商务谈判的议价和让步

今天我们来谈一谈，商务谈判中间的议价和让步这个情况。议价我们有的时候也管这个事情叫做再包装。什么意思？也就是说通过双方的报价，你可以了解到对方的底牌，底线在什么地方，就知道了，无论哪个谈判者，做的方案重点，都有目的和进度，也有节奏，所以在过程中，通过报价，你知道对方要什么，这个时候，可能出现这样的情况。一个对方的报价确实是在你能够接受的范围里，这时候，我们剩下的事情就是讨价还价，商量细节了，找到一个利益交叉点，把商机确定下来，这个事情简单。但是如果，对方的报价离你能够接受的条件差的很远，而你递出去的这个价离对方也差的非常远，甚至天壤之别，怎么办？这个事就比较复杂。

我们在以前讲的，美国、法国去开发巴拿马运河所产生的矛盾。法国开口报的是一亿四千万，美国开口报的是两千万，这根本就没办法谈的。这个轮不着去讨价还价了，所以在那个地方都是在进行再包装，实际是在谈判桌之外做功夫。不是说，那好你降点，我降点，咱就把线搭上了，根本搭不上。是在谈判桌之外做功夫。这个时候就有一个再包装的问题，注意，再包装不是做巨大的让步，而是进行利益的调整，换句话说，总的利益盘子，没有做太大的变化，但是我做结构性的调整，再包装的目的，是使得别管怎么说，让我们觉得做一起有希望，所以用我的话来讲，这种议价，这种再包装，它核心的作用是让别人感觉到柳暗花明又一村。因为你已经碰到了山重水复疑无路的时候，没法谈了，这个时候，我结构性调整，让你觉得似乎这个事儿还有可谈的希望，于是就出现柳暗花明又一村这样的情况。在这个阶段，还犯不上，说我一退千里的让步，还没到那个阶段。这是一个情况。

进入这个范围了，可以讨论下一步的具体让步的时候了，这个事情就有点意思了。当然说了，我刚才说，再包装也好议价也好，不是我们要讲的讨价还价本身的内容。讨价还价干什么？请大家记住，讨价还价惟一的目的就是以我的让步换取对方的让步。实际上，我的让步是以你的让步为前提的，而且在我心目中间，我往往想的是什么？要以我较小的让步，换得你较大的让步，这是一方面，另一方面我一定要用我较小的让步，换得你极大的让步，还得让你有极大的满意感。这才能说让步是成功的。所以在让步中间，有三种情况。

第一种情况，对方对于我方的让步非常重视，会以同等甚至更多的让步，对我方的让步予以回报，这是一种情况，我想这个情况就达到了我刚才说的境界，以小驳大。以较小的让步换得了对方较大的让步，同时对方还很满意。这个事儿我后面再说，肯定大家觉得这是天方夜谭，就是这样的情况。我让步了，对方把我的让步看得很轻，无动于衷。对方没有把我的让步作为让步来看情况，这个时候我感觉到这个让步实际是毫无意义的。觉得很别扭，这还不算最惨的。最惨的是，我让了步了，对方不仅不以让步为回报，而且觉得这个家伙可欺负，我再压他一下，他还会给我让一步，如果出现这个情况了让步的意义就不大了。因此在让步中间，掌握让步的时机，掌握让步的分寸，就非常重要。更重要的是一定要让对方懂得，我方的任何一点让步，都是很困难才做出来的，换句话说，是你经过很大努力你才拿到的，你要珍惜它，不是我送给你的，没有轻易的让步的形式，如果你做到这一点的话，就会珍视获得的每一寸利益的前进，甚至在这时，为了换取每一寸利益的前进，他也要相应的做出相应的让步，那你的目的就比较容易达到了。所以在这儿，以小驳大，而且还让对方有相应的满意感，这个是我们要达到的一个谈判的境界。不是太容易。

这个事情在实践中间，我还是那句话，如果大家追求的利益具有比较大

的差异性，这个事儿比较好办，如果大家对这个事儿追求的基本没有差异性，是利益的冲突性，这个事儿相当难办。如果没有差异性，有的时候甚至这种谈判会陷入僵局，所以我们讲在让步的时候，要注意如果利益冲突极大，哪个让步都很难，如果利益有差异性，你让步怎么有理，所以这个让步的基础请大家能够考虑到。这个是咱们进的这样一个情况。

下面我们讲一下让步的辅助问题，在实践中间有各种的让步的方法。我想这样，咱们两个做一个游戏，我说这种让步的方式，你告诉我可能发生的结果。好不好？第一种方式，我们叫做一步到位式的让步。比如在谈判中间，我的底线是让60万，我们谈，一个回合，两个回合下来，我不让了，第三个回合我看你诚意特好，我说那好我让你60万。这实际也到了多底线了。你会怎么感觉？我一步就让到60万了。你会是什么概念？

主持人：比较容易。

黄卫平：完了之后。

主持人：想让对方再让点步。

黄卫平：就是这个结果。这种一步到位式的让步，有麻烦，为什么？我突然一下给你让60万，你会觉得你跟我谈了这么多日子你不让，你一下子让了60万了，那么后面还有让步的可能。这种让步实际上就提高了对方对你让步期盼各的预期。反而使谈判很难真正达到利益的差别。这就是这种让步的一种情况。当然了，在实践中，这种让步我想说的是也存在。你可能问我，你说会提高对方的预期，怎么也存在呢？因为在今天，许多商品的市场，具有极高的透明度，这个商品的成本，究竟是多少？利润空间究竟是多大？市场的供求关系究竟怎么样？彼此非常清楚，在透明度极大的情况下，几乎没有秘密可言，大家都是玻璃人，从那头看那头，你出这个价格，我都清楚，你里面有多少水分，除非你有特新的技术上的发明创造，那个另说。如果没有的话，没有所谓核心秘密可言了，这个时候，就好象一个透明度极大的玻璃钢一样，这种一步到位的让步是存在的，而且你甚至第一开始说高价的时候，我可能跟你讲，你这是不讲理，我可以告诉你，这个市场是怎么回事？这个市场的商品是怎么回事？而且我可以再问你一句，你不清楚是怎么着？都清楚了，这时候让了60万，很可能就接受了。

所以这里就两种情况，一种情况市场是混沌的，市场是混沌的，我坚持再三不让，最后我一步到位让了，你肯定提高了预期，另外一个市场是极其透明的，如果说市场是极其透明的，本身60万你觉得让了之后是非常有道理的，也可能就接受了，所以这是两种不同的情况。说句老实话，如果是混沌的话，很少有人用这种办法。

有一次记得在北京，我讲这个让步幅度的问题，我将完了，突然有一个公司老总上来，说如果你昨天讲这个，我这事儿就好了。就是在北京谈一块地价的问题，他就给人家来了一个一步到位，人家的预期一下就上来了，因为北京的地价是混沌的，立刻就什么了。马上就吹了这个事儿，就谈不成了。他说要是你昨天讲就好了，今天这事儿我就栽了跟头了，我说按计划一定是今天讲，这是第一种情况。第二种情况。咱们叫做等额让步。比如说一个内定方案60万，我第一次谈半天，我第一次让15万，你跟我谈，我一看，我又让15万，然后你又跟我谈，我一看，又让15万，最后你还跟我谈，我又让了你15万，这是等额，15万的让。这时候，作为一个谈判对手，你的预期是什么样的？这个时候你会觉得我怎么着？这种谈判的办法在商务谈判中间是最不可取的。当然还有其他特别不可取的，这种办法实实在在的说，每次你都等额的让步，人家会有一个感觉，你究竟

准备让多少次，这个预期特好，挤你一回让一回，挤你一回让一回，什么时候把你挤糊涂了，这事儿算完。这是一个很有意思的情况。这是第二种。

第三种咱们叫做增价式的让步。更有意思。可以说这种增价式的让步是谈判中间让步最失败的办法。所以大家给这个方式一个评比，愚蠢的办法。这是第三种情况。第四种情况，叫做小额，或者叫小幅度递减式的让步。比如我确定让60万，我也确定我分四次让完，比如第一次我让22万，第二次我让17万，第三次我让13万，第四次我让8万。每次的幅度一点一点的很小，在减小。这种情况下，由你的角度考虑的话，你会有什么想法？

主持人：看来再让步的话是比较困难了。

黄卫平：所以小幅度递减式的让步就告诉你我同意让步，为了成交我同意让步，但是我的市场逐渐逐渐在硬化，有让步，但有限，你不要期待更大幅度的让步了。所以这种方法在商务谈判中间，不约而同是常用的。这是第四种。第五种我们叫做中等幅度递减式的让步。比如还是这个意思，内定我让60万，第一把我让26万，第二把我让20万，第三把我让12万，第四次就剩2万了，这是比较大的幅度，跳跃式。你觉得这种让步，你会有什么感觉？

主持人：对方已经无法再作出更大的让步了。

黄卫平：这肯定是一种情况。还有别的吗？

主持人：从我的方面来说的话，觉得对方已经作出最大努力了。

黄卫平：所以这种中等幅度递减式的让步，实际一方面，给你一个信号，我是让步幅度比较大的，所以由我这个角度，我有很强烈的成交欲望，另外我又是递减的，我不可能无限度的让下去，所以第一我是很有成交的诚意，第二我告诉你，我让步的幅度很有限，你不要再期待着有更大的让步了。在日常生活中间想跟大家讲的是，小幅度递减和中等幅度递减是常态的。绝大多数的谈判者，都愿意选择这两种办法。如果说我有很强的成交欲望的时候，你就采取中等幅度递减式，如果我时间蛮富裕，大把的时间，这个时候我可以采取小幅度递减式。这种情况不会引起别人的误解。

还有一种方法也是蛮有趣的这种。我们叫做反弹式让步。所谓反弹式让步就是当我让到忍无可忍的时候，我在下次报价的时候，我不但不让步了，反而把价格稍微的提一下，这个比如说，咱还是那个中等幅度降，你还不干，我这60万都给你了，你还不干，那下一次，对不起了，我让你负两万。实际就是说，我已经让到最低价格了，按照常态来讲，应该继续下去，这个时候我出人意料的反弹一下，这种做法一般不常用。但是有一种很强烈的导向，或者表示我的意向的做法。

还有一种就是说，我咬定青山不放松，我采取立场式的谈判办法。这60万我一分钱不让。结果是什么？

主持人：结果很可能是双方就达不到各自的目的。

黄卫平：达不到目的就成交不了。根本就成交不了。因此，在这样一个过程中，我们可以看到，我举出这么多的让步的形式，其中实实在在是大家常用的，就是小幅度递减式的让步和中等幅度递减式的让步，这两种在某种程度上，尤其是小幅度递减式的让步，你可以让多少次，今天让五毛，明天让三毛，你别今天让三分，明天让五毛，这成了增价式了，你这样一点一点让的时候，会使得对方产生一种感觉，每往前争取一点利益是非常难的，在这种情况下就出现了我们所说的那个情况，以小驳大，换句话说，在很多程度的情况下，不在乎你让步多少，而在乎让步是怎么得到的？这个非常重要。在很多情况下，并不看你让步

的幅度是怎么回事，而看这个让步究竟是怎么拿到的，如果说很轻易的就拿到这个让步幅度的话，有很多的遐想，有很多浮想联翩的可能性，如果不是这样，经过奋斗，经过努力，经过谈判，满头出汗，最后弄了一个小小幅度的让步，他觉得很珍惜。也觉得这个东西是我经过努力拿到了，并且有可能对此予以相应的回报。

因为在一个很艰苦的谈判中间，说实在的，双方对手不是敌人，不是说把你枪毙了，他才痛快，而是某种程度，如果你是谈判高手的话，他也是谈判高手的话，最后产生惺惺相惜，彼此相对佩服，在这样情况下，在一个幅度里就会形成大家都让步，最终找到交叉点。这个是这样。

在商务谈判中间，我觉得还有一些事项，可以互相交流一下。在谈判中间，从让步这样一个角度，可以说找得到互惠式的让步。所谓互惠式的让步就是通过让步，双方都得到好处，都受惠。道理在这儿？谈判干什么？找交叉点，把可能的商机确定现在，说到底满足需要和利益。你为了一个钻牛角尖的问题，打来打去，争的死去活来。为一个小事，鸡毛蒜皮的小事，咱争得死去活来的，把一个大的利益放到一边，划算吗？显然不划算。所以在这个时候，就我而言，如果真正是个蝇头小利的话，我让了怎么着？无所谓，我让了之后，那个大利益你也拿到了，我也拿到了，这个实际说白了，这叫退一步海阔天空，同时你进了好几步。在这个情况下就有一个问题，你怎么能够把蝇头小利看的淡一点，把盘子看的大一点，让大家通过我这一让得到满足。这个技巧，后面我们也会谈到这些事情。这是第一种情况是互惠式的。

第二种情况是无损式的让步。所谓无损式的让步，就是我给你的好处，其实对我没什么坏处，这就是无损式的让步。有时候管这叫顺水推舟，人情我给你了，其实对我也没什么影响，这种让步，在实践中间，蛮多的。在无损性的让步中间，很多谈判中间，有另外一种解释，什么解释呢？也就是说我给你的条件，是别人肯定拿不到的，如果别人拿不到的话，你这就是最好的，因此，你这是最好的了，我现在给你的东西，在对我没有损害的时候，其实已经到达了你的利益，这时候双方就比较容易做出这个事儿来。

还有一种情况就是把近利和远惠结合起来，就是我们常说的把近期利益和长远利益结合起来，我让的可能是眼前利益，我获得的可能是长远利益。在这方面，还都是这么回事儿。比如中国的入世，实际就是很强的一个把眼前利益和长远利益结合的典范，眼前可能有些压力，长远应该说对中国的经济发展和改革开放有莫大的好处，今天就讲到这儿。