【原创】执业律师应当掌握的说话技巧：(八)说好第一句话的技巧

执业律师应当掌握的说话技巧：（八）说好第一句话的技巧

看到一句话：“要知有没有，全靠话出口”，就联想到在工作中看到一些律师在法庭上发言毫无章法，经常被法官呵斥，被对方当事人辱骂，被对方代理人攻击。而有的律师办理的案件，实际上双方当事人的矛盾是非常激烈的，火药味很浓，但是律师在庭上庭下都能应对自如，还可以与对方当事人、代理人和睦相处，互相尊重。一对比起来，笔者发现这就是执业律师的说话技巧问题，特别是执业律师发表代理词或辩护词的开场白是否说得好的问题。于是，就想写一篇如何说好第一句话的文章。殊不知笔者在网上一搜，居然有249万个结果，这简直有点儿超乎想象。不看不知道，一看反而觉得这个话题不好写，也不好说了。但是，既然想写这个话题，不写心有不甘，还是写写吧。但愿，能对朋友们有所帮助和启发。

“话是开山斧”。在日常生活中或者工作中，人际交往是不可避免的，在与人交谈中第一句话便可以看出你是不是一个善于交际的人。对一般人而言，如果不善于交际，不能掌握交际的基本技巧，可能会错过很多朋友。而对于一个执业律师来说，如果不善于交际，没有交际基础或者缺乏交际技巧，或许就会丧失很多机会，失去很多案源。假如，一位执业律师在人际交往中不懂得如何说第一句话，不知道如何开场，或许很多谈判就不会那么顺利，在法庭上也会遇到很多困难。我们知道，会说话的人，说

出话来准确得体，巧妙恰当，让人听后如沐春风，他们往往可以很顺利地达到自己的目的。

有人说，一个会说的话高手就像是武林高手一样，一言一词都非常自信，就很容易说服别人，让别人听着很舒服。比如，一个会说话的销售人员往往可以打动顾客，进而能成功地谈下生意。销售员有一个好的口才，不仅可以拉近与顾客的关系，还能使交谈气氛非常的融洽，从而达到自己的销售目的。与顾客初次见面的第一句话，是留给对方的第一印象，说好说坏关系重大。好的开场白，就是销售成功的一半。对于销售人员来说，说第一句话的原则是：亲热、贴心、消除陌生感，拉近与顾客的距离。在开场白的把握上，应提前准备好相关的题材及一些幽默有趣的话题；注意避免一些敏感、易争辩的话题。销售人员要避免那些缺乏风度的话，不去窥探顾客的隐私，不要说有损自己品德及夸大吹牛的话。销售人员的开场白，话语要简洁，语言要精练，要以最恰当的语言手段，让顾客满意并成交。说“第一句话”，就像打井一样，只有位置找准、力度适宜，话题才能像水一样源源不断地涌出来；如果位置找错了，就算你有大力神赫拉克勒斯那样的力量，也无济于事。

对于执业律师来说，无论是与客户交流沟通，谈判案件，还是在法庭上的论辩，或者是参与谈判，道理也是一样，第一句话非常关键。下面，介绍几种开场白的方式供大家参考：

1 、表明态度，直奔主题

笔者为某非法持有毒品案被告辩护，公诉机关指控被告非法持有毒品海洛因250余克，由于被告在回答法官询问时没有让法官满意，法官十分气愤，当场提出被告应当构成贩卖毒品罪，至少要被判刑十五年以上，并当场要求公诉机关修改起诉书。笔者发言时提出“本辩护人同意公诉机关的指控，本案被告构成非法持有毒品罪，应当按照非法持有毒品罪定罪处罚。如果被告构成贩卖毒品罪，因案涉毒品数量已经达到250余克，今天一审法院作为基层法院审理本案就会存在审理程序违法的问题，今天的合议庭就无权审理本案......”最后，被告被以非法持有毒品罪获刑八年。

2 、以退为进式，看似示弱实则进攻

大兴安岭火灾案中庄学义“玩忽职守案”大律师张思之先生也是当时的辩护律师，他认为庄学义“无罪”，提出5条辩驳意见。张思之律师发表的辩护词的开头是：“我们参加今日庄案诉讼的活动，心情既复杂又沉重。因为：第一，这是一个原本及其简单但却被人为地复杂化了的案件；第二，我们面对的不仅有尊敬的公诉人和法庭的组成人员，而且有蒙受了巨大自然灾害的大兴安岭人民。作为普通律师，我们既要面对法庭履行职责，请法庭审查；又应面对我们人民讲出真情实感，请人民评判。”这段开场白一方面表示辩护人心情复杂，压力较大，无法面对蒙受大灾害的人民，这是示弱的一面。但另一方面又柔中有刚：“将简单问题复杂化了。”接下来张先生做的是无罪辩护，最后用事实

证明庄对于“职守”并未“玩忽”，不仅不是罪人，而且是功臣，因此引起旁听观众的热烈掌声。这个开头既婉转，又刚烈；既含情，又咄咄逼人。

2000年，时任中共中央政治局委员、全国人大常委会副委员长的田纪云，来到了13年前他曾指挥灭火的大兴安岭，实地听到了有关庄学义的案情反映，明确指出，“要搞实事求是，不搞实事求是那还叫共产党吗……”在这种情况下，庄学义案才得以进入黑龙江省高级人民法院再审程序。又过了4年，庄学义迎来了迟到17年的判决：“庄学义的行为不构成玩忽职守罪……撤销本院刑一上字第254号刑事裁定和大兴安岭地区中级人民法院大法刑字第13号刑事判决；被告人庄学义无罪。”这足以说明张思之大律师当年的辩护是正确的。

3、用情语开场，打动人心

张思之律师也主张律师辩护要善于用情语，在其所著的《我的辩词与梦想》一书中收录的“十四家金属公司诉某铝厂合同纠纷案”他是这样开场的：“我们无意重提原告各家在1987年为开发大西北投资该市铝厂所办的这件好事，只是想说：聪明的中华儿女总不能老是在好事萌生之初就把它转变成了坏事；无数事实证明：善于把好事变为坏事的人，不是误国，就是害民，既损了人，又害了已。我们不该步他们的后尘。作为一个中国人，看到大西北的黄土高坡，情难自禁，就会依稀看到那些从黄河上游光背赤足、一步一唤、朝着我们走来的纤夫群。这就是我们民族的

古老形象，可而今犹在，能不令人热泪翻滚！人们说：男儿有泪不轻弹。也会有人轻蔑地认为：眼泪又值几何！可是，尊敬的法官，泪不轻弹，是由于未闻伤心事、未到伤心处啊。面对着既富饶而又贫困的皋兰大地，只要良心在胸，能不沉重？能不沉痛！”善于用情，是律师的技艺，感情要真挚，不能虚假，否则会弄巧成拙。在开场白上，张律师认为“唯独创，乃特色；唯创新，方见个性。

4、迎合公诉人，感动法官

笔者曾经办理过一起贩毒案件，被告是家中刚成年的独子，因母亲患病生活困难，他生日前几天同学们让他请客，他不想给家中父母增加负担，不想伸手向父母要钱。但是，为了面子他又想请客，可是钱怎么办？于是，他在网上得知可以贩毒挣钱，最后无知的在网上购买毒品用于贩卖，殊不知他在拿到毒品进行交易时当即就被公安机关挡获。笔者在发表辩护词时说：“本辩护人对公诉机关指控的被告涉嫌的犯罪罪名和犯罪事实均不持异议，在辩护人会见时被告本人也表示愿意深刻反省，悔不该当初，不该为了减轻家庭负担，为了面子去贩卖毒品，他已经深刻认识到对不起父母、对不起社会，愿意改过自新，尽管他的行为构成了犯罪，但是他能认罪、悔罪，又是一个有孝心的年轻人，希望法院从轻发落。”最后，法院对其判处有期徒刑6个月。

5、打感情牌，避免矛盾，以理服人

有一个非常特殊的离婚案件，笔者的当事人因工受伤被评为

四级伤残，全靠其姐姐、姐夫四处寻医问药、出钱出力救治，而伤者的妻子没有文化，在一些别有用心的人教唆下，不但不悉心照顾丈夫，反而以各种理由、手段为难丈夫的姐姐、姐夫，阻止继续为其丈夫治疗，盼望丈夫死后以便获得巨额赔偿。姐姐、姐夫为了帮助他们想了很多办法，都无济于事，求助乡村干部，居然地方上的乡村干部也提出没有继续救治的必要，不如顺其自然，伤者死亡后老婆、孩子还可以获得一大笔钱。一方面伤者除了姐姐、姐夫没人照顾，姐姐、姐夫为了救治他已经债台高筑，急需伤者妻子协同照顾，另一方面伤者妻子听信他人之言，不但不配合治疗，反而阻止治疗，更不要说照顾伤者了。于是，伤者姐姐、姐夫找到笔者要求代理伤者提出离婚诉讼，希望通过离婚诉讼的方式化解其弟弟、弟媳的矛盾，让那些别有用心的人的阴谋不能得逞。案子立案时，也遇到巨大阻力，村干部向法庭施压，不准立案，法庭也担心地方乡村干部今后不配合工作，居然拒绝受理。经过多次交涉无果，向县法院投诉案件才得以受理。开庭当天，村干部带了数百不明真相的村民前来旁听，并对伤者的姐姐、姐夫辱骂，对笔者进行人身攻击。

法庭上，笔者在宣读起诉状之前进行了开场白发言：“各位父老乡亲，今天我坐在原告代理席上，代理原告诉讼离婚，我内心非常复杂，非常沉重，你们不要激动，听我说完，如果你们知道知道真相后愿打愿罚悉听尊便，如果你们知道真相后觉得我说得有道理，就请你们帮帮今天的这两位离婚当事人。我要告诉你

们的是，今天虽然是一个离婚诉讼案件，但是原告的目的不是为了离婚，他已经四级伤残，完全丧失了劳动能力，生活不能自理，一年365天白天晚上都需要人不离不弃的照顾，他不想离婚，提出离婚不是目的，是因为自己的妻子被人蒙蔽和教唆，不但不照顾自己，反而阻止姐姐、姐夫的救治，一心希望原告早死获得赔偿，他认为姐姐、姐夫是自己的救命恩人，老婆是被别人利用和欺骗，今天的诉讼就是为姐姐、姐夫正名，为了挽回自己的婚姻，拯救自己的家庭，盼望被告回到自己身边照顾自己，照顾孩子......”我的开场白发言结束整个法庭十分安静，说到事实真相时不少人悄悄的含泪离开了，那些别有用心的乡村干部也只好灰溜溜的离开了。最后，双方当事人和好如初，妻子回到丈夫身边照顾残疾丈夫，两个子女也由姐姐、姐夫抚养长大成年。这个事情过去十年了，他们这个家还是那样幸福温馨。

关于开场白，美国的一位名叫弗雷德．利克．赖文的律师专门写了一本《有效开场发言》一书，用具体案例作了精细阐述，他很形象的称开场白为“开场炮”。因为在法庭辩论时，是控告一方或原告一方先陈述案情，容易占据优势。为此，美国芝加哥大学的一位学者在进行了陪审团研究，在开场发言中对一个陪审团进行了测试，结果发现百分之八十的陪审员在开场发言后就已经对责任问题作出了自己的决定——并且从未改变这一看法。根据优先原则，他发现优先发言的一方最有可能影响陪审团的态度。“优先”指的是我们倾向于对首先听到的东西深信不疑，争议的

双方不管哪一方先陈述，其陈述对听者看法的影响要比对方此后进行的相反陈述作用大，哪怕对方的陈述同样有理有据。由此可知，研究并注重开场白是执业律师不可轻视的重要问题。还有观点认为，良好的第一印象是登堂入室的门票。刚与别人见面开始交谈的第一句话决定了别人对你说话的“第一印象”，第一句话说得好会自然而然地拉近你们的距离。交往中的第一句话，决不只是可有可无的寒暄，它将决定整个交往的感觉以及接下来互动的方向。

如何才能说好第一句话，这应该没有一个固定的模式，需要执业律师根据不同的个案进行分析、研究、总结。总之，不能在一开场就令人反感，不要说第一句话就给人不想继续听下去的感觉，要根据实际情况，抓住听者的心，让他愿意认真的聆听你的讲述，不至于对你产生反感。执业律师的第一句话应该为交谈或者辩论、谈判营造一个良好融洽的氛围，就是在朋友、夫妻、亲人的交往中也是如此，这样更有利于增进友情、巩固爱情、温暖亲情。具体来说，说好第一句话需要掌握一定的技巧。

1、让第一句话拉近彼此的距离

无论是与客户谈判还是与对方谈判，不管是参与案件的调解还是参加法庭辩论，作为执业律师都不要一张口就是满嘴的火药味，不要一开口就使自己处于敌对或者对立面，把自己置于风口浪尖，要勇于创造出一个和谐的氛围，就算是堂上需要激烈的唇枪舌战，庭下也可以融洽的交流和沟通。在平时的人际交往中也

是一个道理，执业律师应当在平时的人际交往中多积累经验，更有利于自己在职场的优势，运用起来更能得心应手。在生活中，两个完全陌生的人，让第一句话就拉近彼此距离的例子很多，比如“你也是四川的啊，我们还是老乡呢？”，“我也是学哲学的，看来我们有着共同的兴趣爱好”等等。再比如，在人身损害赔偿案件中，原告代理律师说：“我也知道并相信被告对于原告的伤害绝不是故意的，但是毕竟你的失误或者过失确实给原告造成了伤害......”、被告代理律师说：“作为律师，我对原告受到的伤害深表同情和歉意，这个结果是你们双方以及我们在场的所有人都不愿意看到的......”

2、用第一句话让人感受到尊重

对陌生人或者对手表示尊重、仰慕，是礼貌的一种表现，也能拉近彼此的距离。但是，采用这种方式需要注意掌握好分寸，褒奖适度，不能过分，也需要注意场合时间。比如，“我深知您在婚姻家事领域非常权威、专业，今后还得多向您学习”、“我曾经拜读过您的大作，受益匪浅”、“早就听说过您的大名，没想到今天在庭上我们相遇了”、“我相信您也是一个讲理讲法的人”、“我相信您也会尊重客观事实”等等。

3、在第一句话中把问候送出去

无论是与陌生人的初次见面，还是与熟人相遇，问候都是少不了的。一见面就将问候送出去，效果会截然不同。比如简单的问候：“您好”、“早上好”、“节日快乐”等等。比如执业律师到

了法庭，与法官见面或者公诉人、对方当事人、代理律师见面时简单、礼貌的问声“您好”，就会缓解法庭的紧张氛围，拉近彼此的距离，消除尴尬和拘谨，接下来的相处中就不会那么别扭和敌对了。美国著名律师f.李.贝利在其《舌战手册》中也持这种观点，他认为向法官说声“早上好！”这一句友好的、大方的问候会给执业律师带来很多好处。首先，让人感觉你这个律师很有人情味，不会使人感到你毫无人情可言。其次，在这种场合下，一句简单的问候表明你是非常友好的，表明你对陪审团的认可。

4、第一句话就让人感受到体谅、关爱、包容

执业律师要重视我们在人际交往中的第一句话，在我们与人交往中，特别是处于矛盾纠纷中的代理律师角色，能否顺利的化解矛盾纠纷，第一句话有时候起着关键的作用。一句不得体的话，也许就会加深彼此的矛盾，还会伤害到对方的感情。所以，作为执业律师在与人交往中的第一句话非常重要，出口之前一定要想仔细，不能脱口而出，不顾后果。如果我们开口就能给于对方体谅、关爱、包容，也许再深的矛盾也容易化解。比如，在伤害案件中，执业律师见到受害者说：“你恢复得还好吧？”、“请你不要激动，有什么想说的慢慢说出来，心里或许就会好受些”、“不要过于悲伤，事情已经发生了，我们一起来面对它”等等。只要我们恰当的体谅、关爱、包容，就会有所收获，尽管不能口吐莲花，至少也要让别人听了舒服开心。正所谓“良言一句三冬暖，恶语一句六月寒”，一开口就是一句良言，效果定会倍儿棒。