银行营销活动策划与实施
银行营销活动策划与实施
课程背景：
随着我国金融市场改革的不断深化，传统银行业金融机构竞争环境日趋严峻。一是竞争对手与日剧增，民营银行、村镇银行、P2P如雨后春笋般野蛮生长，正逐步蚕食着我们原有的市场份额。二是存贷利差进一步收窄，随着利率市场化改革的不断推进，以存贷利差为主要收入来源的传统银行金融机构在新的经营格局下，生存发展举步维艰。三是客户需求持续升级迭代，消费者不再只满足于传统的结算、信贷、汇划等功能性需求，还对服务效率、服务体验、品牌认同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在这种新的经营形势下，客户经理队伍的专业知识、岗位技能、综合素质在激烈的市场竞争中，显得至关重要。如何快速打造一支视野广阔、业务过硬、行动迅速的客户经理队伍，成为各家银行探讨的重要课题。
课程收益：
学员通过对本课程的学习，能够准确理解金融产品的行业最新的政策要求；正确把握金融产品业务发展的趋势；充分借鉴同行的成功案例经验；熟练掌握金融产品业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。
课程模型：
2天，6小时/天
授课对象：
支行行长、网点主任、客户经理
课程人数：
60人以内，6-8人分为一个小组授课方式：
1.老师讲授
2.案例分析
总结经验，复制推广
3.情景演练
还原场景，学以致用
4.讨论分享
明辩是非，集结智慧
5.提问答疑
解除困惑，引导方向
模块一：厅堂微沙——如何深入挖掘到访客户需求
◆提问互动：0.1的差距——差之毫厘，谬之千里
?简单的事情重复做，你就是专家
?重复的事情坚持做，你就是赢家
一.厅堂微沙龙的内涵及特点
1.厅堂微沙定义
厅堂微沙是在网点大堂休息等候区客户相对集中时，举办的客户金融基础知识宣讲、产品介绍及展示、互动体验、有奖问答等活动。从而缓解客户等待的焦虑，提升体验，促进金融产品的销售。
2.厅堂微沙三大作用
?缓解焦虑
?促进销售
?提升能力
3.厅堂微沙六大特点
?用时短
?频次高
?形式活
?内容新
?做体验
?见效快
◆案例：某城商行开展厅堂微沙龙
二.厅堂微沙标准流程及主题
4.提问互动：厅堂微沙有哪些关键的环节呢？
1.厅堂微沙九步法
?折页发放
?礼貌问候
?身份介绍
?开场破冰
?主题说明
?过号提醒
?产品说明
?有奖问答
?结束促成
◆案例：银行贵宾卡营销
2.厅堂微沙主题精选
?反电信诈骗
?反非法集资
?反假币识别
?健康养生
?投资理财
?热播影视
3.厅堂微沙组织形式
?宣讲
?互动
?促成
◆工具：厅堂微沙话术模版
◆独立答题：微沙龙讲稿撰写
三.厅堂微沙的三大准备事项
1.方案准备
?针对性
?标准化
?可复制
2.物料准备
◆提问互动：厅堂微沙需要准备哪些物料呢？
?宣传单
?授带
?文件夹
?名片
?计算器
?宣传片
?PPT课件
?音箱
?个人交易凭证
3.人员准备
?主讲人
?会务人员
?高柜柜员
?低柜柜员
?理财经理
?大堂保安
四.厅堂微沙的实施效果呈现
1.互动活跃——全投入
?提问
?鼓掌
?举手
?游戏
◆案例：电视广告中的提问互动
◆讨论分享：可用于厅堂微沙的小游戏
2.行为得体——慢动作
?不自摸
?不松懈
?不“开快车”
◆视频案例：某知人士的演讲
3.声音清晰——多停顿
?标点之后
?提问之后
?名词之前
?介词之后
?数字之后
?非标之后
◆案例：某晚会主持案例
◆情景演练：年度总结报告
4.形象专业——抠细节
?着正装
?少呢称
?少谦虚
?少紧张
◆情景演练：厅堂微沙营销
模块二：主题沙龙——如何有效促动意向客户成交
◆视频案例：金钱一代权贵沙龙
一.主题沙龙的内涵与作用
1.沙龙活动历史起源与发展
“沙龙”一词最早源于意大利语单词"Salotto"，是法语Salon一字的译音，原指法国上层人物住宅中的豪华会客厅。从17世纪起，巴黎的名人（多半是名媛贵妇）常把客厅变成著名的社交场所。
2.银行主题沙龙的重要作用
?答谢支持
?加强交流
?推介产品
◆案例：某股份行高考季主题沙龙活动
1.银行主题沙龙的多种类型
?规模
?形式
?目的
?合作方
?对象
2.银行主题沙龙的四个环节
?计划准备
?举办执行
?沙龙评估
?后期跟进
二.主题沙龙活动方向策划
◆案例：贵金属销售——打造魅力女性
1.传统节日沙龙
?春节
?元宵节
?端午节
?儿童节
?中秋节
?重阳节
?七夕
???????
◆讨论分享：确定沙龙主题、目标客群、金融需求
2.客户兴趣沙龙
?案例：某股份行美容美体沙龙
?年轻白领
?家庭主妇
?企业老板
???????
◆讨论分享：确定沙龙主题、目标客群、金融需求
3.银行专项沙龙
?行庆
?店庆
?理财节
三.主题沙龙的方案策划
1.沙龙活动策划六大原则
?符合客户习惯
?地点离网点近
?流程尽量详细
?时间两小时内
?控制整体费用
?整合三方资源
2.草拟沙龙活动方案
?时间
?地点
?主题
?客群
?人数
?目标
?形式
?流程
???????
3.组织分工
?主持人
?主讲人
?后援组
?礼仪组
?促成组
?教学组
?督导组
◆工具：银行主题沙龙策划方案模版
四.主题沙龙客群筛选与邀约
1.目标客户筛选标准
?交易记录
?资产状况
?营销进度
?客户转介
2.邀约的四个要点
?正式邀约前要寒暄
?突出讲师专家身份
?突出客户尊贵身份
?用抽大奖吸引客户
3.厅堂当面邀约
?介绍活动
?说明价值
?确认参与
4.电话远程邀约
?电话告知
?异议处理
?要点总结
?短信确认
◆情景演练：财富沙龙电话邀约
◆工具：主题沙龙邀约客户记录表
◆工具：主题沙龙邀约客户话术模版
◆工具：主题沙龙邀约客户短信确认模版
5.微信推广邀约
?一对一微信邀约
?朋友圈微信邀约
五.主题沙龙组织准备
1.桌椅排放朝向幕布
?方桌摆法
?圆桌摆法
2.桌面放置客户名牌
?粉色底纸
?雅黑字体
3.重要客户朝前居中
?客户贡献大
?客户潜力大
?购买意向大
4.网点客户尽量集中
?便于客户交流
?便于会议服务
?便于员工促单
5.音响投影提前调试
?投影设备
?话筒设备
?视频播放
6.促单礼品摆放台前
?随手礼——小巧精致?促成礼——首单、大单
?出门礼
7.会场音乐分类准备
?入场音乐
?登台音乐
?促单音乐
8.演练彩排
◆工具：礼品标签
六.沙龙现场控制五个环节
1.五个环节
?洗脑
?介绍
?答疑
?促成
?结束
2.洗脑的方法
?谈危机
?设情境
?引共鸣
◆视频案例：保险产品推介沙龙
3.介绍的方法
?总分总
?打比方
?举例子
4.答疑的方法
?表扬赞美
?重复问题
?带动全场
?卧底优先
5.促成的方法
?准备单据
?预留窗口
?奖品播报
?进度播报
?分组促单
?音乐伴奏
?留足时间
?卧底带动
◆情景演练：沙龙活动主持与讲解七.后期跟进
?现场确认，但没有交易的客户?现场有意，但没有签单的客户?原定到场，但因故未到的客户