企业布局分销渠道的三种类型

企业布局分销渠道的三种类型

对于做分销的企业来说，分销渠道的建立就是为了销售网络的建设，销售网络是一种战略资源，是形成企业生态平衡的基本环境。做分销若是没有了分销渠道，即使是有再多的资金，在厉害的产品以及再好的管理，那也是空谈。在目前的市场环境中，企业布局分销渠道通常是如下三种类型：

1、将目标锁定在较大的范围中。这种是对于拥有强大资源实力的企业来说的，将资源投放到相当大的市场区域，广泛布点，建立起覆盖全区域的分销渠道。

优点：市场覆盖面比较大，分销渠道的层次相对比较复杂，线路比较多，可以在很短的时间内完成知名度的传播和市场占有率的上升，有利于品牌的传播，有利于品牌的活跃表现。缺点：由于战线过长、过宽，分销渠道的力量不集中，分销渠道的推广力度相对比较弱，也容易暴露分销渠道的薄弱环节，容易招致竞争对手的攻击。

2、将目标锁定在小区域中。这种是对中小企业而言的，使用这种分销渠道建设策略，也相对容易奏效。在该区域范围内建立起完善的分销渠道，实施重点突破，完成区域市场网络建设。

优点：市场开拓性比较强，可以在短期内建成分销渠道的样板市场，比较适合实力较弱，资源有限的企业，也适合做新产品测试。缺点：目标市场比较狭窄，市场容量有限，容易陷进区域市场的恶性竞争。同时，如果因为区域市场的中心倾斜过多，将影响企业的整体市场布局。

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3、进攻和防御的相结合的方式。对于成熟的消费品，分销渠道的建设必须考虑进攻和防御的结合，以防御为主，建立起全面防御的分销渠道，阻止竞争对手的进入，建立相对封闭的分销渠道。这种方式是第一种方式的补充，有实力，有资源的企业可以借助这样的分销渠道模式来改变分销市场的游戏规则，改变市场的竞争局面。

优点：有效阻击竞争对手，提高分销渠道的门槛，在相对安全的分销渠道内运作，比较适合高度成熟、高度竞争的商品分销。缺点：网络成本高，管理成本高。抬高了分销渠道门槛，意味着自己的投入将成倍增长，网络维护的负担繁重。