企业营销相关的法律基本知识培训讲义(提纲)

关于经济交往中注意的若干法律问题

（提纲）

今天是向大家汇报一下我在学习法律方面的体会。我们张董事长很重视法律工作和法律的学习，他经常教育我们要依法办事、依法经营。我们在办理公司的诉讼案的进程中，张董事长总是能作出明确的具体的指示。下面向大家汇报我在学习法律的一些体会：

第一、法律的基本知识

什么是法？什么是法律？这是法的概念要回答的问题，也是法学理论最基本的问题。概括地说，法是由国家制定或认可的，以权利义务为主要内容的，体现国家意志，并以国家强制力为后盾的人们行为规范的总称。把握法的概念，首先要了解法这一现象内在的、固有的、确定的东西，也就是法的基本特征；其次要把握法这一现象与其他同类现象的区别与联系，尤其是要把握法与道德、法与政策的区别与联系。

（一）法的基本特征

一般认为法有四大基本特征：其一，法是调节人们行为的规范。人是天生的社会动物，离开了社会、离开了他人，任何人都无法生存下去。所以就必然有一个人们之间的相互关系、也就是社会关系问题。人们在相互交往中常常会发生矛盾、冲突，这就要求有一系列规则，以规范人们的行为，这样人们之间才能正常有序地进行交往。恩格斯

曾经从生产、分配和交换规则的角度，对这个问题作了论述，他说：“在社会发展某个很早的阶段，产生了这样一种需要：把每天重复着的生产、分配和交换产品的行为用一个共同的规则概括起来，设法使个人服从生产和交换的一般条件。这个规则首先表现为习惯，后来便成了法律。”（注1）马克思说，法律是“肯定的、明确的、普遍的规范。”（注2）

其二，法是由国家制定或认可的一种特殊的行为规范。人们的社会行为规范有多种，如习惯、教义、道德、政策、纪律等等，法律规范与它们不同，是由国家制定或认可的，因而，具有普遍性和极大的权威。

其三，法是以规定权利义务的方式来运作的行为规范。法所规定的权利义务，包括个人、组织（法人）及国家（作为普通法律关系主体）的权利和义务，还包括国家机关及公职人员在依法执行公务时的职权和责任。它明确地告诉人们应该怎样做，必须怎样做；禁止怎样做。必须做的未做，禁止做的做了，就要追究法律责任。所以，立法机关代表人民作这样的规定时，要力求符合客观规律，充分体现人民的意志和利益。但是，要在这样做时，人们“不但常常受到科学条件和技术条件的限制，而且也受着客观过程的发展及其表现程度的限制（客观过程的方面及本质尚未充分显露）。”（注3）把毛主席指出的这一点与立法工作结合起来，就要求我们不断地学习，不断地更新知识，深入地调查研究。

其四，法是国家强制力保证实施的社会行为规范。国家强制力即

军队、警察、法庭、监狱等，是法的后盾，其他社会行为规范都不具有这种属性。在通常情况下，这种强制力是不显现的；对少数违法犯罪分子来说，这种强制力就显现出来。如果没有这种强制力，在法的施行过程中遇到障碍，或者有人破坏法律构成犯罪时，就不能排除障碍，就不能使犯罪分子得到应有的制裁。

法是以国家强制力形式出现的社会规范。它是有权的国家机关按规定或认可的，是以国家的强制力为最终的后盾的。这是要注意有没有强制力不是法和其他的规范相区别的特点，一切规范都有强制力，只是强制的主体和手段不同，而且法的强制不以被强制者的认同为条件。第三，法是普遍的，明确的和肯定的社会规范。第四，法是以权利和义务为主要内容。权利和义务不一定要具有对应性。第五，法是司法机关办案的主要依据。这一特征能够清晰地划分法与非法的范围，克服了诸如广义狭义等不科学的法的界限的划分方法（历史）（二）实体法与程序法

这是根据法律规定内容的不同所作的划分。实体法是规定和确认权利与义务或职权与责任为主的法律，如宪法、行政法、民法、刑法等等；程序法是以保证权利与义务得以实施或职权与责任得以履行的有关程序为主的法律，如民事诉讼法、刑事诉讼法、立法程序法等等。但是，这里有两点应该注意，第一，这种划分，并不是绝对的，实体法中往往有少量的程序规定；程序法中往往也规定有关国家机关和诉讼参与人在诉讼活动中的职权、责任和权利、义务。第二，要把程序法与诉讼法加以区别，例如，立法程序法、议事规则等是程序的规定，

但不涉及诉讼问题。

学习法律的作用

二、法与日常生活

民法通则、婚姻法、继承法、房地产法、刑法、消费者权益法三、与工作密切联系的法律

公司法、合资企业法、合同法、产品质量法、票据法、劳动法第二、如何防范应收款诉讼风险需要注意的几个问题减少和防范和应收款的风险最重要的是制订好企业的营销策略，增强企业的营销能力，当然不排除采用赊销的手段，采用赊销的手段要搞好信用管理，规范赊销业务，避免客户良莠不分，一味被动赊销的局面；采用诉讼手段，也就是采用司法救济是不得而为之，司法救济是最后一道防线，是最终的保护债权的手段，如何使司法救济这道防线不被突破，虽然随着近年来的普法教育，包括营销人员在内的企业管理人员的法律意识逐步增强，许多人已经具有一些法律意识，认识到诉讼时效二年等的概念。从我司近年来的应收款的诉讼官司来看，是有些地方值得引起我们注意的并加以改进。

一、必须认识诉讼和执行的风险

我们必须认识到诉讼和执行都存在风险，在我们日常与一些营销人员接触中，我们感觉到他们对诉讼和执行的风险认识不足。例如有些人认为官司交给法院就OK，有些人抱怨经济官司法院不主动取证。主要原因是民事诉讼法规认识不足，民事诉讼是实行“谁主张谁举证”是世界是普遍实行的，这是考虑司法资源的合理调配。根据我国民事诉讼法规定，民事诉讼实行谁主张谁举证的原则，如果当事人对自己提出的主张举证不能，则要承担不利的法律后果。于1999年9

月1日已经施行的《广东省法院民事、经济纠纷案件庭前交换证据暂行规则》更是规定，对于人民法院适用普通程序受理的第一审民事、经济纠纷案件，当事人收集的证据无正当理由未经庭前交换的，不予质证和认定。因此证据的收集、保护和及时举证就显得尤为重要，不然就会面临不利的后果。

刑事档案件公安机关或检察院主动侦查，并交由检察院起诉。

二、如何减少和避免应收款的诉讼风险

根据近年我们发生的官司

（一）赊销必须签订合同，要注意保留和收集一些证据

凡是赊销，必须要签订条款和格式比较完善的合同，如果无签订合同，送货单又只有记载数量，而没有单价，诉讼时货物的价格难以确定。还的以对方的订货单作为合同，留下格式不完备的隐忧。例如没有质量标准，没有质量异议期等，为日后纠纷的解决埋下“手尾”，有人认为很麻烦，必须认识到赊销本质“借钱”给人做生意，有关债务方主体工商营业执照证据、合同或协议、送货单（一定要债务方签收，是单位的要加盖公章）、托运单、欠条及各种结算票据等，其他与该欠款有关的传真、函件等都应妥善保存。这些都是证据，以防日后诉讼使用。我们日常应收款诉讼，发现有欠款无合同，只有对方的订单。

（二）必须建立客户的档案。

(1)客户基本情况（营业执照影印、银行账户、商标、）法定代表人、经办人的住址电话；(2)历史背景；(3)组织与管理状况（包括投资者、是否承包经营等）；(4)经营状况；(5) 财产状况（是否抵押）、车辆号码、财务状况；(6)信用记录；(7)业务员内部评价；(8)付款记录、支票影印。

1、中山XX：6.8万元（经手人徐XX）

2、从化XX：4.4万元，股东未经清算处理财产，当时如起诉，送达成问题。

3、南海市丹灶XX塑料厂1998年9月22日买20吨pvc, 货款11.8万元，约定9月22日付款，10月23日起诉、查封了5个银行帐户，结果11月5日同意付款

4、海南XX：1997年欠8万元，去了4天无效果，第5天台面上查到法定代表人的住宅电话。

（三）要密切监测欠款产生后对客户经营状况和变化的

往往在欠款产生后忽视对债务方的经营状况进行必要的了解和监测，以为欠款还钱是天经地义的事，只要欠款到期收钱就行了，导致有些欠款到期后不是债务方生产经营状况发生恶化、面临倒闭，就是债务方早已人去楼空，在这种情况下要将全部欠款顺利收回，其难度可想而知。债权方如果在欠款产生后对债务方的经营状况进行必要的了解和监测，一旦发现债务方的经营状况严重恶化，或出现转移财产、抽逃资金，或有丧失、可能丧失履行债务的能力等情况，则应当采取必要的因应措施。

有的客户很大、信誉好，但是会变化。

案例：

1、有一个客户厂区有6万平方米，生产产品比较好销，生产规模比较大，但是由于投资双方有矛盾及偷税漏税被查出，外方承包者撤手不管，赊货30多万元，只是付款10万元，司机反映运货去时半停产，仍然赊我们公司的货。结果造成拖欠我司货款20多万元。这个案例讲明，业务员必须要时刻密切注视客户的经营状况（企业运作，

产品销售）。

2、有一个客户1999年5月和我们建立业务关系，向我们公司购货，自2001年初该客户收到我们公司的货物后，未能依约向我们支付货款，至2001年9月止，客户共欠我们货款29万元，后来我们去工商局查询，结果却发现，该客户是个体工商户，于2000年9月8自行去工商局办理注销工商登记的手续。也就是讲这个个体工商户自行去工商局办理注销工商登记的手续后7个月，仍然来我们赊货，我们以货抵债10万元，仍然有19万元需要诉讼解决。

3、佛山市XX塑料异型材厂，于1996年3月赊购我司PVC粉，现仍欠我司3.3万元，主要是经手人从我司原业务员孔繁德（已离职）手上接过客户名单后，未有到过该厂观察，就用电话联系送货收支票，结果支票是空头支票，后来去该厂实地了解，厂长变更，新厂长上任后，藉口资金困难拒不还款，目前该厂已被4个单位起诉追债，法院已查封了该厂全部设备及银行账户。如果打官司胜诉，执行也是很难的。

（四）严格送货签收手续

如果没有欠据，没有买卖合同，有证据充分的送货凭证能证明双方有买卖关系、能证明货款价额也行。但送货凭证需要注意的是，最好是有收货单位的公章或法定代表人签名，但可能很难做到，仓库章也可以，但有时很难证明收货单位具有这样的仓库章。现在普遍现象是送货单由收货单位工作人员(工仔)签名签收货物，一旦打起官司，如果被告不承认或被告不到庭就麻烦了。补救的办法是隔一段时间将送货单对一次数，写好财务对帐单，或者在双方的买卖合同中注明哪个工作人员签收的送货单厂方承认。

要求：最理想是盖客户公章，如果无，要盖收货专用章，同时要求客户出具证明，收货专用章是企业收货专用的。或在合同中指定指定收料人签收有效。

案例一：福XX公司，不承认收货人是该单位，否认收货单的真实性。

案例二：相关塑料厂曾有23万元,诉讼时客户不承认签收,说仓库管理人不是他们企业的人。

（五）明确质量异议期和质量检验标准。

发现一些客户拖欠货款，以质量问题为借口，拖延付款。

对合同双方来说，检验期间至关重要，绝对应该在合同中约定一个具体的检验期间。但是总有一些朋友在签约时马虎从事，漏掉了这一重要内容。如果是这样，《合同法》规定检验期间应当是“合理期间”，但最长不超过两年，如果标的物有质量保证期的，最长检验期间就适用质量保证期而不是两年。至于多长时间是“合理”，合同法没有具体规定，对此国务院《工矿产品购销合同条例》有较详细的规定，虽然它作为法律已经失效，在此还是把它列出以供朋友们参考。该条例规定，产品的外观和品种、型号、规格、花色不符合同规定，属供方送货或代运的，需方应在货到后十天内提出书面异议；需方自提的，应在提货时或者双方商定的期限内提出异议。产品内在质量不符合同规定的，需方应在合同规定由供方对质量负责的条件和期限内提出书面异议。对某些必须安装运转后才能发现内在质量缺陷的产品，一般从运转之日起六个月以内提出异议。以质量为由拖欠货款。或者可以双方封存样品，作为验收的标准。要理直气壮去追欠款，同时要教育具体人员，对客户提出的质量异议、对账单等，要审慎出具书面资料，以免对方中断诉讼时效。

《合同法》第一百五十七条规定：“买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。”本条分别就当事人在合同中对标的物的检验约定了检验期间和没有约定检验期间两种不同情况作了规定。

检验是买卖合同中买受人在收货后对合同的品名、规格、数量、质量等的核定，是当事人履行合同的重要程序。买受人对标的物的检验既是一种权利，也是一种义务。当事人可以约定检验的地点、方法和期间。如果当事人约定了检验的期间等具体事项，买受人应当在约定的检验期间内进行检验。买受人在约定的期间内未进行检验的，则视为对出卖人交付的标的物质量等符合合同要求的认可。如果当事人在合同中没有约定检验期间的，买受人应当及时检验。《合同法》规定的“及时”是指买受人收到标的物后，应即时进行检验。对不同的标的物，不同的瑕疵会有不同的理解。以工矿产品买卖为例，对于标的物其明显的外在质量瑕疵，买受人一般应当在收货后１０日内提出异议，对于需要安装运转后才能发现的内在质量瑕疵，买受人应当在六个月内提出异议。如果因买受人延误或故意拖延检验时间的，应视为对出卖人交付的标的物质量等符合合同要求的认可。

《合同法》第一百五十八条是关于买受人通知出卖人标的物不符合合同约定的时间的规定。该条第二款规定：“当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。”

当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人：

１、买受人应当在发现标的物不符合约定的合理期间内通知出卖人。这里的“合理期间”，是指买受人对出卖人交付的标的物进行正常的检验以及通知出卖人所需的时间。合理期间是一个事实判断问题，因各种买卖合同的不同，在某

一具体的买卖合同中如何确定“合理期间”的标准，应当根据具体合同的实际情况进行判断。买卖合同中时间的确定既不能过短，也不能过长，一般在１５日以内较为合理，对于需要安装运转后才能发现的内在质量问题的，应在六个月内较为合理。

２、买受人应当在应当发现标的物不符合约定的合理期间内通知出卖人。这里的“应当发现”，指的是买受人对标的物实施正常的检验，基于买受人合理的判断就能发现标的物质量或数量有问题，不必凭借特殊的仪器设备或依赖专家的分析判断。应当发现，是一种法律上的推定，是根据买受人收到标的物后的时间、数量、检验的难度等因素来确定买受人能够在一定的期间内对标的物实施完检验，并发现标的物与合同约定不符的情况。如果买受人在应当发现的期间内未进行检验，那么，依法应当推定为买受人已经完成了检验。

《产品质量法》第四十一条因产品存在缺陷造成人身、缺陷产品以外的其他财产（以下简称他人财产）损害的，生产者应当承担赔偿责任。

生产者能够证明有下列情形之一的，不承担赔偿责任：

（一）未将产品投入流通的；

（二）产品投入流通时，引起损害的缺陷尚不存在的；

（三）将产品投入流通时的科学技术水平尚不能发现缺陷的存在的。

第四十六条本法所称缺陷，是指产品存在危及人身、他人财产安全的不合理的危险；产品有保障人体健康和人身、财产安全的国家标准、行业标准的，是指不符合该标准。

案例：佳宏：29万元

（六）如何做才能防止诉讼时效过期呢（即如何延长诉讼时效）？

甲公司与乙商店订立销售合同，甲公司销售一批金属材料给乙商店，货款总额为人民币120万元，约定交货日期为1996年3月1日，付

款日期为1996年3月15日。合同订立后，甲公司及时向乙商店交付了货物，乙商店收货后，对货物的数量及品质等均无异议。但约定付款日到期后，乙商店未支付货款。甲公司数次打电话催款，并于1996年9月1日、1997年12月2日先后2次派人前去乙商店当面催款，但乙商店以种种理由，始终未支付货款。于是，甲公司于1998年8月10日向法院起诉。在法院开庭审理此案件时，乙商店对欠款事实供认不讳，但认为甲公司的诉讼请求已过诉讼时效，要求法院驳回甲公司的诉讼请求。甲公司则辩称其在约定付款日到期后，曾数次向乙商店催款，诉讼时效已经中断。但乙商店对甲公司的催款事实予以否认，甲公司也未能提供任何证据证明其向乙商店催款的事实。法院审理后认为，甲公司未能提供证明诉讼时效中断或中止的确凿证据，其提出起诉的时间已经超过诉讼时效，因此作出判决：依法驳回甲公司的诉讼请求。

这个案件本身十分简单，当事人之间的债权债务关系十分清楚，而作为债务人的乙商店，对于其欠款事实也无异议。但债权人甲公司提出的诉讼请求却被法院依法驳回，100多万元的合法债权不能得到保障。这里涉及的就是诉讼时效问题。

是否超过诉讼时效，有时候是案件是否胜诉的关健。如果超过诉讼时效，无论你有多么充足的道理和证据，只要欠债方在法庭上提出你货款已超过诉讼时效，法院就不会判你胜诉。

关于诉讼时效的法律规定，

1.普通诉讼时效。指由民事基本法统一规定的，普遍适用于法律

没有作特殊诉讼时效规定的各种民事法律关系的时效。除特别法另有规定外，所有的民事法律关系皆适用普通时效，《民法通则》第135条规定了普通诉讼时效的期间为2年。

2.特别诉讼时效。指由民事基本法或特别法就某些民事法律关系规定的短于或长于普通诉讼时效期间的时效。特别诉讼时效通常短于普通诉讼时效，是因为它处理的民事法律关系对确定性的要求较强，必须在更短的期间内确定化。特别诉讼时效不具有普遍性，只适用于特殊的民事法律关系。《民法通则》第136条规定了下列民事法律关系的特别诉讼时效期间为1年：

(1)身体受到伤害要求赔偿的；

(2)出售质量不合格的商品未声明的；

(3)延付或拒付租金的；

(4)寄存财物被丢失或者损毁的。

另我国《合同法》第129条规定，因国际货物买卖合同和技术进出口合同发生纠纷，要求保护权利的诉讼时效期间为4年。

见于《民法通则》第七章诉讼时效

这似乎是很残酷，诉讼时效制度的立法意图在于督促权利人及时行使权利，从而使当事人间的权利义务关系尽快确定化。若权利人能行使权利而长期不行使，使义务人的法律地位长期处于不确定状态，将导致当事人间社会关系的事实状态和法律状态长期不一致，不利于当事人建立新的、确定化的社会关系。此外，诉讼时效制度还有利于法院及时正确地处理民事纠纷，免去查证、取证的困难。上述案例中，

原本存在诉讼时效中断的事由（甲公司的催款行为），但由于甲公司不能提供相关证据，导致最终败诉。甲公司的这种情形，其实在许多企业中都不同程度存在着。许多企业因为不了解诉讼时效制度，或者虽了解一点但不知如何应对，而导致自身的权利得不到保障。那么，企业如何做才能防止诉讼时效过期呢？我们向大家提出以下建议

一、发现自己的权利即将超过诉讼时效，如果对方有偿还能力，应立即起诉（有仲裁协议的应申请仲裁）。

二、如因种种原因（例如不想搞坏关系、暂时未知客户的是否有财产等）不想立即起诉，则应造成诉讼时效中断的事实，具体做法有：1．与义务人订立新的履行义务协议（或制作相关的备忘录、会议纪要等）；

2．由义务人出具新的履行义务计划；

3．保留义务人发来的承诺履行义务的信函、传真等；

4．在诉讼时效期间内义务人履行部分义务的，保留有关证据；（义务人的行为实际上表明其同意履行义务，因此也产生诉讼时效中断的效果。）

5．向义务人发出要求其履行义务的函，并要求其签收；

6．如义务人拒绝签收敦促函，则向其发特快专递信件、电报、挂号信等，并保留相关证据（应表明提出要求的内容）；

7．公证机关出具的证明债权人向债务人催收债务等主张权利行为的公证文书，符合公证文书制作要求的；

8．如义务人就其义务问题发来信函、传真等，即使无答应履行义务内容，但如其内容中能表明权利人主张权利内容的，也可以作为证据；（如权利人向义务人发传真要求对方偿还债务――向外发送的传真因为容易伪造一般不能作为证据，对方回传真称“贵司X月X日发来

之传真收悉，我方对贵司所述的债务存在异议，因此不同意给付。”对方回复的传真即能表明权利人曾主张权利。）

9．如果客户住所地变更，使我们难以向客户主张权利，我们可以在客户所在地公开发行的报纸上刊登公告，催促客户人履行付款义务。10．对于金钱债务，可以向法院请求发出支付令（申请支付令只需缴100元诉讼费）；

三、如果已经超过诉讼时效，则尽快争取以下方式弥补：

1．由义务人在敦促函上签字盖章，对义务重新进行确认；

2．双方达成履行义务的新协议。

如何延长诉讼时效？

（七）关于分期还款的最后期限没有到期就。是否起诉的问题

有的营销人员认为最后的付款期限未到可能对已，这实质上是因对法律的不了解而产生的莫须有的恐慌，其实新颁布的《中华人民共和国合同法》第六十七条明确规定：“分期付款的买受人未支付到期价款的金额达到全部价款的五分之一的，出卖人可以要求买受人支付全部价款或者解除合同。”所以，债权人在诉讼之前进行一些法律咨询是必要的。

（八）怎样避免自己的合同条款被认定为格式合同条款？

所谓格式条款款是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。这种条款往往出现在垄断型经营者提供的合同中，比如供电合同、铁路货物运输合同，这些经营者要面对大量的合同对方，不可能一一与对方协商合同内容，因此就制订固定的合

同条款，根本不与对方协商，如果对方不接受，就不与对方签约。而合同对方为了签订合同，往往被迫接受格式条款。为了保护合同对方的利益，制止经营者滥用自己的合同优势地位，合同法第41条规定，如果对格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。

在实践中，虽然我们不是垄断型经营者，我们同样不可能与每一个合同对方仔细协商合同内容，为了节省签约时间，我们会制订一个合同样本，在签约时提供给对方，双方在这个样本的基础上进行协商和签约。这样，我们就要面临一不小心就被当作“提供格式条款一方”的风险，如果对合同条款的理解出现分歧，我们的利益就会受到合同法第41条的调整。根据合同法对格式条款的定义，该条款在订立合同时是否经过双方协商是定性的关键，只要我们能够证明合同的全部条款都已经过协商，我们就可以回避掉格式条款的风险。这里提供一个方法，我们可以在合同中加入一条“本合同是双方协商一致后签订的，每一条款均已经过充分协商”（当然，必须是真的经过协商），这样就基本可以达到目的。不过，这只是一种小技巧，要防范风险，最可靠的方法还是在制订本企业的合同样本时要精益求精，绝对不要因为文字的含糊不清而对合同内容产生“两种以上解释”。

（九）选择对自己有利的法院来审案，合同纠纷选择管辖的若干技巧。

在民事（经济）诉讼中，一般适用“原告就被告”原则，即原告起诉时，应向被告住所地的法院起诉。而在合同纠纷中，则可以由双方当事人在合同中约定由哪个法院来管辖，这在法律上称为“约定管辖”或者“选择管辖”。《民事诉讼法》第二十五条规定“合同的双方当事人可以在书面合同中协议选择被告住所地、合同履行地、合同签订地、原告住所地、标的物所在地人

民法院管辖，但不得违反本法对级别管辖和专属管辖的规定”。

此外，因为合同纠纷可以适用“合同履行地”法院管辖的原则，在合同中选择适当的“合同履行地”，实际上也能够起到“选择管辖”的效果。

选择一个对自己有利的法院（往往是本地法院）来管辖案件，其意义显然不仅仅是为节省费用。考虑当前不可避免存在的地方保护主义等一些因素，选择管辖，还可能对案件的最终判决及执行都产生较大的影响。从下面的案例中，可以看出选择管辖法院对于当事人的重大意义。我们也有一些官司，当时无选择管辖，打官司要到原告住所地去，就有一宗官司在北京，9千元去2次。

那么，合同当事人如何做，才能达到选择管辖的法律效果呢？本文以买卖（购销）合同为例，就合同当事人“选择管辖”的方法：

一、当事人在购销合同中订立约定管辖的条款。条款的写法有几种：

1、直接选择与合同有关联的具体某一个法院管辖。如：“有关本合同的一切纠纷，应提交广东省深圳市罗湖区人民法院处理。”

2、选择原告一方法院管辖。如：“有关本合同的一切纠纷，合同任一方可向自己住所地的人民法院起诉。”

3、选择其它与合同有关联的法院管辖。如：“有关本合同的一切纠纷，由本合同订立地人民法院管辖。”

4、采用仲裁法“有关本合同的一切纠纷，应提交广州仲裁委员会仲裁”。我国的法律规定，或审或裁，诉讼程序二审终审，仲裁一裁终局。与客户谈可以采用几种方案，仲裁优点：快、保密。

订立上述条款时应注意：

1、不得违反级别管辖与专属管辖原则。如：按照规定，在深圳市，一般经济案件诉讼标的超过人民币300万元的，应由深圳市中级

人民法院管辖。对于此类案件，不得约定由深圳市的某一基层法院管辖。又如，海事案件，只能由海事法院管辖，合同当事人不得约定由普通法院来处理。

2、不得同时选择2个以上法院，否则该条款无效。（但前述第2种情况除外。）

3、被选择的法院必须与合同有关联，即只能在被告住所地、合同履行地、合同签订地、原告住所地、标的物所在地的法院中进行选择。

二、在合同纠纷中，因为适用被告住所地或者合同履行地法院管辖的原则，适当地选择“合同履行地”，也能够达到相当于选择管辖的效果。所谓“合同履行地”是指：

1、一般情况下，买卖合同的履行地是指合同约定的履行地。

2、合同中没有明确约定合同履行地的，约定的交货地点为合同履行地。

3、合同中没有约定交货地点的，如果采用送货方式，货物送达地为履行地；如果采用自提方式，提货地点为履行地；如果代办托运，以货物发运地为履行地。

4、如果当事人在合同中明确约定了履行地点或者交货地点，但在实际履行中以书面形式或者双方当事人一致认可的其它方式变更约定的，以变更后的约定确定履行地。

5、合同签订后，实际履行地与合同约定的履行地不一致，而双方当事人对此并无异议的，应当以实际履行地为合同履行地。这种情况可以视为第4项的特殊情形。

值得注意的是：合同中约定的货物到达地、到站地、验收地、安装调试地等，都不视为合同履行地。约定这些地点，都不能起到确定

案件管辖的法律效果。

此外，在下列情形下，不以履行地确定案件管辖：

1、当事人在合同中对履行地、交货地未作约定或者约定不明确。

2、当事人对履行地、交货地虽有约定但未实际交付货物，且当事人双方住所地均不在合同约定的履行地的。

3、口头购销合同。

在一般情况下，无论卖方或者买方当事人，都希望合同纠纷发生后，由自己所在地的法院来管辖案件。为此，我们提醒有关卖方当事人：鉴于市场供求情况，“提货”方式在一些货物的买卖中可能难以做到。但从卖方利益考虑，如果可能，当事人之间在合同中应尽量约定为“提货”――即使实际上货物运费都由卖方支付。

以上这些问题，希望大家在日常的营销工作中加以注意和改进，提高诉讼手段效果和效率，减少烂帐，使企业资产增值保值。

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