商品流通学答案整理

一、名词解释：

1、替代品：是指互相竞争的商品，如果两种商品可以互相代替来满足消费者的同一种欲望，这两种商品就是替代商品。具有交叉弹性为正值的产品被称为替代品。

2、互补品：互补品指两种商品必须互相配合，才能共同满足消费者的同一种需要。具有交叉弹性为负值的这种关系的产品被称为互补品。

3、备货的过程：

备货过程一般由以下四个部分组成：

分类：去除不要的东西，并将产品归类；

集聚：将相同种类相同等级的物品收集在一起，形成各种类的、同等质量产品的大量集合；

分配：将集聚起来的大量产品向若干消费地发货；

备齐：消费地接收了产地分配、发送的大量产品，并且把这些产地“供给”形态的产品分割成零碎的单位进行集合。

值得注意的是：四部分活动不一定一次出现；四种备货活动也不一定适用于所有产品。

4、推式：制造商利益激励的方法促进商业者积极经营自己的产品，其最直接的手段是降价或回扣。这与产品自身的吸引效果来吸引顾客完全不同，它就像用制造商自己的力量将产品推进流通渠道里，因而称为推式战略。

拉式：指利用广告和促销活动引导潜在的最终消费者或使用者的营销策略。在拉式战略中，是制造商而不是渠道分销商承担了大部分的促销责任。

5.销售依存度：从厂商i销售的产品中有多少是通过商业者j销售的角度来说，厂商i给商业者的的销售额与厂商i的总销售额的比例称之为销售依存度。

假设厂商i的销售额为Mi，i给j的销售额为Mij，则i对j的销售依存度mij为：

mij=Mij/Mi，且Mi=∑Mij

6.制造：以原料或零组件（自制或外购），经过较为自动化的机器设备及生产工序，制成一系列的消费用品。

零售：与“批发”相对。商品经营者或生产者把商品卖给个人消费者或社会团体消费者的交易活动。

制造零售：自己从事生产活动的商业者，他们的质和量都极为有限，其分工的范围也是有限的，他们的活动中的却包含生产活动，但他们的销售领域与周围的商业者都是相同的，所以这些生产者叫做“制造零售”。

7.推迟战略：在消费者产生需求之前，尽量推迟对什么样的商品生产多少、产品的店铺库存量应该是多少这些问题作出决断的时间。通过设计产品和生产工艺，把制造某种具体产品、使其差异化的决策延迟到开始生产之时，使一类或一系列的产品延迟区分为专门的产成品，这种方法称为差别化的推迟战略。

8.整合：由集聚物到备货物转变的全过程。整合就是把一些零散的东西通过某种方式而彼此衔接，从而实现信息系统的资源共享和协同工作.其主要的精髓在于将零散的要素组合在一

起，并最终形成有价值有效率的一个整体。

二、阐述：

1、为什么商业者发挥着拍卖师的作用？

答：商业者的利润自然是产生于买卖的价格差额。商品的贱买贵卖是商业者利润的源泉。商业者一直是选择在低价购买的地方买进，在能都高价卖出的地方卖出，由此获得利润。这与拍卖师的很多特点都相同。同时商业者和拍卖师都并不是为了实现产品的使用价值才进行商品买卖，他们只是因为信息不对称和商品的稀缺性，从而实现商品的让渡价值，而让购买者能实现商品的最大使用价值。同时他们都能使很多独立存在的市场相互链接，形成更大的市场。所以说商业者发挥着拍卖师的作用。

2、流通中的市场具有多层次结构。生产者、批发零、售商市场多层次市场的主要形式。答：1）生产者的产品在零售市场上的覆盖程度，从消费者面对商业者的数量角度看：开放分销——选择性分销——限定性分销——独家经营权

2）对商业者社会性的制约程度

社会性显示对面任何厂商——营业额中要求一定份额——专属性交易

3）垂直多环节中的制约

厂商限制批发商的交易对象——零售商，要求零售商只能从限定的批发商处采购，最后发张到零售商只有一个注册批发商可以交易，特定交易对象制

3、超市品类管理、经营技术，品类管理要点，利润总体水平（P129-131）

答：品类管理：超市盈利的真谛就是品类管理。它指将各种商品的加价率与整体毛利率进行综合管理，加价率根基不同的商品种类有所不同，但保持总的毛利率。该定价方式获得成功，作为零售业态的超市也获得成功，导致食品连锁店向超市转型。

经营技术：超市奉行其价格、低盈利策略。利用空置场房和仓库作为卖场，节约房租；以自助销售、一次结账节约人工；超市商品的一站式采购，节约采购成本；超市所处位置交通便利扩大了购物半径；并进行品类管理。

利润总体水平：而所采用的“毛利混合”的方法，实际上是通过部分商品地狱进价的销售来宣传其“跳楼价”，进而达到吸引消费者的目的。消费者一并购入毛利率较高的商品，便整体上确保了销售额和利润，这就确保了利润总体水平。

4、业态、郊外购物中心在美国产生的背景，保洁、沃尔玛的同盟具有什么意义。（P141-142）答：产生背景：郊外型购物中心产生于二战后的美国，战后，为安置副院士兵，美国政府在视角兴建了大规模的住宅区，并用高速公路将这些住宅区与市中心连接起来。随着人口想郊外的迁移，50年代之后，以百货店和综合超市为核心店的郊外购物中心逐渐发展起来。

意义：一方面很多百货店和厂商通过“产销一体化”经营，削减库存和降价处理，该晒备货环节，成功地增加了销售量；另一方面，由于沃尔玛的山姆会员店和超市中心等食品折扣店的兴起，不少原有超市经营恶化。在这种情况下，沃尔玛也开始积极调整与原有制造商的关系，例如与保洁结成同盟。这样，超市与供应商联手，退出高效的消费者回应系统，一次与折扣店抗衡。

5、商业者的作用（p4-8）

答：（1）、商业者是外来文化的使者，成为广域商品买卖的媒介，从而形成广域市场；（2）商业者在邻近消费者的地方提供各种商品，使消费者的生活舒适、富裕。

6、物物交换的困难主要体现在哪些方面，货币出现的作用（p22-23）

答：困难性：（1）、交换欲望的双方一致性，从集聚在集市中的众人中，找到符合自己交换条件的对象绝非易事；（2）、要了解交换比例是否合适，如谈判能找到合理的协调方式，交换就可能会成功，否则就会失败，只要任何一方坚持己见，交换就无法成功；（3）、交换的单位（数量），为了使交换成功，交换双方的比例和数量也必须一致。

货币的作用：由于货币的出现，交换双方的需求欲望一致变得只需其一就足够了；有货币作为基准，有关交换比例的谈判极易成功；由于货币是一般等价物，交换比例与数量也很容易达成一致。因此货币的出现使得直接的物物交换变得比以前容易多了。

7、品类管理使有些产品的销售价格低于成本的原因（品类管理、相关购买）（P131）

答：品类管理是将各商品的加价率与整体毛利率相结合的管理。采用“毛利混合”的方法，实际上是通过部分商品低于进价的销售来宣传其“跳楼价”，进而达到吸引顾客的目的。同时，品类管理将消费者的相关购买商品集中在一处，消费者一并购入毛利率较高的商品，便整体上确保了销售额和利润。

8、买卖集中的第一、二原理。（p64）

答：所谓的买卖集中就是在一定的市场作用范围内，尽可能将买卖进行集中的作用力，我们将其成为“买卖集中的第一原理”。

买卖集中的作用力受不同时期的知识与技术水平的限制。从长期来看，这个作用范围呈不断扩大的趋势。技术革新促进其作业范围扩大的同时，其作用范围扩大的压力也促进了技术革新的不断产生。这二者相互作业的结果促使买卖集中第一原理的作用范围不断扩大。我们将其称为“买卖集中的第二原理”。

9、理解系统管理对供应链管理的意义，存在的必要性

答：供应链是一个复杂的网络；供应链的不同环节通常具有不同甚至相互冲突的目标；供应链是一个动态系统，会随着时间不断地发展；系统随时间变化也是一个重要的因素；这些因素都使得供应链全局最优收到阻碍。因此，在进行供应链管理时，需要用系统管理的思想，注意系统的整体性、关联性和层次性，使得这个供应链达到最优。

10、美国在哪些法律限制了价格歧视、法律的主要内容（P133-134）

答：《连锁店征税法》规定：根据连锁店的店铺数量实行累进征税。

《转售价格维特法》规定：厂商可以通过合同的形式制定零售商的销售价格。

《罗宾逊·帕特曼法》规定：禁止独立零售商和连锁店进货时有价格歧视。

11、市场营销出现的原因，出现导致商业者作用的变化

答：由于大量生产体制的确立，生产者追求规模经济，并不断扩大生产，然而生产者生产出的商品必定会超过商业者所能开拓的市场范围。这时，生产者会面临商业者不再购买其产品的局面。而生产者根本无法解决市场中宏观的过剩能力问题，但不管市场条件多么严峻，都能销售出自己的商品。生产者只能通过竞争的方式来解决这一问题。因此，生产者必须亲自应付销售问题，生产者的这种销售活动被称作市场营销。因此，市场营销是以生产者面向消费者销售自己产品的形式登场的。

市场营销出现后，商业者只把吸引效果极强的商品作为基础品牌，而把其他作为周边品牌来经营若干品牌的商品。这时，商业者的备货活动就具有了商品范围和品牌范围两个方面。商

业者不再平等对待生产者，可能对某制造商产品的经营非常积极，而对另一制造商的产品又完全置之不理。

12、连锁经营的利弊、备货的形成过程。流通的系列化、系列化的程度、商业集聚及影响因素。这些因素导致什么的产生。

答：（1）连锁经营的利弊：①利：通过连锁经营扩大销量，进而以销售能力为杠杆，从进货一方获取购买优势；组织优势，销售和进货的职能分离，获得了各自的专业化经济效应；店铺的内外装修、陈设以及店内设备的标准统一，可降低大量买进设备的价格，降低设计和建设成本。②弊：集中进货要以各店顾客需求的同一性为前提，才能享受大量进货的优惠，而实际上，由于地域及商品的多样性，在客观上要求分别进货，这是集中大量进货与地区间多样性的矛盾。

（2）备货的形成过程

（3）流通系列化：厂商将商业者作为自身职能的承担者，并对其重组的活动，叫做流通系列化。

（4）系列化程度：以四个流通层次来衡量：①厂商的产品在零售市场上的覆盖程度；②商业者的社会性制约程度；③垂直的多环节之中的制约；④向其他产品的扩张。

（5）商业集聚：是指若干商业者集中于某个区域的状况。

（6）影响因素及结果：①经营理念问题。结果是，即使市场不存在任何限制竞争的因素，潜在的市场机会也不会被开发出来。②经营者的“搭便车”行为。结果，即便那些自身魅力不足以吸引顾客的商店，也可能获得消费者的惠顾。③店铺数量的制约。如没有一套有效的办法将坐享集聚优势的商业者赶出去，那么外部的新鲜血液就不能注入。④集聚内部的竞争压力问题。商业集聚不可避免地包括了这些竞争压力相对较小的业种。⑤备货物难以改换。当商业集聚的成员拥有共同的业务理念时，它们往往会形成良好的依存关系，但遗憾的是，并没有一种机制能够促成这种合理的集聚。

13、流通服务水平的主要影响因素及这些因素的变化如何影响物流成本。（P119）

答：主要影响因素有：到达商店的距离、单位销售量、备货、调集商品所需时间等多个因素。到达店铺的距离越短，就意味着零售商提供给消费者的流通服务水平越高，消费者负担的购物成本就越低，物流成本也低；反之，偏高。

商品批量越小，消费者购物时只需购买所需量的商品，大大提高了购物便利性，但是零售商必须增加作业，物流成本提高。

零售商提供的商品品类越多，消费者选择余地变越大，购物便利性越高，但是零售商库存变多，物流成本变高，库存成本也变高。

14、流通技术的变化是如何导致零售业态革新。（P121）

答：新的零售业态的出现，是与社会基础设施以及影响流通发展的各种硬件、软件设施的进步与发展密不可分的。各种流通技术不是各自独立应用的，而必须组合成一个整体，才能形成提供给消费者的流通服务“革新”的举措。总之，随着社会环境的变化，消费者产生了原有环境无法满足的需求，或者说，为了满足消费者尚未满足的需求，新的流通技术革新和应用超越原有流通技术的“临界点”，这时新的零售业态才会诞生。

15、流通方式的演进：

1)由直接流通到间接流通：

直接流通：生产者与流通者是合一的；

间接流通：生产者不完成流通过程通过中间者完成。

2)由复合流通到批零分离式流通：

复合型：不仅从事居间买卖，还从事运输、信贷、保险；

批零分离：始于行商（批发商）与坐商（零售商）的兴起。

3)由现货贸易到期货贸易：

现货贸易：交易双方即期进行商品与货款相向交割；

期货贸易：远期进行的标准化合约的交易，规避风险。

4)由“现实空间交易”到“虚拟空间的交”易：

电子计算机的出现，电子货币支付使得这一转变成为可能。

5)由自营物流到专业化物流

1.流通方式的第一次大变革是货币的发明

2.流通方式的第二次大变革是专业化商人的出现，并进一步分化为批发商与零售商。

3.流通方式的第三次大变革是电子计算机的出现。

4.虚拟空间交易的形式

16.零售业态

零售业态概念：零售业态是销售市场向确定的顾客提供确定的商品和服务的具体形态。零售企业为满足不同消费需求而形成的不同经营方式。

零售业态分类：

从总体上来分，可以分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两大类

1）有店零售业态：是有固定的进行商品陈列和销售所需要的场所和空间，并且消费者的购买行为主要在这一场所内完成的零售业态。

主要有：超市；大型综合超市；折扣店；新型折扣店；专卖店；便利店；城郊购物中心；仓储会员店；百货店；厂家直销中心等。

2）无店零售业：不通过店铺销售，由厂家或商家直接将商品递送给消费者的零售业态。

主要有：电视购物；邮购；网上商店；自动售货亭；直销；电话购物等。