常见客户问题及应对话术

经典Call客话术

理财顾问在与客户沟通时，面临许多问题，或者有些问题难于回答，为了理财顾问能一一回答、各个击破客户的问题，特集中收集相关话述。希望能帮助大家快速签单。

一、我的电话你是怎么知道的？

答案：我这边是市场部，资料是由信息部提供的，只有您的号码。您其他信息资料我这里是不显示的。

二、没有兴趣

答案1、你的说法我同意，无可否认，当你未了解一件事情之前，肯定不会有兴趣。但有一件事是每个人都有兴趣的，就是赚钱，所以如果任何人、任何行业，能够稳扎稳打地去赚钱的话，任何人都会有兴趣了，我不信你对赚钱也没有兴趣。兴趣是了解后才有的，我希望你能先了解下。当初90年的时候谁对股票有兴趣？可现在呢？中国股民已经超过一亿多了。。。

答案2、我们公司正是向没有兴趣的人士介绍这个投资项目的，如果你有兴趣，已经做了，还须我向你介绍吗？做生意重要的是市场和值不值得做。如果值得做就做，即使不值得做你也知道了一个投资的项目，是吧？去年国际黄金屡创新高，最高到了1226美元/盎司，现在全国、全世界都在进行黄金交易，电视、报纸、杂志都在报道这个投资项目，可见其热门程度啊。这么多人参与就是因为值得大家做这个项目。所以才有这么大影响力。

三、没有时间

答案1、大家每天繁忙的工作，目的为了什么，也是赚钱生活。你虽然忙，但从投入和回报角度看，如果你看到有一个机会能给你带来更大的财富的话，我想就算你再忙也会抽出时间来了解的。市场机会都是短暂的，如果不能及时把握就将错失良机，每一个项目都有开始和初步的尝试。

答案2、其实时间就像海绵里的水一样，是挤出来的，我有许多客户都像你一样是老板，他们也是忙的没有时间，但他们为什么参与了这个投资市场呢，因为他们看到了利润和机会。其实你现在应该考虑的是生意值不值得做的问题。如果这个项目能给你赚钱，你会抽时间考察的，如果真的成为了我们的客户，每天所需的也是几个电话和点鼠标而已。

四、没有本钱

答案：我们联系这么久，我从来没有像你提过钱的问题，假如我们的投资计划可行的话，我相信就算你真的没钱，也会想办法的，反之，如果投资计划行不通，不值得做，就算你手上有闲余资金，你也不会做。所以对于你来说，不是钱的问题，而是计划的可行性问题。您说是不是？当然，您有没有钱只有您自己知道，再说，我这边也只是建议您来了解下，又不是非得让您参与进来，如果您觉得适合投资的话，我相信，您也会先动用一部分小资金参与的。

五、朋友（家人）说不懂便不能做

答案1、不知道你的朋友（家人）懂吗，相反来说，如果朋友（家人）建议你做，你会马上同意吗？所以我也不鼓励你马上就做，因为我们公司的理念是让客户充分认识之后再开始投资的，所以我会解释清楚，等你完全明了后再做决定。（让客户完全清楚明了，是我们的责任和义务）

答案2、你说的话是对的，但人不是天生什么都懂的，而是通过学习了解懂得的。比如你现在做的····行业有这么大成就，刚开始也可能一无所知，但是你看到是市场和利润，所以深入研究，用心经营然后凭借获得的经验和眼光成为行业精英。现在就相当于当初你接触····行业时一样，我可以在你不懂的情况下指引你，直至你在这个项目中取得像现在的成就一样时。

六、这个风险太大，能赚到钱吗？

答案1：任何生意都有亏有赚，没有绝对赚钱的行业，只有赚钱机会大的行业，然后就靠你的背后支持和自己的努力，是不是？也没有任何专家敢说“包赚”两个字。技术高、经验丰富、眼光独到的参与者赚钱的机会是最大的。我们公司就是市场中的这个角色。如果一个投资者盲目投资，赚亏比率是50对50.但我们公司是专业机构，经过特别训练。凭我们的经验、眼光、技术支持，可以将你赚钱的机会加大，风险减小。

答案2：俗话说“行船跑马三分险”，就是说任何行业都有自己的风险。风险是与生俱来，时时存在的。如果我们能够运用我们的知识、经验及准确的分析，去降低风险，化险为夷然后把握赚钱的机会。我相信和取得的利润比起来冒些许风险是值得的，也是必要的。

答案3：请问，哪个投资没风险啊？我认为做投资最主要的是看投资风险是否可控？风险是否在我们所承受的范围之内。这才是关键。您觉得呢？不同的投资，操作策略导致的收益结果都是不同的。黄金市场，如果您严格执行操作计划并有效做好风险控制（专业术语：止损，可以加深“止损”概念）

七、我要考虑考虑

答案1：做一个新的投资项目，你当然很有必要考虑，而且要慎重考虑。当然，投资的机会是不会等我们的，市场机会转瞬即逝。真正有魄力的投资人除了及时把握机会外还要主动寻找机会，才能有所成就。一旦有好的投资机会，就该立刻把握，莫失良机。这样才能先获得成功。（停顿问客户：是不是这个道理？）比如李嘉诚的塑胶花生意，还有其他的电子表、牛仔布生意等。都是快一步抢尽先机。所以我认为你有必要考虑，实在谨慎的话就先拿小资金尝试这个新的投资项目。大胆尝试，有成果就加码投入。

答案2：其实您现在还在犹豫什么呢，做黄金是要抓紧时机的，现在的行情这么好，一天一个价，并且我们公司的专家也看好后市，黄金后面还会有一波波澜壮阔的行情，趁现在还没有走出来，我们应该抓紧时机，提前布局的。如果你老是犹豫不决的话，只能踏空这波行情。所以该出手的时候就应该出手，优柔寡断只能浪费赚钱机会。

（而机会都是留给有准备的人，您这么优柔寡断怎么可能赚到钱？您考虑多久都无所谓，只要不错过这么好的机会就行了。）

八、钱存在银行，不想投资

答案：你要知道，全世界通货膨胀一日千里，货币每天都在贬值，购买力步步下降。所以存银行的钱是在变相的缩水的。李嘉诚那么多钱还要不停的辛苦投资，为什么？怎么不存在银行收利息呢。就是赶刚才我说的的原因嘛。

九、我还要和家人（朋友）商量商量！

答案：您尊重家人的意见我是能理解的，那您家人支持您做黄金吗？（一般都会回答不支持），您在股市里输多赢少，您唯一只有把以前的亏损给挣回来才能对家人有个好交待，家人又不懂黄金，根本不可能给您正确的建议，只会阻拦您来参与。您应该拿出自己的主见来，果断一点，等以后赚钱了再跟家人说，到时候他们还会支持您再多投资一点钱进来。

跟朋友商量我认为完全没有必要，他做过黄金吗？了解这个市场吗？他做黄金赚钱了吗？你不听专家的意见而去参考一个外行人的意见，您认为有这个必要吗？朋友能帮您赚钱吗？

十、你们能保证我赚钱吗？

答案：金融行业是不可能有保证收益的，首先是法律明文禁止咨询机构和客户之间承诺保底，否则该机构就会被查封；其次金融市场是一个有风险的市场，不可能像把钱存银行一样每月有固定的利息，我们即使能有100%的把握帮您赚到钱，也不可能给您1%的保证，如果您是一位知法懂法而且理性的投资者，您就根本不会要求我们给您保证。

中国黄金协会上任秘书长刘涛是我们公司黄金领域的首席战略分析师，董事长李琪是中国理财业协会的会长，上海第一财经频道的首席经济学家张庭宾是我们公司的名誉顾问，从软硬件设施上来看，在咱们国家有我们公司这样实力的没有几家，有这样的实力作保障，怎么会让您亏损呢。

十一、现在我的钱都套在股票里，拿不出多余的钱来。

答案：我们买股票不是买古董，不是越放越值钱，如果您一旦发现自己判断失误了，应该马上止损，被动等待只会越陷越深。如果行情好起来，您一直不换股只会踏空这波行情。我们评估股票的投资价值是分析研究它后市的潜力，而不是过多考虑当初买入价是多少，就是专业人员和非专业人员的区别。其实您现在还在犹豫什么呢，做黄金是要抓紧时机的，新一轮黄金牛市即将开始，并且我们公司的专家也看好后市，黄金后面还会有一波波澜壮阔的行情，趁现在还没有走出来，我们应该抓紧时机，提前布局的。如果你老是犹豫不决的话，只能踏空这波行情。所以该出手的时候就应该出手，优柔寡断只能浪费赚钱机会。

十二、我（朋友）以前也见过这类公司，很多人亏钱，不相信了。

答案：您（朋友）以前在哪家公司做？全国有几百家金融咨询机构，鱼目混杂的也多，真正有实力的也就那么几家，您选择好的合作机构才能赚到钱，这就看您如何来分辨了。我们宁波金商，总部设立在上海浦东陆家嘴金融区，坐落在金茂大厦旁。创始人之一：李琦（中国理财协会秘书长)，另外一位：张庭宾（第一财经首席预测分析师），还有一位：刘涛（中国黄金协会秘书长），都是我们集团公司总顾问。

十三、我平时很忙，没时间。

答案：您平时忙是为了工作或生意，也是为了赚钱，而投资黄金也是为了赚钱，这两者是没有任何冲突的，难道您每周看一次我们给你的行情建议时间都抽不出来吗？我想您再忙也不至于如此吧，我们的客户当中比您忙的人多的是，但他们把时间合理安排得好，所以生意也赚钱，黄金也赚钱。如果您不重视黄金市场的投资，那您永远也不会有满意的收益。

如果您经常出差，就更需要我们的建议了，因为您不能时时关注行情，所以跟我们合作您就无后顾之忧了，我们给您的都是最合理的投资建议。网上操作，走到哪里都可以交易。

十四、照你这么说，不是人人都能赚钱？

答案1：金融市场永远都是少数人获利，不可能是人人都盈利。大部分人都比较保守，在股市中随波逐流，对这个市场都还很陌生，没有参与进来。

答案2：也不是说人人都能赚钱，其实你也知道任何投资都有一定的风险。股票还二八法则了，对不对？但这个黄金市场是一半一半的。起码比股票风险要小，再加上我们公司提供的操作建

议，相信能够帮你赚到钱。

十五、针对三个客户群体：什么都没做的，工薪阶层的，真正做实体生意的

答案：1、什么都不做的：如果碰到这种客户，我们可以问他平常是怎样理财的，因为什么都不做的又可以分二类。一类是因为没有钱做，另一类是有钱而对投资不感兴趣，认为风险大，宁可什么都不做放在银行；那么如果是没钱做的那种，我们可以问他为什么会没钱呢？让他们知道理财的重要性，只有学会理财，才会赚更多的钱，就算他现在没钱，也可以当他是朋友，告知他一些基本的理财知识和现在金融业里有很多赚钱的机会，说不定以后有钱了，可以再来投资。

那么如果是第二类的，我们可以告知他现在钱放在银行是变向的在赔钱，只有合理正确的投资，才是钱生钱的最佳的选择，告知他现货黄金的风险可控性，灵活的交易机制和获利机会，不用说的很专业，因为他不懂，只要让他知道一些基本又容易懂的就可以了！

2、工薪阶层的：如果碰到这种客户，我们可以根据他们说话的态度，问一下他是做那种行业的，因为工薪也是分层的嘛。白领也是打工的，清洁阿姨那种也是打工的，那么自然谈话的内容也是不一样的。如果是相对的高层，那么肯定是有点积蓄的，和他说一下现在有一种新形的产品——现货黄金，相等于2000年的房产，05到06年的股票，有很大的赚钱机会，可以让他的存款有更多的升值空间。那么如果是普通的打工者，还是以基本的理财知识为主，因为也许他真的没有那个投资能力，人无完人嘛！

3、真正做实体生意的、如果碰到这种客户，我们首先可以肯定的是他有这个投资的能力，那么我们可以问他一下，现在生意做的怎样？（也就是有没有赚到钱），做了几年（多久）的生意？我认为做实体的基本也是可以分为二类，一类是赚到钱的，一类是没赚到反而赔钱的。如果是赚到钱的，我们可以恭喜他是一名成功的人士，然后再介绍自己的产品，而第二类的，我们可以和他说金融危机没有赚到钱是正常的，不要太介意，倒闭的公司也多的是！可以多方位的投资，就像俗话说的，鸡蛋不要放在同一个篮子里！但是这二类都可以这样说：实体投资投入的资金量大他们是都知道的，资金周转和利用率小，说不定很多还是贷款的，获利效益小，至少要先赚回本钱，除去每个月的开销，然后才是真正的赚钱，获利周期大，最起码需要一、二年的时间赚回本钱或许更长。而我们的产品刚好相反，他们做生意白天忙，没关系，不影响他们，因为我们的产品现货黄金是24小时交易，晚上可以照常交易。还可以和他们说一下，这个世界是有2--8的定律的，不然为什么有钱人始终比没钱人少呢？

十六、做过资本市场的客户群

答案：做过资本市场分为五种：期货，基金，房产，权证，外汇，股票

1、期货：（首先我先说一下什么是期货，期货交易的标的是具体某一商品的合约，比如说玉米。合约的价格会随着市场的波动，上涨和下跌。可以不和客户说，但业务员自己要熟练）如果遇到这种客户还是比较好弄的，可以和他比较一下现货黄金和期货的不同点和相同点：（1）都是T+0交易机制，一天之内可以多次成交（2）双向交易，投资者做空做多均可以获利或亏损。（3）采用保证金交易，不过期货是1：10而现货黄金是1：100的。（4）期货有交割期，而黄金只要你没有爆仓，有充分的资金，那么风险就可控制。（5）期货是内盘市场，成交量不大，增加了内幕消息的可能性，给庄家提供了可趁之机，而黄金属于外盘市场，信息完全透明，成交量巨大，做庄的可能性完全没有。（6）现货黄金是24小时交易，而期货分时间段的，上午9：00—11：30 下午13：30—15：00，首先你要知道国内期货商品的价格是根据国际市场的波动而波动的，做过期货的人都知道它经常有跳空缺口，而现货黄金是24小时交易的，根本存在这种情况。

2：基金：如果我们遇到的是买基金的客户，可以先问他们买的是哪一种基金？是股指型基金、股票型基金、开放式基金、封闭式基金？再跟客户讲做基金还不如做自己做股票了。原因：你在银

行买基金的时候要先交一次手续费，对不对？一般基金经理都是拿着这个资金去投资于股市，当他投资股市的时候，你说是不是又要交一次手续费？一来一回就交了两次费用，要是这样还不如自己去投资股票了，再说他不一定比你懂的多，基金经理一般都是高位接盘，风险根本就不可控，要是自己做那就方便多了，想什么时候买就什么时候买，想什么时候卖就什么时候卖，你说对吧？如果客户说我自己不懂，你可以说我们作为一个专业的团队，会给你提供一些操作建议，来帮助你更好的盈利。

接下来我们就可以拿现货黄金和基金对比。（1）基金是全额投资，资金投入较大，也不能有效利用资金，而黄金有杠杆原理（2）基金回报率一般，一旦熊市来临，面临的风险很大，不可能立马抽身。而黄金即时可见利润，短期获利，利率回报率高（3）基金和股市一样，金融危机对实体经济的影响，更没有获利的空间，不具有投资条件，而黄金比较特殊，双向机制的都可以获利。

3：房产：如果我们遇到做房产的客户，可以问他在09年的时候是不是赚了很多？那现在又赚了多少呢？然后再拿房产和现货黄金对比。（1）房产的投入资金量大，不能有效利用资金，黄金有杠杆原理1：100。（2）房产的投资周期长，一般要1到5年利润才比较可观，资金占用太久，利润空间有限，而黄金即时可见利润，回报率高。（3）目前的金融危机对以房产为代表的不动产冲击很大，特别是国外，不具有投资条件，而黄金不受经济环境影响，无论经济好坏与否，双向机制都可获利。

4：权证：（有可能很多同事和我一样不知道权证是什么，权证是一种有价证券，投资者付出权利金购买后，有权利（而非义务）在某一特定期间（或特定时点）按约定价格向发行人购买或者出售标的证券。）

遇到做权证的客户，我们可以拿权证和现货黄金做对比（1）都是有保证金，权证是1：10的杠杆，黄金是1：100的杠杆，杠杆比率越大青示效果也越大。（2）权证是有存续期间，权证到期后丧失其效力，而黄金可以无限时拥有，只要资金充足。（3）权证有涨停板的限制5%，而黄金没有涨停板。（4）都是T+0的交易机制，当天就可以买卖。需要注意的是，权证并非是一个独立的证券，其所对应的股票的价格决定其价值。只有正股价格偏低时，才可以考虑买入对应的权证，股市大跌市，如果正股的价格跌到了行权价格之下，那这张权证也会变成为废纸一张。

5：外汇：（外汇是国际汇兑的简称，外汇有动态和静态之分，动态外汇是指把一国货币兑换成为另一国货币以清偿国际间债务的金融活动；静态外汇又有狭义和广义之分，狭义的是对外的金融资产。）

如果我们遇到做外汇的客户，也可以拿现货黄金与其做对比1：都是有保证金，外汇的杠杆有三种：一种1：20一种1：100还有一种1：400；而黄金只有一种1：100。不用选择，比较方便。2：都是双向交易的。3：都是T+0的交易机制。4：都是24小时交易，当天可以买卖。5：外汇波动不大，因为他是0.0001最后一位波动1点是10美金，而黄金是0.001，最后1位波动1个点是10美金，行情交能把握。

6、股票：如果我们遇到做股票的客户,那么我们可以问一下他目前还有没有在做。获利情况怎么样，如果股票到目前为止还是赚的，那么他的眼光和技术是相当的好，可以夸他一下，相反如果是赔钱的，我们也可以和他说07年很多人都是赚的，到08年基本上做股票都是赔的，或者还套在里面。然后可以问一下他是否觉得股票市场的交易机制不够完善才会导致他陪钱，如果股指在6000多点的时候能做空，那么还会像现在这样陪的那么多吗？又如果在跌的时候可以马上平仓那么又会陪那么多吗？如果现在有一种产品可以24小时小时交易，可以买涨买跌双向交易，弥补股票很多不足之处，您是否有兴趣呢？最后拿股票和现货黄金做对比（1）股票是单向交易的，怕跌，跌了就只能看着；黄金双向交易，无所谓涨跌，跌了也一样赚钱，只要方向做对。（2）股票T+1交易；黄金T+0随时成交。（3）股票是撮合成交，容易被套，有人卖的时候你才能买，没人买的时候你也无法卖出去；黄金做市场交易，永远无需被套。（4）股票信息不对称，机构是第一位的；黄金信息对称，全球同步信息发布。（5）股票交易时间非连续性，一天才四小时，本来涨的说不定第二天开盘就急跌，来不急卖出；黄金是24小时交易，一天可以交易好几十手，而且晚上20：00—2：00是交易黄金时间的最佳时间段，不会与上班时间发生冲突。（6）股票非经纪服务；黄金配置特别经纪跟踪服

务。（7）股票手续费浮动收取制；黄金手续费是固定的万分之4。（8）股票投资量大，要全额投入，获利空间又小；黄金有杠杆1：100的原理，投资量小，获利空间很大。（9）股票赢亏不确定，受时间优先价格优先；黄金赢亏自选，下仓前就可以设置好。（10）股票庄家操纵频繁且明显，黄光裕曾经操纵ST金泰42个涨停板，很好的例子；黄金国际市场，无法做庄。（11）股票有牛熊市，比如现在，股票最起码要2到4年的时间才能缓过来；而黄金没有牛熊市。（12）股票有涨跌停10%；黄金没有，可以自设获利。（13）股票有1700多股只很难选；而黄金是国际理财品种，就它一支。俗话说嘛乱世炒黄金，现在正处于后金融危机时代，黄金还代表着几乎永恒的价值！