麦肯锡管理必读
1、引导式提问比直接下指示更有效果（如为什么竞选这个职位，怎么做好这个职务，怎
么解决问题、你觉得自己做的怎么样等）
2、有针对性的请教别人（针对具体问题请别人给意见）
3、会议组织：目标（明确主题、目标）、现实（现实存在的问题）、选择（考虑多种解决方
案）、总结（发现不足、及时改进）
4、人与人之间的矛盾和冲突很多时候是因为性格不同而造成的，多理解性格、文化和年龄
差异
5、分析目前遇到的问题；设想解决问题之后的情形；将问题分类（自己的问题，他人的问
题，环境问题），头脑风暴法想出所有解决方案
6、
7、清楚的界定工作能更好的提高团队效率
8、领导才能= 愿景* 鼓舞* 动量
9.、激励：1、想要激励别人，首先自己要真正被激励；2、集中力量在他人工作或生活中某一特定领域来激励他人；3、做一个艺术家，描绘有吸引力的目标蓝图，明确每个人角色和行动步骤，让他人知道努力能够获得的回报；4、给予勇气，给予赞扬，帮助他人树立信心，建立阶段里程碑；5、持之以恒
10、视障碍为机遇，你要相信，你所有用来解决障碍的创造力会令你萌生创意
11、逆转多米诺骨牌效应，不要被坏事情连续影响，比如做错事情的时候，第一反应不要责怪自己，而是问自己：是什么原因让自己做了这么一个决定，该怎么去处理，以后遇到类似事情要多注意些什么？不要把坏心情从一件事移植到另一件事情上。
11、领导= 愿景（必须令人可信和令人鼓舞）* 感召* 动力
12、你决心如何快乐，你就能够如何快乐
13、让下属更多参与计划的制定，而不是单纯将计划强加给他们
14、领导团队：明确重点；营造团队一致紧迫感；考虑派别，打造什么样的派别组合
15、优秀的团队：目的性、以目标为导向、合作精神、纪律严明、可互相渗透，在团队工作方式和纪律上，领导不能做出妥协
16、激励：致力于快速追求先期成功，大力宣传先期成功事例（树立标杆）；巩固进展，宣布新任务；进一步宣布成功事例；对主要任务进行多方位强化激励（物质或精神激励），发现毛病并及时改正
17、明确交代任务，确定目标，提供激励；对任务进行分解，在工作过程中不断提供分享和指导；经常提供反馈，在工作过程中进行称赞，帮助其不断改进
五种经典时间管理理论
6点优先工作制 该方法是效率大师艾维利向美国一家钢铁公司提供咨询时提出的，它使这家公司用了5年的时间，从濒临破产一跃成为当时全美最大的私营钢铁企业，艾维利因此获得了2.5万美元咨询费，故管理界将该方法喻为“价值2.5万美元的时间管理方法”。 这一方法要求把每天所要做的事情按重要性排序，分别从“1”到“6”标出6件最重要的事情。每天一开始，先全力以赴做好标号为“1”的事情，直到它被完成或被完全准备好，然后再全力以赴地做标号为“2”的事，依此类推…… 艾维利认为，一般情况下，如果一个人每都能全力以赴地完6件最重要的事情，那么他一定是一位高效率人士 帕累托原则 这是由19世纪意大利经济学家帕累托提出的。其核心内容是生活中80%的结果几乎源于20%的活动。比如，总是那些20%的客户给你带来了80%的业绩，可能创造了80%的利润；世界上创造了80%的财富是被20%的人掌握着，世界上80%的人只分享了 20%的财富。因此，要把注意力放在20%的关键事情上。 根据这一原则，我们应当对要做的事情分轻重缓急，进行如下的排序： A．重要且紧急（比如救火、抢险等）——必须立刻做。 B．重要但不紧急（比如学习、做计划、与人谈心、体检等）——只要没有前一类事的压力，应该当成紧急的事去做，而不是拖延。 C．紧急但不重要（比如有人因为打麻将“三缺一”而紧急约你、有人突然打电话请吃饭等）——只有在优先考虑了重要的事情后，再来考虑这类事。人们常犯的毛病是把“紧急”当成优先原则，而不是把“重要”当成优先原则。其实，许多看似很紧急的事，拖一拖，甚至不办，也无关大局。 D．既不紧急也不重要（比如娱乐、消遣等事情）——有闲工夫再说。
管理类麦肯锡思考企业问题的方法
麦肯锡思考企业问题的方法 麦肯锡存在的目的就是为了解决企业问题。在麦肯锡获得成功的咨询人员都热衷于解决问题。正如一位项目经理所说的：解决问题不是你在麦肯锡要做的一件事情，它是你在麦肯锡要做的事情的全部。这差不多就像你要通过寻找改善事物的方法——无论它是什么方法，而达到一种近乎完美的境界一样。你总是在问：“为什么某件事情要这样做？这是不是所能采取的最好的方法？”你不得不从根本上对一切事情抱怀疑态度。一、建立解决方案像麦肯锡的所有事情一样，公司解决问题的程序有三个重要特征。当团队成员第一次碰在一起讨论其客户的问题时，他们知道，自己的解决方法会是：●以事实为基础●严格的结构化①●以假使为导向①在麦肯锡，3是一个神奇的数字。在公事，事情都是以3出现的。请注意，我列的这个问题有三个方面。拿一个复杂的问题请教一名麦肯锡顾问，你很可能会听到：“有三个方面的原因……”当然，接下来就会有真正的麦肯锡顾问层次——按由高到低的顺序排列：客户、公司、你。 在本章中，你将确切地把握这三个特征的含义是什么，以及你如何能够在自己的企业里运用它们。． 、事实是友善的1事实是你用以铺就解决措施之路的砖石，事实也是建立支撑这一措施的柱子的砖石，不要害怕事实。在麦肯锡公司，解决问题是从事实入手的。在进行项目的第一天，团队的所有成员要对成堆的资料和内部研究报告进行梳理，收集到足够的事实，以便在第一次团队会议上对他们的那一部分问题进行说明。在总结出了最初的假定之后，团队会冲出去收集必需的事。实用以支持或反驳最初的假定（这是在完成了适当的分析之后）②SEM当你开始在麦肯锡工作的时候，收集和分析事实就是你存在的理由。正如以为前所观察到的：当你剥离了麦肯锡用以装扮其解决问题程序的许多美妙的语言之后，剩下来的就是对问题成分的令人非常兴奋的、高质量的分析，与之相伴的还有对待收集事实的积极态度。②SEM，资深项目经理。在许多情况下，作为初级合伙人，SEM负责多重研究，还要腾出一部分精力用于维护客户关系。SEM承担合伙的所有压力，但所得要低一些。 为什么事实在麦肯锡做生意的方法中处于如此重要的地位？这有两方面的原因。首先，事实弥补了内在的直觉的缺乏。大多数麦肯锡顾问都是通才，他们对很多事情都有所了解。随着他们经验的积累和职位的提高，他们会对很多事情非常了解。但是，即便是到了这个水平，他们的所知还是不如实际工作人员，比如说，在对易腐食物的库存管理实践方面，他们就比不上那些已经在Stop&Shop公司中一直从事分销工作达10年之久的职员。对于一项存货管理问题，也许在10秒钟之内内在本能就会告诉这些家伙解决的方法（尽管他们也，但麦肯锡则必须先看事实。可能比较善于审视事实）． 其次，事实架起了跨越可信度鸿沟的桥梁。在加入公司的时候，一名典型的“咨询顾③应该是在其所在院校的名列前茅的毕业生（至少在美国是如此）问”，在一家大公司工作过两到三年，而且在一所名牌商学院获得了MBA学位。他们的年龄大约在25岁左右。在其第一个项目中，他们也许得向一家名列财富50强的首席执行官提交自己的分析报告，而这样的老总对以为刚刚培训出炉、年龄只有27岁的MBA所说的话是不会给予多少信任的，除非有足够分量的事实支持他们。
五种经典时间管理理论
五种经典时间管理理论来源: 6点优先工作制 该方法是效率大师艾维利向美国一家钢铁公司提供咨询时提出的，它使这家公司用了5年的时间，从濒临破产一跃成为当时全美最大的私营钢铁企业，艾维利因此获得了2.5万美元咨询费，故管理界将该方法喻为“价值2.5万美元的时间管理方法”。 这一方法要求把每天所要做的事情按重要性排序，分别从“1”到“6”标出6件最重要的事情。每天一开始，先全力以赴做好标号为“1”的事情，直到它被完成或被完全准备好，然后再全力以赴地做标号为“2”的事，依此类推…… 艾维利认为，一般情况下，如果一个人每都能全力以赴地完6件最重要的事情，那么他一定是一位高效率人士 帕累托原则 这是由19世纪意大利经济学家帕累托提出的。其核心内容是生活中80%的结果几乎源于20%的活动。比如，总是那些20%的客户给你带来了80%的业绩，可能创造了80%的利润；世界上创造了80%的财富是被20%的人掌握着，世界上80%的人只分享了 20%的财富。因此，要把注意力放在20%的关键事情上。 根据这一原则，我们应当对要做的事情分轻重缓急，进行如下的排序： A．重要且紧急（比如救火、抢险等）——必须立刻做。 B．重要但不紧急（比如学习、做计划、与人谈心、体检等）——只要没有前一类事的压力，应该当成紧急的事去做，而不是拖延。 C．紧急但不重要（比如有人因为打麻将“三缺一”而紧急约你、有人突然打电话请吃饭等）——只有在优先考虑了重要的事情后，再来考虑这类事。人们常犯的毛病是把“紧急”当成优先原则，而不是把“重要”当成优先原则。其实，许多看似很紧急的事，拖一拖，甚至不办，也无关大局。 D．既不紧急也不重要（比如娱乐、消遣等事情）——有闲工夫再说。 麦肯锡30秒电梯理论 麦肯锡公司曾经得到过一次沉痛的教训：该公司曾经为一家重要的客户做咨询。咨询结束的时候，麦肯锡的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长，该董事长问麦肯锡的项目负责人：“你能不能说一下现在的结果呢？”由于该项目负责人没有准备，而且即使有准备也无法在电梯从30层1层运行的30秒钟内把结果说清楚。最终，麦肯锡失去了这一重要的客户。从此，麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。麦肯锡认为，一般情况下人们最多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在3条以内`。这就是如今在商界流传甚广的“30秒电梯理论”或称“电梯演讲”。 办公室美学 秩序是一种美。均匀、对称、平衡和整齐的事物能给人一种美感。简洁就是速度，条理就是效率。简洁和条理也是一种美，是一种办公室的美学、工作的美学。 我们应当养成如下良好习惯： ★物以类聚，东西用毕物归原处； ★不乱放东西；
证券公司客户关系管理信息系统及营销
武汉金融2003年第1期总第37期11 一、营销策略的演进过程 十九世纪初期,是大众营销(M ass M arketin g )手法大张旗鼓的时候;大众营销,是指销售者重视大量生产、大量配销及大量促销一项产品给所有的购买者,以亨利福特(H enr y F ord )提供T 型汽车给所有购买者为典范(K olter ,1998)。1991年,著名的行销大师 M ckenna 提出了关系营销(R elationsh i p M arketin g )的 理论,紧接着另一个革命性的营销理念“一对一营销”(One to One M arketin g )也随之而起(A llen ,K ania &Y aeckel ,1998)。 关系营销作为对以往各种营销观念的总结和发展,指的是与建立、发展和维持成功的关系交换所进行的一切活动(M or g an &H unt ,1994)。关系营销包括几个要素:以个别客户为分析单位,利用信息科技与资料库等工具建立个别客户档案,提供个性化的产品与服务,建立与客户之间长期性的结合以获取其终身价值。关系营销与传统的交易营销在观念上有许多不同之处。交易营销是指厂商着眼于单次的交换或交易,分析的单位是单次的市场交易,厂商的利润来源就是该次的交易,是一种相当短期的时间观点。 二、证券公司市场营销和客户管理的内涵 1、以智能代理人的角色重新定位证券公司 不论是传统企业也好,或是新兴的网络公司也好,都应该从服务消费者的角度来面对网络。也因为如此,证券公司往往会面临重新定位的问题。证券公司在推行一对一营销时,必须将自己定位成“可信赖的智能代理人”,以拥有强大的记忆功能为基本条件。也就是证券公司必须有能力成为消费者最信赖的咨询对象,因为通过网络科技及数据库的整合,企 业能够对每一位消费者的基本资料、偏好、消费习惯如数家珍,进而提供完全符合消费者需求的个人化服务。而证券公司的重新定位,虽然会面临组织内部的强大挑战,但有助于发展“重视顾客而非重视产品”的组织文化。 2、以最终顾客的角度重新思考营销策略 二十一世纪的消费者需求更趋多样;大量制造、运用大众媒体进行大众营销的观念已不敷未来消费者的需求,掌握消费者的需求,才会是证券公司的成功关键。同时,经由网络,不论是语音、电子邮件、移动通讯上网等多元化接口,证券公司都将直接接触到每一位消费者,而对消费者而言,可借此管道与证券公司进行一对一的互动。因此,证券公司应从最终客户的角度对原有营销策略进行反思。 3、建立及管理数字化数据库系统 未来证券公司所管理的对象是顾客及顾客行为,而品牌经理会被满足顾客需求的客户经理所取代(N ew ell ,1997)。顾客资料已经成为公司的重要资产,内容丰富的数据库,可为证券公司提供一种强大的竞争优势。证券公司可以根据其所推出的某项优惠,寻找出符合此项优惠的不同群体或个人,并对他们可能产生响应的机率进行评比,进而发掘新客源。 4、规划一对一网络营销架构 证券公司规划一对一网络营销架构可以分为两个平台:一是维护客户关系的平台(custom er interac 2 tion p latform ),其功能是让证券公司和客户能持续接 触与沟通。此沟通是双向的,一方面透过各种接口使企业可以执行销售活动计划,一方面证券公司同时可通过这些管道,搜集到和客户有关的种种信息,包括静态的销售记录和动态的顾客响应等,以作为分 摘要:根据80/20法则,一个企业80%的业绩来自于20%的客户,如何能确切了解客户需求,从而发展出对客户 与企业有利的价值、策略与机制,已成为证券公司赢得竞争的热门课题。如何维系及培养现有客户已经成为证券公司营销人员的基本要务。尤其在电子经济(E -econ om y )的时代中,证券公司必须重新思考与客户之间的关系,特别是在营销方面实现变革,引入客户关系管理,证券公司应该依照每一位顾客的独特需求,量身订做(custom ization )其所需的产品及服务,实现定制化。 中图分类号:F830.91 文献标识码:A 文章编号:1009-3540(2003)01-0011-0003 证券公司客户关系管理信息系统及营销 聂祖荣 1 李波 2 (1.华中科技大学,湖北武汉 430074;2.长江证券公司研究所,湖北武汉430000) Investment Stoc k &Ins uranc e
《大客户营销实战与客户关系管理》
大客户营销实战与客户关系管理 ——从销售成功到客户忠诚 课程背景： 二八定律让我们知道，20%的大客户贡献了80%的利润，做好大客户（重点客户）的营销和关系管理尤其重要。 大客户营销分为集团大客户、个人大客户，本次课程从客户心理分析、决策采购流程、营销谈判技巧等方面来阐述大客户营销的过程及注意事项。 客户关系的目的就是创造良好的人际关系及工作氛围，让客户更好的为公司服务，为产品服务，从而增加销量，实现公司目标。 课程收益： ●认识客户：根据客户价值与特性，深入理解目前的竞争形势，有效应对各类客户。 ●大客户实战营销技巧：沟通技巧、呈现技巧、谈判技巧。 ●客户关系管理实操要点：掌握日常客户关系维护方式，拉近与客户之间的距离，让客户对你产生依赖。 ●学会客户关系维系“吉祥三宝” 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：大客户经理、渠道营销人员、销售主管 课程方式：讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、沙盘推演等 课程大纲 第一讲：理清现状—大客户分析 一、20/80法则与大客户 二、大客户分类 1. 按收入分类 2. 按影响力分类 麦肯锡工具运用：客户重要度评分表 3. 按集团和个人分类 三、按客户产业链分类
1. 产业链上游 2. 产业链下游 3. 产业链之外的服务、项目 四、大客户心理需求分析 讨论：客户喜欢哪类销售人员？ 1. 客户不喜欢（讨厌）哪类销售人员 2. 拜访客户时，客户心中的三个问题 3. 客户购买心理过程分析 第二讲：大客户营销策略 一、大客户采购之六阶段 1. 客户采购第一步：内部需求和立项 对应销售第一步：开发阶段（收集客户信息和评估） 2. 客户采购第二步：对供应商初步调查、筛选 对应销售第二步：销售进入阶段（理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系）3. 客户采购第三步：指定采购指标 对应销售第三步：提案阶段（影响客户采购标准，提供解决方案） 4. 客户采购第四步：招标、评标 对应销售第四步：投标阶段 5. 客户采购第五步：购买承诺 对应销售第五步：上午谈判阶段 6. 客户采购第六步：安装实施 对饮销售第六步：项目实施阶段 二、客户开发的诀窍 1. 大客户所在行业及产业链的情况分析 1）行业排名和竞品企业分析 2）大客户上游产业链企业相关 3）大客户下游产业链企业相关情况 2. 大客户拜访策略和目标 1）已有业务合作 2）介绍推荐
五种经典时间管理理论
五种经典时间管理理论 目标及时间管理2010-04-28 15:12:41 阅读58 评论0 字号：大中小订阅 6点优先工作制 该方法是效率大师艾维利向美国一家钢铁公司提供咨询时提出的，它使这家公司用了5年的时间，从濒临破产一跃成为当时全美最大的私营钢铁企业，艾维利因此获得了2.5万美元咨询费，故管理界将该方法喻为“价值2.5万美元的时间管理方法”。 这一方法要求把每天所要做的事情按重要性排序，分别从“1”到“6”标出6件最重要的事情。每天一开始，先全力以赴做好标号为“1”的事情，直到它被完成或被完全准备好，然后再全力以赴地做标号为“2”的事，依此类推…… 艾维利认为，一般情况下，如果一个人每都能全力以赴地完6件最重要的事情，那么他一定是一位高效率人士 帕累托原则 这是由19世纪意大利经济学家帕累托提出的。其核心内容是生活中80%的结果几乎源于20%的活动。比如，总是那些20%的客户给你带来了80%的业绩，可能创造了80%的利润；世界上创造了80%的财富是被20%的人掌握着，世界上80%的人只分享了20%的财富。因此，要把注意力放在20%的关键事情上。 根据这一原则，我们应当对要做的事情分轻重缓急，进行如下的排序： A．重要且紧急（比如救火、抢险等）——必须立刻做。 B．重要但不紧急（比如学习、做计划、与人谈心、体检等）——只要没有前一类事的压力，应该当成紧急的事去做，而不是拖延。 C．紧急但不重要（比如有人因为打麻将“三缺一”而紧急约你、有人突然打电话请吃饭等）——只有在优先考虑了重要的事情后，再来考虑这类事。人们常犯的毛病是把“紧急”当成优先原则，而不是把“重要”当成优先原则。其实，许多看似很紧急的事，拖一拖，甚至不办，也无关大局。 D．既不紧急也不重要（比如娱乐、消遣等事情）——有闲工夫再说。 麦肯锡30秒电梯理论 麦肯锡公司曾经得到过一次沉痛的教训：该公司曾经为一家重要的客户做咨询。咨询结束的时候，麦肯锡的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长，该董事长问麦肯锡的项目负责人：“你能不能说一下现在的结果呢？”由于该项目负责人没有准备，而且即使有准备也无法在电梯从30层1层运行的30秒钟内把结果说清楚。最终，麦肯锡失去了这一重要的客户。从此，麦肯锡要求公司员工凡事要在最短的时间内把结果表达清楚，凡事要直奔主题、直奔结果。麦肯锡认为，一般情况下人们最多记得住一二三，记不住四五六，所以凡事要归纳在3条以内`。这就是如今在商界流传甚广的“30秒电梯理论”或称“电梯演讲”。 办公室美学 秩序是一种美。均匀、对称、平衡和整齐的事物能给人一种美感。简洁就是速度，条理
麦肯锡咨询 值得关注的八种商业技术趋势
值得关注的八种商业技术趋势 目前出现的八种趋势正在改变着很多市场和企业。企业高管们应该学会影响结果，而不只是被动地对其作出反应。 光是技术本身很少能成为打开经济价值宝库的钥匙，只有当企业将技术与新的经营方式相结合时，它们才能创造真正的财富。通过我们的调查和研究，我们发现，有八种由技术支持的趋势在未来数年将帮助塑造企业和经济。这些趋势分属三个广泛的商业活动领域：管理关系、管理资本和资产，以及以新的方式发挥信息的杠杆作用。 管理关系 1. 分散式共同创造 互联网及其相关技术给予企业全新的方式，去获取工作于企业外部的创新者的才能。如今，在高科技行业、消费品行业和汽车制造等行业，企业请客户、供应商、小型专家企业和独立承包商参与新产品创新已成为日常性工作。企业外部人员提供有助于影响产品开发的洞见，而企业通常控制创新流程。现在，技术使企业能够将创新工作外包给在网络中合作的商业伙伴，从而赋予外部企业实质性的控制权——实现本质上的共同创造。通过价值链的分散式创新，企业可以削减成本，并通过消除全面控制所造成的瓶颈，引导产品更快地上市。 信息商品（如软件和编辑内容）早已成熟地应用了这种分散创新方式。例如，Linux操作系统就是由一个专家网络在互联网上开发的。然而，企业也可以以这种方式创造实物商品。隆鑫（Loncin）是一家领先的中国摩托车制造商，它为产品制定广泛的技术规范，然后让它的供应商们相互合作来设计零部件，确保所有的
零部件都相互匹配，从而削减成本。而在过去，隆鑫并未广泛使用信息技术来管理供应商团体，这种管理方法反映了在中国以及在这一特定行业市场的商业现实。但是，最近在基于开放标准的计算技术（例如，可与其它种类的软件良好兼容的计算机辅助设计程序）上的进步，正在使为竞争市场中更复杂的价值链共同创造实物商品变得更为容易。 如果这种创新方法被广泛接受，它可能会对各个企业和行业产生巨大的影响。例如，我们估计，仅在美国经济中，大约有12％的劳动活动可被更具分散性和网络化的创新形式所改变——从减少涉及知识产权的法律和管理活动到重组或取消一些传统的研发工作。 然而，追随这种趋势的企业将减少对创新和与之相伴的知识产权的控制。它们还必须为赢得最优秀和最有能力的贡献者的注意力和时间而展开竞争。 2. 利用消费者作为创新者 消费者也可以与企业一起共同创造。例如，在线百科全书维基百科（Wikipedia）就可被视为一种由其分散的消费者创造的服务或产品。但是，企业和合作伙伴的共同创造方式与企业和消费者的共同创造方式之间的差别是如此显着，以至于消费者一方真正代表了一种不同的趋势。这些差别包括互动的性质和范围、使它们有效运行的经济效益和与之相关的管理挑战。 随着互联网的发展（新技术部分地促成了这种发展），它已成为互动、沟通和发挥能动性的一个更加普及的平台。消费者越来越希望在线相互交流，并与各
麦肯锡十大经典方法
1.80／20规则 80／20规则是管理咨询中的一大真理，推而广之，也是商界的一大真理。随便朝哪里看一看，你都会见到这一规律：你80％的销售额是来自20％的销售队伍；秘书20％的工作要占用她80％的时间；20％的人D控制了80％的财富。这一规律不见得总起作用（有时候面包正好翻了个面），但只要你睁大眼睛剖析你这一行的80／20的例子，你就会拿出改善这一规则的办法。 80／20全部是关于数据的。根据生产情况看，你的销售额的数字是多少？你的边际生产率是多少？按照销售额计算，你的销售队伍的每一位成员的表现如何？你的研究队伍的成功率是多少？如果你十分了解自己的企业（如果想生存下去，你最好还是了解自己的企业），那么你就会知道该问什么问题。 当你有了自己的数据之后，应该把它们制成电子表格或数据库。然后按照各种方法进行分类。与数字打交道吧。你会开始注意到特征突出的各种图形和柱状图。那些图形会集中反映你也可能还没有意识到的企业的方方面面。它们也许意味着问题（如果你的利润的80％都来自20％的生产线，那就是个大问题)也可能意味着机会。去发现机会，并且最大限度地利用它们。 2.甭想把整个海洋煮沸 要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的问题相关的数据太多了，你也可以做出很多分析。但对于其中的大多数数据和分析要忽略。 我得到这个教训是在有一天晚上，已经很晚了，我还在起草关于客户竞争对手的‖事实集录‖。我已经收集了成堆的数据，当时正在绞尽脑汁想从中得出一些新的看法。我的项目经理维克走进了我的办公室，他手里拿着公事包和外衣，问我工作进行得怎么样了。我告诉他，工作进行得很顺利，但我想我可以多归纳出一些图表。他拿起我的草案，翻了翻，说：‖艾森，已经11点了。客户会喜欢你这样。在这儿，没有人比你更孜孜以求。今天到此为止吧，甭想煮沸整个海洋。‖
(企业管理咨询)咨询行业及麦肯锡方法精要分享
咨询行业及《麦肯锡方法》精要分享 ——Base on《麦肯锡方法》与《麦肯锡思维》等CAP 赵靖萱 咨询为何存在？ 1.分工的结果，专业知识外包：没有实权的CEO？ 2.当局者迷，外部智囊：跨行业进攻？ 3.借刀杀人or难以割舍的爱：政治目的？ 咨询待遇与前景如何？ 1.待遇远超实业，但逊于顶级投行 Bain刚毕业大学生给的是20万 9个月以后会review,如果升一级，就是36万 再9个月以后再review,如果升，50万 MBA毕业的consultant有100万 AC的话第一年19万，第二年double，第三年差不多56万左右 CICC IBD 2010 Intake 薪酬待遇 1）本科生：Base 163000
研究生：Base 270000 2）Bonus一般在40w到50w左右。所以其实不比外资投行差多少。 3）CICC的工作合同是“不限期合同”，就是一般不裁人，在年景不好时减少Bonus 让每个员工“过冬”；外资投行则一般为保证员工工作的积极性和Passion，则采取保证薪水和Bonus，但狠下心大幅裁员并withdraw刚发出的Offer（比如去年） 2.招聘人数极少，就业空间小 但金融专业也可以从事金融咨询，这比做一般管理咨询的薪酬又会高一些 3.提升空间不会有透明的天花板 相对弱势有效的金融市场+高管限薪酬，咨询稍单纯 例如麦格理强调家庭背景，如果没有背景“你很聪明勤奋，为公司做了很多贡献，但对不起，只是轮到你了” 麦肯锡-哈佛，贝恩-沃顿 你需要什么样的生活？ 4.与中国企业一起成长的机会 一个国家咨询行业的水平，是和该国所有行业发展水平休戚相关 破解对咨询业的一些误解？
时间管理理论和方法
时间管理理论与方法 1、第四代时间管理，StephenR.Covey，《要事第一》 第一代：着重便条与备忘录（to-do-list），在忙碌中调配时间与精力。 （没有优先观念，所做的事不符合人生目标，完成的只是必要而非重要的事。） 第二代：着重行事历与日程表，强调计划与准备，注意规划未来。 （自制力增强，能未雨绸缪，但做事仍没有轻重缓急之分。） 第三代：以GTD为代表，讲求优先顺序，依据轻重缓急设短、中、长期目标，再逐日定实现目标的计划，将有限的时间、精力加以分配，争取最高的效率。 （过分强调效率，时间崩得很死，使人失去增进感情、满足个人需要的机会，于是许多人放弃这种过于死板拘束的时间管理法，回复到前两代的做法，以维护生活的品质。） 第四代：根本否定“时间管理”，主张关键不在于时间管理，而在于个人管理。与其着重于时间与事务的安排，不如把重心放在维持产出与产能的平衡上。 （以原则为中心，着重重要而不紧急事务的完成，强调人比事重要。） 2、GTD：Getting Things Done，David Allen，《尽管去做：无压的工作艺术》 GTD的核心理念概括就是必须记录下来要做的事，然后整理安排并自己一一去执行。GTD的五个核心原则是：收集、整理、组织、回顾、执行。 总述： 通过记录的方式把头脑中的各种任务移出来，这样，头脑可以不用塞满各种需要完成的事情，而集中精力在正在完成的事情，是一种消灭压力的高效工作方法。 收集： 把任何需要跟踪或者记住或者做的事情stuff记在Allen称之为“水桶”inbox的地方：一个收件箱，电子邮箱，磁带，笔记本，PDA，或者它们的组合。每星期所有的水桶都应该被至少清空一次。 处理： 处理收件箱，从最上面开始，一次处理一项，不把任何东西放回收件箱，如果任何一项需要做：做（如果花的时间少于两分钟），委托别人完成，或者把它延期，否则，把它存档以便查询，把它扔掉，或者使它成熟以便下一步的处理。 两分钟原则：任何事情如果花的时间少于两分钟，那么马上就去做。两分钟是一个分水岭，这样的时间和正式地推迟一个动作所花的时间差不多。 （所有事项按是否可以付诸行动进行区分整理，对于不能付诸行动的内容，可以进一步分为参考资料、日后可能需要处理以及垃圾类，而对可行动的内容再考虑是否可在两分钟内完成，如果可以则立即行动完成它，如果不行对下一步行动进行组织。） 组织： 下一步行动(Next actions)：对于每个需要关注的事项，定好可以实际采取的下一步行动。如：“写项目报告”，下一步行动可能是“给Jim打电话问报告的要求”。完成某个事项，可能会有很多步骤和行动，但其中一定会有需要首先去做的事情，这样的事情就应该被记录在“下一步行动”列表上。较好的做法是把这些事项根据能够被完成的“环境”整理分类，例如“在办公室”，“在商场”。 项目(Projects)：每个需要多于一个实际的行动才能达到的生活或者工作中的“开放式回路”就是一个“项目”，使用跟踪以及周期性的回顾来确保每个项目都有一个下一步的行动进行下去。
管理咨询分析工具
管理咨询工具 GE行业吸引力矩阵0 SCP分析模型2 波士顿矩阵模型2 麦肯锡7S模型3 三四矩阵5 管理要素分析模型6 价值链咨询模型7 学习曲线理论7 战略地位与行动评价矩阵(SPACE矩阵)7 战略钟8 SWOT分析方法9 波特五种竞争力模型10 GE行业吸引力矩阵 GE行业吸引力矩阵模型是通用公司和麦肯锡公司所使用的三三矩阵。这个矩阵的两个轴分别表示市场吸引力和业务单位的实力或竞争地位。一个特定的业务单位处于矩阵中何处是通过对这个特定的业务单位和行业分析加以确定的。通过对这两个变量进行打分，确定业务单位位于矩阵中的位置，并由此来确定对该业务单位所采取的策略。
对于市场吸引力，需要考虑的因素主要有： 行业：绝对市场规模、成长率、价格敏感性、进入壁垒、替代品、市场竞争、供应商等； 环境：政府法规、经济气候、通货风险、社会趋势、技术、就业、利率等。 对于业务单位的实力或竞争地位，需要考虑的因素主要有： 目前优势：市场份额、市场份额变化趋势、盈利能力、现金流、差别化、相对价格地位等。 持久性：成本、后勤、营销、服务、客户形象、技术等。 在打分的时候，每个标准都有三个等级，如果标准之间的重要性有很大的不同，那么就应该进行加权，从而得到一个更为平均的分数。 1—选择性/收益 2—重组/收割 2—有风险/退出 2—再投资/领导地位 5—投资/增长 6—目标增长 通过确定业务单位在矩阵中的位置，其需要实施的主要战略可能是： 1）投资建立地位； 2）通过平衡现金生成和有选择地使用现金以保持地位； 3）放弃并退出市场。 企业通过这样的矩阵可以保证其资源的合理配置，企业也可以尝试按照发展中业务和已发展业务的混合，与现金产生和现金使用的内在一致性来平衡业务。
客户关系管理单选
1.不……，企业水平的数据完整性与行业水平的数据完整性之间的差距是（推断差距） 2.不……，行业水平的数据完整性与客户水平的数据完整性之间的差距是（劝告差距） C 1.CRM战略实施的程序为（客户信息获取、客户分析、企业文化变革、战略活动实施、流程重组） G 3.根……，拥有较低的态度取向同时伴随着较高的重复购买行为的客户是（虚假忠诚的客户） 4.据……，拥有较高的态度取向同时伴随着较低的重复购买行为的客户是（潜在忠诚的客户） 5.根……，拥有较高的态度取向同时伴随着较高的重复购买行为的客户是（忠诚的客户） 6.根……，拥有较低的态度取向同时伴随着较低的重复购买行为的客户是（不忠诚的客户） 7.根据麦肯锡咨询公司对在线客户群体的分析，那些上网只为获得……（交易者）。 8.根据麦肯锡咨询公司对在线客户群体的分析，那些上网希望尽可能快速……（简单者）。H 1.“货物售出，概不负责”是（交易营销）的典型说辞 2.呼叫中心属于哪种CRM类型的表现形式（协作型） J 1.基于客户关系管理的业务流程再造的步骤为（确定业务发展方向、分析原有流程、分析市场标杆、设计并实施新流程、反馈与改进） 2.建立在客户以前对某个品牌的认知或最近购买所获信息的基础上的忠诚是（认知忠诚） 3.（认知）阶段是培养客户忠诚的基础阶段。 K 1.客户关系管理的目的是（企业与客户的双赢） 2.客户关系管理的本质是（企业与客户之间是竞合型博弈的关系） 3.客户关系管理的特点（企业与客户的双向资源的投入与管理） 4.（思异期）客户群十分重视间接的互动和沟通接触的机会。 5.客户重视商品品牌的丰富性、人员服务、企业对商品或……（稳固期）。 6.（问题类客户关系）客户是忠诚度高，盈利性较差的。 7.（时尚类客户关系）客户是忠诚度低，盈利性高的。 8.（优质类客户关系）客户是忠诚度高，盈利性也高的。 9.（低质类客户关系）客户是忠诚度低，盈利性也低的。 10.客户对企业的抱怨、建议、索赔等属于客户信息中（客户提供的信息） 11.客户在累积性满意的消费体验的基础上形成的、对特定品牌的……（情感忠诚） 12.客户在对特定品牌产生持续的好印象后而形成的购买愿望，这种忠诚成为（意向忠诚） 13.客户智能属于哪种CRM类型的表现形式（分析型） M 1.目标营销是（20世纪80年代）的主要营销手段。
★麦肯锡咨询工具汇总
麦肯锡 1. 麦肯锡7S模型 (1) 2. 麦肯锡七步分析法 (4) 3. 麦肯锡三层面理论 (5) 4. 麦肯锡逻辑树分析法 (6) 5. 麦肯锡七步成诗法 (8) 6. 麦肯锡客户盈利性矩阵 (12) 注1: 新7S原则 (14) 麦肯锡咨询公司（Mckinsey & Company）是世界级领先的全球管理咨询公司。自1926年成立以来，公司的使命就是帮助领先的企业机构实现显著、持久的经营业绩改善，打造能够吸引、培育和激励杰出人才的优秀组织机构。 麦肯锡采取“公司一体”的合作伙伴关系制度，在全球44个国家有80多个分公司，共拥有6500多名咨询顾问。麦肯锡大中华分公司包括北京、香港、上海与台北四家分公司, 共有40多位董事和250多位咨询顾问。在过去十年中，麦肯锡在大中华区完成了800多个项目，涉及公司整体与业务单元战略、企业金融、营销/销售与渠道、组织架构、制造/采购/供应链、技术、产品研发等领域。 1.麦肯锡7S模型 目录 1 麦肯锡7S模型简介 二十世纪七、八十年代，美国人饱受了经济不景气、失业的苦恼，同时听够了有关日本企业成功经营的艺术等各种说法，也在努力寻找着适合于本国企业发展振兴的法宝。托马斯·J·彼得斯（Thomas J．Peters）和小罗伯特·H·沃特曼（Robert H．Waterman），这两位斯坦福大学的管理硕士、长期服务于美国著名的麦肯锡管理顾问公司的学者，访问了美国历史悠久、最优秀的62家大公司，又以获利能力和成长的速度为准则，挑出了43家杰出的模范公司，其中包括IBM、德州仪器、惠普、麦当劳、柯达、杜邦等各行业中的翘楚。他们对这些企业进行了深入调查、并与商学院的教授进行讨论，以麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织七要素（简称7S模型）为研究的框架，总结了这些成功企业的一些共同特点，写出了《追求卓越——美国企业成功的秘诀》一书，使众多的美国企业重新找回了失落的信心。 7-S模型指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括结构(Structure)、制度(Systems)、风格(Style)、员工(Staff)、技能(Skills)、战略(Strategy)、共同价值观(Shared V alueds)。也就是说，企业仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的，因为企业还可能会在战略执行过程中失误。因此，战略只是其中的一个要素。
麦肯锡案例分析全集
内容目录： 麦肯锡《人才测评业务方法论介绍》66页.ppt 麦肯锡《上海环保集团---创建杰出的董事会》.ppt 麦肯锡《中国电信—产品与服务市场细分研究报告》71页.ppt 麦肯锡《中国电信---市场细分是为客户创造价值过程中的关键》109页.ppt 麦肯锡《中国企业如何改善绩效管理》67页.ppt 麦肯锡《中国石化公司---营销培训卓越的定价策略》204页.ppt 麦肯锡KPI资料.ppt 麦肯锡TCL股份组织结构设计方案.ppt 麦肯锡爱情报告.pdf 麦肯锡—百威啤酒战略报告.ppt 麦肯锡的工商银行深圳分行业绩改善与客户管理.ppt 麦肯锡的市场研究方法.ppt 麦肯锡的营销工具箱 .pdf 麦肯锡方法(电子书).exe 麦肯锡给大唐电信作的战略.ppt 麦肯锡给医药行业的报告.ppt 麦肯锡公司管理咨询的标准流程—麦肯锡招商局项目.ppt 麦肯锡广电资料.RAR 麦肯锡－黑龙江庆新油田业绩管理报告.ppt 麦肯锡价格战略.ppt 麦肯锡建立高绩效的市场营销及销售组织体系.PPT 麦肯锡－降低成本的一些分析方法.ppt 麦肯锡解决问题的基本方法–“七步法”.ppt 麦肯锡－金新信托－建立完善的产业投资流程.ppt 麦肯锡经典著作－用图表说话.pdf 麦肯锡－均瑶集团战略咨询项目建议书.ppt 麦肯锡－康佳广告促销计划流程实施手册.ppt 麦肯锡客户服务培训手册.ppt 麦肯锡—麦肯锡顾问客户服务培训手册.RAR 麦肯锡－某数码公司战略.ppt 麦肯锡培训2.ppt 麦肯锡—平安人力资源方案集成.RAR 麦肯锡－日本东芝中国公司战略.ppt 麦肯锡三星战略1（motorola）.ppt 麦肯锡三星战略2（nokia）.ppt 麦肯锡三星战略3(西门子).ppt 麦肯锡三星战略4（爱立信）.ppt 麦肯锡—上柴的战略咨询.ppt 麦肯锡上海联通固定市场举措.ppt 麦肯锡—上海汽车城.ppt 麦肯锡实达案例分析.ppt 麦肯锡图表汇总.ppt 麦肯锡为某电力做的经营计划与预算管理流程最佳做法及诊断.ppt
时间管理的5个方法
管理方法编辑 时间管理的方法有很多，这里我们来分享集各种方法之大成的5个。 新概念GTD GTD，Getting Things Done的缩写。来自于David Allen的一本畅销书《Getting Things Done》，中国的中文翻译本《尽管去做：无压工作的艺术》由中信出版社出版。 《尽管去做：无压工作的艺术》 GTD的基本方法：GTD的具体做法可以分成收集、整理、组织、回顾与行动五个步骤。 1. 收集：就是将你能够想到的所有的未尽事宜（GTD中称为stuff）统统罗列出来，放入inbox 中，这个inbox既可以是用来放置各种实物的实际的文件夹或者篮子，也需要有用来记录各种事项的纸张或PDA。收集的关键在于把一切赶出你的大脑，记录下所有的工作。 2. 整理：将stuff放入inbox之后，就需要定期或不定期地进行整理，清空inbox。将这些stuff 按是否可以付诸行动进行区分整理，对于不能付诸行动的内容，可以进一步分为参考资料、日后可能需要处理以及垃圾几类，而对可行动的内容再考虑是否可在两分钟内完成，如果可以则立即行动完成它，如果不行对下一步行动进行组织。 3. 组织：个人感觉组织是GTD中的最核心的步骤，组织主要分成对参考资料的组织与对下一步行动的组织。对参考资料的组织主要就是一个文档管理系统，而对下一步行动的组织则一般可分为：下一步行动清单，等待清单和未来/某天清单。下一步清单是具体的下一步工作，而且如果一个项目涉及到多步骤的工作，那么需要将其细化成具体的工作。GTD对下一步清单的处理与一般的to-dolist最大的不同在于，它作了进一步的细化，比如按照地点（电脑旁、办公室、电话旁、家里、超市）分别记录只有在这些地方才可以执行的行动，而当你到这些地点后也就能够一目了然地知道应该做那些工作。等待清单主要是记录那些委派他人去做的工作。未来/某天清单则是记录延迟处理且没有具体的完成日期的未来计划、电子邮件等等。
麦肯锡的经典工作方法
麦肯锡的经典工作方法 麦肯锡公司(McKinsey&Company)是由美国芝加哥大学商学院教授詹姆斯·麦肯锡于1926年在美国创建，同时他也开创了现代管理咨询的 * 。那么，麦肯锡的经典工作方法有哪些呢?下面jy135为大家了麦肯锡的经典工作方法，希望能为大家提供帮助! 1、做正确的事，而不是正确的做事，方向很重要; 2、开始时就怀着最终目标; 3、改变自己的行为模式和工作习惯; 4、让实事说话; 5、如何让工作变得高效而简单：专注、先后、优先、拒绝、高效; 6、高效工作能力训练：工作秩序条理化、工作方法多样化、工作内容简明化; 7、做要事，而不是做急事;
8、精心确定主次：从哪里来，到哪里去、需要做什么、什么能给我高回报、什么能给我最大满足感; 9、不要草率了事; 10、事情的四个层次: A：重要而且紧迫的事情。 B：重要但不紧迫的事情。 C：紧迫但不重要的事情。 D：既不紧迫又不重要的事情 11、为什么总被事情牵着走 A：做事缺乏计划。 B：优柔寡断，唯唯诺诺。 C：杂乱无章的恶习。
D：不会利用零碎的时间。 E：毫无效率的机械工作。 F：控制不住情绪。 12、把重要事情摆在第一位 A：每天开始有一个优先表。 B：把事情按先后顺序写下来，制定一个进度表。 13、用最充沛的精力做最重要的事情。 14、像麦肯锡一样去解决问题：界定问题——设计分析作业——收集资料——解读分析结果! 15、我现在做的事，是否使我更接近目标。 16、是什么总是让我们远离目标。
17、不计较眼前的得失，把关注点一直放在自己的目标上。 18、一次做好一件事情比同时涉猎多个领域要好得多。 19、对工作做出承诺。 20、集中注意力。 21、每天制一个图表。 22、几种重要而有效的图表 A：作息时间表。 B：工作进度表。 C：社交活动表。 D：创新想法表。 23、有效的方式，从废纸篓开始(减少文件→丢弃→少保存)。
(5S现场管理)管理方法系列麦肯锡S模型
管理方法系列--麥肯錫7S模型(doc 5) 追求卓越 软硬兼施 战略致胜 晴天打伞 以人為本 麦肯锡7S模型 一个企业的发展受7个“S”影响，他们是战略、结构、制度、人员、作风、技能和最高目标，其中结构和战略是硬件，其它五项是软件。 ──麦肯锡咨询公司（世界四大管理咨询公司）追求卓越 从第二次世界大战到20世纪70年代未，整个美国的管理思想对企业发展的影响可以这样来形容： 结构紧随着战略，即只要把战略计划写在纸上，正确的组织结构就会轻而易举地产生，剩下来的就是调动人的积极性来组织实施，从而实现组织的战略目标。 这是一幅非常美妙的图画，再加上二战后整个国际形势对美国极其有利，所以美国的企业基本上是沿着这个思路发展的。 但是，到了20世纪70、80年代，美国经济增长出现停滞、失业率猛增，管理学界盛行“日本第一”、Z理论“、”日本经营的艺术“等说法。美国的管理学家开始努力寻找适于本国企业发展的秘诀。 这时，两位斯坦福大学的管理硕士──汤姆.彼得斯和罗伯特．活特曼，取得了管理学上的重要突破。由于长期服务于美国著名的玫肯锡管理顾问公司，他们访问了美国历史上最悠久、最优秀的60多家大公司。在这之后，他们又以获得能力和成长速度为准则，选出了40多家杰出的模范公司，其中包括IBM、德州仪器、惠普、麦当劳、柯达、杜邦等各行业中的佼佼者。 两位管理学家以麦肯锡公司设计的企业组织七要素（简称7S模型）为框架，对这些优秀的企业进行了深入的调查，并与商学院的教授进行讨论，总结了这些尴企业的一些共同特点。他们把这些共同特点编写成了<<追求卓越──美国企业尴的秘决>>一书。该书的出版使美国人，尤其是美国企业人士，重新树起已经失落的信心。 所谓的企业组织七要素，首先是由美国管理学家理查德．帕斯卡尔和安东尼．阿索斯于1981年提出的。该模式认为，一个企业的发展受7个”S”影响，
麦肯锡均瑶集团战略项目建议书
中国人力资源开发网（简称:中人网 https://www.360docs.net/doc/c56724198.html,）
中国****集团公司
发展航空物流园区，为****集团带来 新的价值增长点
中国****集团公司 项目建议书
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? 对****集团咨询需求的理解和思路 ? 项目任务展开与时间计划 ? 项目组织与报价 ? 可能参与项目的核心人员介绍 ? 附录：McKinsey管理顾问为企业集团 提供的战略咨询服务介绍
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项目背景
? ****集团成立于1995年7月，经过十年的创业发展，现已形成以航 空服务业为基础，乳品业为核心，兼营酒店、房地产、和旅游业 的多元化集团公司 ? ****集团以三大产业发展为核心，在全国各城市及香港地区拥有 19家全资独立法人公司和9家分公司，总资产十五亿元。销售网络 遍布全国，现有员工2500余人。集团2001年列全国工商联500强排 名第34位，2002年列中国成长企业100强排名第10位 ? 经过12年的创业发展，****集团陆续开通了全国各大城市50多条 包机航线，业务从温州发展到全国，服务网络覆盖全国；并先后 入股武汉航空公司、宜昌机场等 ? 2003年，****集团在上海浦东航空港附近购入3000多亩地产，将 进行新一轮项目投资运作。****集团希望发展所购地产，作为独 立项目进行战略规划和投资分析
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发展所购地产的独立项目规划，关键问题是确定最佳业务 和盈利模式，再考虑具体实现
重要前提：
根据****集团意图，希望 本次规划是发展所购地产 的独立项目战略规划和投 资分析 ? 进行盈利模式、投资回 报分析时，不考虑**** 集团资源和状况，仅就 项目本身进行分析和预 测 ? 在确定盈利模式和投资 方向后，制定实施方案 时，再讨论如何利用 ****集团其他相关资源
做什么？盈利模式
市场 服务
价值链
? 基于购入的地块，****应确 ? 基于购入的地块，****应确 定怎样的盈利模式，可以 定怎样的盈利模式，可以 获得最佳的投资回报？ 获得最佳的投资回报？ ? 业务模式包括：在航空物 ? 业务模式包括：在航空物 流的哪个细分市场竞争？ 流的哪个细分市场竞争？ 在价值链的哪个环节竞 在价值链的哪个环节竞 争？提供什么服务？开展 争？提供什么服务？开展 哪些业务？ 哪些业务？
怎样做？企业核心能力
企 企 业 业 核 核 心 心 能 能 力 力 服务能力 服务能力 设备能力 设备能力 销售能力 销售能力 客户管理能力 客户管理能力
? 要进行确定的业务模式并取 ? 要进行确定的业务模式并取 得成功发展，企业需要什么 得成功发展，企业需要什么 样的资源和能力？ 样的资源和能力？ ? 如何逐步获得这些资源和能 ? 如何逐步获得这些资源和能 力？如何整合现有资源和能 力？如何整合现有资源和能 力？ 力？
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