“秦池”为何昙花一现

“秦池”为何昙花一现

一、背景资料

1996年11月8日下午，中央电视台传来一个令全国震惊的新闻：名不见经传的秦池酒厂以亿元人民币的“天价”，买下了中央电视台黄金时间段广告，从而成为令人眩目的连任二届“标王”。1995年该厂曾以6666万元人民币夺得“标王”。

秦池酒厂是山东省临胞县的一家生产“秦池”白酒的。1995年；临胞县人口万，人均收入1150元，低于山东省平均水平。1995年厂长赴京参加第一届“标王”竞标，以6666万元的价格夺得中央电视台黄金时段广告“标王”后，引起大大出乎人们意料的轰动效应，秦池酒厂一夜成名，秦池白酒也身价倍增。中标后的一个多月时间里，秦池就签订了销售合同4亿元；头两个月秦池销售收入就达亿元，实现利税6800万元，相当于秦池酒厂建厂以来前55年的总和。至6月底，订货已排到了年底。1996年秦池酒厂的销售也由1995年只有7500万元一跃为亿元。事实证明，巨额广告投入确实带来了“惊天动地”的效果。对此，时任厂长十分满意。

然而，新华社1998年6月25日报道：“秦池目前生产、经营陷入困境，今年亏损已成定局……

二、仔细推敲，昙花一现为哪般？

秦池为什么在这么短的期间就风光不再而陷入困境？近年各种文章资料从多个方面将秦池作为典型案例作了多角度的分析。那么，我们能否从财务管理的角度对此进行剖析？

从现代理财的角度看，“秦池”在理财的运作上以下几个方面值得认真推敲：

（一）巨额广告支出使经营杠杆作用程度加大，给带来更大的经营风险

利润=销售量×（单价一单位变动成本）-固定成本总额

由利润的基本公式可以看出，产品单价由市场竞争决定，单位变动成本和固定成本总额在一定的生产能力范围内固定不变。因此，这三个要素基本属于常数性质，公式中唯一的变量实际上只有产品销售量。由此可见，利润的高低在很大程度上取决于产品销售量的大小。而产品销售量的大小，又在一定程度上取决于产品的市场份额。当同类产品很多而又难分上下的情况下，树立产品的品牌是争

取市场份额的较好途径，甚至是唯一有效的捷径。在某种特定的情况下，品牌、市场份额和利润三者之间关系可以表现为：品牌=市场份额=利润。因而在中国“泰斗”级的媒介——中央电视台展开角逐，奋力夺取“标王”，在“好酒也怕巷子深”的白热化竞争环境下，不能不谓是树立产品品牌从而提高产品市场份额的较佳方案。问题是做广告、树品牌必须具备两个条件：一流的品牌必须以一流的质量作保证；做广告是一条不归路，必须有长时间承受巨额广告支出的能力。否则，的市场份额会很容易随风飘走。我们知道，巨额广告支出作为一项固定性期间费用，它本身不受产品销售量变动的影响，但巨额广告支出将改变原有的成本结构，使固定成本在产品成本中的比例增大，由此使的经营杠杆作用程度也随之增大。经营杠杆对的作用也是双方面的：当销售量增加时，的利润因经营杠杆的正面作用而大幅度提高；而当销售量减少时，的利润也将因经营杠杆的负面作用而大幅度下降。由此可见，“标王”不仅增加了的巨额广告负担，更重要的是它加大了经营杠杆的作用程度，从而也加大了的经营风险。只要产品市场稍有风吹草动，就会使的经营陷入困境。

事实也正是如此。秦池以6666万元的价格第一次夺得广告“标王”后，广告的轰动效应，使秦池酒厂一夜成名，“秦池”的品牌地位基本确立，市场份额也相应增加。1996年秦池酒厂销售量的大幅度增加使经营杠杆产生积极（正面）作用，利润也以更大幅度增加。但这种局面并没有维持多久，1997年秦池能否可持续发展已经成为十分突出的问题。其原因在于：（1）4万余家白酒生产使白酒的生产量远大于销售量（约有50％的产量过剩）；同时洋酒的进入使白酒在酒业消费中的比例下降。到1997年白酒销量“滑坡”的势头更加严重。秦池的市场份额面临着严峻的考验。（2）一流的品牌没有一流的产品质量作保证。1996年12月《XX参考报》4篇关于秦地沿川藏公路两侧收购散酒勾兑“秦池”的报道，不仅使秦地陷入巨大的媒体危机之中，而且使刚树立的“秦池”形象遭受了损害，因而在一定程度上影响了其市场份额。（3）1997年亿元巨额广告费用对秦池来说是一个巨大的包袱。它一方面使秦池的现金流动产生困难，另一方面大大地放大了利润对销售量的依赖程度。只有稳定的市场份额，才能确保的可持续发展。1997年和1998年的市场竞争和秦池自身问题使其市场份额产生了波动。正是波动不定的市场份额使秦池陷入了严重而难以自拔的经营风险之中。1997年秦池在中央电视台播出的广告时间折算成货币为应付亿元左右，而秦池实际支付仅为4800万元。

（二）资产结构的失衡，导致盈利能力与流动能力矛盾恶化

理财原理告诉人们，资产的盈利性与流动性之间存在着矛盾。流动资产具有变观能力强、流动性高但盈利能力低的特点；而的固定资产等长期性资产属于盈

利性资产，可以为带来利润，但变现能力低。流动性差。由此，要求在盈利性与流动性之间加以权衡，并根据自身的特点，作出相应的选择，以保证盈利性与流动性的适度平衡，从而确保的健康稳定发展。

秦池成名之前作为一个县级，其总资产规模和生产能力有限。面对“标王”之后滚滚而来的订单，它不可能弃之不管，但仅凭其现有生产能力又难于应付。其出路只有两条：

1、加大资金投入力度，对现有厂房设备进行更新改造或扩建新的厂房设备，以此提高生产能力。但这种做法受两个因素制约：（1）资金制约。巨额广告投入已使现金流动能力受到较大影响，扩大生产能力所需大量资金的来源更成问题。只有依靠银行贷款解决这问题，而贷款将使的资产负债比例提高，还贷压力加大。同时，生产规模的扩大，也会使总资产中固定资产比例提高，而流动资产比例下降，由此将使的流动能力和变现能力受到影响，资产结构失去平衡。（2）生产周期的制约。即使完全有能力扩大生产规模、提高生产能力，但无论是厂房设备的购建，还是白酒的酿造，都需要一定的周期，因而难于在较短的期间内立即满足眼前的客户订单。

2、面对上述两个因素的制约，秦池要在短时间内满足客户订单需求，其另一条可能的出路是与周边地区的白酒横向联合或收购其他的白酒进行勾兑。但无论是横向联合还是勾兑，两者都很难保证产品的质量。如果产品质量出现问题，不仅会影响其品牌和市场份额，而且还会影响其销售产品的资金回笼。因而，其品牌和市场份额的维持更需要一流的质量作保证。

上述两条出路使当时的秦池酒厂陷入了提高盈利能力和维持一定现金流动能力相互矛盾的进退两难的境地，但面对客户订单的它必须作出选择。不管秦池最后选择了哪条路，其结果都将使的经营风险不断加大。

（三）财务资源有限性制约持续发展

按照理财的基本原理，持续发展需要有持续的财务资源的支持。其基本前提是：（1）资产结构与资本结构的有机协调；（2）现金流动上形成良性的“造血”功能机制。即生产经营活动所产生的现金流入量与现金流出量在时间、数量和速度上保持有机协调。秦池一方面在扩大生产规模、提高生产能力，从而提高固定资产等长期性资产比例的同时，使流动资产在总资产中的比例相应下降，由此降低了的流动能力和变观能力。另一方面，巨额广告支出和固定资产上的投资所需资金要求通过银行贷款解决，按当时的银行政策，此类贷款往往为短期贷款，这就造成了银行的短期贷款被用于资金回收速度比较慢、周期较长的长期性资产上，由此使资产结构与资本结构在时间和数量上形成较大的不协调性，并因此而形成了“短贷长投”的资金缺口压力。在此情况下，如果有比较健全的造血功能

机制——良好的经营活动现金流动机制，此种资金缺口通过健全的现金预算安排和合理的资金调度可以部分化解其压力。但只要稍有不慎就有可能使资金的周转发生困难，从而使陷入难以自拔的财务困境。而此时秦池所面临的现实问题是：在流动资产相对不足从而使现金流动能力产生困难的同时，年内到期的巨额银行短期贷款又要求偿还，从而陷入了“到期债务要偿还而又无偿还能力”的财务困境。

三、该案例的启示和教训

从理财的角度而言，“秦池”的盛衰有三个方面的经验和教训值得总结和吸取：

第一、固定成本的存在使在产生经营杠杆作用的同时，也带来相应的经营风险。经营杠杆的作用并不都是积极的，只要销售量不能持续增长，经营杠杆所产生的作用就将是负面的。要确保销售量的持续增长，做广告、树立品牌是一种比较有效的方式。但广告投资应与的销售业绩保持适度的平衡，否则会给带来巨大的经营风险。与此同时，一流的品牌需要以一流的产品质量作保证，否则，品牌效应也只能是昙花一现。

第二、财务管理的重点在资产负债表的左边。资金筹措当然是理财的重要内容，但外来资金对的发展来说仅仅是一种“输血”功能，它可以解决一时的资金难题，但的长期稳定发展，必须依靠形成一种来自于经营活动的良性“造血”功能机制，惟有如此，的持续发展方有持续的财务资源支持。而“造血”功能机制的形成只能依靠资产的合理而有效的利用，保证现金流入与流出在时间、数量和速度上的协调一致。

第三、合理的资金调度需要以资产结构的平衡、资本结构的平衡以及资产负债表左右双方的结构性平衡为前提。这三方面的任何一方的失衡，都将导致资金流动发生困难，从而使陷入一定的财务困境。

由此可见，惟有财务资源的可持续支持，才能可持续发展。