商业银行个人金融业务简介

前言

在金融专业中，对个人经济生活尤其是如何与银行打交道的认识和研究，需要给予合乎专业水平的关注。本书的前提是，通过对商业银行个人金融业务的正规学习，可以增进研究商业银行个人金融业务的有效性和效率。

本书旨在对商业银行个人金融业务的概念基础和实务基础提供全面的阐述；对商业银行个人金融业务营销提供系统的指导。

第一章导言

2006年12月11日，中国银行业全面对外开放。但我国金融业的整体实力还很薄弱，我国金融机构内控机制不健全，缺乏高素质的经营管理人员，如果不及时普及金融业务知识，如果不全面提高从业人员能力，如果不迅速提高经营管理水平，就难以抵挡外资金融机构进入所产生的压力和冲击，这无疑是对国内银行以及银行从业人员的一次重大考验。金融从业人员或准从业人员充实金融知识、了解掌握未来金融业竞争发展趋势已成为金融企业对员工的基本要求。

一、商业银行发展个人金融业务的意义

从商业银行自身发展角度来看，国内商业银行大力发展个人金融业务也具有十分重要的现实意义：

首先，社会财富格局的改变为商业银行发展个人金融业务提供了现实基础。

其次，个人金融投资理念的不断成熟为个人金融业务发展带来了巨大的市场需求。

再次，个人金融业务增长是我国商业银行发展的必然趋势。

最后，加入世贸组织后金融市场的开放迫切需要国内商业银行大力拓展个人金融业务。

从学习者个人角度来看，研究学习个人金融业务也是具有重要的现实意义：

首先，个人金融业务蕴含的巨大商机和潜力，使得国内各家商业银行越来越重视对个人金融业务的开拓和占领。

其次，个人金融业务与生活密切相关。

最后，个人金融业务因业务量大，业务风险低，往往具有从业人员收入高的特点。

二、我国商业银行发展个人金融业务的必要条件

目前中国内地是亚洲地区第二大财富市场，并仍将保持迅速增长，部分金融资产较大的中国家庭正成为外资银行争抢的高端客户。与中资银行相比，现在外资银行还没有竞争优势。但这只是目前，随着外资银行的不断涌入及金融业的全面开放，中外资银行之间竞争必将加剧，中资商业银行必须进行根本性转型。

因此，必须清醒地认识到全面开放不同于有限开放，对我国银行业而言，全面开放与有限开放有着本质的区别：

第一，全面开放意味着外资银行进入我国将没有地域的限制。

第二，全面开放意味着外资银行经营人民币业务将不受限制，外资银行将可以经营任何品种的人民币业务。

第三，全面开放意味着外资银行入股中资银行将没有投资额度的限制。

第四，全面开放意味着我国金融自由化趋势将会更加明显。

第五，全面开放意味着我国金融业“脱媒”趋势将会逐渐加快。

因此，为了应对金融业的全面开放，我国银行必须进行根本性的转型。

（一）业务必须转型

（二）技术必须提高

（三）向专业化经营转变

（四）以“客户为中心”的经营理念将要真正落实到实处

（五）机构或网点必须转变

（六）明确经营理念，提升社会责任

第二章商业银行个人金融业务的产生、发展和分类

学习目标：了解国内外商业银行个人金融业务的产生、发展和分类，从而对商业银行个人金融业务未来的发展进行深入的讨论

重要术语：个人金融业务零售业务综合性一体化金融服务

内容简介：商业银行的个人金融业务属于综合性的零售业务，即是以客户为中心，运用现代经营理念，依托高科技手段，加强金融创新，全面地向个人客户提供综合性一体化金融服务。

第一节商业银行个人金融业务的定义

个人金融业务是指商业银行对居民个人或家庭提供的银行及其他金融产品和金融服务的总称。

个人金融业务按业务种类可分为：个人负债业务、个人资产业务、个人中间业务等；按服务的对象或服务的范式又可分为：零售银行业务、私人银行业务、信用卡业务、个人理财业务、消费信贷业务等。

国外商业银行个人金融业务发展现状及特点：

（1）客户对个人金融业务的需求强劲。

（2）个人金融业务占比上升。

（3）个人金融业务的利润贡献增大。

（4）个人金融业务的规模宏大。

（5）消费信贷成为个人金融业务的重点。

第二节商业银行个人金融业务的产生

商业银行是随着商业经济和信用制度的发展而产生的。公认近代银行的萌芽起源于意大利的威尼斯，是著名的世界贸易中心，各国商人的带着不同形状、不同成色和重量的铸币进

行贸易买卖，而商品的交换必须伴随着铸币的兑换，这样，单纯以兑换铸币而收取手续费的商人开始出现。各国和各地区的商人为了避免自己长途携带货币和保存货币的麻烦和危险，就将自己的货币交给兑换商保存，或委托他人办理支付与兑换。由此，这些从事货币兑换、保管、汇兑业务的货币经营商手中聚集了大量的货币资金，成为他们放贷的基础。于是，货币活动和信用活动结合在一起，体现银行本质特征的信用业务应运而生，意味着古老的货币经营业逐步转化为银行业，银行的萌芽开始出现。

发达国家银行个人金融业务的真正快速发展是进入20世纪90年代以后，各国经济金融状况变化较大，推动了个人金融业务的产生和迅猛发展。分析人士认为，西方发达国家的个人金融业务是以存款为基础的个人汇兑、结算、代理人业务、投资业务、咨询评估、家庭理财、信用担保和承诺等各种金融服务，它使得银行在薄利多销、获取大量手续费的同时，降低了经营风险，成为商业积极拓展的主要业务。所以，发达国家的大型商业银行纷纷从以对公业务为主，转向对公业务与对私业务并重发展，个人金融业务逐渐成为商业银行实现盈利的重要渠道。

我们可以将西方发达国家个人金融业务的产生归纳为以下两方面：

个人金融业务是巨大的利润源泉

以计算机和互联网技术为中心的科技产业迅猛发展并改变着世界，也促进和加强了个人金融领域的变革。

在这两方面主要原因的促动下，发达国家银行的个人金融业务开展得有声有色，均取得了明显的效果。

我国银行个人金融业务的产生：

在我国自有钱庄以来，其与政府和居民之间就形成了牢固的信用关系。居民储蓄的形成，不见是低风险投资者理想的投资方式，也是高风险投资者在没有适当投资目标时暂时的资金存放地。银行与居民个人之间的这种广泛而天然的联系，为银行开展个人金融业务构建了天然的渠道。近年来，随着居民个人收入的提高，居民的金融意识越来越强，居民个人已不再满足于储蓄存款这个单一的投资渠道，而是积极寻求新的投资积累方式，他们要求商业银行能够提高全方位的个人理财服务，创造出多种金融产品满足其投资、避险和保值增值的需求，并且充当家庭理财顾问，在必要时进行决策支援。正是因为个人金融市场发生的变化和市场上巨大的需求，所以个人金融业务在我国各家商业银行应运而生。

第三节商业银行个人金融业务的发展

发达国家银行个人金融业务的发展：

随着发达国家业务功能的转变、互联网技术的广泛应用，商业银行个人金融业务的发展主要表现在以下方面：

一是服务方式的电子化。

二是组织机构的专门化。

三是业务重点的多元化。

四是金融产品的个性化。

我国银行个人金融业务的发展：

与西方发达国家相比，我国商业银行个人金融业务处于极大的压抑状态。在相当长的时

重要术语：自有资本同业拆借再贷款转贴现活期存款定期存款整存整取定期储蓄存款零存整取定期储蓄存款教育储蓄定期存款存本取息定期储蓄存款储蓄存款活期储蓄存款定活两便储蓄存款个人通知存款凭证式国债

内容简介：个人负债业务是商业银行的重要业务。是商业银行开展一切经营活动的根基，也是商业银行获取低成本运营资金的来源，是商业银行开展资产业务、中间业务的前提。

第一节个人负债业务概述

个人负债业务是指传统的储蓄业务，包括各类活期储蓄和定期储蓄。

银行的负债由存款负债和非存款负债两大部分组成，其中存款负债占了很大比重，是银行负债业务的重点。存款主要来源于企业、个人、同业及政府，其中个人负债又占了相当重要的比重。

商业银行自身的资本远远不能满足资产活动需要，这个资金缺口的弥补依赖于银行的负债业务，负债业务就是银行组织资金来源的业务。商业银行是现代社会经济体系中资金供需方的媒介，负债业务为其资产活动奠定了资金基础。负债业务与资产业务一起成为商业银行业务中最基础和最主要的业务品种，构成银行传统业务的两大支柱，成为商业银行的特征。

第二节个人负债业务的主要种类

负债业务是商业银行形成资金来源的业务，是商业银行资产业务和中间业务的基础，主要由自有资本、存款和借款构成，其中存款和借款属于吸收的外来资金。

一、自有资本

银行开业、经营和发展的前提条件，是必须拥有一定数额的资本，或称自有资本。银行资本包括银行成立时所筹集的资本、储备资本和为分配利润。任何商业银行开业登记注册时必须筹集一定的资本额，称为法定资本。

资本按照组合方式不同，可分为个人资本、合伙资本和股份资本，其中以股份资本为主，储备资本是依靠经常性的利润提留而形成的意外算是准备金。

银行资本只占银行负债的小部分，如果银行吸收的存款和借款人增多，应相应增加新的股东，使商业银行自有资本与资产总额的比例达到规定的标准。

二、借款

（一）同业拆借，是指金融机构之间的短期资金融通，主要用于支持日常性资金周转，是商业银行为解决毒啊你资金余缺，调剂法定准备金头寸而相互融通资金的重要方式。

（二）中央银行作为最后贷款人，向商业银行发放的贷款，以解决其融通资金的重要。主要方式有两种：直接贷款，也称再贷款；间接贷款，即所谓的再贴现。

（三）其他借款是商业银行向其他金融机构借款、向国际金融市场借款等其他各种筹措资金的方式。主要方式是转贴现。

三、存款

商业银行最重要的资金来源是吸收外来资金，其中主要是吸收存款，约占70%以上。商业银行存款按不同分类的标准，有不同划分方法，按存款人的性质不同，可分划分为个人存款、公司存款和政府存款；按存款方式不同，可划分为活期存款、定期存款和储蓄存款；按存款存取时间长短，可划分为长期存款、定期存款、储蓄存款和其他存款。

第三节个人负债业务的管理

一、负债业务管理的目的

负债业务管理的目的为：在控制成本的基础上增加负债规模、调整负债机构增强流动性、负债业务的风险管理。

二、存款市场开拓

（一）影响银行存款水平的因素

一是宏观因素（不可控因素）——宏观经济发展水平、金融当局的货币政策及其目标、金融法制法规的建设与完善。

二是微观因素（可控因素）——银行内部的因素，如：存款利率、金融服务的项目和质量、服务收费、银行网点设置和营业实施、银行资信、银行形象和雇员形象，等等。

（二）存款市场开拓的策略和措施

1. 存款利率和服务收费

2. 金融服务的项目和质量

3. 网点设置和营业设置

4. 银行资信和贷款便利

5. 银行形象职员形象

第四节个人负债业务主要风险及其控制

一、流动性风险及其防范

银行筹资的流动性风险组要来自银行存款的大量提取与流失。银行存款的急剧流失与银行存款的种类有着密切的联系。在20世纪60年代以前，金融界认识普遍认为活期存款的流动性风险最大，而定期存款则构成比较稳定的自己来源。在60~70年代，定期存款的波动成为银行流动风险的主要根源。

防范流动性风险需要银行把握存款提取的概率和程度，并保持足够的流动性。具体的防范防范有资金集聚法和资产分配法。

二、利率风险及其防范

不同的负债种类对利率的敏感度是不同的。银行负债资金因此可分为以下两类：“利率敏感性”资金：主要由银行的非存款资金构成。

“利率非敏感性”资金：主要由银行的存款资金，特别是传统存款业务下吸收的资金构成。

对利率风险的防范可以应用缺口管理这一方法。

三、汇率风险及其防范

银行在欧洲美元市场上借款时面临汇率风险。硬货币（价值趋升的货币）负债的增多对银行相对不利，软货币（价值趋降的货币）负债的增多则相对有利。

汇率风险的防范可以双管齐下：一是从资产运用着手，将所筹借到的外币资金尽量多地应用于盈利资产，通过提高资产收益率来抵补汇率风险。二是进行汇率“消毒”，运用货币互换、货币期货、货币期权等工具消除汇率缺口，或者将汇率风险直接转嫁给客户，如要求贷款获得方承担汇率风险。

四、信贷风险及其防范

负债所面临的是间接信贷风险，形成途径有二：其一是负债成本提高要求资产的必要收益率也跟着提高，从而推动银行为保持利差收益去冒更高的信贷风险，从事高风险贷款业务；其二是较高的负债成本令存款者担忧他们的存款是否安全，可能引发挤提风潮。对间接信贷风险的防范没有其他方法，唯一的良策是降低负债成本。

五、资本风险及其防范

银行的资金来源对银行资本风险及银行资本等的杠杆作用有着极为重要的影响。在经营管理中，由于银行资本的成本高于吸收存款的成本，银行倾向于不断提高银行资本的杠杆作用，即在既定的资本金前提下吸引可能多的存款来扩张银行资产，达到增加银行盈利水平的目的。在过高的杠杆作用下，银行资本与资产的比例便急剧下降，从而导致较高的资本风险。

六、储蓄业务的操作风险及控制

关于操作风险，巴塞尔委员会对其作出的定义是：由于内部程序、人员和系统的不确定或失效或由于外部世界，造成损失的风险。因此，储蓄业务的风险控制应当引起储蓄从业人员的高度控制。

（一）个人存款账户实名制的风险控制

（二）为存款人保密的风险控制

（三）大额现金支付的风险控制

（四）代理他人开户和代理他人取款业务的风险控制

（五）存单、存折、借记卡、秘密挂失的风险控制

1. 申请挂失是存款人自我保护的权利

2. 受理存单、存折挂失业务的风险控制

（1）准确把握受理挂失申请的前提条件

（2）准确把握书面挂失与口头、函电挂失的区别

（3）储蓄机构撤销挂失应当通知申请人

3. 关于办理借记卡、密码挂失业务的风险控制

4. 代理他人办理存单、存折、借记卡、密码挂失业务的风险控制

5. 存款人提前支取定期存款他人办理提前支取的风险控制

6. 存款人遗产继承的风险控制

第五节小结

商业银行作为信用中介，负债是其最基本、最主要的业务。商业银行的负债主要由存款负债和非存款负债两大部分组成，其中相当大比例来自于个人负债。银行负债的规模和结构，决定了整个银行的经营规模和经营方向；而负债结构和成本的变化，决定着银行自己转移价格的高低，从而极大地影响着银行的盈利水平和风险情况。

存款始终是商业银行的主要负债和经常性的资金来源。活期存款、定期存款和储蓄存款是各国商业银行的传统存款业务。

借入负债是指商业银行主动通过金融市场或直接向中央银行融资，借入负债属于银行经营的卖方市场，比存款负债具有更大的主动性、灵活性和稳定性。

商业银行的短期借款有同业拆借、向中央银行借款、大面额存单以及欧洲货币市场借款

等主要渠道。商业银行的长期存款主要指各种类型的中长期金融债券。

银行负债管理是对资产负债表中负债项目的管理。银行负债管理的基本目标是在一定的风险水平下，以最低的成本获取所需的资金。

存款人为了积蓄货币和取得利息而开立的账户，可分为活期和定期两种，商业银行对其支付利息。目前，我国储蓄机构开办的储蓄存款种类大体有活期储蓄存款、定活两便储蓄存款、个人通知存款、整存整取定期储蓄存款、零存整取定期储蓄存款、教育储蓄定期存款、存本取息定期储蓄存款等。

随着储蓄机构的网络越来越庞大，储蓄产品越来越多样化，储蓄业务的无纸化操作对以计算机为代表的IT技术的高度依赖，使得储蓄机构的操作风险日益增大，并已经造成严重的。因此，储蓄业务的风险控制应当引起储蓄从业人员的高度重视。

要从个人存款账户实名制、为存款人保密、大额现金支付、代理他人开户和代理他人取款业务、存单、存折、借记卡、密码挂失，存款人提支取定期存款及代理他人办理提前支取和存款人遗产继承等方面加强风险控制。

第四章商业银行个人资产业务

学习目标：掌握银行主要的资产业务，掌握银行资产业务的分类，了解资产业务的流程，了解资产业务的管理，了解资产业务的主要风险。

重要术语：个人一手楼按揭贷款；等额本金还款法；等额本息还款法；个人消费信贷。

内容简介：个人资产业务是商业银行的主要业务，是商业银行获得营业利润的主要来源。本章从资产业务概述入手，对资产业务要点及操作实务一一阐述，并对资产业务的风险管理有一定阐述。

第一节个人资产业务概述

商业银行资产业务是商业银行通过一定利率把货币资金贷给需求者借以获得利息的一种信用活动，就是银行如何运用资金的业务。资产业务是银行业务中最基础和最主要的业务品种。银行的资产又现金资产、贷款、投资和其他资产四大部分组成。在商业银行的资金运用中，资产业务不仅是重要的盈利资产之一，而且也是银行扩大影响、树立良好形象的重要手段，是商业银行业务的核心，其中个人资产业务又占相当重要的比重，而且与日俱增。

个人资产业务是指面向个人客户的资产业务，主要由个人住房贷款、消费贷款、综合授信等业务构成。其中：个人住房贷款指广义的个人住房贷款，包括用于购买住房和商用房的一手楼按揭贷款、二手楼按揭贷款、赎楼贷款和转按揭贷款；消费贷款包括定向消费贷款、汽车消费贷款、个人经营贷款、个人质押贷款和国家助学贷款。

按揭是指按揭人将房产的产权转让给按揭受益人（通常是指提供贷款的银行），按揭人在还清贷款后，按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。

一、一手楼按揭贷款

二、二手楼按揭贷款

三、个人住房公积金贷款

四、其他消费信贷

五、个人综合授信

个人综合授信是指银行依据客户的资信状况、还款能力及其提供的担保方式，给予客户一定期限内的最高循环授信额度，在授信额度和期限内，客户可以多次借款、随时归还、循环使用的贷款管理方式。

第二节个人资产业务的管理

一、贷款调查

首先是对申请人的调查，包括核查身份证和户口簿、婚姻情况以及偿还贷款能力。

其次是对房产商的调查，包括房产商与贷款申请人的住房合同等。

总之，个人住房贷款还款期比较长，为了避免不必要的麻烦和银行的安全起见，应该进行必要的调查。在国外，调查期一般一个月到三个月。

二、对借款人的要求

办理个人住房贷款时，借款人应注意以下方面的事宜：

（1）按期归还贷款本息

（2）吧提供虚假文件或材料

（3）未经银行同意，不得将抵押财产转移、出售等

（4）不得擅自改变贷款用途，挪用贷款

（5）配合银行对贷款使用情况进行监督检查

（6）不得与其他人或组织签订有损银行权益的合同或协议

（7）保证人违反保证合同或丧失承担连带保证责任能力等情况时，借款人要按银行的要求落实新保证或新抵押。

三、还款方式

偿还贷款本息的方式由借贷双方商定，并在借款合同中载明。一般有两种方式：（1）月均还款法。

（2）累进还款法。

四、贷款担保方式

个人住房贷款一般采用抵押、质押、保证和抵押（质押）加保证四种担保方式。

第三节个人资产业务的主要风险和控制

国家发展和改革委员会专家透露，由于缺乏完善的信用体系，截止2006年第三季度末，我国个人汽车消费贷款的呆坏账已逾1000亿元。另一方面，居民的教育、购房、买车等大项支出如果靠自身的积累需要较长时间，势必限制即期消费，为此，需要发展信用消费予以支持，而加快建立和健全个人信用制度是一项重要的制度保障。随着个人消费贷款规模的不断扩大，该项业务中存在的问题和风险也逐步暴露出来，商业银行应加强对消费信贷风险的分析与识别，以便及时采取措施，防范消费信贷风险。

一、消费信贷中的风险因素

（一）消费信贷风险主要来自借款人的收入波动和道德风险

（二）银行自身管理薄弱致使潜在风险增大

（三）与消费信贷相关的法律不健全

（四）借款人多头贷款或透支，导致信贷风险上升

（五）抵押物难以变现，贷款担保形同虚设

（六）缺乏资产证券化的有效手段，导致银行流动性风险增加

（七）利率尚未市场化，消费信贷缺乏相应的风险补偿机制

（八）指令性发放消费信贷，形成巨大的风险隐患

二、商业银行防范消费信贷风险的对策

而对消费信贷的发展过程出现的各种风险，商业银行继续建立一套防范消费信贷的风险管理体系，具体应从以下几方面入手：

（一）逐步建立全社会范围的个人信用制度

（二）建立科学的个人信用评价体系

（三）重点开发风险低、潜力大的客户群体

（四）建立银行内部消费信贷的风险管理体系

（五）实现消费贷款证券化，分散消费贷款风险

（六）进一步完善消费贷款的担保制度

（七）把个人消费单款与保险结合起来

（八）实行浮动贷款利率

第四节小结

个人资产业务是商业银行利润的主要来源，个人资产业务因业务风险较低、收益稳定，已成为各家商业银行业务竞争的焦点。今年来，个人资产业务创新不断，市场上经常有商业银行推出国内创新的业务品种，如“双周供”、“半月供”、直客式贷款等，个人资产业务的创新在一定程度上主导者个人资产业务的发展方向，同时也为部分银行提供了赶超其他银行的契机。

第五章商业银行个人中间业务

学习目标：银行的中间业务是发达国家银行利润来源的主要业务，是我国商业银行利润来源的新增长点，了解银行中间业务，有利于我们更清楚地认识银行未来的发展。

重要术语：中间业务；4P；理财

内容简介：本章主要介绍了银行中间业务的概念、品种、未来的发展，通过我国与发达国家间银行中间业务的对比，阐述了我国现在与未来中间业务的情况，可深入了解中间业务是银行未来利润来源的重要部分。

第一节个人中间业务概述

银行的中间业务是指商业银行在不动用自身资金的情况下，凭其拥有的资金、技术设备、

机构网点、信息和信誉等方面的优势，替客户办理收、付、担保、咨询等委托事项，并收取一定费用的金融服务项目。简单地讲，就是银行利用场所、网络、技术等设施为客户提供服务，收取手续费的各种业务。

尽管存贷利差是国内各家银行的主要收入来源，但所占比例明显缩小，取而代之的是中间业务的快速增长。中间业务以其成本低、风险小、收益高的特点，成为现代商业银行的一大业务支柱。

中间业务可以分为九大类：

（1）支付结算类中间业务，包括国内外结算业务；

（2）银行卡业务，包括信用卡和借记卡业务；

（3）代理类中间业务，包括代理证券业务、保险业务、金融机构委托、代收代付等；

（4）担保类中间业务，包括银行承兑汇票、备用信用证、各类银行保函等；

（5）承诺类中间业务，包括贷款承诺业务；

（6）交易类中间业务，包括远期外汇合约、金融期货、互换和期权等；

（7）基金托管业务，包括封闭式或开放式投资基金托管业务；

（8）咨询顾问类业务，包括信息咨询、个人理财业务、财务顾问等；

（9）其他类总结业务，包括保管箱业务等。

个人中间业务是指以个人客户为服务对象提供的中间业务，主要包括个人结算业务、个人理财业务、个人电子银行业务、信用卡业务等。

大力发展中间业务是国内商业银行是国内商业银行备战未来的竞争：新兴业务跳跃式增长。

第二节个人中间业务的主要种类

个人中间业务的种类可以有很多分法，大致可以分为四类：个人结算业务、个人理财业务、个人电子银行业务、信用卡业务。

一、个人结算业务

银行结算业务是各银行的主要业务之一。个人结算账户有三个功能：活期储蓄功能、普通转账结算功能和信用支付工具功能。

二、个人理财业务

个人理财业务是一种综合金融服务，是指专业理财人员通过分析和评估客户财务状况和生活状况、明确客户的理财目标，最终帮助客户制定出台合理的、可操作的理财方案，使其能满足客户人生不同阶段的需求，最终实现人生在财务上的自由、自主和自在。

（一）个人理财业务的意义和价值：平衡收支、积累财富；保障退休后生活；投资管理和财产管理；防范风险和管理风险；减轻税收负担；财产的继承。

（二）个人理财业务的主要内容：教育金规划；保险规划；投资规划；退休规划；税务规划；遗产规划。

（三）个人理财业务的发展与现状：从20世纪初期，随着科技的进步，银行个人金融业务服务变成了任何时间、任何地点、任何方式的3A服务。个人理财业务的创新更快、产品更丰富、服务更人性化、客户的价值观体现得更充分。

（四）国内个人理财业务的发展与现状：1996年中信实业银行广州银行最早开展个人理财业务。目前国内商业银行个人理财业务的发展存在一些“瓶颈”。宏观环境层面（投资理财的主流产品市场不稳定；银行没有直接受托资产管理的执照；金融分业经营、

分业监管体制）、商业银行层面（经营思路上重“批发”轻“零售”；人力资源机制、培训体制造成理财人员缺乏、人员素质难以迅速提升；由于对理财服务认知的差异，理财服务策略还不完善；理财服务技能有待提高；理财产品还不够丰富）和客户层面（传统怕“露富”心理影响理财行为的深入进行；对理财服务的认识还有很多误区；理财积极性还需要提高）

虽然三个层面制约个人理财业务的快速发展，但目前宏观经济向好，商业银行对个人理财业务充满信心。我们相信：这些发展瓶颈将逐步得到改善，个人理财业务的春天就在眼前！

三、个人电子银行业务

网上银行又称网络银行、在线银行，是指银行利用互联网技术，通过互联网向客户提供咨询、对账、行内转账、信贷、网上证券、投资理财等传统服务项目，使客户足不出户就能安全便捷地管理活期和定期存款、支票、信用卡及个人投资等。

个人网上银行是指以互联网为媒介，为个人客户提供的自助金融服务。

网络的特点十分适合个人网上银行业务的发展：安全性高；功能丰富；申请手续简单；设置灵活。

四、信用卡业务

信用卡是一种由银行或信用卡公司签发，证明持卡人信誉良好，可以在制定的商店、服务场所消费或在各地的金融机构取现，办理结算的信用凭证和支付工具。

信用卡按使用对象可以分为单位卡和个人卡；按信誉等级可分为金卡和普通卡；按币种可分为人民币卡和外币卡；按载体材料可以分为磁条款和智能卡。

我国各个银行的信用卡类型和品种均有不同，随着信用卡的竞争日趋激烈，国内信用卡市场分成热闹，各种新奇产品纷纷登台亮相。

第三节个人中间业务的管理

由于个人中间业务的特殊性，我们应注重以下几个方面。

一、归类整理原则

第一，按照风险类别进行管理

第二，可以按山野银行在办理中间业务时的角色划分为代理性业务、委托性业务和自营性业务。

二、突出对操作风险的管理

相对于表内资产负债业务，以收费为基础的中间业务风险的更普遍的表现形式是操作风险，存在不同类别的中间业务之中。根基《巴塞尔新资本协议》，操作风险是指由不完善或有问题的内部程序、人员及系统或外部事件所造成算是的风险。

三、注意对法律风险的管理

按《巴塞尔新资本协议》的归类，法律风险应包括在操作风险之中。但鉴于我国银行业发展所处的特殊阶段，有必要特别强调一下对中间业务法律风险的管理。

中间业务大多属于银行和非银行机构交叉经营的领域，银行监管法律框架直接决定着商业银行中间业务的开拓空间。银行业和保险业还未真正进入实时性的合作阶段，我国严格的

分业经营体制依然制约着商业银行的业务范围，使银行难以设计开发出跨领域、综合性、多方位的中间业务产品，难以提高业务的集约水平和档次。另外，在银保合作的交叉领域，尚没有一套系统的监管法规，其中蕴藏的风险不容忽视。

四、预防产生声誉风险

我国银行业开展中间业务还要注意声誉风险。这主要表现在两方面：一是由于银行服务准公共产品的特征，使广大普通金融消费者对银行服务收费仍然有一定的成见，即是是地方政府部门，也不一定对银行服务收费行为理解并给予必要的支持。因此，银行对中间业务收费，一定要加强宣传，以免公众对银行产生误解。二是中间业务最能体现银行的服务水平和形象。银行要与客户保持长期的合作关系，并由此建立良好的声誉，赢得更多的客户。

第四节：个人中间业务的主要风险和管理

风险的主要特征即不确定性和损失。中间业务风险就是指商业银行中间业务的经营受各种不确定因素影响，有可能出现实际收益与预期收益之间的偏差，从而遭受损失的可能性。由于中间业务性质与传统银行业务大相径庭，服务方式灵活，风险尚属于潜在状态时不在银行的资产负债表上反映，因此银行对其规模和质量运行状况无法及时掌握，对风险也就无法规范整理。

根据国内理论界的总结和国际上风险监管先进经营，商业银行中间业务所涉及的风险种类有信用风险、资本风险、流动性风险、市场风险、国家风险、操作风险、法律风险、声誉风险等数十类。其中有些风险属于银行业务的基本风险，所有的银行业务都会涉及，如信用风险；有些风险商业银行无法控制，很难进行监管，如国家风险。因此仅就风险监管应主要关注的风险类型进行分析。

一、个人中间业务存在的风险

（一）信用风险

信用风险是指银行在履行业务合同时，由于业务对象主管或客观原因违约，不能正常履行合同义务而使银行蒙受一定损失的一种风险。在传统银行业务涉及的风险类型中，信用风险占有很大比重，这是因为银行业务对象同时也是市场经济主体，未来追求自己利益的最大化，经济主体的行为可能出现违规性和不可预测性，从而是银行蒙受损失，这需要利用各种条款和规范予以约束。

市场风险是指由于市场利率、汇率、股票、债券行情变动而使商业银行可能蒙受损失的一种风险，主要体现为利率风险和汇率风险。

（二）市场风险

市场风险是指由于市场利率、汇率、股票、债券行情变动而使商业银行可能蒙受损失的一种风险，主要体现为利率风险和汇率风险。

市场风险出现的原因包括利率的变动和各国经济活动的互动。市场风险一部分因素是银行无法控制，由于中间业务内部的金融衍生工具的主要性质与操作手段依附于金融市场，因此市场风险从一开始就是中间业务风险监管的关注焦点。2005年7月21日，我国开始实行以市场供求为基础、参考“一篮子”货币进行调节、有管理的浮动汇率制度。银行业务方向的转变必然要求商业银行迅速建立和完善风险预测与监控体系，市场风险仍将是中间业务风

险监管的关注焦点。

（三）操作风险

操作风险是由银行内部的运营、人员和系统或外部事件导致的银行利润遭受损失的风险，比如银行业务人员违章超越权限操作或银行计算机系统故障，可能会令银行蒙受损失。从根源上讲，操作风险的爆发在于银行内部控制及治理机制的失效。就操作风险与信用风险、市场风险的比较而言，操作风险的内涵更为广泛，可能发生操作风险的事件更为复杂，令商业银行更加难以把握其特点。

作为当今银行界着重关注的三大风险，信用风险、市场风险和操作风险各有不同的破坏力。如今，三大风险更成为了银行中间业务的新“杀手”。无论是分离还是组合，这三大风险都是中间业务的标志性风险，应成为监管的重点。

由于中间业务常常具有业务交叉性，因此一个业务品种往往同时蕴含了多种风险。因此，在设计风险监管模型时应根据风险不同的性质和爆发规律进行选择性监管，合理地分配监管资源。

二、防范中间业务风险的对策

商业银行中间业务的特点决定了其风险具有较大的分散性、隐蔽性和社会性。可以从下列方面着手防范商业银行中间业务的法律风险。

（一）加大立法力度

（二）建立中间业务法律风险内部控制机制

（三）完善中间业务风险监管体系的其他机制

1.建立内部风险评级体系

2.建立网状全面风险监管机制

3.设定差异化风险防范标准

第五节小结

中间业务是我国商业银行今后大力发展的业务方向，如何发展中间业务，一直是商业银行持续关注的问题。根基我国商业银行中间业务发展现状，提出发展我国银行中间业务的对策如下：

一、建立良好的适应中间业务发展的外部环境

（一）改善环境，协调管理

（二）加强对风险的控制

（三）加大科技投入，建立先进的硬件环境

二、银行自身要转变态度做好软件开发

（一）积极进行产品创新

（二）服务为本，健全培训、监督体制

（三）加大市场营销力度，使中间业务深入人心。

我国商业银行若能选择好营销手段，对抢占中间业务的市场份额有重要作用。同时，在营销过程中，还可建立广泛的客户群体，加强对新业务的推广和宣传，为客户提供各种便利的服务，在扩大客户量德同时，提高为客户服务的质量。

第六章商业银行个人金融业务的营销与服务

学习目标：了解个人金融业务的创新趋势，掌握营销技巧与方法，以便在银行个人金融业务的市场上能够以领先的创新产品、卓越的营销，取得稳定的市场份额，适应市场未来的发展。

重要术语：多元化；个性化；4C；4R

内容简介：个人金融业务的创新逐渐向电子化、多元化和个性化的方向发展，其营销技巧与方法要适应市场的需求和发展，运用市场营销策略组合促进个人金融业务全面发展。

第一节个人金融业务的创新趋势

随着银行业功能的转变、互联网技术的广泛应用，银行个人金融业务的创新开始逐步表现出如下趋势：

一、服务方式电子化趋势

二、业务范围的多元化趋势

三、金融产品的个性化趋势

国内各商业银行开展个人业务，必须紧随个人业务创新发展趋势，勇立潮头，才能在激烈的市场竞争中生存下去。

第二节个人金融业务的营销

当前，银行业竞争完全市场化，银行间的竞争已经超越技术和资本层面，营销已经成为银行的核心要素之一。营销手段、营销方法、营销创新对银行业的营销将越来越大。

目前，中国银行业在营销理论和方法上存在一些误区。

误区之一：把客户当成上帝（客户是资产而不是上帝）

误区之二：营销就是支出（营销是投资而不是支出）

误区之三：营销是策略（营销是战略而不是策略）

误区之四：重视售前服务营销（重视售后服务营销更重要）

综上所述，营销已成为发展商业银行个人金融业务、改善个人金融业务现状的重要决定环节，成功的个人金融业务营销则取决于是否对其进行了深入、细致的分析和应用。

一、个人金融业务营销的几个关键因素

（一）营销管理

（二）营销渠道

（三）营销队伍

二、我国商业银行个人理财业务发展现状分析

尽管我国个人理财市场发展迅猛，但从目前的运作情况来看，商业银行的个人理财业务还处于初级阶段，存在着诸多的问题制约着市场的发展。具体体现在：需求不足；个人理财产品存在同质化趋向；分业经营；缺乏高素质理财客户经理等方面。

三、我国商业银行个人理财业务的发展策略思考

（一）细分市场，实行差别化、个性化、分层次的服务，并加大营销宣传力度，主动出击，引导市场，创造市场需求

（二）创新服务，从大众化服务向个性化服务转变

（三）加强金融机构之间跨行业的合作，丰富理财业务内涵

（四）培养和选拔专业的理财客户经理，提高理财人员的素质

第三节个人金融业务服务的内容和方式

现代商业银行个人金融服务首先基于对个人客户群体的细分，即根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产等标准进行细分。

根据我国目前社会结构，可将个人金融市场分为四个群体：高收入群体；中上等收入群体；中下等收入群体；低收入群体。

消费动机不同也使人们对金融产品的需求呈现个性化。一般来说，人们的消费具有四种动机：安全、增值、便利、愉悦。

通过提供各种金融服务使客户切身体会到银行是自己整个生涯活动中一个不可缺少的支持力量。

第四节个人金融业务的经营策略

一、运用市场细分策略正确选择营销目标市场

对于个人金融业务来说，市场细分策略是指商业银行根据客户拥有的可投资性投资的多少、年龄、教育程度、职业、所处地域等标准对客户进行层次的划分，并针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品，使银行业务由同一化、大众化向层次化、专门化转变的经营策略。具体来说可以从四个方面着手：

第一，从地理角度进行市场细分

第二，根据客户收入高低进行市场细分

第三，根据客户的知识背景和受教育程度的不同进行市场细分

第四，根据不同年龄层拥有的资产和生活方式不同进行市场细分通过运用市场细分策略，各家商业银行根据自身的实力、特长和对市场的判断确立相应的营销目标市场，从而为其有针对性地推出个人金融业务，进而占领市场、拥有客户打下坚实的基础。

二、运用市场营销策略组合促进个人金融业务全面发展

商业银行在对个人金融市场进行细分、并确立自己的营销目标市场之后，接下来便是规划营销方案，实施营销策略组合，使个人客户自愿接受为其提供的金融产品。市场营销组合策略一般应包括以下几个方面：

（一）产品策略

（二）价格策略

（三）渠道策略

（四）促销策略

（五）售后服务策略

第五节小结

个人金融业务创新是个人金融业务持续发展的原动力，失去了创新的个人金融业务就如迷路的人，没有前进方向。个人金融业务的营销与服务是个人金融业务不断向前发展的关键，好的营销与服务会带来个人金融业务的大幅增长，客户增多，客户满意度增强，忠诚度提高。借鉴发达国家银行发展个人金融业务的经验，结合我国目前的实际情况，我国商业银行大力拓展个人金融业务应从以下几个方面着手：

第一，提高思想认识，转变经营策略。

第二，加强个人金融业务知识的研究和开发，满足客户多元化需求。

第三，运用高新技术，加快网络化进程。

第四，采取适当手段和策略，加强营销管理。

第五，加快培养和引进个人金融业务专业人才。

第六，加强风险意识，建立健全个人信用评估体系。

第七章境外商业银行个人金融业务概览

学习目标：了解外国商业银行个人金融业务的现状，从而借鉴发达国家的现金经验，为我国银行个人金融业务更好地发展打下良好的基础。

重要术语：香港个人金融业务；CEPA；美国个人金融业务；欧洲个人金融业务；平衡计分卡；头脑风暴；SWOT分析法

内容简介：本章主要阐述了境外银行个人金融业务的现状与未来发展趋势，以及管理常用的工具与方法。

第一节境外银行业务概览的目的

个人金融业务是商业银行在经营中，按客户对象划分出的以个人或家庭为服务对象的金融业务，是对居民个人或家庭提供的银行及其他金融产品和金融服务的总称。随着我国商业银行体制改革的深入，如何进一步加速我国商业银行个人金融业务的发展，已经成为我国金融界的重大理论和现实课题。而参照发达国家银行的先进经验，也正是我们学习的目的。

一、发达国家个人金融业务的发展现状和趋势

随着发达国家银行业功能的转变，互联网技术的广泛应用，发达国家商业银行个人金融业务的发展开始逐步表现出如下趋势：

一是服务方式的电子化趋势；二是组织机构的专门化趋势；三是业务重点的多元化趋势；四是金融产品的个性化趋势。

二、我国商业银行借鉴国外银行经验拓展个人金融业务的现实意义

个人金融服务市场蕴含的巨大商机和潜力，使得国内各家商业银行越来越重视个人金融

服务市场的开拓和占领。同时，就基础条件来看，国内商业银行大力借鉴国外银行经验，发展个人金融业务也已经具有了十分重要的现实意义。

首先，社会财富格局的改变为商业银行发展个人金融业务提供了现实基础。

其次，个人金融投资理念的不断成熟为个人金融业务发展带来了巨大的市场需求。

再次，个人金融业务增长是我国商业银行发展的必然趋势。

最后，加入世贸组织后金融市场的开放迫切需要国内商业银行大力拓展个人金融业务。

第二节香港商业银行个人金融业务概览

香港金融体系灵活稳健，特色是自己流动性高。香港的市场根据有效、具透明度而又符合国际标准的规则运作。香港的劳动人口具有一定教育水平，海外专业人士来港工作也十分容易，这进一步推动了金融市场的发展。香港的外汇市场也发展完善，买卖活跃，在全球外汇市场占据不可或缺的地位。由于香港与海外其他外汇市场均有联系，因此可每日24小时与世界各地进行买卖。根据国际结算银行2004年进行的每三年一度全球调查，香港外汇市场的成交额在世界排名第六位。

据香港媒体报道，随着香港银行获准经营四项个人人民币业务，已经《内地与香港关于建立更紧密经贸关系的安排》（CEPA）的实施，此间银行业面临前所未有的庞大商机。

CEPA规定，凡以香港为注册地的银行，进入内地的要求由200亿美元降至60亿美元，又容许银行开设支行，实现了香港中小型银行一直争取降低总资产“门槛”的美梦。特别是批准香港银行经营个人人民币业务等措施，加速了香港中小型银行的并购整合。

一些银行家预测，办理个人人民币业务在短期内并不会带来大量的盈利，但长远而言，相信人民币的流通量将会不断上升，加上内地企业盈利不断上升，外资对入股内地银行更为迫切。

第三节美国商业银行个人金融业务概览

美国是世界上消费信贷最发达的国家之一，其信用制度较为成熟，比较正规的消费信贷已有80多年的历史。截止2002年年底，美国个人住房抵押贷款余额已超过7万亿美元。美国发达的消费信贷是建立在其成熟的社会、个人信用制度和完善的资本市场基础上的。

一、发达的个人消费资料网络

二、完善的个人资信评估机制

三、发达规范的金融市场环境

四、完整的法律体系

五、完善的消费信贷担保制度

六、美国商业银行零售业务市场

第四节欧洲商业银行个人金融业务概览

20世纪90年代中后期以来，欧洲银行业发展的一个重要趋势是个人金融业务的重要性不断凸显，其对个人的贡献度也不断增加。

一、欧洲商业银行个人金融业务长足发展的原因

（一）个人金融业务具有收益稳定、风险分散的特点

（二）经济发展使商业银行个人金融业务的需求日益增长

（三）资本市场的发育拓展了企业的融资渠道，逼迫银行大力发展个人金融业务的力度。

二、欧洲商业银行个人金融业务的发展趋势

（一）并购开拓全球零售市场

（二）加大创新力度，提供多元化和个性化的产品

（三）以信息和细分为基础研究客户价值管理（CRM）

（四）分销渠道多元化和交叉销售

三、欧洲商业银行个人金融业务的发展对我国银行的启示

2006年年底，对外资银行的全面开放和金融脱媒的逐步显现，都将影响我国银行公司信贷业务的发展。于此同时，国内中产阶级的迅速兴起又给商业银行个人金融业务的发展提供了巨大的市场需求。下一步我们应切实制定出发展个人金融业务策略和措施：细分市场，实行差异化服务；加快产品创新步伐；运用多种营销渠道；以人为本，注重零售业务人才的培养；开展个人金融业务还需做好“两个联动”（一是做好个人金融业务与公司类批发业务间的联动，二是加强个人金融业务与社会中介机构的联动）

第五节境外常用工具或方法

一、平衡计分卡

平衡计分卡（The Balance Scorecard, BSC）的问世打破了传统的只注重财务指标的业绩管理方法。平衡计分卡方法认为，企业应从不同的角度来全面而平衡地审视自身业绩。平衡计分卡中的目标和评估指标来源于组织战略，它把组织的使命和战略转化为有形的目标和衡量指标。它是一种多维管理体系，通过四个层面——财务、客户、内部运作流程及员工学习能力——来实施战略管理。

二、头脑风暴

头脑风暴（Brainstorming）由美国广告策划人奥斯本在20世纪40年代首先提出。它采用会会议形势，引导每个参加会议的人围绕某个中心议题，广开思路，激发灵感，毫无顾忌地发表独立见解，并在短时间内从与会者中获得大量的观点。

当一群人围绕一个特定的兴趣领域产生新观点的时候，这种情境就叫做头脑风暴。由于会议使用了没有约束的规则，人们就能够更自由地思考，进入思想的新领域，从而产生很多的新观点和想法时，他们就大声说出来，然后再他们提出的观点之上建立新观点。所有的观点被记录下但不进行讨论。只有头脑风暴会议结束的时候，才对这些观点和想法进行评估。

三、SWOT分析法

SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（Strength）、竞争劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threat），从而将公司的战略与公司内部自由、外部环境有机结合。因此，清楚地确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于指定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。

SWOT分析的步骤：

（1）罗列企业的优势和劣势、可能的机会与威胁

（2）优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略

（3）对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，指定企业目前应该采取的具体战略与策略

SWOT分析法不是仅仅列出四项清单，最重要的是通过评价公司的强势、弱势、机会、威胁，最终得出以下结论：（1）在公司现有的内外部环境下，如何最优地运用自己的资源；（2）如何建立公司的未来资源。

SWOT分析法也可以应用于个人近期工作现状的全面分析，并据以定出计划和短、中、长期目标，很有实际的可操作性。