五步八点平均法

一：做好销售的五步


第一步：打招呼

做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。 打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。 第一点：一定要有满腔的热忱. 不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。 第二点：一定要有专注的目光. 用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用.会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时.我只能告诉你，你这种想法是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱，不知所措。）此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。 第三点：一定要有真诚的笑容. 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。

第二步：介绍自己

不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。 一是要简单。简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。 二是要清楚。为什么要清楚？我想,不讲大家都明白。 三是要自信。自信是最重要的，自信不但能影响你自己，还能控制好顾客。

第三步：介绍产品

1、想方设法把产品放到顾客手上。 让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。 2、简洁明了的介绍产品。 尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。 3. 炒价格。 炒起价格要求火爆、真诚。用眼睛注视顾客，

了解对方的心理活动。比较产品的价格差，没做活动的产品与同类比较贵的产品来比较；如果自己的产品是行业里最贵的，就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。

第四步：成交

1、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。 2、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的疑问不但会让你手忙脚乱,打破销售进程.还会让顾客的疑虑越来越多,使你无法控制，动摇顾客购买的决心。 3、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了(隔壁那个老板都已经买了200元了,使用的效果非常漂亮.要不然你问问他)。

第五步：再成交

乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念，不会后悔购买你的产品。 二:成功销售的八个要点第一点：做好准备 有不少的营销同道在做销售的过程中,总是觉得心有余而力不足，常常为起得比人早,做得没人好一事抠心。有时明明感觉做得好好的，可在中途总是会莫明其妙的出现意外，面对这种情况心里只能是急火攻心。为什么会在我们的营销人员身上出现这种情况呢?主要的原因是我们在做事之前没有做好准备，大的方案我们会认真去做前期规划，而作为日常事务，总是从心里没觉得做好准备的重要性，认为没有意义，于是就出现了上面的情况。　


二:做好销售要注意的八点


第一点:做好准备

这一点说起来很简单，做起也不难，难就难在做任何事情上都 这样做，每天都这样做。就拿一个做基层终端的业务人员来说，他要做好本职工作，就得在工作的前一天晚上做好一切准备工作，如选好地区、做好路线计划、准备好产品资料，辅助营销的各种工具。可事实上大部分的基层人员都不愿意做这些事。连不少高层的营销人士有的都认为准备有时是多余的事，这也就是我们与外资企业有差距之所在。有备方可无患，做好准备是为了让我们在做销售时不会手忙脚乱。“准备”也是成功的基石。

第二点：准时

在某个意义上来说，不准时就是迟到，浪费时间就是浪费自己的金钱、前程及生命。销售的核心就与不同的人打交道。准时的人会让别人觉得你是一个有诚信的人；一个不准时的人只会给别留下没有信用的印象。无论是什么顾客，总是愿意与有诚信的人

交往。 准时也是一种习惯。有的人会经常抱怨成功为什么总是不会降临在自己的头上。原因非常简单，成功来找你的时候，你总是没有如约而至。准时是要我们按计划办事，应该做什么，不应该做什么它都会帮我们管理好。准时是要我们按时开始，按时结束。

第三点：拥有良好的态度

用良好的态度去做每一件事，才能推销自己、推销产品。一个良好的态度是成功的一个先决条件。一个人只有心态正确了，才能把事做正确。谁都不可能去指望每天怨天尤人的家伙，能够做出大的成绩来。每个人都渴望找到一条成功的的捷径，都想做展翅的雄鹰，而不愿意做在地上爬行的蜗牛。可是，最终蜗牛已经到达成功的顶端，而我们居然还是没有长出翅膀来。 用最大的激情做好眼前的每一件小事，不断重复小的成功，到最后你就会收获大的成就。

第四点：保持地区

很多做销售的人都希望自己的地盘越大越好，而事实上一个市场最终的地盘总是有限的，而且区域越大投入的成本起点就越高，相应的效益就会越低。所有我们提倡保持地区，见足该地区的每一位顾客，从而实现平均法。

第五点：保持态度

做销售是一件很单调、很烦琐的事情。大多数情况下都是不断重复同一个过程.时间一长难免让人觉得无聊，在这个时候就需要我们保持良好的态度，坚持用激情去打动别人感动自己、不要抱怨，积极进取方有成果。把一件简单的事做好很容易，但要把这个简单的事一直重复下去就不是那么简单，这需要我们的毅力。有不少失败的案例不是他们没开好头，而是到最后没坚持到底。简单的事重复去做, 坚持下去,做的多了,想不成功都难了.

第六点：做足8小时

表面上看，这是一个太简单不过的事了。有哪个企业哪份工作不是要做8个小时的？于是有人说，这玩意儿讲不讲都一样。实事真是如此的吗？ 在工作的八小时之内，我们就真从没有过开小差?特别是我们在外面做销售的人.只要仔细一想我们实在浪费了不少工作时间，用来与无关的人聊闲话、做无谓的事以及开小差、看热闹.真正做满八个小时的不多，更不要讲是有效率的8小时。我们不成功的原因有时是与浪费时间是有关的。坚持做足8小时，保持激情、兴奋和冲动,才能不断成长。

第七点：控制场面

顾客是什么?大部分人会回答是上帝。众多的营销教育都是这样教育我我们的营销人员的。顾客真是上帝吗？顾客不是上帝，上帝可以无私的养活我们；顾客不会，他要我们用他需要的利益和他交易。上帝要我们无条件服从他的意志，对顾客我们也无条

件的去服从那只会有一个结果，我们只能让顾客变得无限贪婪，欲望是永远无法填平的大坑。所以我们与顾客交易要懂得控制。这个世界上只有控制与被控制两种选择，有的企业选择被消费者控制于是成天忙于应付顾客的种种要求，认为这样就能留住顾客，那知满足了顾客一个要求他又会有新的要求出现；有的企业选择控制，他们才懂得与消费者打交道，他们总是能创造出一个个消费趋势让顾客在后面追接送捧。要控制别人先控制住自己，控制自己、顾客及在场的人，也就是控制自己的前途。就算你不能控制他人，但总可以把握自己；你不能预知明天，但你可以事事尽力；你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度；你不能选择容貌，但你可以展现笑容。

第八点：清楚自己做什么，为什么做

我们为什么从事自己现在的工作？也许问一百个人会有一百个不同的答案。但真正知道自己努力的方向和前景的并不多。一个正确的人生目标、一个到位的职业规划会让人明白产品只是工具，去学习这门生意才是更重要的。清楚了自己的最终方向，我们才会知道哪些事是应该做的,哪些事是不必要做的，什么事是对的，什么事是错的。 就拿做销售来讲.一个区域的销售能不能做?销量能做多大?靠什么？大多数人会回答:看有多大能力。那么我们的能力又从那里来？我的回答是，能力从我们的规划里面来.有多少规划就有多少的胸怀，有了胸怀你才会按照你的规划去努力。只有这样我们才不会在烦琐小事里迷失方向。



三:提高销售技巧------成功的平均法

一个合格的经销商,首先必须学会成功的行销自己.注重自身的品行修养及素质的提升,端正心态,要有勇气去面对拒绝与挑战,克服自卑心理,获取人生的成功.无论言谈、举止、仪表、精神面貌都是相当重要的. 冷静的头脑、出众的仪表、清晰的表达能力还要加上我们热情、真诚、兴奋的服务态度.在我们这个行业中,没有所谓产品的概念,无所谓产品好卖与不好卖.绝大多数顾客购买的并非是我们的产品而是我们的态度与价格.关键点在于我们有没有营造出顾客对我们本身的认同感.因为顾客购买的是我们的兴奋度,无所谓买的是什么产品,仅管大多数顾客并不明白这个道理. 平均法就是教你每天不停地向300人进行推销,这是个数字游戏,也是我们赖以致胜的成功法宝.尽管,你未必能完全做到,但只要努力向这个目标推进,努力实施平均法,那么你一定非常努力工作的,你的业绩也一定会突飞猛进的. 平均法的威力是相当巨大的.在推广层面上,我们可以不断地向大小公司、商场、酒店、店铺、住宅、行

人、麦当劳、办公室等进行推销;在接触人物方面,我们会遇到形形色色的各种人员,大部分的拒绝者给我们绝佳的成长机会,我们从他们的拒绝中不断的提升我们的语言表达能力、组织能力、心里承受能力及随机应变能力.如果见的顾客少了,得到锻炼的机会也就少了,成长也就慢了,你也就会以更长的时间达成目标,更糟糕的是,成长太慢,你就会变得惰性十足,变成老油条,直至掉队离群.鼓足干劲,切实努力地去推行平均法吧. 最后我们必须明白，人的成功是靠自己改变，不是靠别人的改变。而且成功是要付出代价的，只是要付出到成功为止。但如果失败，将会付出一生的代价。　成功是没有定义的，一个人能说出：“我成功过，我失败过，但我从未放弃过。”就已经算是成功了。真正的成功是你自己内心的意识形态。

只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解，进行反复练习，我相信就能做好一个终端营销员。刚做销售的人员大都心情紧张，对顾客十分畏惧，此时的唯一销售法宝就是要多练习，忽略销售对象，背诵销售的五步八点，背得流利了，树立起了自己的信心，就可能实现销售。当你了解了成功销售的五步八点后,就要有自我表现欲.懂得利用对方心理和销售技巧后,就要开始使用自己的主观思维制造气氛，使对方在自己的安排下实现销售目的。有非常强的自我表现能力的人，要了解对方的欲望。使对方在自己的强烈感染下实行销售。最后将销售的五步八点练习成自己的本能，跳出销售做销售。做这点你就不仅可以成为优秀的终端营销员，而且可以胜任任何营销职务了,祝你成功,OK!



业绩做不好的原因是什么？
两个字：不够认真！
为什么你没成功？
因为你没下定决心！
为什么你到还没成功？
因为你还没下定决心！
为什么你到现在还没成功？
因为你到现在还没下定决心！


这些是直销的基本步骤 不过完全可以贯穿于各种销售方式之中 投入就自然而然的体现


销售所有的技巧应该是围绕了解和激发对方的欲望，提出最合适的解决方案供对方选择，如果是超级销售员，还应该追踪客户的满意度，进行事后弥补和改进。

懂得利用对方心理和销售技巧后,就要开始使用自己的主观思维制造气氛，使对方在自己的安排下实现销售目的。有非常强的自我表现能力的人，要了解对方的欲望。



工作心得
以史为鉴,与时俱进,博采创新,合作共赢

企业发展五环：名气-销量(市场份额)-效益-质量-服务

诚信、责任、创新、服务

团队信念：

公司，荣誉，责任

团队精神：

团结，互助，共进

团队口号

：

团结一心，服务创新

团队守则：

热忱，主动，自发

微笑，聆听，沟通

谦容，牺牲，奉献

自我批评

团队作风：

今日事今日毕，立即行动，好又快

团队服务理念：

队友之间（部门与部门，员工与员工之间），下级即顾客

视客户如亲人，视别人的客户如自己的客户，为客户着想

努力，让顾客感动

团队“四心”：

信心——你行，我也行

爱心——爱始于爱，博爱

责任心——一荣俱荣，一损俱损

感恩的心——饮水思源

团队“四有”：

有计划，有落实，有检查，有改进

“五步八点平均法”

团队“三情”：

人有情，制度无情，管理绝情

团队“三如”：

上班如军队，下班如家庭，培训如学校

一个要求、一个目标、一个原则:

一个要求：（对己）团结一心、严守纪律

国*的战争，*最后之所以取得胜利有两件法宝，那就是“团结”与“铁的纪律”

一个目标：（对内）

努力做到让那些总爱挑我们毛病的人再也张不开口；让那些总不愿表扬我们的人也禁不住要对我们美言几句

一个原则：（对外）

尊重任何竞争队友，更不惧怕任何竞争队友，更有信心战胜任何竞争队友！

团结一心，充满信心，与时俱进，服务创新

（销售天地,我的乐园;车主来信;满意100;销售服务之星；War room；BPD、PDCA；成交与战败分析，经验分享，每日值得提倡和发扬的三件事，每日须杜绝或改进的三件事）

做市场：见缝插针，有隙即入，思路新颖、奇特、超前

量宽能容，以德服人

武装大脑，行动实践

竭力打造一支服务、高效、精锐、激情、进取的学习型的团队


微笑的力量


秋离冬往，芜湖的天气诡异的很，季节的跨度总是那么神速且悄无声息，严寒裹卷了行人的脚步却无法禁锢泽阳伙伴的前进步伐，拼搏雄心。自信的霸气，热情的微笑，欢娱的工作，积极努力的态度是我加入公司以来对伙伴们最中肯的评定。

学会微笑，学会热情，学会不懈努力，学会积极进去，不在意拒绝的烦恼，不沉湎于胜利的骄奢，无畏于前行中的困难阻挠，无惧于下一个可户是否满脸不悦。渐渐的读懂了“胜不骄，败不馁”的真谛，渐渐的明白了只有付出才有回报的道理。无法预知下一个客户是否会对你微笑，但要先学会调整自己的心态 “五步，八点，平均法”是进公司第一天考核的主要内容，最核心最关键的就是打招呼了，俗话说的好“伸手不打笑脸人”是的，正因为这点，我学会了冰释前嫌，学会了笑脸相迎，学会了将烦恼遗忘用微笑化解。是的，每一刻都是一个新的开始

何须将阴雨带上下一秒的路。是的，赠人玫瑰，手留余香，付出是相互的，回报更是双赢的，给自己一个微笑，给顾客一个形象，业务如此，文员更是如是斯。

做业务时有时也会碰到一两个不理解的顾客，他们言辞的偏激，态度的冷硬，在那一瞬间着实有种消磨志气，泯灭信心的崩溃。但是，心中默念：学会坚持，学会微笑。一直保持不卑不亢的态度，一直保持热情友好的微笑，即使没签上单，顾客最后总会为自己的卤莽与冒失感觉抱歉，总能维护或是创建一个好的目标消费群....

做售后处理时，微笑更是一个好的杀手涧，每次把怒气冲冲的顾客最后晓知以理动之以情的解释说服成很客气很开心的说“谢谢”的满意顾客群时总有一种成功的喜悦，更有一种交流，理解的开心。

用一颗感恩的心，学会微笑；用年轻的心，奋力拼搏；用成熟的睿智，不懈进取；用认真的态度，努力工作，你就能感觉到力量，你就能嗅到芳香，你就能绽放最甜美的微笑。


改变


我相信我的生命从今天起变的不一样，我感受到一种生机，一种活力，一种拼搏向上的精神，它们深深的感染着我并且激励我不断向前，让我相信自己可以很不一样。

从进入那个公司我就能明显的感受到一种氛围，充满活力，它深深吸引着我，公司坐落于常青大厦的24层，在办公室的只有我们的经理和一名接待员。他们看起来都非常年轻。接待员的举止端庄大方，面带微笑，给人亲切的感觉。当我简单的填完表格以后，她将我带入办公室，利落的敲两下门，的清脆的说：“下午好，经理。”我心理想刚才不是再一起见过面了吗，为什么还要问好？这样疑问着，经理以他熟练的业务水准向我介绍公司的有关事宜，他说话干净利落，几乎不会停顿，介绍完以后问我：“你对自己有什么评价？”说实话，我当时的脑袋是空白的，足足有30秒了。因为从来没想过会被问到这样的问题，还有些紧张。他问我“明天有没有时间”。我说“有”。他告诉我第二天来实验一天，主要考察我团队合作.吃苦耐劳。晚上我想了好多，我不想一辈子做平凡的人，我要拥有更广阔的明天，我喜欢他们公司的那种状态。

今天我一大早就起来了，一切都紧锣密鼓，生怕迟到。到达24楼的时候提前了10分钟，她满带微笑走过来，问我是不是来参加复试的，我点点头，她又要我简单的进行了登记，我发现在我之前已经有2个人了。填好之后她一本书给我，也分给每个来应聘的人。主要记录公司的发展和一些员工的成长记录。我发现那些主管、高级主管包括经理，最初都是很平凡的人。很多都

不如我的学历，可是我很清楚在这个地方更注重的是能力。

随着时间的推移不断有来面试的人来，她对待每个人都是一样的。有的人可能等的不耐烦了，站起来走动、切切私语。这时她提醒他们不能随意走动、也不可以说话。我觉得一个正规的企业应该有严格的规范。于是有些肃然起敬。我听见里面传出激情的口号“我是全世界最棒的”大声的回答YES……一便一便的重复，这种激情让我感染、让我的激动的有一种想流泪的冲动。我要的正是这样高品质的生活，不仅物质、更是精神。我确定我的方向是正确的，所以我不会轻言放弃。我在期待着我们进行这样的培训。她站在门口迎接每一位出来的队友，和他们击掌给他们鼓励。激情高昂。以为接下来是我们了呢，结果主管出来自我介绍然后每位主管带两名实习生。倒霉的我被一位张的胖胖的主管带，他和我握手然后让我们到外面等候他。

一天的工作从做车开始，我们去的地方并不十分繁华，我也还不知道工作的具体内容是什么。他们进行周密的部署和分工。我和另一位女生跟着主管进行推销公司的产品。他言语流利、自然。真的是通过工作可以看出一个人的魅力！可是一上午我们也没有任何的收获，他的热情却丝毫没有减退。到了中午我们一行6人聚到一起，小雪一上午卖了3份，是最棒的一个。主管还抽时间教我们“平均法”“五步”、“八点”我一一将他们记牢。吃饭的时候，主管问我“我们是如何推销自己的商品的？”我一步步回答，他很满意。走路的时候，我时刻默念。3点种回去做成绩检验和面试，我顺利通过，而且今天回答流利大方。我想着就是我今天的收获--可以从容面对上级的提问。

临走的时候他说：“今天中午和主管通电话的时候他对你的评价挺高的。”哈哈，这是我最想听到的！我很开心，会接受接下来2天的考核。我对自己说“加油”

无事可做的人，如果觉得无聊就找份工作吧。工作着的人才是美丽的，才是有魅力的！

如果想成功就和成功的人接触吧，让你想没有成功的想法都不可能！加油！