约看带看把握客户心理
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第二部分带客户看房的技巧
一步曲：什么是带看
带看（既带客户看房）是房地产经纪人的一项重要工作，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。毕竟，对于房产这样的商品，客户最为信奉的就是：眼见为实牵“红线”时的换位思考：
当我们开发出来一个客户的时候，首先我们要想到如何帮客户解决问题，把客户的事当成自己的事情去看待。用心帮客户找真正适合他的房子，约他出来看房，只有和客户面对面的沟通，才能更进一步的了解客户的需求，为很好的帮到他奠定基础。在整个带看前后的过程中，我们又分：约看前、带看前、带看中、带看后。现在我们就带看前后需要注意的环节和方式技巧进行详细的分析和讲解。
客户的购买意愿来源于他们自己的想法，而非我们的想法。因此，在为客户推介房源的时，你首先应了解客户的需求，比如，地段、户型、面积、预算等，然后再根据客户的需求找出适合他们的房子。
二步曲：带看前我们应该做到什么
做好提前的预约工作
在带客户看房前，应提前预约房东和客户，安排一个双方都能接受的时间去看房。询问好房东的方便看房时间、看房联系人以及此房的开门方式。（备注：在维护过程可以建议房东留下一把钥匙也方便看房，也省的房东来回跑。）
看房时间通常情况下带客户看房不会只看一套，而是三套一起看。这样，在预约看房的时候就有一个时间安排的问题。要给两套房子之间留下足够的观看时间，以防耽误到下个房东的预约点。约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。
见面地点：以方便客户过来为前提，约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。
在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。
再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。
准备物品：通信工具、计算器、纸笔、卷尺、名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套、（包括客户的）
我们的关键词：看房时间、我们与客户的见面地点、看房所需工具、我们的专业知识
我们的话术案例：
约房东：
.客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）
约客户：
A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;
B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。
C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!
D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！
提前与客户房东沟通，防止跳单。
A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！
B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。
我们的提问时间:
三步曲：带看中我们可以做到什么
第一步：我们的提前踩点
比客户先到，了解物业内况，周边环境，带看路线，以及买方可能提出的问题；房东售房动机以及可收价钱和附近近期成交行情。
针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。
提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。
第二步：试探及同步介绍
试探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。
试探也分以下几种情况：
1、对房子是否感兴趣？有无购买的欲望
2、是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人，比如：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。）
3、经纪人暗示：房东房贷快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金概念。有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈
刺激客户的购买欲望：了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望：让客人先对房子产生好感。详细了解后，约看买方。但是在带看过程中买方可能会问到的问题要提前演练，以免到时候买方问起来吞吞吐吐。好像我们在欺骗他一样。
讲房子：
A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。
B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！
认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；
帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。
D要有适当的提问，了解客户的感觉
“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解.
4、带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境
5、嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的
过程中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。
第三步：我们的促销
在整个带看过程中，我们要做到适当的对客户进行行情的引导、促销、出价、逼定。
1.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。
2.在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。
3. 传递紧张气氛，造成促销局面
A.当着客户的面，物业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。
B.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。
C.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。
D.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。
E.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。
F.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。
G、在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定。
J、客户喜欢或者感兴趣，理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。如果带看后不合适或者不喜欢的话，请重新回到第一步，再行了解试探。
记住，在这个环节中，要后出价，谁先出价谁先死。经纪人千万不要先出价。经纪人逼买方出价（逼价）：既然您觉得房子不错，那您出个出个价吧！我来帮您和房东谈。千万不要看完，就让买方回去。这相当于放虎归山，现在市场竞争如此激烈，你放客户回去了，往往就黄鹤一去不复返了。
所以带看之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事配合促销来让客户尽快下决定。
第四步：我们的成交确认
1、填写带看确认书，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。
2、不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方。
3、合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以差—中---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好
4、要在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等
5、提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，不要对客户打保票，否则很容易被动。
6、客户现场看房是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。
7、对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
防止跳单：
A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。
B.看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。
C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。
带看后
1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。
3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项。
用假电话。
A:赞美：其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。
B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！！
C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！
D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。
“您好，千氏地产，什么您想看看牡丹园房子，对，安居客上的两居，好的，您什么时候有时间？”
E：“哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来
面谈是么？好的！！”
4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。
坚持
坚持价位，也俗称卡位，不能让客户觉得轻易就可以还到价格，要有成就感，否则他还会觉得价格有水分。也就是说，不管买方出什么价格，一定要第一时间封杀他的出价。
1，转述房东的话，坚持说这个价位是房东的底线，不能让买方感到降价空间很大。
2，不行啦！太低了，会被房东骂的，要是这个价格，早就卖掉了，还等到现在？之前意向金都收了，但是都没谈成。不是急用钱，他XX万都不想卖。
3，当客户的出价很低时，可以告知客户，这个价格不要谈了，我们看看其他的房源，您还有感兴趣的吗？态度要坚决，断然回答“不可能”且要略带失望，再把附近卖出的行情及正在销售的房源之开价和别人曾经出的价钱、房子的优点再重述一下。
PS：通过我们的努力客户还是选择再回去考虑一下的话，那我们一定要继续跟进，及时的和客户保持密切的联系和沟通哦，这也是我们要注重的关系维护技巧啦。。
维护
维护的定义：在资源开发交易的整个过程中，和房东客户保持像朋友一样的关系，站在房东客户的立场去看待处理问题，让他们发自内心的认可我们并转介绍给我们更多的买卖资源。维护板块划分：房源、客源的维护
维护过程划分：（结合我们的行程名称进行相应的结合）
开发（房源、客源的开发）、斡旋（意向、送定、议价、带看）成交（直接成交、定金协议、合同签署）售后（实收、交易过户）
经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。
试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠哪些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。
对于房东来说，他们把房子挂牌到我们公司让我们帮他去卖，为的是能够卖到一个好价格，能够帮他顺利的交易，所以我们要做的就是用心帮房东找客户，每带看一次就要及时的和房东交流回报带看的情况，多和房东面访沟通可以增进我们之间的感情，并且要求房东给我们签独家委托协议，只给我们公司卖，增加我们的竞争力。做到非常放心的把房子交由我们来操作。
1、面访房东需要注意：一、面谈的应对，签署委托的说辞
一般房东关心的话题：
A:多长时间能卖掉？先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期X（要和面访的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。
千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。
B:能以什么价格卖？先生，价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。
C:你们将对房子采取什么样的促销手段房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个DM派报单，我们的派报量很大的，我们有（300多经纪人）同时派。
这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。请您放心。
3、面谈的流程
1，礼貌的敲门，脱鞋。（最好套鞋套）到达前再和房东电话确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。
2，进门后的2分钟至关重要。一个良好的第一印象至关重要。所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。屋主都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。让屋主印象深刻。事先自我演练一番。
先寒暄说故事……转入房屋话题……要有诱因……导入主题……结案（close）。比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。
进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。（心中告诉自己：一定要签到委托）设法成为第一个拜访房东的人（第一个进门容易让屋主印象深刻）
3，屋况的了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。产权所有人，建筑和使用面积，各房间的面积等等，记录要详细一点。
4，与屋主沟通（赞赏为主），主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊，
模拟状况
经纪人多赞美客户房子：您的房子好别致喔！
经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。
经纪人要给房东以信心：我对您的房子很有信心。
另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。
是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。不能冷落任何一个人，包括小孩子。
看房时需提的问题：
（1）房子的建成年代？
（2）哪年装修的？
（3）每间房间的面积（让业主参予进来）？
（4）配套状况（是否双气、待通、还是自己安装的暖气）？
（5）房产证是在自己手里，还是在银行抵押（还有多少贷款没有还）？
（6）物业费是多少？
（7）放权证上的权属（已购公房？经济实用房？商品房—公寓、普宅、别墅？）？
（8）最低价是多少？
（9）房间内的那些物品是含在房价内的？
（10）交易是否满二年？
（11）倒房时间？
（12）没下证的房产什么时候能下证或能否更名？
（13）车位、车库有否？费用多少？
等等。
F 接受的付款方式问清楚，，在委托协议上标明。以免将来房东变卦或返回。
G，房东的生活规律，这样下次做回报议价或者带看的时候可以做到心里有数
签署委托的准备及面访目的
要敢拿出委托书，很多经纪人谈了半天，始终未拿出委托书与屋主讨论，切记！这是一切的关键。
面访要实现目的：
1，签署委托：先是独家委托，房东坚持不同意就签署一般委托。这个是面访最重要的目的、2，房东的初步心理价位：这个价格有无商量？最低能低多少？你的底线是什么？
3，初步议价：您的房子这个价格，现在这个市场可能有点偏高，您能不能适当降一点，我们推起来也很快，您的房子卖起来也快。我们公司的一个同事前几天在XX小区卖的房子，和您的差不多的户型和地段，才卖了XX万元，您看您是不是可以降一点，降一点，感兴趣的客户会很多。
4，建立良好印象：礼貌，专业，站在房东的立场考虑问题。房东对你的印象才会良好，才会记住你。
5，对房东出售房屋的专业建议。用你的经验，告知房东怎么做和配合，房子才能价格合理短时间卖出。
房源准备：
屋瓦如果被风刮坏，必须加以整修。整修后旧瓦要用水洗干净，不然新旧瓦混合，很容易让人误会是否有严重漏水情形。
破碎的玻璃和纱窗记得修补。油漆若有剥落，也得重新上漆。整修费用太大，可以挑重点补修。简单的将屋外灰尘清理干净，也可以收到很大的效果。厨房周围容易堆积空瓶、空罐、旧报纸及小孩玩坏的玩具，最好能清理干净。
室内部分，以整齐为首要要求，尽量不要摆饰过多的家具，免得看来过分拥挤。墙壁剥落或有雨斑时，记得重新粉刷过。壁橱和储藏室也应稍加整顿。厨房流理台和磁砖要擦亮，抽风机也要取下来洗干净。坏掉的水龙头和灯泡也一并换新。
客户参观之前将窗帘和百叶窗全部拉开，以增加室内采光，如果是空屋，那么留在墙上的铁钉和挂物架都要拨掉。另外，床铺、门把都应详细检查。门口铺一块红地毯，给客户以保养很好的印象。屋子里面的家具一定花一点心思，就能博取客户良好的印象，提高售价，何乐而不为呢？
6， C案和B案向A案的转变。价格过高，就是比较难卖出的C案，议价的效果越好，
幅度越大。就可以变成B案或者A案，当变成A案，市场和客户反应就好，就不愁卖
不出去了。所以就要合适的议价，同时看看房东的反应。要是房东的态度非常强硬，
那么经纪人就要见好就收。
7，展示自己的专业度。一个金牌经纪人在面访的过程中，要随时展示自己的专业
度，让房东信服。不要一问三不知，驴头不对马嘴，那么面访的效果就没有了。清
楚的问题语气要坚定。不明白的问题可轻轻带过，回去看一下资料再答复您。
8，给房东写出房屋出售美化建议书、
注意事项:
面访时间要把握在20分钟左右，不要时间过长；不要冷落房东的其他家庭成员，记住给每个人留下一个好印象；要和房东产生共鸣，说话的语气，节奏要和房东一致，谈话的内容要房东认可；称呼要亲切，大哥大姐，长辈叔叔阿姨，大伯大妈等。告之房东对以这套房源我们将做出什么样的销售准备，给房东以希望。（您放心，你等着好消息吧。）；专业度要尽可能的展示。不懂的问题不要敷衍，可以说这种情况各有各的不同，我回去查一下再告诉您；走的时候也要和房东及所有家庭成员招呼告别；告别时要致以歉意，打搅您这么长时间。重申公司的销售准备。
不管如何自己情况自己搞乱的地方要收拾一下。
经纪人平常打交道最多的莫过于客户和房东，面对这两类人群的时候都要采取不同的做法，最好的效果当然就是让双方都感觉到满意和获利，这个不仅仅是能力上的问题，也是一些细节和语言上的问题！·
客户——建立良好坚实的客户基础
a、搭建你坚实的业务基础：
必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。
b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络
1、整理客户的所有相关资料
电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户等（越详尽越好）。
2、对客户进行分类
A类客户的定义：
1) 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）
B类客户的定义：
2) 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于没有抓紧时间而导致的结果，下次沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）
C类客户的定义：
3) 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为
B类和A类客户
4) 客源管理方法
A．建立客源档案，详细记录客源信息。
B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。
C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。
E．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。
注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。客户——提供最优质的销售服务暨钓鱼理论
A、优质服务具体体现在：
1、永远多做一点，从细微入手
2、了解客户需求的迫切性
3、对客户永远要有耐心
4、超越客户的期望
B、客户跟踪从那些方面入手：
1、要持续、有效的跟进和联系
a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。
b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。建议用“深圳君贤公司”的短信群发，保持紧密的联系和推广之余，也不像电话那么烦人。
c 随时随地关心客户的生活
1)、节日问候、短信、鲜花
2)、搬新家的问候
3)、处理客户的难题
及时、适时的进行客户跟踪
1)、尝试建立亲密的个人关系。
2)、经常向客户通报市场信息。
3)、了解客户的购买进程及最新的购买需求。
2、与客户建立朋友似的关系
人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。
a ：老年朋友——忠诚度高。
中年朋友——理性置业者
青年朋友——易沟通、易搞定
b : 怎样建立朋友关系：
1、真诚相待、高度信任
让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险
2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣
3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业
4、多为客户的利益着想
成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？
对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：
发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。
影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。
决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。(KEYMAN)
购买者：实际从事购买房产行为的人。
使用者：消费或使用该房屋的人。
当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以
根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成
员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心
弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，
一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方
向与沟通语言的设计安排。
错误话术：
客户来电寻人
一、角色扮演：
（A）：经纪人（B）：客户铃－－－－－
（A）：XX产，您好！（B）：请问徐小姐在吗？
（A）：他不在耶!您哪里找？（B）：那不用了，我再打好了啦！
（A）：谢谢您！
客户来电问案件
二、角色扮演：
（A）：经纪人（B）：客户铃－－－－－
（A）：XX地产，您好！
（B）：请问你们在报上登的那套XX花园要卖是不是？
（A）：对！对！请问－－－－－－
（B）：请问这一间在哪里？卖多少钱？
（A）：嗯！这房子在XX地区，是125平方米，170万元
（B）：170万，那么贵！在那么远的地区就算了啦
（A）：好！好！谢谢！
从以上两个案例中，因为经纪人的不用心与缺乏技巧，失去了准买方
客户资料，在业务工作上亦即未将看到的钱放在口袋，而弃之于地。
三、角色扮演：
（A）：经纪人（B）：客户铃－－－－－
（A）：XX地产您好！很高兴为您服务!（请问有什么可以帮您的？）
（B）：请问徐小姐在吗？
（A）：嗯！真是抱歉，1、她刚才还在，因为有位客户要卖房子，她和客户去看房子了，2、请问您也是要卖房子吗？
【解析】：
1、告诉客户，有客户委托徐小姐卖房子，让客户能感受这徐小姐一定服务不错，所以好像常有人委托卖房子，也顺便帮同事宣扬，让客户感受。
2、以问句导出此客户为何种客户？
（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！
（A）：是！是！那先生您是打算再看一次还是－－－－－－－
【解析】：以选择式测出客户需求
（B）：没有啦！我是要问她房子的资料。
（A）：是！如果您有急需的话，我可以马上CALL她，请她尽快回您电话，或者我帮她为您服务，好吗？
（B）：那不用了，我再找她好了。
【解析】：已经了解对方需求，此乃买方客户，故继续要导出客户资料。
（A）：是！请问您是王先生吗？
【解析】：以疑问选择让客户直接回答，并说出正确答案，因为有些客户如
直接问贵姓，则会因感觉问及私人资料，就直接拒绝回答直接告之那不用了！我再打。（B）：不是耶！我姓李
【解析】：此感觉只认为纠正您的错误。
（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因为昨天我好象有听她谈过；
2、您是看XX小区的那位先生吗？
【解析】：
1、虽然并不知情，但如此说起客户感觉倍感亲切，好似你也了解此接洽过程，并接读下一句话之用意。
2、以随意一个案名让客户导出正确案名。
（B）：不是，不是。我是看世茂滨江花园的！
（A）：是！是！您是住古北那位李先生吗？
【解析】：已了解此客户为哪一位客户了，但力求真实且更详细资料再设定
区域以求地址与电话。
（B）：不是！我住在浦东！
（A）：好的好的住联洋，我一定马上CALL徐小姐给您回电话，您是住浦东，那么浦东的电话是6854－－－－
【解析】：当我们确知其居住区域时，当然就可以知道区域性电话之前几码，
试图说出已知之前几码，导出让客户自然顺口接下来也可免去拒绝之心态。
（B）：我的电话是吗？嗯，号码是6854-1234，那么麻烦您请她回个电话给
我！
（A）：是，是，没问题，一定请她尽快回电话给您！
（B）：好！好！谢谢您！
分析客户心理-把握销售技巧
分析客户心理，把握销售技巧 一丶让一个群体内的成员来做“导购”，看到和自己相似的购买了此商品，无形中对消费者产生了一定的心理影响，愿意购买此商品。 情景模拟： 帮我推荐一款铅笔裤。 可以推荐畅销的丶经典款式，客户有从众的心理，另外有销量，才有说服力。 我不知道穿这个尺码合适不？ 可以说：客服工作时间很长，目的在于向客户表明你就是一位专业的客服，其次给类似身高和体重的客户推荐的尺码，买回去基本上都很合适，打消客户的疑虑。 第一次合作，便宜些吧，我还不知道质量到底怎么样？ 此类顾客比较谨慎，没有打过交道，自是有些怀疑，从店铺的销量入手，从老顾客回头购买的几率来说，月销量等数据。 便宜些吧，便宜还会介绍朋友来买的。 属于口头承诺型的客户，可以看下成交记录，公平公正对待每个顾客，而且从成交记录的时间间隔来刺激消费。 二丶必要的时候给客户心理反射 简单的意思就是：让客户心理有个准备，这家店铺，可能我说破天，都不会便宜的，痛快点，直接买得了，谁叫咱喜欢呢？当顾客议价的时候，你可以以这种词语来刺激客户，比如：系统是由厂家统一制定的，让客户觉得不可能为了他一个人去通知厂家去换系统；价格一直是固定的，一直以这个价格销售的，没有少过的；套餐价都是固定的，等等，通过这些，让客户明白，不可能的事实！ 一般对价格稍微有些不满意或者搞价的额度不是很大的时候，这类客户是想要的，准备买的；而漫天还价的客户，比如油盐不进的这类顾客，很有可能就是问问。对于前者，要有独特的议价方式，而对于后者，首先态度一定要坚决。 售前客服一方面要说产品如何如何好，如何如何受淘友的喜欢；另外一方面就是给客户形成反射，比如 我就买一件，包邮吧 亲，要不您看下这款包邮款，可以包邮，个人认为也很适合您。或者和包邮款式一起购买；之所以这样做，不是激怒客户，而是当客户反复要包邮的时候，作为客服要刺激销售。 给客户一个心理暗示，比如：让客户觉得他已经穿上了裤子的效果，让客户脑海里联想
7种类型的顾客性格分析
7种不同类型的顾客分析 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 二、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 三、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 四、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 五、贪小便宜型：
希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 六、来去匆匆型： 检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 七、经济不足型： 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。 一、向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。 导购员需要做到以下几点： 1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。 3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
教你怎样抓住顾客的心理
教你怎样抓住顾客的心理 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就
促销员应掌握的顾客消费心理与消费行为
促销员应掌握的顾客消费心理与消费行为 确认顾客的重要地位 本讲清晰而系统地介绍了促销员应如何把握顾客的消费心理和消费行为。首先确认了顾客的重要地位，明确顾客至上的观念； 1．顾客最重要 对促销员而言，顾客是全世界最为重要的。 ◆顾客是商业经营环节中最重要的一环，是商品销售的实现者； ◆顾客是促销员的衣食父母，是其工作业绩与收入的来源； ◆顾客是商店的一个重要组成部分，是参与者，而不是旁观者； ◆顾客是促销员应当给予最高礼遇的人。 2．对待顾客的原则 促销员必须牢记以下对待顾客的原则： ◆促销员应保持愉快的情绪以便能热情主动地接待顾客。情绪低落时要及时调整，否则最好避免工作，以免得罪顾客。 ◆促销员应对顾客怀着感激的心。有礼貌的对待顾客，即使是对刁蛮的顾客，也决不能流露出反感的表情。 ◆当顾客不讲理时，促销员要忍让。坚持顾客永远是对的。 ◆促销员绝不能贪图逞一时口舌之快而得罪顾客，不能和顾客发生冲突。不然，就要付出失去顾客的惨痛代价。 作为一名优秀的促销员，要时时记住促销员的工作职责就是满足顾客的需求。 五种不同类型的顾客
根据美国国家电子计算装置公司的“零售推销术”，顾客一般可分为五类。学会应付不同类型的顾客，就向成功目标迈进了一大步。 ◆烦躁的顾客 对待这样的顾客，促销员要十分有耐心，温和地与顾客交谈，了解他的需要。 ◆依赖性的顾客 这类顾客可能有些胆怯，在选购商品时总是不知可否地拿不定主意。对此，促销员的态度要温和，富于同情心，设身处地的多为顾客着想，积极建议，但注意不要给顾客造成任何心理压力。 ◆挑剔的顾客 这一类顾客对任何商品都持怀疑态度，吹毛求疵，鸡蛋里面挑骨头，很难表示满意，促销员对他们要非常坦率，说话要有见地，简捷明了，抓住机会来适时地显示自己丰富的商品知识。同时要有礼貌，保持自控能力，不能因为顾客的挑剔而不满，或和顾客争个是非高低，这些都不是理智的做法。 ◆常识性顾客 一般来说，这类顾客最好接待，他们讲礼貌，有理智。促销员只需用自己的理智和友好的态度去回报顾客就行了。 ◆闲逛的顾客 有一些顾客来到商店，并没有什么明确的目的，只是闲来没事随便逛逛，可能最后什么也不买，也很可能因一个偶然的因素会导致他们购买。对于这一类顾客，促销员应该采取随和的态度，不要刻意去推销商品，如果顾客产生了兴趣，再适时地提供服务。 【案例】 一位顾客打算购买一台传真机，以下是促销员和顾客的对话。 促销员：先生，您是要购买一台传真机在家里使用吗？ 顾客：是的。 促销员：家里使用体积小一点儿比较好吧？
(销售话术)销售从全面了解顾客的心理开始--不同性格客户的消费特点
销售从全面了解顾客的心理开始--不同性格客户 的消费特点 1．忠厚老实型客户 这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做，还是不 该做的。对于销售员他们都有一种本能的防御心理，对于交易也如此。所以这类客 户一般都比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买。同样，这类客户也不会断然加 以拒绝。 这类客户考虑的因素比较多，一般来说销售员很难取得他们的信任，但只要你能够诚恳地对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。 这类客户通常情况下很少说话，当你向他们询问问题时，他们只是“嗯”、。啊，，几句应付你。平时听你说话，他们只是点头，总觉得别人说的都对似的，他们一般不会开口拒绝别人。 销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他，他就会一直买你的商品，因为他对你信
任了。反之’如果他认为你这次欺骗了他，以后即使你有十分好的商品他也不会理睬你，因为他认为你不值得信赖，不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。 这类客户还有一种通病，就是有时太腼腆了，所以对他们说话要亲切，尽量消除他的害羞心理，这样，他才能静下心来听你讲解，交易也才能更顺利。有过第一次成功圆满的交易后，这类客户对于再一次的销售，只要销售员说上几句话，十拿九稳交易就又成功了，他们绝不会寻找理由拒绝你。 这类客户，大多时候提出理由或是反对意见都会有些犹豫不决，他们会担心说 出来伤害到销售员的自尊心。因此，销售员在处理他们不愿购买的理由时，一般是 等到他询问之后再有针对性地予以解决。 因此，对这类客户要尽量亲切一些，不要欺骗他们，这样在保持信誉的同时' 也增加了销售员的直接收益。 2．自命不凡型客户 这类客户都喜欢夸夸其谈，甚至喜欢吹牛，自己认为什么都懂，别人还没说出
怎样抓住顾客的心理(销售人员必看)
怎样抓住顾客的心理（销售人员必看） 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道
二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则， 你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别
如何把握客户心理取得定
把握客户心理取得定单 1了解客户的心态 -客户喜欢购买, 但是不喜欢给人推销 -因为在推销过程中, 销售人员会用不同的手法「操纵」客户 -客户喜欢把握自己的主动权 2了解客户采购的决策心理和考虑因素 2.1客户为什么要购买你的产品服务, 因为他希望通过购买你的产品服务把痛苦减 轻或解除。 2.2痛苦的定义: -对目前身处的情况感到不满 -对于是否可以改善这种情况抱有希望 -这不满已经造成了情绪上的困扰，迫切地希望付出一定的代价去改善情况。3卓越销售怎样针对客户的心态进行销售? 3.1专业销售人员必须针对客户的心态, 有策略地诱导、影响、控制整个购买过程: 1)把客户的潜在需要发掘出来 2)把客户的潜在需要转化成痛苦 3)把客户的痛苦变成对你的产品服务的渴求 3.2客户会直接把他的需要、痛苦、对你的产品服务的渴求坦白告诉你吗? 不会。相反他们会对你设下圈套: -他们会对销售人员撒谎, -他们希望营销人员提供免费资询, -他们有意误导营销人员, -他们永远不给明确的答案。 3.3因为, 他们相信让你清楚知道他们的需要, 只对你有利, 对他们一点好处都没有。 3.4那怎么办? -你要先取得客户的好感 -你要令他感到OK -你要令客户相信你为他们带来好处 -令客户相信你与他站在同一阵线 -令客户相信自己拥有主动权, 可以操纵整个销售过程 4获取好感 4.1什么是亲和感 Rapport and Bonding? 4.2NLP – Neuro-Linguistic Programming 主导思维方式 Preferred Thinking Styles i.视觉 Visual ii.听觉 Auditory iii.感觉 Kinesthetic 4.3模仿匹配–人喜欢与另一个与他相近的人一起 4.3.1形体动作55% 4.3.2声调语气38% 4.3.3词藻用语7% 4.4引领带动 4.4.1人喜欢模仿他相近的人 4.5人际交往分析 Transaction Analysis - OK, not OK (我不好, 你好!) - Fight and Flight (打或走!) 5有言在先
面对客户抱怨的心理建设
面对抱怨的心理建设 服务出了纰漏就会招致抱怨，关键时刻如果没有把握好就可能会造成前功尽弃。因此，企业一定要特别重视关键时刻的服务。即便如此，“智者千虑，必有一失”，服务的过程中面对形形色色的人和各种不同的场合，仍然不可避免地会出现意想不到的纰漏，导致顾客抱怨、苛责，甚至更严重的投诉。 为了以正确的心态面对顾客们有理或无理的抱怨，服务人员应该加强心理建设，将如下意识牢记在心头： 1．顾客有权要求我们把服务做好 顾客是我们的衣食父母，顾客是上帝。因此，顾客有权要求我们把服务做好。俗话说“没有不是的父母”，也没有不是的顾客。服务人员在服务过程中要时刻提醒自己：顾客永远是正确的。在态度上，服务人员一定要对顾客的抱怨毕恭毕敬地致歉：“我们确实错了。”然后在此基础上寻求解决问题的办法。 2．我们的存在是为了服务顾客 服务人员的存在完全是为了服务顾客，因此，企业和服务人员都有责任和义务帮助顾客消除他的抱怨，使顾客重新感到满意。在面对抱怨的同时，服务人员尤其不要慌张，要很冷静、很有自信地处理问题，坚信问题能够得到圆满的解决。 3．引发顾客抱怨是服务提供者的惭愧 服务人员应该意识到：顾客满意是服务人员的生命之价值，能够为顾客提供备受肯定和赞扬的服务是服务人员自身价值的最好体现。因此，引发顾客抱怨是提供服务者的惭愧，必须采取补救措施重新赢得顾客的心。 4．成功处理可以让顾客重新肯定转危为安 当遭遇顾客的抱怨时，服务人员不能消极悲观，而应该坚信：成功处理问题可以让顾客重新肯定转危为安，如何解决问题才是最紧要的事情。服务人员首先应该自我检讨，承认顾客是对的，然后采用“回立标法”争取由被动转为主动，积极寻找问题的解决办法。
房地产客户心理分析及类型
客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就商品房销售而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、 使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、 气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、 景观等） 5、追求建筑的文化品位 6、求保值、增值 7、投机、投资获利 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。
客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 （一）从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位臵、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方
怎么样把握顾客的心理
只要你摸准顾客的心理，其实是条条大道通罗马。如果推销员能准确地把握住顾客的心理，知道顾客的购买动机，并适时地给他相当的刺激，就可使顾客偷快地掏钱包。 顾客的购买动机 想得到快乐——每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例，由运动来求得快乐的人有两种：一种亲身参与运动而求得快乐；另一种则是喜欢看别人运动，像运动场上的拉拉队。 想拥有漂亮的东西——人总是喜欢漂亮的东西，以满足视觉；爱听美妙的音乐，以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮的东西之理由。 想满足自尊心——每个人都有希望得到别人赞美的他的欲望，也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人，因此只要推销员稍加赞美，顾客就会乐而忘形的购买商品。 有模仿心和竞争心——很多人都有优越感，这乃是因为他们有模仿心和竞争心的缘故；刚开始，他们极力模仿别人，等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后，便产生竞争心理，凡事都要优于别人，所以，别人拥有的东西，自己怎么可以没有呢? 有表现欲和占有欲——有钱的人想表现气派，没有钱的人打肿脸充胖子，这是许多人都有的心理，所以，大家都想买一些足以表现自己的身份，甚至想超越自己身份的物品--来表现自己的购买能力。 集体心理——别人有的东西，我们怎么可以没有?所以当推销员举出顾客所熟识的人都已拥有这一商品时，顾客怎能不动心呢? 好奇心——从来没有见过的东西，从来不曾摸过的东西，总是很吸引人，不是吗?所以，如果有一种新奇的产品出现，在好奇心的驱使下，相信很多人都会掏腰包购买的。 冲动——受推销员的言语、行动所刺激，可能一时冲动而购买了某种商品。 了解顾客的性格 “你希望别人怎么待你，你就怎样对待别人”，这句人际关系黄金格言其实只说对了一半，真理的另一半是，你必须按照顾客喜欢的方式对待他。推销员了解顾客的性格，就会知道该用什么方式对待他。 暴躁型——一般来说，暴躁型的人说话速度快，动作也较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的推销员，那真是“急惊风遇上了慢郎中”，会把他急死的。暴躁型的人还可能在盛怒之下，拂袖而去呢!所以，推销员如果配上了脾气暴躁的人，一定要尽力配合他，也就是说话速度要快一点，处理事情的动作应利落一点，同时，介绍商品，只要说明重点即可，细节可以省略。因为这种人下决定很快，所以，推销员只要应和他，生意就很快做成了。 慎重型——这一类型的人，喜欢知道各种细微末节，所以，推销员对他所提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以心慌，也不可以存有心机，如此便可以掌握住这类顾客。 迷糊型——这类顾客不容易下决断，他们对于任何事情都犹豫不决，甚至讲话也口齿不清，他们喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些慌忽。对于这类人，推销员不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋混乱，更难以做出决定，最好的方法是找一个机会，从旁提醒他，以帮助他做最后的决定。
客户心理与沟通技巧(教案设计)王敏主编
客户服务与沟通技巧 （教案） 教学班级：16级电商班 任课教师：徐婷婷（经营管理系）教学时间：2017年秋季学期 云南省贸易经济学校
客户心理与沟通技巧 王敏主编 前言 近年来，呼叫中心在我国作为一个新兴产业正以每年20%左右的速度增长，并随着产业的发展逐渐走向成熟。呼叫服务已经成为政府、企业、社会共同需要的新型服务模式。随着呼叫中心产业的发展，该领域需要更多的符合呼叫中心素质要求的人员加入到呼叫服务人员队伍中来。 项目一客户心理 不同的客户有不同的性格，适合用不同的方式与之沟通。成功的坐席员是一个伟大的心理学家。因为客户服务的结果就是坐席员与客户心灵碰撞与交锋结果。客户认同的不仅仅是你的产品或服务，更是你的人和你的心。 任务一客户心理的重要性 一、客户的心理与服务沟通的重要关系 五种类型的需求：说出来的需求、真正的需求、没说出来的需求、满足后令人愉悦的需求、秘密需求 四种需要：被关心、被倾听、服务人员专业化、迅速反应 客户心理与沟通技巧 二、客户的感性激发 女性消费者身上，感性和理性时的选择都会有所不同，通常感性时在购物上的支出是理性时购物的三倍之多。要注意细节，把握好顾客的思维状态，拿出针对性策略，通过巧妙的方法和真情的投入促使顾客产生积极的感性。这是最值得我们商家投入去做的，积极的感性，往往来自于真诚的细节打动。 任务二与客户达成沟通共识 一、客户眼里的服务沟通 二、客户为什么选择你 三、与客户达成共识的决定性因素：寻找、除此筛选、达成共同点、成交 四、客户做决策心路历程：留意注视、感到兴趣、喜欢阶段、产生欲望、比较权衡、信任、
决定行动、满足 五、客户的心理期望和管理 任务三在沟通过程中把握客户需求 一、沟通中如何把握客户需求 二、客户的心理诉求 1、面子心理； 2、从众心理； 3、权威心理； 4、占便宜心理； 5、朝三暮四心理或者叫后悔心理； 6、价位心理； 7、炫耀心理； 8、草根心理； 9、攀比心理；10、懒人心理； 客户心理与沟通技巧 三、沟通中客户的行为类型与心理 四、针对不同行为类型客户的沟通方法 唠叨型、和气型、骄傲型、刁钻型、吹毛求疵型、暴躁型、完全拒绝型、杀价型 思考题： 1、如何有效激发客户的感性需求？ 2、简要介绍下沟通服务在客服工作中的重要性。 3、为什么企业要进行客户期望管理？ 4、举例阐述如何在沟通中把握客户需求。 5、结合客户的行为心理类型谈谈你自己属于什么类型，在客户服务中如何服务好这类客户。客户心理与沟通技巧 项目二沟通概述 呼叫中心的主要使命就是沟通，通过沟通完成信息的收集、整理、发布等过程。坐席代表在整个呼叫中心应该是最具有沟通能力的一个岗位，坐席代表的沟通能力直接决定了客户对公司服务质量和个人工作效率的认可，所以具备高效沟通能力是一名坐席代表最基本的素质。 任务一沟通的内涵 一、坐席代表需要有效而良好的沟通 1、职业工作需要沟通能力 2、社会活动需要沟通能力 3、沟通也是个人身心健康的保证 二、沟通的基本内容 1、定义：沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。 2、目标：职业工作关系的对方理解我的意图；取得对方的支持；保持良好关系；相互理解、相互支持、相互信赖。 3、过程：发信者将信息通过多种渠道传送给收信者，收信者会给发信者一定的反馈，因此说沟通是双向互动的过程。 三、沟通的具体内涵 1、沟通不是只说给别人听 2、沟通不是只听别人说 3、沟通“通”彼此之“理” 任务二沟通的原则、特点及沟通的类型 一、沟通的原则
(完整版)客户类型分析及应对技巧
客户类型分析及应对技巧 1、冲动任性型 特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论 应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 尽快结束销售。 2.沉着稳健型 特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 3.挑剃型 特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 4.多疑谨慎型 特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任
应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 4.果断型 特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。 应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型 特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 6、口若悬河型 这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。 应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。 7、沉默寡言型 这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。
三分钟把握客户心理
三分钟把握客户心理 1. 每一个客户都缺乏安全感，他们害怕被骗，所以客户面对销售员表达出来的怀疑，拒绝等等不礼貌的行为都是可以理解的行为。而在短时间内给予客户安全感则是我们销售员第一步要做的事情。例如多说“我们”不说“我”;对非专业的顾客不说专业术语；利用客户的好奇心展开交流。 2. 客户千千万万，但是细分起来也就不过一些类型。 A节约简朴的客户要让他们感觉到自己的钱花得值。 B爱慕虚荣的客户就适当的奉承一下。专注倾听，适当回应，恰当具体的赞美是一个给这些客户倾注友好感情的方式。 C贪小便宜的客户就给以一些小便宜。 D自命清高的客户用真诚的话去赞美他们，销售后也要适当的赞美以便成为长期客户。 E脾气暴躁的客户就要我们耐着性子，用真诚、热情迎接他们，用专业的话语推介产品，聆听他们的需要 。F谨慎性的客户就要给他们耐心的讲解，适当的给他们一些危机感，促进交易的速度。 G世故老练的客户则要坦诚相待，袒露产品的优缺点，用诚信打动他们。 3. 永远不要接受第一次的开价和还价，接受的话对于客户反馈的信息就是“后悔，下次开的更低点”或者“产品质量有问题”。而自己做出让步的时候一定要对方给予回报，不然对方会对你的让步是理应如此，下次的交易的时候，在没有利益冲突的情况下也不会想到回报。 4. 要和客户做永久生意，一些低成本但高效益的小事是不能不做的。客户的重要节日要及时问候，客勤就是要勤，生意现在没有，但是人情却一直要时刻出现，让客户在交易结束后还要记得你。见面的时间长不如见面的次数多，而碰巧的巧合可以减轻客户的心理负担。对于见客户时，永远记得只要比客户穿的好一点，对客户的秘密要守口如瓶。 1、对于老客户，固定客户，要经常保持联系，稳定与客户关系。 2、尝试各种工作方法，找出一种适合自己，使用起来得心应手的方式 3、控制自己的情绪与状态，尽量保持状态稳定，保持良好的状态 4、加强销售意识，加强目的性，有计划，有步骤的去和客户交流，戒急戒躁，从容面对挑战 5、要有好业绩就得加强业务学习，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合 6、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多深讨，才能不断增长业务技能 7、自己多总结工作，看看有哪些工作上的失误，及时改正 8、工作中有各种各样的困难，向领导请示，向同事探讨
销售技巧：怎样抓住客户心理
销售技巧篇之怎么样抓住客户心理 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁钻型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自
觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。询问的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 必杀技：针对这类喋喋不休显得很专业的客户，要善于总结用客户的观点协助对方尽早下结论，同时把握节奏掌握机会及时仅供，牵着客户的鼻子拉回主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力
(客户管理)如何把握顾客的心理
（客户管理）如何把握顾客 的心理
如何捉住顾客的心理 1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事均得由你主导去发问，去寻找话题，你壹定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 壹、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到壹个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么壹来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 壹、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊壹聊也是应该的。可是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨于他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式于此是绝对要避免的，否则，你不经心的壹句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四俩拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？于他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫壹流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他仍多。
把握客户心理,提高销售业绩
把握客户心理,提高销 售业绩
把握客户心理，提高销售业绩 如果说朋友圈的优化设置、内容的精心编写都是在为上战场做准备，那么今天的文章就是要教大家如何上战场打仗了。 文章是讲微商销售过程中的交流技巧，对于不同产品来说，销售过程中都会有不一样的销售术语，但是不管是销售什么产品的，只要掌握了消费者的心理，了解他们问问题的真正目的是什么，就能提高交流质量，促成交易。 首先我们要明确，什么是销售。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 打个比方，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
我告诉了你，销售是什么，也要告诉你，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，你可能根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过你，但他可以不买你的东西来赢你啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因可能是这个东西根本也不值太高的价钱，不是销售的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对你有好感，才会信任你所说的话，才会有成交。 说了这么多，今天主要想跟大家分享一下，在日常销售过程中，会遇到的一些常见的问题，通过分析这些问题，我们可以得知一些客户常见的心理，把握住这些，对于销售成交，是有非常大的帮助的。 假设你刚在朋友圈发了一条有关护肤品的广告。现在有人来咨询了。 1 产品主要功效，是否真的可以祛痘or祛斑or祛疤？ 在发出朋友圈，并且描述了产品的功效之后，有顾客来问，提出这样的问题，说明他是有同样的状况的，看完广告觉得非常心动，有这样的意向来向你咨询。这个时候就要把握好机会了。我们卖货的肯定都说产品是非常有效的，但是你传递出来的信息，不能是你跟他们说好，而是要通过别人的嘴来说，怎么
对有需求的客户应该怎样抓住客户的心理
一、掌握客户的心理 二、声音技巧 1、恰当的语速，最好与客户的语速相一致； 2、有感情； 3、热诚的态度。 三、开场白的技巧 1、要引起客户的注意的兴趣； 2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 5、简单明了，不要引起顾客的反感。 四、介绍公司或产品的技巧 1、面对“碰壁”的心态要好； 2、接受、赞美、认同客户的意见； 3、要学会回避问题； 4、转客户的反对问题为我们的卖点。
五、激发客户购买欲望的技巧 1、应用客观的人的影响力和社会压力； 2、用他的观点； 3、乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物； 4、用媒体及社会舆论对公司的影响力； “对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客 户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客 对我是否建立起了足够的信任。” 在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。 建立信任关系是一个过程 电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小。 “电话销售就是持续不断的追踪。”张烜搏认为，一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。 张烜搏表示，长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯的卖产品”，因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。 礼仪是电话销售基础