『催眠式销售』的说话魔力

『催眠式销售』的说话魔力
『催眠式销售』的说话魔力

『催眠式销售』的说话魔力(上)篇

如果,你要达到和顾客会晤的目的,你会使用下面那种方式?

(一)「突然给你这个电话,非常抱歉!明天你什幺时候有时间?」

(二)如果明天去拜访您,请问上午或下什那一个时段比较方便呢?」

标准说法,当然是后者,因为这是「推定承诺法」,也是典型的「催眠说法」。

最近,「催眠式销售」大行其道,许多企业纷纷引进这套培训课程,希望经由言词催眠的魔力,在推销工作中能够憾动对方的感情,改变原有的认知、想法,进而采取积极的行动,争取到更多的业绩。

言词像把刀,具有双刃。有时候,措词稍变,就能说服对方。有时候,也可能招来对方莫大的误解。

一位研究「催眠说法」的权威教授强调:「只要使用催眠说法,任何人都可以把对方操纵自如。」我相当同意他的看法,我敢向你保证,只要你知道怎样运用催眠言词的使用法,你一定能百分百推动每一个人同意你的建议,迅速完成交易。事实也是如此,因为最近有很多行销人员和企业主管接受了「催眠说法」的培训后,业绩都有相当程度的成长,事实证明了「催眠式销售」威力的惊人效果。

※话要说对,就产生催眠效果※

最前面的几句话,胜过后面的千言万语,所以,第一句话就要深深吸引对方的注意和兴趣,最好能马上打动对方的心!

一般的推销话法与说服术,产生不了预期的效果,主要是没有活用言词的催眠作用。

举个实例给大家作说明。

(汽车推销员在访问准顾客的时候,正在进行接触工作。)

准顾客:「唉呀,你就明年才来吧。」

推销员:「您的理由是…?」(质问法)

准顾客:「因为,我现在的车子刚刚完成整修呀。」

推销员:「不错!可是现在换新车是绝对有利的。」(连接法)

准顾客:「这次整修,把我的存款都花光了。」

推销员:「请看这一张分期付款表。每个月只需缴纳五千元而已。」(资料转换法)

准顾客:「那,我不会当做自己换了新车,每个月储蓄五千元呀?我实在很忙,请回吧!」虽然大家都说,「拒绝是推销的开始」,但是,从这个例子来看,推销员简直是「英雄无用武之地」。

这到底是错在哪里?

标准答案是:前面介绍的是,一般营销部门都有的『拒绝处理话法』典型的例子。

双方交谈的内容,一直保持并行线,无法产生交集,主要是因为没能掌握对方的心情。

在这种情况下,即使把自己背得滚瓜烂熟的「拒绝处理话法」搬出来,也不会产生任何效果。

那幺,要说出怎样的话才能掌握对方的心情,才能把对方操纵自如呢?

现在,我举一个说明催眠话法的运用模式。

让我们来看一个街头销售的实例。

?场地:在商店街的一个销售菜刀的摊位。

?场景:卖菜刀的摊贩商人,口齿清脆,手拿着他的商品──菜刀。几位到市场购物的家庭主妇,围绕着他。(以下文句的阿拉伯数字是表示催眠话法的句型代号)

「1.这种菜刀,买过的人有没有认为,怎幺磨切起来都不快利,或是只有刚刚磨过的时候,切

起来才快利?

2.若是真的碰到这种事,请不要客气的说出来。我绝对不会卖这种杂牌切起来不快利的菜刀。

3.各位再看看,我用我们生产的菜刀,你们看看有没削过这幺硬的木材,影响到这个菜刀的快利呢(以菜刀削切一个方材)。

您看,一点也不会伤到刀刃吧!

4.若是切伤了刀刃,您可以笑着回去的;

5.这位妈妈,您说是不是?

这般快利,简直就像剃刀。

您看,只把菜刀从上面放下去,就能切掉东西(实地表演,使菜刀往萝卜上面落下。萝卜果然被切成两半)。

6.原价八百元的菜刀,我却请您只以三百元买下来。

7.上午以这个价格买过的人,很抱歉,请不要再买,把机会留给别人。

各位,这是道道地地8.来自制造菜刀的名家──○○工厂的菜刀,触了就能切开,碰了也能切开。」

一位主妇被他的「舌灿莲花」和「生花妙语」给迷了魂,马上情不自禁地说:

「老板!给我一支吧!」

他就间不容发地应说:

「各位,您们都听到了,9.有教养的人毕竟不同,她不会说『买一支』,而是说『给我一支』。

光是听到这种话就令人觉得,她是有福气的人。10.买了我们的菜刀,一定会带来好运道,这是错不了的事!」

话说到这种程度,连那些原以为是「普通菜刀」的人,也会不知不觉跟着别人伸手付钱买了下来。

回到家来,试了几天,结果发现比一般菜刀还不好用,可是,为时己晚,最多也只有笑笑了事,自叹倒霉了。

菜刀为什幺会卖得那幺快,那幺多呢?关键就在于这个卖菜刀的销售人员,所使用的某些言词销售话术正是「催眠话法」。

针上面的例子,我把其中含有的种种措词技巧分析如下:

一般家庭的菜刀不快利,是由于没有好好磨过,可是,在1.中,他却把它归咎于菜刀本身,藉此引发对方的「认同感」;

而后,以2.的呼吁方式,触发对方一观究竟的动机(兴趣);

接着,以3.的方式加以「证实」;

但是,表演时使用的菜刀,与真正要卖的菜刀,完全不一样,因此,在被识破之前,立刻以4.的幽默,转变对方的注意力;

然后,在5.以一句「这位妈妈」,又来个话锋骤转;

并以6.的「原价八百元,只卖三百元」,施展出折扣术,发挥催眠作用;

进而运用7.的言词加以强调;

8.的主要用意是,搬出制造菜刀的名厂品牌,以强调「权威效果」;

9.是临时穿插的对白,向购买者「恭维」一番,并且把舞台效果发挥到最高峰;

最后,以10.做一次更具效用的引诱攻势。

自古以来,许多进行街头销售人员的销售言词,都交织着各种催眠话法,诱使别人购买。

他们这种技巧,来自真正洞悉人性的心理、长期的经验,以及代代相传的秘诀。

所以,我们只要详加分析便知道,他们的销售话语,凝聚了当今推销话法也无法匹敌的智能…。

总结,这种催眠话术具备了三个效用。

1.一下子把对方拖入自己的「步调」。

2.艰难的话题也能顺利进行。

3.事后,也不会使对方憎恨。

在我们的四周,许多业绩不凡的人使用这种「催眠用语」,但是,他们都是无意中使用而不自知。

怎样使用「催眠说法」呢?以下五个入门技巧,相当管用:

1.与对方「约晤」时,采取「上午呢?还是下午?」的二择一法,对方就不便拒绝。

2.比较之时千万不要攻击竞争对象,反而要说出对方的一些优点,然后再强调你自己的优点比对手多、比对手好!

3.使用催眠言词,对方就会被你诱导同意你的说法。对你不利的事,要以「幽默」口气说出来。

4.使出一般平凡的推销话法,很难攻下顾客。必须强调自家商品的好处、利益和价值所在,并且会拿出证据加以证实一番。

5.商品必须赋予「权威性」。搬出名人、专家等人帮衬,会提高催眠效果。

※催眠言词的十种效果运用法※

任何人,多多少少都曾经受到催眠言词的影响。

这就是说,只要你摸清楚个中道理,反过来使用在别人身上,就能轻易「推动」、「感动」对方。

如果,事先预期从正面进攻会被人拒绝,只要使出「趁虚而入」的催眠言词,你就能赢得超过想象的好效果。

以下几个具体的例子,你可以看到和感受到言词的催眠效果,的确相当惊人。

1.意外效果奉送惊奇

假设,值十万元的一张床,你向对方说:

「这一张床,只要三十元就可以买到。」

任谁听到这句话,都会愣了一下,并且倾耳聆听到底是怎幺一回事。

此时,立刻接上一句:

「每天丢三十元到扑满里面,一个月一千元就够了,太太。」

一开头就说「一个月缴一千元」,这是一般的说法,把顺序掉转为一天三十元,如此引起对方的「意外感」,接着把对方「引君入瓮」──这就是催眠言词的「诱钾术」。

2.缺点效果诚实度的表达

目前已成为美国最具规模的租车公司──赫兹,当在业界排行老二的时候,曾经刊登「No.2宣言──我们还要更加努力!」的广告,给消费者留下了诚实企业的形象,从此业绩大展,打下了大片江山。

把自己的缺点或不利的现状,明明白白说出来,反而会打动对方的心。

若是将某个缺点特别醒目说出来,对方就不会注意到其它缺点──这是人类共有的「深层心理」。

3.权威效果使对方信服

日本一位物产火灾保险推销员,用下面的说词紧逼准顾客:

「太太,根据消防厅的统计,去年度全日本建筑物发生火灾共三万八千四十四件,烧掉的面积是二百一十二万平方公尺。

如果把这换算为一房二厅的国民住宅,等于约二万六千五百户的建筑物,烧成灰烬了。」

搬出消防厅的权威性,以及火灾统计的科学数据,一般人都会「俯首称臣」。

人类容易屈服于权威与数字,这个催眠言词就是对准这个心理弱点而发。

4.换算效果减轻心理负担

建筑物(住宅)的销售广告常见的文案是:

「离闹区只有75分钟。」

它绝不会说「1小时15分」。

与其说「离○○只有×小时」,不如说「×分」,对方才会觉得「很近」。

这就是运用人类这种错觉,以发挥催眠效果的方法。

5.同调效果诉诸于社会认同意识

谁都有平等意识或「别人有,我也要有」的中等意识。

煽起对方竞争心的言词,也会发挥催眠效果。

「隔壁也装了最新型的湿度调节器呀!」

太太对先生的此类「要求」,就是这种催眠言词之一。

「这一条街的住户,大部份都为这次捐款活动尽了力,所以也请您……」

而对这种「说词」就无法拒绝,也是因为它是具有同调效果的催眠言词。

6.恐吓效果使对方感到不安

「万一先生有个三长两短,您不就糟了吗?还是趁早加入这个保险吧!」

这种话会使对方感到不安,因而兴起积极投保的意愿。

药厂或药房的广告,也是很好的例子:

「半夜常跑洗手间;小字体的文字无法看得清楚;容易疲劳,四肢无力──有这种症状,请赶快服用○○○药……。」

其实,以上所说的症状即使是身体健壮的人,偶尔也会出现。

但是,一般人由于自己偶亦出现的症状也被列出,就下意识产生了不安感、恐惧感,于是,心里就想:

「我的身体虽然健康,恐怕也得吃吃药了……」

7.禁止效果激发挑战心

家长反对子女与某异性交往的时候,往往会造成「火上加油」的效果,最后,弄得男女双方私奔──这种案例,经常可见。

一个人越被禁止做某些事,就越想向禁忌之事挑战,这是人类习性之一。

日本名提琴家铃木镇一的教学方法,就是充分发挥了这种禁止效果。

他奏出一首曲子之后,问学生:

「我想,你是奏不下这种曲子的,对不对?」

学生被如此一激,激发了他不服输的挑战心,回答说:

「我为什幺不会?」

然后拼命练习,终于通过考验。

这就是运用禁止效果成功的例子,这种方法又叫「激将法」。

8.对比效果诉之于损益

刑警要使嫌犯招供的时候,惯用的方法是向嫌犯说:

「现在就自白,罪刑就会轻得多。拖得越久,以后的判刑就越重呀。」

这就是以判刑的轻重做对比来说服的例子。

人,依照自己的意志而行动时的效率,远超依照命令而行动时的效率。

所以,只要驱使「把命令改为可以促其自发而动的言词」,对方就会以积极的心态,同意你提出的建议。

9.「正面言词」效果称赞缺点

例如,有一个又瘦,个子又高的人,你对他说:

「哟,你这副模样简直是晒衣服的竹竿嘛?」

这是直指其缺点的「负面言词」,对方听后,会觉得你在嘲笑他,心中一定不是滋味,很容易

引起人家的反感。

相反的,若是说:

「唉,你就是跟一般人不同,这种身材,穿任何衣服都很潇洒呀!

这就是将「缺点」转化为「优点」而称赞的「正语」,对方听后,心中一定很舒适。

这种催眠语只要见机至少反复三次,就能产生「诱导」对方采取积极行动效果。

10.疑问效果置对方于优越的地位

把命令或断定语改为疑问句表达出来,就能使对方随你之意而动。

善于统御部属的上司,他不会说:

「这件事在明天之前做好!」

而是使用疑问句说:

「请你在明天之内把这件事做完,好不好?」

高竿的商人在交涉的场合,总是说:

「这个价格,您认为怎样?」

这就是把判断的机会拱手让人,表示你很尊重对方的意见,把对方置于比自己更优越的地位。

※讲得好、讲得妙、讲得美,就讲到对方心坎※

为什幺前面介绍过的这些言词,能发挥催眠效果?

因为,这些言词无不诉之于对方的感情。

言词有两面性,它分为诉之于道理(理性)与诉之于感情的两种表达方式。

举例来说,当一个人被流氓缠住的时候,若是以道理反驳,只会受到对方的伤害。在那种场合,若采取低姿态(例如,哭出来)面对,反而很容易脱身。

因为,哭这个行为,至少可以触动对方的感情。

说了好几遍的道理也产生不了催眠效果的事,若是改为『诉之于感情的言词』,就能一语息事宁人,原因就在这里。

总结以上说明,以下六个要领,务必常常拿出来运用,保证你销售无往不利。

1.与其说「1个月1千元」,不如说「1天30元就OK」,对方就会增强购买的意愿,有助于双方的成交。

2.要激发对方「输人不输阵」的比较心理,不妨使用激将法。「你做不到吧?」这句话会刺激对方的认同,产生借力使力的效果。

3.与其强调No1,不如做No2,这样的宣言,反而显得自己的诚实可靠、童叟无欺。

4.「现在招供,罪刑就轻多了,越拖就越重噢!」这是催眠言词的一种,运用在成交临门一脚时,提醒对方「现在买,价格优惠这幺多,过了今天,明天买就要多支付不少钱,这样做,有点不值啊!」

5.「请你做这件事,好不好?」,比「做这件事吧!」有说服效果。记住:「疑问句」比「命令句」更能推动对方,采取积极的行动。

6.重复同样的言词好几次,对方的潜意识就会深信不疑。电视广告或选举演说就是很好的例子。

催眠式销售的说话魔力(下)篇

平时不经意中使用的语词,只要换个不同的表达用语(措词),你就能把对方操纵自如,这个秘密,你到底知道多少?

譬如,你准备和客户缔结一笔生意时,你会用下面那一种方式?

(一)「麻烦你在合同上盖章。」

(二)「麻烦你在同意书上确认一下。」

第一种方法虽然措词正经八百,却让人有被套牢,要负法律责任的感觉。

第二种说法就让人觉得拥有这些美好东西很合理、很自然,没什幺压力的样子,这就是典型的催眠说话的魔力。

日本NHK有一个相当轰动的节目,名叫:「言词的魔力」。据知,这个收视率极高的节目,由于主持人是一位从事「催眠言词」的教授,强调「只要懂得运用催眠话法,任何人都可以把对方操纵自如」,所以相当受到工商企业界和销售人员的喜爱。

你相信只靠三句话,就能推动和鼓舞任何人去做你想要他做的事吗?

我们现在来看看什幺是「催眠言词」,以及具体使用法。

驱使对方采取一定行动的入门秘技就是:改变措词或是重复强调。技巧很简单,就是把负面表达的方法改为正面肯定式的表达方法,譬如,「比起上一组客户,你选购的时间花得太多了。」这种表达方式,是一种破坏性表达,等于否定对方,很容易使对方感到沮丧、受辱。

如果改说:「你真是精打细算,很愿意投资时间选自己最爱的东西,真令人敬佩,我建议你…」这种肯定式的表达方法,只不过是转换另一种语词,却能扭转整个局势,使对方马上采取最终要购买的产品,并马上购买。

俗话说多:「话不如话少,话少不如话好,话好不如话巧」。我们不但要会说话,而且还要说得好、讲得好、讲得巧,更要打动人心,这样才算是一位真正的沟通高手。

以下三句话,都具有打动人心的效果,能够诱导和撼动对方的感情,影响对方采取有利于彼此的行动──特别是在销售场合中。

第一句话是「如你所知…」。

一位销售钻石的顶级业务人员,提供了他成功推销的经验。

他毫不保留地说:「当我开始介绍钻石给客人时,开头一定这样说:『如你所知,供应全世界八成钻石的南非,最近正准备减少产量,所以价格还要继续上扬…』,这时候,客户就给诱导得点头,当时,再说明价格时,对方就会不时附和,自动跟我站在同一边。」

心理学专家指出:「纵然顾客并不知道真正的状况,但是,推销员先说一句:『如你所知』,他就会装作自己也是行家,很少会提出反驳的」

为什幺会这样呢?这是因为双方已有『共识』的心理从中穿针引线的缘故啊!

所以,你要封住对方的口,让他相信你,你一定要把这句话当作拦路虎来应用。

第二句话是:「只剩最后一台了…」

如果你能越快说服客户做决定,就愈有机会大幅增加你的收入。你若让客户有越多时间去思考,你越没机会提升你生活的水平。

数量和时间一受到限制,人们就会不知不觉急着购买。

你可以试着用这种来改变人们的心意。

如果你是一个推销人员,想要让客户当场作购买的决定,你可以这幺说:「现在只剩最后一台了,○○先生,我不想给你压力…」我称这种开场白为「打预防针」,透过这种言辞,你让对方有接受你的压力的心理准备。

「○○先生,我不想给你压力,也不想逼你,这事关你的荷包,再不买下来,就没有机会获得这幺优惠的价格了。如果我没办法说服你买下来,只好把这个机会让给另一位幸运儿了,但我真的不想这幺做。○○先生,决定拥有它吧!」

这叫做「时间压力」,不是吗?你让客户感觉到机会并不会等他太久。因为,下一个幸运儿紧追在后。

相关的话语有:

「限定10台」

「优惠期限到今天下午六时为止」

「订购电话限于本日下午三时截止」

「周年庆后,回复原价不再打折」

「买一送一活动」将于十分钟后停止」。

所以,你要促使犹豫不决的客户,积极采取购买的行动,与其给他充分考虑的时间,不如使用「时间压力+好处」的言词,让他坚定决心,促使他不再藉词拖延,马上购买。

第三句话是:「我告诉你一个秘密,不要说出去喔!」

这种说服言词,又叫做「分享秘密的艺术。」,这个方法一定会令你爱不释「口」。

销售谈判大师罗杰?道森(Roger Dawson)曾举一个实际的例子,说明「分享秘密」的说服力量。

罗杰?道森说:「让买主和你合作的奇神三步骤,分别是说出你心理的秘密、告解和请求帮助。」

这个方法怎样运用在生意场上呢?罗杰?道森就拿他的一位得意门生──哈利大卖豪华游艇的事例来作见证。

哈利最拿手的一招话术是这样的:

「亲爱的顾客,既然我们已经这幺熟了,我必须告诉你一个秘密,这艘新型游艇其实有一点小小的瑕疵,就是它的音响设备没有升级。原本的船主似乎还没注意到这一点,如果你保证不告诉别人的话,我愿意以最低价格卖给你!」

「这一招相当有效,准顾客都很容易被说服,马上和哈利成交!」罗杰?道森笑着说。

这个技巧的关键是什幺呢?那就是:秘密的分享永远都比较具有说服力!

你要好好运用这个技巧。如果你要说服客户,却又害怕他们不相信时,在重要时刻,贴近他的耳朵,跟他说:「我不应该告诉你这件事的,但是…」或说:「我现在要告诉一个相当机密的事…」请记住:刻意被隐埋的信息通常都比较有价值。如果你想人们注意听你说话,不妨在一开始就告诉他们:「我告诉你一个秘密,不要说出去喔!」

当然,你也可以改另一种说法:「我实在不应该告诉你这件事,这会让我惹上麻烦的!」

结语:

只要你学会上面三句具有神奇说服魔力的话。以前你很难打动别人,现在你必定可以变成一位成功的说服高手。

但是,要收到百分之百的说服效果,除了运用催眠说服的三句话之外,你必须要辅以言词以外的肢体语言──例如,你的眼神、表情、动作、热忱和积极的态度才行。总之,所谓催眠说服效果,必须和肢体语言的有关元素,相辅相成,绿叶衬红花,才能收到预期的效果。

《说话的魅力——你不可不知的沟通技巧》读后感

《说话的魅力——你不可不知的沟通技巧》读后感《说话的魅力——你不可不知的沟通技巧》读后感 虹桥幼儿园陈伟芳 第一次听说刘墉,是在和别人的交谈中,他们无意中谈到他写的书相当精彩,很值得一读,一开始还以为是清代的那个刘罗锅,觉得有些莫名,听他们继续说下去才知道是现在的一个作家,画家刘墉,正好有区教育工会“中华读书”评书荐书活动,这其中就包括了这本《说话的魅力——你不可不知的沟通技巧》,这本书并不厚,短小却精悍,翻开书的第一章,就深深吸引住了我,它从一个我们日常打电话最平凡使用的一个“喂”字说起: “明明你丑的可以做门神, 他却从你柔美的音色,猜你是天仙。 明明你瘦的跟黑猩猩差不多, 他却从你丹田之气猜你有一丈二。 明明你只是厕所所长, 他却猜你是研究所所长。” 这短短的几行字,就足见他的语言相当诙谐,抓人眼球。他诙谐的语言使得我很快的一口气将这本书读完了,读完这本书我才发现原来生活中最普通的讲话也是一门很深的学问,不同的讲话方式一直影响着周围人对我们的看法。第一章中他就不同语气,不同语调甚至是口中含的气的长短等等谈论“喂”对听者将非常不同的印象,日常生活中正是这些细节让我们给别人留下了不同的印象,继而不断的影响我们的生活,我们的人际关系,我们的职位((((((第二章是废话少说,讲的是要想不讲废话我们就一定要锻炼自己的思维,使它能跟上你的嘴,第三章:看人说话,对不一样的人自然不能同样方式的讲话,至于见到各种人该用怎样的讲话方式,还

是要将自己放在别人的立场考虑,第四章:小心失控((((((等等等等(突然发现,某些人之所以容易得到上司的赏识,而有些人即使工作的很卖力,也未曾犯什么错误却永远呆在老职位上,得不到升职,不是不无道理的;而有的人人缘特别好,什么时候都仿佛有一大帮朋友两肋插刀,很有号召力,还有的人则容易被孤立,大家都不愿搭理他的样子,追根溯源还不是因为他自己待 人接物的小细节上给别人留下一些不好的印象,也许连其他人也说不清楚为什么看到他就没话讲,就是潜意识的反应而已,这些潜意识正是从细节中产生的,所以,连自己都没意识到,毕竟,没有人天生就得宠,也没人天生就该被别人讨厌。 如果你对自己的沟通能力还不够自信,觉得自己还不能够更好的将自己展现给身边的人,那么也许这本书会给你很多启迪。这本书虽然主要讲的是说话的技巧,却也穿插了不少生活中给人好印象的言行举止。想一想每次走到商店门口,推门而入的时候,是不是会注意一下身后有没有人,自己放手的时候门会不会妨碍他们进入,这样的话,也许我们可以慢些放手,等身后的一群人进来了再放手不迟;和上司聚餐,自己到底该选择坐哪一个位子比较好,选择错了位子绝对可以把一次好好的,可以促进同事感情的聚餐变成大家各吃各的,并不十分和谐的聚餐;还有,当我们上台发言,主持节目,向领导报告工作时,该用多大的音量,多快的语速,站姿或坐姿要注意点什么,类似的问题时常困扰着一些刚入职场的新人,甚至是一些不谙世故的老职员。这些在日常生活中我们经常会碰到的,该注意的地方,困扰我们的地方,我们都能从这本中得到一些提醒。 对于一个平时不注意这些小细节的人,也许会觉得这些小事太琐碎,如果样样都要思考过再去行动,岂不是太累,自己的工作都来不及做,何暇去顾及这些,那么,也许你辛辛苦苦做完的工作也不会给你的同僚,上司留下什么特别好的影响,想想,平时一个自顾自,连待人接物都不会的人怎么会放心让他担任公司中重要的职位,只有那种懂得与人沟通,善于处事的人才可以去管理其他人,调动其他人的

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名牌的衣服真的就比一般中高档的衣服要好很多么?不一定。但是人们要的是名牌,要的是穿在身上那种尊贵的感觉。 所以,仔细研究你的产品或服务。把它能给顾客带来的感觉用图像、声音、味道、感受等方面描述出来。他们拥有了这个产品之后会有什么好处?他们能听到什么(别人的赞扬等等)?他们能看到什么(流线形的身形、夏日最流行的色彩、梦一般美丽的容颜等等)?他们能感受到什么(一流人士的感受等等)?他们可以闻到什么或尝到什么(“家的咖啡,给你带来家的味道”等等)? 建议:不要等到顾客上门了才开始思考你的用词,平时就要一百遍一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧,或称为创造感觉的语言艺术。 现在举一个例子让大家看看如何利用恍惚来做。我们以推销汽车为例:作为一个老练的小汽车推销商,你可以让他看到自己跟着鲜红色的夏利车子跑;你可以让他看到当他驱车驶过大街时邻居们的回头张望;你可以让他看到在他的车驶进车道时妻子的微

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催眠式销售:让销售从此更简单 2011/8/1/8:29来源:总裁网论坛 在销售工作中,你有没有遇到过以下的情形? 你有没有试过,遇到客户时却不知如何开口? 开了口之后却不知怎么引起客户的注意? 引起注意之后,却不知怎么建立信赖感? 而在进一步的销售工作中,你是否希望,很快地让客户开始聆听你的谈话? 找到客户的需求? 让对方使用购买你的产品或服务的欲望?并且,最后成交? 如果你需要这些,催眠式销售五步曲法,可以给你全面的支持与协助,让你感到自己越来越有影响力与推动力了。 在开始这个神奇的方法之前,我们必须先重复一些重要的观点,以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后,我们才能以从一个正确的起点上,开始我们晋身卓越销售人的特训。一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法,而不是让你睡觉。 我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠(也叫舞台式催眠)。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢?交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态,同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说,催眠的状态是进入一种注意力集中的,更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师,你每天都在催眠,无论你是否推销员,你每天都在销售。 有的人说,催眠对我没有用,我并不需要。事实上,无论你觉得自己是否需要,你每天都在催眠他人,或自我催眠。当你不断地说:“催眠对我没有用”时,事实上就是在下一个催眠指令,而这个“催眠对我没有用”的指令,会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说:“催眠式销售是什么?好像会对我有所帮助耶”时,你同样在进行一次自我催眠,让自己乐意去接受新的事物。 同时,上面的过程,也是一个销售的进程,它们都是你把一个想法,推销给你自己的过程。而我们每天,在不同的时间、地点,我们都在不断地把我们的想法、我们的产品,我们自己推销给别人。你也许会说:“东门街上的肠粉王很好吃耶,有海鲜粉,很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠,你引发别人开始去想像一件事,并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售,你把你的意见,用“美味”的**包装起来,推销给别人。 看,这不是很奇妙么? 只要你与人接触,你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切,我们更需要好好的关注它,让它发挥更大更好的作用。 ●观念三、销售四字决:销售买卖——销的是自己,售的是信念,买的是感觉,卖的是好处。 二、催眠式销售五步曲 ▲步骤一:吸引注意(感官收敛) 常见销售问题: 1、销售人员没有吸引顾客的注意力,就开始滔滔不绝的介绍产品了,说完之后,顾客只说:“我不感兴趣。”

《说话的魅力》读后感

《说话的魅力》读后感 《说话的魅力》这本书简单到由接电话的第一个字“喂”开始,抽象到教你养气的方法,甚至引申到为什么有人“能在马背上得天下,却不能在办公桌后面治天下”,以及生活背景对说话的潜在影响。一个简单的“喂”字的作用也是如此之大,不同“喂”的语气方式传递给人不同的信息。这些等等的说话与人沟通的技巧可能是我过去从未想过的,却足以影响我以后的生活。 书中,作者以“沟通”为主题,生动有趣地讲述了诸多沟通技巧。有些人特别被上级赏识,可能因为他说话的语气。不同的语气会给人不同的感觉;有些学生特别被老师喜欢,可能因为他听课时的坐姿。有时候你的坐姿可以透露出你在想什么,是否认真听讲;有些业务员的业绩特佳,可能因为他知道挑选座位。不同的座位截取到的信息便不同。有些人照相特别漂亮,可能是因为现场的灯光。不同的亮度照射在人脸上,会有很大的差别;有些公司给人很好的第一印象,可能因为接线小姐会说“喂”。声音轻柔或响亮,都会给人不同的第一印象;在大家不注意的地方下工夫,才能给人说不出的好感。要偷偷地下工夫,才能说到心深处!原来,细节的地方这么重要! 而且这本书中所有理论都被巧妙蕴涵于生动有趣的小故事之中,读书时仿佛与大师面对面聊天,轻松有趣又受益匪浅。看完这本

书,觉得了解了许多,也懂得了许多,在与人们交往交谈中我将更加注意细节,更注意自己的一举一动。 《说话的魅力》一书,凝聚了作者刘墉三十多年关于讲话、沟通的诸多心得与丰富经验,所有理论都被巧妙蕴涵于生动有趣的小故事之中,读之如沐春风,仿佛与大师面对面聊天,轻松有趣又受益匪浅。 在本书里,刘墉先生以“沟通”为主题,从多个角度、多个方面阐述了如何进行有效的沟通,并通过详尽的案例加以佐证。为什么要进行沟通呢向什么方向进行沟通如何突破沟通的障碍这些问题都一一被解答的同时,我逐渐明白了如何进行有效沟通。 沟通是双向性的,无论对工作,对生活都非常重要,在工作中,上级与下级之间、同事与同事之间无时无刻不存在沟通,要把工作做好,沟通必须是畅顺而有效的。然而,沟通并不是想像中的那么简单。有效的沟通也需要技巧,首先要有一个明确的目标,其次为达成共同的协议,需要沟通信息,交流思想和情感,最后解决问题。通过看这本书,我深深感到沟通的妙处,沟通可以解除误会、达成合作、促进生活、带来收获。

催眠式销售五步曲

催眠式销售五步曲

催眠式销售五步曲 催眠式销售五步曲 在销售工作中,你有没有试过,遇到客户时却不知如何开口? 开了口之后却不知怎么引起客户的注意? 引起注意之后,却不知怎么建立信赖感? 而在进一步的销售工作中,你是否希望,很快地让客户开始聆听你的谈话? 找到客户的需求? 让对方使用购买你的产品或服务的欲望?并且,最后成交? 如果你需要这些,催眠式销售五步曲法,可以给你全面的支持与协助,让你感到自己越来越有影响力与推动力了。 在开始这个神奇的方法之前,我们必须先重复一些重要的观点,以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后,我们才能以从一个正确的起点上,开始我们晋身卓越销售人的特训。 一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法,而不是让你睡觉。

我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠(也叫舞台式催眠)。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢?交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种 更容易接受你的影响的状态,同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说,催眠的状态是进入一种注意力集中的,更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠 状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催 眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师,你每天都在催眠, 无论你是否推销员,你每天都在销售。 有的人说,催眠对我没有用,我并不需要。事实上,无论你觉得自己是否需要,你每天都在催眠他人,或自我催眠。当你不断地说:“催眠对我没有用”时,事实上就是在下一个催眠指令,而这个“催眠对我没有用”的指令,会让你

无法抗拒的销售五部曲

无法抗拒的销售五部曲 催眠式销售五步曲 在销售工作中,你有没有试过, 遇到客户时却不知如何开口? 开了口之后却不知怎么引起客户的注意? 引起注意之后,却不知怎么建立信赖感? 而在进一步的销售工作中,你是否希望, 很快地让客户开始聆听你的谈话? 找到客户的需求? 让对方使用购买你的产品或服务的欲望? 并且,最后成交? 如果你需要这些,催眠式销售五步曲法,可以给你全面的支持与协助,让你感到自己越来越有影响力与推动力了。 在开始这个神奇的方法之前,我们必须先重复一些重要的观点,以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后,我们才能以从一个正确的起点上,开始我们晋身卓越销售人的特训。 一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法,而不是让你睡觉。 我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠(也叫舞台式催眠)。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢?交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态,同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说,催眠的状态是进入一种注意力集中的,更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术

题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师,你每天都在催眠, 无论你是否推销员,你每天都在销售。 有的人说,催眠对我没有用,我并不需要。事实上,无论你觉得自己是否需要,你每天都在催眠他人,或自我催眠。当你不断地说:“催眠对我没有用”时,事实上就是在下一个催眠指令,而这个“催眠对我没有用”的指令,会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说:“催眠式销售是什么?好像会对我有所帮助耶”时,你同样在进行一次自我催眠,让自己乐意去接受新的事物。 同时,上面的过程,也是一个销售的进程,它们都是你把一个想法,推销给你自己的过程。而我们每天,在不同的时间、地点,我们都在不断地把我们的想法、我们的产品,我们自己推销给别人。你也许会说:“东门街上的肠粉王很好吃耶,有海鲜粉,很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠,你引发别人开始去想像一件事,并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售,你把你的意见,用“美味”的诱惑包装起来,推销给别人。 看,这不是很奇妙么? 只要你与人接触,你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切,我们更需要好好的关注它,让它发挥更大更好的作用。 ●观念三、销售四字决:销售买卖——销的是自己,售的是信念,买的是感觉,卖的是好处。 二、催眠式销售五步曲

语音技巧——音色柔美的技巧20080828

语音美容 ——让声音柔美的技巧 一位音乐家曾说过:“声音是听得见的色彩……”每个人的声音色彩各不相同,其中有先天因素,也有后天因素。但通过规范的训练,都可以有不同程度的提高。著名的播音员、主持人赵忠祥的声音有着一种磁性的美,他在《动物世界》的声音是如此的美妙动听,听他的解说是一种极大的享受;陈铎……同样少儿节目主持人刘纯燕,她曾给美国童星秀兰·邓波儿配过音,她的音色甜美、圆润,富于表现力。他们有如此美妙动听的声音,并非与生俱来的,而是经过刻苦练习的结果。在日常工作及社会交际过程中,人们都希望自己语音准确,声音清晰响亮,圆润甜美,并具有一定的魅力。但很多人的声音却干涩,口语活动中,语调平淡,语音不准…… 美妙的声音能为平淡无奇的话语增色不少,能让你在打电话时都充满了魅力。一般的,社交对声音的要求是:男性要浑厚、富有磁性,女性则要甜润、柔美,尤其是电话营销。 第一节声音的心理影响 一、自信心——说话的魅力源泉 电话营销的必备信念: 1、我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面; 2、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会; 3、我所拨出的每一次电话,都可能为客户带来价值; 4、我的每一次电话不是要获得交流,而是为了获得与客户建立良好关系并达成目标的机会。 5、克服内心障碍,让自己及自己的声音充满自信:我的声音优美动人,充满魅力。 二、增强自信心 1、深呼吸 当见到自己喜欢的人时,我们就会屏住呼吸;当我们紧张或者兴奋的时候,就会感觉呼吸困难。由于呼吸困难,大脑缺氧,无法进行正常的思考,思维就会变得不清晰,说话时就会很紧张,声音也会变得细而尖,这可不是有魅力的声音。此时,就像脑门上写着“你让我很紧张”一样,紧张的心情让别人一眼就能看穿。在你意识到以前,一切已经变得一团糟了。如果你喜欢的人在你身边,你就应该有意识地控制一下自己的呼吸。放松,呼吸要缓慢、均匀,将自己最放松的一面展现给对方。 初初开展电话业务活动时,不妨先深呼吸几次,这可以使自己的心平静下来,并使自己的声音变的比较沉稳有力。

说话的魅力读后感四篇

说话的魅力读后感四篇 1说话的魅力读后感 《说话的魅力——你不可不知的沟通技巧》一书,凝聚了作者刘墉三十多年关于讲话、沟通的诸多心得与丰富经验,所有理论都被巧妙蕴涵于生动有趣的小故事之中,读之如沐春风,仿佛与大师面对面聊天,轻松有趣又受益匪浅。 在本书里,刘墉先生以“沟通”为主题,从多个角度、多个方面阐述了如何进行有效的沟通,并通过详尽的案例加以佐证。为什么要进行沟通呢向什么方向进行沟通如何突破沟通的障碍这些问题都一一被解答的同时,我逐渐明白了如何进行有效沟通。 沟通是双向性的,无论对工作,对生活都非常重要,在工作中,上级与下级之间、同事与同事之间无时无刻不存在沟通,要把工作做好,沟通必须是畅顺而有效的。然而,沟通并不是想像中的那么简单。有效的沟通也需要技巧,首先要有一个明确的目标,其次为达成共同的协议,需要沟通信息,交流思想和情感,最后解决问题。通过看这本书,我深深感到沟通的妙处,沟通可以解除误会、达成合作、促进生活、带来收获。 沟通其实并不难,我觉得与人交流沟通的关键是真诚的态度。善于在言谈说话间表达出自己真诚的人,能够把自己的心意传递给听者,使听者达到情感上的共鸣,而打动听者的心。首先沟通要发自内心,真心诚意,谦和大度,认真负责,一丝不苟。只有这样对方才会在交流中会体谅到你的诚意,投之以桃,报之以李,使对方在情感上

引起共鸣,重视你们之间的交流,才会有下一个阶段的互动分析、讨论,最后达成共识。诚的沟通会让人与人之间的交流更加美好而和-谐,也容易达成共同的意愿。流畅但缺乏诚意的话语,就像没有生命力的花一样,虽然美丽但不鲜活。 其次,语言要真诚。真诚的话语能够使人产生一种信任感和安全感,我们有必要在与人交谈时,在言谈话语间表露出自己的真诚。大多数时候,一句真诚的语言,可能只花你一分钟或几秒钟的时间,但对于听者来说,你的简单而真诚的一句话可能会带来他一天的好心情。就比如我们的收费员在与司乘人员进行沟通时,通过真诚的微笑,温馨的“您好”、“一路平安”让司乘人员带着愉快的心情踏上旅途,带着美好的祝福更加开心的工作和生活。 所以,沟通无处不在,沟通让生活更加美好。我们要通过激- 情饱满的心态、从善如流的沟通能力,来不断提升自身形象和人格魅力,用真诚和微笑打造路畅人和的大道青银。 2说话的魅力读后感 一直觉得自己不会说话,不善于与人沟通交流。有一次和先生到书店挑书,他说等会送我一本很好的书。后来一看《说话的魅力》,原来是刘墉先生所著。 书中,刘墉先生以“沟通”为主题,生动有趣地讲述了诸多沟通技巧。有些人特别被上级赏识,可能因为他说话的语气。不同的语气会给人不同的感觉;有些学生特别被老师喜欢,可能因为他听课时的坐姿。有时候你的坐姿可以透露出你在想什么,是否认真听讲;有

大客户销售项目运作与管理

大客户销售项目运作与管理 主讲:George(1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。在企业工作超过25年) 课程对象:从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和HR经理。 授课方式:讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组PK。 【课程背景】 本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现,通过研讨,正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法,了解顾问式销售项目运作与管理的全貌,并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划,实施,控制和风险的实战步骤,一步一步深入指导学员演练。通过方法教授与实践练习等,使学员了解信息收集方法,通过信息进行SWO方法分析,形成项目运作策略,通过SMART原则,利用5W2H方法制定行动计划,和风险评估计划,制定项目风险规避措施,保障项目顺利的进行和结案。极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。 【课程价值】 站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿,了解项目运作的全貌和发展动态,掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路;系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法(“道”),掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法(“术”),并能在实际工作中加以应用; 销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程,销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力,企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求,协调企业内部各个组织的能力和协调发展。本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程,在照顾共性的基础上,同时考虑企业具体的业务需求,比如,销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售

手机销售话术成交类修订稿

手机销售话术成交类 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】

销售情景1:催眠式销售话术的应用。 §不良应对: 1、要买吗?不相信、怀疑顾客。 2、要买的话,就给您试一下机。(负面暗示,买才给试机,不买就不试了吗) §实战策略: 所谓催眠式销售话术,就是从一开始就给顾客正面的暗示。科学研究表明,顾客在经过不断地正面暗示的情况下,会更容易做出购买决定。例如:一位顾客,如果在购机前,让其看5分钟A手机宣传广告片再来到手机店,其购买A手机的可能性会提高65%。 §销售话术: 话术1:(诱饵式)小姐,您希不希望自己更加时尚,更有乐趣呢? 话术2:(语言式)我们一起看这款手机吧!……我们先来感受一下外观手感,哇,手感多好啊……我们再来看一下功能……。我们就要这款吧! 手机销售话术——转推类 销售情景1:当顾客认准国际品牌手机,需要转推国内品牌机型时 §不良应对: 1、买国产品牌了,都是中国人嘛!支持一下了。 2、看一下这款手机了,国产品牌也不比国际品牌差了。 §实战策略: 国产品牌,优势:功能强大,价格便宜,综合性价比高;劣势:大部分品牌质量仍不稳定,售后较难保障。非国际品牌,优势:质量较好,售后服务较为完善;劣势:价格相对较高,某些功能并不实用。 顾客可以分为有品牌意识和无品牌意识两类,就本案例而言,显然是品牌意识较强的顾客,所以可采用“收集证据”的理性说服法。广泛收集和整理出可证明手机品质的证据和资料,以建设性的意见向顾客证明国产手机的优势。 §销售话术:

话术1:先生,国产品牌手机经过十多年的发展,目前生产技术已相当成熟了。您看这是某某品牌的厂家宣传手册,(提供一些图文方面的手机厂家资料。)还有,您看,这是我们全国的售后服务网点;另外您再看,这是这款手机相关性能的检测报告。从我专业的角度来看,国际品牌主要贵在其高昂的广告宣传费上,而(国产)某某手机主要把钱用在生产研发上了,广告费投入不高,所以知名度也就不高。但是我认为,消费者是为优质的产品买单,而不是为“贵”的品牌买单。您说是吧? 销售情景2:当需要说服顾客购买你想推荐的任何一款手机时 §不良应对: 1、买这一款吧,这一款不错的,它有……。 2、要买什么手机,不如了解一下这款了。 §实战策略: 如果顾客想购买某品牌某款的手机,你可以将此款手机的优点、作用以及价格等,向其娓娓道来。假若顾客看后,不想购买你推荐的手机,而你所推荐的手机确实物美价廉时,你是否有回天之力——将其召回,使顾客变“不买”为“想买”呢?顾客在不想买你所推荐手机时,有时会说出不想买的原因。这时候你便可对症下药。这副“药”,一定要一针见血,即通过一句话,就要说得顾客心里高兴。具体来讲,就是当顾客有自卑心理时,你可以采用赞美法;当顾客闷闷不乐时,你可以采用幽默法;当顾客不明事理时,你要将道理说到点子上。 §销售话术: 话术1:(幽默公关法)小姐,买手机吗?这款手机具有**功能。(女士嘀咕起来,要那么多功能干吗,还不只是打电话用。)呵呵,小姐挺时尚的,改走简约派路线啊!其实并没有您想的那样复杂,它的主要功能是“打电话”。 话术2:(设置疑问法)呵呵,看得出您对这款手机并不感兴趣对吗(顾客正得意,心想事呀,你又能怎么着。)很多人最初看外观也都有这种感觉,但后来他们又改变了看法。(顾客问为什么。)您一定对自己的健康很关注吧!(顾客说是啊。)这款手机具备很强的抗辐射功能……(介绍手机功能卖点,吸引顾客注意。)

说话的魅力:你不可不知的沟通技巧

说话的魅力:你不可不知的沟通技巧 1、要把话说明白 说话要注意前提:尽量避免语意含糊和易生歧义的词汇;要表达 出足够的信息量让对方理解;语言要有逻辑顺序 把话说明白的学问:说话必须吐字清晰,紧扣主题,才能达到表达思想的目的;不能不分讲话的目的而面面俱到,那样只能给人一种 絮叨的感觉;讲究逻辑上的合理,先说什么,后说什么;在一番较长 的讲话后,最好做总结,强调一下重点内容。 学会适时插话:当对方对自己的话题,表现出犹豫、为难的神情,担心你没有心思听,渐渐失去谈话的兴趣时,你可伺机说上一两句 鼓励安慰性质的话;当对方在叙述过程中,由于愤怒、烦恼而难以抑 制自己的情感时,你可以适当拿几句话来疏导他;当对方在叙述时急 切地想知道你的意见或想了解你是否明白他所说内容时,你可以用 简短的话加以复述,也可以点头表示理解。 从容应答的技巧:几种技巧:答非所问;以退为进;避而不答;间 接回答;无效回答。 2、告辞的艺术:留心对方的暗示;当发觉所谈的话题都已谈完,内容已渐趋枯竭时,不要试图把话题拖长;合理把握时间;切忌在双 方谈兴正浓时,突然结束话题;一次好的交谈,可以达到余音绕梁的 结果,在交谈结束时,可以说一些名人格言、富有哲理的话,或说 些美好祝福的话语;微笑并礼貌地告辞。 2、交换性原则;人际交往是一个社会交换过程。交换的原则是:个体期待人际交往对自己是有价值的,即在交往过程中的得大于失,至少等于失。人际交往是双方根据自己的价值观进行选择的结果。 3、自我价值保护原则:自我价值是个体对自身价值的意识与评价;自我价值保护是一种自我支持倾向的心理活动,其目的的防止自 我价值受到否定和贬低。由于自我价值是通过他人评价而确立的,

亲子读书心得300字:范文4篇

亲子读书心得300字:范文4篇 亲子读书心得300字范文一:我的孩子不喜欢阅读,写作水平欠佳,为此,我曾经很烦恼,幸好,我们班举行了亲子阅读活动,让我受到许多许多的启迪。 培养孩子良好的阅读习惯是很重要的,那怎样去培养呢?我觉得首先就是培养孩子的兴趣,那就可以事半功倍了,每当拿起一本课外书,我就提出一些有趣的问题,让孩子带着问题去阅读,这个方法还是挺有用的! 在阅读过程中,我提议孩子把书中的好词句划出来,让他不断地积累好词好句,让我感触最深的是贵在坚持,每天陪他阅读20至30分钟就已经足够了,慢慢地孩子都已经成为习惯了。现在,我意识到和孩子一起读书不光是孩子自已吸取了知识,我也在不断地吸取知识,还培养了母子之间的感情,也是我们大人最好的放松方法之一。 我希望我能坚持陪伴孩子进行愉快的阅读,培养他有一个良好并且能够受益终生的阅读习惯。孩子。我们一起加油、努力吧! 亲子读书心得300字范文二:《城南旧事》用淡淡的文字,悠悠的叙述将我领进二十世纪二十年代的老北京,在娓娓动人的真挚叙述中抒发了对童年的缅怀和对人间温暖的呼唤,不但写得亲切动人,而且每个故事都能令我思绪起伏,多种交集的感觉同时在心头涌现英子的世界是单纯的,充满疑问的,她和被人

们认为是疯子的秀贞结下了友情,;和“小偷”写下承诺,认真“小偷”讲故事······透过英子童稚的双眼,我们看到了大人世界的悲欢离合,虽然童年是天真的,却道尽人世复杂的情感。这本书让你看完了放不下,还要看一遍的书。 亲子读书心得300字范文三:亲子共读是教育的好方法之一,值得提倡。孩子到了刚上学的年龄,各方面都比较模糊,幼小的心灵应该得到多方面的教育,使之慢慢懂得许多道理,在与孩子共同读书的同时也可以教育孩子。给孩子讲解故事的起因与结果,让孩子懂得一些基本做人的道理;读一些科学家的故事,可以鼓励孩子热爱祖国,刻苦学习,积级上进,从小培养学习书本知识的兴趣与习惯,将来可以用知识回报祖国,回报社会,回报父母的关怀,做一个对社会有用的人;读一些勇敢的好故事,教育孩子做一个诚实可信的人,诚实的人总能得到人们的尊重,并有意想不到的收获;读一些热爱劳动,热爱生活的章节,讲一些“谁知盘中餐,粒粒皆辛苦”的故事,尽量让孩子学做一些力所能及的家务,认识粮食,蔬菜,水果及种植过程,让孩子懂得珍惜来之不易的果实。 亲子共读的时候,鼓励孩子说出自己的想法,试着从孩子的角度去思考问题,重孩子的自尊心,与他们建立一种亲密的平等的朋友关系,你会发现与孩子的沟通不再是很困难的事情。 总的来说,亲子共读的同时,使我们父母也收获受教育的机会。 亲子读书心得300字范文四:著名文学家高尔基曾经说过:“书籍是人类进步的阶梯”,读一本好书,便是开启一次生命

销售封闭式和开放式问题培训完整版

销售封闭式和开放式问 题培训 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

形式:人数不限,适合大型的演讲类型:销售促成技巧,沟通技术、谈判技术、客户服务时间:5-10分钟材料:未开封扑克牌1-2副场地:室内游戏目的:学习运用封闭式问题进行催眠式销售———注意力等于事实,让客服人员学习到怎么通过问话全面解决客户所有问题。操作程序: 1、培训师首先请两位学员为一组上台进行角色的安排,一个人洗牌(把大王和小王从整副牌中抽出来),另外一个人则从洗过的52张牌中任意抽取一张牌,假设抽出来的牌是红桃9。 2、抽出这张牌的学员不能看到,也就是说学员不知道自己抽出的这张牌是什么样的牌。但是学员抽出的这一张牌可以让其他的学员知道,扑克牌游戏最精彩的部分开始了。(主:代表支持人;学:代表学员) 主:请问你叫什么名字学:我叫张扬。主:你愿意和我一起合作完成出色的展示是吗学:是的。主:非常感谢你的支持,请问你曾经打过一次到两次牌是吗学:是的。主:一副牌当中抽掉大王和小王以后,还剩下五十二张牌,是吗学:是的。主:在这五十二张扑克牌牌当中一共有两种颜色,一种是红色,一种是黑色是吗学:是的。主:如果让你从中任选一种,你是选择红色还是黑色学:我选择黑色。主:谢谢,那剩下的一定是红色,对吗 学:是的。主:在红色的扑克牌当中,也分为两种花色,一种是红桃,一种是方片,对吗学:是的。主:如果让你从中任意选择一种,你是选红桃还是方片 学:我选择方片。主:好,那剩下的一定是红桃,对吗学:是的。主:谢谢你,在红桃的牌中,它一共有十三张牌,对吗学:对。主:十三张牌中又分为图案牌和数字牌,图案牌为J、Q、K,一到十的数字牌是吗学:是的。主:在图案牌和数字牌中,你会选择哪一组呢学:我选择数字牌。主:好,在数字牌当中,也分为1、3、5、7、9的奇数牌和2、4、6、8、10的偶数牌是吗学:是的。 主:那请问在两组牌当中,你是选择奇数牌还是偶数牌呢学:我选偶数牌。主:那剩下的是奇数牌是吗学:是的。主:好的,奇数牌当中又分为1、3、5的小数牌和7、9的大数牌是吗学:是的。主:那你是选择小数牌还是大数牌呢学:我选择大数牌。主:好的,大数牌当中谁大,谁小学:7小9大。主:那你是选择小的还是大的学:大的。主:那是多少学:红桃9。主:那请你把你刚刚抽到的

读《说话的魅力》有感

读《说话的魅力》有感 假期学校给每位教师都准备了丰富的精神粮食,我选择了一本刘墉先生的书——《说话的魅力》。以前曾对刘墉先生的书有所了解,笔风随意轻松,用故事给我们编织了一个个道理。 这本书谈的就是这些微妙的东西,它简单到由接电话的第一个字“喂”开始,抽象到教你养气的方法,甚至引申到为什么有人“能在马背上得天下,却不能在办公桌后面治天下”,以及生活背景对说话的潜在影响。一个简单的“喂”字的作用也是如此之大,不同“喂”的语气方式传递给人不同的信息。这些与人沟通的技巧可能是我过去从未想过的,却足以影响我以后的生活。 它也很实在地一点一点分析座位方向、灯光角度、身体斜度对沟通效果的影响,甚至小到怎么穿袜子、解扣子、提领子。正因为有许多看似玄妙的东西,刘墉先生举了一堆例子,甚至分析“风水”、动作、群众心理和行为语言。以此证明我说的不是玄学,而是科学。 书中,刘墉先生以“沟通”为主题,生动有趣地讲述了诸多沟通技巧。例如有些人特别被上级赏识,可能因为他说话的语气。不同的语气会给人不同的感觉。有些学生想什么,是否认真听讲;有些业务员的业绩特佳,可能因为他知道挑选座位;学生特别被老师喜欢,可能因为他听课时的坐姿。有时候你的坐姿可以透露出你在不同的座位截取到的信息便不同。有些人照相特别漂亮,可能是因为现场的灯光。不同的亮度照射在人脸上,会有很大的差别;有些公司给人很好的第一印象,可能因为接线小姐会说“喂”。声音轻柔或响亮,都会给人不同的第一印象;在大家不注意的地方下工夫,才能给人说不出的好感。要偷偷地下工夫,才能说到心深处!原来,细节的地方这么重要! 这本书凝聚了作者三十多年关于讲话、沟通的诸多心得与丰富经验,所有理论都被巧妙蕴涵于生动有趣的小故事之中,读之如沐春风,仿佛与大师面对面聊天,轻松有趣又受益匪浅。看完这本书,我觉得学习到了很多,在与人交往交谈中我将更加注意细节。《说话的魅力》真是一本值得一看的好书!

催款技巧:货款回笼的技巧-催款技巧,如何催款,发售回款.doc

催款技巧:货款回笼的技巧-催款技巧,如何 催款,销售回款 催款技巧:货款回笼的技巧人生指南 1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事,也没有什么妙语,最有效的方式就是有话直说,千万别说对不起,或绕弯子。 2.在采取行动前,先弄清造成拖欠的原因。是疏忽,还是对产品不满,是资金紧张,还是故意,应针对不同的情况采取不同的收帐策略。 3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。 4.不要做出过激的行为。催款时受了气,再想办法出出气,甚至做出过激的行为,此法不可取。脸皮一旦撕破,客户可能就此赖下去,收款将会越来越难。

5.不要怕催款而失去客户。到期付款,理所当然。害怕催款引起客户不快,或失去客户,只会使客户得寸进尺,助长这种不良的习惯。其实,只要技巧运用得当,完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然,如果客户坚持不付款,失去该客户又有大不了的? 6.当机立断,及时中止供货,特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。 7.收款时间至关重要,坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久,就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明,收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额,2年以上的欠帐只有20%能够收回,而2年以内的欠帐80%能够收回。 8.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明,应该要求全额付款,虽说拿到一点总比一点没拿到好,却不如收回更多。 9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业,他总得向供货商

付款。如果你没有收到钱,那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业,因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。 10.收款要有“钻劲”,要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略,即紧跟在办公室里,紧跟在吃饭上厕所的后面,紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份,不得已而为之啊!滴水石穿,绳锯木断,有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。 11.收款要有“柔劲”。从道义上讲,欠别人的款,心有歉意,理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位,有的对你板着老脸,有的对你不屑一顾,有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下,用兵之计,攻心为上,说尽人间好话暖语,赔上一个真诚的笑脸,对那“三种人”实施“情感投资”,精诚所至,为争金石所开。 12.收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务,讨债人要有一种坚韧不拔的毅力,哪怕别人无理地把你象打发乞儿一

催眠师销售五部曲

催眠师销售五部曲 在销售工作中,你有没有试过, 遇到客户时却不知如何开口? 开了口之后却不知怎么引起客户的注意? 引起注意之后,却不知怎么建立信赖感? 而在进一步的销售工作中,你是否希望,很快地让客户开始聆听你的谈话? 找到客户的需求? 让对方使用购买你的产品或服务的欲望?并且,最后成交? 如果你需要这些,催眠式销售五步曲法,可以给你全面的支持与协助,让你感到自己越来越有影响力与推动力了。 在开始这个神奇的方法之前,我们必须先重复一些重要的观点,以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后,我们才能以从一个正确的起点上,开始我们晋身卓越销售人的特训。 一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法,而不是让你睡觉。 我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠(也叫舞台式催眠)。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢?交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态,同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说,催眠的状态是进入一种注意力集中的,更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师,你每天都在催眠, 无论你是否推销员,你每天都在销售。 有的人说,催眠对我没有用,我并不需要。事实上,无论你觉得自己是否需要,你每天都在催眠他人,或自我催眠。当你不断地说:“催眠对我没有用”时,事实上就是在下一个催眠指令,而这个“催眠对我没有用”的指令,会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说:“催眠式销售是什么?好像会对我有所帮助耶”时,你同样在进行一次自我催眠,让自己乐意去接受新的事物。 同时,上面的过程,也是一个销售的进程,它们都是你把一个想法,推销给你自己的过程。而我们每天,在不同的时间、地点,我们都在不断地把我们的想法、我们的产品,我们自己推销给别人。你也许会说:“东门街上的肠粉王很好吃耶,有海鲜粉,很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠,你引发别人开始去想像一件事,并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售,你把你的意见,用“美味”的诱惑包装起来,推销给别人。 看,这不是很奇妙么? 只要你与人接触,你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切,我们更需要好好的关注它,让它发挥更大更好的作用。 ●观念三、销售四字决:销售买卖——销的是自己,售的是信念,买的是感觉,卖的是好处。

健身房销售系统解析

健身房销售系统解析 在国内许多健身俱乐部饱受“价格战”之苦的时候,欧美一些健身巨头们却保持了强势的销售业绩。而造就他们优秀销售业绩的主要利器是他们所拥有的,完善的销售系统。 那么,这个销售系统究竟由几部分组成?为何能达到如此好的效果? 在体育资源网和IHRSA国际组织的协助下深入系统地考察了在亚太地区取得成功地多家欧美健身俱乐部,下面将带你全程体验这些健身巨头企业的销售全过程,为你揭开欧美健身销售体系的神秘面纱。 本文案例健身俱乐部为美国健身巨头之一(以下简称S健身) S俱乐部的会籍销售系统包括:来宾健体纪录(GFP)→体成分检测与教练讲解(Test)→ 带客人参观会所(Tour)→会籍简介(Presentation)→报价(Price)→成交(Close)→高层介入(TO)→处理担忧并成交(Close)→ 首次私教销售(POS)。 也许,这个系统很多健身俱乐部都有,但是,重在执行。下面,我们将着重介绍S健身的会籍顾问是怎样履行这套系统的,并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率,以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值,让顾客得到超过他们想象的体验的。 1. 来宾健体纪录(GFP) 来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息,掌握客户需求与健身动机。S健身的GFP 问卷并没有特别之处,但S健身更强调其重要性与灵活应用。例如当一位访客进入时,会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP,此项时间为15分钟左右。 做GFP的目的:①寒暄并迅速与客户建立关系,消除其戒备心理。②通过顾客信息栏了解客人的背景,以便寻找共通点,让客人信任你,进而建立会籍顾问的个人价值。③通过GFP上精心设计的问题,巧妙地提问,找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧,这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢,迎合需求,化解忧虑。④如果当天没有成交,以后会籍顾问看到GFP,就会回想起客人的资料与特征,便于追踪和管理。 S健身非常重视利用GFP,制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。所以,在S健身的会籍顾问培训中,光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。S健身反复强调“GFP 是销售的枪”,这与我们调查中很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。 2. 体成分检测与专业教练讲解(Test) 帮客人做完GFP后,会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理,然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住,“适合”是一个关键词,一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力,而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。当然,这个请示过程很快,不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时,很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻,已经产生了购买欲望。 随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上,需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内,教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听,并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练,就像会籍顾问帮客人做GFP一样,严谨、熟练并灵活。 体成分检测与专业教练讲解的目的:①让客人的感受超过他们的想象,因为大部分人在走进S健身中心之前,都没有认真做过体测,而S健身的员工通过训练有素的标准化流程,让客人感受到了良好的服务与被重视,好奇心与虚荣心得到满足。②通过体测数据,给客人以信心,告诉他们身体还行,但确实需要锻炼了,而且更需要专业的健身服务。③通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想,唤起顾客心底的共鸣。④打消或缓解客人的担忧,比如客人担心健身会不会很累,会不会花太多的时

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