老带新激励实施方案

老带新客户激励实施方案

一．实施意义

房产销售的常规是：做广告、谈客户、看房翻楼书，然后是签合同，从广告起步带来的客户群称为第一营销渠道，由物业及物业包装而产生的市场信任度，由客户间互相传递而产生的客户群，是至关重要的房产第二营销渠道。

当前楼市以广告为主体推盘既是现实的需要，也是形势所迫。广告市场成为楼市营销的主流，大多楼盘的市场冷热，几乎都依托在广告发布总量的基础之上。一般来讲，楼盘广告量多密度高，其导入的购房客户比例相对要高，这种由广告投放而产生的销售量，商业推广效应明显而直观，但却显得不够稳定，致使难以控制市场走势、无法把握成交量。

非广告引发的购房导入力，虽然效应不够直接，但却非常深入，这种由于物业本身引发的市场冲击力，由于客户滚动而派生的购房源，成交率高，利于口碑的形成。

因此，在目前东郡基本没有广告投放情况下，如何针对性地做已购房客户工作，充分利用客户口碑这一强有力的武器，形成第二营销渠道，是现阶段我们的重要工作。

二．东郡现阶段面临的问题及解决方案

**项目从1月26日开盘以来，至今已完成85%以下的销售，目前余房42套。受沿海及一线城市房地产市场的影响，长沙房地产市场从去年年底以来，成交呈下降趋势，各大项目销售情况普遍不佳，各大媒介广告投放量大增，竞争越趋激烈。同一时期，东郡的尾房去化也越来越难，3月份销售13套，4月份销售6套，如何提升销售快速销化尾盘，为二期二批的蓄客留出时间与空间，成为目前头等大事。

在第一营销渠道竞争激烈的当前，拓展第二营销渠道，已是我们的首要选择。

但，要开展相应的工作，存在以下一些困难点：

１．老带新客户界定

老带新客户的界定是本方案实施的重点，以新客户第一次到访的记录为主，原则上新客

户第一次到访需要有老客户陪同，或者是凭老客户签发的“老带新客户优惠卡”（见后附），需要老客户、新客户、销售经理签字确认。如新客户的第一次来访没有老客户的陪同也没有“老带新客户优惠卡”，则必须在新客户签约前补齐相关手续。

待新客户签定正式商品房买卖合同后，及时在销售部经理处做“老带新成交登记表”，领取相应家电礼品。

２．没有制定相应的积分返利的机制，无法有效刺激老客户

长房集团的“长房会”虽已动作一段时间，但在相应的积分返利方面，没有制定相关细则，无法激励会员。

东郡不可能再等集团制定出相关政策再来行动，故，考虑由房开出面，组织东郡老客户（或利用长房会资源）在近期组织“XX项目业主（长房会会员）好礼回馈”活动。

建议在近期（4月26日——5月26日）组织为期一月的“东郡业主（长房会会员）好礼回馈”，按照“奖励计划”购买相应的价值的家电、礼品，在售楼处展示，确认属老带新后的客户可以当场领取。

同时做易拉宝公示奖励细则以及老客户奖励情况（仅标注房号），以及可以选择的相应礼品（建议礼品以实物为主，最能刺激客户的是眼前实实在在的利益。）。

此外标注下次好礼回馈的时间（2个月后，配合二期二批VIP发展）。

３．客户介绍新客户的积极性不够

东郡二期还是有一批客户介绍了新客户，原因是多方面的，主要原因还是对项目及置业顾问有一定的认同感，以及群居的心态，我们必须将老客户介绍新客户的诱因扩大：实行有力度的奖励

4月26日至5月26日，东郡业主（长房会会员）介绍、推荐亲友购买东郡并推荐

成功者，可以得到相应的家电大礼（礼品待定，2000元左右）

已介绍新客户买房成功的老客户额外奖励

为避免4月26日以前介绍新客户买房成功的老客户产生落差，建议做一定的额外

奖励，同时激励其继续介绍新客户

由老客户带来的新客户应该同时享有一定的优惠

我们的项目具有典型的“自住型”特征，这一类的客户购买行为较为谨慎，他介绍

朋友、亲属来购买也是出于对东郡的认同，同时也担心介绍自己的朋友亲属来购买

会被误认为是为了自己得好处的嫌疑。而我们给他介绍的朋友额外优惠5000元/

套，对于老客户来讲，便是给了他一个很好的介绍朋友、亲属来购买的缘由；对于

想要买东郡的新客户来讲，只有他的朋友介绍才能享受到额外的优惠；对于开发商

来讲，每一套的机会成本只增长了7000元/套，折合下来，也只有原先计划优惠的

1个点。

４．老带新活动的宣传需要深入人心，引起关注

老带新活动启动后，需要我们加大宣传力度，必须点对点的专项推广“老带新活动”。

现阶段东郡已有业主500多人，二期二批已认购客户231人，考虑到自己原开发的物业小区业主及集团开发的物业业主，仅靠置业顾问的推广是远远不够的，需结合直投、短信等点对点直效的宣传方式，直接告知其有效信息，我司将老带新的客户范围分为以下几种，并将其告知信息及宣传的模式罗列如下：

三．实施细则

１．引爆点

（4月26日——5月26日）为期一月的“长房会会员（业主）好礼回馈”活动，对项目现场重新包装，将兑现的礼品进行展示，通过电话、短信、现场易拉宝等形式告知已成交客户“老客户介绍新客户成交送大礼”。

２．优惠方案

３．礼品选择建议

四．费用预估

进行老带新礼品反馈活动，每套老带新的机会成本增加约7000元，与发展商原计划优惠1个点相符。但我们认为，与直接折扣1个点相比，老带新的反馈更有利于项目销售，更有利于进一步带动老业主带新业主的积极性，更有利于与业主的关系融洽，有利于二期二批的客户积蓄。

五．相关协调

1、礼品样机的现场摆放；

2、老带新及相关流程需要做展板、易拉宝公示；

3、老带新活动开展，考虑事先制定“好礼回馈卡”-----“老带新客户优惠卡”，卡形

式可仿贺卡或请贴形式，回馈卡内简明介绍活动细则，优惠卡则简明介绍老带新优惠；

针对老客户开展老带新活动，可事先邀请老客户前来售楼部，讲解活动详情，了解老客户能带新客户资源情况，然后再由老客户根据自身情况领取“老带新客户优惠卡”，原则上一名老客户发放1张，客户提出多领，才多发放；

“老带新客户优惠卡”须有完善编号，老客户领取时须进行登记，以有备可查；

老客户介绍新客户，须将有其签名的“老带新客户优惠卡”给予新客户，新客户凭卡登记、购买才有效；

新客户凭“老带新客户优惠卡”享受5000元/套优惠，老客户在新客户成交后，由销售部通知，凭“好礼回馈卡”、个人身份证前来领取礼品；

XX项目营销部

2008-4-22

流程

1、电话、短信通知一期成交业主、二期一批业主以及前来过东郡营销中心未能成

交的客户；

2、业主或客户有意向，邀请前来营销中心；

3、到营销中心后，详细介绍活动细则，填写老带新好好礼回馈活动表；领取“好

礼回馈卡”；

4、根据个人情况，申领一定数量“老带新客户优惠卡”，本卡原则上每人仅发放2

张，以免过滥；（不同意见认为，让老客户受利益趋使，多多发放，即使不成交，对东郡也是一种宣传，况且此宣传，本身就是口碑传播，比我们自己推广有效得多，而且是免费的）

5、新客户凭老客户发给并签名的“老带新客户优惠卡”，前来营销中心登记、看房、

购房，享受老带新额外5000元/套优惠；

6、新客户成交后，营销中心可电话告辞老客户，在其成功签定商品房买卖合同后，

通知老客户前来营销中心，到营销经理处“老带新成交表”进行登记，领取相应礼品；

7、恭喜老客户，并请其再代为介绍；

“好礼回馈卡”内容编号：888000

1、好礼回馈卡仅限本人使用；

2、“东郡客户好礼回馈月”第一次活动时间为2008年4月26日——5月26日，所有

参与活动的客户，均有机会享受XX项目的好礼回馈。

3、活动期间，持卡人陪同亲朋好友前来东郡看房，可获赠精美礼品一份；

4、活动期间，持卡人介绍、推荐的亲友购买东郡并成功签约的，持卡人可以获得XX

项目回馈的价值人民币2000元的礼品（家润多现金购物券）；

5、活动期间，持卡人介绍、推荐的亲友购买XX项目，除正常折扣优惠外，另可享受

5000元的老带新额外优惠；

6、下次好礼回馈月的时间为2008年8月8日-----9月8日；

7、XX项目保留最终解释权；

“老带新客户优惠卡”内容编号：999000

1、本卡须有老客户签名后方可生效；

2、本卡仅限于购买XX项目二期一批住宅；

3、本卡有效期为2008年4月26日---2008年5月26日，过期失效；

4、购房人持本卡，除正常折扣优惠外，另可享受5000元的老带新额外优惠；

5、一套房仅享受一次额外优惠，不可重复享受；

6、XX项目保留最终解释权；

易拉宝内容：

为感谢XX项目业主对XX项目的支持与厚爱，XX项目定于2008年4月26日起，在XX项目举行为期一月的“XX项目客户好礼回馈月”活动，具体内容如下：

一、本次活动时间为2008年4月26日至2008年5月26日；

二、本次活动仅限XX项目业主及关心与支持XX项目的客户参与；

三、XX项目业主及关心与支持XX项目的客户可在营销中心进行登记并领取“好礼回

馈卡”，凭此卡再领取“老带新客户优惠卡”；

四、XX项目业主及关心与支持XX项目的客户如有亲朋好友欲在XX项目购房的，可

以凭其签名的“老带新客户优惠卡”，享受除正常折扣外的额外5000元优惠；

五、额外优惠不可累计，一套房只能享受一次；

六、XX项目业主及关心与支持XX项目的客户陪同亲朋好友前来XX项目看房的，可

获赠精美礼品一份；

七、XX项目业主及关心与支持XX项目的客户介绍亲朋好友成功签约购房的，可获得

XX项目的超级回馈大礼；

八、本活动最终解释权归长沙市房地产开发公司。

好礼回馈活动说辞

**先生（女士），您好！

为了感谢您和所有的东郡业主以及客户对XX项目的支持与厚爱，我们XX项目定于2008年4月26日至5月26日，将举办“XX项目客户好礼回馈月”活动；

本次活动仅限XX项目业主及关心与支持XX项目的客户参与；主要的内容呢，就是对所有的业主及老客户们进行一次有奖回馈。

老业主及老客户，只要在营销中心进行登记就可领取一张“好礼回馈卡”，凭此卡就可领取“老带新客户优惠卡”；此优惠卡，你可以将其发放给你的需要购房的亲朋好友，凭此卡在东郡购房，可享受除正常折扣外的额外5000元优惠；

另外啊，只要你介绍的客户，能在东郡成功买房的话，你可获得XX项目的超级回馈大礼，价值2000元哦！

你也知道，我们东郡的优惠一直是固定的，象这次的额外优惠，可是难得的机会呀！

**先生（女士），你有亲友要购房的话，可要多推介一下我们东郡哦。