商业地产招商策略

商业地产招商策略

商业地产招商策略

“招商”作为对“营销手段”的称谓，极具中国特色。商业地产中的“招商”，是营销运营体系中不可或缺的重要组成部分，它直接关系到地产项目的前期销售变现和后期市场（商场）运营，这一点已经被“万达、铜锣湾、香江”等众多商业地产企业所验证。从某种意义上讲，招商的成败与否，直接决定着商业地产开发项目的终极命运。

但是，在今天，即便是长期从事招商工作的职业老手，也开始感到招商环节已经遭遇到了前所未有的挑战——让开发商感觉到品牌主力店（厂商）日渐成熟，选择物业更加理性，更加实际。越来越多的品牌主力店（厂商）似乎品尝到了被地产开发商宠幸的欢欣和愉悦，继而变得像受人追棒的妙龄少女一样，越来越矜持、骄傲和挑剔。

今天的招商开始变得充满争议，甚至出现了“招商=招伤”、“招商=欺骗"的论调。商业地产如何突出新环境下所面临的“十面埋伏"呢如何让我们的招商工作产生一箭穿心的效果呢要利用好地产商战中的这把"强弓利弩"，在经历了几年的招商实战后，笔者认为成功招商主要把握好如下四大关键点：

首先，认真全面市调——准确定位，挖掘卖点；

古语云：“凡事欲成则必先谋”、“知己知彼，百战不殆”！商业地产自然也不能例外，项目确定前，必须对当地进行全面充分的市场调研（此点重要性不必过多赘述）。通过市调对项目准确定，挖掘核心卖点。在商业地产日趋同质化的今天，概念被模仿、理论被抄袭已屡见不鲜。提炼一个核心卖点在招商工作中的作用是举足轻重的。如果能提炼一个让目标客户群体为之一亮的独特卖点，招商就成功了一大半。产品的核心卖点是什么产品核心卖点就是必须让消费者明白购买该产品可以获得什么具体利益，而这种利益是竞争产品所不具备的。简而言之——人无我有，人有我新

核心卖点提炼攻略有二：

攻略之一：围绕产品层面提炼核心卖点。向目标客户导播地产项目所提供产品的与众不同的特色与定位。比如在购物中心、百货店商圈中，我们的项目定位为店中店，那么，这个项目的特色与定位就是：独立产权，分割销售；店中店时尚经营，商场统一管理。以区分购物中心、百货商场，独树一帜，凸显卖点。

攻略之二：从品牌层面提炼核心卖点。利用自身品牌的优势，向目标客户强势导播实力、前景等，提升自身产品价值。比如：大连万达开发的项目，往往强调自身实力，与国际超市巨头沃尔马、家乐福等的战略联盟，及他们的抢先入驻带来无限商机……

其次，突出广告主题——立体宣传，集中打击；

“酒香也怕巷子深”,在资讯爆炸的今天，广告宣传业已成为销售推广不可分割的一部分，地产项目更加如此。招商广告首先要有十分准确的定位，特别是在当今信息纷繁芜杂的竞争年代，没有个性化、没有自己独特卖点（USP）的招商广告，无异于是把钱拿来打水漂。招商广告最好可以在标题中直接说明项目的差异性和利益点，让受众在第一时间就能明了产品是用来做什么的，或者说看了之后，目标客户就可以明白自己为什么要选择这个商业地产项目，选了之后有什么样的好处，特别是与其他同质地产项目相比较。就商业地产项目宣传推广而言，在特定时间段（例如：项目亮相、开盘销售等）进行全方位、高频度、阶段性、立体式宣传，能给目标客户造成一种“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的感觉，其效果将更为显着。

不过，许多商业地产项目还存在着一个通病，那就是贪大求全。在一则招商广告中，他们往往想把所有的信息都往上面堆砌，以传达出产品的优越性和特殊性。但是在实际中，这样的做法却只会适得其反，广告受众群体在信息堆里是不会有十足的耐心，把你的一份整版或半版广告看完的。项目的招商广告应该在第一时间就能引起他们的注意，以便让他们迅速了解其中的精华部分。切记，招商广告不是产品广告，后者我们完全可以利用招商洽谈会或招商手册来宣传。

再次，锁定客户群体——大户突破，擒贼擒王；

招商广告做给谁看招商去招谁这是个非常关键的问题。企业必须明白自己的目标客户群具有什么特征，怎样才能快速准确地将信息传达到目标客户那里，这实际上牵涉到项目招商定位的问题，也就是说，在做招商广告之前，商业地产项目必须首先有一个明确的定位，然后根据定位进行产品定位和经营定位，挖掘核心卖点，提炼广告主题，随后才能开展诸如“做招商广告、主动拜访”之类的工作。否则，招商广告必然是盲目的，招商行为必然存在偏差，这样既不利于项目形象的维护，也不利于地产企业整体品牌的塑造，最终将给公司造成巨大的浪费。

同时，作为商业地产的招商对象，一般来讲是相对集中在一个原有的市场或商场的。其实点对点宣传（专人派发项目DM单）信息，面对面沟通（主动上门拜访）了解商户心态和想法，这样的效果还是非常明显的。在此过程中，尤其要把重点放在主力商户和关键商户领导人的公关上，成立专项小组负责跟进突破。此种方法在很多项目都取得过显着的效果，且投入很低，屡试不爽。

最后，履行诚信原则——一诺万金，实现共赢。

在当前诚信日益重要的市场经济条件下，目标准客户对商业地产招商广告的第一反应就是：该企业的诚信度如何广告中的各项承诺——包括日后的广告支持、智囊团队的系列支持等优惠条件，是否可以在以后的合作过程中得到实现特别由于项目竞争的日益激烈，许多地产公司想尽办法吸引准客户的注意力，尽可能把自己的项目夸成一朵花，往往会在招商广告、招商行为中用上一些不切实际的词汇和语言。但这样的招商广告现在往往会适得其反，要知道，招商广告是做给业内人士看的，而我们所要吸引的也是该行业内优秀企业的从业人员、优秀人士。许多准客户看完后的第一反应就是：“真的有这么好的条件吗是不是在忽悠呢”所以，笔者认为，要想真正把企业做大、做强、做久，首先最重要的一点就是招商广告要尽量的诚信和实在，从目标客户的需求出发，掌握他们的心理。招商广告不是越煽情越好，也不是越离谱越好，而是要从自己可以给对方提供的宣传资源、促销手段、投资回报和服务等方面，做出比较真实的承诺，把自己的产品特征、竞争力、项目优势讲清楚，切实把客户当作自己的合作伙伴，真诚协作、资源共享、荣辱共存、强强联合，这样才可以赢取招商的长久共赢和可持续发展。

综上所述，商业地产招商成功与否，不但涉及到项目前期的调研、策划、包装、销售等，还涉及到后期的运营管理。但是根据经验，只要认真作好了以上的四方面内容，那么后招商时代的一大成功案例，必将在这里上演！

商业地产招商问题简析

商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。

一、招商工作过程中的操作要点

1、市场调查

市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。

2、项目分析

项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。

3、商业定位

在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。

4、业态组合

目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；除此

外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。

5、招商

业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。

客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，这些客户很多是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户。

6、商业物业管理

最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。

二、开发商在招商中常见的误区

1、盲目定位，不切合实际。

为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。

2、招商期望值过高。

期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，我们的商场才能生存。我们要通过这个商铺核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算物业管理费、水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。一个商场要做起来，都必须经过一个培育期，这个培育期也是有长有短的，开发商要根据周边的情况来定，比如商场处于交通要道旁，它的培育期相应就会短一些，如果这个商场的位置比较边缘化，那么它的培育期可能就要稍微长些。因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因为我们考虑是先让客户进来，把这个场子先做旺以后这个商场才可能持续下去。而把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一个递增，这样的话客户从心理上比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。因为，只有多为经营者着想，才能赢得更多的投资者。

3、过分强调市场环境的影响。

现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略，有时候我们往往有一种想法，觉得这个市场很难做，竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多，因为很多大型的商家要进入这个发展中的城市，它们的到来是很大的挑战也是很大的机遇，会让我们在这个区域中更完善和强大，从而更有实力去竞争，最后站稳脚跟。

4、缺乏持续经营的商业管理观念。

很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最关键的问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。

三、如何克服招商中的问题

1、多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。

商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因此我们要多走出去，学习优秀同行的优点，吸取它们的经验，增长知识。在招商过程中往往会有冷场的情况，有时候想广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几那么这种情况我们招商部门该如何面对首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，在竞争日趋激烈的今天，这种天上掉馅饼的事情几乎不可能发生，而这种现象最容易发生在刚参加这一行的新人身上。我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多的弯路。

2、熟知商业运作及合作方式。

你面对的人是生意人，这些人见多识广，如果你对这一行很陌生，他对你产生不信任感，不同的行业有其不同的特点，比如饮食行业往往注重卫生环保、药品行业关注周边是否有医疗机构、文体用品行业则对周边是否有学校关注等。比如说签合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的一切努力就会都白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。

3、学会分析项目的优势和劣势。

俗话说知己知彼才能百战不殆，在开始招商前一定要充分的了解清楚自身的优势和劣势，这样在招商过程中才能扬长补短，有的放矢，如果你对自己的产品都不熟悉，不清楚产品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你给客户介绍的时候一是很笼统，让人家感觉很模糊，没有具体清晰的形象认识，从而不能留下鲜明的印象，更谈不上引发客户强烈的进驻欲望。再者，如果你不了解自己的产品，客户有疑问也不能很好地解答，比如说客户指出了产品的某项短处，如果你回答得很含糊就很容易让客户抓住这一点不放，甚至放大这些短处，不见别的长处，但是如果你很熟悉产品的优势和劣势，你可以在承认产品短处的同时想办法引导客户发现更多的长处，任何产品都不完美，关键是要引导客户看到更多的优势带来的效益，而不是挑瑕疵。比如说我做过的一个楼盘，商铺的设计本身不是非常合理，开间太小，只有三米宽，长度却有12米，这样整体看来店铺就比较狭长，如果按照一般的感觉，行人路过很可能都不想进去，但是我们在介绍它的时候，有意识地引导客户将里面的部分改成存货区，或主推给做餐饮和美容的客户，建议他们将里面部分改成操作间和美容区，这样将商铺分成了两部分，看起来就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，还是非常能吸引人的。又比如说现在的阳光100城市广场，中庭的空间很大，很休闲，而且是正方形，无论站在哪个方向来看，都没有死角，从楼上还是广场看任何商铺都一目了然，非常的通透，因此在招商介绍的时候这就要作为重点来介绍，因为你要知道广场是休闲、娱乐的场所，有广场的地方，就有冲天人气。

商业地产开发与招商技巧

1、确定定位是一项非常专业的工作。

从购物中心的角度来说，

第一个问题是，购物中心的服务到底将卖给谁，这里边包含着目标消费群体的问题。如果是一个社区购物中心，社区内的家庭就是服务对象；如果是区域型购物中心，针对的是上班族，应该以公务、休闲、娱乐、餐饮为核心进行设计

。第二，本项目区别于其它同行的经营特色在哪里如果要做一个高档的购物中心，我们就要招国际品牌，如果是休闲娱乐就会招一些酒吧、餐饮。

第三，本身的建筑特点，也就是我们做的这个项目其自身硬件与别的项目有哪些不同，这一点对以后的招商有着直接的指导作用，包括我们的建筑规划，如建筑特点、层高等。实际上可能会出现这样的情况，很多商家愿意进，可是因为建筑的局限却进不来。

第四是消费文化，现在的购物中心大多是融合性的，既可能是国际化的，也可能是地方化、民族化的，所以可能招大的国际品牌商家会难一些，但是招一个地方品牌的可能性比较大，所以需要我们考虑的是购物中心到底将针对哪些消费群体。

第五是市场消费的未来发展趋势，现在大型购物中心的建筑期需要两、三年，从做规划到开业，这时候很多的消费趋势其实都可能已经改变了。

2、很多新的形象店在不断发展，里面的业态配比也在不断变化，现在定位购物中心还要考虑未来的发展趋势。

现在回过头看以前的一些专业市场，它们大部分经营得不太好。为什么会造成这种局面呢我们思考了这个问题，一个是当时在定位的时候很多房地产商的项目所处的地理位置不是特别好，不是最繁华的地方，人流量不太够，当时条件下只想找个主题；还有一点就是很多房地产商想把商铺卖掉，现在可以看出这种现象引起的问题比较大。

我们总结了以下几个方面的问题。

一个是目标商铺的容量，因为做主题市场，可能要面对全市，甚至要面对更远的地方，不可能完全靠自然人流，这需要看整个市场的情况。现在来看，即使有项目的商铺都招满了，但是其经营难度仍然有可能会很大，这些商铺可能很容易跑掉。

二是确定市场的决心。现在来看，全国各地的大型批发市场、专业市场，很多项目的位置往往都不是很好，而且都有历史形成的原因，并不是说做一个专业市场，这个专业市场马上就会旺，这种可能性不是特别大，因为专业市场的目标消费群距离范围可能很大，所以要有慢慢预热的一个过程。一般来说，现在很多项目都很难有培育市场的决心。

三是自身物业的优势。当初我们在选择主题的时候，需要考虑到两点。

一个是在你所选择的主题下，商业地产项目是不是一定要建在选定的地点，还是说这个主题建在所有的地方都可以；如果所有的地方都可以，那我们的主题就没有任何优势可言了；还有一个可能的因素，项目所在地位置好、期望值高、只是因为地位比较尴尬的原因才选择做主题，这些项目一般来说对售价的期望值都比较高。实际上，现在有些专业市场做得好，而原来做得起点都是很低的，是靠长期培养才做起来的，这就是一些商业地产项目经营不旺的原因；另外一个主要原因就是大部分商铺被卖掉了，因此从这两点来说要在短时间内培养起一个专业市场是很难的。

第二点是租售关系。因为我们碰到的项目90%都要解决这个问题，都在考虑这个问题。首先我很赞同“只租不售”是未来趋势的说法，而且这个结论已经被实践所证明，没有哪个大型购物中心项目在出售后还有很高成功率的可能，而且现在只租不售项目的比例是越来越高了，我们接触的很多项目，基本上都

不卖了，他们希望长期经营下去。但是实际上现在还有不少项目是要解决现金流问题的。在一次会议上，太古广场总经理讲购物中心是不能卖的，卖了之后就没有办法经营，当时有人问他如何解决现金流问题，他说如果现金流实在太少就不要做购物中心了。我认为他的话没有错，虽然目前国内有80％到90％的地产商都需要解决这个问题。

分割商铺进行销售对商业经营的影响大家都很清楚。市场需要培育，开始的时候租金确实可能会很低，所以需要引进更多的品牌商家。业态组合和商业规划也要统一进行，统一经营几年以后还有商业调整的问题，要调整的时候如果没有统一经营权，就很难做到了。整体出售是我们看见的一个比较好的现象，现在整体出售的案例在增加。第三个是卖其它物业而留下商业物业。如果这些办法都不能解决问题，只有出售一部分商业面积了。销售哪个位置能减少经营上可能出现的问题呢一个是整卖主力店，二是卖沿街商铺，这种方法有可能解决一些资金问题；三是卖配套位置，配套位置的范围很广，这是很多项目需要仔细研究的环节

商业地产招商的问题和特点

商业地产招商的特点是目标商户主次分明，租金、租期差异大，招商持续时间长、难度大、技术要求高。主力店租期长、租金便宜，中小型店的租期比较短（一般是三年）、租金比较高，往往是主力店的3到10倍。招商时间长，对一般商业地产项目来说，都是从业态组合开始一直持续到开业，招商开业之后还经常会进行商户调整，一般来说现在的项目没有半年时间是很难招满的。从第一次谈主力店到签约，最快也要半年时间，主力店对项目不容易把握，并且现在连锁经营的商家还不够充分，零售业放开之后情况有所好转。招商是手工活，要一针一线地做，我们现在招商都不做广告，全部是一家一家来谈，要很有耐心。

关于商业地产招商存在的问题。

第一是招商难，难在哪里；第二是招什么商家进店以及如何确定租金和签定租约。

从商家不愿意进场的心态来看，一种是觉得这个地方不行，没有投资价值；第二种是觉得还有其它项目可以洽谈，但是对这个项目又吃不准（当然这有可能是项目自身造成的原因）；第三种就是觉得项目还是可以做起来的，但是不十分合适；第四种是觉得项目挺好的，但就是进不去，可能是太贵或者其它条件太高。

出现招商难的问题不能完全说是因为商家少，而是项目没有针对性，对商家的把握没有那么准，所以招商只有从商家的角度考虑问题，才可以更有针对性一些，成功率也会更高一些。招什么样的商家进店，看起来是招商工作，实际上的核心问题还包括购物中心的基本定位，因为每一种定位会针对不同的商家，比如设计思想、经营理念，另外就是现在还有不少项目仍然是不管张三李四，谁给的租金高就请谁进，虽然现在这样做的变得很少了，大部分商业地产项目都有完整的商业和品牌规划。招什么商家进店决定着购物中心以后卖什么，怎么卖，卖给谁的问题。

确定租金的难点在哪里我们都希望实现高租金，或者快点回笼资金，但是还有一个不能忽略的培育市场的问题；商家希望租金低，太高他们会走。实际上现在很多项目对租金的看法和起步时已经不太一样了，除了那些很大的品牌店，有很多商家在租金判断标准上并不是十分准确，我们也同深圳做连锁商业的老总进行过探讨，他们对位置的判断很多是带有直觉性质的。现在看很多项目的租金可能很高，但

是更重要的是要看能不能经营下去，不是看眼前的租金，而是要看两到三年之后的租金，那时候的租金

基本上会是稳定的。

招商有三个阶段，一个是满场，二是稳场，三是旺场，三年之后正常情况下每年会有5％的调整。开始的租金并不代表以后还会是这个样子，反而是招一些好的商家进来，把经营做得旺盛起来是更长远的。

租金策略上有整体价位、租金形式、租期时间，现在除了面积比较大一些的主力店之外，一般的店租约就是三年时间，三年期间会有很大的变化，或者可以在到了三年时间的时候把租金稍微调高一些。大店的风险其实也很大，他们做得不好也会撤离。

第二关于租约的问题。有的项目被商户看中了，但是总是磨蹭不愿意签约，或者没过几天就又推翻了，这其中租约上的问题占了很大的成分。现在租约上存在的问题就是发展商不愿意签，希望有多一点的利益，租约制定明确有好处，发展商会获得广大商家的信任；另外一点导致租约不签的原因是发展商对合同不够重视，合同中经常会遗漏很多东西，很多表面的东西在合同上都没有体现出来，而这些内容确实又是经常会碰到的；发展商基本上是在追求简单化，只要商家每个月能缴纳足够的租金就可以了，

发展商不想搞得太复杂。

招商前必先弄清这些问题：租金方案、商家资源库的建立、

实施流程

制定合理可行的租金方案

商业物业租金定价是一门专业技术，它是房地产估价体系中的一门艺术。它不是简单的市场价格模拟，也不是估价活动的数学推算，它的基础来自于市场，技术来自于估价，但是（定价）决策却来自经验和全局的战略上的思考，这种定价的方法没有想象中科学和精确，但是更实用、更适合市场实际。

如何定租金，事关项目招商的成败，也是招商争议的焦点。定租金的难处主要来自于三方面的矛盾。

?尽快回笼投资和放水养鱼长期获利之间的矛盾；

?价格政策与承租商要求之间的矛盾；

?拟订价位与周围同类项目进行比较而产生的矛盾。

其中，价格政策与承租商要求之间的矛盾是最主要的矛盾。因为，价值（价格）在根本大法上是由市场决定的，最终由承租商说了算。

商业物业的租金定价策略是“低开高走”，这种策略符合商业发展和繁荣的规律，同样也符合商场前期优惠入驻商业企业和品牌经营商的诱商、育商的规则。

如：

原来的目标为每年1000万元Ｘ3年＝3000万元

采用差额调整，同样达到这个收益要求：

第一年：800万元；第二年1000万元；第三年1200万元

800万元+1000万元+1200万元＝3000万元。

2、价格策略

?总的价格策略

前低后高，逐步推价。这符合商业物业价值增长的规律，也符合商业发展的特点。前期向市场让利，培养商业；在商业繁荣后，实施“末位淘汰制、优秀能续约”的办法，有节制、有节奏地提升租金，逐步达到租金目标、收益目标。

?差别化的租金

业态不同、承租面积规模不同，要实现差别化的租价；对于个别特别重要的品牌经营商可以尝试扣率，或象征性地收取租金的办法，一般这类品牌商进场以后，不会轻易退场，因为他们投资了装修。

?租价控制

对特别区位，如出入口、商场主要形象面、电梯口等特殊位置采用高定价，以限制经营能力弱、企业规模小、形象一般的品牌商进入这些“节点”位置。

2

建立商业资源库

商业资源信息库是招商职能的核心资源，要做好招商工作就必须有强大的商业资源信息库作支持；

强大、可靠、有效的商业资源信息库就是招商职能实力的象征之一。

1、建立商业资源信息库的主要原则

?一定客户资源的规模为基础

?定期更新

?企业个人双保险

?经常沟通和互动

?商业资源信息的维护

?便于搜索

1、约访客户流程

2、签订租赁确认书流程

3、签订商铺租赁合同流程