『催眠式销售』的说话魔力

『催眠式销售』的说话魔力(上)篇

如果，你要达到和顾客会晤的目的，你会使用下面那种方式？

(一)「突然给你这个电话，非常抱歉！明天你什幺时候有时间？」

(二)如果明天去拜访您，请问上午或下什那一个时段比较方便呢？」

标准说法，当然是后者，因为这是「推定承诺法」，也是典型的「催眠说法」。

最近，「催眠式销售」大行其道，许多企业纷纷引进这套培训课程，希望经由言词催眠的魔力，在推销工作中能够憾动对方的感情，改变原有的认知、想法，进而采取积极的行动，争取到更多的业绩。

言词像把刀，具有双刃。有时候，措词稍变，就能说服对方。有时候，也可能招来对方莫大的误解。

一位研究「催眠说法」的权威教授强调：「只要使用催眠说法，任何人都可以把对方操纵自如。」我相当同意他的看法，我敢向你保证，只要你知道怎样运用催眠言词的使用法，你一定能百分百推动每一个人同意你的建议，迅速完成交易。事实也是如此，因为最近有很多行销人员和企业主管接受了「催眠说法」的培训后，业绩都有相当程度的成长，事实证明了「催眠式销售」威力的惊人效果。

※话要说对，就产生催眠效果※

最前面的几句话，胜过后面的千言万语，所以，第一句话就要深深吸引对方的注意和兴趣，最好能马上打动对方的心！

一般的推销话法与说服术，产生不了预期的效果，主要是没有活用言词的催眠作用。

举个实例给大家作说明。

（汽车推销员在访问准顾客的时候，正在进行接触工作。）

准顾客：「唉呀，你就明年才来吧。」

推销员：「您的理由是…？」（质问法）

准顾客：「因为，我现在的车子刚刚完成整修呀。」

推销员：「不错！可是现在换新车是绝对有利的。」（连接法）

准顾客：「这次整修，把我的存款都花光了。」

推销员：「请看这一张分期付款表。每个月只需缴纳五千元而已。」（资料转换法）

准顾客：「那，我不会当做自己换了新车，每个月储蓄五千元呀？我实在很忙，请回吧！」虽然大家都说，「拒绝是推销的开始」，但是，从这个例子来看，推销员简直是「英雄无用武之地」。

这到底是错在哪里？

标准答案是：前面介绍的是，一般营销部门都有的『拒绝处理话法』典型的例子。

双方交谈的内容，一直保持并行线，无法产生交集，主要是因为没能掌握对方的心情。

在这种情况下，即使把自己背得滚瓜烂熟的「拒绝处理话法」搬出来，也不会产生任何效果。

那幺，要说出怎样的话才能掌握对方的心情，才能把对方操纵自如呢？

现在，我举一个说明催眠话法的运用模式。

让我们来看一个街头销售的实例。

?场地：在商店街的一个销售菜刀的摊位。

?场景：卖菜刀的摊贩商人，口齿清脆，手拿着他的商品──菜刀。几位到市场购物的家庭主妇，围绕着他。（以下文句的阿拉伯数字是表示催眠话法的句型代号）

「1.这种菜刀，买过的人有没有认为，怎幺磨切起来都不快利，或是只有刚刚磨过的时候，切

起来才快利？

2.若是真的碰到这种事，请不要客气的说出来。我绝对不会卖这种杂牌切起来不快利的菜刀。

3.各位再看看，我用我们生产的菜刀，你们看看有没削过这幺硬的木材，影响到这个菜刀的快利呢（以菜刀削切一个方材）。

您看，一点也不会伤到刀刃吧！

4.若是切伤了刀刃，您可以笑着回去的；

5.这位妈妈，您说是不是？

这般快利，简直就像剃刀。

您看，只把菜刀从上面放下去，就能切掉东西（实地表演，使菜刀往萝卜上面落下。萝卜果然被切成两半）。

6.原价八百元的菜刀，我却请您只以三百元买下来。

7.上午以这个价格买过的人，很抱歉，请不要再买，把机会留给别人。

各位，这是道道地地8.来自制造菜刀的名家──○○工厂的菜刀，触了就能切开，碰了也能切开。」

一位主妇被他的「舌灿莲花」和「生花妙语」给迷了魂，马上情不自禁地说：

「老板！给我一支吧！」

他就间不容发地应说：

「各位，您们都听到了，9.有教养的人毕竟不同，她不会说『买一支』，而是说『给我一支』。

光是听到这种话就令人觉得，她是有福气的人。10.买了我们的菜刀，一定会带来好运道，这是错不了的事！」

话说到这种程度，连那些原以为是「普通菜刀」的人，也会不知不觉跟着别人伸手付钱买了下来。

回到家来，试了几天，结果发现比一般菜刀还不好用，可是，为时己晚，最多也只有笑笑了事，自叹倒霉了。

菜刀为什幺会卖得那幺快，那幺多呢？关键就在于这个卖菜刀的销售人员，所使用的某些言词销售话术正是「催眠话法」。

针上面的例子，我把其中含有的种种措词技巧分析如下：

一般家庭的菜刀不快利，是由于没有好好磨过，可是，在1.中，他却把它归咎于菜刀本身，藉此引发对方的「认同感」；

而后，以2.的呼吁方式，触发对方一观究竟的动机（兴趣）；

接着，以3.的方式加以「证实」；

但是，表演时使用的菜刀，与真正要卖的菜刀，完全不一样，因此，在被识破之前，立刻以4.的幽默，转变对方的注意力；

然后，在5.以一句「这位妈妈」，又来个话锋骤转；

并以6.的「原价八百元，只卖三百元」，施展出折扣术，发挥催眠作用；

进而运用7.的言词加以强调；

8.的主要用意是，搬出制造菜刀的名厂品牌，以强调「权威效果」；

9.是临时穿插的对白，向购买者「恭维」一番，并且把舞台效果发挥到最高峰；

最后，以10.做一次更具效用的引诱攻势。

自古以来，许多进行街头销售人员的销售言词，都交织着各种催眠话法，诱使别人购买。

他们这种技巧，来自真正洞悉人性的心理、长期的经验，以及代代相传的秘诀。

所以，我们只要详加分析便知道，他们的销售话语，凝聚了当今推销话法也无法匹敌的智能…。

总结，这种催眠话术具备了三个效用。

1.一下子把对方拖入自己的「步调」。

2.艰难的话题也能顺利进行。

3.事后，也不会使对方憎恨。

在我们的四周，许多业绩不凡的人使用这种「催眠用语」，但是，他们都是无意中使用而不自知。

怎样使用「催眠说法」呢？以下五个入门技巧，相当管用：

1.与对方「约晤」时，采取「上午呢？还是下午？」的二择一法，对方就不便拒绝。

2.比较之时千万不要攻击竞争对象，反而要说出对方的一些优点，然后再强调你自己的优点比对手多、比对手好！

3.使用催眠言词，对方就会被你诱导同意你的说法。对你不利的事，要以「幽默」口气说出来。

4.使出一般平凡的推销话法，很难攻下顾客。必须强调自家商品的好处、利益和价值所在，并且会拿出证据加以证实一番。

5.商品必须赋予「权威性」。搬出名人、专家等人帮衬，会提高催眠效果。

※催眠言词的十种效果运用法※

任何人，多多少少都曾经受到催眠言词的影响。

这就是说，只要你摸清楚个中道理，反过来使用在别人身上，就能轻易「推动」、「感动」对方。

如果，事先预期从正面进攻会被人拒绝，只要使出「趁虚而入」的催眠言词，你就能赢得超过想象的好效果。

以下几个具体的例子，你可以看到和感受到言词的催眠效果，的确相当惊人。

1.意外效果奉送惊奇

假设，值十万元的一张床，你向对方说：

「这一张床，只要三十元就可以买到。」

任谁听到这句话，都会愣了一下，并且倾耳聆听到底是怎幺一回事。

此时，立刻接上一句：

「每天丢三十元到扑满里面，一个月一千元就够了，太太。」

一开头就说「一个月缴一千元」，这是一般的说法，把顺序掉转为一天三十元，如此引起对方的「意外感」，接着把对方「引君入瓮」──这就是催眠言词的「诱钾术」。

2.缺点效果诚实度的表达

目前已成为美国最具规模的租车公司──赫兹，当在业界排行老二的时候，曾经刊登「No.2宣言──我们还要更加努力！」的广告，给消费者留下了诚实企业的形象，从此业绩大展，打下了大片江山。

把自己的缺点或不利的现状，明明白白说出来，反而会打动对方的心。

若是将某个缺点特别醒目说出来，对方就不会注意到其它缺点──这是人类共有的「深层心理」。

3.权威效果使对方信服

日本一位物产火灾保险推销员，用下面的说词紧逼准顾客：

「太太，根据消防厅的统计，去年度全日本建筑物发生火灾共三万八千四十四件，烧掉的面积是二百一十二万平方公尺。

如果把这换算为一房二厅的国民住宅，等于约二万六千五百户的建筑物，烧成灰烬了。」

搬出消防厅的权威性，以及火灾统计的科学数据，一般人都会「俯首称臣」。

人类容易屈服于权威与数字，这个催眠言词就是对准这个心理弱点而发。

4.换算效果减轻心理负担

建筑物（住宅）的销售广告常见的文案是：

「离闹区只有75分钟。」

它绝不会说「1小时15分」。

与其说「离○○只有×小时」，不如说「×分」，对方才会觉得「很近」。

这就是运用人类这种错觉，以发挥催眠效果的方法。

5.同调效果诉诸于社会认同意识

谁都有平等意识或「别人有，我也要有」的中等意识。

煽起对方竞争心的言词，也会发挥催眠效果。

「隔壁也装了最新型的湿度调节器呀！」

太太对先生的此类「要求」，就是这种催眠言词之一。

「这一条街的住户，大部份都为这次捐款活动尽了力，所以也请您……」

而对这种「说词」就无法拒绝，也是因为它是具有同调效果的催眠言词。

6.恐吓效果使对方感到不安

「万一先生有个三长两短，您不就糟了吗？还是趁早加入这个保险吧！」

这种话会使对方感到不安，因而兴起积极投保的意愿。

药厂或药房的广告，也是很好的例子：

「半夜常跑洗手间；小字体的文字无法看得清楚；容易疲劳，四肢无力──有这种症状，请赶快服用○○○药……。」

其实，以上所说的症状即使是身体健壮的人，偶尔也会出现。

但是，一般人由于自己偶亦出现的症状也被列出，就下意识产生了不安感、恐惧感，于是，心里就想：

「我的身体虽然健康，恐怕也得吃吃药了……」

7.禁止效果激发挑战心

家长反对子女与某异性交往的时候，往往会造成「火上加油」的效果，最后，弄得男女双方私奔──这种案例，经常可见。

一个人越被禁止做某些事，就越想向禁忌之事挑战，这是人类习性之一。

日本名提琴家铃木镇一的教学方法，就是充分发挥了这种禁止效果。

他奏出一首曲子之后，问学生：

「我想，你是奏不下这种曲子的，对不对？」

学生被如此一激，激发了他不服输的挑战心，回答说：

「我为什幺不会？」

然后拼命练习，终于通过考验。

这就是运用禁止效果成功的例子，这种方法又叫「激将法」。

8.对比效果诉之于损益

刑警要使嫌犯招供的时候，惯用的方法是向嫌犯说：

「现在就自白，罪刑就会轻得多。拖得越久，以后的判刑就越重呀。」

这就是以判刑的轻重做对比来说服的例子。

人，依照自己的意志而行动时的效率，远超依照命令而行动时的效率。

所以，只要驱使「把命令改为可以促其自发而动的言词」，对方就会以积极的心态，同意你提出的建议。

9.「正面言词」效果称赞缺点

例如，有一个又瘦，个子又高的人，你对他说：

「哟，你这副模样简直是晒衣服的竹竿嘛？」

这是直指其缺点的「负面言词」，对方听后，会觉得你在嘲笑他，心中一定不是滋味，很容易

引起人家的反感。

相反的，若是说：

「唉，你就是跟一般人不同，这种身材，穿任何衣服都很潇洒呀！

这就是将「缺点」转化为「优点」而称赞的「正语」，对方听后，心中一定很舒适。

这种催眠语只要见机至少反复三次，就能产生「诱导」对方采取积极行动效果。

10.疑问效果置对方于优越的地位

把命令或断定语改为疑问句表达出来，就能使对方随你之意而动。

善于统御部属的上司，他不会说：

「这件事在明天之前做好！」

而是使用疑问句说：

「请你在明天之内把这件事做完，好不好？」

高竿的商人在交涉的场合，总是说：

「这个价格，您认为怎样？」

这就是把判断的机会拱手让人，表示你很尊重对方的意见，把对方置于比自己更优越的地位。

※讲得好、讲得妙、讲得美，就讲到对方心坎※

为什幺前面介绍过的这些言词，能发挥催眠效果？

因为，这些言词无不诉之于对方的感情。

言词有两面性，它分为诉之于道理（理性）与诉之于感情的两种表达方式。

举例来说，当一个人被流氓缠住的时候，若是以道理反驳，只会受到对方的伤害。在那种场合，若采取低姿态（例如，哭出来）面对，反而很容易脱身。

因为，哭这个行为，至少可以触动对方的感情。

说了好几遍的道理也产生不了催眠效果的事，若是改为『诉之于感情的言词』，就能一语息事宁人，原因就在这里。

总结以上说明，以下六个要领，务必常常拿出来运用，保证你销售无往不利。

1.与其说「1个月1千元」，不如说「1天30元就OK」，对方就会增强购买的意愿，有助于双方的成交。

2.要激发对方「输人不输阵」的比较心理，不妨使用激将法。「你做不到吧？」这句话会刺激对方的认同，产生借力使力的效果。

3.与其强调No1，不如做No2，这样的宣言，反而显得自己的诚实可靠、童叟无欺。

4.「现在招供，罪刑就轻多了，越拖就越重噢！」这是催眠言词的一种，运用在成交临门一脚时，提醒对方「现在买，价格优惠这幺多，过了今天，明天买就要多支付不少钱，这样做，有点不值啊！」

5.「请你做这件事，好不好？」，比「做这件事吧！」有说服效果。记住：「疑问句」比「命令句」更能推动对方，采取积极的行动。

6.重复同样的言词好几次，对方的潜意识就会深信不疑。电视广告或选举演说就是很好的例子。

催眠式销售的说话魔力（下）篇

平时不经意中使用的语词，只要换个不同的表达用语（措词），你就能把对方操纵自如，这个秘密，你到底知道多少？

譬如，你准备和客户缔结一笔生意时，你会用下面那一种方式？

(一)「麻烦你在合同上盖章。」

(二)「麻烦你在同意书上确认一下。」

第一种方法虽然措词正经八百，却让人有被套牢，要负法律责任的感觉。

第二种说法就让人觉得拥有这些美好东西很合理、很自然，没什幺压力的样子，这就是典型的催眠说话的魔力。

日本NHK有一个相当轰动的节目，名叫：「言词的魔力」。据知，这个收视率极高的节目，由于主持人是一位从事「催眠言词」的教授，强调「只要懂得运用催眠话法，任何人都可以把对方操纵自如」，所以相当受到工商企业界和销售人员的喜爱。

你相信只靠三句话，就能推动和鼓舞任何人去做你想要他做的事吗？

我们现在来看看什幺是「催眠言词」，以及具体使用法。

驱使对方采取一定行动的入门秘技就是：改变措词或是重复强调。技巧很简单，就是把负面表达的方法改为正面肯定式的表达方法，譬如，「比起上一组客户，你选购的时间花得太多了。」这种表达方式，是一种破坏性表达，等于否定对方，很容易使对方感到沮丧、受辱。

如果改说：「你真是精打细算，很愿意投资时间选自己最爱的东西，真令人敬佩，我建议你…」这种肯定式的表达方法，只不过是转换另一种语词，却能扭转整个局势，使对方马上采取最终要购买的产品，并马上购买。

俗话说多：「话不如话少，话少不如话好，话好不如话巧」。我们不但要会说话，而且还要说得好、讲得好、讲得巧，更要打动人心，这样才算是一位真正的沟通高手。

以下三句话，都具有打动人心的效果，能够诱导和撼动对方的感情，影响对方采取有利于彼此的行动──特别是在销售场合中。

第一句话是「如你所知…」。

一位销售钻石的顶级业务人员，提供了他成功推销的经验。

他毫不保留地说：「当我开始介绍钻石给客人时，开头一定这样说：『如你所知，供应全世界八成钻石的南非，最近正准备减少产量，所以价格还要继续上扬…』，这时候，客户就给诱导得点头，当时，再说明价格时，对方就会不时附和，自动跟我站在同一边。」

心理学专家指出：「纵然顾客并不知道真正的状况，但是，推销员先说一句：『如你所知』，他就会装作自己也是行家，很少会提出反驳的」

为什幺会这样呢？这是因为双方已有『共识』的心理从中穿针引线的缘故啊！

所以，你要封住对方的口，让他相信你，你一定要把这句话当作拦路虎来应用。

第二句话是：「只剩最后一台了…」

如果你能越快说服客户做决定，就愈有机会大幅增加你的收入。你若让客户有越多时间去思考，你越没机会提升你生活的水平。

数量和时间一受到限制，人们就会不知不觉急着购买。

你可以试着用这种来改变人们的心意。

如果你是一个推销人员，想要让客户当场作购买的决定，你可以这幺说：「现在只剩最后一台了，○○先生，我不想给你压力…」我称这种开场白为「打预防针」，透过这种言辞，你让对方有接受你的压力的心理准备。

「○○先生，我不想给你压力，也不想逼你，这事关你的荷包，再不买下来，就没有机会获得这幺优惠的价格了。如果我没办法说服你买下来，只好把这个机会让给另一位幸运儿了，但我真的不想这幺做。○○先生，决定拥有它吧！」

这叫做「时间压力」，不是吗？你让客户感觉到机会并不会等他太久。因为，下一个幸运儿紧追在后。

相关的话语有：

「限定10台」

「优惠期限到今天下午六时为止」

「订购电话限于本日下午三时截止」

「周年庆后，回复原价不再打折」

「买一送一活动」将于十分钟后停止」。

所以，你要促使犹豫不决的客户，积极采取购买的行动，与其给他充分考虑的时间，不如使用「时间压力＋好处」的言词，让他坚定决心，促使他不再藉词拖延，马上购买。

第三句话是：「我告诉你一个秘密，不要说出去喔！」

这种说服言词，又叫做「分享秘密的艺术。」，这个方法一定会令你爱不释「口」。

销售谈判大师罗杰?道森（Roger Dawson）曾举一个实际的例子，说明「分享秘密」的说服力量。

罗杰?道森说：「让买主和你合作的奇神三步骤，分别是说出你心理的秘密、告解和请求帮助。」

这个方法怎样运用在生意场上呢？罗杰?道森就拿他的一位得意门生──哈利大卖豪华游艇的事例来作见证。

哈利最拿手的一招话术是这样的：

「亲爱的顾客，既然我们已经这幺熟了，我必须告诉你一个秘密，这艘新型游艇其实有一点小小的瑕疵，就是它的音响设备没有升级。原本的船主似乎还没注意到这一点，如果你保证不告诉别人的话，我愿意以最低价格卖给你！」

「这一招相当有效，准顾客都很容易被说服，马上和哈利成交！」罗杰?道森笑着说。

这个技巧的关键是什幺呢？那就是：秘密的分享永远都比较具有说服力！

你要好好运用这个技巧。如果你要说服客户，却又害怕他们不相信时，在重要时刻，贴近他的耳朵，跟他说：「我不应该告诉你这件事的，但是…」或说：「我现在要告诉一个相当机密的事…」请记住：刻意被隐埋的信息通常都比较有价值。如果你想人们注意听你说话，不妨在一开始就告诉他们：「我告诉你一个秘密，不要说出去喔！」

当然，你也可以改另一种说法：「我实在不应该告诉你这件事，这会让我惹上麻烦的！」

结语：

只要你学会上面三句具有神奇说服魔力的话。以前你很难打动别人，现在你必定可以变成一位成功的说服高手。

但是，要收到百分之百的说服效果，除了运用催眠说服的三句话之外，你必须要辅以言词以外的肢体语言──例如，你的眼神、表情、动作、热忱和积极的态度才行。总之，所谓催眠说服效果，必须和肢体语言的有关元素，相辅相成，绿叶衬红花，才能收到预期的效果。