产品组合策略
产品组合策略说课稿
尊敬的领导、老师：
你们好！我展示的是市场营销基础课本第六章第1节——产品组合策略。下面，我将从教材分析、学情分析、教学目标、教学方法、教学过程几个方面来展示我的说课内容。
一、教材分析
（一）教材
本教材是市场营销专业必修课程之一的使用教材，由冯金祥教授主编，本书内容全面、，知识、技能点简单明了，实践性强，不仅有助于学生掌握营销基本理论和基本方法，而且对培养学生的营销意识极为有利。
（二）产品组合策略在的地位与作用
本次说课的内容是产品组合策略，是“4P”营销策略中重要组成部分。在现代市场营销中，产品是企业经营活动的载体，是企业竞争的核心和基础，产品组合策略是整个市场营销策略组合的基石，因此企业产品组合策略的成功与否，对企业有决定性作用。
二、学情分析
学生通过前面章节的学习掌握了部分市场营销的基础知识，但由于专业知识薄弱，大部分学生还不能灵活全面地思考问题，分析问题解决问题的能力还有待提高。此外，中职学生的学习积极性和主动性普遍比较差，但思维比较活跃，因此在教学过程中，要张弛有度，尽量生动有趣。
三、教学目标
1、知识目标：通过学习，使学生能够了解产品的概念和产品概念的三个层次，产品组合的有关概念，以及产品组合策略。
2、能力目标：运用所学知识让学生能够对案例进行准确的分析。
3、情感目标：培养对营销专业的学习兴趣和职业情感，提高学生协作互助的精神，与自主分析问题的能力。
四、教学重难点
教学重点：产品概念的三个层次，产品组合的有关概念和组合策略
教学难点：如何利用所学知识，分析案例，运用于实际。
四、教法学法
教法：坚持“以学生为主体，教师为主导”的原则，采用讲授法，提问法、案例教学法和任务驱动法，并辅以多媒体教学，促进学生进行自主探究、互动学习。学法：我贯彻的指导思想是把学习的主动权还给学生，倡导合作互动法，自主探究法，分组讨论法。
五、教学过程
整个教学过程是这样安排的：导入新课——主课程——课堂总结——布置任务——教学反思
（一）导入新课
案例导入：以“小米商城”为案例，上课之初，为了抓住学生的注意力，通过网络和学生一起逛一逛小米商城，提出问题，小米的产品有哪些？
（二）课堂探究
1．理论铺垫，传授新知
对于产品概念的讲解，主要是以老师讲授为主。通过的问题导入，引入狭义和广义产品的概念。重点讲解产品整体概念的三个层次（核心产品，有形产品，附加产品）的含义，比较核心产品和有形产品的差异，解释重难点的名词和概念，勾画重点。对产品概念建立初步认知的基础上，列举两个教室里存在的产品：比如以“空调”和“教师上课”为例子，从核心产品，有形产品，附加产品三个角度进行分析。
对于产品组和的有关概念与产品组合策略的讲解，可以由教师先进行理论铺垫，辅以书上的例子对重难点进行解释，并留几分钟的时间，让学生再次默读书本上的内容，进行自行体会。老师可以从旁进行指导，解答疑惑。
2．积极引导，合作探索
建构主义学习理论强调：学生的学习活动必须与问题相结合，以探索问题来引导和维持学习者的学习兴趣和动机，学生的学习也不单单是知识由外到内的转移和传递，更应该是学生主动建构自己知识经验的过程。因此，对于灵活性较强的产品组合策略，让学生用手机进入小米商城，观察小米有哪些产品，思考小米的产品组合。
3．互动交流，拓展延伸
以小组为单位，选取两个组分享所作的小米产品组合的列表。其他组的同学，可以对这两个组的看法提出质疑和不同意见。最后由教师进行总结和点评，再一次回顾所学的知识点，不仅能够加深学生对于产品组合及策略的理解，还能引导学生分析问题的市场营销逻辑思维。
4、课堂总结：再次回顾本堂课的重点，产品整体概念的三个层次，产品组合的有关概念与产品组合四大策略。
5、布置任务：根据小米的产品组合，课下收集小米的相关资料，你觉得小米的的产品组合策略应该进行调整吗？如果需要怎么调整。如果不需要，原因是什么。
6、教学反思：课后分析在课堂中进行知识的回顾、梳理上是否存在漏洞；组织教学方面是否有新招让学生更易于接受；摸索出了哪些教学规律；教法上有哪些创新；知识点上有什么发现启迪是否得当；训练是否到位等等。及时记下这些课堂得失，并进行必要的归类与取舍，总结以后应该如何做，这样可以做到扬长避短、精益求精，把自己的教学水平提高到一个新的境界和高度。
以上就是我对本教材市场定位一节课程进行的说课内容，由于本人能力有限，说课过程中出现的不足，还请各位领导、老师给予指导，谢谢！
建设银行市场营销产品组合策略
交通银行市场营销产品组合策略 案例分析 11市场营销曹士亚 10130143639
中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行），是国有五大商业银行之一，在中国五大国有商业银行中排名第二。简称建设银行或建行。2011年9月9日，建行发行首张公益理念联名借记卡。 简介 中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行）。是国有五大商业银行之一，在中国五大银行中排名第二。简称建设银行或建行。 中国建设银行股份有限公司是一家在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务。主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中国银行业居于市场领先地位。 中国建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有约13629家分支机构，在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔和纽约设有海外分行，在伦敦设有子银行，在悉尼设有代表处。建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。
业务与产品 业务： 信贷资金贷款、居民储蓄存款、外汇业务、信用卡业务，以及政策性房改金融和个人住房抵押贷款等多种业务。 中国建设银行作为国内较早涉足发行信用卡的国有银行，目前已经有了不少的信用卡种类。本文为你介绍一下目前中国建设银行已经发行的信用卡种类。 中国建设银行已经发行的信用卡都以“龙卡”冠名，目前已经公开发行的龙卡种类有：龙卡名校卡、龙卡商务卡、龙卡汽车卡、东航龙卡、上海大众龙卡、龙卡香港精彩旅游信用卡、建行VISA明卡、艺龙畅行龙卡、芒果旅行龙卡、龙卡（大师杯）网球卡。 公司规模 中国建设银行在大陆境外的中国香港、新加坡、德国法兰克福、南非约翰内斯堡、日本东京、韩国首尔、美国纽约、越南胡志明市和澳大利亚悉尼设有海外分行，在英国伦敦设有子银行，在中国台湾台北、俄罗斯莫斯科设有代表处。建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。建设银行已与世界上600家银行建立了代理行关系，其业务往来遍及五大洲的近80个国家。 中国建设银行被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验室、世界经济学人周刊联合评为2010年（第七届）中国上市公司100强，排名第7位。
宝洁公司的产品组合策略和品牌策略分析分析报告.doc
宝洁公司的产品组合策略和品牌策略分析报告.doc
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宝洁公司产品组合策略和品牌策略分析报告 大部分企业都不只是一种产品，而是拥有多种产品，如何将这些产品统筹安排好，就是产品组合所要解决的事情。 一、宝洁公司简介 宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。宝洁在日用化学品市场上知名度相当高，其产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理、个人清洁用品及电池等。公司口号：“宝洁公司，优质出品。”旗下主要洗发护发用品：飘柔、伊卡璐、潘婷、海飞丝、沙宣等洗发护发系列。 二、宝洁公司的产品组合 在中国的洗发水领域中，宝洁公司推行多品牌的差异化市场细分策略，旗下拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣等多个强势的品牌，建立了相当高的品牌忠诚度，在洗发水行业占据了绝对的优势地位，下面是宝洁公司的产品组合示意图
产品线长度产品组合的宽度 洗涤剂牙膏香皂方便尿片 象牙雪 1930 格里 1952 象牙 1879 帮宝适 1961 洁佛 1923 佳洁士 1955 柯柯 1885 露肤 1976 汰渍 1946 登鞋 1980 拉瓦 1893 快乐 1923 佳美 1926 奥克多 1952 爵士 1952 达士 1954 舒肤佳 1963 大胆 1956 海岸 1974 吉思 1966 黎明 1942 独立 1979 表中表明宝洁公司产品组合的宽度是四条，产品项目的总数是22个，由于宝洁公司都是通过相同的分销渠道出售。因此，我们可以说该公司产品具有较强的关联性。就以上的产品对消费者的用途不同而言，该公司的产品线缺乏关联性。 三、宝洁洗发水的产品组合策略 1、扩展策略 宝洁洗发水有多种产品系列，如沙宣系列、潘婷系列、海飞丝系列等。对于宝洁洗发水系列来说，其适应市场需求，生产不同规格的产品。中等规格一般在200ml—400ml，大瓶一般在750ml。并且其生产有洗发水息息相关的一系列产品，如精华素、发膜等。而且宝洁的洗发水都有自己独特的功效，其中飘柔以使头发光滑柔顺著称，有去头屑、营养护发、洗护合一等几种产品。潘婷以头发修复及深层护养著称，有丝质顺滑、弹性丰盈、特效修复、清爽洁净去屑四大系列护
产品组合与产品策略分析
产品组合 现代企业出于扩大销售，分散风险，增加利润等原因，往往需要给目标市场提供系列产品组合而不是单一的产品或服务，这就涉及到产品组合决策问题。不论企业处于何种生命周期阶段，产品组合决策都是组织的核心决策之一。所谓最佳产品组合决策，是解决在一定约束条件下，通过选择企业产品系列种类的深化程度方案或产品线宽度的扩展程度方案的过程，寻求能使企业处于更有利的盈利和竞争状态的最佳产品组合。即如何安排产品组合，才能实现利润最大化的问题。为解决这个问题，人们开发出了各具适用性的产品组合决策模型，包括广为使用的矩阵分析模型系列和定量决策模型。它们对产品组合决策有其不同的功能价值和适用范围。对其适用性进行研究评价以及改进模型以增强其适用性无疑是非常有价值的课题。 一、矩阵类模型的适用性比较分析 常见的产品组合决策的矩阵类模型包括波士顿矩阵模型（BCG Matrix）及其改进优化的衍生模型如通用电器矩阵（GE Matrix）、C·霍福尔矩阵(C·Hofer Matrix)和三维分析图法等，统称为公司业务组合分析法（portfolio analysis）。这些产品组合决策模型分别有其适用性的优点和局限性，同时也有其适用共同性。 1、波士顿矩阵模型适用性比较分析 波士顿矩阵模型的基本思路是根据产品在市场上的销售增长率和市场占有率两个指标组合的状况对产品的市场地位做出评价，并针对组织现有业务组合和资源状况对每类产品选择合适的经营策略，决策出企业产品组合战略图谱。其优点是简便易行，但突出的局限性有两个，一是市场上的销售增长率和市场占有率两个指标代表力薄弱，存在较为明显的失真现象，使得模型对现实的解释和预判效力十分有限。与其关联的第二方面局限性是对瘦狗产品给出的实施战略过于机械和单一，事实上瘦狗产品的战略也是可以有多项选择的可行性。 2、通用电器矩阵模型适用性比较分析 鉴于波士顿矩阵模型的缺陷，美国通用电器公司对其进行了优化改进，用竞争地位和产业吸引力这两个更综合的指标置换了原有的单薄指标，并将指标值的二分法改良为更加精确的三分法，形成了九象限的新模型——行业引力／企业实力模型，即通用电器矩阵模型（GE Matrix）,也称作战略经营计划方格(Strategic Business Planning)，为管理者制定产品组合战略提供了更加细致合理的分析决策工具，并强调引入时间变量做出时间序列图谱用以比对，增强战略选择的可行性，由此大大增强了模型的适用范围。但其局限性正是由指标综合化优势衍生出的计算烦琐这个负效应所致，使得它的两个指标值的确定会带有强烈的主观判断性成分，因而在评价分析中存在着较大的模糊性，降低了模型的科学效力。与此对比，波士顿矩阵模型的两个指标评价却有较明晰的确定性。因此比较稳妥的做法是扬长避短，把波士顿矩阵模型用于竞争分析，而把通用电器矩阵模型用于本企业资源配置分析。 3、霍福尔矩阵模型适用性比较分析 为了增强矩阵的适用性，人们不断对上述模型进行改良优化，其中比较有代表性的模型是C·霍福尔矩阵（C·Hofer Matrix）和三维分析图法。C·霍福尔的产品／市场发展矩阵（Product/market Evolution Matrix）扩展了上述两种产品战略的选择方法，用产品／市场发展五阶段指标替换了业务增长率和产业吸引力两个指标因子作为新的纵坐标，与原有的横坐标——竞争地位三个指标值形成了多达十五象限的新矩阵，并为每一象限的产品配置了不同的战略处方，从而构建出了大多数企业的矩阵必居其一的三种典型的产品组合矩阵：成长型、
产品推广与营销策略
5.1 目标市场分析 5.1.1企业及产品情况分析草莓屋网络公司是一家以大学生和中小企业为主要用户群的集威客、拼客、交友等功能于一身的网络服务公司。 该公司旨在为大学生和中小企业提供威客和拼客服务，实现大学生、企业用户在经济效益、个人价值、人脉资源等多方面的共赢。 5.1.2 市场结构对于草莓屋网络公司的用户，可以划分为两大类，一类是占大多数的以大学生为主的高知识分子，另一类是持有大量资金和开发资源的中小企业用户。 其中，根据草莓屋的计划，第一类客户数量占了总注册人数60~80%，第二类用户约占20~40%。 针对两类用户不同的特点，分别采用不同营销方案：个人用户（以大学生为主的知识分子）：数量上占有优势，经济能力相对较差，往往依托家庭消费；有强烈的实现自我价值的意意愿；具有技术知识优势，具有比较广泛的技能范围；具有广泛结交朋友的需求；追求时尚，有时间、精力、意愿去享受生活，在拼客与交友方面具有很大的市场潜力。 企业用户（中小企业为主）：资金上占有优势；可以提供比较多的机会为大学生实现自我价值，并获取自身的利益；企业用户比较关注威客网站的技术，是用金钱换取技术的主体，也是网站收益的主要来源之一。 5.1.3目标市场现状互联网发展至今，已进入到一个“客时代。 从博客、播客、红客，到调客、换客、赢客各种各样稀奇古怪的
新生“客流，在网络上层出不穷。 威客网站的出现和发展是一件非常有意义的事情。 对于互联网应用，它使电子商务的范围扩大，从实物交易为主向智力成果、劳务成果的交易发展。 对于个人而言，它给人们提供了一个通过智力、能力和各种资源的有偿共享，拓展自身解决生活中各种难题的能力的平台。 对于社会中的各种组织，则能够在一定程度上帮助其提高运作效率，降低运作成本。 对于整个社会，还能够提供一些灵活就业的岗位，为和-谐社会的构建发挥一定的作用。 威客网站的社会意义，必将随着威客网站模式的逐步成熟、影响力的日益扩大，而变的更加显著。 在威客网站未来逐步走向成熟的过程中，出现了以下四种趋势：1）.大型网络企业涉足任务威客网站领域目前，随着网民对威客模式认知度的提高、网站运营模式的成熟，威客网站的生存空间将得到不断的拓展。 当运营威客网站可能获得的潜在收益，足以引起大型网络公司的兴趣，或者到了有必要阻止现有威客网站领域竞争出具有绝对领先地位的威客网站时，大型的网络公司就会进入这一领域，从而后来居上。 2）.威客网站介入任务双方劳务交易过程的程度加深随着威客网站实力增强、信誉度提高，威客网站将越来越有能力在任务承接活动中发挥中介担保作用，从而降低劳务交易双方的风险。
产品组合策略
产品组合策略 产品好比人一样，都有其由成长到衰退的过程。因此，企业不能仅仅经营单一的产品,世界上很多企业经营的产品往往种类繁多,如美国光学公司生产的产品超过３万种，美国通用电气公司经营的产品多达２５万种。当然，并不是经营的产品越多越好,二个企业应该生产和经营哪些产品才是有利的?这些产品之间应该有些什么配合关系？--这就是产品组合问题。?一、产品组合?所谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式,它包括四个变数:宽度、长度、深度和一致性。例如美国宝洁公司的众多产品线中,有一条牙膏产品线,生产格利、克雷丝、登奎尔三种品牌的牙膏，所以该产品线有三个产品项目。其中克雷丝牙膏有三种规格和两种配方，则克雷丝牙膏的深度就是6。如果我们能计算每一产品项目的品种数目，就可以计算出该产品组合的平均深度。?企业在进行产品组合时,涉及到三个层次的问题需要做出抉择,即:?①是否增加、修改或剔除产品项目； ②是否扩展、填充和删除产品线; ③哪些产品线需要增设、加强、简化或淘汰--以此来确定最佳的产品组合。 三个层次问题的抉择应该遵循既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润这个基本原则。 产品组合的四个因素和促进销售、增加利润都有密切的关系。一般来说,拓宽、增加产品线有利于发挥企业的潜力、开拓新的市场;延长或加深产品线可以适合更多的特殊需要;加强产品线之间的一致性，可以增强企业的市场地位，发挥和提高企业在有关专业上的能力。 二、产品组合的评价方法 一种分析产品组合是否健全、平衡的方法称为三维分析图。在三维空间坐标上，以x、y\ｘ三个坐标轴分别表示市场占有率、销售成长率以及利润率,每一个坐标轴又为高、低两段,这样就能得到八种可能的位置。如三维分析图所示：
如何制定产品组合策略
如何制定产品组合策略 课程描述： 产品组合策略是企业整体战略中的重要组成部分。企业根据自身总体战略的需要，结合自身实力，针对不同的客户提供不同的产品。随着市场需求的变化，企业需要对现有产品市场占有率、成长趋势及利润率的分析来评估现有产品组合的合理性，明确改进方向，制定相应的产品组合策略，以求不断巩固和提高市场份额，取得丰厚的利润。 本课程将从实务出发，透过情景案例的形式，深入浅出地为您阐述制定产品组合策略的方法与技巧。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然制定产品组合策略的方法有很多种，但万变不离其宗。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴！ 制定产品组合策略有助于企业防止客户流失，获取持续稳定的收益。制定产品组合策略，首先应当以企业整体产品策略为导向。 具体操作中，可参考以下几点进行： 一是符合企业品牌经营策略。根据企业采取的单一品牌策略、双品牌策略或者多品牌策略，制定和调整产品组合策略； 二是符合企业细分市场策略。结合企业生产经营能力深入细分市
场需求，调整产品组合； 三是符合企业产品生命周期策略。根据产品在各个生命周期的不同特点，改进或者淘汰产品，拓展产品组合深度； 四是符合企业产品差异化策略。 符合企业品牌经营策略 符合企业细分市场策略 以企业整体产品策略为导向 符合企业产品生命周期策略 符合企业产品差异化策略其次，综合参照市场份额、销售量以及利润率三个因素，正确选择目标产品线与产品项目。 参照市场份额 选择目标产品线和产品组合 参照销售量 参照利润率最后，选择产品组合策略。 一、扩张产品组合策略。分为开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度，本案例中永兴餐具厂的初衷就是加强产品组合的深度，为原有生产线增加新的产品项目，以满足不同的偏好的消费者多方面需求。 扩张产品组合策略的方法主要有三种： 1、产品线平行扩张法； 2、产品系列扩张法； 3、资源综合利用扩张法；
连锁企业产品与服务策略
连锁企业产品与服务策略 第一节连锁企业产品策略 一、产品整体概念 1.产品定义： （1）狭义的产品――某种为销售而生产出来的、满足人们需要的有形实体。 （2）广义的产品――指企业向市场提供的能满足消费者某种需要的物质产品和非物质形态的服务。 （3）连锁企业的产品概念是广义的产品概念。 2.产品的五个层次：核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品 （1）核心产品：最基本的产品层次，也是顾客真正要购买的服务或核心利益。 （2）形式产品：产品的第二个层次，指核心产品的载体，也是产品的基本形式。 例子：连锁酒店是饮食许多租屋的建筑物，超市是饮食许多食品和日用品的商 店。 （3）期望产品：产品的第三个层次，就是购买者购买产品时期望的一整套属性和条件。 例子：连锁酒店的客人期望干净的床、香皂和毛巾、排水设备、电话、衣橱和 安静的环境。 （4）附加产品：产品的第四个层次，产品包含的附加服务和利益,表明了产品现在的内容。 例子：对于连锁酒店来说，可以通过提供电视、香波、鲜花、快速结账服务、 优质房间来增加产品的内涵。 （5）潜在产品：产品的第五个层次，就是此种产品最终可能的所有增加和改变，属于未来的不确定性的价值。 例子：连锁酒店的客人发现可以享受一篮子水果、录像机和互联网服务，顾客 会感到意外并十分高兴。 3.连锁企业产品策划要点：连锁企业在给消费者提供产品时，要考虑产品的价值设计，即 设计提供给消费者的产品属于哪一个层次的产品，以哪一层次的产品作为竞争的基础，是以最低的价格提供期望产品，还是以适当的价格提供附加产品，产品的附加价值应该是多少。如果一个公司产品带给顾客的附加价值比同类公司产品要多而花费相同，那么产品有更高的竞争力。 二、产品分类与组合 （一）产品分类 1.按顾客群划分： （1）按顾客的性别分：男士用品和女士用品 （2）按顾客的年龄分：老年用品、青年用品和儿童用品 （3）按顾客的职业分：学生用品、军人用品 （4）按顾客追求时尚的个性分：时尚商品和大众商品 2.按产品特点划分： （1）按产品的有形性分：实体产品和服务产品
伊利的产品组合策略及品牌策略分析
伊利的产品组合策略及品牌策略分析 13营葛文婷 一、伊利简介 内蒙古伊利实业集团股份有限公司一直为消费者提供健康、营养的乳制品，是目前中国规模最大、产品线最全的乳制品企业，也是国内唯一一家同时符合奥运及世博标准、先后为奥运会及世博会提供乳制品的企业。伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成，所属企业近百个，旗下拥有金典有机奶、营养舒化奶、QQ星儿童成长奶、味可滋、巧乐兹、伊利牧场、冰工厂、金领冠、托菲尔、每益添、安慕希等1000多个产品品种。 二、伊利产品组合
如上图所示，伊利企业拥有多种乳制品产品，其产品组合的宽度是四条，分别是液体奶、冷饮、奶粉、酸奶。产品组合的长度是33。最深的产品线是：液态奶，液体奶的产品项目分别是；
伊利金典系列、营养舒化奶、纯牛奶、高钙奶、谷粒多谷物奶，麦香系列早餐奶、养生珍馐系列调味奶。 三、伊利产品组合策略分析 伊利利用较强的研发能力，不断开发新产品，扩大产品线来拓展市场。伊利根据消费者的不同需求，不断研发新产品。对于伊利这样的大型企业来说，产品组合状况，直接影响着企业的综合竞争力，产品线的完整和丰富意味着企业的综合研发实力和技术都将占有一定优势。伊利集团拥有中国乳企中最为科学均衡的产品结构，明星产品遍布液态奶、冷饮、奶粉和酸奶四大产品线。立体化的产品布局形成了一张立体大网，牢牢锁定了各类消费者的乳品需求——横向上，既有高科技含量、高附加值的产品抢占高端消费市场带动起业务总额的40%，又有常态产品满足中低端消费人群的日常需求。纵向上，既有针对儿童的QQ星成长系列，又有针对中青年的营养舒化奶、针对年轻一族的冷饮系列，针对早餐缺失人群的谷粒多代餐奶，以及针对女性、中老年的专属奶粉、酸奶等。从产品层面上说，四条主要产品线，上千个自主开发的产品品种，不断升级的明星产品无不体现出伊利品牌以消费者为中心，为消费者而改变，更贴近消费者的理念。 伊利在不同的目标市场上采取不同的价格，在低端市场上，伊利采用竞争性定价策略，确保与主要竞争对手相比保持价格优势，而在中高端市场上，采用高价策略，通过产品的高质量与差异化获得消费者的满意与忠诚，反而赢得更多的利润空间。
宝洁公司洗发水的产品组合策略分析报告
宝洁公司洗发水的产品组合策略分析报告 大部分企业都不止是一种产品，而是拥有多种产品，如何将这些产品统筹安排好，就是产品组合所要解决的事情。 一、宝洁公司的简介 宝洁公司是世界上最大的日用消费品公司之一，公司全球雇员超过10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。在中国的在洗发水领域，该公司推行多品牌的差异化市场细分策略，旗下拥有飘柔、海飞丝、潘婷、润妍、沙宣等多个强势品牌，建立了相当高的品牌忠诚度，在洗发水市场中占据绝对优势地位。 宝洁有句很经典的话：“在对手关注我之时，我在关注消费者。我们真正的对手只有一个，是消费者。”这句话的另一层意思是：其实，在宝洁的心中，宝洁没有敌人。“宝洁在中国的挑战一方面来自竞争对手，一方面来自市场新的需求元旦促销活动广告词。” 二、宝洁公司的产品组合 宝洁公司产品组合示例图 表中表明宝洁公司产品组合的宽度是五条产品线（实际上，该公司还有许多另外的产品线，如护发产品、保健产品、饮料、食品、等等）. 在表中，产品项目总数是26个。我们再来看一看该公司产品线的平均长度。该公司产品组合的平均长度就是总是总长度（26）除以产品线数(5),结果是5.2. 保洁公司的产品项目如“佳洁士”牌牙膏有三种规格和两种配方（普通为和蒲和味）。“佳洁士”牌牙膏的深度就是6.通过计算宝洁公司每一品牌德产品品种数目。然后加总除以宽度。我们就可以计算出公司的产品组合的平均深度。 由于宝洁公司的产品都通过同样的分销渠道出售。因此可以说，该公司产品线具有较强的关联性：就这些产品对消费者的用途不同而言，该公司的产品线缺乏关联性。三．市场定位及营销组合策略 （1）多角度的产品定位 面对各种的激烈竞争，和已经确立的目标市场，宝洁公司运用“矩阵定位”法成功捍卫并进一步拓展市场。
物流服务产品的组合策略
物流服务产品的组合策略 物流企业的产品组合策略是物流企业根据物流企业自身的经营目标，对物流产品组合的宽度、深度进行最优化的过程。一般地讲，物流企业扩大物流产品组合的宽度、增加物流产品组合的深度、加强产品组合的关联性，可能会扩大销售，提高市场占有率或降低成本、增加利润。因此，物流企业在对物流产品组合的宽度、深度、关联性进行多种多样的选择时，就会形成不同的产品组合策略。 1)市场专业化组合策略 这种策略是指物流企业向某个专业市场提供所需的各种产品，它以特定专业市场的需求导向来确定产品项目。例如，外资或合资的物流企业由于有雄厚的实力，对物流费用的承受能力较强，对客户的服务将要求较高，更多的以满足高端的物流市场为日标，诸如it产品、高档服装、汽车零配件等物流市场。这种策略的优点是在特定的专业市场建立相对优势，有利于与特定消费者进行俯息交流，有利于利用相同的销售渠道进行服务。缺点是集中在狭小的市场，风险较大，生产多种产品，批量小，开发成本高。 2)产品专业化组合策略 这种策略是指物流企业只提供同一大类、不同品种的服务产品来满足各类客户的需要。这种策略的优点是便于发挥物流企业的技术和经营专长，使物流企业成为提供专业产品的主导食业、缺点是挺供同一类产品容易受到产品市场生命周期的影响，容易受到替代品的威胁。 3)全线全面组合策略 这种策略是扩大产品组合的宽度，加强产品组合深度，采用这种策略的优点是扩大经营范围，有利于充分利用企业现有的资源，扩大销售额，分散经营风险，增加产品组合的深度，可以占领较多的细分市场，提高市场占有率和竞争力，可以减少市场季节性波动和需求波动，整个企业发展的稳定性好。但缺点是需要投入更多的资金来增加产品组合，要求拥有多种生产技术、销售渠道、促销手段，管理更加复杂化。 4)服务单一化组合策略 这种策略是物流企业只提供某一类物流服务以满足特定细分市场的需要。采用这种策略的优点是目标集中，可大大节省费用和增加赢利；又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能够更好地满足这细分特定客户的需求，企业也易取得优越的市场地位，但如果目标市场的需求情况突然发生变化，企业就可能陷入困境。
九阳公司产品组合策略研究
九阳公司产品组合策略研究 1.绪论 1.1小家电市场环境分析 一直以来，小家电产业都是在沉默中低调潜行。然而随着大家电市场连年烽火硝烟，价格战互殴、原材料涨价、流通领域成本居高不下等等因素导致的大家电市场空间日益紧缩，利润空间逐渐薄弱，如今但凡涉及到家电行业的企业都把目光聚焦到了小家电这块“沃土”之上，相对的高额利润回报、快速的资金周转率、低应收账款回收风险是各路资本争宠小家电的最大理由。中国小家电市场正步入快速成长期，每年以超过20%的增长速度发展，潜力巨大。欧美国家市场上小家电品种约为200种，中国仅有不到100种；中国家庭平均拥有小家电数量不到10件，拥有量远低于欧美国家每户20-30件的水平；小家电的生命周期一般只有3年至6年，产品更新换代速度较传统家电快，消费者对小家电有持续的换购需求。于是乎众多洋品牌挥马杀到，大家电巨头纷纷树起大旗，小家电企业反戈迎战，“螺丝刀”工厂浑水摸鱼，此四股力量扎堆混战，一时难见高下，促使整个小家电产业波澜兴起。 1.1.1公司简介 九阳公司是国家大豆行动计划领导小组认定的示范企业、国家级星火计划重点扶持企业和中国专利山东省明星企业。作为一个专业化、追求卓越的小家电企业，九阳选择了自己擅长的领域切入，其总体发展的策略目标是树立在豆浆机制造领域的权威地位，通过不断推
陈出新产品来延长该产业的生命期。同时，在以豆浆机为核心的专业化利润模式的主线下，多年来的市场打拼使其在与厨房相关的各类小家电产品的市场消费心理、产品设计理念和大众需求趋势等方面积累了丰富经验，这为其拓宽相关产品线打下了良好而专业的基础。围绕己之所长的主动出击成为九阳可持续发展的另一张王牌，公司正积极延长产业链，多数产品正处于市场成长期，发展潜力巨大。九阳主要产品覆盖豆浆机、电磁灶、料理机、榨汁机、开水煲、紫砂煲、电压力煲等七大系列，作为豆浆机市场的开创者，公司豆浆机目前市场占有率87%，占据绝对优势的地位。公司在其他厨卫家电产品表现同样出众。料理机市场占有率排名第一，电磁炉、榨汁机、紫砂煲和开水煲排名第二。目前，公司拥有450名一级经销商，营销网络覆盖全国270多个地级城市、2000个县级城市，拥有8000多个零售终端。营销网络覆盖电器专营店、大卖场、百货商场等多种形式，自建的专卖店数量占比稳步增长，具有较强的议价能力，从而取得较高的毛利率。公司在行业内有着优异的业绩，2007年销售收入达到19.43亿元，净利润达到3.63亿元，在同行业企业中均居领先地位。 1.1.2市场分析 （1）小家电市场竞争格局分析 通常来说：小家电（small domestic appliance）包括个人护理系列、厨房小电器系列、家居电器系列、健康护理系列产品。这些系列又被称为“家庭小电器“和“个人护理产品”。在目前小家电市场，根据行业的品牌背景和营销特点可分为以下几类：1）国际小家电品牌
如何制定产品策略
如何制定产品策略 课程描述： 在市场营销过程中，制定合理、有效的产品策略，往往可以使整个销售过程减少不必要的时间和经济损失。制定产品策略，可以从产品自身的实际效用出发，也可以结合企业的整体战略。在不同的情况下，只有充分了解市场需求、产品性质和企业战略，才有可能制定出合理有效的产品策略，从而达到最终的营销目的。学会并掌握制定产品策略的方法和途径，对我们今天的市场营销有着重要的意义。 本课题将结合市场营销实务工作，透过新奇有趣的案例为您讲解如何制定产品策略的技巧与方法。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 虽然制定产品策略有不同的方法和技巧，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴。 首先，可根据产品实际效用制定产品策略： a）产品的基本功能及特性； b）产品满足用户的需求内容； c）产品满足用户需求的程度。 根据产品实际效用制定产品策略
其次，可结合企业整体战略制定产品策略。 其中，产品策略可以以企业竞争战略为导向： a ）总成本领先战略： a1）以节省成本为首要指标； a2）加快科技创新，降低成本； a3）大力促销，保持客户黏度； b ）差异化战略： b1）挖掘客户未满足的需求； b2）求新求变； b3）利用客户对品牌的忠诚； c ）专一化战略： c1）细分区域或地区市场； c2）高效服务于特定客户。 再次，结合企业整体战略制定产品策略时，产品策略也可配合企 产品策略以企业竞争战略为导向
业市场战略： a ）市场渗透战略： a1）提高产品质量； a2）加强广告宣传； a3）增加销售渠道； b ）市场开拓战略： b1）开发新的产品性能； b2）改变包装或定价； c ）市场发展战略：在包装、定价和产品组合方面以目标市场需求为导向； d ）混合市场战略。 最后，将这几部分的导图串在一起，就形成了“制定产品策略”完整的方法流程。 产品策略配合企业市场战略
产品组合策略
产品组合策略 Ting Bao was revised on January 6, 20021
产品组合策略 产品好比人一样，都有其由成长到衰退的过程。因此，企业不能仅仅经营单一的产品，世界上很多企业经营的产品往往种类繁多，如美国光学公司生产的产品超过3万种，美国通用电气公司经营的产品多达25万种。当然，并不是经营的产品越多越好，二个企业应该生产和经营哪些产品才是有利的这些产品之间应该有些什么配合关系--这就是产品组合问题。一、产品组合所谓产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和一致性。例如美国宝洁公司的众多产品线中，有一条牙膏产品线，生产格利、克雷丝、登奎尔三种品牌的牙膏，所以该产品线有三个产品项目。其中克雷丝牙膏有三种规格和两种配方，则克雷丝牙膏的深度就是6。如果我们能计算每一产品项目的品种数目，就可以计算出该产品组合的平均深度。企业在进行产品组合时，涉及到三个层次的问题需要做出抉择，即：①是否增加、修改或剔除产品项目；②是否扩展、填充和删除产品线；③哪些产品线需要增设、加强、简化或淘汰--以此来确定最佳的产品组合。三个层次问题的抉择应该遵循既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润这个基本原则。产品组合的四个因素和促进销售、增加利润都有密切的关系。一般来说，拓宽、增加产品线有利于发挥企业的潜力、开拓新的市场；延长或加深产品线可以适合更多的特殊需要；加强产品线之间的一致性，可以增强企业的市场地位，发挥和提高企业在有关专业上的能力。二、产品组合的评价方法一种分析产品组合是否健全、平衡的方法称为三维分析图。在三维空间坐标上，以x、y＼x三个坐标轴分别表示市场占有率、销售成长率以及利润率，每一个坐标轴又为高、低两段，这样就能得到八种可能的位置。如三维分析图所示： 如果企业的大多数产品项目或产品线处于1、2、3、4号位置上，就可以认为产品组合已达到最佳状态。因为任何一个产品项目或产品线的利润率、成长率和占有率都有一个由低到高又转为低的变化过程，不能要求所有的产品项目同时达到最好
浅析服务产品的营销组合策略.
浅析服务产品的营销组合策略 来源：岁月联盟 作者：未知 时间：2010-06-28 内容摘要:本文通过分析服务产品的特点及其营销的重要性,考察了影响服务产品营销的、文化、技术、竞争等环境因素,最后探讨了开展服务产品的营销组合策略。 关键词:服务产品营销环境营销组合策略 随着服务产业对国民经济的影响日益增加,做好服务产品的营销,对于服务型来说,是确保其在激烈竞争中立于不败之地的重要保障。 服务产品的特点及其营销的重要性 服务通常被定义为一种能满足消费者和组织客户需求的隐性职能。与有形产品相比,服务产品呈现众多差异性。首先,服务是无形的。服务不像商品,在购买之前购买者是无法感受到服务诸如视、听、闻、尝、触等方面的物理特征。因此从本质上讲,服务提供商请顾客购买的是一种承诺。其次,服务提供商与服务的消费者是密不可分的。服务产品不同于其他商品,它需要买卖双方在服务产品的开发和分销中相互合作。而消费者对服务提供商的感知会转变成消费者对服务本身的感知。再次,服务质量差别很大。由于企业很难对服务进行标准化,所以服务质量也会差别很大。最后,服务价格变化很大。由于服务提供商无法维持服务性存货,因此,在需求旺盛时,服务价格会上升,反之,其价格也会急速下滑。服务产品在人们的日常生活中起着十分重要的作用。对消费者而言,如果没有服务性企业提供的服务产品来满足需要,其生活可能与现在大不相同,如无法拨通电话,无法与互联网连通,无法拨动开关去消费电力甚至无法选择高校课程。虽然,在平时,我们可能并没在意我们正在享用这些服务,但事实上,正是这些服务产品使我们的生活变得完整。另外,服务产业对国民经济的贡献也十分巨大。例如,在美国,服务产业创造了2.5万亿美元的年销售额,提供了近80%的就业机会。服务产业的潜在成长空间为企业提供了一个巨大的市场机会。出于这方面
产品策略规划产品组合策略规划
第十一章产品策略--产品组合策略 学习目标 1、全面理解产品以及整体产品的概念并把握产品五个层次的内涵 2、了解产品组合的相关概念以及产品组合策略 3、把握产品生命周期的概念及其各阶段的营销对策 4、理解新产品的内涵并了解新产品开发的基本原则 5、掌握新产品开发的科学程序以及新产品开发的趋势 6、了解包装的概念及作用 7、了解包装设计的基本原则并掌握包装策略 第一节产品整体概念 一、有形产品 人们对产品的理解通常局限于具体的、能提供某种实际用途的物质实体，比如茶杯、食物、汽车等，这是传统的、狭义的产品概念，指的是“有形产品”。 根据此类产品的耐用性程度，可以划分为耐用品和非耐用品两大类。 (1) 耐用品(durable goods)。耐用品是指使用时间较长，至少在1年以上的物品，如空调机、汽车、洗衣机、机械设备等。此类产品单位价值较高，购买频率较低，往往需要较多的人员推销和服务，销售价格较高，利润空间也较大。
(2) 非耐用品(nondurable goods)。非耐用品是指使用时间较短，甚至一次性消费的物品，如纸巾、食物、化妆品等。这类产品单位价值较低，消耗较快，消费者往往频繁购买、反复购买、随时购买，使用量大。因此需要广泛设置分销网点，方便消费者及时购买、就近购买。多采用随行就市制定价格，企业获利空间较小；多采用拉式促销策略，来吸引消费者购买，并促成他们建立品牌偏好，形成习惯性购买行为，以扩大企业产品的销售。 二、无形产品（服务） 随着新经济时代的到来，服务业在世界经济中所占的地位越发重要。服务作为一种重要的产品形式，越来越成为企业营销的重要内容。所谓“服务”（service）是指能够满足消费者的某种需求，给消费者带来便利、好处、满足感的各种活动，如美容美发、交通运输、金融服务、会计服务、律师服务等。服务具有无形性，生产、销售和消费的不可分离性，产品质量的可变性和不可储存性等特点。因而这类产品的营销需要更多的质量控制、更有效的促销推广和更适用的平衡供求矛盾的措施。 实际上，企业向市场所提供的大多数产品都是既包括有形的物质产品又包括无形的服务，都是物质产品和服务的组合，二者密不可分，融为一体，而纯粹的有形产品形式如食盐、大米，或纯粹的服务形式如医疗、美容等已经越发少见了。 物质产品和服务组合的形式主要有三种： (1) 附带服务的产品。这种组合形式以实物产品为主，与产品相伴随的服务为辅。如计算机公司销售电子计算机，计算机是人们购买的主要实物产品，但同时还需要安装、调试、培训、咨询等多种技术服务。如果没有这些支持性的服务，电子计算机的功能得不到真正实现。现在，越来越多的企业意识到对产品支持性的服务是取得市场竞争优势的一种重要方面。
关于服务产品的营销组合策略
内容摘要摘要:本文通过分析服务产品的特征及其营销的重要性,考察了影响服务产品营销的经济、文化、技术、竞争等环境因素,最后探索了开展服务产品的营销组合策略。 摘要:服务产品营销环境营销组合策略 随着服务产业对国民经济的影响日益增加,做好服务产品的营销,对于服务型企业来说,是确保其在激烈竞争中立于不败之地的重要保障。 服务产品的特征及其营销的重要性 服务通常被定义为一种能满足消费者和组织客户需求的隐性职能。和有形产品相比,服务产品呈现众多差异性。首先,服务是无形的。服务不像商品,在购买之前购买者是无法感受到服务诸如视、听、闻、尝、触等方面的物理特征。因此从本质上讲,服务提供商请顾客购买的是一种承诺。其次,服务提供商和服务的消费者是密不可分的。服务产品不同于其他商品,它需要买卖双方在服务产品的开发和分销中相互合作。而消费者对服务提供商的感知会转变成消费者对服务本身的感知。再次,服务质量差别很大。由于企业很难对服务进行标准化,所以服务质量也会差别很大。最后,服务价格变化很大。由于服务提供商无法维持服务性存货,因此,在需求旺盛时,服务价格会上升,反之,其价格也会急速下滑。 影响服务产品的营销环境 对于服务型企业来说,他们面临着和有形产品生产商一样多的经济、社会文化、政治法律、技术水平和竞争因素,而从不同的因素出发,服务产品的营销环境可从经济环境,社会文化、政治法律环境,技术环境,竞争环境来分析。 经济环境 服务产品的经济环境受到经济的成熟度及其发展速度等因素的影响。比如,随着经济的发展,服务型企业为了和之保持同步,不得不扩展其服务的范围,消费者的服务支出也因此水涨船高。另外,由于服务型企业为顾客提供的服务产品的成本往往比顾客自己做要低得多,而且因为顾客缺乏设备和专门技术,本身并没有能力去从事某项专业服务,这些因素都促使了服务产品的迅速增长。 社会文化环境 服务产品的社会文化环境会随着时间的改变而改变,相应地会引起消费者对服务偏好的变化。例如,在美国,由于工作周的增加,人们每年花在工作上的时间和三十年前相比平均要多出163个小时。这就要求人们必须更加合理布置时间,以使自己能更有效率、更为充分地享受假日。于是,有些人开始雇佣休闲顾问以咨询如何打发他们的闲暇时间。而在几年前,这种类型的服务根本不存在,更谈不上有需求了。 政治法律环境 服务产品的政治法律环境会随着服务国度的不同而改变。服务型企业在寻求海外发展时,海外地区的政治法律环境也是必须要考虑的重要因素之一。例如,在拉丁美洲一些国家,政府对金融服务业的限制减少了,这使得其他国家的会计公司、保险公司和银行在那里发展成为可能。技术环境
服务营销的7P策略
服务营销的实践表明，服务营销与产品营销有很大的差别，两者的营销层面和范围不同，决定了两者的营销方式和手段不同。美国服务营销学家布姆斯（Ｂ．Ｂooms）和毕纳（）提出了7P服务营销组合策略，从而将4P策略扩展到了7P策略。由于服务的差异性，以及服务的提供者与顾客在感知方面的差异，导致服务质量的差异，为此，要实施服务质量管理，提高顾客的满意度，消除顾客的抱怨。（一）Product——产品策略服务企业经过市场调查与市场分析，根据自身的资源条件和所处的环境，选择目标市场，进行产品开发。由于服务是以行为方式存在的，服务的无形性使得消费者在接受服务前难以直观地感觉到某种服务，然后再做出购买决策。这就使消费者对有关服务的有形线索格外注意，而且根据这些有形物如服务工具、设备、服务人员、信息资料、其他顾客、价目表等来理解服务。所以服务产品策略的重点是尽可能为顾客提供多一些有关服务的有形线索，刺激顾客购买本企业服务的欲望。另外，由于服务的无形性，人们除了根据一些有形线索来鉴别一项服务水平的高低外，往往也根据服务的商标来判断一项服务的质量和可靠性。如着名的希尔顿大饭店、麦当劳快餐、中国的长城饭店等都属于名牌商标，人们一听到或看到这些商标，就马上会联想起优质可靠的服务。所以服务产品策略的另一重点就是做好服务商标的注册、保护、宣传等工作，争创名牌商标。无论是有形产品中的附加服务还是提供无形的服务，在营销中服务始终都是一个重要的研究部分，尤其是在服务产品中，无形的服务永远是产品的主体，有形产品或有形的介质则是无形服务的依托，因此在服务产品的研制、开发与产品组合时，应尽可能考虑服务特点的避免其负面影响带来的限制性，灵活地为服务提供有形化组合空间和方式，赋予其独特的卖点，可以让我们的顾客注意到我们。在产品核心利益或功能方面应重视开发，引导行业潮流；在产品的附加层方面应注重品牌、特色、品质、有形资源展示；重视品牌建设，赋予企业品牌以独特理念、价值观与独特主张，赋予产品品牌以独特卖点、独特文化、独特利益。除此之外还要考虑如何利用产品的无形附加层，如：信贷、保证、售后服务等各种方式以快捷、便利、安全、辅助为基点为营销服务，赋予顾客更多的相对价值。例如：提供分时度假的运营商，借助引进国外先进的管理经验，通过与投资代理公司、银行和保险公司建立协议为消费者提供可行性分析、贷款服务和利益担保，吸引顾客的信任、为消费者提供了便利的空间和条件去迎合消费者的需求，并给予其安全感，来刺激保守型消费者的购买行为的实现。（二）Price——价格策略 ? ? 在定价策略上，各种有关物质产品定价的概念和方法均适用于服务定价，但受服务产品特征的影响，服务定价策略也显示出不同的特点。在服务市场上，企业同顾客之间的关系通常比较复杂，企业为服务开出的价格不单单是一个价格标签，而且还是向顾客发出的、顾客可能得到的某种服务质量的信号。灵活运用定价策略，保证企业的价格策略取得成功。（1）在新服务产品定价时，如果服务产品暂时不易被其他商家模仿时可以采用“取脂定价策略”以高价格出售服务，迅速补偿全部固定成本并取得高额利润；为了提高市场占有率，树立良好的企业形象，企业可以利用顾客求廉心里，以低价政策刺激公众的购买行为；在不明确自身价格是否具有竞争优势时，企业可以同过向中间商或消费者反向调查和咨询，在符合自身利益的同时，提出满意各方的合理价格，即“满意定价”。如在教育服务、咨询服务等方面均可以采用“取脂定价”策略。（2）利用顾客心理寻找商机，如旅行社经常会利用：尾数定价、整数定价、声望定价、习惯定价、
开展服务产品的营销组合策略
当明确了服务产品的营销环境后,服务营销者就应该选择合适的服务产品的营销组合策略。下面来详细解析开展服务产品的营销组合策略。 首先,服务营销者要细分市场,这可以有很多标准,如根据地理、人口心理、产品等不同而制定的相关标准。与商品市场一样,按照人口统计变素的细分也是服务营销中最常见的细分方法。当然,除了审慎的市场细分外,满足购买者的服务需求还需要定制一个能把服务政策、价格、分销和促销策略结合起来以产生整合效应的营销组合策略。 1、政策策略 服务产品的政策策略要求服务企业如商品制造商努力寻找最佳的商品组合一样,也必须制定出能够成功吸引顾客的服务组合。而这个服务组合的各项要素都应该根据服务目标市场的特点来制定。服务目标市场环境的变化也要求服务企业必须不断地随着环境条件的变化而改变他们的服务组合,如增加折扣等等。 由于服务产品的无形特征使得服务产品供应商不能完全照搬那些有形商品的营销策略。例如包装和商标决策,以及以分发样品的方式向市场推广新产品等,这些对服务产品而言都是不适用的。因此,服务企业必须找到适合服务产品的政策策略。如提供新服务的方式就为服务性企业扩大他们的服务组合提供了一个极好的途径。例如,电话公司在电话的基本功能上,增加了各种新的功能,提供各种增值服务等等。 2、价格策略
价格谈判是构成许多专业服务交易的一个必不可少的环节。客户服务有时会牵涉到价格谈判,比如:私人教练、金融服务和草坪护理。直接谈判也可为特定的商业服务定价,例如:设备租金、市场分析、保险、维修以及保安服务等等。因此选择合适的价格策略同样也是服务企业在进行市场营销时所面临的主要问题。在价格策略时,营销人员要考虑到服务的需求、生产、营销和管理成本,以及竞争的影响。同时还应考虑顾客对服务产品质量的感觉与需要花费的费用之间的关系,即消费者的心理价位。 3、分销策略 由于服务产品具有无形的特征,与有形商品相比,服务供应商往往通过更为简单、更为直接的渠道分销其服务产品。服务产品营销人员无需像有形商品制造商那样担心储存、运输和存货控制,他们通常使用较短的分销渠道。 从另一方面考虑,许多服务产品的营销人员必须与他们的客户保持长期的、私人化的关系。如果那些服务提供商能使客户感到非常满足,那么顾客将与那些服务提供商建长期的客户关系。 服务产品一般采用直接分销,即服务提供商直接向消费者或企业用户提供服务商品。但也有例外,如集运和特许经营。集运在航空旅行业特别是国际航班中是很普通的,这些中间商以较大的折扣从航空公司购买航班座位,然后卖给旅行社、其他的连锁经营商或是直接卖给个人消费者。特许经营为那些从生产到消费环节不能有地理上分隔的服务产品提供了分销渠道。 4、促销策略