销售人员十大军规【会籍部资料 销售技巧】
第一条军规——请记住：你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话
第一节业绩就是话语权
让业绩来说话，老板赏识你的理由，老板眼中的优秀员工。
第二节光有勤奋是不够的
勤奋不是衡量人才的唯一标准，勇于展现自我，善于灵活变通。
第三节成为主动进攻的食肉动物
你是食肉动物吗？养成主动工作的习惯
第四节挫折是最好的学习
阳光总在风雨后，把挫折当作成功的阶梯。
第五节挑战业绩高峰其乐无穷
要做就做最好，勇于挑战高难度的任务。冲锋的准备，成功的乐趣。
第二条军规——如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，
我们是你最好的证明人
第一节因果律——一分耕耘，一分收获
成事在勤，多一份努力，多一份收获
第二节责任感——完成销售任务
没有任何条件可讲工作是你的责任不找任何借口
第三节韧性——业绩是一天天积累起来的
不积跬步，无以至千里坚持不懈，直到成功坚持不懈地工作就能创造业绩第四节价值观——要做就做销售明星
实现个人价值创造出最佳业绩
第五节荣誉观——用你的业绩和奖金说话
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用成绩证明自己高业绩为你带来好声誉
第三条军规——在你发出抱怨前，应该先想想同样条件下优秀者是如何做到的
第一节良好心态——抱怨永远没有用
停止抱怨，充满热情地去工作远离斤斤计较
第二节正面思维——方法永远比问题多
工作中要找方法转念一想为实现最终目标而寻找方法
第三节分析总结——找到规律，独辟蹊径
从逆向思维寻找突破墨守成规难成功，勇于创新才是了不起的人
换个想法，便能换来一切
第四节工作策略——比别人多做一点点
善于发现那些需要做的工作每天多做一点点
第五节自我定位——永远不做多数派
永远不做大多数
第四条军规——企业永远喜欢这样的销售员：面对困境有
原因分析，更有解决方案
第一节判断问题——为什么
没问题和有问题销售的过程就是发现问题的过程
第二节分析问题——关键点在哪里
分析问题的突破点就是思考和观察问题的能力善动脑筋去突破思维死角
分析工作中的细节
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第三节解决问题——什么是最佳方案
妥善解决问题灵活应变是解决问题的关建拥有积极的心态就拥有解决问题
的能力立即把意志变成行动
第四节总结问题——怎样调整，怎样做得更好
采取正确的行动思路决定出路
第五条军规——昨天的经验不要成为今天的障碍，你应该不停
地学习和进步
第一节别把经历当经验
不思进取，必遭淘汰学习制胜法则
第二节经验也会不管用
把经验归零不要陷入经验的迷宫
第三节拒绝创新，只会死在昨天的沙滩上
物竞天择，新者为上善于创新，打破常规
第四节每天都是新手
定期让自己清零“刷新”你的脑子
第六条军规——销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益第一节秘诀之一：客户的购买动机是解除痛苦
客户最关心的是能否解决问题抓住客户的心理客户为什么要购买你的产品
与客户共同分享利益
第二节秘诀之二：善于发现客户的需求
学会创造顾客的需求三秒钟抓住客户的心
第三节秘诀之三：想方设法让客户愉快
提供贴心服务，塑造良好形象为客户创造快乐温馨服务
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会籍顾问销售技巧及销售话术
会籍顾问销售技巧及销售话术（一） 销售技巧及销售话术 一、销售流程 1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况 2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。 二、开拓客户的方法 1、直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。 2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料 您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。 3. 用心耕耘您的客户
日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。 4、DM DM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。 5、销售信函 —位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。 他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。 6、电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。 7、展示会 透过俱乐部设点展示的机会，您也能接触到许多客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户销售，更能得心应手。 8、扩大您的人脉 会籍顾问的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人脉。
顾问式销售技巧-课程大纲
顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
[精品]--课程顾问销售技巧
[ 精品]-- 课程顾问销售技巧 课程顾问销售技巧 课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下: 保持良好的形象: 通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。 养成文雅的谈吐: 作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。 把握客户的需求: 但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的” 这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。 放大客户的痛点: 人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。 给予合理优惠: 很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人
情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。 少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析一. 课程: 全外教口语课程的卖点:: 1. 全外教,创造英文环境.规范语音语调. 2. 小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文. 3. 提供轻松快乐的学习方式, 培养兴趣. 4 分享全面的语言文化.地道的口语表达方式. 5 师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学（五大教学法: ,（母语沉浸式教学法.（The whole Language approch）. 培养英文思维模式. 无须翻译转换，应急对答,（TPR 肢体反应教学法（Total physical reaction）. 形象记忆, 快乐吸收. 口语命令+肢体语言. 手脑并 用，达到左右脑 平衡开发. ,（听说教学法（配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣4（交际教学法（用来训练如何把英语说得更优雅. 实战演练。巩固教学5（情景教学法（设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文 （自然母语学习法:0---1 岁（看—实物，听—发音） 1-3（牙牙学语，发音，纠正语序）3- 7（小学逐渐正常朗读课文） 7-11 岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11 岁还不能开口的。正常教学听-说-读-写 传统教学: 读-写-听-说。我们能弥补传统教学的不足。在学习的过程中，教材（学习的过程）老师（纠错的过程）不断的学习和纠错来达到学习英语的目的。 二.销售技巧问题解析:（在做问题解析前先判断问题的真假） ,: 孩子小，中文还说不好学英文会混淆（ ,: 孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的（语言学家研究证明，孩子从出生开始同时至少可以学好, 种语言（语言在大脑当中是平 行记忆的不交差所以不会混（ ,: 孩子淘气，坐不住（ ,:（幼教知识）孩子的个性
健身会所会籍顾问销售话术
销售 1、行销话术 ?体型:(正常):简单询问和赞美以后,先给对方一个表达的空间,找出切入话题 1) 喜欢保养,介绍我们是由内而外的保养,专业的体适能测试. 2) 喜欢锻练,先询问锻练效果,再告知我们有专业的科学的指导,和体适能测试. 体型(偏胖):从体型以外的其它方面入手,比如手饰\服装\装饰物.赞美对方,注重对方的感受,让对方来表达,找出合适的切入点. ?精神状态: (萎靡不振):询问对方的工作压力是否很大(口气轻松)表达一下自已同样的工作压力,找出共同点;说出自已放松的途径(例举自已经验) (精神饱满):赞美对方好的精神状态,并询问养生之道,从养生之道进入健身话题. ?言谈举止\气质风度 1) 从口音来判断地域,拉近距离 2) 长相美赞美对方漂亮 不漂亮赞美对方有气度 其它情况有个性\有亲和力 ?俱乐部有关的询问: ?1)参加过俱乐部,如果对方曾参加健身俱乐部,询问他她对该对该俱乐部的看法,强调我们的专业性,科学性,和设备先进; ?2)如果对方未参加过任何健身俱乐部,强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进,以及教练的专业性.以教练的口气:讲平时锻练时也可能对自已造成伤害(举例:通过跑步可增加心肺功能和大肌肉群,但如果你的心肺功能已经很好,但可能会额外增加膝盖的冲击力,造成运动损伤) 4) 5)爱好运动:有不良嗜好的,从自已的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用),把话题延伸到健 身上.进行适当的健身是可以有效的抵抗作用. 6)爱静不爱动,无不良嗜好:在工作压力很大的情况下,能有时间静一静也是一种享受,一看您就是特别斯文 的人,我们俱乐部就有瑜伽的项目,特别适合您.(我们也有阅读区),总之向客人描述一种品味,一种感觉.一种气氛. ?办公居住环境 （1）高档写字楼:从赞美对方的办公环境和品位,引申到我们俱乐部的的定位,找到共同点-----高品位 （2）高档住宅区:在小区内张贴大幅海报,强调在家也可做瑜伽\(通过一系列的活动,来加强我们与客户之间的沟通). （3）交通工具 首先询问对方是否经常开车或坐车,然后最好的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适,比如造成腰\背\脊柱不适;告之怎样来避免这些情况的发生.或教一些简单的瑜伽动作. 其实我们平时有很多姿态(座姿)都是不正确的,会引起很多问题,只是我们自已还不知道,所以我们平时应该多注意多锻练,引申到健身俱乐部的科学,专业的测试和锻练方法.(自称是教练博得对方的信赖). （4）服装品位看服装的品牌,质地和款式 赞美对方的服装品位,聊聊服装,表示对其品位的赞赏,产生共呜,引申我们的设施,环境,和服务也有同样的高品位. （5）客户对销售人员的态度 1) 配合型 放下资料,以备持久战之用 2) 同中求异型
顾问式销售技巧的培训心得
顾问式销售技巧的培训心得 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品
健身房销售技巧和话术 易销售
健身房销售技巧和话术(精品)易销售健身房销售，如果自己公司的地理位置很好，并且在当地的口碑也是比较不错，价格也是适中，在当地是平均水平，那销售起来就比较容易。不过，很多时候并不是我们想怎么样就怎么样的，可能你所在的健身房，正因为没有相关的优势部分，所以才要销售员去进行销售工作。那本文的健身房销售技巧和话术，建议你可以多看几遍，尤其是刚入这一行的朋友。1．了解客户的需求1）了解客户需求的意义人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。2）客户需求对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。3）我们的产品对客户有利益之处节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目；一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服务体系；购买有保障；世界一流的健身项目； 一对一的指导。2、说服销售一般技巧过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。1）断言的方式会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。由此给予对方确实的信念。例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。2）反复会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆
会籍顾问销售技巧及销售话术
会籍顾问销售技巧及销 售话术 Revised by Petrel at 2021
销售技巧及销售话术 一、销售流程 1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况 2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。 二、开拓客户的方法 1、直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。 2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料 您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。
3. 用心耕耘您的客户 日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。 4、DM DM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。 5、销售信函 —位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。 他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。 6、电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。
顾问式销售技巧心得3篇
顾问式销售技巧心得3篇 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，下面是第一带来的顾问式销售技巧心得，希望对大家有帮助。 虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。 培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。 听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转
型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。 培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“S-P-I-N”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“S”---询问客户现状;“Q”----询问客户困难;“I”------询问客户一些潜在的需求;“N”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。 学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。
会籍顾问接待全过程
会籍顾问接待全过程 １外展（记潜在客户的电话）； ２电话预约； ３到店导览； ４谈单压单； ５老会员日常维护。 就这５条而已！ 也许上边那些东西太多了,那就简单点来,就从我前边提到的5点来阐述一下会籍顾问这一工作! １外展（记潜在客户的电话）: 任何一家健身俱乐部都需要源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运做,那新会员从何而来,就需要会籍的日常工作来实现了,一般情况下,新会员有两个来源:外展电话和老会员介绍。现在谈一下外展的具体工作。 外展，也叫室外宣传。是一种非常有效的发展新会员的方式。一般是通过宣传单，展台等方式来初步建立一个与潜在客户沟通的桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道，你在这里到底是来干什么的。首先，你应当对你所在的健身俱乐部和宣传单上的内容相当了解，你们有多大的营业面积，服务项目都有什么，是会员制专区还是可以单次消费，是办年卡还是次卡等等，等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了： 问：那您对健身感兴趣吗？ 答：一般（感兴趣）。 问：这样吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先给我留下一个您的联系方式吧，也好等我们有您喜欢的课程是安排您去体验一下。 答：不用了，等我有时间的话自己会过去的。 问：是这样，我们健身俱乐部也是一个会员制专区的，如果您贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐，耽误您宝贵的时间，这样我们给您提前准备好，您看您什么时候有时间，咱们再约就好了呀！ 答：我再考虑考虑吧。 问：您可能也了解一些，我们的价位不是一成不变的，如果我们有活动价位有优惠是我也方便达电话或发短信通知您啊！ 答：到时候再说吧。 问：别了，您看您既然有这意识了，何必错过这样的机会呢！况且这也会关系到我们的个人业绩的，您就给我留一个吧，我保证不随便打电话打扰您！我们现在的价位不是***元嘛，原来就有降到过***元的，但那个活动就持续了2天，您平时哪里会知道我们什么时候降价呢是吧？如果真的到时候您满意了要办一张属于自己的健身卡是还能剩不少钱呢！来您说吧！（结束） 这只是一个初步的脚本，我们还要学会见什么人说什么话，注意他的语气和态度，交谈过程要真诚大方，这是当重要的。 还有，真是有质量的潜在客户想尽一切办法也要把电话留下来！这个时候如果脸皮不厚点的话是不行的。交谈过程中我们还要把握他的兴趣点，只要抓住不放就没问题了，当然，这里
健身会所会籍顾问--销售实战技巧流程
销售实战技巧流程 一：销售的定义以及与行销的区别二：顶尖销售员的三个关键 1:强烈的企图心 2:坚定的信念 3:良好的策略 三：销售的十大步骤 1:准备 a:形象的准备 b:精神的准备 c:专业知识的准备 d:心态的准备 e:目标要明确 f:态度一流 g:体内革命 h:多放松、接近大自然 2:自己情绪达到颠峰状态 a:能量排泄法 b:自我激励法
c:请人疏导法 d:创造欢乐 e:环境调节 f:永远注意问题背后的机会 3:建立信赖感 a:顾客的 5 个类型 家庭型模仿型成功型社会趋向型生存型混合型 b:透过第三者，让第三者帮你讲话 c:透过有效地倾听 d:透过模仿 4:了解客户的需求、问题 a:needs 定义 b:导入客户的价值观 c:提高质量的问题 5:提出解决方案，塑造产品价值 a:价值的定义 b:任何人购买产品的原因：追求快乐、逃离痛苦 c:突出产品的卖点（ usp ） 6:作竞争对手的分析 a:永远不能批评竞争对手，只能说与竞争对手的差别 b:行销讲求差异化 7:解决反对意见 a:处理反对意见的步骤 b:汤姆·霍普金斯的处理反对意见话术
8:成交 a:成交顾客的关键在于成交 b:成交信号出现是时机 c:缔结顾客的法则 d:如何利用环境来成交 9:要求转介绍 a:客户转介绍的要求 b:客户转介绍的话术 10:售后服务 a:服务不能规定，只能感动 b:服务的层次 c:失去客户的主要原因 一流员工的标准 本讲提纲 一：态度一流，很会微笑的人 1:态度一流的定义 2:微笑可以提升公司业绩 3:要拥有快乐的结果，就要拥有快乐的过程 4:将工作当作当成人生的乐趣 二：目标明确的人 1. 最有问题的员工一定是没有目标的人 2. 工作态度对事业的影响
顾问式销售技术(试题答案)
顾问式销售技术 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：80.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 在购买循环中，出现问题和反论最多的是√ A第一个决策点 B第二个决策点 C第三个决策点 D第四个决策点 正确答案：D 2. 在购买循环中，关于决策点说法错误的是√ A所有决策点中最难解决的是第一个决策点 B“成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果 C力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚 D在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式 正确答案：C 3. 下面哪个不是问题性询问√ A“请问你们现在是如何整理信息的？” B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？” C“你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？” D“在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？” 正确答案：A 4. PSS七步中包含了几个决策点√ A4个
B5个 C6个 D7个 正确答案：D 5. 购买循环中第三个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：C 6. 购买循环中第二个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：B 7. 下面关于问题点说法错误的是√ A在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 B可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 C依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 D问题点是隐藏在客户谈话中 正确答案：A 8. 下面关于状况性询问看法不正确的是√ A状况性询问最关键的是要精简问题
B销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向 C想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题 D目的是帮助买方将自己看作问题解决者 正确答案：D 9. ＩＣＥ模式中，“I”的含义是√ A扩大 B弄清 C确认 D举例 正确答案：C 10. 下面关于大生意说法错误的是√ A需求确认询问回避了客户很多的反论 B在任何大生意中都没有完美的对策 C销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，和客户的预期不同 D在大生意中是用客户自己内部的销售方式制定整个决策方案的 正确答案：A 11. 下面关于购买行为说法错误的是× A销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 B购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 C购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 D客户是在决定解决问题之后才分析解决问题 正确答案：C 12. 顾问式销售与普通销售的主要区别√ A顾问式销售员对产品的性能有更清楚地了解
会籍顾问顺利成交的49种方法
会籍顾问顺利成交的49种方法 销售跟踢足球一样，最关键的是临门一脚的技巧，而许多的会籍顾问不懂得临门一脚的技巧，结果前功尽弃。这些成交方法在销售应用中可以单独使用也可以合并使用。 1、直接成交法。面对现实直接成交，节约时间，提高效率。适用顺从 型人群。 2、从众成交法。激起准会员的攀比心理，以大家都买了都办啦都成为 会员扫除准会员的疑虑。除支配型以外的所有人群。 3、价格策略成交法。客户喜欢物美价廉的产品。适用所有人群。 4、演示成交法。客户非常相信自己的感受，演示可引起准会员的好奇心和 兴趣——非常适合视觉型的客户。 5、提升产品（会籍）附加值成交法。意外的好事可以刺激准会员 的购买欲望，附加价值是服务周到的体现。特别适合新店预售，如我们送的大礼包和开业后送的免费私教课。适用——所有客户 6、提议成交法。凡事欲测定，雨中卖伞一般都会成功。注意事项：充 分挖掘健身准会员的需求，抓住提示的时机，注意分寸。适用所有人群。 7、激将成交法。请将不如激将。注意事项：了解对手的性格，把握住 请示的时机，要注意分寸。适用所有人群。您现在这个价格都不办理，那过完年后我们就要调价了，到时候您这个价格都办不了了。 8、破釜沉舟成交法。或许能出奇制胜。注意事项：在其他成交法都没 有起到作用的时候使用。适用人群：和你谈了很长时间的价格还不成交的客户。（您如果今天真的差这500块，您可以到另外的会所办理会籍，我们在这里真的无能为力以您的这个价格给您提供现在我们俱乐部的服务；您如果真的差这500块钱，您可以回家再考虑考虑，这个价格我们真的无能为力。） 9、未来事件的成交法。准会员害怕未来疾病的痛苦。注意事项：强 调机会的重要性，强调并扩大未来的痛苦与快乐。适用所有人群。 10、好人成交术。准会员不喜欢与精明的人打交道，但喜欢和自己喜欢 的人做生意成交。（会籍顾问是绝对的好人，帮助他选择好的会籍好的教
顾问式销售的意义要点与小技巧
[] 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。[] 顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 [] 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研
健身会所会籍顾问 谈单技巧
销售话术 1.你们公司价格太贵,能不能便宜. 答:这样的,我们公司设施完善,环境优雅,教练专业,还有免费淋浴,桑拿,免费矿泉水可以喝,您想洗一次澡还要块钱,我们一年才要2280元,一年有365天,平均每天才块钱,这是不是很便宜.而且今天我给你的价格是最便宜的. 2.我只想练一种课程,其它的我都没有兴趣怎么办 答:以前也有会员刚开始是有这样的想法的 1)像吃饭一样,不能单一的吃素不吃荤. 2)我们也不好监督会员不可能专门派人监督会员锻炼其他的 3)科学的锻炼也是要按照教练的方法才能达到理想的效果 3.我经常出差一个月练不了几天怎么办 答:我们是可以停卡的最多三个月.我们还可以送你一个月也就是16个月把那些没有锻炼的时间补回来,你放心吧我们的服务一定会让你满意的 4.一张卡两个人用行不行 答:是这样的你如果办了一张会员卡你卡上会有你的照片身份证号码,年龄等等.如果你来锻炼我们前台会帮你刷卡的,确认身份后方可进入锻炼,同时也是为你好,如果你某天丢了卡,别人捡到了不也可以使用啊,这对您来说不就是损失了吗 5.今天要交钱吗 答:是这样的这没有关系,这样的优惠价格我可以帮你保留,您可以先报个名.交个定金. 6.我回去考虑下怎么样 答:像你这样的成功人事在做决定之前都要考虑下的.但来健身要三步: 1)你来参观俱乐部之前你已经在家考虑过一段时间 2)你现在已经来参观了是虑一段时间的结果出来了,您说对们俱乐部还满意 3)您来锻炼我们教练会帮你制定三个月的健身计划效果肯定有的,您还想回到第一步吗7.我和我爱人商量下怎么样 答:我知道您做一些决策都愿意和爱你商量下,那比如说有一天你爱你和你说她为了身体健康已经加入健身俱乐部参加锻炼了那您会同意吗.我相信您一定会的那相对而言我想她也会同意您来的锻炼. 8.没有时间来锻炼 答:科学的锻炼方法是每周三次,一次是—2小时.一周是小时一周是168小时一天是24小时一周7天锻炼时间只占%怎么说没有时间呢.时间是挤出来的呀 9.我们俱乐部会不会在短时间内搬走 答:不会的1)我们公司和房东有5年的房租协议 2)公司的效益很好,有这么多会员的支持怎么会有钱不赚呢 3)公司器械那么多搬走也有好几天啊 10.我还要到别的健身中心看一看 答:我觉得你选择我们嘉美是明智的选择,我来嘉美工作之前也去过其他几家健身中心看过了,觉得我们比其他健身中心优越,有家一样的温馨,服务也非常好,我可以说你来我们公司健身我肯定会为你做到最好的服务,现在我们的价位也相当的优惠,您就定好来. 11.健身以后停下来会不会反弹 答:1)从专业的角度上讲你健身的同时消耗热量同时食欲也随之增加,如果你停下了健身吃饭也是按照你前面吃,肯定会反弹.所以饮食也要控制好 2)还有保持健身的好习惯 12.如果一个女人锻炼出肌肉很难看的
酒店会员卡销售话术及技巧
酒店前台对客销售会员卡参考话术及指引 一、钟点房 模拟话术前台接待与客人刘先生的一段对话 （A为前台，B为客人）： A：您好！请问有什么可以帮您？ B：开间钟点房。 A: 好的。请出示您的身份证和会员卡 B: 我没有会员卡 A: 您好，刘先生，非会员钟点房是68元/3小时。 B: 好的，快点。 A: 前台：好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。这是本店针对会员的优惠，请您看一下。 B: 那会员钟点房多少钱呢？ A: 会员钟点房是58元/3小时，若要转全天房可以马上享受99元首晚，下次入住享受7折优惠，延迟退房3小时，及所有会员权益。 B: 我不经常来住的。 A: 我们会员卡的有效期是终身的，您只需通过手机号就可以方便预订。同时，算上您今天入住钟点房的优惠，只要再入住一次全天房，就可以把会员卡费128元赚回来了。B: 那如何办理呢？ A: 只需您在会员登记卡上留下手机号就可以了。 B: 要留手机号的啊，那我不办了 A: 您的信息我们是保密的，手机号是用来验证您会员身份的。 B: 好的，帮我帮一张。速度快点。 A: 好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。 通过以上对话，总结如下：
1、钟点房非周末入住的客户群大多集中在30-45岁男性，其特点为不缺钱、不愿留手机号；针对这些客人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。 2、把会员的主要权益做成KT板放在前台，当客人在对话中说：“快点”、“暂时不要会员卡”时，从话语介绍转而引导客人阅读KT板上的内容。人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。 3、当客人语气中流露出不耐烦时，请停止推销。对客人说：“好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。” 4、钟点房客人一般为周边熟客，若客人经常来，可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销会员卡。 5、钟点房推销会员卡有一定难度，当推销不成时，请你服务依旧。 6、不管客人是会员与否，都必须说：“请出示您的身份证和会员卡。让客人感觉会员在这里有特殊对待。 二、协议客户 模拟话术前台接待与客人刘先生的一段对话 （A为前台，B为客人）： A: 您好！请问有什么可以帮您？ B: 开间大床房 A: 请问您有没有预订？ B: 没有。 A: 好的。请您出示身份证和会员卡。 B: 我是你们的协议客人，广州依妙服饰有限公司 A: 好的。请稍等，帮您查询。 A: 刘先生，您大床房A协议房价是129元。 B: 好的。 A: 请稍等。我现在就帮您办入住手续。这是本店针对会员的优惠，也请您看一下。
顾问式销售技巧心得
顾问式销售技巧心得 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
顾问式销售技巧心得 顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” “用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.“信服力、可信度” 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！ 3、“商品+服务”/价格=价值
会员卡的推销技巧培训
会员卡的推销技巧培训 大家好！ 这堂课主要和大家分享会员卡销售技巧，通过抓住不同客人的心理，给出前台有效的说辞，最终提高会员转化率。 本课程适合前厅经理和前厅接待员。 1. 住宿房 前台接与客人对话标准：前台：您好！请问有什么可以帮您？客人：开间房。 前台：好的。请出示您的身份证和会员卡。客人：我没有会员卡。 前台：您好，XX先生，非会员标间是168元/第二天12点退房。 客人：好的，快点。前台：好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。这是本店针对会员的优惠，请您看一下。客人：那会员休闲房多少钱呢？ 前台：会员休闲房是145元，若要办理会员卡可享受每月赠送钟点房一间，住房可延迟退房 1 小时，及 所有会员权益。 客人：我不经常来住的。 前台：我们会员卡永久有效，同时我们的卡与6家商业联盟，吃我们的卡可以在钻石KTV时代华纳电 影院、乔氏台球、小拇指洗车等商家内享受会员折扣，我们还赠送您相对价值的代金卷一张供您体验。同时，算上您今天入住房间的优惠，只要再入住一次全天房，就可以把会员卡费50 元赚回来了。 客人：那如何办理呢？ 前台：只需您在会员登记卡上留下手机号就可以了。客人：要留手机号的啊，那我不办了。 前台：您的信息我们是保密的，手机号是用来验证您会员身份的。 客人：还是算了，不需要。 前台：好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。 通过以上对话，总结如下： 1 、住宿房非周末入住的客户群大多集中在30-45 岁男性，其特点为不缺钱、不愿留手机号；针对这些客人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。 2、把会员的主要权益做成X展架放在前台，当客人在对话中说：“快点”、“暂时不要会员卡”时，从话语介绍转而引导客人阅读X 展架上的内容。 3、当客人语气中流露出不耐烦时，请停止推销。对客人说：“好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。 4、住宿房客人一般为周边熟客，若客人经常来，可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销会员卡。 5、住宿房推销会员卡有一定难度，当推销不成时，请你服务依旧。
会籍顾问销售技巧和销售话术(三)
会籍顾问销售技巧及销售话术（三） 1．了解客户的需求 1）了解客户需求的意义 人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。 但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。 在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。 同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。 2）客户需求 对于大部分客户而言，他们到会所的目的有： 追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。 3）我们的产品对客户有利益之处 节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目； 一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服务体系； 购买有保障；世界一流的健身项目；一对一的指导。 2、说服销售一般技巧
过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。 1）断言的方式 会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。由此给予对方确实的信念。 例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。 2）反复 会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆里。而且，很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。 因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，一再说出。这样，可以使客户相信并加深印象。切记要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。 3）感染 只依靠会籍顾问流畅的说话水平及丰富的知识是不能说服所有的客户的。“太会说话了”。 “这个会籍顾问能不能信任呢?”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?” 客户的心中会产生以上种种疑问和不安。 要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对于俱乐部、产品、方法及自己本身都必须应有自信去讲。这样的态度及语言表现出的内涵自然会感染对方。 4）做良好的听众 在销售过程中，尽量促使客户讲话，自己转为一名听众，且必须有这样的心理准备。让客户觉得是自己选择的，依自己的意志购买的，这样的做法才算是高明的销售方法。强迫销售，
会籍顾问销售技巧及销售话术(二)
会籍顾问销售技巧及销售话术(二)
会籍顾问销售技巧及销售话术（二） 积极的倾听 人们通常都只听到自己喜欢听的，或依照自己认为的方式去解释听到的事情，这通常未必是对方真正的意思，因而人在“听”的时候通常只能获得25％的真意。卡尔·鲁杰司为了改进人们的沟通，曾提倡“积极的倾听”，所谓积极的倾听是积极主动的听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。 卡尔·鲁杰司的“积极的倾听”有三个原则： 1 站在对方的立场倾听 每个人都有他的立场及价值观，因此，您必须站在对方的立场，不要用自己的价值观去指责或批评对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。 2 要能确认自己所理解的就是对方所讲的 您必须有重点地复诵对方讲过的内容，以确认白己所理解的意思和对方一致，如：“您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对，您的意思是……”。
a) 要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语 3 倾听的技巧 会籍顾问倾听客户谈话时，最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却迫不及等地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的推销将失去方向。 4 您可从下面五点锻炼您的倾听技巧： 1）培养积极的倾听态度 站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。这朴诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。2）让客户把话说完，并记下重点 “记住”是用来满足客户需求和客户利益的。在让您的客户充分表达了他的状况以后，您才能正确地满足他的需求。就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。 3）秉持客观、开阔的胸怀 不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。