题吗？（反映真相）客户：可能会很冲动，不够冷静去处理。教练：那你想抱着怎样的心情去解决问题？（迁善心态）客户：也许我该理智地去看看这件事情。教练：是什么导致你想把主管辞退？（反映真相）客户：他在工作上不负责任，先不说他最近经常迟到，就近几次订货失误，弄到客人落单也涌如期交货；不但做不到生意，同时也影响公司形象。教练：大概什么原因导致他会这样？（反映真相）客户：我当然没时间去问他啦，这么多东西要处理，最初大家说该理智地去看看这件事情。教练：是什么导致你想把主管辞退？（反映真相）客户：他在工作上不负责任，先不说他最近经常迟到，就近几次订货失误，弄到客人落单也涌如期交货；不但做不到生意，同时也影响公司形象。教练：大概什么原因导致他会这样？（反映真相）客户：我当然没时间去问他啦，这么多东西要处理，最初大家说好了，我负责对外，他负责对内，谁知他现在自己负责的也做不好。教练：他知不知道这个情况以及后果？（反映真相）客户：他应该是知道的，不过他的为人像一条牛一样，只会盲做，不会看大局。教练：那么他是知道这个影响还是不知道？客户：他知道他做借了事，但我想我没有跟他说清楚影响的东西；很多时候我也没有耐性跟他谈，他老像听不明白我的意思。经常迟到我就心里窝火，每次骂过他都不改，我真的没耐性跟不上进的人沟通。教练：听出来你似乎对他有一些不满。既然你这样不满意他，那么当初为什么你会聘用他的？（反映真相）客户：当然这家伙也有优秀的一面，他为人可靠，很拼，对人也挺好的，处理钱财方面可以信任，令我很放心，与客人的相处也是不错的。教练：听你这样一说，他也有好的方面，那这几次是什么原因导致订单失误呢？（反映真相）客户：详

科尔伯格的道德发展六阶段

科尔伯格的道德发展六阶段科尔伯格认为学校道德教育的目的是促进学生道德判断能力的发展。他根据儿童道德认知发展的阶段性提出了“道德两难法”，在道德两难故事的讨论中，启发儿童积极思考道德问题，从道德的冲突中寻找正确的答案，来发展儿童的道德判断力。这则道德两难故事我们也非常熟悉：欧洲有一位妇女患了癌症，生命危在旦夕。医生告诉她的丈夫海因茨，只有本城一个药剂师最近发明的一种药可以救他的妻子。但该药价钱十分昂贵，要卖到成本价的十倍。海因茨四处求人，尽全力也只借到了购药所需钱数的一半。万般无奈之下，海因茨只得请求药剂师便宜一点儿卖给他，或允许他赊账。但药剂师坚决不答应他的请求，并说他发明这种药就是为了赚钱。海因茨在走投无路的情况下，为了挽救妻子的生命，在夜间闯入药店偷了药，治好了妻子的病。但海因茨因此被警察抓了起来。这是一个虚构的故事，当这样一个道德两难故事呈现给孩子们之后，科尔伯格围绕这个故事提出了一系列问题，让儿童讨论，以此来研究儿童道德判断所依据的准则及其道德发展水平。 1、汉斯应该偷药吗?为什么? 2、他偷药是对的还是错的?为什么? 3、汉斯有责任或义务去偷药吗?为什么?

4、人们竭尽所能去挽救另一个人的生命是不是很重要?为什么? 5、汉斯偷药是违法的。他偷药在道义上是否错误?为什么? 6、仔细回想故事中的困境，你认为汉斯最负责任的行为应该是做什么?为什么?科尔伯格提出了道德发展三个水平六个阶段的模式(如下表所示)：关于“海因茨两难”的道德推理不该偷的理由水平阶断道德推理的特点前习俗水平1以惩罚与服从为定向偷东西会被警察抓起来，他事先请求过，又不是偷大东受到惩罚西，他不会受重罚2以行为的功用和相互满足需要为准则如果妻子一直对他不好，如果妻子一向对他好，海因茨就没有必要自寻烦恼，就应关心妻子，为救她的命去偷药冒险偷药习俗3以人际和谐为准也称为“好孩做贼会使自己的家庭名不管妻子过去对他好不好，他水平子”取向声扫地，给自己的家人(包括都得对妻子负责。为救妻子去偷药，妻子)带来麻烦和耻辱采取非常措施救妻子的只不过做了丈夫该做的事偷东西是不对，可不这样做的话，海因茨就没有尽到丈夫的义务。 4以法律和秩序为准则命合情合理，但偷别人的东西犯法。丈夫没有偷药救妻子的义务，这不是正常的夫妻关系法律禁止人偷药，却没有考虑契约的组成部分。海因茨已经到为救人性命而偷东西这种情况。 5后习俗水平以法定的社会契约为准则为救妻子命尽了全力，无论如海因茨不得不偷药救命，如果有什何都不该采取偷的办法解决么不对的话，需要改正的是现行的问题，但他还是去偷药了，这法律，稀有药品应该按照公平原则是一种超出职责之外的好行加以调控为。海因茨设法救妻子的性为救人性命去偷是值得的。

教育心理学备考知识点：柯尔伯格的道德发展阶段理论

教育心理学备考知识点：柯尔伯格的道德发展阶段理论 (二).柯尔伯格的道德发展阶段理论美国发展心理学家柯尔伯格，依据不同年龄儿童进行道德判断的思维结构提出了自己的一套儿童道德认识发展的阶段模式。柯尔伯格运用“道德两难”故事法来推断儿童的道德发展水平，他所设计的故事中包含着一个在道德价值上具有矛盾冲突的故事，让被试听完故事后对故事中人物的行为进行评价，他还设计了相当完备的评价标准体系，以此来测评被试道德发展的水平。其中，典型的故事是“海因兹偷药”的故事。这样的道德两难问题，具有不同道德水平的人会做出不同的判断并提出不同的判断理由。根据被试的回答，柯尔伯格把道德判断分为三个水平，每个水平又各包括两个阶段。 1.道德发展的三水平六阶段它包括前习俗水平、习俗水平、后习俗水平; 前习俗水平：即根据行为的具体结果及其与自身的利害关系判断好坏是非，认为道德的价值不是取决于人或准则，而是取决于外在的要求。它包括两个阶段：惩罚服从取向阶段和相对功利取向阶段; 随着越来越多的人加入考研大军，研究生就业问题近年来也成为热点话题。官方发布的研究生总体就业率高达95%以上，但有的专业首次就业率甚至低至5.56%。究竟什么才是真实的情况，也许永远也无法知道，但多几个渠道了解信息，或许能在作决定时提供帮助。七成高校研究生就业率超95％凯程考研以"专业、负责、创新、分享"的办学理念，突出"高命中率、强时效性、全面一条龙服务"的特色，成为考研学子选择专业课辅导的首选。10年来已有千余位考生在凯程的帮助下顺利考取全国著名高校，引发业界强烈关注。第一，惩罚服从取向阶段：这阶段的儿童根据行为的后果来判断行为是好是坏及严重程度。他们服从权威或规则只是为了避免处罚。认为受赞扬的行为就是好的，受惩罚的行为就是坏的。他们没有真正的准则概念。属于这一阶段的儿童认为海因兹偷药是坏的，因为“偷药会坐牢”。第二，相对功利取向阶段：这阶段的儿童为了获得奖赏或满足个人需要而遵从准则，偶尔也包括满足他人需要的行动，他们认为如果行为者最终得益，那么为别人效劳就是对的。人际关系被看作是交易场中的低级相互对等的关系。儿童不再把规则看成是绝对的、固定不变的东西。他们能部分地根据行为者的意向来判断过错行为的严重程度。习俗水平：着眼于社会的希望与要求，从社会成员的角度思考道德问题，开始意识到个体的行为必须符合社会的准则，能够了解和认识社会，并遵守和执行社会的规范。它包括两个阶段：寻求认可取向阶段和遵守法规取向阶段; 第一，寻求认可取向阶段：这一阶段的儿童尊重大多数人的意见和惯常的角色行为，避免非议以赢得赞赏，重视顺从和做好孩子。儿童心目中的道德行为就是取决于人的，有助于人的或为别人所赞赏的行为。他们希望保持人与人之间良好的、和谐的关系，希望被人看作是好人，要求自己不辜负父母、教师、朋友的期望，保持相互尊重、信任。这时儿童已能根据行为的动机和感情来评价行为。

三案六环节阶段总结

三案六环节阶段总结为了进一步规范办学行为，全面实施素质教育，进一步提高我镇的教育教学质量，切实减轻学生过重的课业负担，打造高效课堂，更新教学理念，规范教学行为，优化课堂教学过程，提高课堂教学效率，我镇强力推进实施“三案六环节”，现作阶段总结：一学习理论提高素质组织英语教师认真学习“三案六环节”有关文件精神，学习相关的教育教学理论，丰富理论储备；充分发挥教师的集体智慧，促进教师专业素养的提升，学生全面发展和个性发展，促进我校教学质量的全面提升二探索实践寻找捷径 1加强典型宣传，运用典型力量，发挥骨干教师的引领示范作用，我校通过组织骨干教师、学科带头人作有效课堂教学展示，有效教学案例交流、上网等多种途径，让我校教师学有目标，行有方向。 2通过组织“三案六环节”示范课、公开课、同课异构比赛等活动，发现和培养本校的骨干教师、带头人，总结和推广各个课型的导学方法、措施，逐步形成教师个性、学校特色的三案。 3强化教研活动。要保障集体教研活动的数量，提高教研活动的质量。第一时间发现课堂教学中的问题，及时研究解决问题的方法，不断优化教学策略，总结提炼，积累经验。 4结合学校实际，根据课堂教学存在的问题，发挥本校资源优势，按照“全体教师参与，骨干教师示范”的原则，确立推进活动的重点，寻找高效课堂的突破口。三全面推进大力实施按照“名师带动、同伴互助、自主发展”的模式，全面开展高效课堂创建活动，让每位教师明确高效课堂的目标和要求，掌握并运用高效课堂的教学方法和策略，全面提高课堂教学效率。

1．观摩名师课堂教学。利用集体教研活动时间，观摩名师课堂教学录像；认真领会，借鉴吸收，将专家、名师的教学思想和先进理念与自己的教学实践结合起来。 2．骨干教师执教示范课。组织本校的骨干教师执教示范课，冲破旧的教学方法和模式的束缚，大胆改革，大胆实验，力争在学习借鉴名家课堂教学经验的基础上有所创新。 3．精心打造精品课。每位教师在每个学期分别打造了2-3节体现“三案六环节”先进教学理念、高水平、高效率的精品课，在学校范围内公开执教，互相交流，学习借鉴，共同提高。 4．强化集体备课研究。在全面推进的过程中，加强集体备课研究，通过集体备课，共同研讨，实现资源共享，智慧共享。 5．及时反思、总结和提升。教师坚持写教学反思，及时记录教学中的问题、经验和心得体会，并从理论层面进行分析和阐述。每位教师每个学期分别写出了1-2篇体现“三案六环节”先进教学理念的研究性论文和案例。四问题反思在实施“三案六环节”过程中，也存在着问题。 1．没有切实做到学生先讲教师后讲，教师归纳总结、拓展提升不够。 2．导学不具体、练习量过大的现象，学案变成了练习案,不重视导学,导思，质量不高。 3.学案的使用不恰当。 (1)没有处理好学和练的关系，将原来课后练变成课前又要学又要练。（2）虽然做到了先学后教，但没有认真利用好学生的生成。五加强改进措施

皮亚杰和科尔伯格道德发展发展阶段理论之比较

皮亚杰和科尔伯格道德发展阶段理论之比较皮亚杰被誉为心理学史上弗洛伊德以外的又一位“巨人”，他首创了儿童的认知发展研究。而科尔伯格继承并发展了皮亚杰的学说，具体表现在他提出了一个更详细、系统的道德发展理论。一、皮亚杰的学说首先，皮亚杰提出个体在接受外界刺激时的反应关系式：“S一(AT)一R，S 代表刺激，“R”代表反应，T代表认知结构(或称认知图式)，A代表同化，AT代表刺激被认知图式所同化。”【1】①图式：人们为了应付某一特定情境而产生的认知结构。皮亚杰认为主体具有的第一个图式应是遗传获得的图式，之后随着主、客体相互作用的深化，后天图式逐渐从低向高发展。②“刺激输入的过滤改变叫做同化；内部图式的改变以适应现实叫顺应。”【2】他把“同化与顺应之间的平衡”称作“适应”，认为这就是认识活动的本质。【3】其次，他提出，儿童的道德发展就像智力发展一样是在儿童与环境之间的相互作用下不断结构化的过程，也是儿童把自身的道德经验不断地再建构的过程。因此，儿童的道德发展总是以其已经具有的或是正在形成着的道德思维结构为转移的。再次，皮亚杰提出促进道德发展的因素是社会交往。儿童在社会情境中相互行动，就需要一种能理解别人的行动动机的能力，即角色采择。这种角色采择的机会就是决定儿童道德发展的社会环境因素。儿童在社会情境中所表现的角色采择方式是不断发展的，这就构成了儿童道德的发展阶段。最后，他把儿童的认知发展分为四个阶段：感知运动阶段(0—2岁)；前运算阶段(2—7岁)；具体运算阶段(7—11岁)；形式运算阶段(11—l5岁)。其中贯穿着自律向他律的转变。“他律”是指儿童的道德判断受他自身以外的价值标准所支配，“自律”则是指儿童的道德判断受他自己主观的价值标准所支配。二、科尔伯格的学说科尔伯格把研究集中在道德判断上，他认为“相对于其他道德因素（情感、意志），道

品德发展的理论

品德发展的理论 (一)班杜拉(A.Bandura)的社会学习理论社会学习理论，是将行为主义的学习理论应用于品德学习中。班杜拉等人采取实验的方法对品德教育进行了大量的研究。研究表明：榜样能对学生的行为产生巨大的影响，模仿是学生向社会学习，形成品德的重要途径。当榜样和说理教育一致时，品德教育会取得最佳的教育效果。重视言传身带，这是成功地对学生进行品德教育必须遵守的原则。 (二)柯尔伯格(L.Kohlberg)的道德发展阶段论美国心理学家柯尔伯格关于儿童品德发展的阶段理论是在瑞士著名心理学家皮亚杰的理论基础上发展起来的。柯尔伯格试图把皮亚杰的理论精炼、发展。他用所谓的“道德两难论法”(即让儿童对道德价值上相互冲突的两难情境故事作出判断)让被试做出道德判断，并解释作出这种判断的理由，然后确定被试道德认识发展的水平。柯尔伯格把道德认识划分为前世俗水平，世俗水平，后世俗水平三个不同的发展水平。每一水平又有两个不同的阶段，共有六个阶段。第一个水平：前世俗水平。处于这一阶段的学生还没有内在的道德标准，他们用来作为道德判断的是行为的后果。这一水平包含两个阶段。 1.服从与避免惩罚的道德定向阶段：这时的学生服从父母、教师等权威人物，认为凡是不会受到惩罚的行为就是好的。他们说海因茨偷药合理，因为不偷药，妻子会病死，他要受到谴责的。也有的说海因茨不该偷药，因为被抓住会坐牢、受罚的。

2.朴素的利己主义道德定向阶段：这时的学生判断是否是以能否满足自己的需要为依据的。能够满足需要的就是好的，不能满足需要的就是不好的。赞成偷药的行为者认为妻子过去替海因茨做饭，洗衣，现在病了，该去偷。也有的认为，药店老板发明药就是为了赚钱，所以老板是对的。第二个水平：世俗水平。这个水平道德的判断及其标准是一般普通成人所具有的，因而称为世俗水平。它又分为两个阶段。 3.谋求允许的道德定向阶段：凡是得到别人允许的行为就是好的，而遭到别人反对的就是不好的。他们认为海因茨不该偷药。因为这种行为是违法的。这一阶段学生的道德判断是以本人的行为是否被允许为衡量标准，他们能理解别人，服从别人的规定。 4.尊重权威与维护社会秩序的道德定向阶段：由于情、法、理三者，有时难以兼顾。因此这一阶段的学生判断善恶常会出现相互矛盾的现象。对海因茨偷药的行为，从救治妻子疾病看，无可非议。但偷窃行为又为法律所禁止，因此偷药又是不应该的。这阶段的学生要求履行自己的义务，对权威表示尊敬，遵守不变的法则，并要求别人也去遵守。第三个水平：后世俗水平。这一水平的道德判断超出世俗的法律与权威的标准，而是以普通的道德原则和良心为评价的基本原则。它也分为两个阶段。 5.履行准则与守法的道德定向阶段：他们认为自己对社会负有某种道义职责，对于社会上的其他成员也同样负有道义上的责任。在判断是非善恶时，认为只有兼顾他人权力与福利的行为才是道德的。他

皮亚杰的儿童道德发展阶段论

皮亚杰的儿童道德发展阶段论 2017年安徽教师招聘证笔试公告由中公安徽教师招考网为您提供参照《2016年安徽教师招聘笔试公告》中详细描述了2016年安徽教师招聘证报考条件、流程、笔试内容等（如下）—— 通过最新安徽教师招聘考试资讯可以了解，《2016年安徽教师招聘笔试公告》，2016年安徽教师招聘考试报名时间为5月30日8:00至6月3日18:00，笔试时间：2016年6月25日上午 9:00—11:00 《教育综合知识》，下午14:00—16:30 《学科专业知识》，安徽中公教师考试整理了安徽教师招聘|资格资料大全供考生备考学习。安徽教师资格考试的笔试为安徽统一试卷，面试时间内容由各个县区负责组织面试。建议考生仔细阅读以下文字，更多中公课程详情，可以点击2017年安徽教师招聘笔试课程查询需要更多指导，请选择在线咨询一对一解答。皮亚杰认为，儿童道德发展是一个由他律逐步向自律、由客观责任感逐步向主观责任感的转化过程。根据公正观念的发展水平，分四个阶段：第一阶段：前道德阶段(1-2岁)：儿童处于感觉运动时期，行为多与生理本能的满足有关，无任何规则意识，因而谈不上任何道德观念发展。第二阶段：他律道德阶段(2-8岁)儿童主要表现为以服从成人为主要特征的他律道德，故又称为服从的阶段。又可分两个阶段： (1)自我中心阶段(2-5岁)：这一阶段儿童处于前运算思维阶段。其特点是单向、不可逆的自我中心主义，片面强调个人存在及个人的意见和要求。 (2)权威阶段(5-8岁)思维正由前运算思维向具体运算思维过渡，以表象思维为主，但仍不具备可逆性和守恒性。因此，这一时期儿童的道德判断是以他律的、绝对的规则及对权威的绝对服从和崇拜为特征。他们了解规则对行为的作用，但不了解其意义。他们常以表面的、实际的结果来判断行为的好坏。认为服从成人就是最好的道德观念，服从成人的意志就是公正。如果违背成人的法则，不管动机如何都应该受抵罪的惩罚，而且惩罚越厉害越公平。第三阶段：自律或合作道德阶段(8-11、12岁)：儿童思维已达到具有可逆性的具体运算，有了自律的萌芽，公正感不再是以“服从”为特征，而是以“平等”的观念为主要特征，逐渐代替了前一阶段服从成人权威的支配地位。意识到准则是一种保证共同利益、契

会议三个阶段26个环节

会议营销操作流程过程中的3个阶段和26个环节会议营销是细节营销，一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证.一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。-一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节：- -会前营销- -会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。- 1．会前策划- 通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。-2．数据搜集- 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。- 3．会前邀请- 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。- 4．预热与调查- 顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节