理货员岗位培训教案

一、超市行业知识及相关术语教案

二、陈列的基本知识教案（1）

三、商品基本营运流程及营运制度教案

四、科学的要货教案（2）

五、促销的基本知识教案

六、盘点概述教案

七、损耗控制教案（3）

八、市调的基本知识的教案

九、清洁与卫生教案

十、卖场设备的使用与维护（4）

十一、理货员工作制度、作业流程教案十二、处理顾客抱怨的技巧

超市行业知识及相关术

语教案

培训目的：通过学习，使员工

1、1、通过学习，了解有关连锁

超市的一些行业知识及基本专

业术语。

2、2、尽快进入角色，为顺利走

上工作岗位打基础。

3、3、增强行业自豪感，为以后

员工的归属感、工作责任心、上

进心打基

础。

培训对象：新入司员工

课时安排：2课时

教学方法：提问法、讨论法

教学内容：（1）零售业发展前景及主要业态介绍。（超市的定义）

（2）连锁经营的知识：定义、特点、分类

（3）连锁经营的组织机构介

绍：总部、门店、直营

店、加盟店、配送中心、

信息系统、pos系统、卖

场、课及课的分类、收

货口

（4）商品管理、价格、促销、

商品流程、商品陈列、

营运方面、设备方面等

涉及的专业术语

教学过程：

1提问导入新课：我们加入的何种行

业？———零售业

介绍零售业发展前景，以的观点、

沃尔玛为例说明零售业

欣欣向荣，大家前途光

明远大。

2提问：我司从事零售业以何种方式？

——大型综合超市

零售业除超市外的其他经营

方式：超市、百货商店、

超级市场、大型综合超

市、便利店、专业店、

专卖店

3提问：我司经营特点除了是以超市

经营为主，还有何特

点？

———连锁经营的定义、特

点、分类、组织机构介

绍

4日常工作中接触到的行业术语

1）商品管理方面：商品编码、国际条形码、店内条码、流水码、单品、直送商品、配送商品。

2）价格、促销方面：大标签、小标签、DM、pop

（D．M（Direct Mail）：中文译作“直接信函”，以信函方式将促销讯息通知目标顾客。

DM是英文Direct mail 的缩写，

意为快讯商品广告，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等方式广为宣传，是超市最重要的促销方式之一。

美国直邮及直销协会（DM/MA）对DM的定义如下："对广告主所选定的对象，将印就的印刷品，用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段。"DM除了邮寄以外，还可以借助于其他媒介如传真、杂志、电视、电话、电子邮件及直销网络、柜台散发、专人送达、来函索取、随商品包装发出等方法将广告信息直接传送给真正的受众。

P．O．P（Point of Purchase）：中文译为“顾客广告”，在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显眼之处，吸引顾客之注意力并达成刺激销售之目的。

POP广告的POP三个字母，是英文

POINT OF PURCHASE的缩写形式。POINT 是“点”的意思。PURCHASE是“购买”的意思，POINT OF PURCHASE即“购买点”。这里的“点”，具有双重含义，即时间概念上的点——具有双重含义，即时间要领上的点，时点和空间的点。因此，POP广告的具体含义就是在购买时和购买时和购买地点出现的广告。具体讲，POP广告是在有利有时间和有效的空音位置上，为宣传商品，吸引顾客、引导顾客了解商品内容或商业性事件，从而诱导顾客产生参与动机及购买欲望的商业广告。简称“购买点广告”。

3）商品流程方面：建议订单、永续订单、紧急订单、验货、调拨、退货、新品引进、商品淘汰、盘点及盘点分类、盘点差异、商品台帐、价格带

4）商品陈列：货架、端架、堆头、排面、非排面、仓库、暂存区、隔物板、护栏、垫板、垂直陈列、平行陈列、大量陈列

5）营运方面：销售额、毛利额、毛利率、损耗率、商圈、市调、库存、利润、销售

（毛利率：企业商品销售收入减去商品原进价后的余额。净利的对称，又称商品进销差价。因其商业尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。在中国，工业品进销差价系指同种产品的出厂价与批发价之间的差额 (批发价与零售价之间的差额称批零差价 )，农副产品进销差价是指同种农副产品的产地收购价格与产地批发或零售价格之间的差额。若毛利不足以补偿流通费用和税金，企业就会发生亏损。毛利占商品销售收入或营业收入的百分比称毛利率。毛利率一般分为综合毛利率、分类毛利率和单项商品毛利率。商品销售毛利率直接反映企业经营的全部、大类、某种商品的差价水平，是核算企业经营成果和价格制订是否合理的依据

销售额：英文名:sales 中文解释:

在一会计时期内，商店由贩卖给顾客的商品中所获得或产生的金额。

净销售额：英文名:net sales 中文解释:总销售额扣除制造商补贴、外送、及现金折扣。近年来，净销售额报告多以由顾客处最後总得净数表达之。

总销售额：英文名:Gross sales 中文解释:全部交易之营业额。

商品周转率：英文名:Stock turnover 中文解释:零售商商品库存与销售之间的平衡程度，以及商品进出的速度。计算方法为平均库存量除以年度净销售额。年度平均库存量等于每月增加的库存量加总後除以13。

存货周转率：英文名:inventory turnover 中文解释:等于净销售额除以平均零售库存，用来评估管理人员利用存货成本的效率。

客户周转率：英文名:Customer turnover rate 中文解释:客户周转率高表示服务质量不稳定，客户满意度

与忠诚度不高，客户不稳定。

6）设备方面：电子秤、打价机、秤纸、冰槽、展示柜、热柜、冷冻柜、冷藏柜、打包机、保鲜膜、连卷带、生鲜碟、叉车、平板车

小结

陈列的基本知识教案

培训目的：通过学习

1、1、使员工了解陈列的重要性

2、2、使员工掌握陈列的基本原

则、陈列的要求、陈列的基本规范、

陈列的方法、陈列的程序、陈列的

标准、陈列的技巧

3、3、使员工初步能进行商品的陈

列。

培训课时：两课时

培训重点、难点：陈列的原则与方法培训过程：

1陈列的概念及其重要性：商品的

陈列就是在超市的销售区域内运

用一定技术、方法摆放、展示商

品，以达到商品销售的目的，创

造一种理想的购物空间的工作。

陈列——销售的始点，无声的促

销员

2陈列的目的：（1）满足购物需求

（2）刺激顾客的购

买欲，因为陈

列可以展示商

品的外在美、

内在美，营造

气氛

3陈列的意义：（1）刺激销售，资料证明好陈列可提高10%的销售

（2）方便购买，节约人力，利用空间，美化环镜

4陈列的原则：总的原则是为消费

者做陈列，让消费者

感到舒适的角度去

做，方便选购，有安

全感、美感、满足感

1) 集中垂直原则：同一品类商品

集中在一个区域垂直陈列

2)二指原则：陈列的商品与上面的

层板之间的间隔距离为二指，以

使商品丰满

3) 一价一签原则：一种商品对应一个价签，且标签放置在商品的左下角。

4) 正面陈列原则：商品的正面面向顾客陈列。前排商品与货架边沿一线平齐。

5) 黄金区域陈列原则：黄金陈列

区域，手和眼之间的陈列位。根

据商品的销售和利润，合理科学

的安排黄金陈列区陈列的商品

和排面。

6)相关联原则：功能相关联的商品陈列在临近区域。

7)遵循价格带原则：同一类别商品

陈列时按照商品的价格带由低

到高陈列，便于顾客选购。

8)先进先出原则：先到货商品陈列在前方的排面区域先行销售。

5陈列的基本规范：四个原则，八条直线

小结

过渡：如何利用商品契机，让顾客自掏腰包呢？学习以下陈列方法：

6、陈列的方式、方法：

有主题、垂直、分类、端头、季节性、关联性等方法，主要讲三种

1）垂直陈列法:

案例说明: 洗发水陈列上面200毫升去屑、锔油中间400毫升下

面750毫升

好处：（1）可让顾客一目了然，看

清楚，可比较，与横向排列

比较，要来回走几遍，还无

清晰印象视线上下移动

比平行移动清晰

（2）有利于不同类商品

进行价格对比如

200毫升飘影、200

毫升飘柔、200毫升

丝宝放在同一平行

面上便于对比

（3）可让不同类商品均

可享受“黄金段位”

资料表明：纵向比横向提高

42%的销量

例外的有：12类家居类锅碗、瓢盆、

杯子，椐商品具体情况、

卖场情况、商品结构来定洗衣粉、洗发水适合此法。（2）主题陈列法：

——配合节日、有主题的促销的

活动，可以集中陈列，有明

确的主题，以提醒顾客，产

生联想

如：

a、“6。1”针对儿童作促销，

商品有服装、书籍、鞋帽、

玩具集中陈列，用花车、

堆头突出商品，吸引顾客。

b、“情人节”显眼位置有巧克力、水晶

果冻系列、

花、打火机、

皮带、膏霜

系列等

——还可以利用户外广告，推出主题

如：礼陵店的“炎炎夏日，凉快

你的脚丫子”——联想到凉、

拖鞋——进来看——主题陈

列好——购买冲动

（3）相关联陈列法：

案例说明：

a、春节过后，鸡退、鸡翅滞销，

策划出“回家自作肯得

鸡”，陈列商品有鸡腿、鸡

翅、各种调料；

b、火锅节，陈列商品有火锅调料、粉条、火锅盆

c、注意商品要有强的互补性、关联性、连带性

（4）综合配套陈列法：

案例说明：以厨房用品为例，可

以将刀、锅、瓢、盆

设计成厨房形式，整

体陈列出来

（5）堆头、端架陈列法：

端架是磁石点的位置，陈列高毛利、畅销、主力推荐商

品,DM快讯商品必须上端架

(6)比较性陈列法:

相同商品|、不同数量组合在一起。

注意要先算好组合价，既促销又保证毛利

如：一个杯子2元6个杯子

10。5元

7、商品陈列的标准：

（1）货架陈列标准——1、符合商品分类的原则

2、任一种

商品在货架上都只有一个陈列区域

3、遵循先

进先出原则

4、必须安

全

5、有正确

的价格标志，位置正确

6、不得有

超过保质期的商品

7、不得有任何包装破损或配件缺少、品质损坏的商品

8、应是满货架，数量充足（如缺货，前置陈列）

9、商品应保持干净、整齐，位置正确。

（2）端架陈列标准——1、必须有正确、明显的价

格标志

2、不得超过两种商品

3、有量感

4、安全

（3）堆头陈列的标准——1、价格

2、安全

3、堆头的商品底下要

有垫板

4、堆头

商品

陈列

宽度

不

得超过卡板尺寸，高度

不超过140mm

5、有量感

6、堆头间要有通道供手

推车通过

8、陈列的技巧——如何提高排面效益。

(1)黄金陈列线的概念：

黄金陈列线：也称黄金段位，黄金排面与人的水平视线基本平行

的范围内的货架陈列空间。利用黄

金排面陈列主力、有意推广的商品，

次上端、下端为次主力商品，下端

为补充性、体现量感的商品，或者

一些色彩调节，装饰陈列。黄金段

位在货架上的位置：货架分5层，1层——上段，冷区（男大于180cm 女大于170cm）

2层——温区，次上层(男160——180 ，女150—

—170)

3层——热区，黄金段位（男70——160 ，女60—

—150）

4层——次下层，温区（男40——70，女30——60）5层—

—下层，冷区（男小于40 女

小于30）

陈列重点关注黄金段位，其次是温区。利用好黄金段位可以提高排

面效益，黄金段位应陈列A类商品、畅销商品、高毛利商品、交叉比例

高的商品

(2) 加大畅销、促销商品的陈列面。

(3) 巧妙利用柱子陈列。

(4) 促销的陈列时间最佳为3—

—5天。

(5) 同类商品按高、中、低三档分

别排列，同一档商品按不同功能

分开，非同一品牌不分档次统一

摆放。

(6) 商品的陈列按重量从上往下由轻——重，重的商品放下面，轻的放上面。

总结全课：在商言商，商品陈列、客服

每一项工作都是为销售，最

终目的是利润，陈列为谁做

——为顾客，顾客是我们的

真正老板，站在消费者角度

去思考、陈列，才是最好的

陈列。陈列还有其他方法，

须大家在以后工作中摸索，

希望大家在工作中多总结、

思考，多为公司提供、补充

陈列方面的知识。

思考题

1、商品的陈列有哪些原则？

2、什么是黄金陈列线？它应陈列什么商品？

3、如何才能提高排面效用？

商品基本营运流程及营

运制度教案

培训目的1通过学习与交流，了解营运流程、流程的重要性。

2通过学习与交流，使新入司

员工了解、掌握自己工作中

要接触到的营运制度、流程。

3通过对制度、流程的学习，

使学员能够清楚、正确地按