二次经营及成本管理

二次经营及成本管理

1、有工程合同就有变更索赔

扩展阅读：建设工程具有体量庞大、结构复杂、工期漫长、工程环境不确定、市场和社会环境因素难以预测等特点，直接决定了施工过程中发生合同外费用增减是一种客观必然。有工程合同就有变更索赔，变更索赔是承发包双方之间的一项正常业务和常态，而不是一种时有时无的偶然现象。

2、二次经营贯穿项目全生命周期。行动第一，有条件要上，没有条件创造条件也要上

扩展阅读：二次经营贯穿项目全生命周期，始于标前，终于竣工结算，要想在二次经营上取得实效，必须规范流程管理，抓好项目各阶段、各环节的工作。

1.标前做优项目。市场营销不是简单地承揽任务，也不仅是确保承揽有效益的任务，而是要从“一次经营”开始，通过承揽直接创效，并为日后开展二次经营埋好伏笔。这就是说我们在经营承揽阶段不仅要选好项目，选好标段，做好联合投标，严把报价决策关，更为重要的是在项目跟踪阶段，在项目建议书、预可研、可研阶段，就要与相关单位尽早沟通，深度介入项目设计，力求施工方案偏于保守，施工措施费留足，从概预算上事先把投资打足，把目标标段做优做实；在项目投标阶段，要主动参与招投标办法的制定，努力促成既有利于中标又有利于创效的招投标文件；要精研招标文件

和报价策略，搞好不平衡报价，做到报价既具有很强的竞争力，又为日后二次经营取得最佳效果预埋好伏笔，创造好的条件。

2.工前优化设计。即在项目中标后开工前，要认真做好设计交底、图纸核对和施工图优化工作。尽管现在的项目基本都实行施工图招标，但做好工前优化设计工作依然十分重要。要组织专业人员认真踏勘现场，详细掌握水文地质情况，在此基础上，认真核对图纸，仔细比对设计图纸和现场情况，比对清单报价和实际成本测算情况，遵循便于施工、确保质量安全、效益最大化的原则，及时指出施工图与现场情况的不符之处，提出科学合理的施工图优化方案。要指定专人，专司与相关方面的沟通工作，经营投标人员要密切配合，确保优化施工图的意图得到落实。在工前阶段能够解决的问题要努力在工前解决，工前不能解决的，要及时制定预案，及时与有关方面沟通，为今后通过变更设计加以解决创造条件。

3.工中变更索赔。在项目施工过程中，要牢记创效宗旨，时刻不忘变更索赔。一是要认真研读合同条款，努力寻找变更索赔的各种突破口，全面细致地做好项目变更索赔的整体策划。二是要行动第一，但凡变更设计、材料补差、各种费用的补偿和索赔等，不仅有条件要上，没有条件创造条件也要上。三是要按政策规定和合同约定程序办事，特别是铁路工程要全面贯彻“先策划，后报批；先批准，后变更；先设计，后施工”的原则，尤其要注意组织好参建各方的现场会商并写好纪要，认真履行好变更程序。四是不论变更索赔中的问题

当下能否解决，都要认真积累书面及影像等相关资料（尤其是不可抗力因素引起变更索赔的资料），完善各种现场签认

手续，为日后相关工作做好万全准备。五是在抓好费用索赔的同时，不忘抓好工期索赔，努力通过索赔来缓解项目工期压力，为项目创造间接的经济效益。

4.工后清概补差。工程竣工结算阶段是项目效益真正见分晓的时候。但我们现在规模扩张，人力资源紧张，一个项目没干完，关键人员就调遣到另一个项目，往往是干活时热火朝天，算账时人去楼空，由此造成的效益损失难以数计。各单位要务必改变这一局面，高度重视项目竣工清概阶段的工作，施工过程中没有落实的变更设计、材料补差和各种费用索赔都要争取在项目竣工清概时落实，不论是哪个行业的项目，都至少要把建设单位留有的降造费、预备费和各类保证金要回来，确保颗粒归仓。要改变项目下场后无人过问工程结算的状况，不论人手多么紧张，都要安排专人盯紧每一个项目的工后清概补差结算，全力确保项目收益的完整性，防止项目效益的无谓流失。集团公司、工程公司要分别对所属直管项目实施变更索赔“五定”预控，要像实施“施工方案、责任成本”双预控那样，在项目上场之初就派出专家进驻项目，深入开展二次经营策划，帮助项目定目标、定方向、定方案、定方法、定奖罚，对项目二次经营实施全面预控管理。

3、有的放矢开展工作

扩展阅读：要把握各行业二次经营的特点，有的放矢开展工作。二次经营既有一些共性问题，但各行业情况又各具特点，不尽相同，在二次经营工作中要有的放矢，分类施策。具体讲：铁路项目要坚持长线布局和个别突破相结合，既要拉长变更索赔链条，从项目立项到竣工销号，始终牢记二次经营不放松，同时又要立足当前，能解决的个性问题力求尽早个别解决。公路行业合同管理相对较为规范，一方面要依靠合同办事，另一方面要强化沟通，注重从两个方向形成变更索赔合力。市政及城市轨道交通工程受地方财政及当地“游戏规则”影响较深，建设管理关系一般都比较复杂，要具体问题具体分析，分别采取不同的对策，因地制宜，分别突破。房建项目合同最为规范，工程结构一目了然，要严格合同管理，突出竣工结算，并有“通过感情沟通促进变更索赔”和“通过法律途径确保企业收益”的两手准备。机场码头要加强向行业领军企业学习，不断提高在相关领域的二次经营能力和水平。水利水电要发挥比较优势，突出工程量索赔和变更设计，我们在水利水电行业的项目多为引水隧洞和库区的路桥工程，要发挥我们在地下工程和路桥方面的技术比较优势，重点在工程量和变更设计上做足文章。

4、项目经理要亲自抓

扩展阅读：明确各职能业务部门的相关职责，确保齐抓共管。二次经营是一项系统工程，不仅需要完备的组织体系，

还需要各相关业务部门的协同配合，齐抓共管。特别是项目经理部（包括集团公司和工程公司两级项目经理部）一级，项目经理要亲自抓，总工程师、总经济师要具体抓，工程经济部门要牵头，工程调度、工程技术、人事劳资、安全质量、测量试验、物资设备、财务等各业务口都要全面参与。具体来讲，项目总工程师、总经济师要突出方案策划，工程技术部要突出技术资料的收集、整理与签认，工程经济部要突出合同研究、经济比较与计价结算，物资和设备部门要突出原始凭证的积累和完善，财务部门要突出资金周转与回收。同时，必须高度重视“一次经营”与二次经营的对接问题，建立并落实营销交底制度，市场营销人员不仅要做好二次经营的前期工作，而且要向项目经理部交清预算资料、报价策略、效益伏笔、经营关系、“游戏规则”等，并对项目的二次经营跟踪服务到底，做到项目竣工清概不结束，市场营销系统不撒手。

建立有针对性、可操作性强的配套制度。各单位要高度重视二次经营配套制度的建立健全，重点是要结合本单位的实际情况，建立完善本单位的二次经营管理办法，对管理体系、机构设置、职责分工、运行机制等问题进行认真梳理和全面规范。要深入调研，总结规律，集专家之力，编制分行业、分专业的变更索赔工作指导手册，为现场业务人员提供工作指南。要突出奖罚措施的制定和落实，集团公司不仅要有面上的指标考核奖罚办法，还要有针对重大变更索赔的一事一奖制度，特别是在项目经理部一级必须制定奖罚分明、

兑现落实的激励措施，充分调动起各级、各部门、各岗位主动抓好二次经营工作的积极性。

5、要善于广借高层领导、执法部门、技术权威等方面的力量

扩展阅读：要掌握有效的工作方法。一是要以市场营销的方法推进二次经营工作。在准备好基础资料的前提下，要靠沟通先行，诚实守信，长期积累，感情制胜，这就是市场营销的方法。我们有的同志不懂得二次经营与市场营销内在的本质共性，只靠干业务推动这项工作，其效果必然事倍功半。二是要精心搭建外部有效的工作平台。二次经营需要良好的外部环境，首先是你的活要干好；再就是与各方的关系都要很融洽，关系顺了，可变可不变的也就变了，可给可不给的也就给了。如果你活干得不好，并且建设单位不喜见你，设计单位不认识你，监理单位和你针锋相对，那就谈不上还有什么二次经营。特别是当前铁路和公路审批各类变更补差材料，必须由建设单位来牵头，如果建设单位不支持，就连基本的工作平台都没有了。三是依靠专业干部，实行专家治理。二次经营工作除了具有营销工作的特点外，还有很强的政策性、技术性和业务性要求，哪些能变？哪些不能变？变的东西具体怎么变？什么时候变？都要由专家说了算。二次经营专家督导组不在于人数多，而在于专业精，更在于专司其职。专家督导组的组成要精干，有3到5人即可，要专职

负责整个企业的二次经营方案策划制定和督导工作，通过形成专家智力资源和人脉资源的共享机制，有效提高各项目的二次经营能力。四是要善于广借高层领导、执法部门、技术权威等方面的力量。有些问题单纯依靠自己很难解决，但高层领导来现场办公一次说不定就解决了；有些东西自己说了没人听，但请院士级的专家权威一说就管用了；等等。善于借力是一个十分重要的方法。五是要注意具体工作程序上的技巧问题。如申报变更索赔要及时，尽可能在过程中解决；要先易后难，逐项解决问题，容易达成一致意见的要尽早突破，争议大的要往后放；个性问题要先解决，共性问题要共进退；等等。六是要确保能够经得起审计、财政审查和各种执法检查的检验。坚持按照依法合规、严谨细致的原则认真处理变更索赔资料，防止顾头不顾尾，发生“翻案”乃至引发法纪风险问题，该签订补充合同要及时签订补充合同，该完善的资料要及时完善，宁可现在费点劲，也绝不能给将来埋下隐患。

6、“人”是任何一项工作开展好坏的决定因素

扩展阅读：“人”是任何一项工作开展好坏的决定因素，做好二次经营工作关键在“人”。要按照“两个方阵五支队伍”建设的要求，从提高业务水平、强化基础管理入手，大力加强各级工经队伍建设，不断提高二次经营的业务水平。

1.要加强造价专业队伍建设，提高造价业务水平。工程

造价专业是关系企业投标报价、变更索赔、成本管理、验工计价、概预算管理以及合同管理、审计结算等多项业务工作的一项重要专业。各单位要高度重视工程造价的专业建设和队伍建设。在队伍建设方面，要制定造价从业人员队伍发展规划，要像对待工程技术人员一样，加强造价专业学生的接收力度，每年都要有足量的造价专业学生补充进企业；要重视造价专业的业务培训，定期组织培训班，不断为造价从业人员“充电扩能”；要鼓励和支持造价从业人员参加注册造价工程师考试，真正打造专业化团队；要加强和改进经济专业技术职称的评审工作，着力提高建筑经济类在企业经济系列专业队伍中的比例，引导、鼓励与工程造价专业密切相关的建筑经济类专业人才队伍加快发展。

2.要加强业务培训和工作交流，提高变更索赔业务能力。在抓好造价业务建设的同时，还要加强专门针对变更索赔的业务建设。变更索赔不仅对专业有很高的要求，而且其中有很多的业务技巧。要专门针对变更索赔的工作需要，开展各种培训活动，通过集中办班、以会代训、导师带徒、案例推广等多种渠道，促进变更索赔业务能力的不断提高。其中的重点：一是股份公司、集团公司、工程公司要定期举办变更索赔培训班，为全系统以及本集团、本公司交流经验、资源共享、相互促进、共同提高搭建平台。要把加强对国家行业政策的学习作为培训的重点，做到熟知政策，用好政策，找准二次经营的着力点，确保精准发力。二是各级项目部都要建立二次经营例会制度，每月至少召开一次分析会，通过分

析上一阶段工作，找准问题、廓清思路、明晰重点，为下步二次经营工作的扎实推进指明道路。

7、二次经营重在创效，成本管理重在防亏

扩展阅读：要深刻认识到二次经营的本质是“经营”，成本管理的本质是“管理”，一个重在开源，一个重在节流；二次经营和成本管理是项目创效的两条路，两条路要并举，都要走好，不能用一条路代替另一条路，更不能以这条路取得的成绩来掩盖另一条路的不足。

开源是提质增效的重要手段，节流同样是提质增效的重要手段。二次经营重在创效，成本管理重在防亏。我们在抓好二次经营“开源”的同时，还要抓好成本管理“节流”，通过分进合击提升效益和发展质量。抓成本管理主要是要深入贯彻落实去年成本管理工作会议精神，将成本管理作为管理实验室活动的重要课题来抓，作为企业提质增效的基础性工作来抓，作为提升全产业链整体竞争力的根本性举措来抓。要全面落实成本管理的“六大理念”，坚持细分管理、精准控制；坚持把成本管理作为企业的基本功；坚持抓成本管理首先抓预算管理；坚持张弛有度、前后台合理分工；坚持成本管理与廉政建设两位一体；坚持一手抓微观成本管理、一手抓宏观成本管理。要不断优化前后台管控的方式方法，通过对后台管控与前台运行的机制、模式、方式、方法等持续优化，进一步提高项目责任成本管理的科学化、集约化水平。要进一步完善项目组织模式和相关经济政策，推进施工生产“四化建设”，落实物资集中采购、资金集中管理等综合管理举措，不

断降低项目和企业的运行成本，在真抓实干中提高企业的成本管理水平与创效能力。

8、依靠政策才能突破政策，依靠合同才能突破合同

扩展阅读：要坚持正确的工作思路。具体来说，就是要做到“八要八不要”：一是要敢想敢为，勇于突破，不要畏首畏尾、坐以待毙。就是不要画地为牢，被政策吓住，被合同吓住，被自己吓住，自我放弃。二是要精研法规，找准切点，不要主观想象，盲目作为。就是要认真研究政策和合同条款，找准工作的切入点和突破口，牢记只有依靠政策才能突破政策，依靠合同才能突破合同，依靠图纸才能突破图纸，依靠甲方才能突破甲方的工作原则。三是要技术入手，经济结束，不要宗旨模糊，买椟还珠。就是说变更设计必须围绕效益最大化展开，并充分考虑结构物的技术安全性，该做“加法”做“加法”，该做“减法”做“减法”，不能劳心费力去买负担。四是要打足数量，宁多勿少，不要谨小慎微，事倍功半。就是要充分考虑各级审核时的折扣量，努力把变更索赔的上报额打足，做到“头戴三尺帽，不怕砍一刀”。五是要超前准备，完善资料，不要临阵磨枪，证据阙如。就是不论眼下变更索赔有无可能和机会，都要坚持做好资料，为将来的工作做好准备。六是要沟通先行，友好协商，不要情绪对立，意气用事。友好协商是推进变更索赔的重要原则，特别是在当前的市场环境下，意气用事，甚至是对簿公堂，在一般情况下很难取得好的结

果。七是要信息畅通，上下联动，不要无依无靠，单打独斗。就是说项目部搞变更索赔要通过集团公司区域性经营机构、北京方向等来推动审批进程，善于通过团队协作来取得突破。八是要坚忍不拔，追踪到底，不要意志脆弱，半途而废。就是要有打持久战的准备，不达目的誓不罢休。

9、基础不牢，地动山摇

扩展阅读：要加强证据签认、内业资料、基础台账等工作，奠定变更索赔工作的基石。基础不牢，地动山摇。各单位要切实采取有效措施，解决变更索赔基础管理工作薄弱的问题。一是要抓好变更索赔资料的现场及时签认工作。不论项目变更索赔政策环境如何，项目部都要及时确定二次经营总体策划方案，并要建立资料签认的分工责任制，项目部的各个部门要根据职责分工，及时完备与监理、设计、建设各个方向的有关会议纪要、补充合同、现场资料签认等工作。二是股份公司、集团公司、工程公司以及项目部，都要建立变更索赔的基础台账。项目部要建立以工作节点来分类和以内容性质来分类的各种登记台账；工程公司、集团公司、股份公司三级机关不仅要有对应项目的统计台账，还要有分单位、分行业、分板块、分地域的汇总台账。三是要建立变更索赔报表制度。下一级单位要定期向上一级单位上报相关报表，原则上集团公司以下各级要报月报，各集团公司要向股份公司报季报。统计报表要完善统计指标，如既要有增加额

与减少额相抵后的变更净额统计，又要有增加额与减少额绝对值的变更总额统计；既要有变更率的统计，也要有变更创效率的统计；已实现的变更索赔额必须是真正落地、完全确权的变更索赔额，要从源头上防止虚假繁荣，防止滋生大量已完工未结算的存货；等等。要通过完善统计报表制度，引导二次经营工作逐步走上精细化管理之路，为二次经营能力与水平的不断提升提供基础保障。

10、不算不知道，一算吓一跳

扩展阅读（根据会议记录整理）：（张宗言总裁在讲到控制各项费用开支时举了个外聘工的例子），以外聘工为例，无论是管理性岗位，还是辅助性岗位，都要严格控制。比如说一个项目使用外聘工8人，每人每年各种费用开支30万元，包括工资社保和吃喝拉撒睡教育培训等各种费用，工期前后4年，算下来就是小1000万元，占到1个5亿元合同造价的项目2%，仅此一项，就要消耗掉工程总造价2个点的利润，真是不算不知道，一算吓一跳。任何一项不起眼的费用，控制好了，都会创造可观的效益（编者注：因为省下的全都是利润），更不用说主要的成本费用了。