孙子兵法与现代商战
第1讲子与子兵法的价值
一．前言
战争冲突是人类对抗的最高形式。在战争领域，战略战术的正确与否所造成的后果远比其在其他领域的表现来得明显。在血与火中总结出来的战争法则，从来都是制胜智慧的最高体现。商场如战场，两者都存在着众多的不确定因素，时势变化多端，机遇和挑战复杂多变。成功的领导者必须像优秀的将军一样，掌握卓越的取胜之道，带领企业竞争决胜。
子是中国历史上最伟大的战略理论家。《子兵法》是人类历史上最重要的战略经典著作，受到古今中外战略大师的一致推崇，并在企业竞争领域得到广泛的应用。《子兵法》本质上是一部竞争著作。20世纪90年代初海湾战争时，布什总统的桌上只有2本书，其中一本就是《子兵法》，当时参战的美国士兵也几乎人手一本《子兵法》；号称“汽车大王”的美国福特汽车公司老板罗杰·史密斯公开申言：“我成功的法宝是《子兵法》”；中国加入WTO，全体谈判成员的必修课也是《子兵法》；世界许多商学院把《子兵法》列入高级管理战略课程，如：哈佛大学、耶鲁大学、清华大学、大学。2006年4月20日，中国国家主席锦涛将《子兵法》作为国礼赠送美国总统和其他美国官员。学会用《子兵法》来理解企业竞争，可以使你在现代商战中如虎添翼。
子兵法在经济领域的应用由来已久。据《史记·货殖列传》记载，最早将《子兵法》引入经营管理的是战国魏文侯时的白圭。他将吴兵法和商鞅之法的原理，用于生产经营，善观时变，采取“人弃我取，人取我与”等策略，取得了成功。
二．子其人其事
图1-1 子像及《子兵法》竹简
子，名武，字长卿，春秋末期齐国乐安（今广饶，另一说为惠民县）人，后人尊称其为子、武子。武出生于公元前535年左右的齐国乐安，生卒年代不详，大约与儒学创始人孔子（公元前551～前479年）属于同时代而略晚。
子是齐国贵族和名将的后裔。武的祖先叫妫完，被周朝天子册封为国国君（国在今东部和一部分，建都宛丘，今淮阳）。后来由于国部发生政变，武的直系远祖妫完携家带口逃到齐国，投奔齐桓公。齐桓公早就了解公子妫完年轻有为，于是任命他为负责管理百工之事的工正。妫完在齐国定居以后，改姓田，故他又被称为田完。田完的第五世田书（即子的祖父）曾经是齐国大夫，在攻打莒国的战争中立下了战功，齐景公便把乐安封给了田书，同时赐“”为姓，以表示对田书的嘉奖。
公元前532年，齐国发生乱，子便离开齐国，到了南方的吴国，在吴国的都城姑苏（今省市）过起了隐居生活，潜心研究兵法。在吴国，子结识了伍子胥。据《吴越春秋·阖闾传》载，在诸侯争霸中，南方的吴国国君阖闾，为图霸业，欲攻打楚国。但是，一时难以选出合适的将领。伍子胥常与吴王论兵，他曾向吴王推荐说：“子精通韬略，有鬼神不测之机，天地包藏之妙，自著兵法十三篇，世人莫知其能。诚得此任为将，虽天下莫敌，何论楚哉！”经过伍子胥七次向吴王推荐，吴王便同意让伍子胥拜请子出山。
子晋见吴王之后，呈上所著兵书。吴王看后，赞不绝口。据有关资料记载，为考察子的统兵能力，吴王挑选了100多名宫女由子操练，这就是人们所传说的子“吴宫教战斩美姬”的故事。吴宫操练之后，吴王任命子为上将军，封为军师。从此，子与伍子胥共同辅佐吴王，安邦治国，发展军力。公元前506年冬，吴国以子、伍子胥为将，出兵伐楚。子采取“迂回奔袭、出奇制胜”的战法，溯淮河西上，从淮河平原越过大别山，长驱深入楚境千里，直奔汉水，在柏举（今汉川北）重创楚军。接着五战五胜，一举攻陷楚国国都郢。“柏举之战”后，楚国元气大伤，渐渐走向衰落，而吴国的声威则大振，成为春秋五霸之一。吴国不仅成为南方的强国，而且北方的齐、晋等大国也畏惧吴国。对于子的历史功绩，司马迁在《史记·子吴起列传》写道：“西破强楚，入郢，北威齐、晋，显名诸侯，子与有力也”。
武在帮助阖闾西破强楚的同时，计划征服越国。公元前496年，阖闾听说越王允常去世，新即位的越王勾践年轻稚弱，越国国不大稳定，认为机不可失，便不听武等人的劝告，不等准备工作全部就绪，就仓促出兵越国。不料，勾践整顿队伍，主动迎战，两军相遇于吴越边境（今县西南）。勾践施展巧计，他派死刑犯首先出阵，排成三行，把剑放在脖子上，一个个述表演后，自刎于阵前。吴国士兵不知那是一个个罪犯，居然看得忘了神。越军乘机发动冲锋，吴军仓皇败退，阖闾也伤重身亡。
阖闾去世后，由太子夫差继承王位，武和伍子胥整顿军备，以辅佐夫差完成报仇雪耻大业。公元前494年春天，勾践调集军队从水上向吴国进发，夫差率10万精兵迎战于夫椒（今吴县西南太湖边）。在武、伍子胥的策划下，吴军在夜间布置了许多诈兵，分为两翼，高举火把，迅速向越军阵地移动。一时间杀声震天，越军惊恐万状，军心动摇。吴军乘势总攻，
大败越军，勾践在吴军的追击下带着5000名甲士跑到会稽山（今市东南）上的一个小城中凭险抵抗。由于吴军团团包围，勾践只得向吴屈辱求和。夫差不听伍子胥劝阻，同意了勾践的求和要求。
随着吴国霸业的蒸蒸日上，夫差渐渐自以为是，不纳忠言。伍子胥认为：勾践被迫求和，一定还会想办法报复，故必须彻底灭掉越国，绝不能姑息养奸，留下后患。但夫差听了奸臣的挑拨，不仅不理睬伍子胥的苦谏，反而制造借口，逼伍子胥自尽。甚至命人将伍子胥的尸体装在一只皮袋里，扔到江中，不给安葬。武深知“飞鸟绝，良弓藏；狐兔尽，走狗烹”的道理，对伍子胥惨死的一幕十分寒心，于是便悄然归隐，息影深山。并根据自己训练军队、指挥作战的经验，修订其《子兵法》十三篇，使其更臻完善。
《子兵法》又称《武兵法》、《吴子兵法》、《子兵书》、《武兵书》等，是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分。其容博大精深，思想精邃富赡，逻辑缜密严谨。
《子兵法》从战国时期起就风靡流传，古今中外的军事家们都使用其中论述的军事理论来指导战争。而且，其中论述的基本理论和思想还被运用到了现代经营决策和社会管理方面。但学术界对其作者却有争议，除认为是春秋时期吴国的武所著外，另有人认为是膑整理而成，或认为是战国初年某位山林处士编写，还有的说是三国时代曹操编撰的。直到1972年4 月间，在银雀山发掘的两座汉代墓葬中同时发现了用竹简写成的《子兵法》和《膑兵法》，数百年的争论方告结束，《子兵法》的作者也被确认为春秋时期吴国的将军武。
武的兵法共计13篇，各有侧重，波澜起伏，分析透彻，见解精到，实用性强。为了使吴王能够任用他，他在兵法开头就说：“吴王听我所之计而用兵则必胜，我就留在这儿，如不听我计而用兵则必败，我就要再到别的国家去。”为了使吴王读兵法感到亲切，他在兵法中经常运用当时吴、越两国冲突的战例，有针对性地阐述。他在兵法中自比商朝开国大臣伊和周朝开国大臣姜太公，希望辅佐吴王统一。
《子兵法》十三篇，具体篇目为：
计篇
作战篇
谋攻篇
形篇
势篇
虚实篇
军争篇
九变篇
行军篇
地形篇
九地篇
火攻篇
用间篇
概括而言，《计篇》讲的是庙算，即出兵前在庙堂上比较敌我的各种条件，估算战事胜负的可能性，并制定作战计划，这是全书的纲领；《作战篇》主要讲的是庙算后的战争动员；《谋攻篇》是以智谋攻城，即不专用武力，而是采用各种手段使守敌投降；《形篇》、《势篇》讲决定战争胜负的两种基本因素：“形”指具有客观、稳定、易见等性质的因素，如战斗力的强弱、战争的物质准备；“势”指主观、易变、带有偶然性的因素，如兵力的配置、士气的勇怯；《虚实篇》讲的是如何通过分散集结、包围迂回，造成预定会战地点上的我强敌劣，最后以多胜少；《军争篇》讲的是如何“以迂为直”、“以患为利”，夺取会战的先机之利；《九变篇》讲的是将军根据不同情况采取不同的战略战术；《行军篇》讲的是如何在行军中宿营和观察敌情；《地形篇》讲的是六种不同的作战地形及相应的战术要求；《九地篇》讲的是依“主客”形势和深入敌方的程度等划分的九种作战环境及相应的战术要求；《火攻篇》讲的是以火助攻；《用间篇》讲的是五种间谍的配合使用。
美国营销专家迈克尔森曾评价《子兵法》：“子最基本的哲学信条是，如果你能够仔细规划好你的战略，那么你就能够获胜。而且，如果你能够拥有一个真正伟大的战略，你甚至可以不战而胜。这种东方的侧重于用战略智慧来击垮对手的战略思想与西方大不相同，后者强调行动（比如说发动大的战役）来取得胜利。”
三．子兵法的价值
武的一生，除了其赫赫战功以外，更主要的是他给后人留下了不少珍贵的论兵、论政的篇章，其中尤以流传下来的《子兵法》最为著名。这短短的13篇5000字，体现了武完整的军事思想体系。
武的军事思想具有朴素的唯物论和辩证法观点。他强调战争的胜负不取决于鬼神，而是与政治清明、经济发展、外交努力、军事实力、自然条件诸因素有联系，预测战争胜负决定于以上这些条件如何，这体现了朴素的唯物论观点。武不仅相信世界是客观存在的，而且认为世界上的事物都在不停地运动变化着。强调在战争中应积极创造条件，发挥人的主观能动性，促成对立面朝着有利于自己的方向转化，这表明武掌握了生动活泼的辩证法。正是因为武在军事科学这门具体科学中概括和总结出了异常丰富、多方面的哲学道理，从而确立了他在春秋末期思想界中与孔子、老子的并列地位，被并称为春秋末期思想界上空三颗明亮的星体。
武的军事理论远远超出了同时代的兵法著作，同时他也以其卓越的见识深深影响了后世，受到古今中外军事家的广泛推崇。例如：武主“慎战”。在《子兵法》中开宗明义便指
出：“战争是国家的大事，关系到人民的生死，社稷的存亡，是不可不慎重研究悉心考虑。”武又警告国君不可因愤怒而兴兵，将帅也不可因恼火而交战，一定要瞻前顾后，以国家利益为尺度来作决策；武提出了“知彼知己，百战不殆”这个著名的论断，认为一定要对自己的实力和对方的情况了如指掌，随时随地掌握对方的动态变化，采取相应的应变措施，才能取得战争的胜利；武又提出了集中优势兵力打歼灭战的主，认为不管敌我总体力量对比的强弱如何，一定要创造机会，造成我在局部兵力上的优势，以十攻一，以众击寡，全歼敌方……
这些光辉的军事思想和军事论断倍受军事家们的推崇，武被古今中外的军事家一致尊崇为“兵家之祖”。战国时代的吴起、膑、尉缭等众多的军事家推崇武的军事艺术首屈一指。三国时著名的政治家、军事家曹操盛赞《子兵法》，他亲自整理前人对《子兵法》的研究，作成简明的“略解”，为后人学习、运用《子兵法》提供了方便。宋代，《子兵法》作为《武经七书》的第一部，成为科举中武科考试的理论科目，《子兵法》从此在社会上得到广泛的流传。同时，《子兵法》也向越南、朝鲜、日本、以色列乃至英、德、俄等国流传。
近现代的战争使用许多新式武器，与古代战争的条件大不相同，但《子兵法》所论述的战争的基本原理和原则都没有因战争条件的改变而改变，因此它仍然受到军事家们的普遍推崇。领导中国革命取得胜利的毛泽东曾高度评价说：“子的规律，知彼知己，百战不殆，仍是科学的真理。”在1990年的海湾战争中，美国将军斯瓦茨科夫使用《子兵法》中的“重将治兵”的原则及名种谋略思想来驱动装备着最现代化的武器的军队取得了战争的胜利，斯瓦茨科夫也由此被誉为“将星奇才”。英国著名战略家利德尔·哈特在《子兵法》英译本序言中说：“2500多年前中国这位古代兵法家的思想，对于研究核时代的战争是很有帮助的。”
《子兵法》不仅运用于军事领域，还被推广运用于社会的各个领域，尤其在企业经营管理中得到了广泛的运用。武的军事理论与企业管理虽然活动的领域不同，但它们确实有着许多相似之处。日本企业家大桥武夫所著《兵法经营全书》指出：“采用中国的兵法思想指导企业经营管埋，比美国的企业管理方式更合理、更有效。”美国著名经济学家霍吉兹在《企业管理》一书中指出：《子兵法》一书中“揭示的许多原理原则，迄今犹属颠扑不破，仍有其运用价值。”
四.《子兵法》的主要容
《子兵法》包括：《计篇》、《作战篇》、《谋攻篇》、《形篇》、《势篇》、《虚实篇》、《军争》、《九变》、《行军》、《地形》、《九地》、《火攻》、《用间》一共是十三篇。首先我们看这十三篇，不是随便堆砌，有着非常严密的逻辑，要把握住逻辑体系。
五.计篇（上）
《计篇》是子兵法的首篇，在全书中起着提纲挈领、总揽全书的作用。它主要论述了战争指导者在战前应该如何从道、天、地、将、法五方面进行战争筹划，以及如何在此基础上充分发挥战争指导者的主观能动性，积极创造有利的态势，以赢得战争的胜利。
《计篇》论述怎样在开战之前和战争中进行谋划的问题，并论述谋划在战争中的重要意义。武认为，在开战之前，必须对敌我双方的基本条件作周密的研究和比较，认真地进行谋划，以便制定正确的作战计划。决定战争胜负的基本条件有五项，就是“道”（道义）、“天”（天时）、“地”（地利）、“将”（将帅）、“法”（法制）。对这些条件比较清楚了，就可以判断战争的胜负。在战争进行的过程中，也必须根据利害关系和不断变化的形势进行研究和谋划，采取机动灵活的措施，做到“攻其不备，出其不意”地打击敌人。武认为，谋划周密就可能在战争中获胜，谋划不周难于获胜，根本不进行谋划肯定要失败。
第2讲《计篇》与子兵法制胜之道的基本原理
一.决定战争胜负五大要素
{至理名言} …
《子兵法》曰：“兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。”意思是“战争是国家的大事，它关系到民众的生死，国家的存亡，不可不认真考察。”。
要么生，要么死；要么存，要么亡。这就是战争，没有丝毫的中间环节，这是战争的残酷特点。所以，作为指挥战争的人，一定要处于高度的理智、高度的清醒、高度的节制状态。其实，企业也是这样。永行曾经说过一句话：“没有一个企业在刚刚开始的时候认为自己会倒闭，但事实上90%的企业是要倒闭的。”中国民营企业的寿命大概是2.9年，中关村的企业生存在8年以上的是3%。柳传志在接受《中国企业家杂志》采访的时候，谈到最伟大的企业家应该具备哪几个特点，他认为第一条就是对行业的深刻理解，如果你不能深刻地理解行业的话，那你就不要玩了，这是企业竞争的特点。企业竞争在很大程度上是关于幸存者的游戏，因此每一个企业家都要像战略家一样去慎重地对待你的企业竞争。
子认为，决定战争胜负的五大要素是：
一曰道
二曰天
三曰地
四曰将
五曰法
这五个因素被子看成战略筹划的基本出发点。那么，什么是道？
{至理名言} …