价格谈判技巧

价格谈判技巧和策略

开局：为成功布局

规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：赢得忠诚

步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。

交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。

你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。

当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？

1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询价。

在报价前，仔细查看询价单尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、

型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复：要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买样品??。

2、通过贸易通立即询价或发送询价文件。这时，切忌欣喜万分即刻报价。

1）可通过贸易通询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。

2）详细了解对方基本信息，查看网络名片、商友档案以及公司介绍，迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。

3）要求对方发送公司注册、工商执照等扫描图片或询价单。

3、有些客户会在发送询价单时选择手机短信进行询价。或直接发?quot;询价内容，或短信留言提醒查看询价。

遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。

4、直接打电话、e-mail或发传真询价。

如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，引您上当。看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！

综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。除了上述方法外，还可以：

1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。

2、在网上搜索公司库，查找并浏览客户公司介绍，了解对方详尽资料。

3、如果对方是诚信通买家，便可以登陆对方企业采购网站，查看诚信通档案，验证身份。 1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。

2）浏览诚信通档案，了解买家信誉度，判断是否可信。

·查看a&v身份认证，判断该公司是否合法存在、被认证公司的申请人是否存在以验证真实身份；

·查看荣誉证书及称号和资信参考人，判断客户信誉度；

了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实反馈，确定对方采购行为的真实性和美誉度。

孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆”

价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说“行家一出手就知道有没有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。

首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。

其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产情况，企业资金情况都应当熟悉。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。

在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。

1.首先列名客户公司资料，越详细越好。

2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。

3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。

4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。

5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。

6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。

7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。

8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。

9.定单大小都需要和负责领导沟通。

10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。

11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。

12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。

13.只要签定了合同，价格就是公平的。

14.只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。

15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。

16.即使沟通使自己获得资料的最大化。

17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。

18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。

19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。

20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的．篇二：价格谈判技巧

客户砍价、拒绝、投诉，我都有绝招对付

第一招：如何与客户讨价还价

首先要分清楚，客户的动机。

puchasing amount reached xx ,we can only give a 2% discount.i report your case to our top management and tried to get this discount for due to our long term relationship…...... 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。

假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。

把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。

第二招：如何面对客户的拒绝

做为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。sorry，we can not give you this order。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。

你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概

是大家常有的心态。我一般会告诉他：dear sir,i understand your situation and thanks for all your efforts done for us. but could you kindly let me know the reason? price,delivery or….有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做

不同的解释。

假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年一月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的）。

发货期不对：你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。

价格太高：你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。

总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。

最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。

先做人，做好人，然后才能做个好商人。

第三招：如何面对客户的投诉

作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。

大家一般的反应会如何？”这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊“”真倒霉，被投诉，干脆不理他“

这样问题就会越来越糟糕了。

我的经验是：客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个case的重视。

假如你是工厂，可以这样回答：dear sir, thanks for your message. we will follow this case. we will have a meeting with producing dept, inspection dept…. this afternoon to discuss this matter and revert to you asap. please send me a photo of damage.

记住啊，朋友们。第一，1定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里；第二，1定要用we，而不是用i。我建议绝大多数情况下，用we 比用i 更好。we显得你更professional，因为你代表1个co而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候，we表示你是有后台的！第三，1定要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？

和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比

客户知道的多些

假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。

如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有1个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。

不知道大家读过销售心理学没有，我读过1本，是我的导师（我对我这个导师崇拜的要死）写的，其中有个是喊价的技巧：当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对

方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。

第四招：如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪

很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢？我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。

当我收到1堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要2次分类

第一次归类：区别询价的方式

a：书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。（利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外）

b：电子邮件

第二次归类：看询价的内容

a：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信程度比较高点，优先级高

b：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉对于a，要重点对待，报价，交货期都要仔细点

对于b，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，我基本上回答：dear sir, thanks for your kind quotation to histream. since we have hundreds of products in different series,please tell me which series/peoducts you interested in, we will quote according to your selection. if you do not have our catalogues,please kindly refer to our website .就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你，那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。

我发现有些人，给客户发完询价后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨没有定单。基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个记号，过个2-3天，如果没有收到回复，会追发个mail给人家，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。定单不是马上就来的，有时候1个定单需要漫长的等待，而经常跟客户联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大。

推荐大家看本书，韩国的《商道》，不要看碟片，改版很多了。

第5招：国际贸易中礼仪的重要性

1，首先是穿着和打扮上的礼仪。其实就我本人而言，我是个很马虎，不爱打扮的人，经常穿休闲衣服。但见客户的时候，又必须讲究点。如女生最好是穿套裙，化点淡装，少带首饰，男生最好是穿衬衫和西裤，注意擦皮鞋。尤其是在你到客户那里拜访，参加展览会，与客户第一次见面的时候，穿的保守和庄重点是比较保险的。当然拉，如果你的客户一直穿t-shirt，又和你很熟的话，你也可以跟他1样，个人感觉，你和客户穿类似的服装，会比较被他认同。假如他是西装，你是运动衫，或者倒过来，大家感觉都是很怪的。女孩子，注意装饰不要太多，禁止穿可爱类的服装，要让客户感觉你比较专业，而非比较可爱。我见客户通常都是比较中性的西装，不喜欢被他们当女人看，呵呵。

2，写邮件和传真的礼仪。很多业务员，写邮件和传真，都很随便，也许是个人习惯了，这样或许不会影响他和客户的往来。我喜欢写信的时候，用we而不是i。而且，我还是比较喜欢跟客户正规点，显的比较professional。一般我的签名会是这样的：

tracy

international dept。

xx co。， ltd。

tel：

fax：

mobile：

e-mail：

而且发邮件尽量从公司的邮箱发，而不是搞个乱七八糟的yahoo，sina，或者msn。前者

给人的可信度比较高了。还有，发现很多业务员常犯的错误，比如人家叫george smith，大

家会写：mr george，其实这个是错误的，你要么称呼人家george，在比较熟的情况下；要

么称呼人家mr。smith。

3,回答客户的各类询问要诚恳，不可以信口开河。比如客户问你1个产品，最小定单量

是多少，这些你知道就知道，不知道就回答要问下相关的部门和人。不要吞吞吐吐，先回答

这样，以后再跟客户讲不是的，上次搞错了。这样1次是可以的，次数多了，客户就会对你

有想法，不信任了

4，接待的礼仪：包括接机，吃饭，游玩等。

接机：对于没有见过的客人，要写个接机牌，提前半个小时到机场，了解周围环境，比

如toilet的位置，你们车子停放在哪个位置，或者在哪里可以做到公车或者出租车。最好还

能提前知道，客户的行李多不多，以便安排多大的车去接上车的时候，要让客户先进，最好

是做在后排。当然，如果你开车，客户也可以选择做在你的旁边；如果是客户开车，你最好

做在客户的旁边，做在后面有把人家当司机的嫌疑，不好。吃饭要事先定位子，最好是包房，

点菜前问清楚客人的饮食习惯，是否是素食者有什么忌口没有。上电梯的时候，先按好按纽，

让客户先进，出电梯的时候，也要客户先出。他们入坐的时候，帮他们把椅子拉好。。。。类似

这样的小细节太多拉。大家有时间可以看《细节决定成败》这本书。总之，接待客户的时候，

要表现的细心周到；回答客户问题的时候，要诚恳，知之为知之，不知为不知；写邮件的时

候，语气要谦虚，要显的专业。

最后有1句话要特别提醒大家：客户的要求我们要尽量满足，但不是客户的所有要求我

们都是要满足的。

1、i’ll respond to your counter-offer by reducing our price by four dollars.

我同意你们的还价，减价3元。

2、if the price is higher than that, we’d rather call the whole deal off.

如果价格比这还高，我们宁愿放弃这桩生意。

3、it’s absolutely out of the question for us to reduce our price to your level.

我们不可能将价格降到你方所要求的那样低。

4、we can’t accept your offer unless the price is reduced by 6%.

除非你们减价5%，否则我们无法接受报盘。

5、we make a counter-offer to you of usd150 per metric ton f.o.b.tianjin.

我们还价为每公吨伦敦离岸价150美元。

6、your counteroffer is too low and we can’t accept it.

你方还价太低了，我方无法接受。

我看你们的报价毫无任何竞争性。

8、if you insist on your price and refuse to make any concession, there will be

not much point in further discussion.

如果你方坚持自己的价格，不作让步，我们没有必要再谈下去了。

9、let’s have your counteroffer.

请还个价。

10、still, i think it unwise for either of us to insist on his own price.

不过，我认为彼此都坚持自己的价格是不明智的。

11、we think your offer is too high, which is difficult for us to accept.

我们认为你方的报价太高了，我方难以接受。篇三：价格谈判技巧实例

价格谈判实例

实例：购买三星笔记本rc510 时间：2010年6月

地点：厦门百脑汇大厦

购买总流程：

第一步：确定所要购买的笔记本电脑品牌、机型、基本配置。第二步：确定所要购买地

点。

第三步：进行现场验货及其价格谈判。

第四步：相关联保策略及其优惠策略。

购买前准备：

1、事前查看了不少笔记本电脑价格、配置、保修年限，综合得出笔记本电脑之间的性价

比，之后确定自己喜欢购买的款式和型号，当然这个并不是绝对的，可以根据具体情境进行

择优选择。

2、进行购买地点选择，为什么选择厦门百脑汇而不是漳州，因为那里拥有电脑品牌多而

且可供型号多、价格区间大。但是需要衡量地点转换所带来以后维修利弊。

3、注意购买品牌笔记本所提供的联保年限和笔记本相关优惠措施。

购买过程：

到达百脑汇，进行笔记本店的相关笔记本进行浏览，了解大概的笔记本价钱，然后择优

录取。开始来到sony专卖店，看中一款

vpc38e，导购员见机行事，开始向我们介绍该款笔记本的相关配置以及其性价比。当然

他运用的很好的一点就是放大sony所固有品牌风格和对于其他品牌形成一种鲜明的对比，突

出品牌优势和性价比。经过一番介绍，我们基本上认同这款笔记本，对于其基本配置算是中

高级，但是价格稍微稍微有点高，要价6199.但是鉴于我们是两个人同时购买，于是我们要

求若购买2个笔记本进行降价，我们以同时购买2个，作为我们的购买条件以及带来的销售

额，当然了在大商场我们也知道，并非是一天只卖2台，这点店长是明白。当然我们接下来

以笔记本配置为主要的突破口，相比同等级别价格过高，但是我们也承认sony的品牌价值。

经过一番价格商议之后，店主决定给我们优惠，故要以12000作为整数出售给我们。说到这

里，我们也决定购买，但是当我们询问其保修年限以及购买附送品，店长却提出来购买sony 笔记本只送配件，不送包，当此我们觉得我们的底线也受到了挑战，店长以一个包原价

300为由，要求我们购买2台电脑需多增加500元作为购买费。但是这超出了我们的预算范

围，我们继续以购买数量性价比和其他笔记本品牌附送品为由，要求店主配送笔记本包，但

是店主一再强调sony不附送包，经过谈判彼此都没有让步意识，故我们决定再去其他店购买

笔记本，到此价格谈判破裂。

三星专卖店，看中三星rc510，经过一番的了解，总体感觉配置和之前sony那款配置而

言都差不多，但是价格确是5199。面对的价格和性价比的诱惑，我们都选择对这一款进行了

解，当然导购员立即察觉到了我们的购买意识，于是就向我们介绍三星的品牌价值和三星

rc510的基本配置和相对于其他品牌相同配置确实更高价钱，而且一再强调三星笔记本质量

好，而且性价比高、优惠措施多、附送笔记本配到物品多。如此介绍一来，我们要求店主拿

出一款电脑让我们试用，总体感觉还是不错，使用起来和之前那款sony差别不是很大。于是

我们询问价格，店家开出给我们优惠199，打算以5000价钱出售。但是当我们提出说有没有

更大的降价区间时，店家以最大降价为由反驳了我们。到此我们也采取了说同时购买2台，

我们的底价是相同款式2台笔记本购买价格9200元，店家开始反对，认为此购买不到性价比

如此高笔记本。于是我们有意识试探店家以隔壁惠普店为条件，去隔壁看货，店家马上就要

求说有减价空间，但是必须以9400作为交易价格，我们试探性离开，店家最终以9300作为

最后交易价格，当然我们的确觉得该款式性价比比较好，故决定同时购买2台9300元价格，

到此此次交易完成。

购买过程分析及总结：

1、在此次购买过程，店家均有自己的价格底线，而且对于品牌店而言，品牌是他们的优

势，故而知减价区间也相对会比较小。

2、购买过程中，导购员一步一步指引我们进入其导购圈，一方面放大品牌优势，让购买

者对品牌形成一种依赖，另外一方面对同样配置的笔记本的不同品牌进行比较突出该款式优

势，让购买者形成购买意愿。

3、在与店家进行价格谈判时，表现出来对于某种款式过于喜好，店家会对此进行对购买

者的心理定价，而且一旦心理定价形成就会随购买者的喜好程度进行不断调整，当然也不能

超出该笔记本的价格底线。

4、在于购买过程，一个很简单的方式就是保持对于笔记本的一种欣赏态度，我们只欣赏

但不表现出购买欲望。鉴于价格谈判到紧张阶段时候，可以适当采用迂回策略，以不购买或

者购买其他产品等为由，将情景压力转移到店家，以此争取更大的价格区间。

5、其实整个购买过程都是一个互惠的过程，个人与商家所代表的利益不相同，但是根本

目的都是一样的，只是为了完成一个流程的输送。所以在价格谈判过程中，我们可以适当去

揣测店家的心理价位，当然不能过于离谱，以此作为我们所能掌握的主导权。

6、购买过程中，很关键一个就是购买者必须学会产品间进行对于，突出该产品不足，争

取到更大的减价空间，以此作为我们价格谈判的基石。在必要时候可以采取不购买产品态度

试探店家反应程度，以此来判断自己是否进行加价。

7、其实在于店家进行价格谈判的过程也是一个沟通过程。沟通本质是换位思考。换位思

考让我们考虑到自己利益也一定程度上维护销售者利益，当然这样更能让我们了解该产品购

买及店家所能承受价格，以此让双方利益得到最大放大，达到一个价格谈判的公平和平衡，

使彼此都认为这是一笔符合双方利益价格谈判交易。篇四：销售大项目价格谈判技巧

价格谈判掌握好第一次报价

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，

在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因

为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是

一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双

方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其

在第一次报价时由为关键。

好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思

考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并

不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在

价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的

谈判.

那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：

1.开价一定要高于实际想要的价格。

在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空

间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到

你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。

报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报

价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。

在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。有时

价格高销售也很好,道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选

择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消

费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者

会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。

低价格一定是低价值吗？肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、

销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不

会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗？

恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的

第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，这就是所谓的一分钱一分货。

2.无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。

很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格

已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有些人比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一

指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目

的是赢利而不是报表上的数字。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力

把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不

会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，

倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，

即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错

失下一次的交易机会。

3.请注意不要让报价单不要把客户吓跑。

也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。建议在

报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如如果你能够现

款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇......

谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还

价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，

是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。

通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的

作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，

增加其附加价值。要让客户知道物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低，甚至远远低

于你所提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，这就足够了。

4.最有效的报价方式

案例：美国着名的汽车销售代表汉森，以前是个数学老师，没有去过超市，有一次，他

的妻子病了，汉森自己去超市买菜，在他去超市的路上，看到一个卖马铃薯的菜农，汉森走

过去，问菜农马铃薯一磅多少钱，菜农说：仍是老价钱，一美金一磅。于是汉森买了20磅回

家，回家后一问妻子才知道，自己买的马铃薯比超市贵的多。

汉森自己分析道：在那时，我朦胧意识到，仍是老价钱，就即是廉价!但二者其实没有关

系，但希奇的是自己与菜农成交的时候，自己一点也不觉得贵，其实，这就是有效的报价方

式，用最为平实，让人习认为常的报价词语来形容价格，而不是用理性的数字，这样方式客

户容易接受很多!

这种方式，我们在市场也经常有体会，这是有效报价的一种方式

项目销售价格谈判技巧

项目销售情况比较复杂，要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，价格谈判

根据实际情况调整销售策略。我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供参考：

1.让步技巧

让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战

略布局，草率让步和寸土不让都不可取。

不做均等的让步。

砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪

怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考，

只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。

比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让

步却是自行提货。这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所

期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回

报，那么你的让步也不能成立。

不要作最后一个大的让步(买主认为：你没有诚意)。

谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。让价的过程中很多销售员都会存在

这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付

款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能

做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困

惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，

慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客

户也感觉到一

再压价就有些说不过去了。

不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到你们

的价格底线啊”)。

2.虚设上级领导

销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”买主面带

微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己

留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个

具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导) 3.声东击西

在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/订单最低量/到货时间/

包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件

作让步，使对方增加满足感。篇五：采购价格谈判技巧

采购价格谈判技巧

课程介绍

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技

术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某

种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采

购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

课程收益

通过两天的课程，可以：

1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判

2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的

谈判

3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判

5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系

6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手

7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程特色

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

课程大纲

一、采购谈判的综述

1. 采购谈判的规则

2. 谈判的5大心理基础

3. 采购谈判的一些“神话”

4. 采购谈判的7大要素

5. 采购谈判力大摸底

6. 优秀谈判者的11大特征

7. 采购谈判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采购谈判策划

1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备

? 了解采购背景

? 了解供应商

? 了解谈判的人员，谈判性格大测试

? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表

? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点

? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置

? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表

2. 导入开局：如何开局；开局的要点

3. 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息

4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进

5. 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单

6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试案例分析

三、采购谈判战术－５２种战术

1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项

2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段

3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术

四、采购谈判技巧

1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判

2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略

3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体

系

4. 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起

矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方

在撒谎

5. 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧

6. 增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强

大供应商的2步谈判法

五、采购谈判心理

1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格

2. 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧

3. 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；

如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操

4. 关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律

案例分析：角色扮演游戏

讲师介绍：mr.jack luo

机械工程学硕士、mba、注册采购经理人（c.p.m）证书国家注册质量工程师、六西格玛

（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.

工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中

国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3m中国投资有限公

司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，

对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。