客户沟通、拜访过程中的常见性问题提示

客户沟通、拜访过程中的常见性问题提示：

一、欧沃肯贝格介绍的关键点：

1、综合实力：固定资产近2个亿，已建和在建的广东、重庆、安徽、山东4大物流与大修

基地，为国内同行业第一；长期库存2000万以保证供货的及时性；全国服务人员近300名，保证售后服务的及时性。

2、欧沃肯贝格作为现今空压服务行业的领跑者，特别是作为一个外资管理、服务型企业，

对品牌的信誉与发展延伸十分重视，秉着“诚信经营，合作共赢”的理念，“做事先做人”的准则，决不去追求短期的暴增利益与虚假合作行为；现今市场上的一些根本不具备资质和实力的经销商刻意片面的去追求利益最大化，以次充好，以图代修的事项层出不穷，在为您增加费用支出的同时，为您企业的空压机运转和正常生产供气带来巨大的故障隐患。

3、合作优势；

3-1 成本节约：打破品牌垄断和常规的分销代理渠道，直接服务于终端客户精简各项费用，整体为客户的空压机系统维护成本节约15%—25%。

3-2 品质保证：选择欧沃肯贝格合作，空压机发生故障损坏的零配件以及检修费用全部由欧沃肯贝格公司负责；欧沃肯贝格公司保证将客户的空压设备还原至原先未产生该故障前之状况；欧沃肯贝格产品备件使用精度、寿命等综合性能超过或接近原厂配套设备备件，因欧沃肯贝格公司的产品进货渠道本就是原生产厂家的配套OEM生产商。

3-3 快捷、全面的售后服务：

欧沃肯贝格提供全天候24小时，年度365天的“快捷、热忱、优质”的技术支持与上门服务，通过公司内部的CRM、ERP应用软件加上OA及客服系统的监督配合，为您打造专属于您企业的空压系统维护数据档案，设立以空压机静态规律常用更替品、动态维护保养大修及突发故障预防的综合系统，充分保障您空气原动力部分的正常运转。

4、代表客户：正是因为欧沃肯贝格在空压机系统行业的专业与诚信，目前已经与国内上百

个知名上市公司建立了长期合作的供求协议；特别是国内的五大电力系统（大唐、华能、国电、华电、中电投）；诺基亚、摩托罗拉、保洁、富士康等国际品牌；APP金光、晨明纸业集团；海螺、华新水泥集团；沙钢、川钢、石钢集团等也一直保持与我公司的良好合作伙伴关系，欢迎您随时咨询与监督。

二、品牌空压机组主要零配件产地信息

1、“阿特拉斯”（瑞典）—上海（代理商总部）、无锡（国内的组装厂）：机头自产，三滤为“曼”与唐纳森，电器元件为ABB与西门子。

2、“英格索兰”（美国）—上海（代理商总部）：机头为GHH（格哈哈，德国产品，英格索兰

下属品牌），三滤为“曼”，电器元件为ABB与西门子。

3、“寿力”（美国）—深圳（代理商总部）：机头自产，三滤为“曼”与唐纳森，电器元件为

ABB与西门子。

4、“康普艾”（英国）—上海（代理商总部）：机头自产，三滤为“曼”，电器元件为ABB、

AB与西门子。

5、“复盛”（台湾）—北京、中山、上海（国内组装厂）；机头250KW以下自产，250KW以上

为Gardner Denver（简称GD，加顿丹佛，美国品牌亦生产空压机），三滤为“曼”与唐纳森，电器元件为ABB与西门子。

6、“柳富达”（中国柳州）：机头为AC，三滤为“曼”与唐纳森，电器元件为ABB与西门子。

三、竞争对手基本信息

1、原生产厂家：利用其整机销售后备件统包，方能提供质保或专属性配件的宣传方式威胁

客户以进行垄断，其备件价格与人工服务费用相对较高，且和客户之间没有“客户深入沟通”，其区域代理商之间往往会跨区域进行自相残杀。

2、恶意竞争对手：操作手法与运营模式与我司特别类似，需特别重视，其产品往往“非法

贴牌”以次充好，以洗代修，以假乱真，价格十分低廉，“客情深入沟通”非常直接、舍得，但其服务于诚信度存在重大问题。

3、本地贸易商：利用本地的人际关系脉络，代理原生产厂家或恶意竞争对手的产品，谋取

相关利益，但技术服务上存在缺陷，有时候利润也得不到保证。

四、空压机维护、保养知识的简介

1、常用耗材的规律性更换（标准工况下耗材使用寿命）

a、油滤2000h—3个月

b、空滤2000h—3个月

c、油分4000h—6个月

d、矿物油2000h—3个月

e、合成油4000h—6个月

备注：恶劣的工况环境（如水泥、钢铁企业）或机组长期在高温、低冻的状况或长期加卸载频繁的状况下运行等也会大幅度降低备件的使用寿命。

2、电器元件/阀件：在日常巡检、保养或调试过程中发现问题或存在故障隐患及时更换（如：

三向电磁阀、压差传感器等）。

3、预防性保养包：为有效的预防空压机组运行过程中的突发故障发生频率，将客户生产供

气事故隐患的机率降到最低，保持空压机组最佳的工作状态，参照运行机组的时间与客户处的工况条件按规律对空压机组进行全面综合检查、维护。

备注：需特别强调的是：保养得目的是降低故障的发生率，让空压机在最好的状态下运行而不是解决故障，等问题出现了再去保养。

5、主机大修、冷却系统改装：

a、根据工况条件空压机组在运行一定时间（18000到25000h—3到5年或工程人员在巡检

的过程中发现运转异常现象）后，其轴承、阴阳螺杆等核心部件因设计标准达到疲劳极限，需进行更换及修复，避免主机出现紧急抱死、焊死等重大故障。

b、为防止空压机组在高温情况下备件及主机的使用寿命减短、故障率高的情况，针对客户

处的工况条件及冷却系统设计缺陷，改造与装配新的冷却系统，以满足正常的生产供气需求。

五、机头转子大修工程应附加的保养项目和注意事项

1、与客户洽谈机头转子大修工作时客户往往会从费用、合作时效等方面考虑，提出不再做

相配套的保养项目。而工程师通过长期实践发现，这样反而很容易导致机头大修工作的不全面性和返工率。客户机头在安装运行一段时间后，可能发生机头喷油（油从空滤里面喷出）或者电脑报警、电机反转等问题现象。而这些故障往往都是由于三滤耗材和油品未做更换和清洗或单向阀、最小压力阀、断油阀、油管等疲劳老化引起（在空压机的配套使用维护说明书中也明确表明指出大修工作必须配套对应的维护保养项目以确保大修工作的效果和使用周期和供气的正常稳定）。

2、业务人员同时应提醒客户注意，机头大修过后第一次耗材备件的使用时间会因为大修后

的磨合期与环境等影响适量减少5—15%，此次以后将恢复正常。

3、机头大修过后的日常维护与耗材备件从整体上考虑出发必须采用大修单位，否则很难区

分责任以及提供质保（如出现大修过一段时间后的问题，无法确认区分到底是备件质量还是大修技术导致）。

六、欧沃肯贝格产品外观标识可能与原厂配件有所区别，但性能不会有影响

原生产厂家在实际意义上作为整机的品牌组装厂，因空压市场的不断透明化和激烈竞争化，其在不断更换OEM生产商提高利润获取点的同时，又想继续保持其垄断地位，其产品也在不断的更替，就好像“阿特拉斯”每年总会不断的更换部分备件编号以及国产化一样；又如“复盛”在中山、北京、上海的组装厂运用不同OEM生产商导致部分产品无法识别、通用一样；

而欧沃肯贝格一直致力于提升空压机系统的综合运行性能，降低产品的更换和维护频率；因此，为更好的提高其配件的使用品质，降低客户非必要的损失，欧沃肯贝格的部分配件在产品外观上可能与原厂油微弱差别，但决不会影响其使用（在装配以及功能上更适用于空压机在国内工况条件下的运行），欧沃肯贝格对于提供给客户的每一份产品都作出质量保证。七、工程师在客户现场检查机器或保养维护（工单无法及时反馈到业务员），信息传递不畅

或技术确认偏差，导致商机把握不及时甚至引起客户对公司技术实力的质疑

1、客户所属业务员应及时跟进工程师出行客户处工作的全过程，及时将现场工程师反映的

情况记录后找到公司技术支持人员，请技术支持人员和现场工程师进行沟通后给出问题的解决或改善措施与方案。

2、客户所属业务员应根据公司技术支持人员提供的解决方案或改善措施，综合客户处的实

际情况制作解决方案或建议以书面形式传真给客户确认，同时自己留档归类储存。

八、为何要定期进行转子大修维护工作？

螺杆式空压机主机运行时，螺杆与螺杆之间、螺杆与主机壳体及前后端之间理论上（间隙在3-15丝之间）均是不接触的，其原因有三个：

1、主机正常运行时形成的油膜使螺杆之间不直接接触，当然在主机刚启动或停止的短时间

内由于油膜尚未形成或油膜状态较差，螺杆与螺杆之间也会有一定的直接接触。

2、螺杆与主机壳体的加工精度保证了主机装配后螺杆与主机壳体之间有适当间隙，该间隙

的大小已经考虑到了主机高温运行时螺杆与壳体变形量存在差异的问题。

3、螺杆与前后端面的间隙是根据技术参数要求在进行螺杆装配时保证，该间隙大小同样已

经考虑到了主机高温运行时螺杆与前后端面变形量存在差异的问题，同时压缩产生的螺杆径向载荷与轴向载荷均由主机两端的定位轴承承担，螺杆没有轴向位移，因此端面间隙得到进一步保证。

随着空压机运行时间的推移，主机轴承必然会发生磨损（设计产生使用寿命等因素），从而导致螺杆产生轴向窜动及径向窜动增大，该变化会让螺杆与螺杆之间、螺杆与主机壳体及前后端面之间的间隙发生变化。该间隙变化在轴承寿命期限内是正常的、允许的，而由此产生的空压机产气量衰减及传动电机负荷增加也是正常的、允许的。但是，当轴承磨损及主机配合间隙超过允许的极限量后，就可能产生严重后果。

首先，主机内部螺杆与前后端面之间、螺杆与主机壳体之间会发生摩擦，电机负荷急剧增加，最严重的后果就是螺杆抱死甚至主机报废，如果电机保护反应不灵敏或失效则可能导致电机烧毁。

其次，空压机产气量发生的较大衰减，则可能影响到用气单位的正常生产。

由此可见，对主机进行大修时必要的，而且也是必须的。

主机需要进行大修的判定：

准确地说，主机进行大修的时间应该轴承的使用寿命到期为准，但实际上很难有准确的指标来判断轴承的使用寿命是否即将到期或是已经到期，因此国际著名的空压机厂商根据其近百年的实践经验确定的标准时在压缩机运行20000小时或4年后对主机进行大修。

九、客户现场拜访沟通的注意事项

1、一定要到达客户设备线上对空压机的铭牌等运行数据信息进行详细记录。

2、一定要弄清楚客户的采购流程和决策人，并设定客户内部的“导师”。

3、对于客户关键人物应通过各个渠道去了解其个人履历爱好、家庭成员、住址等综合信息。

4、对于摸不到头脑或无法确立决策人或重大客户的拜访应将拜访层次升级到老总级别。

5、学会每日回到宾馆或办事处后对当日的拜访进行总结（书面）。

6、准备好一个像样的笔记本，对于客户提出的问题进行记录（凡事停5秒，没有既定答案

的不要马上回答，可推脱至要向公司领导汇报或申请）。

7、切记在与客户洽谈的过程中不要过度许诺，做不到的态度一定要坚决的说“不”。

8、与客户的洽谈沟通过程中，一定要学会摆正自己的位置，切忌“卑躬屈膝”。

9、在与客户的沟通洽谈过程中，要学会多“听”多“记”，不要过于“表现”自己。

10、多关心客户企业的当地的新闻、人文、地理、特产、风景等以及其行业的发展趋势。

11、第一次与客户沟通注意“察言观色”不要显得过于亲密，一开口就是吃饭或等招待。

12、与客户吃饭注意控制现场气氛，不要只顾自己“酒足饭饱”要学会“主次意境”。

13、拜访完客户后要注意在1周内进行电话问候，将记录的问题给予回复。

十、关于油品的辅助说明

国内生产油品的企业只有中石化、中石油、中海油，就像我们常听到的“长城”或“昆仑”润滑油系列；国外的有美孚、壳牌、BP等，但任何空压机制造商都无法生产油品；欧沃肯贝格润滑油全由国外进口（进口的品牌属于商业机密，不方便也无法透露），每批次油品都会在相关工业研究所进行各种项目的测试（检验报告可提供），且欧沃肯贝格润滑油已经广泛的运用在各个领域，各个品牌的空压机中，在客户长达10多年的实际监督中验证效果十分优良（可提供重大合作的示范性客户电话让新、老客户咨询）。