高级营销员技能面试题
试题一访问约见法;说服某公司的总经理秘书，希望能和该公司总经理预约面谈答：一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时能
争取与具有决定权者预约面谈，所以在试探访问时，应该向接见你的人这样说：“·······那能不能让我向贵公司总经理当面说明一下？时间大约10分钟就可以了。你认为那一天比较妥当？这样一来遭到回绝的可能性自然下降。
基本原则： (2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。
(3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。
(2)应根据客户的特点确定见面时间。，最好由客户来确定时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。
(2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室；
(3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之
1、以提出问题开场。在这种开场白中，营销员可以找出一个对于顾客的需要关心的，同时又是所营销产品所能给他满足而会使他作正面答复的问题。要小心的是不要提出对方可能答“不”的问题。例如，你可以问：“你希望减低20%的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如问：“你看过我们公司的ＸＸ产品吗？”“没看过呀！”“这就是我们的产品。”并届时将样品展示。接着就说：“敝公司派我特地来拜访你。你觉得我们的产品如何？”
2、以讲述有趣之事开场。有事可以讲述一件有趣之事或一个笑话开场，也可以收到实际效果。但这样做的时候一定要明确目标的不仅仅是想引起顾客的快乐。所讲的事一定要与你的产品的用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑你的产品。
3、以引证别人的意见开场。如果你真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，活着会告诉你该顾客对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“王先生，你同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，王先生可能会立即要知道你提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的了。同时，她也对你自然会感到比较亲切。可见，你一定要切记虚构朋友介绍。
4、以赠送礼品开场。以赠送诸如“钢笔、针线包、笔记本”等一类的小礼品作为开场，主要不得在营销消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品一定要与所营销的商品有关系，这点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便的提到你所想要进行的交易。
试题二：现在生意难做，资金很紧张，现在生意难做，资金很紧张，等下个月再来。
答：先生，我觉得你这生意还挺好的呀，也希望你能理解，
1.货款没收回去,公司会扣我的工资.
2.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务:优先安排送货,多提供促销商品等.
3.本公司现已严格执行"前账未清,不再出货"政策.所以,请您一定要准时付款,以免本公司好销的产品在贵店断货,而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失.
试题三：电话约见法，约见某企业采购员，请求与他面谈
答：电话约见法。如果是初次电话约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短的告知对方介绍者的姓名、
在将所属公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈就可以放下电话了。务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨说类似“这东西对府上是极有用的”，“采用我们这种机器定能是贵公司的利润提高到一半以上”，“贵公司陈小姐使用之后认为很满意，希望我们能推荐给公司的同事们”等等的话，接着再说“想拜访一次，当面来说明，可不可以打扰你10分钟时间？只要10分钟就足够了。”只要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上，继续再打电话给别家，将明天的预定约会表填满之后，便可开始访问活动了。
电话约见客户是成本最低的一种方式,可以更快地找到潜在客户.如果初次电话约见,在有介绍人的情况下, 简短说明后请求与他面谈就可以了.为了使对方对商品有一定的兴趣,不妨说一些这样的话语: 采用我们这种机器定能使贵公司的利润提高一倍以上. 某某公司使用我们的产品之后很满意,这个月又向我们下了更大的订单. 想拜访您一次,可不可以耽误您10分钟时间. 以下在电话约见中应注意的事项: 1.认清电话有“开放性” 你打电话时,如果环境喧闹或有不好的言论,接电话的客户会产生疑虑,对公司也不信任. 2.注意时机上午8点到10点左右<尤其在星期一>是上班族最忙的时候,打电话最好是错开这段时间.因此有必要高清楚,对方什么时候有空. 3.注意自己的声音与心态说第一句话时要稳,注意你的语调和口气,不要紧张.听的时候要专心,把要点记下来. 4.通话要简洁问话要有间隔,给对方有回答的余地.打电话前,要记下重点,让别人感觉你思维清晰
下面举出的两种有关约定时间的问话，由于表达方式和用语的差异，其效果反应完全不同。
问话一：“王先生，我现在可以来看您吗?”
问话二：“王先生，我是下星期三下午4点来拜访您呢?还是下星期四上午9点来呢?”十分明显，问话一的约见使推销人员完全处于被动的地位，易遭顾客的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间已主动排定，顾客对推销人员提出的"选择题"若是一时反应不过来，便只好随推销人员的意志，做“二选其一”的抉择，而没法推托了。
还需注意的是：电话推销应避开电话高峰和对方忙碌的时间，一般上午10时以后和下午较为合适。在大家共享一个办公室或共享一部电话时，应取得大家的相互配合，保持必要的安静。
1、开门见山式电话直销——例：先生/小姐，您好，我是某某公司的，请问是否有兴趣了解一下？
5、以约见面谈为目的——在电话约见过程中，产品功能不宜描述的过于详细，引起客户兴趣后直接约见面谈时间。例：产品功能较多，电话中一时也说不清楚，您看什么时候方面方便我上门详细解释一下？
电话约见的一般步骤包括：
1、问候。
2、表达感谢与尊重，如果是老顾客，先报名字，再感谢。
3、恰当地撒饵，简洁而有吸引力。
如：我们公司在三个月内帮助10家玩具厂减少了12％的生产成本，玩具厂没有增加投入，产品品质还得到了提高。对方：这听起来很有趣，你再说说怎么回事？
4、报出公司名称和自己名字，建立初步的关系。
5、结尾语
推销员：“约翰先生，您好。我是××公司的推销员肖恩。我听说了在您太太身上发生的不幸，她的手部皮肤过敏好一些了吗?”
客户：“没有多大的改变，你知道，这种病是很难痊愈的。”
推销员：“那她的正常生活是不是也受到影响了呢?”
客户：“是的。她不能使用洗手液洗手，洗碗的工作也不得不由我来承担，因为她的手一碰到洗洁精就疼痛难忍。”
推销员：“真是不幸。不过不要着急，我这里有一些不会对您夫人的手造成伤害的清洗用品。您认为什么时间面谈方便呢?是这个星期三上午10点20分还是星期四?”
客户：“你星期四下午3点到我家来吧。”
推销员：“那好，约翰先生，请记住您星期四下午3点要接待××公司的推销员肖恩。没问题吧?”
客户：“没问题。”
推销员：“好，我们星期四见。”
分析提示：从这个成功的预约中给我们三点启示：第一，在发出见面邀请时不要问能不能和他见面，什么时候能和他见面；而要问什么时候见面最合适，这样客户就很难拒绝你的见面要求；第二，这位推销员提供了一个十分精确的时间和一个比较笼统的时间。10点20分比“十点半”或“十点一刻”都要精确，这暗示着这位推销员平时的处事方式是比较精准而恰当的；第三，当顾客接受了推销员所提供的某个时间之后，推销员需要再次确认这个时间，并且再一次说出自己的名字，以便顾客更好地记住他。
试题四：我已经有了一套西装了！
你可以这么问客户，您是出于什么原因购买这项产品的呢？客户可能会回答质量好或是价格低！（找出客户购买价值观）。你就可以对客户讲：假如我们的产品比您现在拥有的产品价格更低质品更好，您有兴趣想了解一下吗？一定要说“了解一下”。让对方没有压力！然后就可以介绍你的产品了！如果对方还是不要，可以要求客户转介绍！其实还有很多方法的！情况不了解，不好多说了！
试题五：电话约见法，约见某家庭主妇，请求与她面谈
答：您好，请问是某某吗？是我是某某介绍的，能越您吃个饭/你看您什么时候时候方便我们面谈一次/
见个面吗？
说送给她一些东西之类的吧，最好是有些什么免费的活动，聚会类的，去推销就好了！
试题六;在我做决定之前，我想看看其他同类的产品，如果你是推销员小王，请从推销开始演示该如何应对该客户
答：P2101假定成交法，2、限期成交法3、保证成交法4、优惠成交法、5、最后成交法6、让步成交法7、饥饿成交法
试题七：电话约见法”约见某大型商店的业务经理
答：您好，我是XXX的朋友，他经常向我提到您，说您是一位非常值得结交的朋友，所以我今天冒昧的想请您出来吃顿饭，您看您什么时候方便呢？重点在为客户：节约的成本：、创造的利润的话语上。
试题八：别把你的东西说的天花乱坠，我已经不止一次上当了
答：你说得对，每一个有经验的人都会偶尔买些低劣的东西，至少认为吃亏过。但你不能认为偶然吃过一次未煮熟的饭，就永远不吃饭了。请你认真检验一下我推荐给你的商品，好吗?
试题九：这架照相机太复杂了，用起来不方便
答：“这是一家高级照相机，操作是稍复杂一点，不过，掌握了使用方法，用起来还是很方便，而且效果特别好。”
试题十：我需要好好想一想
答：营销员（A）：“先生，你这话本身就是一人当场决策。我不想说我有多高明，不过我已经看到了这件
产品对你的好处，了解了它的效用，知道它会为你节省很多钱，你已经完全了解了这件产品，你已经能够做出正确的决策了，咱们谈一谈，好吗？”
营销员（B）：“我也不善于当场决策，先生，但我们已经花了很多时间来谈论这个问题，感觉还是不
错的。我知道你还有点犹豫，不过只有一条道路好走。怎么样，考虑一下吧！”
试题十一：我们目前不需要这件东西
答：营销员：好的，既然如此，下次我再带××型产品来供你参考。你认为不合适也没关系。
好的，我知道了！王总，那如果您下次有需要就请打我电话，（递上一份资料）这份资料上面有我联系方
式。那我就不打扰您了，拜拜！
您好，希望您能理解，我并不是在向您推销这件产品，我只是将我所知道的对您有益处的事情讲给您听而
已，我想您一定会有困惑的时候吧，那么您是不是就需要有个人在您身边帮您解除您的困惑呢？希望我可
以为您效劳。
试题十二;你推销产品的价格太高啦！
答;①“先生，你说我们的商品价格高，那么哪儿有比这还低的价，即使价比这低，他的商品有我的好
吗?先生，好价买好货，不要以低价卖了一些次品，用不了几天就坏了，千万要慎重。先生，你既然喜欢
我们的商品，价格也不算太高，也就可以啦，怎么样?先生。”
②“先生，你用自己的钱总要买好货，我们这里的货就不错。你现在不买，过几天可就买不到了。因为现
在物价一天涨似一天，你最好早点买，错过了机会，价格就会更高。况且现在这个价又不算太高，怎么样。”
③“先生，你觉得我们这儿的价格高，你不妨别看一看，有没有比这价格低的，我想你一定会返回来了。
那么你就先去吧！别忘了再来呀！”
试题十三：这种牌子的香水很不错，可是我没有这么多的钱啊
答：“这可是高级香水啊！你知道使用这种香水很能表明人的身份，只有高收入高品位的人家才买。”这
位女士最终没有在在价格上争执，购买了这种香水。
试题十四;你别说了，我可要走了
答：营销员：先生，要走了，别明天来了后悔呀！到明天或许价格就涨了呢，你没看见这几天货是一天
比一天价格高吗?再说我这商品有不错，你也喜欢，何必走呢，来，咱们好好商量一下，怎么样?
试题十五：你为什么认为我非买你的产品不可呢
答：当然，你可以选择其他同类产品，但是因为我感觉您可以不买我们的产品但是我给您推销的是一种
知识，让您又了解一样新的东西··首先顾客已经十分讨厌你了。再演示下去无益。留下一张名片，对客
户讲，我认为这样的产品非常适合你这样的身份的人，因为和你一样身份的人已经开始用了，顾客会反问，
你知道我是什么身份的人？这个时候应该根据自己的观察判断出顾客的身份，给出恭维的回答，我不知道
你的专业，但是看的出来，你是一个非常讲究品味的人，而我们的产品正好是给讲究品味的人使用的，如
他的某项功能，如何如何，开始演示。
试题十六：你公司这个牌子的食品价格比同类产品高，消费者肯定接受不了
：“李总呀，食品这东西，牌子不一样，味道不一样，那价钱自然有高有低的对吧？对于不同的消费群众，他们的需求
不同对吧？有些人喜欢价钱高的体现档次，有些人喜欢低的节约钱。，很多时候价钱不是主要的决定因素，你认为是不是呢？然后再说自己商品的特色，加以说服就可以了。
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