中国铁矿石谈判为何屡战屡败

中国铁矿石谈判为何屡战屡败

国贸一班刘勇华 200910111103

一年一度的中国铁矿石价格谈判，无不牵动着整个社会的神经，也是该年度的重大事件。而这种机制也由来已久，铁矿石价格谈判最早开始于1981年，是经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。

根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。亚洲市场以日本为主要用户代表，欧洲则以德国为主要用户代表。而铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。它们在全球铁矿石出口市场占据四分之三江山,这也就赋予它们在价格谈判中难以动摇的绝对优势.不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。全球三大铁矿石供应商和其关键客户并非倚赖商品交易所进行交易,而是在每个日历年度结束时展开谈判,确定下个财年(4月1日至次年3月31日)铁矿石的离岸价格(FOB).一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。

随着中国钢铁业快速发展，中国铁矿石进口量也一路攀升，2005年2月，中钢协和五矿商会通过了《铁矿石进口企业资质标准和申报程序》，审核后具有铁矿石进口资质的企业数量由523家锐减至目前的112家。拥有进口资质的大型钢企由于享受长协价，经常囤积居奇，将矿石高价倒卖给中小企业。

"无米下锅"的中小钢企要面对两大食利者--国外铁矿石巨头和国内各大拥有长协价的进口企业。他们大量囤积长协矿，进行长期倒卖，国内无长协矿资质的中小钢企，面对两大食利者无可奈何，只能依靠贸易矿，或者从具有长协矿资质的企业中购买。中小钢企进入长协矿的愿望一如几十年前无保障的农民想拥有城市户口，以吃到定量和有价格保证的"商品粮"。

但是，国内钢企因为长协价的原因，也分成了营垒分明的派别，利益的迥异也是后来导致中国在铁矿石谈判中败北的主要原因之一。两年博弈战到2009年，中国进口铁矿石数字飙升为6.3亿吨，占全球铁矿石海运贸易量的50%以上，虽然中国是

最大的铁矿石买家，需求巨大，但中国在国际铁矿石谈判中却不具备举足轻重的议价能力。

2004年以来，由宝钢牵头代表中国钢铁业谈判，然而作为铁矿石进口大国，却在谈判中没有话语权，且铁矿石价格连年上升，宝钢的谈判被斥为"五连败"。面对如此窘境和舆论的压力，加之2008年国际金融危机的影响，世界铁矿石市场呈现出供过于求的局面。中钢协于是由幕后走向台前，直接主导铁矿石谈判，2008年11月14日，中方要求铁矿石价格回到2007年的水平上，即降价40%至45%。但为三大矿业巨头所拒绝。

随即，中钢协雷厉风行，禁止加价倒卖矿石，安抚中小钢企，要求会员钢企一致对外。面对僵局，2009年4月7日，力拓首先同意降价20%，被中钢协拒绝。但是，中国"四万亿"刺激计划后，前四个月中国合计进口铁矿石同比增长22.90％。5月26日，"首发价"终于在力拓和日本新日铁之间以33%的降幅敲定。中钢协宣布不会跟进。仍然坚持40%的降幅。6月2日，力拓发表声明，称又和亚洲的其他主要钢厂如韩国的浦项等达成了协议，后者均接受力拓和新日铁之前敲定的首发价降幅。4日，力拓宣布退出和中铝的交易案，谋求和必和必拓成立合资企业。中方铁矿石谈判难度进一步加大。9日，中小钢企与淡水河谷达成5000万吨的长协矿协议。

一家小钢企的负责人道出苦衷和愤懑，"具有长协资质的大企业经常把低价购进的铁矿石高价转卖给中小钢厂。要想避免铁矿石巨头绕道中钢协，与小钢厂签订长协合同，就要求我们从内部消除谈判后'大钢厂享利、小钢厂垫底'的不一致情况。"面对中小钢企的倒戈，10日，中钢协秘书长单尚华明确表示，中方绝不会妥协；中小钢企没有资格也没有权力与淡水河谷签订长协矿协议，即使达成了协议，也是废纸一张。15日，商务部新闻发言人回答关于力拓与必和必拓成立合资公司的相关问题时说，如果符合一定的条件，"两拓"案将适用中国的反垄断法。26日，中钢协要求处罚日照铁矿石交易中心。7月9日，上海市国安局证实，2009年以来，在中外进出口铁矿石谈判期间，力拓公司驻上海办事处首席代表胡士泰等4人，采取不正当手段，通过拉拢收买中国钢铁生产单位内部人员，刺探窃取了中国国家秘密。

8月17日，中钢协与澳大利亚FMG公司签订了为期半年的长期协议价，其中粉矿下降35.02%，2009年的谈判终于接近尾声。在整个2009年的谈判中，虽然中国有

最大买主、存量大、稳定的国产矿自给率以及海外铁矿石权益的不断扩大四大优势，还是不敌两拓联手，加之韩日放水以及国内倒戈，2009年谈判不欢而散。

2010年度铁矿石谈判一开始，淡水河谷即抛出季度定价的要求。虽然季度定价遭到了中国钢企的强烈反对，但三大矿商却毫不让步。4月中钢协常务副会长罗冰生终于开口，表示国内钢企可以和三大矿商就铁矿石问题进行分别接触。这意味着，铁矿石谈判对我国钢企已经失去了实质性的意义。

谈判失败是价格双轨制与市场机制共同作用的结果。

中国具有计划经济色彩的铁矿石进口代理制以及衍生出的价格双轨制，是中国铁矿石进口乱局形成的根源。国内大型钢企与贸易进口商凭借长协价挤压中小钢企，中小钢企迫于生存压力与国际矿业企业私下往来。而大型钢企与进口商只要有转嫁对象，对成本并不敏感。

铁矿石进口主体的过于分散，其背后是钢铁产业的分散。产业分散导致盲目进口、恶性竞争，从而严重影响到铁矿石谈判中的话语权，难以形成相对一致的对外博弈力，让中国丧失了作为铁矿石大买家的优势地位。

在钢企的兼并重组中，既有国有钢企的相互重组，也有国有钢企重组民营钢企，以及民营钢企重组国有钢企。而国有钢企的相互重组，一般是作为央企的钢企并购地方国企的钢企，但坦率地说，不论哪种形式的兼并重组，整体效果都不是太好，基本还处于规模扩张的层面，没有进行实质性的合并。原因出在几乎所有的重组都带有政府的意志，是“拉郎配”或“近亲繁殖”的结果，即使确出于企业发展需要，政府在重组过程中也介入很深。

在中国，钢铁业是一个颇独特的行业。它既不像石油、发电等上游资源行业那样，实现了央企的大一统，也没有像机电和轻工等下游行业那样，早已彻底民营化，这是一个半市场、半管制的特殊行业，钢材价格已经完全市场化，而钢铁资源配置又牢牢抓在政府手里。另外，尽管国有钢企占主体，但除了少数央企外，其余的都是地方钢企。

钢铁行业的这个特点，决定了政府是兼并重组的主导者，这使得重组存在政府利益分割的难题。如果是市场配置资源，重组看重的是效率，但政府撮合的重组，它可能就意在其他，比如，为了获得新项目的批准。现在国家控制产能过剩，不搞

新钢厂审批，只有兼并了老厂，淘汰了落后产能，才能有新指标。另外，在重组中也存在中央和地方的利益博弈。由于地方钢企占地方政府财政收入的比重较大，地方政府出于保护自身利益的需要，往往支持地方钢企做大。

在政府的强力干预下，钢铁业的兼并重组多催生出一批换汤不换药的翻牌公司，企业机制和股权结构并未有根本变化，也就很难达到国家的预期目的。这并不是说在企业的整合重组中不应发挥政府的作用，而是说这种作用的发挥必须适度，不能损害市场的运行机制。如果政府介入过深，企业重组变成为了完成政府的任务，则必然会打乱和改变市场规则。

铁矿石谈判的屡屡失利告诉我们，钢铁业需要真正基于企业自身利益的市场重组。因为做大做强只能来自于残酷的市场竞争，而不是政府的行政指令。