《优势谈判》知识点复习资料
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前言
何为优势谈判：自己赢得了谈判，并且让对方感觉赢得了谈判。
第一部分：优势谈判 步步为营
第一章：开局谈判技巧
1、开出高于预期的条件；
(1)对方可能会直接答应你的条件。
(2)可以给你一些谈判空间。
(3)会抬高你的产品在对方心目中的价值。
(4)可以避免谈判陷入僵局。
(5)可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
提醒：一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。
2.永远不要接受第一次报价；
(1)这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：①我本来可以做的更
好；②一定是哪里出了问题。
提醒：千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
3.学会感到意外；
(1)对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。
记住：他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没
有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。
(2)在你表示有些意外之后，对方通常会做出些让步。如果你不表示
意外，对方通常就会变得更加强硬。
(3)假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他的方式可以影响他。
(4)即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震
惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。
4.避免对抗性谈判；
(1)千万不要在谈判刚开始时就和对方争辩，这样只会导致对抗。
(2)使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面。
(3)当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知，感受，发现”可以
让你有时间冷静下来，做进一步思考。
5.不情愿的卖家和买家；
(1)在推销产品时一定要显得不太情愿。
(2)小心那些不情愿的买家。
(3)这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。
(4)当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。
(5)当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先做出承诺，
告诉对方你会请示上级，然后用白脸—黑脸策略结束谈判。
6.钳子策略；
(1)当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以
给我一个更好的价格！”。
(2)如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底
希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
(3)一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也
不要用百分比的思维进行思考。
(3)通过谈判得来的每一美元都是额外的收入。但一定要计算好自己
的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。
(4)这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。
第二章：开局谈判技巧
1.应对没有决定权的对手；
(1)不要让对方知道你有权作出最终决定。
(2)你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人。
(3)即使你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的
意见。
(4)谈判时一定要放下自我，千万不要让对方诱使你说出真相。
(5)想办法让对方承认他拥有最终决定权。如果这种方法不奏效，你
可以采用三种策略来阻止对方诉诸更高权威：①诉诸他的自我意识；②让对方承诺他会在自己的上司面前积极的推荐你；③采用“取决于”策略。
(6)在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你做出最终的决定，
不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。
记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平。
2.服务价值递减；
(1)实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。
(2)千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿。
(3)一定要在开始工作之前就谈好价格。
3.绝对不要折中；
(1)千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。
(2)当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有
多次讨价还价的机会。
(3)千万不要主动提出对价格进行折中，你实际上你在鼓励对方做出
妥协。然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。
4.应对僵局；
(1)千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所
以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。
(2)遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一
放，讨论其他问题，可以吗？”
(3)首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的
焦点集中到一个问题上。
僵局：就是指谈判双方就某一个问题产生巨大的分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；
困境：就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；死胡同：就是指双方在谈判过程中产生了巨大的分歧，以至于双方都
感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
5.应对困境；
(1)一定要注意僵局，困境和死胡同之间的区别。当谈判陷入困境时，
谈判双方都在努力地寻找解决方案，只是无法取得进展罢了。(2)当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些调整，从而就会改变整
个谈判的形势。①调整谈判小组中的成员；②调整谈判气氛；③调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员；④缓解紧张气氛；⑤讨论是否可以在某些财务问题上作出调整。⑥讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题；⑦尝试改变谈判场所的气氛；⑧高谈一些细节问题。
6.应对死胡同；
(1)当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第
三方。
(2)第三方力量往往会在谈判中充当调解人和仲裁者的角色。调节人
只能促使双方达成解决方案，但仲裁者可以强制双方接受裁决。
(3)千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决
很多谈判双方无法解决的问题。
(4)第三方应该确立“中立者”的形象。为了达到这一目的，他可以
在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步。
(5)不要过于执着。只有当你学会放弃，你才能成为一名真正的优势
谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。
7.一定要索取回报；
(1)当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回
报。
(2)注意使用这种表达方式；“如果我们能够为你做这个，你会为我
们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。
第三章：终局谈判策略
1.白脸—黑脸策略；
(1)人们使用白脸—黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当
同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。
(2)应对白脸—黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓
人尽皆知，所以对方一旦发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。
(3)即使对方知道你在使用白脸—黑脸策略也没关系。即使被对方识
破，白脸—黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣。
2.蚕食策略；
(1) 蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通
过逐步提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。
(2) 只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些
他最初曾一口回绝的要求。
(3)当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方
其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。
(4)当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档
次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。
(5)想要避免对方在谈判结束之后再提出更多的要求，你可以在谈判
结束时对所以的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。
(6)伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多的利益。
3.如何减少让步的幅度。
(1)让步的幅度不能一步比一步大。①你让步的方式可能会在对方心
里形成一种固定的期待；②千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做了，对方就会不停的提出要求；③千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪；
(2)千万不要在谈判一开始就作出让步。①千万不要因为对方要你报
出“一口价”，或者声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所以的空间；②通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。
4.收回条件；
(1)收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象。
你可以通过收回送货，安装，培训，或是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。
(2)要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权
威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。
5.欣然接受；
(1)如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望
很可能会让你们很难达成共识。
(2)不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好。
(3)让步的时机要比让步的幅度更加重要，即使你只作出的很小的让
步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。
(4)谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜
对方。
第二部分：巧用策略 坚守原则
第四章：不道德的谈判策略
1.诱捕；
(1)对方会使用诱捕的方法将你的注意力从真正的谈判重点上引开。
(2)声东击西，转移对方注意力。
(3)集中话题，委婉坚定地拒绝“诱捕”。
2.红鲱鱼
(1)你的对手可能只是用一个微不足道的问题来引诱你在真正重要的
问题上作出让步。在使用红鲱鱼策略时，对方会首先提出一个并不是很重要的要求，然后他收回自己的要求，可作为回报，他会要求你做出一些真正重要的让步。
(2)当你的对手对你使用红鲱鱼策略时，如果你发现对方只是凭空
制造一个无关紧要的条件，一定不要分散自己的精力，更不要让他用这件事来迫使你作出你不愿意的让步。
3.摘樱桃；
(1)摘樱桃是一种买家对付卖家的策略，如果使用得当，它可能会
给卖家带来毁灭性的打击。
(2)摘樱桃策略：信息是关键。
(3)应对摘樱桃策略的方法是先发制人。要想成功地攻破摘樱桃策
略，一定要作出具体的让步之前考虑到尽可能多的可替代方案，对方的替代方案越少，你的权力就越大。如果不想降低价格，你就要想办法让买家在你的竞争对手那里得到更高的报价，或者提高买家从多个供应商那里进行采购的难度。
4.故意犯错；
(1)故意犯错是一种非常不道德的谈判策略，通常只应对用来对付
那些缺乏伦理道德的谈判对手。
(2)永远不要占小便宜，无论什么时候，贪婪都绝不是一件好事，
它迟早会让你为自己的行为付出代价。所以，一旦发现对方犯了任何错误，要直接指出来。
(3)计算出错误的结果。销售人员通常会向买家提出一个问题，然
后又故意得出一个错误的答案。当买家纠正这位销售人员时，他会发现自己不知不觉间已经做好了购买的准备。
5.预设；
(1)在使用预设策略时，谈判一方会单方面地假设对方可能会接受
某个条件，这种策略通常会给提出假设的一方带来巨大的优势。
(2)预设策略的受害者通常是那些很忙或者是很懒的人。
(3)应对预设策略的方法就是直接告诉对方你的意图。
6.升级；
(1)在双方已经达成协议之后再提出更高的要求。
(2)当对方提出升级要求时，你可以使用更高权威政策来保护自己，
或者提高你的要求。
7.故意透露假消息；
(1)人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得来的信息。有时，对
手故意透露出来的假消息可能对你产生很大的影响。
(2)对付这一策略最有效的方法是，识破对方故意透露的那些信息。第五章：谈判原则
1.让对方首先表态；
(1)他们的第一次报价可能比你预期的要高；
(2)可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解；
(3)可以帮助你限定对方的价格范围。
2.装傻为上策；
(1)聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。在谈判的过程中，如果你能假装比对方知道的少，你越是装的蠢，最终的结果可能就对你越有利。
(2)装傻可以消除对方心中的竞争心理。
3.千万不要让对方起草合同；
4.每次都要审读协议；
5.分解价格；
6.书面文字更可信；
7.集中于当前的问题；
8.一定要祝贺对方。
第三部分：解决问题 化解压力
第六章：解决棘手问题的谈判艺术
1.调解的艺术；
(1)调解：低成本、高效率、彻底、专业、保密
(2)合格的调解人：公正、客观
(3)不要参与调解，除非能确定中立
2.仲裁的艺术；
(1)在进行仲裁之前，谈判双方应该找到一位双方都比较尊重和信任
的仲裁者。
(2)仲裁者必须是中立的，而且必须被相关各方视为中立。
(3)仲裁者必须表明自己以前与相关各方是否有任何联系。
3.解决冲突的艺术；
(1)用小的让步化解大的冲突。
(2)有效的化解对方的愤怒。
第七章：谈判压力点
1.时间压力；
(1)一开始就提出所有的细节问题。
(2)有效的利用时间压力。①更加灵活：对方在谈判过程中投入的
时间越长，他们就越容易接受你的某些观点。②接受时间：刚开始谈判时，对方可能根本不会考虑你的条件。但只要你有足够的耐心，抽出足够的时间与对方沟通，对方很可能会渐渐发现你的条件也并非无法接受。
2.信息权力；
(1)了解对方。
(2)大胆的说不知道。
(3)不要害怕提问。①可以重复对方的问题；②询问对方的感受；
③询问对方的反应；④要求对方复述一遍自己的话。
(4)让对方进入你的势力范围。
(5)不要直接收集信息。
(6)巧妙提问。①批评对方；②引发对方思考；③教育对方；④表
明你的立场；⑤让对方作出承诺；⑥拉近双方之间的关系。
3.随时准备离开，把握离开的时机；
4.要么接受，要么放弃。
(1)谨慎，巧妙地传达立场。
(2)温和的周旋。①以其人之道还治其人之身；②爬到对方脑袋上
去；③用一种比较留面子的方式来改变对方顽固的立场。
5.先斩后奏；（一种非常有效的给对方施压的方式）
6.热土豆；
(1)巧妙转移手中的热土豆。
7.最后通牒；
应对方式：(1)立刻验证；(2)拒绝接受；(3)拖延时间；(4)蒙混过关。第四部分：知己知彼 互利双赢
第八章：与非美国人谈判的技巧
1.美国人如何谈判；
(1)了解不同民族的差异性。
(2)非美国人更重视双方的关系。
(3)与非美国人做生意：先观察，在聆听，后发言
2.如何与美国人做生意；(美国人的特点)
(1)美国人的表达习惯非常简洁，常用一个单词回答问题。
(2)美国人都非常爱国。
(3)美国社会没有既定的阶级制度，区分的标准之一金钱。
(4)美国人有着浓厚的宗教情结。
(5)美国人拥有积极的开拓者心态。
(6)美国人相信时间就是金钱。
(7)美国人的性格：坦诚、直接、固执己见
(8)美国人有给小费的习惯。
(9)美国是世界上最为多样化的国家之一。
(10)美国人喜欢自立。
3.美国人的谈判特点；
(1)直接快速。
(2)偏好单枪匹马。
(3)不玩情绪游戏。
(4)关心短期收益。
(5)不乐意学习外语。
(6)无法忍受沉默。
4.非美国人的谈判特点；
(1)英国人：1.一定要留意他们的祖籍；2.一定要事先约定好时间。
(2)法国人：1.穿着要正式；2.千万不要再吃饭时谈论工作。
(3)德国人：1.无论是刚见面或是结束会谈，和对方握手时一定要用力；
2.一定要准时；
3.不要把手放在口袋里；
4.不要在工作场合讲笑话。
5.德国人十分注重头衔。
(4)亚洲人：1.亚洲人十分重视人与人之间的关系；
(5)朝鲜人：1.一旦出现任何违反协议的情况，朝鲜人并不会觉得是自己犯了任何错误。
(6)中国人：1.首先关心的是合作双方的关系，然后是条件的合理性，最后才会考虑到法律层面；2.把集体利益放在个人利益之前；3.喜欢团队作业；4.关系是一个非常重要的概念；5.对一个人社会地位的尊重；6.比较注重面子。
(7)日本人：1.非常不愿意说“不”；2.重视礼貌甚于重视诚实；3.集体比个人更加重要；4.人们非常强调等级。5.日本人更喜欢团队作业。
(8)俄罗斯人和乌克兰人：1.强烈的官僚主义意识；2.非常善于保护自己。3.不会去做任何没有得到上司批准的事。
(9)中东人:1.注重他们之间的宗教差异；2.一定要做好充分的思想准备，他们可能要用很多天才会和你开始谈判；3.谈判的楼层越高，就
表示你对他们越重视；4.中东人的时间观念不强。第九章：解密优势谈判高手
1.优势谈判高手的个人特点；
(1)要有勇气寻找更多信息。
(2)要有耐心和对手展开持久战。
(3)要有勇气向对手狮子大开口。
(4)要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案。
(5)要成为一名优秀的聆听者。
2.优势谈判高手的态度；
(1)愿意接受不确定性。
(2)富有竞争意识。
(3)不要追求讨人喜欢。
3.优势谈判高手的信念；
(1)谈判永远是一种双向的过程。
(2)谈判是一个有章可循的过程。
(3)拒绝只是谈判的开始。
第五部分：谈判高手 优势秘笈
第十章：培养胜过对手的力量
1.合法力；
2.奖赏力；
3.强迫力；
4.敬畏力；
5.号召力；
6.专业力；
7.情景力；
8.信息力；
9.综合力；
10.疯狂力；
11.其他形式的力量；
12.混乱力；
13.竞争力。
第十一章：造就优势谈判的驱动力
1.竞争驱动；
2.解决驱动；
3.个人驱动；
4.组织驱动；
5.态度驱动；
6.双赢谈判；
法则一：千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上；
法则二：人们想要的东西通常都不是一样的；
法则三：千万不可过于贪婪；
法则四：谈判结束之后，不妨返给对方一些好处。
优势谈判读后感 三篇
优势谈判读后感(一) 谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。书中很多东西也并不一定适用于所有的情况，很多事情必须自己去揣摩去加以提升。但是读完此书，体会还是很多的，感觉受益匪浅。下面，我结合自己的工作实践，谈谈个人的心得体会。 一、关于谈判和优势谈判的理论认识 (一)谈判是最直接、最快速、最有效增加利润或降低成本的办法。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法。一是增加营业额。事实情况是，在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情;而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。二是降低成本。现实情况是，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了;而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。三是谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，一高一低之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是100元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到110元，则提高的10元完全是净利润;同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。用罗杰道森的话说，就是全世界赚钱最快的办法就是谈判。 (二)优势谈判是谈判的最高境界。谈判归根到底是为了解决纠纷，形成一种和-谐共赢的关系。从谈判的结果来看，我理解有四个层次。一是失败谈判。就是谈判破裂，只有上法院讲理，通过诉讼解决。二是零和谈判。就谈判本身而言算是顺利结束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮丧，感到吃亏了。三是双赢谈判。就是说在离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。四是书中所说的优势谈判。就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。 比较这四个层次，我认为优势谈判是最高境界。第一个层次，对企业来说，会带来很多的负面效果，耗费大量的人力、财力以及时间成本，同时诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会赢，而且更麻烦的是，一旦打官司，双方交情就没了，即使赢了官司，以后合作就不可能了，企业失去的可能会更多。第二个层次，虽然从谈判一方来看，是非常成功的，但这种成功无异于基于一种零和游戏的模式，对手很难再次乐意跟你合作，即便有下次合作，再次谈判也会是一个非常艰难的过程，这个层次的谈判效果所造成的负面影响仅次于失败谈判。第三个层次，在现实中，只有一种可能，就是谈判双方所需要的东西是不一样的情况下，可是这种情况并不多见。现实的情况往往是，对手想要的东西通常和你是一样的。我们现实生活中所讲的双赢，实际上主要是指双方做了相同幅度的让步，在心理上彼此比较平衡。相比较而言，我认为第四个层次是最高境界的谈判。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。
优势谈判的奥秘-罗杰道森
优势谈判的奥秘—罗杰道森 赚钱的方法 增加营业额 压缩成本 谈判（直接将对方的营业额作为自己的净利） 让买方坚信自己是赢家 优势谈判定义：成为赢家，并且同时让对手感觉自己占尽优势坚信自己赚了 谈判第二原则（开场原则） 谈判的效果取决于你夸张的要求（开高） 开高，然后暗示弹性开场 MPP（最佳可信位置） 夹心法 假设成交价会介于双方起始价的中间 让对方先开价，否则就无法使用夹心法 边打折，边夹心 反制夹心法 让买方先开条件 开场 绝对不要答应对方的起始开价或起始回应（原因：早知道就再压低一些；一定有问题！）；绝对不要预期对方的任何回应； 闻之色变法 视觉型人占人群中绝大部分（其他两类：听觉型、感觉型）
反制闻之色变法 拆穿对方意图 扮演不情愿的一方（买方或卖方） 未开始谈判前拉抬价值的最佳方式 反制扮演不情愿的卖方的方法 我们的价格没有什么弹性，但要是您愿意告诉我多少钱你才肯下单我会想我老板申请下。步骤 第一、扮演不愿意的卖方，对付不情愿的买方； 第二、小心不情愿的卖方 第三、利用此法先发制人，首先套出对方的议价范围 第四、一旦使出这招，对方就会放弃一半的议价空间 挤压法（谈判的五大原则之一） “你的条件还不够好！”之后一定闭嘴！这是这一方法的精髓。 反制挤压法 那要多好才算好？ 注意金额，而不是百分比 谈判而来的都是净利 绝不主动提出分摊差价（五大原则之一） 鼓励对方提出。这样可以造成对方是赢家的感觉
反制分摊差价的方法 请示上级；扮白脸扮红脸。 别让对方把烫手山芋丢给你 第一、立刻检查真伪 反制烫手山芋的方法 那谁有权利追加预算？之类的把问题挡住 服务价值递减定律 在开始之前谈价格而不是之后 在服务之前将价格谈清楚 当客户向你要求让步时，立刻要求回报（赚钱的秘诀）“假如我这么帮你，你对我们有什么回报？” 蚕食方法（收场技巧） 心智总是加强之前做的决定 不要一次要求所有条件；等待时机成熟时再回头，多要点好处； 当客户同意买你的产品时，切记这就是要开始努力的时候了 超级销售员总是尝试第二次 反制蚕食方法 用书面文字告诉他们任何额外让步的代价（具体些） 别让自己拥有让步的主导权，拿高层做挡箭牌 温和的让买主感觉自己不对，婉拒（脸上一定挂笑）。 最脆弱的时机就在成交时
工匠精神读后感500字(20200422125842)
工匠精神读后感500字 XX今天推荐给大家的是工匠精神读后感500字，希望对大家有用。关注网获得更多内容! 观《大国工匠》，我们被工匠们的劳动精神、创造精神 深深折服。一系列故事使学生们更加深刻地体会到技术的宝 贵，增强了作为一名中职生的自信心和自豪感。 该宣传片讲述了高凤林等八位工作在不同岗位中的劳 动者，凭靠自己过硬的技术，用灵巧的双手创造了一个又一 个奇迹，在平凡的岗位上追求着职业技能的完美，最终脱颖 而出，为民谋福，贡献社会的故事。 《大国工匠》推崇“匠人精神”宣传技术技能，成就出 彩人生，对于加快发展现代职业教育，促进大众创业、万众 创新，提升中国制造和服务水平很有意义。 “五一”开始，央视新闻推出八集系列节目《大国工匠》，讲述了为长征火箭焊接发动机的国家高级技师高凤林等8位不同岗位劳动者，用他们的灵巧双手，匠心筑梦的故事。这 群不平凡劳动者的成功之路，不是进名牌大学、拿耀眼文凭，而是默默坚守，孜孜以求，在平凡岗位上，追求职业技能的 完美和极致。最终脱颖而出，跻身“国宝级”技工行列，成 为一个领域不可或缺的人才。 宝剑锋从磨砺出。我在收看该系列节目时，发现他们文 化不同，年龄有别，但都拥有一个共同的闪光点—热爱本职、
敬业奉献。他们技艺精湛，有人能在牛皮纸一样薄的钢板上 焊接而不出现一丝漏点，有人能把密封精度控制在头发丝的 五十分之一，还有人检测手感堪比x光般精准，令人叹服。他们所以能够匠心筑梦，凭的是传承和钻研，靠的是专注与 磨砺。 “问渠那得清如许，为有源头活水来。”人的心灵深处一旦有了源源流淌的“活水”，便有了创业创造、建功建树 的不竭“源泉”。我把它称为“成功之源”。这个“成功之源”就是—爱岗精神、敬业自觉。有那么一些人，他们也希望能 功成名就，却缺少必备的“成功之源”。表现在，既不爱岗，更不敬业。有的挑肥拣瘦，这山望着那山高;有的不务正业，把主要精力放在“第二职业”上;有的粗枝大叶，不求“过得硬”但求“过得去”;有的滥竽充数，长年累月“占着茅 坑不拉屎”。 爱岗敬业，是社会主义核心价值观中的内容之一。筑就 人生美丽梦想也好，践行核心价值观也罢，既不是虚无缥缈 的，也不是高不可攀的。“成功之源”，就根植在你我他的职业道德里、情感良心中。表面上，爱岗敬业是利他的;实质上，爱岗敬业也是利己的。换言之，它是满足社会需求与实 现个人价值的有机统一。 “大国工匠”的感人故事、生动实践表明，只有那些热 爱本职、脚踏实地，勤勤恳恳、兢兢业业，尽职尽责、精益
绝对成交读书笔记
绝对成交读书笔记 21世纪销售人员的角色发生了巨变。如今成功的销售人员必须要比以前更聪明、更灵活。但最重要的是，他必须更善于谈判 第一部分 一二十一世纪的销售艺术 客户的谈判水平正变得越来越高，客户想又快又省的买到自己想要的东西，最理想的方法就是砍掉你的利润！而我们可以为公司提高利润的方法就是更成功的谈判，这种方式要比设法提高市场份额或拼命压低运营成本容易得多。接着你会发现你的客户比以前懂得更多。客户以前之所以需要销售人员，是因为销售人员可以带给他们许多珍贵的信息，而如今采购方完全可以通过网络来获取自己感兴趣的业内消息。销售员角色大转变。销售人员的角色往往都要定义的非常清晰，自己的作用就是一个与客户的谈判的高手，而不是经销商。只有更好的提高谈判水平，从而能跟客户取得更好的合作关系 二双赢销售谈判 神奇的双赢结果，很多销售人员都曾说过谈判的目标就是达成双赢，但是如果对方想要的东西通常跟你一样，所以根本不会出现什么神奇的双赢效果。因为双方都想把钱从对方的口袋里掏出来。而优势销售谈判截然不同，它不仅能告诉你该如何在谈判桌上获胜，而且会告诉你怎样在谈判结束时让对方也有一种获胜感。两位销售人员都卖出了货物，但是优势销售谈判高手却会让对方感觉到自己赢了谈判，而一般销售人员却会让对方感觉自己吃了亏。 三谈判是一场有章可循的游戏 又是销售谈判就同下象棋一样，是一场有章可循的游戏。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在进行谈判时，对方不一定了解游戏的规则，但你却可以。只要了解谈判规则你就可以准确的预测对方下一步的行动。 第二部分 开始发难紧追不舍 一开场销售策略 大胆开价，之所以这么做，有一个最明显的原因的就是：它可以让你有一些谈判空间，你总是降低价格，但却很难提高价格。现在的我们就是如此，往往想到的是从公司的成本下手，从未考虑过公司的利润，就是按照客户的价格在做。从没跟客户试过讨价还价。在这就表现出来我们还是需要学习的，要争取的是跟客户谈判的时间。而且绝对不要接受第一次报价，因为你一旦接受了对方的第一次报价，你就会在对方心目中引发两个反映。让客户觉得被骗的感觉和会让客户觉得可以把价格压得更低的想法。要想不接受对方的第一次报价，我们可以采用“诉绪更高权威”的策略。一定要告诉自己，“无论对方提出怎样的报价，我都不立刻接受。我必须首先请示我的领导”。要懂得扮演不情愿的买家，优势谈判高手知道，这中“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。 二中场销售策略 要先发制人，不放弃。一位优势的谈判高手一般会采取三个步骤。1 激发对方的自我意识2 要让对方保证自己会在领导面前积极推荐你的产品3 使用“取决于”策略。懂得避免对抗性谈判。进入谈判的中场阶段，摆在双方面前的问题也更加清晰，这时一定要注意避免跟对方产生任何的对抗。此时客户很快就可以判断你是在寻求一种双赢解决方案，还是在拼命为自己争取好处的强硬谈判者。在谈判开始时，说话一定要十分小心，即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。范博在通常情况下只会强化对方的立场。所以你做好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知感受发现”的方式来表达自己的意见。永远不要折中。在谈判过程中，永远不要对双方的报价进行折中。讨价还价比不意味着要折中双方的报价。
优势谈判技巧要点
优势谈判技巧要点 最近公司组织了向谈判大师学习谈判技巧，《优势谈判》这本书可以说无论是理论还是实践上，都可以说是一本非常好的教材，值得我们认真探讨、研究和学习。我读完后感觉受益匪浅，下面结合自己的工作，谈一下感受。 谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，所以谈判的最终目的要达到双赢才为最佳。我们部门是合约部，采购货物时肯定要货比三家，同等质量比价格，同等价格比质量。工作中碰到和供货商谈判的时候挺多，在没看这本书之前，有时候碰到难以沟通的厂商代表真是很挠头，为公司利益着想却又不知道该用什么样的手段或者方法让他们比较信服。看过书之后，学到了很多招数：比如说采购配电箱时就可以采用书中介绍的摘樱桃的方法，让不同的厂家列出报价明细，每一个箱体内的原件的名称、品牌、价格都要明明白白，这样通过对比，既可以让厂家的利润在控制范围内，也可以降低采购成本，实现双赢的目的。优势谈判是谈判的最高境界，就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。 学习优势谈判掌握优势谈判的技巧非常关键： （一）开出的条件一定要高于预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。 （二）压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。比如，对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。第二天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格。另外不要轻意同意对方。这会使对方感到后悔，认为价格还可以更低些，有上当的感觉，所以千万不能实现对方的预期想法。 （三）谈判中要充分利用自己的优势。如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永
陈安之 教材
教材目录 - 绝对管理教材网 企业全面信息化建设研讨 贾勇讲座贾勇 市场竞争的利剑＋美国历史频道人物志 市场竞争的利剑 中科院系列讲座《Project Management》Ranadll B. Dunham教授项目管理精要李丽 百家讲坛《聚焦全球管理热点：项目管理》等合辑 国外石油公司《信息化建设的现状和发展趋势》 8D问题解决王继武 TPM维修管理刘毛华 强手攻略——国家级企业管理创新成果 企业赊销与风险控制 管理信息管理 ISO实用指南 管理创新与领导艺术刘峰 新世纪中国最佳商务策略 现代企业经营战略－实务与案例吴维库 企业核心竞争力的培育方法与误区分析史东明 时代光华－高效的会议管理技巧张晓彤 麦当劳决战商法赖林胜 中科院系列讲座《项目计划与进度管理》 中科院系列讲座《项目管理》（外教）Robert Dean Stone 中国企业成功案例精选《如何降低采购成本》张明玉 中国企业成功案例精选《企业如何摆脱危机》张明玉 中国企业成功案例精选张明玉 美国奥斯汀大学DBA《沟通管理技巧》清华张文 企业家成长之路陈辉 信息管理清华陈国青 大陆投资与经营之道 创造价值的企业转型战略 名牌战略 香港资深顾问师《经营策略》官应廉 中小企业经营与管理 无本万利-当代商企管理新思维杨涛等 企业创新与危机管理艾学蛟 生死攸关话名牌专家团 成败透视—中国企业成败案例精选专家团 海尔的管理、学习和创新张瑞敏 海尔真相 海尔经验纪实评论 时代光华－海尔模式田娜
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大国工匠精神读后感汇总
大国工匠精神读后感汇总 工匠精神读后感范文 很久以来就对付守永的著作《工匠精神》有所耳闻，近日有幸拜读，读罢掩卷，心中感触良多，我被书中精彩纷呈的小故事和作者入木三分的道理阐述震撼着，现将感想列出一二，与大家共同探讨。 相信大家都和我一样，对自己所从事的工作进行过深层次的思考，到底值不值得全心付出?在又苦又累的时候会想：反正都是发那么多工资，做一天和尚撞一天钟不是更舒适惬意吗?工作和生活到底怎样平衡?等等……此书以全新的角度解答了这些问题，并告诉我们，工匠精神不是枯燥机械的、僵硬死板的，而是一种热爱工作的精神，是一种精益求精的态度，它不只是一种付出，更是一种获得，拥有工匠精神无论对自己还是和对企业，都是一种“双赢”的局面。 乔布斯曾说：“工作将占据你生命中相当大的一部分，从事你认为具有非凡意义的工作，方能给你带来真正的满足感。而从事一份伟大工作的唯一方法，就是去热爱这份工作”。不可否认，“工匠精神”是一种奉献精神。它可能默默无闻，无私地贡献着自己的光和热，从而确保了企业的正常运转。试想，若没有这种精神，企业将会怎样?作为公司中的一分子，每个人都应认识到“今天我以公司为荣，明天公司以我为荣”，“我是公司中的一员，我应该对公司负责”。如果不作奉献的话，整个公司最终将会失去赢利的机会，受损失的不仅是公司，还有公司的成员，当然也包括自己。所以，为了公司的利益，也是为了自己的利益，一定要摒弃那种“马马虎虎就可以”的想法。一份职业，一个工作岗位，是一个人赖以生存和发展的基本保障。同时，一个工作岗位的存在，往往也是人类社会存在和发展的需要。我曾经听了这样的一个故事，东汉时有一少年名叫陈蕃，自命不凡，一心只想干大事业。一天，其
《优势谈判》读后感
《优势谈判》读后感 前段时间读完了著名谈判专家罗杰道森写的畅销书《优势谈判》，果然名不虚传，其中很多内容不仅实用，而且经典，读完获益良多，也激起了一些感想。下面结合本人的切身经验，谈谈个人的心得体会。 一、对谈判的理解 其实在读《优势谈判》之前，本人也读过一些关于谈判的书籍或参加过谈判的培训课程，对谈判一直有着自身的认识。几年前看过费希尔等人写的《谈判力》一书，书中关于谈判的五个基本观点让人印象深刻，以至于成为本人工作中遵循和学习的标准，比如“不要再立场上讨价还价、把人和事分开、着眼于利益而不是立场、为共同利益创造选择方案、坚持使用客观标准”等，本人对谈判的基本认识也是基于这本书籍。本人一直认为，谈判是双方在共赢的基础上追求自身利益最大化的过程。双方首先从各自利益出发，经过充分协商，最终达成一个双方均可接受的方案，并且双方都认为自己赢得了谈判。但在我读了《优势谈判》后，我对谈判的理解有了改变，原来我所认识的谈判只是谈判结果达成时的双赢谈判，双赢谈判之外还有更高层次的谈判，那就是优势谈判。正如《优势谈判》引言所述，优势谈判区别于一般意义上的双赢谈判，其最大的不同在于无论在谈判结束时还是结束后，对方会觉得跟你谈判不仅是件很愉快的事，而且还觉得他赢得了谈判。而双赢谈判只是让对方在谈判结束时感觉赢得了谈判，可能在谈判结束后，对方坐下来仔细想想也许认为自己吃亏了。这就是两者的本质不同，也是优势谈判的境界高于双赢谈判的地方，我们要追求的就是优势谈判的效果。 二、对谈判”三局“的认识 罗杰道森在书中首先从谈判步骤方面谈了优势谈判所包含的三个过程，即开局、中局和终局。其中，本人对开局中第一个谈判技巧，即”开出高于预期的条件“一篇印象最深，因为该篇中“律师是如何提出更多要求的”的案例跟本人工作密切相关，也很有借鉴意义。案例讲的是德州律师约翰在代表客户谈判购买不动产时，向对方开出了多达23条的要求，其中不乏无理和荒唐的要求，结果是对方居然只拒绝了一条要求，而约翰在坚持了很久后才勉强答应放弃那条要求，最终达到一种让对方感觉其赢得最终谈判的效果。约翰律师在谈判中就是充分使用了“开出高于预期的条件”的谈判技巧才使得谈判最终成为优势谈判。本人觉得，身为律师，在工作过程中，无论是代表当事人参与商业谈判，还是法庭中的调解、和解谈判，都会用到谈判技巧，如果能掌握优势谈
《工匠精神》读书笔记(精选3篇)
《工匠精神》读书笔记（精选3篇） 《工匠精神》读书笔记（精选3篇） 当细细品完一本名著后，大家心中一定有很多感想，此时需要认真思考读书笔记如何写了哦。那么如何写读书笔记才能更有感染力呢？以下是小编收集整理的《工匠精神》读书笔记（精选3篇），仅供参考，希望能够帮助到大家。 《工匠精神》读书笔记1在当今生活节奏较快、信息发达、竞争激烈的时代，通过公司党委多次组织对《工匠精神》学习，从书中深刻的体会到，作为一名国企员工，《工匠精神》传达的不仅是通过案例让你聆听别人成功与失败的故事，也不是简单的叙述职场中对待工作的方式及态度，而更多的是一种信念信仰，它传承的是我国几千年高度文明文化的精髓，是对传统优质文化又一次高度深化的认识与认知。特别是在国家对国有企业党的建设的关键时刻，它的横空出世，在较大程度上改观了员工对工作的重新认知，激励着员工充分发挥“主人翁”的态度，点燃了内心的激情，成就了一种梦想，犹如航海灯一样，给你指出了一条光明的道路。它是一份坚持、一份态度、一份心的平衡。
“天下本无事，庸人自扰之”，时代在发展，企业在增强，随着时间的流逝，特别是在新科技、新视野、新文化的冲击下，传统文化精神在逐渐受到新的威胁，而人的思想也在新文化的冲击下，受到了严重的考验，人心逐渐的发生偏移，员工普遍存在消极思想，心中藏着“事不关已，高高挂起”的办事作风，原来的积极主动、友情善意、宽容大度也随着时间隐蔽起来，人性慢慢的失去了原始真善美的本质，在也没有了热情奔放、人间真情的态度，换来更多的则是自我保护、投机取巧、追功求利、冷漠无情，将工作视为获得功名利的工具，追求一时的浮华，过着腐败肤浅的生活，这种舍本逐末的追求带来的满足，必然是空中楼阁，可望而不可及。 而《工匠精神》则通过通俗易懂的案例，简洁明了的故事，阐述了对待工作、与人相处应注意的心态调正，它指导我们应该将浮躁的心静心的沉淀，端正对待外界人与事物的态度，用心去做好每一份工作，净化自己的心灵，只有我们打开了心结，用友善宽容的心态、正确得当的处事原则、公正公平的出发点，那在难的工作也将是过水云烟，不值一提，在纠结的心结也将是雨后彩虹，绚丽多姿。 随着改革开放取得的伟大成就，国家与企业的实力正日益发展强大，特别是国家实力的提升，为我们国家的国有企业的快速发展提供了有利保障，也为企业实力的提升创造了良好的机遇。一大批企业乘着国家实力的东风逐步远航，走
实用详细销售谈判技巧教材
谈判技巧 谈判前的预备工作： 1、用户需求分析；列出用户方的所有要求，包括他们的技 术规格和要求。 2、己方需求分析；列出我方的要求。 3、确定我方在谈判中的优劣势。 4、确定用户方的优劣势。 5、可能假如谈判进行得不顺利，用户方的风险意识有多少。 可能我方风险，短期的和长期 的。 6、确认双方组织中的要紧人员，即那些能阻碍谈判结果的 人。 7、列出我方感到对方可能在谈判中采取的所有战略战术， 列出我方可能使用的战略战术。 8、列出细节，如竞争活动、个人偏好。 9、谈判的后续工作，如争吵和难免的差错等事项，有必要 重新商谈，使客户中意是一件重 要的情况。对大型合同可能做补充。 10、合同谈判中我们处理扫尾工作的方法会为我们与那个客户进
行下一次谈判打下基础。 合同越复杂，在后续工作中越容易造成尚未了结的零星事务。尚未了结的零星事务和工作的疏忽等制造了与客户再次谈判的机会，以便使双方都获利。 在你成为可能的供应者前，先不要谈及交易和让步情况。 策划有效谈判： 1、要在谈判中确定你自己的目标和客户的目标。 2、列出你和客户双方的有利条件，双方谈判的限制条件。 3、列出在谈判失败情况下双方面临的短期和长期的风险。 4、确定双方谈判的要紧成员，包括要紧的有阻碍的背景人 物。 5、制定与前4步有关的合适的战略战术。 销售谈判是一个平等交换的过程。 销售谈判中最大的过失是什么？ 1、没有充分预备。
2、信息不灵。越早了解到客户的目的、需要和要求，就越能 有效地作出讨价还价的安排。最差不多的谈判策略是用讨价还价代替让步，信息掌握得越早，效果就越好。 3、没有先进行内部谈判。 4、心态僵硬。给客户一个机会参与讨价还价，让他体验一些 胜利的感受。 5、过早让步。过快地承诺对方要求，会使客户养成坏适应。 对那些要求你应该作出如下反应：陈述你如此开价的理由。请注意客户可能再提出其他的让步要求。当你对一个让步的要求作出反应时，与其让一步不如进行讨价还价。 6、对每个要求反应过快。在作出反应前先力求搞清晰客户所 有的需要和要求。一旦你明白了客户所有的需求，你就有机会统筹兼顾，能够讨价还价。有时只要作一点小小的让步。 7、没有要求暂停。 8、没有设身处地地为客户考虑。 9、让自负作怪。假如我们能使客户感到他“赢的”比我们多 一些，通常我们就可能我多赚一点钞票。 10、后续时期草率。谈判的后续工作包括查找问题和机遇、重 新谈判，为以后的谈判预备条件。
工匠精神读后感
工匠精神读后感 工匠精神读后感(一) 每个人都会有一份属于自己的工作，其不同之处仅在于，各自工作中所要完成的任务及方式相异。我们每个人在自己的工作岗位上，有的人终其一生不过原地踏步，而有的人却在平凡的工作岗位上如鱼得水得心应手、有声有色。最根本的原因只是他们对自身工作的认知和对待工作的态度及处理方法不同。 每位员工需要自我反思的一个人生问题，并对这个问题进行了深刻细致的解答。它有助于解除困惑，调整心态，重燃工作激情，使人生从平庸走优秀。如果每个人都能从内心深处承认并接受“我在为他人工作的同时，也在为自己工作”这样一个朴素的理念，责任、忠诚、敬业将不再是空洞的口号。在市场化程度越来越高的今天，我们每个人的工作机会都来之不易，如果不珍惜工作机会，不努力工作而只知道抱怨的人，总是会被放在被遗忘的角落，不管他们的学历是否很高，能力是否很强，也只能是一个配角而已。我们每个人只有热爱自己的工作，才能把工作做到最好。一个人在工作时，如果能以精进不息的精神，火焰般的热忱，充分发挥自己的特长，那么，即使是做最平凡的工作，也能成为最精巧的工匠;如果以冷淡的态度去做哪怕是最高尚的工作，也不过是个平庸的员工。 读完这本书，更加从内心点燃了我的工作热情，要更加努力的发挥团
队的创新精神，让自己和团队成员接受“在为他人工作的同时，也在为自己工作”这一朴素的人生哲理，从工作中发掘乐趣，在日常的点滴工作中充分运用工匠精神，把自己与公司的发展有机链接在一起，共同进步。 工匠精神读后感(二) 当我翻开那一本用烫金色印刷字体一位名叫付守永大师写的《工匠精神》的时候，几乎是一气呵成看过了这一部著作，似乎它并不深奥，但中间的故事直入主题，顿时让我明白了许多。我不仅在问 自己，自己真的很迷茫，我们为什么工作，需要的是什么，一开始我个人觉得这不切实际，这个社会这个世界，人大部分都是自私的，有一句古话人不为己，天诛地灭。 然而当我静下心从新翻阅这么书的时候，我才慢慢发现，这种精神是多么的高尚与执着。是的，这不并不是简简单单的一本书，这更是一种精神，一种态度，一种信仰，一种力量，这种精神与力量会催人奋进助人成长，直至造就职场的核心竞争力，这就是每一个乐观、健康、积极向上的人应该具备的一种精神——先处理心情，再处理事情。 人有时候都是会累的，都会抱怨，工作忙，工作累，工作是受罪。都喜欢自由，喜欢家，因为在家觉得轻松自在不受束缚，于是我们越是抱怨，越是觉得累。越是觉得这简直就是再受罪。从而我们会慢慢变的迟到早退偷懒服务态度不好等等对工作不认真负责的状况屡屡发生，然而我们应该问问自己，这是不付责任的。 只有员工将企业的事情当作自己的事业来做，将企业当作自己的家，
优势谈判的奥秘-罗杰道森
优势谈判的奥秘-罗杰道森
优势谈判的奥秘—罗杰道森 赚钱的方法 增加营业额 压缩成本 谈判（直接将对方的营业额作为自己的净利） 让买方坚信自己是赢家 优势谈判定义：成为赢家，并且同时让对手感觉自己占尽优势坚信自己赚了 谈判第二原则（开场原则） 谈判的效果取决于你夸张的要求（开高） 开高，然后暗示弹性开场 MPP（最佳可信位置） 夹心法 假设成交价会介于双方起始价的中间 让对方先开价，否则就无法使用夹心法 边打折，边夹心
反制夹心法 让买方先开条件 开场 绝对不要答应对方的起始开价或起始回应（原因：早知道就再压低一些；一定有问题！）； 绝对不要预期对方的任何回应； 闻之色变法 视觉型人占人群中绝大部分（其他两类：听觉型、感觉型） 反制闻之色变法 拆穿对方意图 扮演不情愿的一方（买方或卖方） 未开始谈判前拉抬价值的最佳方式 反制扮演不情愿的卖方的方法 我们的价格没有什么弹性，但要是您愿意告诉我多少钱你才肯下单我会想我老板申请下。
步骤 第一、扮演不愿意的卖方，对付不情愿的买方；第二、小心不情愿的卖方 第三、利用此法先发制人，首先套出对方的议价范围 第四、一旦使出这招，对方就会放弃一半的议价空间 挤压法（谈判的五大原则之一） “你的条件还不够好！”之后一定闭嘴！这是这一方法的精髓。 反制挤压法 那要多好才算好？ 注意金额，而不是百分比 谈判而来的都是净利 绝不主动提出分摊差价（五大原则之一） 鼓励对方提出。这样可以造成对方是赢家的感觉
反制分摊差价的方法 请示上级；扮白脸扮红脸。 别让对方把烫手山芋丢给你 第一、立刻检查真伪 反制烫手山芋的方法 那谁有权利追加预算？之类的把问题挡住 服务价值递减定律 在开始之前谈价格而不是之后 在服务之前将价格谈清楚 当客户向你要求让步时，立刻要求回报（赚钱的秘诀）“假如我这么帮你，你对我们有什么回报？”蚕食方法（收场技巧） 心智总是加强之前做的决定 不要一次要求所有条件；等待时机成熟时再回头，多要点好处； 当客户同意买你的产品时，切记这就是要开始努力的时候了
工匠精神读后感10篇
【篇一】 当我翻开那一本用烫金色印刷字体一位名叫付守永大师写的工匠精神的时候，几乎是一气呵成看过了这一部著作，似乎它并不深奥，但中间的故事直入主题，顿时让我明白了许多。 我不仅仅在问自我，自我真的很迷茫，我们为什么工作，需要的是什么，一开始我个人觉得这不切实际，这个社会这个世界，人大部分都是自私的，有一句古话人不为己，天诛地灭。 然而当我静下心从新翻阅这么书的时候，我才慢慢发现，这种精神是多么的高尚与执着。是的，这不并不是简简单单的一本书，这更是一种精神，一种态度，一种信仰，一种力量，这种精神与力量会催人奋进助人成长，直至造就职场的核心竞争力，这就是每一个乐观、健康、用心向上的人就应具备的一种精神——先处理情绪，再处理事情。 人有时候都是会累的，都会抱怨，工作忙，工作累，工作是受罪。都喜欢自由，喜欢家，因为在家觉得简单自在不受束缚，于是我们越是抱怨，越是觉得累。越是觉得这简直就是在受罪。从而我们会慢慢变的迟到早退偷懒服务态度不好等等对工作不认真负责的状况屡屡发生，然而我们就应问问自我，这是不付职责的。只有员工将企业的事情当作自我的事业来做，将企业当作自我的家，才能够造就一个充满生机，具有活力的企业。 敬业会让你出类拔萃。不要满足于普普通通的工作表现，要做就要做得最好，你才能成为企业里不可或缺的人物。超越平庸，选取完善。这是值得我们每个人一生追求的格言。有无数人因为养成了轻视工作、马马虎虎的习惯，以及对待工作敷衍了事的态度，终致一生处于社会底层，不能出人头地。你工作的质量往往会决定你生活的质量。 我深刻领会到，使自我由浮躁变为脚踏实地，由随波逐流，循规蹈矩变为用心主动工作，真正把热爱企业、热爱岗位、全心全意履行岗位职责落在实处。无论从事什么行业，只有全心全意、尽职尽责地工作，才能在自我的领域里出类拔萃，这也是敬业精神的直接表现。不论你的工资是高还是低，你都就应持续这种良好
优势谈判读后感
优势谈判读后感 前段时间读完了著名谈判专家罗杰道森写的畅销书《优势谈判》，果然名不虚传，其中很多内容不仅实用而且经典，原来谈判中有这么多门道，我们在生活中经常会接触各种场合，有的时候我们自己都没有意识到我们正在进行一场谈判。当我把学到的这些小技巧运用在生活中时，感受到巨大的成就感。书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。虽然很多东西并不一定适用于所有的情况，所以很多事情必须自己去揣摩去加以提升。内容主要来源于人们的现实生活,包括日常买菜的砍价还价,以及教育子女时套用的技巧之类.读完获益良多，也激起了一些感想。 《优势谈判》在引言部分叙述了优势谈判区别于一般意义上的双赢谈判，其最大的不同在于无论在谈判结束时还是结束后，对方会觉得跟你谈判不仅是件很愉快的事，而且还觉得他赢得了谈判。而双赢谈判只是让对方在谈判结束时感觉赢得了谈判，可能在谈判结束后，对方坐下来仔细想想也许认为自己吃亏了。这就是两者的本质不同，也是优势谈判的境界高于双赢谈判的地方，我们要追求的就是优势谈判的效果。谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，其目的是改变相互间的关系并交换观点以期达成协作。这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，可以说谈判犹如对弈，既要在方寸上厮杀，又要共同联手合作。罗杰·道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备的力量和驱动力等. 罗杰道森在书中首先从谈判步骤方面谈了优势谈判所包含的三个过程，即开局、中局和终局。其中，本人对开局中第一个谈判技巧，即“开出高于预期的条件”一篇印象最深，因为该篇中“律师是如何提出更多要求的”在生活中是很有借鉴意义。案例讲的是德州律师约翰在代表客户谈判购买不动产时，向对方开出了多达23条的要求，其中不乏无理和荒唐的要求，结果是对方居然只拒绝了一条要求，而约翰在坚持了很久后才勉强答应放弃那条要求，最终达到一种让对方感觉其赢得最终谈判的效果。约翰律师在谈判中就是充分使用了“开出高于预期的条件”的谈判技巧才使得谈判最终成为优势谈判。身为律师，在工作过程中，
优势谈判的奥秘
优势谈判的奥秘主讲人罗价道生 第一课玩遊戏 嗨,我是罗价道生,接下来这七天里,我们一定可以玩得很愉快,我将教你如何成为一个锐不可当的谈判高手,使成交量大幅提升,而且价格高得让你无法想象. 好几年前,我录制了一套教学录音带,名为[优势谈判的奥秘]由芝加哥的耐克公司发行,这套录音带成为有吏以来最受欢迎的有声课程之一.让我受宠若惊,全美各地的业务员开始打电话给我,请我到他的工司讲课,教导业务员如何运用优势谈判以提升利润.甚至在低价竞争的压力下顺利成交.无论是IBM,全球,通用等大企业,还是刚成立的超迷你公司,我都能胜任愉快.但最珍贵的是,我也学到了很多.更了解业务员,买方还有销售时,所面临的挑战. 这些年来,他们说市场越来越难混了吧,我想你也同意了吧.但为了把你的价钱压低,买方也肩负着空前的压力.他们还告诉我一件事,我想你也感同身受.那就是买方的谈判技巧比五到十年前要进步许多,你也一定同意这一点吧.今天的价格压力有于泰山压顶.有句二十年前的口号:不想通通报销,就得有人成交.今天已变成: 不想通通报销,就得薄利多销.我干脆说出真像,希望你不要介意,我想认买方终于发现,快速增加营业额的最好方法,就是在你口袋中拿出钱来. 认我们停下来想一想,你的客户可透出三种方法增加利润:第一是卖得多,也就是强抢对方的地般,提高市场占有力,好抢生意赚钱.客户也可以推出新产品,自己一步建立新市场.但这种作法既危险又花钱.第二是降低营运开支.如:截员或购买昂贵的设备.第三种方法最筒简单:就是用尽全力和你或厂商谈价钱,直接把你的营业额放进他的口袋里. 通用汽车在指派罗培兹接掌采购部时,采取的便是这种作法.罗培兹才上任半年,就替通用省下二十亿美金.他光是和供应商重新谈合约.便把厂商手中价值二十亿的业绩变成通用汽车的营业额,而且才花六个月.可见现实情况是,企业正在提升买方的地位.十年前,你的对手可能要苦熬,才能成为采购主管.但今天你的对手可能是商学硕士.甚至才从为期七天的啥佛大学谈判班结业.因为和你[好好谈]可轻而易举的提高利润.比抢市场和开元节流简单多了.身为一个业务员,要如何抵挡这种钟对公司利益和个人收益的功击,答案是:优势谈判. 在学会优势谈判的技巧后,买方会答应你所有的要求,并相信自己占了便宜.这并不表示你必须骗对方去做某些事,而若他精明点或掌握状态,便不可能做出类似决定.我的意思是要让买方坚信自己赢了.你觉得不可能?对优势谈判者来说:绝对可能!
工匠精神读后感200字
工匠精神读后感200字 工匠精神读后感200字应该怎么写的呢，XX为大家推荐，希望可以帮助到你。欢迎阅读。 每个人都会有一份属于自我的工作，其不一样之处仅在于，各自工作中所要完成的任务及方式相异。 我们每个人在自我的工作岗位上，有的人终其一生但是原地踏步，而有的人却在平凡的工作岗位上如鱼得水得心应手、有声有色。 最根本的原因只是他们对自身工作的认知和对待工作的态度及处理方法不一样。 每位员工需要自我反思的一个人生问题，并对这个问题进行了深刻细致的解答。 它有助于解除困惑，调整心态，重燃工作激情，使人生从平庸走优秀。 如果每个人都能从内心深处承认并理解“我在为他人工作的同时，也在为自我工作”这样一个朴素的理念，职责、忠诚、敬业将不再是空洞的口号。 在市场化程度越来越高的这天，我们每个人的工作机会都来之不易，如果不珍惜工作机会，不努力工作而只明白抱怨的人，总是会被放在被遗忘的角落，不管他们的学历是否很高，潜力是否很强，也只能是一个配角而已。我们每个人只有热爱自我的工作，才能把工作做到最好。
一个人在工作时，如果能以精进不息的精神，火焰般的热忱，充分发挥自我的特长，那么，即使是做最平凡的工作，也能成为最精巧的工匠;如果以冷淡的态度去做哪怕是最高尚的工作，也但是是个平庸的员工。 ×完这本书，更加从内心点燃了我的工作热情，要更加努力的发挥团队的创新精神，让自我和团队成员理解“在为他人工作的同时，也在为自我工作”这一朴素的人生哲理，从工作中发掘乐趣，在日常的点滴工作中充分运用工匠精神，把自我与公司的发展有机链接在一齐，共同进步。 看过《工匠精神》这本书以后感触很深，会让我有时候浮躁的情绪平静下来。 态度的根本是:我是谁不重要，我做的事才重要，如何让自我做的事重要，要让自我做事的结果超越直接领导的期望。这句话能让我正确看待自我和自我的工作，而且做工作的结果是要超越领导的期望，而不仅仅仅是到达领导的期望，我们常常以为到达领导的期望就算完成工作了，其实我们要以更高的标准来严格要求自我。 工作中，一个人把自我所有的焦点都放在自我做的事上，才会有人把你当回事，对于大部分人想获得的认可，不是凭空而来的，而是建立在自我做出的事情的质量上，如果你在为别人不认可你而抱怨的话，不如提高自我做事的质量，这样工作上对你的认可就是水到渠成的事情。
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工匠精神读后感
工作是一种修行 将毕生岁月奉献给一门手艺、一项事业、一种信仰，这个世界上有多少人可以做到呢？如果做到需要一种什么精神支撑呢？ “一旦你决定好职业，你必须全心投入工作中，你必须爱自己的工作，千万不要有怨言，你必须穷尽一生磨练技能，这就是成功的秘诀，也是让人家敬重的关键”。而这就是工匠精神最纯真的呈现。 工匠精神在欧洲，是象征着瑞士钟表的品质，以及德国工匠的严谨与精确，工匠精神之于汇嘉，则是服务第一，其他都是第二。曾经有这么些的故事，讲述着我们的这种坚持： 想必在座的各位都有听过（东方店…的案例），此案例表明：成功不在大小。很多企业都在追求做大，做强；很多员工都在追求只想做“大事”而不想做“小事”。试问：什么是真正的大，什么是真正的小？小的事业做到极致并一直去追求更高的极致，这事业就是“大”，就是“强”；我们全方位的去考量这个案例的时候，不难发现正是我们在每个小细节上的到位，才使得顾客得到了到家式贴心服务的感受，我们“立体的爱”才能与顾客产生“感情链接、心灵互动、价值分享”。，我们的心灵财富，精神财富，物质财富也得到了成长。这不正是我们的所求吗？ 而工匠精神这本书，教给我们的也不正是： 专注产品、重视积淀、享受过程，这正是工匠精神与追求短期利益最大化的商人精神之间最大的差别。他们身上或许会少了商人的敏锐，但他们却多了一份对事业的执著。他们喜欢手中所做的事胜
过这些事情给他们带来的钱，他们更热爱自己生产的产品，而不是产品带来的利润。只有这样，他们才能不断雕琢自己的产品，不断改善自己的工艺，努力创造新的管理模式。当他们不仅仅是为了赢利而做的时候，时刻执行着这种极致的工匠精神，支撑着在追逐梦想的旅程中稳步迈进。 书中很多的道理可能我们都似曾相识，但是：知道是没有力量的，相信并做到才有力量。这本书的最大价值在于：帮助每一个人树立正确的“工作观”。如何树立正确的工作观？首先我们得树立正确的金钱观，是选对的？还是选贵的？这是一个问题，是一个连哈姆雷特也会纠结的问题。 工作不仅仅是我们赚钱谋生之道，更应该是我们追求目标，梦想，实现人生价值的舞台。“明确目标，把梦想当做信仰。”这句话很对，我们需要拥有一个梦想，这个梦想在现实生活中就是目标。明确这个目标以后，我们就需要寻找方法，达成目标，实现梦想。 工匠精神的价值在于精益求精，对匠心、精品的坚持和追求，专业、专注、一丝不苟且孜孜不倦。这就是工匠精神，也是追求极致的精神。其利虽微，却长久造福于世。 真正的践行者，一定是工匠精神的受益者，用修行的价值观代替浮躁功利的工作观。用一生为代价去做一件事情，那是一种纯粹的伟大。拥有修行的状态，才会带给一个人无穷的力量，无穷的热情，无穷的创造力，无穷的热爱，无穷的收获；拥有修行的状态，才能让你的生命沉淀下来，才能让你拒绝身边无穷无尽的诱惑，才能抑制你的