《采购管理》思考练习参考答案

《采购管理》思考练习

参考答案

项目一：采购管理认知

（一）简答题

1．你认为企业采购与家庭采购行为有哪些异同点？

答：一般来说，企业采购行为是有流程的，相对理性；家庭采购行为带有随机性，有时是冲动的。

（1）相同点：一般都是以资金购买自己所需要的东西。

（2）不同点：一是采购主体不同：一个是企业，作为法人；另一个是家庭，其实，有时个人和家庭没分那么清。二是采购规模不同：企业采购的规模一般比较大，采购的种类比较多；三是采购结算方式不同：企业采用的结算方式一般比较多；企业采购的物品当中的增值税有些可以抵扣，而家庭购买的则不行。具体

2．调查了解你所在学校的实验实训设备采购的流程，并比较与企业采购有何不同。

答：以笔者所在的**职业技术学院实验实训设备采购为例，采购流程如下：（1）可行性论证：采购预算金额单价在5万元以上的项目，部门或教学单位应事先完成可行性论证报告。

（2）申请：部门或教学单位应按项目要求或实际需要提出仪器设备采购的书面申请，申请中须载明购置仪器设备的名称、目的、用途、要求等内容。

（３）审批及采购实施：①采购预算金额在10万元及以上的，必须经校长办公会议通过，再由分管校领导审批后交基建产业处实施采购。基建产业处申报市财政局相关业务处室同意后，报市采购办审批。市采购办根据当年的采购目录确定采购方式，进行委托采购。②采购预算金额在5万～10万元的，由分管校领导审批。同意后基建产业处报市财政局相关业务处室同意后，报市采购办审批。市采购办根据当年的采购目录确定采购方式，批复后基建产业处进行委托采购。

③采购预算金额在5万元以下的，由分管校领导审批。属于集中采购目录的仪器

设备委托集中采购机构进行采购。属于分散采购目录的由产业处与使用部门共同完成采购，承办人员不得少于3人。

（4）验收结算：采购的实验实训设备到校后，应组织有关人员按照一定标准进行检验而后收下，验收合格后，应向产业处及时递交验收报告及完整的结算资料。

（5）采购资料归档：采购相关人员应及时将采购申请、采购计划过程的采购申请单、商务/技术附件、采购计划及合同签订过程文件资料、合同执行过程文件、验收报告及供方资质文件、评审记录、情况反馈、价格表（电子文档、价格手册等）、产品样本等资料交学校产业处归档。

两者主要不同点是：由于大多数职业院校属于公办事业单位，因此，一般按照政府采购相关规定执行。而企业采购主要为企业的生产或服务配套的，与政府（学校）的区别主要有：一是资金来源不同，政府采购都是来自国家资金，从国库支付。企业的资金是自己的资金、融资、银行贷款等；二是采购主体不同，政府采购的主体是国家机关、组织，企业就是企业本身；三是采购程序不同，政府采购规定只有几种方式：招标投标、竞争性谈判、询价、单一来源，企业可以自行决定采用方式。

3．采购组织常见的类型有哪些？并分别说出他们的特点及优点。

答：常见的类型有，分散型采购组织、集中型采购组织、混合型采购组织和跨职能采购小组。

分散型采购组织的一个重要特点就是每个经营单位的负责人对他自己的财务后果负责。优点有自主性、灵活性、多样性，可在本地采购，受当地欢迎，交叉交易，有利于部门间竞争，有利于员工互换等。集中型采购组织实行统一管理，它具有规模效应，标准化，有利于采购战略的实施，有利于财务管理，有利于评估，有利于监督，有利于采用信息技术与系统，有利于换工轮换。而混合型采购组织则采用两种方法的结合以便从二者最好的特性中获益，同时避免各自的弱点。所以，大型集团企业比较常见的采购组织形式是混合型的采购组织结构。公司总部设立集团采购部，负责公司总体的采购战略和计划的制定，决定政策、标准和程序以及集团规格，协调各事业部或子公司的采购行动，集中采购公司共性化的产品和服务，处理相关法律事宜，进行集团库存的协调；在各事业部或子公司分设采购部，以满足个性化需求和联系供应商。

跨职能采购小组这种组织形式是采购中相对较新的，以IBM公司为例，在公司经历重大亏损后，其采购职能被加以重组，IBM的新采购结构采用了一个与供应商的单一联系点（商品小组），由这一商品小组为整个组织提供对全部部件需求的整合。采购部件和其他与生产相关的货物是通过分布在全球的采购经理组织的。这些经理对某些部件组合的采购、物料来源和供应商政策负责。他们向首席采购官（CPO）和他们自己的经营单位经理汇报。经营单位经理在讨论采购和供应商问题以及制定决策的各种公司业务委员会上与CPO会晤。CPO单独与每一个经营单位经理进行沟通，以使得公司的采购战略与单独的部门和经营单位的需要相匹配。这保证了组织中的采购和供应商政策得列彻底的整合。IBM通过这种方法将其巨大的采购力量和最大的灵活性结合在一起。

4．假如让你设计一个企业的采购组织，你会从哪几个方面考虑？

答：采购组织的设计应该从以下几个方面进行设计，按采购地区设计，按物品类别设计，按采购物料价值或重要性设计，按采购功能设计以及混合式设计。同时，还要考虑企业环境、企业规模、企业战略目标、信息沟通、现有人员、现

存制度及其弊端、领导实际意图等。

5．假如你是一个企业的采购人员，你觉得你应该具备那些基本素质才能更好的适合你的工作？

答：作为一名普通的采购人员，应该具备的素质主要有：首先，采购人员应该是懂技术的、理智型的购买者。其次，采购人员应该是具有协作精神、目光长远的人。再次，出色的采购人员应该是信息十分灵通的人。最后采购人员应该对企业有忠诚的态度。本问题主要从采购人员的职责和对采购人员的要求两个方面来说。

6．请为某中小商业企业制定一份采购人员的工作职责。

答：某中小商业企业采购部经理职责如下：

（1)负责组织公司所销售产品的采购。①了解和掌握新采购的商品的名称、规格、型号、特点、产地、进价、售价、销售和行情等情况；②了解和掌握商业行情、市场信息及营销情况，掌握本企业的客情状况，按商品销售的特点和规律进行采购。

（2)对库房的管理工作负责。

（3)做好销售员与供方之间的联系工作。

（4)帮助销售员作好产品的选型及推荐新产品的工作。①根据门市的营销情况有计划地进行采购和进货，保证供销；②注意采购高档、名牌商品要按计划进货，做到既不积压，又不脱销，供销对路。

（5)对本部门员工制度执行情况负责。

（6)对本部门员工的专业知识培训负责。

（7)对员工进行严格管理，根据员工表现向公司提出奖励或处罚建议。

（8)严格内部管理，抓好各项规章制度的落实，对本部门办公设备的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司领导提出奖惩建议。

（9)负责制定工作计划，监督工作计划的执行及完成情况。

（二）单选题

（三）多选题

项目二：采购环境与需求分析

（一）简述题

1．简述采购市场调查的基本步骤。

答：采购调查一般包括价值分析、物料需求调查及供应商调查。价值分析就是指将所购物料所体现的功能与其成本相比较, 力求找到成本更低的替代品，从而获得最大的投入产出比。物料调查有助于对一个主要的采购物料未来长期及短期的采购环境作出预测。这些信息构成了制定正确决策及现有的采购管理的基础,并且为最高管理部门提供了有关这些物料未来供应与价格的相对完整的信息。供应商调查可以分成两种，第一种是初步供应商调查, 第二种是深入供应商调查。初步供应商调查，是对供应商的基本情况的调查。主要是了解供应商的名称、地址、生产能力、能提供什么产品，能提供多少，价格如何，质量如何，市场份额有多大、运输进货条件如何。深入供应商调查,是指对经过初步调查后,准备发展为自己的供应商的企业进行的更加深入仔细的考察活动。

2．简述调查表设计的原则；

答：调查表是市场调查的基本工具，调查表的设计质量直接影响到市场调查的质量。设计调查表要注意以下几点：调查表的设计要与调查主题密切相关，重点突出，避免可有可无的问题；调查表中的问题要让被调查者容易接受，避免出现被调查者不愿回答、或令被调查者难堪的问题，同时要注意不要泄密；调查表中的问题要条理清楚，顺理成章，符合逻辑顺序，一般可遵循容易的问题放在前，开放式问题在后；调查表的内容要简明、尽量使用简单、直接、无偏见的词汇，保证被调查者能在较短的时间内完成调查表。

3．通过采购需要量的确定应达到什么目的？

答：（1）预计材料需要的数量和时间，防止供货中断，影响产销活动；

（2）避免材料储存过多,积压资金,占用堆积的空间；

（3）配合公司生产计划与资金调度；

（4）使采购部门事先做好准备,选择有利时机购入材料；

（5）确定材料耗用标准,以便控制用料成本。

（二）单选题

（三）多选题

项目三：采购前的准备工作

（一）简答题

1．采购计划编制步骤有哪些？

答：采购计划分为采购认证计划和采购订单计划。

（1）采购认证计划编制的主要步骤：准备认证计划、评估认证需求、计算认证容量、制定认证计划。

（2）采购订单计划编制的主要步骤：准备订单计划、评估订单需求、计算订单容量及制定订单计划。

2．采购预算编制步骤有哪些？

答：预算就是一种用数量来表示的计划，它是指在计划期初，根据企业整体的目标任务要求，对实现某一计划目标或任务所需要的物料数量及全部活动成本所作的详细的估算。预算过程应从采购目标的审查开始，接下来是预测满足这些目标所需的行动或资源，然后制定计划或预算。采购预算编制一般包括以下几个步骤：

（1）审查企业以及部门的战略目标；

（2）制定明确的工作计划；

（3）确定所需的资源；

（4）确定较准确的预算数字；

（5）汇总编制总预算；

（6）修改预算；

（7）提交预算。

3．编制采购预算的注意事项有哪些？

答：实施采购预算的目的是提高企业经济效益，要达到此目标，采购预算必须体现科学性、严肃性、可行性、克服随意性。因此，采购部门在编制采购预算时，应注意以下几点：

（1）事先做好市场调研工作；

（2）加强采购部门与生产经营部门和其他接口部门的沟通；

（3）适当改变绩效评估方式；

（4）选择适当的预算形式（用料预算、购料预算），注重现金流；

（5）建立趋势模型。

4．编制采购计划的基础资料有哪些？

答：编制采购计划是采购员工作的起点，其重点在于确定什么时候采购多少物料。要编制好采购计划，需要企业管理人员在了解市场供求情况，认识企业生产经营活动过程中和掌握物料消耗规律的基础上，才能对计划期内物料采购管理活动作出预见性的安排和部署。因此，编制采购计划需要生产部门或其他使用部门提供采购物料品名、材质、采购数量、采购材料的技术参数、需求日期等基础资料。

5．编制预算的原则是什么？

答：影响采购计划和预算编制准确性的因素有以下七项：年度销售计划、年度生产计划、用料清单、存量管制卡、物料标准成本的设定、价格预期、生产效率。为此，需坚持如下原则：一是实事求是地编制采购预算；二是积极稳妥、留有余地编制采购预算；三是比质比价编制采购预算。

（二）单选题

（三）多选题

项目四：采购实施

（一）简答题

1．联系实际说说身边的采购方式

可根据所学知识及自己是在政府机关、事业单位、工业企业或商业企业等，联系本单位的实际，谈谈采购的具体方式（详细说明省略）。

2. 试述集中采购和分散采购的优缺点。

答：（1）集中采购：①优势：1）有利于获得采购规模效益降低进货成本与物流成本，节省运费，获得供应商的折扣，争取主动权；2）易于稳定本企业与供应商之间的关系；3）可以有效制止腐败；4）有利于采购决策中专业化分工和专业技能的发展，同时也有利于提高工作效率；5）容易达到标准化；6）减少管理上的重复劳动。②劣势：机构臃肿、与供应商缺乏直接沟通、对内部客户导向性较弱。

（2）分散采购：①优势：对利润中心直接负责；对于内部用户有更强的客户导向；较少的官僚采购程序与内部协调；与供应商直接沟通。②劣势：缺乏规模经济；缺乏对供应商的统一态度；分散的市场调查；在采购和物料方面形成专业技能的可能性小；对不同的经营单位形成不同的采购条件。

3．政府采购的目标和原则是什么？

答：（1）政府采购的目标：政府采购是为了实现政府职能和公共利益，是一种非商业赢利性活动。主要有经济目标、效益目标、非歧视目标、透明目标、促进国内产业发展目标、促进中小企业发展目标等。

（2）政府采购的原则：①公开透明原则。政府采购要公开发布采购信息，公开开标，公开中标结果，使供应商获得同等的信息。②公平竞争原则。公平竞争要求在竞争的前提下公平地开展政府采购活动，首先是要将竞争机制引入采购活动中，使政府采购物有所值;其次是竞争必须公平，不能设置不正当的条件妨碍充分竞争。所以，政府采购法规定政府采购以公开招标为主要方式。③公正原则。平等对待供应商，使其享有同等的权利并履行相应的义务，不歧视任何一方。采购人不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。评标时按事先公布的标准对待所有的供应商。④诚实信用原则。这是民商法的一般原则，是市场经济的基本要求，政府采购引入市场竞争机制，供应商在竞争过程中应当诚实信用。

4.电子商务采购的基本步骤是什么？

答：电子商务采购一般通过互联网发出订单，其的一般流程如下：

（1）公司采购部员工或申购部门通过一个界面，如浏览器，填写订单，并提交。（2）提交后的订单传递给相应的管理程序，被自动审核，或被相关业务主管审核。（3）订单被批准后，即发至供应商处，并被执行完成。

5.简述国际采购的流程。

答：国际采购的基本流程如下：

↓

↓

↓

↓

↓

6. 试述采购成本的构成。

答：采购成本中最主要的采购的价格，除了采购价格，还包括运输费、保险费、仓储费、质量费用、利息费用等等。

7.影响采购谈判的因素有哪些？

答：影响采购谈判的主要因素有：

(1)交易内容对双方的重要性；

(2)各方对交易内容和交易条件的满足程度；

(3)竞争状态；

(4)对于商业行情的了解程度；

(5)企业的信誉和实力；

(6)对谈判时间因素的反应；

(7)谈判的艺术和技巧。

总之：双方掌握对方以及和谈判相关的信息量的多少，掌握信息越多的一方越有优势；谈判地点，在谁的地方谈判，谁的谈判优势就越大；谈判技巧的运用，谈判技巧越高明的一方，谈判优势越大。

8.结合实际，谈谈在采购谈判中如何运用谈判技巧。

答：主要的谈判技巧有：谈判前要有充分的准备、只与有权决定的人谈判、尽量在本企业办公室内谈判、对等原则、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣、放长线钓大鱼、采取主动但避免让对方了解本企业的立场、必要时转移话题、谈判时要避免谈判破裂同时不要草率决定、尽量以肯定的语气与对方谈话、尽量成为一个好的倾听者、尽量从对方的立场说话、以退为进、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上、以数据和事实说话提高权威性、控制谈判时间等。可结合工作实际，谈如何具体运用这些技巧。（具体参考P178-182）（二）单选题

（三）多选题

项目五采购合同的履行

（一）简答题

1．采购合同的构成要件有哪些？

答：一份采购合同主要由首部、正文、尾部三部分组成。

（1）首部。包括合同名称、编号、合同签订时间和签订地点、买卖双方的名称、合同序言等。

（2）正文。包括品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险条件、支付方式、检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等。

（3）尾部。包括合同的份数、附件与合同的关系、合同的生效日期和终止日期、双方的签字盖章等。

2．如何正确处理采购合同纠纷？

答：采购合同纠纷的解决途径有三种：和解或者调解、仲裁和诉讼。

（1）和解或者调解。买卖合同双方当事人之间的协商解决。

（2）仲裁。买卖合同的当事人通过协议将其争议提交给仲裁机构，由仲裁机构依照仲裁程序对其争议做出裁决从而解决争议的一种具体方式。仲裁结果具有法律效力。

（3）诉讼。买卖合同当事人之间产生纠纷以后在没有有效仲裁协议的情形下，其中的一方向人民法院提起民事诉讼，请求人民法院予以解决争议的一种具体方式。

3．简述交货验收的一般流程。

验收作业流程包括验收准备、核对凭证和实物检验三个环节。

（1）验收准备。包括人员准备、资料准备、器具准备、货位准备、设备准备等，此外，对于有些特殊物品的验收，如毒害品、腐蚀品、放射品等，还要准备相应的防护用品。

（2）核对凭证。包括入库通知单和订货合同副本，供货单位提供的材质证明书、装箱单、磅码单、发货明细表等，物品承运单位提供的运单。

（2）实物检验。根据入库单和有关技术资料按照一定的方法对实物进行数量和质量检验。

4．试述未能按期交货的可能原因。

答：未能按期交货的原因有很多，可以归为三大类：

（1）供应商方面的原因。列举3-5条即可。

（2）采购商方面的原因。列举3-5条即可。

（3）双方沟通不良所造成的原因。列举3-5条即可。

（二）单选题

（三）多选题

（四）分析题

Ｃ集团公司的采购员老张，正面临着一项困难的供应商抉择——复印机租赁合同的竞争者只剩下最后的Ａ和Ｂ这两家公司。Ａ公司给出了更为有利的报价，但是老张对与Ａ公司以前的合作并不满意。

Ｃ集团使用的225台复印机，其中的100台是根据一份4年期的合同从Ａ复印机公司租赁的。

4年前，Ｃ集团与Ａ复印机公司供应商签订了一份为期4年的租赁复印机合同。Ａ复印机公司是一家大型的跨国公司，在市场中占主导地位，它以每次复印大约0．07元的投标价格获得了合同。但在合同的执行过程中，Ａ公司表现得很一般。它所提供的所有复印机不仅都没有放大功能并不能保证及时的维修。

4年后，合同期满，需要重新签订合同。这一次当地一家小公司Ｂ获得了合同。激烈的竞争和生产复印机成本的降低，使Ｂ公司提供了复印每次0．05元的价格。另外，Ｂ公司提供了多种规格和适应性很强的机型，有放大、缩小等多种功能。老张对Ｂ公司比较满意，并准备与其总经理签订4年的合同，该总经理承诺将提供关于每一台复印机的服务记录，而且还允许老张决定何时更换同类型的复印机，即老张有权决定可随时更换掉经常出故障的复印机。

在Ｃ集团与Ａ公司过去的4年合作期间，Ａ复印机公司曾不断地向Ｃ集团介绍Ａ公司的其它系列产品，老张对此很反感这是因为：

①老张从事采购工作的6年间，Ａ公司曾先后更换了13位销售代表；

②Ｃ集团明确规定所有采购都要由采购总部来完成，而Ａ公司的代表虽然也明知这项规定却有时仍直接与最终的使用者进行联系而不通过Ｃ集团的采购总部。

老张曾进行过招标，共收到了19份复印机租赁合同的投标。老张把范围为缩小到5家，其中包括Ａ和Ｂ，最后再经筛选，确定为Ａ和Ｂ两家公司。

淘汰其它投标者的主要理由是：①那些供应商缺乏供应的历史记录，不能满足Ｃ集团的业务要求；②没有计算机化的服务系统，也没有计划要安装。

这次Ａ公司的投标中包括了重新装备的复印机，并提供了与Ｂ公司相似的服

务，而且价格竟比Ｂ公司还要低20%。

这时老张在考虑这些影响他短期内作出决策的因素时，感到有些忧虑：

显然Ａ公司提供了一个在价格方面很有吸引力的投标，但在其它方面又会如何呢？另外又很难根据过去的表现来确定Ａ公司的投标合理性。同时，Ｂ公司虽然是家小公司，对老张来说又是新的供应商，又没有足够的事实能确定它的确能提供它所承诺的服务。

如果签订的采购合同不公平，很可能会带来日后势必出现一些消极的影响。老张必须权衡许多问题，并被要求在3天内向采购部提出一份大家都能接受的建议。

问题：请你以老张的身份向采购部提出一份大家都能接受的建议。

答：可以尝试采用AB双角的方法。先考核B公司，确认其是否有提供符合要求的能力和各方面的条件，在确认A和B的能力和各方面的条件时，将80% 的业务给A公司做，其余的给B公司。合同时间以一到两年为准，这期间需要进行一到两次的供应商考核评估，合格的续签合同，不合格的限期整改，逾期不改的，解除合同。

项目六采购绩效管理

（一）简答题

1．通过采购绩效评估，有助于实现企业的哪些目标？

答：（1）确保采购目标的实现；

（2）提供改进绩效的依据；

（3）作为个人或部门奖惩的参考；

（4）协助甄选人员与训练；

（5）促进改善部门关系；

（6）提高人员的士气。

2．简述供应绩效考核的主要指标。

答：（1）供应商绩效考核质量指标，包括包括来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、供应商来料免检率等。

（2）供应商绩效考核供应指标，包括准时交货率、交货周期、订单变化接受率等。

（3）供应商绩效考核经济指标，包括价格水平、降低成本的态度及行动、分享降价成果、付款等。

（4）供应商绩效考核支持与配合指标，相关的指标有反应与沟通、合作态度、参与本企业的改进与开发项目、售后服务等。

3．简述供应商供应绩效考核的实施过程。

答：（1）供应商绩效考核的准备。首先要制定供应商考核办法或工作程序，对供应商的表现如质量、交货、服务等进行监测记录，为考核提供量化依据；选定被考核的供应商，将考核做法、标准及要求同相应的供应商进行充分沟通，并在本企业内对参与考核的部门或人员做好沟通协调。

（2）供应商绩效的考核人员，包括采购部门人员，工程、质量或生产管制部门人员，外界的专家或管理顾问等。

（3）确定供应商绩效评估的方法。可选的方法包括标杆法、加权法、成本法、总采购成本。

（4）供应商绩效考核结果，将供应商分为正常、警告、解除等三种状态，区别对待。

（二）单选题

（三）多选题

（四）计算题

1．某公司对采购部7-12月的工作做了一次绩效考核。该公司7-12月完成产值2000万元。采购部获取的物资采购预算额度为产值的60%。预算包括所需物资成本和物资保管费。所需物资成本及合同金额，物资保管费按合同金额2%计。7-12月的报表显示，采购部共收到需求计划50份，所需物资品类共732种。采购根据需求计划和供应商签订了60份合同，包括物资品类720种。合同总金额为1120万元。下半年，实际到货107批次，物资品类715种。公司共对所有物资抽检150种，其中142种合格，8种不合格。不合格的物资品类已经从供应商处得到及时补货，没有影响生产。

请根据上述信息对此公司采购部绩效进行评价：

（1）该公司采购部是否完成公司物资采购预算额度？

（2）根据采购物资抽检数据，分析采购物资合格率为多少？

（3）按采购物资品类计算，分析采购计划完成率为多少？

答：(1)7-12月采购预算金额为:2000×60%=1200万元，而2007年采购合同总金额为1120万元，则2007年完成采购额定为1120万元/1200万元=93%；

(2) 采购物资合格率为: (150-8)/150=94%；

(3) 按采购物资品类计算，采购部门采购计划完成率为: 715/732=97.7%。

2．根据甲、乙、丙、丁四家供应商的供货统计资料（如下表所示），用加权综合评分法对这几家供应商进行绩效考核。

评估项目和分数分配为：商品质量45分，价格25分，合同完成率30分。供应商的供货统计资料如下表：

答：甲供应商得分计算：4780/5000*45+18/22.5*25+100/100*30=92.75分；

乙供应商得分计算：4800/5000*45+18/24*25+98/100*30=91.35分；

丙供应商得分计算：4700/5000*45+18/20*25+96/100*30=93.6分；

丁供应商得分计算：4650/5000*45+18/18*25+94/100*30=95.05分；

故下期比较合适的供应商是丁供应商。