准备谈判的步骤

准备谈判的步骤

1.预想取得良好的谈判结果。

2.评估你方的需求和利益。

3.确定你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。

4.如果可能的话，改善你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。

5.确定你方的保留价格。

6.评估谈判议案与双方的利益。

7.评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)

8.评估对方的利益。

9.就权力问题做好准备。

10.尽可能了解对方的文化和有关人员。特别是要了解代表对方的谈判人员。

11.收集与本次谈判有关的外部标准或基准以争取谈判的公平性。

12.在谈判过程中要有灵活性——不要把自己限制在僵硬的模式中。

进行一体化或双赢谈判的步骤

1.不要一开始就谈论价格,——通过探讨对方的利益和关心的问题了解对方的保留价

格。

2.即使在谈判开始以后，也要继续努力与对方建立良好的关系。

3.不要为压力所迫而仓促结束谈判。相反，要提出对双方都有利的谈判方案。

1.不要一开始就谈论价格——通过探讨对方的利益和关心的问题了解对方的保留价格。

不要很快地提出议案，由于还没有充分利用谈判过程中收集到的信息资料，此时提出的议案是不成熟的。在谈判中，如果你是买方，在谈判过程中收集到的信息将使你能够得知卖方在财务上山穷水尽的状况，因而趁机提出一个低于你预想的初始报价。另一方面，如果所收集到的信息显示卖方的财务状况很好，你方就可以避免提出较低的、可能使对方觉得受到侮辱的初始报价。

不要急于抛出你方的谈判议案，你要争取掌握以下谈判技巧：

?就对方的需求、利益、关心的问题和目标提出对方可以自由回答的问题。

?在急着反复询问、反驳或者拒绝对方之前，要细心倾听对方谈判人员的反应。有时，可以通过解释这些反应或使用形体语言向对方表示你理解其观点。

?表达你对对方观点、需要和利益的共鸣。在高度紧张的谈判中，表达你与对方共同的感觉是特别重要的，它比积极的倾听更进了一步，向对方表明你与他是息息相关的，并且对其潜在的紧张或情绪心神相通。

?根据你所了解的情况调整你的假设。你在准备谈判之前对谈判对手利益和情况的假设可能是错误的，在这种情况下，你需要迅速修改你方的谈判策略。

?通过询问对方为什么某一具体条件——比如，某个具体交货日期——是非常重要的，这样可以旁敲侧击地探听对方的虚实。

?明确并坚持你方的业务需求、利益和所关心的问题。在谈判中声明你方的需要(及其原因)和细心倾听对方的需要同样重要。实际上，在表达与对方相同的感觉和坚持自己的观点之间达成平衡是有效谈判的关键所在。如果你太易于同情对方而使自己的立场不坚定，你可能会损害自己的利益。如果你过于坚持自己的立场而没有给予对方足够的关注，你就会有风险失去这桩交易并且伤害对方的感情。但是，不要立刻因你方的利益和关心的问题给对方设置障碍。

?争取双向信息交流。在哪一方首先提问或哪一方首先陈述他们所关心的问题上要保持灵活性。如果在你方开始提问时，对方显得不高兴，你就可以先谈论一下你方认为最重要的一两个问题，并且解释为什么这些问题对你方是重要的。