所罗门诺瑟普《为奴十二年》读书笔记

所罗门诺瑟普《为奴十二年》

读书笔记

我这个人只接受我喜欢的东西，不会太多关注喜欢之外的东

西。如果不是一个偶然的机会，我想我这辈子都不会与这本书有

缘。有一次，二楼的同事上来聊天，谈到书本，他说他最近看到

一本很好的书，荣获奥斯卡奖的。当时我正在看《偷影子的人》，

只记得他说过是本

我这个人只接受我喜欢的东西，不会太多关注喜欢之外的东

西。如果不是一个偶然的机会，我想我这辈子都不会与这本书有

缘。

有一次，二楼的同事上来聊天，谈到书本，他说他最近看到

一本很好的书，荣获奥斯卡奖的。当时我正在看《偷影子的人》，

只记得他说过是本好书，但是我并没有感兴趣，因为一听书名，

不是我感兴趣的。

第二次，我这同事又上三楼了，这次他拿走了我的一本叫做

《挪威的森林》的书，我很热情的说，拿去！《挪威的森林》和《白

鹿原》去年11月份买的，《白鹿原》看到一半了，但是由于买的

是盗版的，看的很不舒服，所以一直拖到现在都没有看，他拿去

看的时候，我一点舍不得的感觉都没有，因为是盗版的，没有什

么感情。他拿走的时候，承诺给我带他之前一直推荐的好书。我

当时心里想，也可以。但是并没有抱多大希望。谁知道第二天他

就给我带来了《为奴十二年》这本书，我都惊讶他的守承诺！我没有对这本书抱太多期望，因为书名不是我喜欢的类型，但是既然

他拿来了，我就得早点看完，好还给他。

于是上个星期到这个星期，我一有空闲时间就抓紧看这本书，但是周末看得最多。因为周末的时间很充裕。与其周末无效率的

备课，还不如高效的看书。

有些事情，不接触的话，什么感情都没有。但是一旦认真对

待了，就会投入感情。对于这本书也是这样的，我一看就完全沉

浸在作者的故事中，随着的作者的讲述，此起彼伏的。

这本书是由一个本是自由的黑人后来被贩卖成奴隶的人——

所罗门——诺瑟普所写。作者在父亲那一辈的时候，家族就是自

由人了，何为自由——就是不是任何白人的所有物，完全属于自己。和白人一样生活。作者的的童年是在人人生来平等的北方环

境中长大的，黑人和白人是互相平等的，黑人不受压迫。但是在

这个国家的南方，黑人是没有权利可言的，在南方，黑人只是更

高级的动物，完全归奴隶主所有，因为南方需要奴隶，而奴隶的

唯一特征就是肤色是黑色的。所以就算你是个自由的黑人，只要

你在南方，如果没有自由之身的证明，那么你就会被任何一个白

人抓起来，充当为黑人被贩卖。

作者本来在北方幸福的生活着，但是有一次因为一次生意的

原因，相信了披着羊皮的白人狼的诱惑，被骗到了华盛顿，在华

盛顿的时候被卖到更偏远的州市。从此沦为了奴隶，而这一晃眼

就是十二年的奴隶生涯，在这十二年的奴隶生活中，作者亲身感

受到奴隶的卑贱，奴隶主完全不把奴隶当人看，完全是另一种牲畜。奴隶主对奴隶有完全的拥有权，甚至包括奴隶的生命。在奴

隶主眼里，奴隶的生命轻于鸿毛。不足吝惜。对奴隶的惩罚不是

因为客观的因素，比如偷懒，逃跑，做错事等，反而是因为奴隶

主的心情和状态而执行的。不管奴隶有没有做错，只要奴隶主想

打想骂，奴隶就得接受惩罚。在奴隶制的时代，奴隶们没有自我

可言。有时候对他们来说，活着比死更是一种折磨！有些惩罚让

读者看得都胆战心惊，完全不把奴隶当人看。作者在书上列举了

其他的奴隶的命运，对于所有无法改变现状的奴隶来说，死亡是

唯一的解脱。死亡意味着另外一个没有压迫的地方。

这本小说《为奴十二年》深深地震撼我，勾起我幼小的回忆，小的时候看过一个描写美国黑人的电视剧《根》，虽然故事的内容不一样，但黑人悲惨的命运都一样的。诺瑟普是幸运的，他的出

生是自由的，为奴十二年以后还是恢复了自由，但许许多多的黑

人从出生到死亡都是在不自由地被殴打过程中度过的，也许他们

一辈子都不知道自由的可贵。正因为如此，结束黑人奴隶制度的

林肯总统，为黑人权利而斗争的马丁路德金，永远被历史所铭记。

我渐渐明白为什么世界名著都是悲剧的，尼采所说的悲剧是

如何产生的？当我们看了世界名著之后，让我们倍感珍惜现在的

生活，原来我们的生活是如此幸福的，同时激励着我们与悲惨的

命运抗争，诚如德国耶林所说：为权利而斗争是人的生命所在，这也是动物与人的最大区别。

书上有句话说的很好，灵魂是没有肤色之分的，人人生来平等。有些残暴的罪行不会因为时间的流逝而被人遗忘，反而会在历史长河的公正中受人谴责。奴隶制就是一种惨无人道的制度！南京大屠杀就是一种灭绝人性的杀戮。历史中有太多这样赤裸裸的罪行，现在去指责已无任何作用，我们唯一能做的就是以史为鉴，避免未来再发生残害同胞的行为，人活着就该善待他人！

守得云开见月明，在长达12年的奴隶生涯后，作者终于在一些德高望重和公平的白人的帮助下得以恢复自由之身，这是非常让人高兴的事，但是那些贩卖自由的黑人的白人却没有因此受到惩罚，这是非常令人愤怒的。一个国家的制度是非常重要的，不管是什么，都要本着人人平等的理念去发展一个国家，这样的国家才能昌盛，如果是在践踏同伴的躯体上往上爬，那将最终通往罪恶的深渊。

消费者行为学复习详细版

消费者行为学复习详细版文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]

消费者行为学复习资料一、名词解释.（10*2=20分） 1. 连接式选择规则：在购买发生前，当消费者面临着大量备选方案的情况下，消费者对产品的每一个评价标准设置最低的可接受的表现水平，然后选择在所有标准上都超出了最低水平的方案。---P41 2. 排除式规则：也称按序排除规则，它要求消费者首先对所有的评价标准按重要程度排序，并对每一标准设立切除点。然后从最重要的属性开始对所有品牌进行考察，那些没有超过切除点的被排除在外。---P42 3. 个性：个性是一个人整体心理面貌，即具有一定倾向性的各种心理特征的总和。个性既指一个人的外在表现，也指一个人的内在真实自我。---P98 4. 完型原则：是指即使在要素不全的情况下，消费者也有将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋势。---P152 5. 自我概念：自我概念又叫自我形象，指一个人对自身存在状态的体验。它是一个有机的认知系统，由态度、情感、信仰和价值观等组成，也可以说是一个人对自己能力、气质、性格等个性特征的感知和自我评价。---P176 6. 家庭：家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位，一般由两个以上的人组成。---P246 7. 态度：态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的，由认知、情感和行为倾向三个成分组成的心理倾向。（消费者态度：是指在购买过程中消费者对商品或服务所持有的评价观点和行为倾向，它是由认知、情感和行为倾向这三个成分构成的一种持久而稳定的内在心理结构，在调节外界刺激和消费者的个体反应之间起着中介的作用。）---P123 8. 近因效应：是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在解释中被赋予更大的影响权重。---P153

(完整版)消费者行为学

第一章 1、消费者行为学是研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。 3、细分维度（简答）年龄：例子如功能红牛做法，首先开发一个产品吸引一个年龄段的消费者，然后吸引其他年龄段的人们。性别：宝洁公司的一个纯女性营销团队向市场推出了佳洁士rejuvenating effects牙膏，这是第一支专以女性为目标市场的畅销牙膏。家庭结构、社会阶层与收入、民族与种族（锐步推出的RBK鞋系列酒深受流行的城市艺术家的喜爱）、地理位置、生活方式：超越人口统计变量 4、市场细分的定义：按照消费支付欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 5、“人们常常购买他们并不真正需要的东西，而是购买对他们有意义的东西”请解释这句话并举例。消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。相关群体非所属群体是指消费者置身之外，但对购买有影响作用的群体。有两种情况，一种是期望群体，另一种是游离群体。期望群体是个人希望成为其中一员或与其交往的群体，游离群体是遭到个人拒绝或抵制，极力划清界线的群体。企业营销应该重视相关群体对消费者购买行为的影响作用；利用相关群体的影响开展营销活动；还要注意不同的商品受相关群体影响的程度不同。商品能见度越强，受相关群体影响越大。商品越特殊、购买频率越低，受相关群体影响越大。对商品越缺乏知识，受相关群

体影响越大。社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。不同社会阶层的人，他们的经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。这些都会直接影响他们对商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。企业营销要关注本国的社会阶层划分情况，针对不同的社会阶层爱好要求，通过适当的信息传播方式，在适当的地点，运用适当的销售方式，提供适当的产品和服务。家庭状况、社会文化状况等的影响。适当结合营销对消费者的影响。 6、材料分析：网络消费者行为的分析，即网购分析。消费者行为分析看成两部分构成，一是消费者的行动，二是消费者的决策过程。分析可从网上购物的消费者，网上购物与传统购物的比较。第二章 1、举例说明享乐型消费者的定义。喜欢购买能够带来享乐价值的东西，而不只是看重产品的基本功能。如劳瑞和瑞恩发明带有类似黄瓜、薰衣草等奇异香味的清洁器家庭主妇们免于无聊的擦洗，享受每天休闲时光。宝洁公司产品用包装和展示赢得顾客。 2、包装的大小对我们吃东西的多少有影响吗？举例说明有影响，知觉具有卡路里的作用，当用大盒子包装的食物时，大盒子暗示吃多点是适当的或是可接受的，比如看电影的吃爆米花的人，购买大号包装的人比购买中号包装的人多吃。 3、触觉如何影响消费者对产品的反应？ 4、辨别并描述知觉的三个阶段知觉是对视觉、听觉和嗅觉等物理感觉进行选择、组织和解释的过程。对一种刺激物的最终解释是给它赋予意义。知觉地图是被广泛使用的一种营销工具，用于评价竞争品牌在相关维度上的相对地位。第三章 1、经典性条件反射：是指将一种能够诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发这种反应的刺激相配对，随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结，第二种刺激会引起类似的反应。 2、重复的营销应用同一信息在不同媒体中定期传播，消费者学会在不同环境中接受同一信息，学会排除干扰，始终记住这一信息。广告研究者认为，一则营销信息只要看到三次就足够，超过了就是多余的。第一次会引起消费者对产品的知觉，第二次会引起消费者与产品之间的某种联系，第三次则会提醒消费者有关该产品的益处，因为人们倾向于拒绝或者曲解许多营销信息，所以没有办法确保传播出去的信息到达。如果试图将某种联结变成消费者的条件反射，就必须确保目标消费者能够受到足够多次的刺激，从而使这种刺激黏着消费者。消费者对听到或看到的某种营销刺激会习以为常，不再注意，这就称为广告疲劳。 3、工具性条件反射又称操作性条件反射，是指个体学会那些能产生积极结果并避免负面结果的行为。 4、定义怀旧，并且说明为什么这是一个广泛应用的策略。对过去的人和事的记忆的再度唤起，即缅怀过去。在创造一种新的文化时，不知道将会发生什么。因此，我们需要来自往日的一些温暖而模糊的东西。激发怀旧情感。产品也扮演记忆标志的角色。消费者可以使用产品来提取关于过去经历的记忆，并且重视产品的这种怀旧能力，在营销策略中，这种能力促成了怀旧的使用。 5、材料题：学习的理论分析消费者在购物过程中学习起到的理论作用

高二戏剧雷雨教学设计

篇一：一等奖教案雷雨《雷雨》教案㈠教学目标知识目标 1.明确戏剧单元学习的要求。 2.作者曹禺及有关《雷雨》的简介。能力目标 1.体会时间、场景、人物和矛盾冲突的集中，是剧本的基本特征。 2.反复朗读，进入角色，揣摩人物语言的个性化、生动性特征。 3.通过语言来品味分析周朴园、鲁侍萍的个性特点。 4.认识资产阶级伪善、冷酷、凶狠的阶级本性及其腐朽家庭生活，从而认识旧社会制度的黑暗和罪恶。 5.研读重要“舞台说明”，认识其在剧中的作用。德育目标通过分析剧本的矛盾冲突，认清具有浓厚封建性的资产阶级家庭的腐朽，揭示这种半封建半殖民社会的罪恶。㈡教学重点 1.把握人物语言的潜台词。 2.学习起伏跌宕的戏剧情节，紧凑的戏剧冲突和周仆园、鲁侍萍的性格刻画。㈢教学难点 1鉴赏剧中人物个性化的语言。 3.揭示半封建半殖民社会的腐朽性。课时安排：3课时教学步骤第一课时教学要点： 1.简介戏剧的有关知识。 2.作者曹禺及有关《雷雨》的介绍。 3.梳理节选部分的剧情，抓住戏剧冲突。教学过程：一、情景导入：一个十七岁的年轻人，带着梦幻，带着热情，带着爱恨无奈，在一个残酷的牢笼里憧憬、挣扎，最终却成了一出惊心动魄的悲剧的牺牲品??这就是年仅二十三岁的曹禺在清华大学读书期间创作的四幕剧《雷雨》。它在中国演了七十多年，却经久不衰。它除了生命的毁灭和黑暗之外，究竟还有多少个难解之谜，究竟还能给我们多少人与人性的启示。今天，我们一起以探究者的身份走进《雷雨》，走进人物的内心世界。

【课前检测】正音烦躁（zào）汗涔涔（cén）惊愕（è）窟窿（lóng）．．．．．弥补（mí）谛（dì）听江堤（dī）咀（jǔ）嚼．．．．沉吟（yín）伺（cì）候报应（yìng）缜（zhěn）密．．．．二、解题 1.戏剧知识介绍戏剧是一门怎样的艺术？戏剧是一种在舞台上表演的综合艺术。它借助文学、音乐、舞蹈、美术等艺术手段来塑造人物形象，揭示社会矛盾，反映社会生活。与小说、诗歌、散文并列的戏剧文学，指的是供舞台表演使用的文学剧本。戏剧的要素主要包括（戏剧的三要素）：戏剧冲突、戏剧语言（包括人物语言和舞台说明）、人物形象。中国的戏剧，古代与现代差别迥异。古代戏剧称为“戏曲“，主要包括南戏、杂剧、传奇以及各种地方戏。现代戏剧主要指的是20世纪以来从西方传入的话剧、歌剧和舞剧等，其主体是话剧。戏剧按表现形式分为话剧、歌剧、舞剧等；按内容形式分为：悲剧、喜剧、正剧等；按题材分为现代剧、历史剧、儿童剧等；按篇幅分为多幕剧、独幕剧。 2.曹禺简介曹禺（1910－1996），原名万家宝，原籍为湖北潜江，现代著名剧作家。其作品有《雷雨》《日出》《北京人》《原野》《明朗的天》《胆剑篇》《王昭君》等。《雷雨》《日出》是他的代表作。作者出生于天津一个没落的封建家庭，父亲万德尊曾任镇守使、都统和黎元洪总统秘书。曹禺生母早逝，继母酷爱戏剧，常携曹禺观看戏曲和文明戏。曹禺没上过小学，延师在家，诵经读史，但常偷看《红楼梦》、《水浒》、《西厢记》等书。自幼曾广泛阅读中国古代文学作品，尤其喜爱唐传奇、元代戏曲和明清小说，并有机会接触与欣赏中国民族传统戏曲，如京剧、昆曲、河北梆子、唐山落子等。1922年在南开中学读书时，阅读了大量“五四”以来国内的优秀作品和外国文学、戏剧作品，并参加了北方最早的业余戏剧团体之一的“南开新剧团”，演出过易卜生、莫里哀、丁西林等作家的作品。1928年曹禺升入南开大学政治学系。1929年转入清华大学西洋文学系。但他大部分时间是在图书馆和书库里，贪婪地研读着世界名著，特别是希腊悲剧家莎士比亚、契诃夫、易卜生等人的剧作。同时他也时常和朋友去广和楼欣赏京戏名家的表演，到天桥去听曲艺。曹禺还涉猎了东西方的一些哲学著作。他读老子、读佛、读圣经，赞美柏拉图的神奇的理想国。同情叔本华对生活深沉的忧郁,也热爱过尼采丰盛的生命力与超人的思想，而所罗门的智慧、耶稣对人类所寄予的真诚热爱，都曾使他仰叹、折服。但是，他是作为一个艺术家被这些先哲们的精神所感动，却没有成为任何一种哲学思想的俘虏。他感到这个社会非改变不可，于是想搜寻出一条大道来解决他所感到

《所罗门之歌》主人公“奶娃”的成长历程新论-最新文档

《所罗门之歌》主人公“奶娃”的成长历程新论《所罗门之歌》是托尼?莫里森的第三部不同反响的著作。小说的影响力在于它不仅描绘了20世纪中期非裔美国人的生活际遇，同时也表明了莫里森坚决主张对那位不合群主人公奶娃?戴德的灵魂“进行疗伤的必要性”[1]。奶娃意识到过去的黑人南方传统文化依然在20世纪的美国从各个方面起着重大作用，这种认识对于奶娃的成熟和疗伤是极为重要的。评论家通常将奶娃的成长和疗伤置于其神秘探险和传统的成长小说背景下去理解。当然，莫里森的小说反映了西方文学中的原型成长小说模式，譬如，奶娃遵循了这样一个寻求之路：先是寻找金子，然后寻找有关祖先的知识。正如其他成长小说中的前辈一样，奶娃也是从一个自私的不成熟的少年成长为一个思想深刻的成年人。然而，莫里森不仅仅是在重新刻画成长主题。相反，这部小说颠覆了通常美国小说中尤其是非裔文学中存在占主导模式的成长主题。莫里森用第三代麦肯?戴德，绰号为奶娃，一个在北方工业城市密西根长大的物质上富有但精神上孤立的、不合群的黑人青年，替代了传统小说中来自乡下贫穷的、天真的青年形象。小说主人公之所以年轻，是因为他“那种无忧无虑的男孩子时代已经延伸到了三十一岁”。作为一名三十来岁的青年，他仍旧和父母住在一起，帮自己的父亲收房租，奶娃在情感和社会经验方面亟待成熟。奶娃的贫穷是精神上的而非物质上的；他的敏感在于他

的青少年自我为中心行为。他的成长自他从北部城市出发向弗吉尼亚的沙里玛的祖先的家寻求祖上的历史开始的。从最初的自私地追寻金子，寻求物质上的成功和逃避，到后来变成寻求家族历史和对家族历史的认同。一、姓名的缺失与疏远《所罗门之歌》中的名字具有重大意义。名字在西非传统社会具有重大意义，在那里名字被视为与个人的本质紧密联系的，是一个人的核心所在。对美国奴隶们来说，名字与非洲的过去相联系；在新大陆，奴隶们举行秘密的命名仪式，在他们白人奴隶主不在场的情况下他们会偷偷地使用他们的非洲名字。然而，小说又表明姓氏身份在美国非裔美国人中的复杂性。最早的麦肯?戴德（英文为Dead），奶娃的祖父从一名醉酒的白人那里获得这个名字。由于祖父不识字，就稀里糊涂地使用了不负责任的白人给他的这个让人听了很不舒服的名字。通过奶娃父亲的讲述，第一位麦肯?戴德之所以保留这个名字是因为他的妻子坚持使用它，因为“这姓新鲜，把过去抹掉了，一笔勾销了。”然而，失去祖先的名字使得戴德家族不仅失去了传统，还丢掉了历史和社区；过去“死亡了”，名字的缺失对于今天理解过去造成了很大的破坏。因此，奶娃想回归到他祖先的社区，要求探寻他们的名字。因为奶娃已经失去了他的名字和他的传统，因而他无法和他的家庭与社区建立有意义的纽带。在他的成长过程中，他所感受到的

渔夫的故事(人教版)

32、渔夫的故事教学过程：一、导入 1、从图入手：（播放课文插图）你看到了什么？你感觉渔夫此时怎样？你推测事情会有怎样的结果呢？ 2、导语：图中反映的是古代阿拉伯著名民间故事集《一千零一夜》中的一个故事，名字叫《渔夫的故事》。正如同学们看到的一样，故事讲述了渔夫和魔鬼之间的事。渔夫是怎样遇见魔鬼的呢？在比自己不知强大多少倍的魔鬼面前，渔夫又是怎样做的呢？请同学们来读一读这个故事，一定会吸引你的。二、自读故事，完成以下自学要求 1、读准生字和多音字，把课文读正确、流利。 2、默读课文，边读边想：渔夫救了魔鬼，魔鬼为什么要杀害渔夫？在比自己不知强大多少倍的魔鬼面前，渔夫是怎样做的？ 3、同桌之间，简单地复述这个故事。三、交流讨论 1、词语认读。规矩、胆瓶、金币、违背、解救、堡垒、铁叉、倒霉、起誓、简短、口吻、笑逐颜开、自言自语、披头散发、无恶不作、荣华富贵、恩将仇报、下流无耻多音字：撒、塞、钻、觉 2、简述这个故事。主要讲了一个贫穷的渔夫，到海边去捕鱼，意外地捞上了所罗门王封锁魔鬼的瓶子。他打开瓶子，狡猾凶恶的魔鬼钻了出来，想要杀死他。渔夫用自己的智慧战胜了魔鬼，使魔鬼重新被封锁在瓶子里。 3、交流思考的问题：渔夫救了魔鬼，魔鬼为什么要杀害渔夫？在比自己不知强大多少倍的魔鬼面前，渔夫是怎样做的？（1）渔夫救了魔鬼，魔鬼为什么要杀害渔夫？（引导学生读懂7—12自然段）在学生交流的基础上（回答第11自然段的内容），引导学生思考：魔鬼说的话是真的吗？既然魔鬼要杀害渔夫，那为什么还要编这个冠冕堂皇的理由呢？从中我们又看出了什么？（魔鬼十分狡猾。）注意5、7自然段，揣摩一下魔鬼的语言，看看你有什么体会？（从他的看出他很狡猾。开始，它以为是所罗门放了它，所以就赶紧说好话。可是，一听说所罗门已经死了，面前是个弱小的渔夫，马上凶相毕露，恢复了本性，要杀了渔夫。）（从这里还可以看出魔鬼是在说谎。要是它说的理由是真的，它出来就该说要杀死所罗门了，怎么会是求饶呢？）使学生明白，魔鬼是凶恶的和狡猾的，魔鬼杀人的本性是不会改变的，魔鬼是不懂得报恩的。（2）在比自己不知强大多少倍的魔鬼面前，渔夫是怎样做的？（指导学生读懂15—23自然段，读出渔夫的智慧。）在学生交流的基础上，根据情况对学生点拨：渔夫战胜魔鬼，凭的是什么？你是从哪看出来的？为什么这样做？渔夫用什么救了自己？集体讨论，充分发表意见：渔夫放出了魔鬼，救了他，魔鬼恩将仇报反而要杀渔夫。渔夫对魔鬼说：“我要问你一件事，你必须说实话。”“我没亲眼看见，绝对不能相信。”魔鬼要让渔夫想信自己是住在瓶里，于是就钻进瓶里，渔夫立刻封住了瓶口。渔夫战胜了魔鬼，救了自己。渔夫设计引诱魔鬼进入瓶里，就可救自己。渔夫假装不相信魔鬼是住在瓶里，说：“我

(完整word版)消费者行为学案例分析

消费者行为学案例分析篇一：消费者行为学案例分析消费者行为案例一：新可乐的推出思考题 1、新可乐的推出为什么不如预期？答：理性的数据并不能替代消费者对经典可口可乐的感性认知；因为新可乐的推出忽视了消费者对于可口可乐公众认知的调查和分析。企业可以从中得到哪些启示？答：①推出新产品风险大，失败率高，要量力而行 ②企业在推出新产品时，要做好全面的市场调查和分析 ③企业要做好风险性评估，做好最好及最坏的打算 ④改变消费者行为是需要代价的，要重视消费者的心理转换成 ⑤以客观，冷静的心态看视新产品的功效，认知传统产品和新产品的差距 ⑥制定企业战略，不能随波逐流，认真贯彻企业战略 2、消费者对新可乐的反应为什么在一个月左右的时间内会发生如此大的逆转？答：①消费者行为具有可传递性，小部分负面情绪传播的蔓延导

致事态严重 ②经典可口可乐在某种程度上是美国的象征，是美国人民日常生活的一部分，因迎合口味而切断消费者的精神寄托导致消费逐渐感到不满 ③消费者行为受其外部环境的影响，外部环境的改变导致消费者行为的改变 ④消费对新可乐的感知认知好感减低导致行为的变更案例二：网上购买数码相机思考题 1、这是一个什么类型的决策？答：这是一个有限型决策。因为文章里说我对相机的知识有限，知道几个日本品牌；所以就是作者对数码相机该领域的品牌有了一定程度的了解，但还没有形成对某些特地品牌的偏好。 2、案例中的消费者运用了哪些内部信息？这些信息的准确程度如何？答：①产品属性信息——文章中说作者听说在机械相机里，尼康的镜头是最好的准确程度——总体准确比较好，但相对来说性价比不是很高 ②体验信息——文章中作者说以前买过傻瓜相机，品牌是佳能和美能达准确程度——准确程度较好，在后面售货员介绍时佳能时，有了体验信息之后，比较容易接受，性能、外观和性价比都比较好

(完整版)消费者行为学心得体会

本学期在王老师的教导下我们深入学习了《消费者行为学》这门课程。消费者行为学是一门年轻的学科，又是一门领域跨度大的学科，涉及心理学、社会学、社会心理学、人类文化学、经济学、市场营销学、管理学以及统计学等诸多学科。近年来，消费者行为学不仅成为我国大学市场营销专业学生的必修课，而且受到管理、传播、广告等相关专业学生的重视和欢迎。对于这门课的很多内容与我们的生活是息息相关的，例如说企业营销活动的目的就是刺激消费者，引起消费者的反应；联结企业营销刺激与消费者反应的就是消费者心理活动过程和购买决策过程，而心理活动过程和购买决策过程又受消费者所处的环境。根据这些框架所展开的内容包括三个方面，即消费者心理活动过程、消费者购买决策过程和消费者环境。消费者心理活动过程包括动机过程、信息处理过程、记忆与知识、学习过程、情感过程、态度过程和消费者个人心理因素及其相关的价值和生活方式；消费者购买决策过程包括认识问题、搜寻问题、方案评价、购买行为和购买后行为；消费者环境包括

文化、社会阶层、参照群体、家庭和信息流。这些都是实实在在的发生在我们的生活中的。通过对这门课的学习，王老师带领我们研究了消费者个人或群体选择、购买、使用产品或服务、以及购买行为与购买后行为等等；讨论了影响消费者决策过程的效用性需要和快乐性需要；分析了消费者的购买动机、消费者选择判断的过程、消费者态度的改变、忠诚度和满意度等等，全面了解到消费者行为学的相关原理。更加系统的理解那些影响消费者行为的因素，并把这些知识运用到今后工作，乃至企业的决策过程中，帮助我们建立为消费者服务的市场营销新理念，提高营销活动的科学性、预见性。学完这门课后，我们总是有意无意的想要将学过的消费者行为学知识运用到生活中去，将所学到的知识与实际生活联系在一起。当我们走在大街上，又或者走进一家餐厅吃饭，我们总是习惯性地打量着那些店面的选址、装修、格局、客流量、以及消费者进去消费时的感受等等。我们在作为消费者的同时，以专业的角度去研究消费者需要些什么，对于哪些产品和服务比较喜欢或者排斥，加深我们对于消费者行为学的认识，对于我们以后踏入社会有很大的帮助。只有我们自己了解消费者的真正需求点是什么，才能进行有效的销售，也才有可能取得成功。每个人的想法和个性都不尽相同，因此产生的消费者行为也是千变万化。而我们要想完全去解读消费者的行为是很困难的，

《传道书》注释正文第八章

《传道书》注释正文第八章提要：1 国王大受尊敬。6 要关注天意。12 敬畏的人身处逆境中，强过恶人的兴旺。16 测不透上帝的作为。1 谁如智慧人呢？谁知道事情的解释呢？人的智慧使他的脸发光，并使他脸上的暴气改变。谁如智慧人呢？有古卷为“谁是智慧的呢”？智慧人。所罗门认为智慧胜过其他一切财富。谁知道？真智慧的人会知道怎样理解人生的经历。但以理就是一个典范（但5:10-29）。使徒保罗（林前2:15）和约翰（约壹2:27）都强调了这个真理。“解释”一词的亚兰语形式在《但以理书》共出现31次。脸发光。内心的宁静和智慧会在一个真聪明的人脸上反映出来（见伯29:24；参民6:25；诗4:6）。暴气（`oz）。一般译为“力量”。这里可能指“严厉”，缺乏温情，教养和优雅的品德。改变。上帝改变人心的恩典将会在人的脸上反映出宁静的快乐。2 我劝你遵守王的命令；既指上帝起誓，理当如此。劝你。这两个字是译者加的。“遵守王的命令”在大多数古代版本里是祈使语气，与上下文和句子结构相符。命令。直译为“口”，喻指口头和书面命令。这种用法在《旧约》中是常见的（出17:1；38:21；民3:39；10:13等）。指上帝起誓。国王被视为上帝所膏立进行统治的。“起誓”指奉上帝的名保证顺从国王（见代下36:13；结17:13-19）。参见

保罗关于良心的教训（罗13:5）。3 不要急躁离开王的面前，不要固执行恶，因为他凡事都随自己的心意而行。急躁离开。国王掌有大权。不要轻易放弃对他的效忠和服侍。绝对的权力往往使国王变得专横无理，所以他的仆人必须保持冷静和自制。凡事都随自己的心意。国王的仆人可能是对的，但国王掌有绝对的权力。所以智慧之举就是不要凭空反对他。4 王的话本有权力，谁敢问他说“你做什么”呢？这样的语气在伯9:12和赛45:9中用在上帝身上；参伯34:18；但4:32。5 凡遵守命令的，必不经历祸患；智慧人的心能辨明时候和定理（原文作审判；下节同）。命令。见第2节注释。通常指上帝的诫命，但在第2节中是来自希伯来词语“口”（见该处注释）。不经历祸患。直译是“不知道（经历）任何坏事”。聪明地服从自然的法则和上帝的律法，就能得到平安和安全，不论是现在还是将来（见《善恶之争》584,585页）。时候和定理。智慧人的“心”（即思想）知道什么时候该说，什么时候该保持沉默。智慧人知道采用正确的方法和步骤。一旦出现机会，他就能认出并予以把握。6 各样事务成就都有时候和定理，因为人的苦难重压在他身上。事务。该词的动词词根是“高兴”，用了60多次。名词的含义是“高兴”和“愿望”，共出现40多次。本文的意思是任何事情都有合适的时机和步骤。苦难。还有“罪恶”，“麻烦”的意思。每一件事都要认真规划，并

消费者行为学符国群读书笔记精华批注版

思想：任何一个观点和理论注意（1）框架全面：有几个方面或者维度，下面还有什么（2）对立的或者二分的情况，俩者谁影响更大，还是说单独影响，都有什么样的影响程度, 变动量对因变量或者目标有什么影响，具体什么条件或者情景适用（例如参照群体的影响方式适用不同情景不同的方式）（3）实务还是研究方法（4）概念，哪些人提出过，有哪些特征类型，联想辐射的其他知识是什么？对其他概念有什么影响？一、导论基本历史研究方法二、决策过程问题认知与信息搜集评价与购买（购买前评价、购买过程）购后行为（购后冲突重复购买态度）三、影响消费者行为的个体与心理因素消费者资源（经济时间知识）购买动机（相关理论，需要）知觉（感知价值信息加工感知风险）学习与记忆态度的形成与改变（测量理论预测）个性、自我概念与生活方式四、影响消费者行为的环境因素文化阶层群体（参照群体）家庭口传、流行与创新扩散情景（情景类型与交互）消费者保护（略）一、导论本能性消费（生理需要）社会性消费（享受发展）不同类型的购买行为角色倡议者（首先提出购买某产品服务的人）影响者决策者（买不买，在哪买，买多少等方面做出部分或全部决定的人）

购买者（实际购买）使用者消费者行为指的是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。（消费行为涉及很多人，不仅仅是购买（使用与处置），涉及很多决策，消费行为是一个动态有步骤的过程（不同时间），多样与复杂）研究消费者行为的意义：市场策略，定位， 4p 量身等历史 1930年前的萌芽，简单经济学心理学理论推理，没有实证分析。 1930-1960年，动机研究（梅森的咖啡研究，揭露深层原因，而不是表面；间接询问法的结果）动机研究具有较大的主观判断性；马斯洛需求，参照群体，品牌忠诚 1960-至今：趋势：范围广，多学科参与，国界突破理论来源：心理学（个体研究）社会心理学（结合社会学，探讨个体在互动过程的，群体环境交际之中的心理，制约等）社会学（例如文化）人类学（研究方法（自然探询法，痕迹判断法）宗教民俗的研究）经济学（稀缺资源配置和利用）消费者行为研究的方法决策导向研究法（购买行为视为一个理性解决过程）体验导向研究法（非理性冲动消费多样化购买，着眼情绪和情感体验角度，涉及到动机心理学社会学等）行为影响研究法（哪些外部营销刺激手段直接影响行为，并没有经过理性或情感的步骤影响行为）研究基本分析框架外部环境因素文化社会阶层群体家庭情景其他法律等决策过程问题认知信息搜集评价选择购买与购后第二篇消费者决策第二章消费者决策：问题认知和信息搜集一、决策类型 1、扩展型决策（不熟悉产品及标准）介入程度高，品牌差异大，较多时间考虑才购买（时间压力）。复杂的评价个体与心理因素企业营销活动（企业能控制的因资源需要动机记忆学习态度自我概念个性生活方式

消费者行为学第一章最终版

第一章绪论一.单选题 1.消费者对于各种消费品来说不属于（D） A.需求者 B.购买者 C.使用者 D.交换者 2.（B）是一种最终消费，同时也是消费心理学研究的范畴 A.生产消费 B.个人消费 C.物质消费 D.政府消费 3.美国市场营销学会把（A）定义为“人类履行生活中交易职能的行为基础” A.消费者行为 B.消费者心理 C.消费者需求 D.消费者能力 4.（B）是消费者心理活动的集中表现，是消费活动中最有意义的部分 A.消费者群体 B.消费者购买行为 C.消费者的认识过程 D.消费者的意志过程 5.下列选项中哪个不是我国消费心理目前的发展趋势？（A） A.呈现个体化消费观念 B.需求层次升级 C.个性化消费心理活跃 D.投资理财意识形成二.填空题 1.消费者心理活动过程分为认识过程、情绪情感过程、意志过程。 2.消费心理学的研究对象主要是针对消费者行为所反映的心理现象、一般心理规律、心理变化趋势。 3.研究消费心理学应遵循的原则有整体性原则、客观性原则、发展性原则、联系性原则。

4.消费心理学的学习方法是凹槽型、发散性的链式思维。 5.消费心理学的研究内容包括诸多方面，请列举三个。消费者的购买行为、消费者的心理活动基础、市场营销与消费心理三.判断题 1.消费者行为是动态的。（√） 2.心理认知和个性心理。（╳）改正：包括心理过程和个性心理 3.“如何进行产品的设计与制造，对产品怎样命名、包装、定价、调价对消费者有什么样的影响”……这些属于研究消费心理活动中的市场营销与消费心理。（√） 4.消费心理学的研究方法有观察法、采访法、实验法。（╳）改正：有观察法、问卷法、实验法四.概念题 1.消费答：是一种行为，是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非物资资料的能动行为，分为生产消费和个人消费两大类。 2.消费心理答：指消费者根据自身的需要与偏好，选择和评价消费对象，在购买、使用及消费商品或劳务过程中所表现出的心理活动。 3.个性心理答：指人的整个心理面貌，是个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和，包括个性倾向性和个性心理特征两个方面。五.简答题

一部保护自己的做人韬略书《藏心术》

一部保护自己的做人韬略书《藏心术》谋者胜于计，敏者胜于算，智者胜于藏。人心难窥测。于是始有读心术和藏心术。藏心术的关键在于正己保身，减少自我损伤。藏心的最高境界是无形。无形是道，是世界万事万物的最高境界。懂得藏心，自然能够修炼读心术，从一言一行上挖掘出他人的蛛丝马迹。善藏心者。心迹无痕，不动声色，让人揣摩不透；不善藏心者，心无城府，人无内涵。让人一眼看穿。一个人有潜藏隐秘的城府，有平和内敛的心境，则清澈深不见底，男人沉稳睿智，女人秀外慧中。藏于心而发于行，静水流深，张弛有度，动静之间，玄机无限。《中国谋略之藏心术:一部保护自己的做人韬略书》内容简介：我们知道，生存是获得发展的基础。倘若我们连生存都难以保障，又何谈发展。就像我们连走路都没学会，就想奔跑，摔跤是必然的。那么，决定我们是否能够获得较好生存环境的基础是什么呢？做事先做人，就是最好的答案。那么怎样去做呢？其实很简单，就是要求我们在与人交往的过程中，让自己成为一个深受他人欢迎的人，在他人的心目中留下一个好的印象。要想成为他人所欢迎的人，你就必须学会适当地藏心，不要什么都显露出来。否则，在如今竞争激烈的环境中，就有可能引起他人的嫉妒，触及他人的痛处，导致自

己的人际关系产生危机，也就必然为自己的生存与发展制造障碍。即便我们与他人的关系再好，它依旧只是成就我们的外部条件，我们的人生到底怎样，关键还在于我们自己，看我们自己怎么去做，我们是不是能够将事情做得比他人更好。《中国谋略之藏心术:一部保护自己的做人韬略书》提倡做人要懂得适当地藏心，在此不仅告诉了我们要藏什么心，而且还告诉了我们应当怎样去做才能将心思藏住。《中国谋略之藏心术:一部保护自己的做人韬略书》提倡做人要懂得适当地藏心，在此不仅告诉了我们要藏什么心，而且还告诉了我们应当怎样去做才能将心思藏住。第一章低处制胜：懂得把自己置于低处的人最聪明人常谓高处不胜寒，既住琼楼玉宇，手可摘星，风光占尽，何出此言7事实上，高处有高处的难处，低处有低处的优势。高处可以览尽风光，却难免给他人以鹤立鸡群之感。而立于低处却能避实就虚，修养身性，最终有可能一鸣惊人。所以，总与他人计较高低的人，不如先将你的计较之心隐藏起来。欲往高处走先在低处留低谷中往往埋藏着生机韬光养晦是存身的良方学会主动示弱生命的质量不在硬度而在韧性

消费者行为学案例分析

案例一: 2005年，一支特立独行的牙膏以超凡的胆识和魄力、势如破竹的姿态，在中国牙膏市场掀起了一场史无前例的风暴。这支牙膏的名字就叫云南白药牙膏，2006年底，其市场销售额累计已飙升至3个亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中国功能性牙膏的品牌地位，2012年销售额超12亿元。一举成为医药产品进军日化领域的成功典范。目前我国牙膏市场规模约在180亿元左右，云南白药牙膏在牙膏市场占有率约为10%占有率排名第五。云南白药牙膏在高端市场中市占率第一，预计未来两年内仍将保持略高于行业的增速。云南白药2012年一季度实现净利润 2.91亿元,EPS0.42元，同比增长28.87%。一季度增长超过30%主要依靠牙膏拉动。云南白药品牌享誉中外，是中国止血愈伤、消肿止痛、活血化瘀类产品的百年品牌。云南白药牙膏是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。它选用高档软性洁牙磨料和高级润湿剂，膏体细腻，清新爽口，有效祛除口腔异味。在日常刷牙中即可使牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健，令口腔更健康，牙齿更牢固，是新一代口腔护理、保健产品。除了产品配方不可复制外，云南白药牙膏几乎不具任何优势，而作为后进入市场的新品，却要以20多块的价格去与“洋牙膏”竞争？试从消费者行为学角度对该案例进行分析？案例一分析：

iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* ""' 从马斯洛需求模型分析，消费者想治疗牙病是生理需要，白药牙膏很容易使人联想到云南白药的药物品牌，恰到好处的将治疗牙病这一隐形动机通过意识引导变为显性动机。消费者收入的变化会引起消费者需求重心的改变。随着人们收入的增加，人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重，对于产品的质量要求也越来越高。云南白药牙膏集团正是立足于这一点推出新一代口腔护理、保健牙膏，以牙龈、牙周、牙齿和口腔其它组织得到专业的护理、保健为特色。白药牙膏以咼质量、咼价格走牙膏咼端路线，满足人们对于产品咼质量要求的心理。购买牙膏是一种低风险、不断重复的消费行为，具有参与度低的决策特点，因此品牌信念就变得很重要。云南白药充分利用了消费者的品牌知觉，通过品牌延伸形成了泛化的刺激。在购买决策模型中，消费者要经过对品牌的识别过程，这时消费者对于品牌的信心和态度至关重要，直接影响其购买动机。想到云南白药牙膏就会联想到云南白药的良好品质和悠久历史，取得消费者的充分信任。云南白药作为名族品牌，与高端的国外品牌相比，在消费者的情感选择中具有一定优势，但是也要警惕当下中国消费者行为中崇外的趋势。原有白药品牌的知名度提高了白药牙膏的附加值，基于云南白药的价格，牙膏的高价也为消费者所理解接受。上市初期，即在电视广告上对“药店及商场有售”之类的信息进行提示，充分利用了消费者的商场知觉，通过购买环境的不同，对消费者产生决策影响。案例二：

所罗门求智慧

列王纪上第6讲 - 所罗门求智慧我们今天要继续看列王纪上第三章。上一次我们从1－3节看到，所罗门因为谨守大卫的嘱咐，专心遵行神的律法、典章，神就祝福他，使他所行的一切事都亨通。他的国也因此坚定、强大，甚至连埃及的法老王也对所罗门刮目相看，愿意将女儿许配给他，和他结亲。虽然以色列在经济、军事上逐渐强大，但是国民的属灵情况还是处于一片混乱。当然，在大卫的统治下，以色列的属灵情况是远比士师记的年代好多了，但人民对神的律法是一窍不通，很多以色列人是在迦南人的丘坛上献祭给神，各人是随自己的意思、方式敬拜神。所以当务之急就是设立一个合乎神心意的敬拜、献祭方式，教导百姓按照摩西的律法敬拜神，献祭给神。这就是建圣殿的意义所在。圣殿不是为了神，因为神不需要圣殿。圣殿是为了提供给以色列人一个固定的敬拜神的地点。这一点我们到了第六章就可以看到。所罗门是智慧的象征。圣经说，所罗门的智慧前无古人，后无来者。从他的著作，如箴言、传道书就可以看到他的智慧。他的智慧是怎么得来的呢？列王纪上三章给我们非常详细的交待。我们先看4节： 4所罗门王上基遍去献祭。因为在那里有极大的丘坛（极大或作出名），他在那坛上献一千牺牲作燔祭。这里说到所罗门王上基遍去献祭给神，他在基遍的丘坛上献了一千牺牲作燔祭。燔祭是向神表示知恩图报的祭，正如罗马书12章说，基督徒当将身体当作活祭献上给神，这样做是理所当然的。神救赎了我们，我们也当将自己献给他。所以，所罗门献燔祭是为了感谢神使以色列国安定、繁荣、强盛。他不是以个人名义献这个燔祭，这燔祭是代表以色列民献给神的。这一点我们在历代志下1章1－6节就可以看到： 1大卫的儿子所罗门国位坚固。耶和华他的神与他同在，使他甚为尊大。2所罗门吩咐以色列众人，就是千夫长，百夫长，审判官，首领与族长都

智慧、美德与幸福

智慧、美德与幸福在这个信息技术高度发达的社会里，我们最多听到的词汇是科技、学位和知识，我们赞美一个成功人士时经常说精明、勤奋，执着。“智慧”是当今社会的鲜有词汇之一了，几乎没有人可以给智慧下一个确切的定义，但是，一些天赋异秉地圣贤确是用行动和言谈诠释了智慧的内涵。箴言是智慧最典型的一种形式，即使我们自身不能明了智慧，我们可以从先贤的箴言中学习到智慧所罗门大帝在他的箴言中告诫他的儿子说：敬畏上帝，尊敬父母服从国王，诚实争取和平，不轻易发怒，好心待人（尤其是穷人），不要把钱浪吞到酒和妓女身上，不要多嘴多舌，不要熬夜或游手好闲，娶一位勤劳敬畏上帝的妻子，教育自己的孩子。所罗门说，他的孩子将得到荣誉，健康长寿和财富，因为这些都是智慧的果实，所罗门的这番教导朴实无华是浅显易懂，他告诉我们一个人怎样云生活，自己的孩子才能幸福才能获得美好的一切这包括，现代人追求的名望和金钱，没有人会否认所罗门是一位智者，当上帝答应满足所罗门任何愿望时，所罗门说：“给我一颗能判断人和善恶的心”所以，他选择了智慧而不是友力和财富，然而，当他选择了智慧之后，后者也接踵而至，虽然这是一个宴会，但是，这充分呈现了人们对所罗门的崇拜和对智慧的肯定。也许我们还不知道智慧是什么，但是所罗门告诫我们的似乎是具有一些美德，那么，智慧和美德又有着怎样的关系呢？用我们平常的观点，一个人如果有许多知识，信息和经验，并将它们合理地运用到生活中，做有益于社会和人类的事，这便是智慧之举，倘若为非作歹做些缺德之事，则是愚蠢的行为，所以说，智慧的人一定具有美德，没有美德的人是不会有智慧的，有的只是肤浅的伎俩。所以，智慧与美德是密不可分的，想拥有智慧一定要先有美德，因为美德是智慧的重要组成，是美德让智慧变得更加受人尊敬和爱戴，所以，所罗门才会在箴言中告诫儿子要孝敬、诚实、善良、宽恕、友爱、勤奋，所以智慧的人一定有美德，而有美德的人一定具有智慧威廉、詹姆士曾说，智慧是知道忽略什么，是关闭生活中所有的杂音，成为具有高度同情心的人，他能够理解周围的人心情，能够觉察人群的感受，不仅能够感知动物，植物的异动，还能想像到异动对周围环境的影响，所以说，在2003年印尼大海啸中，阿达曼岛60多岁的莫肯人渔夫能够从不正常的退潮，蝉掉下来的声响，海豚浮出水面等异象中，发现海啸的预兆，带领部落人员爬上高山，救了上万人的性命，这就是智慧的力量，完全出于对身边事物的观察和对部落的爱。我们都渴望得到幸福，我们都希望拥有更多地财富以便于满足我们日益增长的物质欲望，但是，不管我们拥有了多少财富，我们仍不满足，而烦恼也一点也没有少。因此，所罗门大帝在权力、财富和智慧中，选择了智慧，因为权力、财富带给我们的只有无尽的烦恼和对肉体的折磨，只有智慧和美德，才会让人们懂得怎样云生活，怎样去实现自己的人生价值，怎样通过自己的努力获得幸福的生活。

消费者行为学复习资料详细版

消费者行为学复习资料详细版文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

(完整版)消费者行为学全部名词解释汇总

1。消费者行为的定义：反映了消费者个人或群体获得、消费、放弃产品、服务、活动和观念的所有决策及历史发展。 2。消费者：广义的消费者：是指购买使用各种产品与服务的个人或组织。狭义的消费者：是指购买使用各种消费品的住户。 3。消费者行为学，是研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。需要：人们在个体生活和社会生活中感到某种缺乏而力求获得满足的心理状态。欲望：人们想得到这些基本需要的具体满足物的愿望。需求：建立在购买力之上的对某个事物的具体欲望，需求= 欲望+ 购买力。动机：引导人们做出行为的过程，是刺激和促发行为反应并为这种反应指明具体方向的内在力量，是行为的原因购买动机：是指消费者为满足自己一定的需要，而引起购买某种产品或服务的愿望或意念。双趋冲突：心理冲突的一种。当两个目标都是自己想实现的，但一个目标的实现会使另一个目标无法实现，就会产生双趋式的冲突。趋避冲突：指同一目标对于个体同时具有趋近和逃避的心态。这一目标可以满足人的某些需求，但同时又会构成某些威胁，既有吸引力又有排斥力，使人陷入进退两难的心理困境。双避冲突：指同时有两个可能对个体具有威胁性、不利的事发生，两种都想躲避，但受条件限制，只能避开一种，接受一种，在作抉择时内心产生矛盾和痛苦。如前有狼后有虎的两难境地。介入：人基于其内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。驱力：由个体生理或心理的匮乏状态所引起并促使个体有所行动的促动力量。激励：是一种内在觉醒状态，激发出能量来实现一个目标。受到激励的消费者有活力有准备和意愿卷入与目标有关的活动。个人相关性：即某样东西对个人生活是否产生直接的、重大的影响。包括：职业、大学活动、两性关系、汽车、公寓或住房、衣服和爱好等自我概念也影响着个人相关性。价值观：如果信息与消费者价值观相关，他们更可能有激励给予处理和注意。如果你认为教育十分重要，你很可能有激励采取与此一致的行动，例如获得学位。目标：是个人期望达到的一个具体的最终状态或结果。营销人员强有力的劝说如果与消费者自定的目标一致，也会激发更多的信息处理和更有力的态度。需求：是由于理想和期望状态与当前不均衡所导致的内在紧张状态。感受到的风险：是指消费者购买使用或放弃消费物时所感受到的个人结果的不确定程度。态度的不一致：是新的信息与之前获得的知识或态度之间的一致性问题。能力：是指消费者拥有必要的、让结果发生所需要的资源。能力包括：产品知识和经验、认知类型、信息的复杂性能力、教育和年龄、金钱认知类型：是人们对信息呈现方式的偏好。干扰：是指任何导致消费者注意力分散的情景。感觉：是指我们的感受器（眼、耳、鼻、口、皮肤）对光线、色彩、声音、气味等刺激的直接反应。视觉、听觉、嗅觉、触觉。