020313 销售管理专业

020313 销售管理专业
020313 销售管理专业

030302 行政管理学(独立本科段)

来源:福建自考办

030301 行政管理(专科段)

来源:计划科

2008-11-26

020313 销售管理专业(专科)

来源:福建自考办

2010-09-06

020314 销售管理(独立本科段)

来源:福建自考办

名师点拨:提高自考生学习效率的七种方法

来源:福建自考办

2007-08-07

本文选自中国自考教育中心网的BLOG,点击查看原文

自学考试是一种在职教育,它主要靠自考生利用业余时间来完成学业。这就是说,自学是考生参加学习的主要形式,如何提高自学效率则是每位自考生在学习过程中都要面临的问题。特别是在工学矛盾比较突出、各种干扰影响较大的情况下,摸索和总结适合自己的有效的自学方法,借以提高自学效率,从而尽可能的在较短时间内取得较好的成绩,是每们自考生在自学过程中最大的愿望。那么,在自学过程中,自考生如何提高自学效率呢?

一、理清体系,把握总体

自考生自学任何一门课程,都要从总体上把握教材的体系,以便准确的把握教材的内容。要做到这一点,自考生可通过阅读教材目录来掌握教材的结构,以便抓住贯穿教材的

主线,理解和掌握和章节之间的相互关系,从而为下一步的深入学习提供一条比较清晰的思路。

二、分清主次,突出重点

自考生自学教材的重点就是抓教材的“纲”,“纲”抓住了,就能“纲”举“目”张。因此,在自学教材的过程中,就要注意找重点、抓重点、把握重点和掌握重点。找重点,但不一定非得单一地从考试的角度来理解重点和抓重点。一般说来,教材的重点是多层次的,既有全书的重点,也有每个单元的重点,还有每一个章节甚至每一个问题的重点。同时,对于每一个基本概念,基本理论甚至每一个问题的重点字、句也不能忽视。抓住每个层次的重点,着重学习,深刻理解,准确记忆,不断巩固,就能收到以点带面,全面掌握的效果。

三、多找疑问,加深理解

对教材中的一些难点,疑点和重点问题,要多问几个“是什么”“为什么”然后多动脑,多动手,多思考,找答案。这样带着问题学习,目的性强,思想容易集中,有利于自学,有利于加深理解,也有利于提高记忆效率,收到事半功倍的效果。遇到不懂的问题要及时解决,不能拖沓延误,否则会影响以后的进一步的学习。

四、纵横联系,融会贯通

同一本教材的不同章节之间,甚至每年开考的不同课程之间,都存在着一定的联系。因此,不论学习什么内容,都要注意运用联系的方法,使前后内容相互贯通。这样做,既

有利于消化新学知识,又有利于使自己的思维得以扩展,又能使自己的认识进一步深化和提高,收到温故而知新的效果。

五、联系实际,活学活用

理论联系实际,历史联系现实,这是学习的最基本的方法。我们在学教材的过程中,要想掌握新学的理论知识,就不能靠死记硬背,更不能依赖现成的“标准答案”,关键在于分析和理解,要“活”学,不要“死”学,要把基本理论分析清楚,理解透彻,掌握牢固。另一方面,还要学会运用。在自学过程中,要注意工作实际和思想实际,有意识地将学过的知识一点一点地逐步加以运用。这样做,既能启迪对理论精髓的深刻认识,又能提高运用理论知识分析问题和解决问题的能力。同时,在工作中对理论知识的运用,本身又是一次再学习,再深化,再提高的过程,是一种高层次的学习。

六、借助图表,消除难点

在教材内容比较复杂或难以记忆时,我们就有必要勾画一幅纲目清晰的教材结构图表来帮助自学和记忆。这样做,一是在勾画中加深对教材的理解,二是为下一步的全面复习和重点掌握节省时间。勾画图表时,要按照从左往右、从上到下的顺序和由大到小、层层分解、逐步深入的原则进行认真地分析和综合,并把每一层次的重点据其因果关系和逻辑关系等构成知识网络图。知识网络图可大可小,可详可略,完全根据个人自学和复习的情况来定,要灵活掌握。利用图表进行自学,提纲挈领,既有利于重点深入,又有利于全面把握,对圆满完成自学任务具有非常重要的作用。

销售业务员管理制度

业务员管理制度 第一章总则 第一条为了能使公司运作有秩序地进行,维护公司及员工的切身利益,特制定本管理制度。 第二条本制度涵盖业务员思想道德行为准则、日常工作规范条例、账款管理制度、客户关系管理办法等。 第三条凡公司业务员适用本制度。 第二章业务员思想道德行为准则 第一条业务员应思想端正,品德高尚,诚实守信,对公司拥戴忠诚,热爱本职工作,有奉献精神,严格遵守公司的一切规章制度,服从公司领导的安排。 第二条业务员之间应相敬相爱,团结互助,要具备团队意识,有矛盾纠纷要妥善解决,或上报公司领导寻求调解,不得私下用武力等不良方式,一经发现,扣除当月所有工资奖金,情节特别严重的,公司有权解除合同,予以解聘。 第三条业务员是对外代表公司形象的重要“代言人”,每个业务员在客户面前,不得作出有损公司形象的行为或举动,不得作出有损公司信誉的事情,如经发现,或有客户投诉涉及公司形象的,经公司调查属实,扣除当月所有工资奖金。

第四条公司本着充分保障每个业务员利益的原则,严禁业务员之间出现抢单或划单的行为。抢单,是指甲业务员在洽谈的业务,乙业务员利用关系或以让出自己提成点数等别的手段抢走此业务;划单是指,甲业务员将自己的单划到乙业务员的名下。公司一经发现有抢单或划单的行为,扣除双方当月全部工资及奖金,并在全公司通报一次。如第二次再犯,公司有权解除合同,予以辞退。 第五条业务员在外不得以公司名义、打着公司的旗号从事与业务无关的活动。如经发现,扣除当月所有工资奖金,立即予以解聘,并送公安机关依法处理。 第六条业务员应具备职业操守,遵守公司相关的保密规定,不得将公司的商业秘密告诉竞争对手。如经发现,扣除当月所有工资奖金,立即予以解聘,并根据合同内容中的相关保密协议向法院起诉。 第三章业务员日常工作规范条例 第一条业务员严格遵守考勤管理规定,每天早晚必须到点打卡考勤,如因特殊情况不能准时到店打卡,必须提前通知主管领导,并说明原因,经批准后方可执行。 第二条业务员每天必须向负责主管口头汇报前一天的工作详情,如有困难,寻求解决困难的办法。每周周五提交“周工作总结”的书面报告,报告中包含本周每日拜访客户名单以及进度。此项规定旨在发现并解决业务员工作中存在的问题,予以总结归纳,帮助提高业务员的业务水平。

销售业务管理重点

第一章 1销售计划的主要内容及企业的销售计划活动包括的具体内容P9 1、销售计划书包含的内容 2、销售计划活动包含的内容 1 合理确定年度销售目标 2 销售收入③销售利润④销售渠道⑤销售方式⑥销售策略 2注意销售成长率、计划年度的销售收入、平均成长率等几个公式P18-19 销售成长率=计划年度销售实绩/上一年销售实绩*100% 计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率 平局成长率=今年销售实绩/基年销售实绩开n次方 3影响销售预测的因素P20-22 1、外部因素 1 市场需求动向②经济发展变动情况③行业竞争动向④政府、消 费者团体的动向 2、内部因素 1 销售策略②销售政策③销售人员④生产状况 4定性预测方法P25 1 专家会议法②结合意见法③购买者意向调查法④德尔菲法 5销售配额的类型P35 1 销售量配额②财务配额③销售活动配额④综合配额 6确定销售配额主要应考虑的因素P38 1 销售区域市场需求潜力 2 销售区域市场的竞争状况 3 历史经验 4 经理人员判断 7销售配额的分配方法P39 1 时间别分配法 2 产品别分配法 3 地区别分配法 4 部门别分配法 5 人员别分配法

6 客户别分配法 8确定销售预算水平的方法P43 ①最大费用法②销售额百分比法③同等竞争法④边际效益法⑤零基预算发 ⑥目标任务法⑦投入产出法 9注意零基预算法P45 三步骤 1.销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目,制订方案,提出开支目的,及开支数额 2.比较每一项费用缓急轻重,排出先后顺序 3.按照层次顺序,结合预算期可动资金落实预算 优:①合理有效地进行资源分配,保证重要销售费用开支 ②充分发挥管理销售人员的积极性和创造性,合理使用资金 缺:①编制销售预算工作量大,费用高。②评级和资源分配具有主观性,易起内部矛盾 第二章 1销售组织设计原则P57 1 客户导向原则 2 统一指挥原则 3 精简和高效原则 4 管理幅度适度原则 5 权责对等原则 6 稳定而有弹性的原则 2销售组织常见问题P58 1 效率低下②管理失控③沟通不畅④追求短期利益 3区域销售组织、客户型销售组织和职能型销售组织P60-63 区域性销售组织 优:①销售区域主管权力集中,决策快②销售人员责任明确③与客户关系密切 ④差旅费开支较少⑤销售人员集中,易管理⑥在区域内有利于迎接竞

浅谈公司管理中对销售的市场支持

浅谈公司管理中对销售的市场支持 前言 是企业就要依靠销售而生存和发展,我们常说一句话“一切为了销售,为了一切销售”,现实也是这样,不管是生产企业,还是销售企业,归根结底,一切工作是为了销售。资金就像企业的血液,只有销售才能为企业提供源源不断的资金支持,有了资金,企业才会发展。 如果把销售工作比喻为战斗前线的话,那么公司管理中对销售的支持就是军队中的后勤保障与战略支援,笔者将这一工作叫做市场支持。市场支持是一个系统工程,集合了销售部、客服部、市场部、企划部四个部门的工作,在大型企业中将这四个部门合并为品牌部,统一负责企业的产品宣传与品牌管理工作。 市场上,销售工作需要什么,市场支持就要及时高效的提供什么,这是市场支持工作的目标,兵马未动,粮草先行,目的是为了销售工作能顺利完成。大到产品广告计划、品牌传播方案,小到宣传单页设计、活动H5微海报制作与传播、POP海报、爆炸贴,再到传统媒体与新媒体的选择、企业文化建设、团队精神锤炼等都是市场支持工作的范畴。 为市场销售工作营造一个良好的销售环境,也是市场支持工作的内容,这就是未见其人,先闻其声。比如最大限度的扩大产品知名度、提升品牌价值,减少销售人员在市场上对产品、品牌的宣传,

将精力集中到客户与业务洽谈上。还有制作精准的宣传品与培训课件,增强客户对公司产品的认知与记忆,也是对销售工作的支持。这样的工作还很多,我们将在下文一一详述。 市场支持工作需要公司领导强有力的支持,要从战略高度认识到市场支持工作的重要性与必要性。不能简单的认为市场工作就是画画图、讲讲课、搞搞活动、发发礼品。市场销售工作是一项时效很强的工作,也是一项业务程序很强的工作,如果市场支持工作不到位,就会影响业务的成败与销量的上升,所以对于市场支持工作所需要的人、财、物,公司领导要及时审批到位。 本文主要从十个方面阐述市场支持工作:一、物料支持,二、学术支持,三、宣传支持,四、政策支持,五、促销支持,六、后勤支持,七、管理支持,八、技术支持,九、活动支持,十、精神支持。 一、物料支持 物料支持是最基本、最基础的市场支持工作之一,销售人员推销产品,介绍产品,开展招商、终端促销、销售会议、学术培训、客户答谢、人员招聘、展示展览等活动时,需要物料来配合完成活动。 按销售渠道分,OTC物料支持一般需要产品宣传单页、促销活动宣传单页、POP海报、店内陈列包装盒、爆炸贴、低价值促销品、会员积分促销品、买赠实物、易拉宝、收银台台卡、店内吊旗、店内灯箱、人形立牌、触发门铃、培训PPT、店面咨询台、健康检查

销售管理办法

销售管理办法 第一章总则 第一条为规范公司产品(或施工项目)销售工作,降低经营风险,实现公司经营效益最大化,特制定本办法。 第二条销售管理中涉及的对外投标、合同管理、销售异议及回款清欠等内容按照自控公司市场营销部专业管理相关办法执行。 第三条本办法适用于公司销售工作。 第二章管理机构与职责 第四条市场营销部为公司销售管理工作的归口部门。 第五条管理职责 一、市场营销部 (一)负责公司销售目标的制定,确定年度销售计划额,跟踪销售 指标实际完成情况,负责定期向综合管理部提报合同签定量。 (二)负责公司所有产品市场调研工作,提出适用于市场的新产品 研发建议和报告,并制定合理的营销策略。 (三)负责公司市场开发管理及产品的业务推广工作。 (四)负责公司项目对外投标,商务谈判及签订销售合同事宜。 (五)负责对公司应收账款计划编制及催收,保证按时回款。 (六)负责公司日常客户的管理及接待工作。 (七)负责制定销售人员绩效工资二次分配办法,实施销售人员绩 效工资二次分配。 二、工程管理部

(一)负责工程项目市场开发及业务推广工作。 (二)参与工程项目施工报价、商务谈判事宜。 (三)负责工程项目交竣工及回款工作。 三、技术质量部 (一)负责合同项目的技术方案优化设计,提供成本价格。 (二)配合市场营销部完成最终报价,以及技术协议(标书) 的拟定工作。 四、综合管理部 (一)配合市场营销部做好公司形象宣传工作。 (二)负责审核各类合同文本,规避法律风险。 (三)负责兑现考核、核算销售群体实得绩效工资总额。 五、财务部 (一)负责各项目销售合同税负平衡管理。 (二)根据销售合同及时开具相应的发票。 (三)负责 第三章市场开发 第六条计划管理 市场营销部根据公司下达的年度销售额,分解目标,细化指标,落实销售人员的销售任务。 第七条市场调查 一、市场营销部应做好市场调研,了解市场需求、定期召开市场预测分析会,研究同行业竞争对手在目标市场上的优劣势及,寻找差距,每季度总结形成一份市场调查分析报告,并提报公司领导作为经

销售业务流程

销售业务流程

销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理,应当对现行销售业务流程进行全面梳理,查找管理漏洞,及时采取切实措施加以改正;与此同时,还应当注重健全相关管理制度,明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施,实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接,落实责任制,有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图,具有普适性。企业在实际操作中,应当充分结合自身业务特点和管理要求,构建和优化销售业务流程。

二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程,主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 (一)销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上,结合企业生产能力,设定总体目标额及不同产品的销售目标额,进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划,以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是:销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,导致产品结构和生产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施:第一,企业应当根据发展战略和年度生产经营计划,结合企业实际情况,制定年度销售计划,在此基础上,结合客户订单情况,制定月度销售计划,并按规定的权限和程序

审批后下达执行。第二,定期对各产品(商品)的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析,结合生产现状,及时调整销售计划,调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 (二)客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额,加强现有客户维护,开发潜在目标客户,对有销售意向的客户进行资信评估,根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是:现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够,可能导致客户丢失或市场拓展不利;客户档案不健全,缺乏合理的资信评估,可能导致客户选择不当,销售款项不能收回或遭受欺诈,从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施:第一,企业应当在进行充分市场调查的基础上,合理细分市场并确定目标市场,根据不同目标群体的具体需求,确定定价机制和信用方式,灵活运用销售折扣、销售折让、

关于企业如何加强销售管理工作的思考

关于企业如何加强销售管理工作的思考 现代企业面对竞争异常激烈的市场,如何实现企业可持续发展,如何使我们的产品顺利流通并实现利润,如何管理好我们的销售队伍,充分激发潜能,实现团队力量最大值,如何构建我们的销售网络,如何维护管理好我们的客户,这都是取决于企业的销售管理工作。如何维护管理好我们的客户,这都是取决于企业的销售管理工作。 当前大部分企业在销售管理工作中存在着一些突出问题,体现在销售无计划。没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解的销售计划,也没有目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;瞎忙现象。销售工作有一定自由性,大部分时间是销售人员自己的,是否主动的开发新客户,是否积极的做销售访问,无法有效的监督;信息不畅通。市场的动向、客户的需求特点、竞争对手的变化、销售活动中存在的问题等信息,不能及时地收集和反馈;客户管理不到位,出现一些客户对企业不忠诚,业务丢失现象,以及应收帐款超限不断增加等问题;销售员安于现状。销售水平不高,竭力维持各自掌握的几个固定客户和那一点薪酬,不考虑更好的销售绩效等问题。当然,也存在国有企业机制体制方面问题。如何解决这些客观问题做好销售工作,必须建立一套完善的销售管理体系。 一、提升销售人员素质 优秀的销售员不一定都头脑灵活,能说会道。会抽烟、喝酒、打牌拉关系、“一根烟聊半天,三句话成兄弟”的“神气人”不一定销售业绩好。能把梳子 卖给和尚,能忽悠正常人买拐、买轮椅的销售本领和技巧,其实是“看似聪明实则愚蠢的短期行为”,这样做不仅害了销售员自己,最终会害了企业。优秀的销售员必须具备智慧、正直、自律、专业四大优点,且态度好、市场知识丰富、服务周到。充满智慧的人,不会把客户当成傻子或敌人,能着眼全局,权衡得失,防患于未然,懂得客户的真正需求是什么,认真做好该做的事情,诚心帮助客户,赢得客户的信赖和尊重,让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省心、简单,最终与客户建立相互信任的感情和长期合作的关系。正直的

销售业务内控管理制度

9 销售业务内控管理制度 9-01 销售授权审批制度 9-02 客户信用管理制度--------------------------------------- 02 9-03 销售合同管理制度--------------------------------------- 04 9-04 发货、退货管理制度-------------------------------------- 05 9-05 货款回收管理制度---------------------------------- 06 9-06 应收账款管理制度---------------------------------- 07 9-07 销售回款奖惩制度---------------------------------- 09 9-08 问题账款管理办法---------------------------------- 10 9-09 应收票据管理制度---------------------------------- 11 9-01 销售授权审批制度 第1 条为规范企业销售行为,明确销售业务中涉及的审批权限,加强对销售业务的监督与控制,防范销售过程中的差错和舞弊。 第2 条销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制订销售计划与预算,经企业销售副总审批后实施。 第3 条经审批的销售预算应层层分解到各部门,细化到销售人员,以便于在销售过程中对销售成本进行有效控制。 第4 条生产部负责制定产品价目表,销售部负责制定赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等,报销售副总、总经理审批通过后具体实施。 第5 条销售人员在销售过程中发生的有关情况,如按价目表上的规定价格、按规定条件给予的折扣,以及按信用政策确定的付款政策,应由销售经理审批后执行。 第6 条销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣,以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目,应报销售副总审批,并于通过后执行。 第7 条销售业务员在开展销售活动中,应及时收集并提供客户的信用信息和资料,为企业评估客户信用等级提供参考数据,财务部参与客户信用等级的评估。 第8条根据客户信用等级评价标准,销售部可依客户情况将客户分为A、B、C D级4个信用等级,并将客户信用等级评估报告提交销售经理、销售副总审核。 第9 条销售合同审批规定1.销售业务员在销售谈判中,应根据客户信用等级施以不同的销售策略。 2.销售业务员在与客户订立销售合同时,应按照以下权限执行。 (1)销售合同标的总额在10 万元以下的,属销售业务员权限范围,无需报批,可直接 与客户订立销售合同。 (2)销售合同标的总额在10万?50万元的,由销售经理审批,予以订立。 (3)销售合同标的总额在50万?500万元的,由销售副总审批,予以订立。

某某公司销售管理制度及主要工作流程

营销部销售管理制度及 主要工作流程 文件审批页

文件名:营销管理制度及主要工作流程

第一部分部门组织机构图3 营销部销售组组织结构图3 第二部分销售组职责及质量目标4 一、销售组职责4 二、销售组质量目标4 第三部分销售组各岗位职责5 一、销售助理岗位说明5 二、销售代表岗位说明8 第四部分销售部管理办法10 一、行为规范11 二、礼貌用语17 三、接听电话19 四、考勤制度20 五、例会20 六、销售合同管理制度21 七、客户归属及佣金分配原则24 八、销售基金的管理25 九、销售代表奖惩制度25 十、认购及销控管理条例28 十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案)29 第一部分部门组织机构图营销部销售组组织结构图

第二部分销售组职责及质量目标 一、销售组职责 1.承担公司各个项目销售任务的完成。 2.负责销售管理制度及业务流程的拟定、执行及调整完善。 3.负责销售前、销售中、销售后的销售服务工作。 4.负责销售现场及销售人员的日常管理。 5.负责销售数据和信息的统计、整理并反馈相关部门。 6.负责客户各种意见的接收并与相关部门进行衔接与回馈。 7.与策划部密切配合作好各项营销推广的执行。 8.负责提出员工岗位专业技能培训的计划及人员招聘要求。 9.承担公司对外窗口形象的树立和维护的责任。 二、销售组质量目标 (一)98%完成月度回款计划。 说明:销售组提出月度销售回款目标,月终通过与财务的对帐核实完成情况。 (二)100%合同签定无误率。 说明:合同各款项无误,程序有序。 (三)98%销售服务质量满意率。 说明:销售代表的日常行为规范、客户沟通、服务达到顾客满意。 (四)100%销售房源无误率。 说明:不会出现一房多卖、重卖现象。 (五)100%客户意见反馈及时率。 说明:客户对产品、配套等方面提出意见后,销售组准确将情况反馈给相关部门并监督处理的及时性。

销售提成方案(暂行)管理办法

销售提成方案(暂行)管理办法 一、目的 为激励销售人员更好地完成销售任务,提高销售业绩,提升市场占有率,特制定本办法。 二、适用范围 公司市场部。 三、遵循的原则 1、公平原则:即所有销售人员在业务提成上一律平等一致。 2、激励原则:销售激励与利润激励双重激励,利润与销售并重原则。 3、可操作性原则:即数据的获取和计算易于操作。 四、销售价格管理 1、定价管理:公司产品价格由公司统一制订。 2、公司产品根据市场情况执行价格调整机制。 五、具体内容 1、销售人员收入基本构成: 销售人员薪资=底薪+销售提成(其他福利根据公司统一规定执行) 2、底薪按公司《薪酬及福利管理制度》执行。 六、提成计算维度 1、回款率:以回款金额计提; 2、销售量:根据公司下达的销售目标额计算; 3、业务来源:公司资源对接的业务和销售人员自主开发的业务及公司非销售人员引荐成功的业务。 七、提成标准 1、公司资源业务:合同销售金额在5千万元至1亿元的,按0.5%计提销售提成;销售金额在1亿元以上,超出部分按0.6%计提销售提成; 2、销售人员自主开发业务:销售金额达到5千万元至1亿元的,按1%计提销售提成;销售金额1亿元以上,超出部分按1.2%计提销售提成。(是否考虑设立一个5千万以下的提成比例,即只要民品的项目,实现销售就有提成奖励。) 3、公司非销售人员引荐业务:公司非销售岗位人员引荐并最后促成的业务,公司给予一次性奖励2至5万元。 八、销售费用管理 销售费用全额包含在销售提成总金额内,前期按进度以0.2%的比例为限,以借支的方式经相关领导审批后由财务部暂支,所有销售费用将在销售提成发放时凭发票直接全额予以抵扣。 九、提成方式 按项目的合同金额计提提成(若签订的是总包大合同,则按本公司业务所占比例的合同金额计提),销售团队内部分配。其分配方案由销售团队负责人根据

销售业务管理

销售业务管理

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第一章目录 第一章销售计划管理 (7) 第一节销售计划 (7) 一、影响销售计划制订的因素 (7) 二、销售计划的内容 (8) 三、销售计划编制程序 (8) 四、销售目标管理 (9) 第二节销售预测 (11) 一、影响销售预测的因素 (11) 二、销售预测的程序 (11) 三、销售预测的方法 (11) 第三节销售配额 (14) 一、销售配额的类型 (14) 二、设置销售配额的原则 (14) 三、确定销售配额主要应考虑的因素 (14) 四、销售配额的分配方法 (14) 第四节销售预算 (14) 一、编制销售预算的方法 (15) 二、销售预算的职责人 (15) 三、销售预算内容 (15) 四、销售预算的过程 (15) 五、确定销售预算水平的方法 (16) 第二章销售组织设计 (18) 第一节销售组织概述 (18) 一、销售组织的特点 (18) 二、销售组织的职能 (18) 三、销售组织设计原则 (18) 四、销售组织常见问题 (19) 第二节销售组织架构设计 (19) 一、区域型销售组织 (19) 二、产品型销售组织 (19) 三、客户型销售组织 (19) 四、职能型销售组织 (19) 五、复合型销售组织 (20) 六、大客户销售组织 (20) 七、团队销售组织 (20) 第三节销售岗位职责设计 (20) 一、营销总监的岗位职责 (20) 二、销售经理的岗位职责 (20) 三、销售人员的岗位职责 (20) 四、客服人员的岗位职责 (20)

第三章销售区域管理与时间管理 (20) 第一节销售区域设计 (20) 一、影响销售区域设计的因素 (20) 二、设计销售区域应实现的目标 (20) 三、设计销售区域的过程 (21) 四、设计销售区域的依据 (21) 第二节销售区域管理 (21) 一、整体部署销售区域市场 (21) 二、有效进行销售区域市场 (22) 三、销售区域市场开拓策略 (22) 四、责任辖区的规划和经营 (22) 第三节销售区域的时间管理 (22) 一、时间管理的影响因素 (22) 二、规划拜访路线 (24) 三、确定拜访频率 (24) 四、时间管理策略 (24) 第四节窜货管理 (24) 一、窜货的类型 (24) 二、窜货的原因 (24) 三、窜货的表现 (24) 四、窜货的危害 (24) 五、解决窜货问题的策略 (25) 六、窜货的善后工作 (25) 第四章销售渠道设计 (25) 第一节销售渠道结构 (25) 一、销售渠道的基本要素 (25) 二、渠道结构评估选择方法 (26) 三、影响渠道结构设计的因素 (26) 第二节销售渠道管理 (28) 一、销售渠道管理的内容 (28) 二、销售渠道管理中存在的问题及解决策略 (28) 三、销售渠道控制 (30) 第五章销售人员的招聘与培训 (30) 第一节销售人员的素质 (30) 一、品质方面 (30) 二、技能方面 (30) 三、知识方面 (30) 第二节销售队伍设计 (30) 一、销售队伍概念 (30) 二、销售队伍设计原则 (31) 三、销售人员数目的确定方法 (31) 第三节销售人员的招聘与挑选 (31) 一、销售人员的招聘 (31) 二、挑选计划 (32)

销售业务控制管理办法

*************公司 销售业务控制管理办法 一、定义 销售是关于公司出售产品并获得经济利益流入的过程。 二、目的 为加强企业销售、生产、经营管理流程,控制企业经营风险,提高企业整体业务管理水平,实现统一按订单生产、订单 核算、订单管理,特制定本办法。 三、适用范围 公司所有销售部接进的订单业务,包括所有的出版社业务和社 会客户业务。 四、业务管理流程 (一)、销售 1、销售合同 a)销售合同在签订(加盖公司印章)前须经过确认,总经办凭《销 售合同确认单》加盖印章,加盖印章按照公司《印章使用管理 规定》。

b)合同确认内容:客户单位、产品、数量、价格、收款条件、出货时间、包装以及特殊要求等内容进行评审确认; c)合同确认流程:营销部制作并确认,生产计划部确认技术工艺、出货时间可行,品质部确认品质可控,财务部确认合同格式合 法性、价格合理性和收款风险以及客户资信程度满足公司要求等,具体内容为:一是审核合同文本是否为格式文本,如非格 式文本需由律师审定;二是审核合同价格的合理性,如果经测 算合同价格高于成本价格则准予合同执行,如经测算合同价格 明显低于成本价格,出现毛利亏损则应提出疑义并向总经理室 提出复审或重新定价的建议;三是审核收款程序,对于首次合 作的客户,应明确提出预收部分货款的要求,对于海外业务则 必须要求客户预先支付一定金额的预收款或开具信用证,非首 次合作的可视客户情形确定帐期,一般情况下应收帐款的帐期 为60天,最多不超过90天,超过应收帐款帐期的客户,财务 部应及时向营销部发出催款书,以督促销售业务员催款。 d)销售合同的签订:经确认后的《销售合同》严格按《合同管理办法》签订,签订日期必填,并于签订之日起3天内及时提交

销售管理业务流程模板

销售管理系统流程分析 一、销售管理系统的主要功能 销售管理系统主要功能包括: <1>销售管理系统的初始安装; <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。 二、销售管理系统与其它系统的主要关系 其主要关系( 如图1所示) 采购管理系统能够参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。 根据选项设置, 销售出库单, 无论是在销售管理系统生成, 然后传递到库存管理体系审核; 还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都能够。 销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账, 进行制单生成凭证; 应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后, 回写收款核销信息。

三、销售管理系统日常业务处理 1、普通销售业务 一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其它系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票, 运输, 销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中, 填制并审核报价单。见图2。 供应链销售管理报价报价单 销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其它信息, 双方达成协议, 销售报价单能够转换为销售合同或销售订单。企业能够针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也能够参照报价单生成销售订单。在销售过程中, 能够省略销售报价流 <2>销售订货。

在销售系统中, 填制并审核销售订单。 供应链销售管理销售订货销售订单 销售订单是指与客户签署的一个合同, 在系统中反映为销售订单。 如果早些时候提供给其客户, 生成销售订单也能够指报价单。在销售业务流程, 订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单能够生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。 在销售系统中, 填制并审核销售发货单。 供应链销售管理销售发货销售发货单 当客户订单交货时, 相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为, 销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外, 销售管理系统还具有的功能是直接出货, 那就是, 没有事先输入销售订单, 产品能够在任何时间发送到客户。在销售过程中, 销售发货处理是必须的。 在直接发货模式中, 发货单是由销售发票自动生成的, 发货单能够作浏览, 但不能进行修改、删除、弃审等操作, 但却又能够关闭和打开; 销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。 参照订单来发货时, 一张订单能够很多次发货, 多张订单也能够一次性发货。如果不做”超定量发货控制”的话, 就能够超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。

销售管理2

销售管理 实训一普通销售业务 普通销售业务:普通销售业务模式支持正常的销售业务,适用于大多数企业的日常销售业务。 一、业务流程: 1、销售部门制订销售计划。 2、销售人员按照销售计划,与客户签订销售合同或协议。 3、销售部门根据销售协议填制销售订单。 4、销售部门参照销售订单填制销售发货单。 5、仓库部门参照销售发货单填制销售出库单。 6、销售部门根据销售发货单填制发票。 7、将销售发票传到财务部门进行收款结算。 二、两种模式 普通销售业务根据“发货-开票”的实际业务流程不同,可以分为两种业务模式。系统在处理两种业务模式的流程不同,但允许两种流程并存。系统判断两种流程的最本质区别是先录入发货单还是先录入发票。 1、先发货后开票模式,是指根据销售订单或其他销售合同,向客户发出货物,发货之后根据发货单开票并结算。 即先录入发货单,参照发货单生成发票、参照发货单生成出库单。 【业务流程】 1)用户填制销售订单,并进行审核。 2)销售部门根据销售订单填制销售发货单,发货单作为仓库出货及填制销售发票的依据,可以对应企业的专用票据,如销售小票、提货单、发送单等。 3)用户根据销售发货单生成销售出库单,客户接收货物。 4)销售部门参照发货单生成销售发票。 5)销售发票传递到《应收款管理》,进行收款结算。 先发货后开票业务适用于普通销售、分期收款、委托代销业务。 2、开票直接发货模式,是指根据销售订单或其他销售合同,向客户开具销售发票,客户根据发票到指定仓库提货。 即先录入发票,发票复核时生成发货单,参照发票生成的发货单生成出库单。

【业务流程】 1)销售部门根据销售订单生成销售发票,客户或送货人依据销售发票中某联到仓库提货。2)系统自动生成销售发货单,并根据参数设置生成销售出库单,或由《库存管理》参照已复核的销售发票生成销售出库单;在实际业务中仓库依据销售发票中某联做为出货依据。3)销售发票传递到《应收款管理》,进行收款结算。 开票直接发货业务只适用于普通销售。

怎样做好销售管理工作

怎样做好销售管理工作 一:销售无计划 销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。然而,许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的,而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解,从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容,也从未具体地量化到每一个业务员头上,业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案,甚至,有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划,结果,企业的销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施。这样,在竞争激烈的市场上,企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后撞得头破血流。 二:业务员管理失控

“只要结果,不管过程”,不对业务员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策,然后,把业务员象鸽子一样地放飞到市场上,等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此,而造成一系列问题:业务员行动无计划,无考核;无法控制业务员的行动,从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大;业务员工作效率低下,销售费用高;业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等。 三:客户管理粗糙 企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。然而,许多企业对客房没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。 四:信息反馈差 信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。然而,许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。

销售管理制度(细则)

****销售管理制度 一、总则 1、目的 为规范销售行为,确保销售指标的达成,根据公司相关管理规定,制定本制度。 2、适用范围 适用于本公司所有销售人员。 二、权责单位 1、销售部负责本制度的制定、修改、废止之起草工作。 2、总经理负责本制度的制定、修改、废止之核准工作。 三、部门职责 1、协助销售总经理执行公司制定的营销决策、方针、制度、并跟进营销目标计划的达成; 2、管理协调销售部的日常工作; 3、监控及督导下属的目标执行情况; 4、制订月度、年度营销实绩报告; 5、掌握市场动态,及进行应对准备策略; 6、监控各类销售业务项目的开展; 7、定时检讨销售部运作状态,提交相应合理化建设意见; 8、负责依据市场状况和公司发展宗旨,对本行业市场信息及营销进行整合; 9、负责完成上级下达的临时工作任务; 四、岗位职责 1.主管营销副总经理 直接上司:公司总经理

主要工作:制定并推进实施全面的销售战略、销售方案。 岗位职责:(具体工作) (1)协助总经理建立全面的销售战略; (2)制定并组织实施完整的销售方案; (3)引导和控制市场销售工作的方向和进度; (4)组织部门开发多种销售手段,完成销售计划及回款任务; (5)管理销售人员,帮助建立、补充、发展、培养销售队伍; (6)主持公司重大营销合同的谈判与签订工作; (7)深入了解本行业,把握最新销售信息,为企业提供业务发展战略依据; (8)完成总经理临时交办的其他任务。 2.销售经理 直接上司:主管营销副总经理 主要工作:管理公司的销售运作,带领销售队伍完成公司的销售计划和销售目标,有效地管理客户。 岗位职责:(具体工作) (1)根据市场发展和公司的战略规划,协助主管营销副总经理制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标; (2)完成公司下达的销售任务; (4)分解销售任务指标,制定完成任务指标的办法; (5)组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作,监督销售人员做好应收账款的催收工作; (6)制定、调整销售运营政策; (7)组织、领导销售队伍完成销售目标,协调处理各类市场问题; (8)汇总、协调货源需求计划以及制定货源调配计划,协调货物库存;

销售业务流程

一、销售业务流程 企业强化销售业务管理,应当对现行销售业务流程进行全面梳理,查找管理漏洞,及时采取切实措施加以改正;与此同时,还应当注重健全相关管理制度,明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施,实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接,落实责任制,有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图,具有普适性。企业在实际操作中,应当充分结合自身业务特点和管理要求,构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程,主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 (一)销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上,结合企业生产能力,设定总体目标额及不同产品的销售目标额,进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划,以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是:销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,导致产品结构和生产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施:第一,企业应当根据发展战略和年度生产经营计划,结合企业实际情况,制定年度销售计划,在此基础上,结合客户订单情况,制定月度销售计划,并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二,定期对各产品(商品)的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析,结合生产现状,及时调整销售计划,调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 (二)客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额,加强现有客户维护,开发潜在目标客户,对有销售意向的客户进行资信评估,根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是:

公司销售管理及业务提成制度

销售管理及业务提成制度 销售的基本制度 一.制定目的 为了更好地配合公司销售战略,顺利开展销售工作,明确销售部员工的岗位职责,充分调动员工的工作积极性,提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质,特制定以下规章制度。 二.适用范围 本制度适合公司的一切销售员和销售活动。 三.制度细则 1.管理制度 (1)积极工作,团结同事,对工作认真负责。 (2)服从领导安排,做到四尽:尽职,尽责,尽心,尽力。 (3)在销售过程中,如未得到上级允许,不得擅自改变已规定的价格。 (4)不得泄露公司的业务计划,保守公司的各项业务秘密,如有违反,根据情节严重予以处罚。 (5)以公司利益为重,积极为公司开发新客户和扩展新的业务项目。 (6)积极沟通,及时协调公司与客户关系。 (7)协助负责领导制定营销战略计划,年度经营计划,业务发展计划,制定市场销售管理制度,明确销售部目标,建立销售网络。 (8)对业绩突出和表现优秀的员工,进行一定的奖励。 (9)对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工,会按照相关流程给予相关的处理。 2.岗位职责 销售总监岗位职责 1.职位名称:销售总监 2.岗位职责: (1)在总经理和分管副总经理的领导下,全面负责销售工作,确保完成公司下达的销售指标,负责企业产品市场开发,客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。 (2)定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向,特点和发展趋势。制定市场销售策略,确定重要的目标市场,市场结构和销售策略,报总经理审批后组织实施。 (3)根据企业近期和远期目标,财务预算要求,协调各部门的关系,提出销售计划编制原则依据组织销售部人员分析市场环境,提出产品价格政策实施方案,向销售人员下达销售任务,并组织贯彻实施。 (4)每周在总经理主持下,分析销售动态,存在问题,提出改进方案,督促销售计划的顺利完成。 (5)协调销售部和其他部门的关系,并同客户建立长期稳定的良好协作关系。 (6)提交产品重要销售活动,广泛宣传企业产品和服务,对销售效果提出分析,向总经理报告。 (7)掌握客户意向和需求,提出销售的合同的建议,并提出签约原则和销售价格。 (8)定期检查销售计划的实施结果,定期提出销售计划调整方案,报总经理审批后组织实施。

20、销售部日常工作管理制度

销售部日常工作管理制度 第一章总则 一、目的:为规范销售员的市场行为,提高销售员的工作效率,充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力,创造良好的市场业绩,特制定本管理制度。 二、制定原则:坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。 三、适用范围:本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处,在制度修改版出台之前,全体销售团队成员必须服从和遵守。 四、实施时间:本制度自发布之日起实行。 注:第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。 第二章驻外各级销售人员管理 一、岗位职责 (一)、大区经理、省级经理、区域经理职责: 1.负责领导制定本区域营销计划(销售计划和市场推广计划),并监督实施; 2.负责组织制定营销政策或方案,并监督实施; 3.负责监督实施市场推广、促销方案; 4.负责组织制定和监督实施营销预算方案; 5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核; 6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理; 7.填写每日工作日志、制定下周工作计划,每周一电子版汇总至销售人员管理 岗。 (二)、业务员职责: 1.对所负责区域进行市场调查摸底,根据任务目标及市场实际情况制定营销计 划和营销预算,并负责实施; 2.积极开拓区域内客户群体,包括新渠道建设; 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设; 4.执行营销政策,维护重要客户,并与客户保持良好关系; 5.为客户提供必要的销售支持; 6.建立客户档案,作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作;

7.定期拜访老客户,收集市场信息; 8.填写每日工作日志,每周一电子版汇总至销售人员管理岗。 二、日常工作管理 (一)、业务系列人员工作时间安排原则: 1.拜访开拓新客户占30%; 2.维护回访老客户,协助督导客户相关销售工作占30%; 3.计划及准备性工作占20%; 4.电话回访、收集市场信息及其他占20%; (二)、考勤及工作汇报 1.考勤报岗: 1.1报岗时间:当天上午9:30之前 1.2报岗方式:任选以下三种方式作为考勤依据 到达工作地后用当地座机电话向销售部人力管理岗报岗; 留取卖场电脑小票; 留取具有明显时间标识的工作地点照片; 2.日工作汇报: 每日下午6:00前向销售人员管理岗或直接主管报岗并汇报当日工作成果。 3.公司本部销售管理人员随时抽查销售人员在岗情况,或者根据销售人员工作 日志回访客户业务洽谈情况。 (三)、客户维护及开拓 1.电话拜访:对三级市场(县、乡镇)经销商进行有计划的电话拜访。 1.1.按照《客户资料卡》内容与经销商进行沟通,认真填写《客户资料卡》(附 件1)。 1.2.建立良好的经销商客情关系,让他们树立一种信念:“我是厂家的经销商”。 1.3.初步了解竞争对手的最新动态:销售情况、价格变化、新产品、销售政策、 通路渠道、广告投入及促销活动等。 1.4.及时掌握经销商的意见反馈,产品的销售效果、产品质量、代理商配送货 是否及时、售后服务问题等。 1.5.传达公司最新的产品信息及营销策略。

销售人员管理办法

: 销售人员管理办法 1. 总则 1.1. 制定目的 为加强本公司销售管理,达成销售目标,提升经营绩效,将销售人员之业务活动予以制度化,特制定本规章。 a) 适用范围 凡本公司销售人员之管理,除另有规定外,均依照本办法所规范的体制管理之。 b) 权责单位 (1)销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2. 一般规定 2.1.出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定,办理各项出勤考核。但基于工作之需要,其出勤打卡按下列规定办理: 2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2.2工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外,应善尽下列之工作职责: 2.2.1部门主管 (1)负责推动完成所辖区域之销售目标。 (2)执行公司所交付之各种事项。 (3)督导、指挥销售人员执行任务。 (4)控制存货及应收帐款。 (5)控制销售单位之经费预算。 (6)随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 (7)按时呈报下列表单: A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。

D、考勤日报。 (8)定期拜访辖区内的客户,借以提升服务品质,并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 (1)基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触,并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密,不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。 E、不得有挪用所收货款之行为。 (2)销售事项 A、产品使用之说明,设计及生产之指导。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料: a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。 G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 (3)货款处理 A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金。

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