对竞争性谈判的理解

竞争性谈判（Competitive negotiation）

竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。

竞争性谈判作为一种独立的采购方式，已经被各地广泛应用于政府采购项目中，这种方式是除招标方式之外最能体现采购竞争性原则、经济效益原则和公平性原则的一种方式，同时也是政府采购的国际规则所确认的、各国普遍采用的方式。但在实际操作中，经常会听到专业从事招标工作的同事们对竞争性谈判表示质疑，主要是认为采用竞争性谈判方式采购时，总是觉得这种方式虽然简单、易于操作，但经常会出现这样或那样的问题，不是项目实施不顺利，就是采购效果不明显，或者是采购单位不满意，其结果往往事与愿违。

在采购项目中的谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成双方满意协议的过程。因此，竞争性谈判就是指采购人或代理机构通过与不少于三家的供应商进行谈判，最后确定供应商的一种采购招标方式。从中可以看出，以下几个环节构成了竞争性谈判的要素：

1.谈判主体：必须是在采购活动中享有权利和承担义务的各方，即采购人、供应商、采购代理机构（含集中采购机构）；

2.组织者：须由采购人或采购代理机构进行组织；

3.参与者：必须有多家供应商参与（通常不少于三家）；

4.过程：实施的过程是必须要通过谈判进行；

5.结果：在谈判的基础上，从参与谈判的供应商中确定出成交供应商。

竞争性谈判的使用条件主要包含了两个方面：一是适用的范围、二是适用的情形。

竞争性谈判的适用范围：采购的对象主要是指货物或者服务；

竞争性谈判的适用情形：只适用四种情形，当出现其中任何一种情形时，法律允许不再使用公开招标采购方式，可以依照本法采用竞争性谈判方式来采购。

这些适用条件主要包括：

1. 招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的。有三种情况：一是招标后没有供应商投标；二是招标后有效投标供应商没有达到法定的三家以上，或者是投标供应商达到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再进行重新招标也不会有结果且重新招标不能成立的。

2.技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的。主要是指由于采购对象的技术含量和特殊性质所决定，采购人不能确定有关货物的详细规格，或者不能确定服务的具体要求的，如软件系统的开发与设计。

3.采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。由于公开招标采购周期较长，当采购人出现不可预见的因素（正当情况）急需采购时，无法按公开招标方式规定程序得到所需货物和服务的。

4.不能事先计算出价格总额的。采购对象独特而又复杂，以前不曾采购过且很少有成本信息，不能事先计算出价格总额的。

竞争性谈判实质是在“竞价谈判”为主，的同时敲定采购合同主要条款的过程。也就是说：是采购人或代理机构通过与多家供应商分别进行多轮讨价还价，同时就货物的制造厂商、品牌、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、交易条件、其它相关条款等合同要素达成共识的艺术。谈判要求谈判人要综合运用判断、谋略和相关常识。因此，竞争性谈判要求采购人或采购代理机构和供应商就采购方案的细节进行面对面的商谈，而不仅仅是交换采购文件。

与招标采购的对象的特点相比，竞争性谈判采购的对象特点具有较明显的极端性：一方面，采购对象具有特别的设计者或者特殊的竞争状况，此种情况下很少能形成市场竞争，价格也不能确定，因此在采购人或采购代理机构与供应商对采购对象的制造、供应、服务的成本存在不同的估价，从而不可避免地要采用谈判方法；另一方面，采购对象过于通用、通常，

市场竞争过于成熟，甚至趋近于老化，并且采购对象成品化、模式化，这种情况下，采购人或采购代理机构对采购对象没有更多的对比、评选的内容，而只是通过谈判使价格、服务等要素更为理想。物流哪种情况，在多家供应商参与的情况下，采用竞争的方式，通过多轮谈判报价，对各种采购因素及内容细节在谈判过程中均可以充分分析讨论，并能加以调整，最终使总体方案报价更优惠的价格。

(一)遵循的原则

采用竞争性谈判方式采购时，首先应遵循政府采购的一般原则，即公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则；同时，还应着重注意遵循以下原则：

1.竞争原则。谈判应保证适当的竞争，采购人或采购代理机构应与多家供应商（其数目不少于三家）进行谈判，以确保有效的竞争。遵循这项原则，还应注意参加谈判的供应商必须是资格有效的供应商（有效主要是指符合采购人提出的货物和服务采购需求，且满足谈判条件的供应商）。

2. 公平原则。指谈判文件所规定的谈判条件不得有歧视性条款，在谈判过程中，应公平地对待每一位参加谈判的供应商。采购人或采购代理机构不得对任何供应商进行歧视，谈判文件有实质性变动的，谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商，淘汰供应商应按谈判文件规定的标准进行。

3.保密原则。采购人或采购代理机构与某一供应商之间的谈判应当是保密的，谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下，不得向另外的任何人与谈判有关的技术资料、价格和其它信息。

4.事先公布评审标准和评审程序原则。指在谈判开始前，必须事先制定出谈判评审标准和评审程序，在对供应商的谈判方案进行评审时，必须按照事先公布的评审标准和评审程序进行，以避免评审过程的主观性。

(二)基本程序

1.成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

2.制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

3.确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。

4.谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

5.确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。

竞争性谈判是一种特殊的采购方式，是在某些以招标方式难以完成采购目标的特定条件下采用的。该种方式有着比较明显的优缺点，只有能够合理地发挥其优点、规避其不足，便能使该方式更有效地实现采购目标。

竞争性谈判的优点主要表现在：

1.凡属于特殊规格货物采购，经营的厂家不多，有时只有一家或很少的几家，竞争的对象少，采用谈判确定成交，比较合理；

2.凡采购的货物属于成品化比较高，各市场因素十分透明的，采用竞争性谈判方式可以简化采购程序，提高效率；

3.有利于紧急采购，及时供应某些方面迫切需要的物资和服务；

4.能对一切条款内容细节进行详细洽谈，更容易达到适当的价格和一致的协议；

5.可选择适当的对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险；

6.有利于政策性目标的实现或互惠条件的运用。

竞争性谈判的缺点主要表现在：

1.无限制的独家谈判，容易造成厂家抬高价格；

2.违反自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的发展；

3.秘密谈判，容易给参与者或操作人员造成串通舞弊的机会。

（一）项目经办人介绍谈判小组成员、监督机构、采购人代表及中心工作人员，并从专家中推举谈判小组组长，宣布谈判程序、评审办法和评审纪律。

（二）谈判小组成员应按照谈判程序和谈判文件规定的评审办法进行谈判、评审。谈判小组成员技术、经济专家不得少于三分之二，采购中心工作人员、采购人代表和专家，不得在评审过程中进行任何有倾向性、误导性的解释或说明。

1、资格性检查。依据法律法规和竞争性谈判文件规定，对报价文件中的资格证明等进行审查，以确定供应商是否具备入围资格。

2、符合性检查。依据竞争性谈判文件的规定，从报价文件的有效性、完整性和对竞争性谈判文件的响应程度（主要是对技术条款和参数的响应程度）进行审查，以确定是否对竞争性谈判文件的实质性要求作出响应。

3、对报价文件审查完毕后，谈判小组所有成员集体与单一供应商分别进行谈判，澄清报价文件中不明确的问题。根据资格性审查和符合性检查情况，由谈判小组评定最终入围供应商，只有入围的供应商，才有资格进行最终报价。

4、入围供应商应在规定时间内做出最终报价，项目经办人在报价截止时间统一收取的最终报价单。在最终报价截止时间后递交的报价将被拒收。如果入围供应商不满足三家，应中止本次谈判，重新组织谈判采购；如遇特殊情况，项目经办人应针对具体情况依法提出处理意见或建议，按规定程序报省政府采购办，并按批复意见办理。

（三）项目经办人在谈判小组监督下宣读各投标人的最终报价和相关承诺，谈判小组根据评审结果和最终报价确定成交供应商。项目经办人应对谈判评审结果进行认真审核，确认无误后，由谈判小组和采购人代表在谈判结果上签字确认。无正当理由不签字确认谈判结果的，视为同意。

（四）项目经办人应现场向所有供应商宣布评审结果并公布成交价格。如果采用打分法评审的项目，应公布所有投标人的得分情况。

（五）如供应商对评审过程或评审结果有异议，可当场提出，由谈判小组组长代表谈判小组现场解答。

（六）项目经办人应熟练掌握谈判的各个环节和评审方法，具备一定的组织协调能力和现场突发事件的掌控、处理能力，对有违规行为的专家和采购人代表要及时给予提示、纠正或制止，对拒不配合的，经请示处室负责人或分管主任后，及时上报省政府采购办。对上述评审过程中发生的违规问题和处理情况，应作为评审记录并存档。