顾问式销售十大步骤
顾问式销售十大步骤
顾问式销售的十大步骤包括：
1. 准备：在开始销售之前，需要对自身、产品和目标客户进行深入的了解和研究。这包括了解自己的强项、弱项、产品特点和优点，以及目标客户的需求、兴趣和购买动机。
2. 建立信任：在与客户交流时，需要建立信任关系。这可以通过真诚、专业、可靠和诚实等方式来实现。
3. 了解客户需求：在与客户交流时，需要了解客户的需求和问题。这可以通过提问、倾听和观察等方式来实现。
4. 提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供相应的解决方案。这需要深入了解产品和服务，以及如何将其应用于客户的实际情况。
5. 演示产品：通过演示产品来展示其特点和优点，以及如何满足客户的需求和问题。
6. 处理反对意见：在与客户交流时，可能会遇到反对意见。需要处理这些反对意见，并解释为什么客户应该购买该产品或服务。
7. 谈判：在与客户交流时，需要进行谈判。这需要掌握谈判技巧，以便达成双方都能接受的协议。
8. 跟进：在销售完成后，需要进行跟进。这可以帮助客户更好地使用产品或服务，并建立更紧密的关系。
9. 维护关系：在与客户交流时，需要维护良好的关系。这需要积极回应客户的反馈和建议，并提供优质的服务和支持。
10. 持续学习：作为顾问式销售人员，需要不断学习和提高自己的技能和知识水平。通过参加培训、阅读相关书籍、与同行交流等方式来实现。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售 一、销售的两种类型 1、告知型 不管你有没有需求，只负责告知 以销售人员的身份出现 以卖你产品为目的 我要卖你产品、服务 说明解释为主 量大找人代替说服人 2、顾问型（销售医生） 询问、诊断、开处方 以行业专家顾问身份出现 以协助你解决问题为目的 是你要买，我公司有 建立信赖，引导为主 成交率高，重点突破 二、四种销售模式 单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观； 注意以对方为主，配合对方 单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主 多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰 三、三大销售战场 销售战场优势注意事项 1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧 2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰 3、双方陌生的战场双方放松提前到达 四、销售原理与销售关键 1、销的是：自己 2、售的是：观念 3、买的是：感觉 4、卖的是：好处 五、动力源 1、追求快乐 2、逃避痛苦 3、可行性 六、六大永恒不变的的问句 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是真的？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 七、沟通技巧 1、沟通三要素 A文字：7% B语调38% C肢体动作：55% 2、沟通双方 自己：问对方：说 八、问话——所有沟通的销售关键 1、四种问话模式 A开放式B约束式C选择式D反问式 2、问话6种作用 问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交 3、提问题的方法 A问问题要注意你的表情B注意语气、语调 C问简单回答的问题D从小开始 E问二选一的问题F事先想好答案 G能用问，尽量少说 九、聆听四个层面 1、听懂对方说的话 2、听懂想说没有说出来的话 3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话 4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要 十、聆听技巧 1、聆听是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听 4、态度诚恳 5、记笔记 6、更新确认 7、停顿3~5秒 8、不打断.插嘴 9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言 12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音 十一、赞美技巧 1、发自内心的赞美，真挚的赞美 2、闪光点，赞美优点 3、具体 4、间接（赞美与他相关连的人.事.物） 5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美 十二、四句经典赞美 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。 十三、肯定认同技巧
顾问式销售
顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步沟通，达到成交的目的。 顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 步骤： 第一步：细分顾客，分析哪是意向型客户群体（带小孩逛书店电教的、看过竞品、在仔细咨询价格、售后这块的。）、潜在客户（30往上的，）、无意向（到处闲逛、看书的中小学生） 第二步：吸引客户：并迅速建立信任。包括一些有噱头的喊，或者播放一些有吸引力的广告等等，然后进一步提出第一个开放式问题，孩子多大，学习成绩怎么样？在询问的过程当中认真的去聆听。 第三步：提议解决方法（根据刚才的问题做出回答，别一开始就往产品上引，先和客户建立信任关系，也就是把自己先推销出去，包括对孩子学习成绩从真正意义上的给予一些建议。比如作文不好，那么告诉家长不单单买台学习机就够了的，应该多看相关的课外书籍，平时多进行一些联系，在这个时候，要做到往自己产品上来引了，比如我们公司的产品有哪些好的作文资源呀，或者哪些名师视频，等等） 第四步：引导成交记住销售过程当中的服务不是为了成交而服务，我们的服务本身就是一种产品，一定不要急着催促家长买单，必须要把握引导这2个字，有针对性的对家长刚才的需求进行满足，然后才可以进行圈定问题来达到最终目标 传统模式：推销员—产品---相关辅助材料----顾客 顾问式：销售员—目标客户的锁定----客户需求的挖掘---顾问是的建议----达到成交
周嵘面对面顾问式实战销售完整版
面对面顾问式实战销售讲义-周嵘 90天为销售的阵亡期 两年左右为销售的更年期 五年为销售的成熟期 实战、实用、实效、演练、互动、游戏 ※学习五大步骤： 1.初步了解 2.重复为学习之母 3.开始使用 4.融会贯通 5.再次加强 ※如何更有效地学习： 被动听5% 听,大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% ※销售的两种类型 1、告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现； 以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 量大寻找人替说服人。 2、顾问型（销售医生） 询问、诊断、开处方； 以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破。 ※面对面销售的四种模式 1、单对单 优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。 注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。 2、单对多 优势：量大、机会多、省时。 注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。 3、多对单 优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。 注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。 4、多对多 优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。 注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。 ※面对面销售的三大战场 1、我方熟悉的战场 优势：资源为我支持。 注意事项：对方小心恐惧。 2、他方熟悉战场 优势：资源为他支持。
注意事项：排除干扰。 3、双方陌生的战场 优势：双方放松。 注意事项：提前到达。 ※销售中的“销” 自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。 ※销售中的“售” 观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身； “观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式； 配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。 ※买卖过程中的“买” 感觉：看不见、摸不着，综合体； 之前的了解，企业、产品、人、环境； 在整个过程营造好感觉。 ※买卖过程中的“卖” 好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦； 顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处； 一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。 ※人类行为的动机： 追求快乐、逃避痛苦，可行性； 当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。 沟通技巧 沟通三要素：文字、语调、肢体语言 人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。 ※说服三要素 1、什么人？（人格魅力） 2、说什么？（内容） 3、怎么说？（表达方式） 沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。 ※问话的四种模式： 1、开放式（通常作为见面时的开场用语） 如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？” 2、约束式（不能用太多，在收尾时通用） 如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？” 3、选择式（非常有效的一种方式） 如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？” “是您移驾过来，还是我去拜访您？” 4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进） 如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？” 问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？” ※问话六种作用 1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交 ※用“请教”作问题的开始 问问题的关键： 1、注意表情和肢体动作； 2、注意语气语调； 3、问是的问题； 4、从小事开始； 5、事先想好答案； 6、问二选一的问题； 7、事先想好答案；8、能用问句则尽量少说。 ※聆听技巧：
顾问式销售的八大步骤
顾问式销售的八大步骤 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。顾问式销售的特点是把顾客当朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通和再销售。顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，本课程通过专业的销售流程训练销售人员对自己、对客户、最竞争对手的了解和熟知，从而提高销售人员的沟通能力、说服能力、成交能力，提升销售人员的综合素质和销售能力，良好的掌握顾问式销售技巧。 第一步骤、完美的销售准备 1、熟悉产品知识及相关行业知识 2、销售资料及销售工具的准备 3、销售状态和销售心情的准备 4、销售形象和体能的准备 5、自我结果及对方结果的预演 6、拜访顾客前的必要准备 第二步骤、与顾客建立信赖感 1、倾听建立信赖感 2、不断赞美顾客 3、不断认同肯定顾客 4、迎合和模仿顾客 5、穿着形象建立信赖感 6、彻底地了解你的顾客 7、见证建立信赖感 第三步骤、挖掘顾客的需求 1、挖掘顾客需求的三个原则
2、挖掘老客户需求的四个步骤 3、挖掘新顾客需求的四个步骤 4、找出顾客需求的四个步骤 第四步骤、塑造产品价值 1、塑造产品独特的卖点 2、塑造产品给客户带来的利益 3、塑造顾客拥有产品可带来的快乐 4、塑造顾客没有拥有产品所带来的痛苦 5、提供给顾客应该购买合作的理由 6、塑造产品最大的价值 第五步骤、分析竞争对手 1、了解竞争对手 2、超越竞争对手 3、利用竞争对手 第六步骤、有效解除顾客抗拒点 1、锁定顾客抗拒点的六步骤 2、解除顾客抗拒点的六字经 第七步骤、快速成交 1、步步惊心 2、有效选择 3、预先批示 4、导演排戏 5、反败为胜
顾问式营销
顾问式营销 顾问式营销是目前广告营销中比较流行的一种方式，也 是一种全新的市场营销策略，其核心是为顾客提供更加贴心、更加全面的服务，通过深入了解顾客的需求，为顾客量身定制解决方案，从而实现营销的最终目标：提高客户满意度，促进销售，提高企业的品牌价值。 顾问式营销的特点是需要有丰富的行业经验与专业知识，需要了解不同行业的行情动态，具备良好的沟通和协调能力，能够根据客户要求，制定可行的解决方案，为客户提供有价值的咨询和建议，以赢得客户的信任和支持。 顾问式营销的价值在于能够为客户提供全方位的咨询服务，协助客户识别业务机会和风险，为客户提供专业意见，协助客户做出明智的决策。更加重要的是，顾问式营销能够为企业树立良好的形象，提升企业的品牌价值，增强企业的竞争力和市场占有率。 顾问式营销的实施流程分为以下几个步骤： 第一步，深入了解客户需求。通过与客户的接触和沟通，了解客户的现状、需求和目标等方面的情况，掌握客户的相关信息和行业趋势，为客户提供客观、专业的建议。 第二步，提供具有实际操作价值的解决方案。顾问式营 销的目标是为客户提供有价值的建议、解决方案和服务，因此，所提供的解决方案必须是具有实际操作价值的，这样才能赢得客户的信任和支持。 第三步，营销策略实施。一旦确定了具体的营销方案，
企业需要制定并实施营销计划，通过市场调研、媒体推广等手段，宣传和推广自己的品牌和产品。 第四步，客户服务以及售后服务。在营销策略实施的同时，企业需要通过优质的客户服务和售后服务，为客户提供更好的体验，保证客户的满意度和忠诚度，从而增强企业的品牌形象和竞争力。 顾问式营销的优势在于提高客户满意度，促进销售。通过深入了解客户需求，为客户提供有价值的咨询和建议，可以有效提高客户的满意度和信任度，进而促进销售。同时，顾问式营销可以提高企业的品牌价值，为企业树立良好的形象，增强企业的市场竞争力。 总之，顾问式营销是一种全新的市场营销策略，它的核心在于为客户提供全方位、有价值的咨询和建议，以提高客户满意度和促进销售。对于企业来说，顾问式营销是提高品牌价值和竞争力的有效手段。
顾问式SPIN销售法
顾问式SPIN销售法. SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段： 1、开场启动阶段； 2、调研交流阶段； 3、能力展示阶段； 4、买卖承诺阶段。 只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。 SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。 SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。 SPIN销售模式的4个步骤 SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。 根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下： 1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的穿插在对话中发生。 2.接着，顾问会以难题性问题（Problems Questions）（如有什么可以帮助您吗？原来用什么
顾问式营销策划方案
顾问式营销策划方案 一、背景分析 近年来，随着互联网的不断发展，营销方式也发生了很大的变化。传统的推销模式已经不 能满足消费者的需求，需要更加个性化、有针对性的营销方式。顾问式营销作为一种新型 的营销方式，可以根据企业的需要，为企业制定出更加科学、有效的营销策划方案，帮助 企业提升市场竞争力。 二、目标客户群体分析 公司主要是面向思维开放、市场敏感、具有较高购买能力的30-50岁的中高端消费者群体。这个群体对产品性能和品牌形象有较高要求，同时具有一定的消费能力和购买欲望。在目 标客户群体中，将分为两个子群体，即潜在客户和现有客户。潜在客户具有一定的潜在购 买意愿，但还没有购买公司产品。现有客户是已经购买过公司产品的客户，他们对公司的 产品和服务有一定的了解和信任。 三、竞争环境分析 在目标市场中，公司面临着一定的竞争压力。主要竞争对手有两个方面，一是大型零售商，他们拥有强大的销售网络和品牌影响力；二是其他同类产品的制造商，他们与公司在产品 性能和技术水平上存在竞争。 四、顾问式营销策略 1. 了解客户需求 顾问式营销的核心是要了解客户的需求和购买动机。通过进行市场调研和客户访谈，了解 客户对产品和服务的需求，为客户提供个性化的购买建议。 2. 确定营销目标 根据客户需求和市场竞争环境，确定营销目标。主要包括销售目标、市场份额目标和品牌 影响力目标等。通过设定明确的目标，可以帮助企业更加有针对性地制定营销策略。 3. 制定营销策略 根据客户需求和营销目标，制定相应的营销策略。主要包括产品定位策略、渠道策略、价 格策略和推广策略等。 产品定位策略：根据客户需求，确定产品的核心竞争力和差异化特点，从而确定产品在市 场中的定位。 渠道策略：选择合适的渠道，将产品引入市场。主要包括经销商、零售商、电商等多种渠道。
顾问式销售的基本功与底层心法
顾问式销售的基本功与底层心法 顾问式销售是一种基于顾问与客户之间的合作关系，通过深入了解客户需求，并提供专业建议和解决方案的销售方法。它强调与客户建立长期的信任关系，注重个性化的服务和满足客户的需求。在这篇文章中，我们将介绍顾问式销售的基本功和底层心法，以帮助销售人员在实践中更好地应用这种销售方法。 一、深入了解客户需求 顾问式销售的第一步是深入了解客户的需求。销售人员需要通过与客户进行有效的沟通，了解客户的痛点、目标和期望。这需要销售人员具备良好的倾听技巧和沟通能力，能够主动提问并耐心倾听客户的回答。通过了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供合适的解决方案，并建立起长期的信任关系。 二、提供专业建议和解决方案 顾问式销售的核心是为客户提供专业的建议和解决方案。销售人员需要具备丰富的产品知识和行业知识，能够根据客户的需求和情况，提供个性化的解决方案。销售人员应该将客户的利益放在首位，不仅仅是为了完成销售任务，而是通过提供有价值的建议和解决方案，为客户带来真正的帮助和利益。 三、建立信任关系 顾问式销售强调与客户建立长期的信任关系。销售人员需要通过真诚、专业和负责任的态度，赢得客户的信任和尊重。在与客户的每
一次接触中，销售人员应该展现出自己的专业素养和诚信，以建立起牢固的信任基础。只有建立了信任关系，销售人员才能更好地了解客户的需求，为客户提供有针对性的解决方案。 四、持续学习和提升 顾问式销售需要销售人员不断学习和提升自己的能力。销售人员应该关注行业的最新动态和发展趋势，不断提升自己的产品知识和专业能力。同时，销售人员还应该通过学习销售技巧和沟通技巧，提高自己的销售能力和服务质量。只有不断学习和提升，销售人员才能在竞争激烈的市场中保持竞争力，并更好地为客户提供价值。五、关注客户体验和反馈 顾问式销售强调客户体验和反馈的重要性。销售人员应该关注客户在购买和使用过程中的体验，及时收集客户的反馈和建议，并进行有效的沟通和处理。通过关注客户的体验和反馈，销售人员可以不断改进自己的销售方法和服务质量，提升客户的满意度和忠诚度。顾问式销售的基本功和底层心法包括深入了解客户需求、提供专业建议和解决方案、建立信任关系、持续学习和提升，以及关注客户体验和反馈。通过不断的实践和提升，销售人员可以更好地应用顾问式销售方法，为客户提供有价值的解决方案，并建立起长期的信任关系。希望本文对于销售人员在实践中应用顾问式销售方法有所帮助。
顾问式销售的十大步骤
顾问式销售的十大步骤 1 准备 身体准备：锻炼身体为了休息，是为了更好的工作； 精神准备：把你的信念和焦点放在对客户的好处和帮助；联想受益客户；联想和顾客聊的很投机的画面； 专业知识准备：对自已的产品了如指掌；对竞争对手的产品；杂学家；注：只有专家者才成为赢家 非专业知识准备：博古通今，旁征博引 对了解客户的准备： 2 良好的心态 把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的心态 学习的态度 3 如何开发客户 找到一个未来客户前你需要研究的问题： A准客户具备的市场条件和特点：需求，钱，决策力 B谁是我的客户？ C他们会在哪里出现？ D客户什么时候会买？ E为什么我的客户不买？ F谁跟我抢客户？ 不良客户的七种特质
（1）凡事持否定的态度 A信心是任何购买关键 B行动之后比行动之前好 C假如一个人对生活不抱肯定的态度就不可能去购买 D凡事百般挑剔难以相处 （2）很难向他展示产品或服务的价值 A不给你介绍或展示产品的机会 B也不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价 （3）即使成交也是一桩小生意 A拳击手，挨打的被动局面，赖在哪里 B销售规格佣金得不偿失 （4）没有后续的销售机会 A未来的几月或几年不可能购买 B不能引发未来的销售关系 （5）跟对方做成了生意，他也没有产品见证或者是推荐的价值 A没有影响力；B没有知名度；C不太受人尊敬；D不认识潜在客户；E认识也不会介绍； （6）他的生意做的很不好 A抱怨生意太差，抱怨竞争对手、政府，抱怨所有人；B讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债；C欠款； （7）客户地点离你太远 A长途跋涉；B效率太低；C花很多时间，把同等时间花在其他客户上效益会更好；
建材销售流程的十大步骤
建材销售流程的十大步骤 销售流程-成交的十大步骤 任何行业都是有其内核所在。任何销售都是可以标准化，流程化的。只有可流程化，经得起考验的标准才是可以复制的。而复制就意味复利。 那么这个流程，仅针对已有意向的客户而言。没有开发客户这一流程。 第一个步骤：首善。没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭。首善，也就是成交前的准备。准备分为内容上的准备，和形式上的准备。 内容上的准备：比如笔记本，宣传单页，产品资料，收据，客户信息复盘。路线查询，客户预约，时间规划。服装整理，形象准备。涉及产品演示，提前检查产品。不同行业，不同公司，可能各有其不同的内容，只要客户基数足够多，就可以总结形成标准化流程，避免临时抱佛脚出错。例如客户好不容易谈下了，收款软硬件没有准备好，后续可能客户就反悔了。 其次，需要对产品的知识做准备。你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？与同行竞品相比，你的产品是怎样的。行业前景，发展如何？ 形式上的准备：首先，根据客户已知信息做一个复盘，其次预演成交流程以及各种可触发问题，提前想好对策，想好多种结果以及应急方案。尽量避免临场发挥。发挥的好还好说，有一定可能现场发挥的并不是冷静期间的最优答案。 其中，谈话流程可以做一个参考。第一，我要的结果是什么。第二，对方要的结果是什么。第三，我的底线是什么。第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。第六，你要问自己我该如何成交。这个过程，分为共性问题，可以参考资料库，已成交客户和失败客户。个性问题，基于计划成交客户，做出多种可能。 第二步骤：调整情绪到巅峰。销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。大多数顾客是可以感受到的。顾客掏钱，可选择性非常多，花钱买你的产品不是看你脸色的。当然，成交过程怼客户另谈。心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的语言行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方感受到这个人的信心。想象力乘以逼真等于事实。改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。一些乒乓球选手，他们在打球不管打好还是没打好，都有一些特别的动作来激发自己的状态，最好的状态会让他有好的表现。在成交之前调整情绪进入巅峰状态。不过，巅峰状态，并不是类似打鸡血，大声喊一些YES，并没有什么卵用。最佳的情绪，调整情绪进入巅峰状态，是发自内心的状态。
顾问式销售五步曲提问话术
顾问式销售五步曲提问话术 第一步:愿望问题、(切入点、愿望) 第二步、设制障碍、(现状、障碍)、 第三步、后果问题、(情形、感受) 第四步、美景问题、(情形、感受) 第五步、确认问题、 子女教育 第一步:愿望问题 问教育情况 您的孩子多大了,叫什么名字,是男孩还是女孩, 在哪里上学,学校教育质量怎么样有没有请家教,为什么要给孩子请家教, 问兴趣的培养 孩子喜欢做什么,课余参加什么培训班,为什么要让您的孩子参加兴趣班, 问原因 为什么您最关心是孩子的教育,为什么您觉得教育对您的孩子来说很重要, 愿望、 您希望将来孩子受什么样的教育,为什么您希望您的孩子受高等教育,您希望孩 子在国内还是在国外受教育,为什么,为了孩子享受这样的教育，您希望准备多少钱, 第二步:障碍问题(现状、障碍) 对于孩子教育金，您现在有什么计划吗, 到目前为止，您已经为孩子的教育金准备了多少, 您知道孩子的大学费用每年需要多少钱吗, 您计划在未来的几年里备齐这笔钱,您有把握吗,
即然孩子的教育金对您如此重要，为何到现在还没有准备,是什么原因在妨碍您的计划, 您愿意让您的孩子输在起跑线上吗, 第三步:后果问题(情形、感受) 问情形 如果孩子的成绩很好，完全有能力上理想的大学，而您发现自己却没有准备好足够的钱，那时孩子会面临怎样的问题, 如果今天“万一”突然降临，而您孩子的教育金尚未备齐，那对孩子将来的教育会有何影响, 问感受 您会怎样面对孩子,您会怎样跟孩子讲, 孩子周围的同学怎样看您的孩子,您周围的同事朋友会怎样看您, 如果有一天您的孩子问您爸爸我的同学考试没有我好、但是，他爸爸拿了一大笔赞助费让他进了好的学校，我的成绩好为什么却进不了，您能为我出这笔赞助费吗,这时您将如何回答您的孩子, 第四步 :美景问题(情形、感受) 如果孩子的成绩很好，考上了理想的大学，而您也准备好足够的钱，交到孩子的手中，那时，情况会怎样, 假如不任发生任何情况，孩子都能圆满完成学业、他的前途会怎样? 问感受 那时您的心情会怎么样,您会怎么想, 您的孩子会怎么看您,您觉得您的孩子会对您说什么,
面对面顾问式销售
面对面顾问式销售 ——实战全凭真功夫，能卖才是硬道理一、销售原理及关键 ㈠销售、买卖的真谛 销售的真谛 销售过程中我们销的是什么？ 答案：销售过程中销的是自己。 产品与顾客之间，有一个重要的桥梁，这个桥梁就是销售人员本身，所以，赎卖任何商品之前，先赎卖你自己。 假如顾客不接受这个人，那顾客会给他介绍的机会吗？ 第一印象在3秒形成，然后顾客会用30秒的时间去验证。 30秒钟是你向顾客说开场白的过程，30秒钟，只能说14句话。 所以和顾客见面后的开场白，（前14句话）是树立第一印象的关键。 第一印象要让自己看起来就像好产品，看起来就像你所在行业里的专家。 销售过程中售的是什么？ 答案：售的是观念。 不同的顾客购买状况是不一样的，观代表的是价值观，就是产品对他来说重要还是不重要；念是在脑海中形成的印象。 所以，想要卖出商品。1、改变他的观念（负面的观念）； 2、配合对方的观念去销售。 买卖的真谛 买卖过程中，买的是什么？ 答案：顾客买的是感觉（感觉是一种看不见、摸不着的东西，它是一个综合体）。所以要想尽办法让对方感觉很好。 买卖过程中，卖的是什么？ 答案：卖的是好处，顾客买你的产品后所带来的好处和利益。 所以要卖结果（用过你商品后的好处和利益） 不要卖成份（材料、质地……） 注：引起顾客的兴趣是销售的开始。 ㈡人类行为的动机（人性的弱点） 1、追求快乐 2、逃离痛苦 3、可以做、可行的
你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？ 活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法 案例：驴与胡萝卜牛与农夫2个万米运动员退役后（警察、小偷） 案例：吃蟑螂快乐不够大：当快乐加大的时候，很多人开始行动了。 没有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人们为了别人愿意付出的特点…… 案例说明了，逃离痛苦的力量比追求快乐的动力大4倍。 所以说：没有痛苦的顾客不会买，做销售就要给顾客痛苦，给痛苦往往比给快乐效果要好的多。 ㈢面对面销售过程中客户心里在思考什么？ 销售六大永恒不变的问句： 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、我为什么要跟你买？ 6、我为什么现在跟你买？ 案例：卖拐（不销而销是销售中最高境界） 二、沟通 沟通说服技巧 ㈠沟通原理 沟通原则：多赢，至少要双赢。 沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。 沟通效果、沟通的过程中，让对方感觉良好。 ㈡沟通三要素：文字、语调、肢体动作 三要素在沟通中，对顾客影响所占的比例是： 文字占7% 语调占38% 肢体动作55% 游戏: 抓手指、用语调和肢体动作误导。 把手指放在额头上: 用肢体动作误导。 测IQ：1+1=？肢体动作误导。 沟通的双方：自己、对方说问听 沟通过程中，要多听少说，多问少说。
顾问式销售行为
顾问式销售行为 顾问式销售行为是指销售人员与顾客进行互动，以了解顾客的需求和问题，然后给出合适的建议和解决方案。这种销售方式强调与顾客的沟通和合作，以建立长期的合作关系，而不仅仅是完成一次交易。 在顾问式销售行为中，销售人员需要具备以下几个关键的行为特点： 1. 倾听和理解：销售人员首先要倾听顾客的需求和问题，真正理解他们的挑战和目标。只有通过听取顾客的意见和反馈，销售人员才能更好地帮助顾客找到最适合他们的解决方案。 2. 提供专业知识：销售人员应该具备丰富的产品或服务知识，并能够将这些知识应用到顾客的具体情况中。他们应该能够回答顾客可能提出的各种问题，并给出准确和有用的建议。 3. 创造解决方案：销售人员应该能够根据顾客的需求和问题，提供创新和个性化的解决方案。他们应该能够思考和提供与顾客需求最匹配的产品或服务，并能够解释这些解决方案的优势和效益。 4. 建立信任和关系：顾问式销售行为强调建立长期的合作关系。销售人员应该展现出诚信和专业的态度，以赢得顾客的信任。他们应该把顾客的利益放在首位，努力为顾客提供最好的解决方案，而不是追求自己的利益。
5. 追踪和跟进：销售人员在顾问式销售行为中要与顾客保持良好的沟通和联系。他们应该及时回复顾客的问题和需求，并关注顾客的反馈和意见。通过追踪和跟进，销售人员可以更好地了解顾客的满意度，并及时调整自己的销售策略。 总之，顾问式销售行为是一种以顾客为中心的销售方式，强调合作和长期关系，而不是简单的销售交易。销售人员应该具备良好的沟通和倾听能力，提供专业知识和个性化解决方案，建立信任和关系，并保持良好的追踪和跟进。这种销售行为能够赢得顾客的信任和满意，促进销售的成功。顾问式销售行为是一种注重与顾客的沟通和合作的销售策略。与传统的销售方式相比，顾问式销售行为更加注重理解顾客的需求、问题和目标，并给出个性化的建议和解决方案。在这种销售行为下，销售人员的角色更像是一位顾问，专注于为顾客提供全面的支持和帮助。 在进行顾问式销售行为时，销售人员首先需要通过倾听和理解来了解顾客的需求和问题。他们需要充分利用各种渠道，如面对面会议、电话、电子邮件等与顾客进行沟通，以全面了解顾客的情况。通过积极倾听，销售人员可以获得更多的信息，并更好地理解顾客的痛点和期望。 当销售人员了解顾客的需求后，他们需要提供专业知识来帮助顾客找到最适合他们的解决方案。销售人员应该对自己的产品或服务有深入的了解，并能够回答顾客提出的各种问题。与此同时，他们还应该了解市场上的竞争产品和解决方案，以便可以给出客观的比较和评价。通过提供专业的知识和建议，销售