项目一商务谈判概述

项目一商务谈判概述

商务沟通与谈判课程概述学时分配学习目标课程考核问题：“我有丰富的谈判经验”就你而言：A对B难以确定C错*成功的因素沟通与人际关系专业知识和技术*学习目的实习、就业的需要毕业生反馈：沟通能力的重要性个人素质的提高沟通是一种综合能力几点建议几点建议有意识地进行沟通不紧张地表达自己观点学会几点沟通谈判技巧学习方法案例分析、情景设定视频、图片资料实践课程主动去做期待同学们的积极参与！一起互动！案例老布什的失败在年美国总统大选时期乔治·布什和他的顾问们出席了全国零售业展览会的开幕式。

开幕式上展示了某一高科技的商业结帐系统布什看后十分好奇竟像小孩相中了最喜欢的玩具一般。

当时大多数的旁观者的印象是布什从未见过这么炫目多彩的奇妙景象。

他的顾问们感到尴尬赶快把他簇拥离开耳语着对布什说：“那种装置已经问世大约年了…”在整个选举期间都流动着这些非语言传达出来的信息。

许多人感觉总统与现实生活脱节了这种印象成了导致布什总统竞选失败的原因之一。

建议沟通是一种能力而不是一种本能这种能力是事业成功、生活幸福的保障。

项目一商务谈判概述任务一了解商务谈判了解沟通的概念、作用、

分类商务沟通与商务谈判的关系谈判与商务谈判商务谈判的特征商务谈判的原则问题：谈判与沟通的关系？谈判与商务谈判的关系？谈判与沟通沟通的概念沟通就是发送者凭借一定的通道（或媒介）将信息发送给既定对象（接受者）并寻求反馈以达到相互理解的过程。

发送者接受者信息渠道反馈文化背景、沟通是信息传递、沟通不仅要传递还要被充分理解、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程双向沟通的优缺点小游戏：画图游戏推荐一名表达能力强的同学将图形表述出来不用任何手势和辅助工具。

每位同学根据表述人的表述画出图形。

规则：表述人只重复一次不能提问不允许交头接耳进行讨论时间一到立即停止你有何感想？在商事活动中的沟通特点：经济利益明确的目的商务礼仪商务沟通信息交流员工激励表达情感沟通的作用有效沟通是事业成功的保障有效沟通是幸福生活的保障让我们一起努力吧！！沟通的四种基本型态*沟通的分类会议、报告、汇报迪斯尼的非正式沟通灵活、随意失真谈心、小道消息总经理生产副总研发副总营销副总人力资源部副总财务副总华北市场部经理东北市场部经理西北市场部经理上行沟通下行沟通平行沟通斜向沟通上司误解招致痛骂没有胜算获得上司同意协商、讨论、谈心尽量采用双向沟通春天就要来了可我不能见到它目光、空间距离、姿势、手势、微笑无意识、情境、个性化关窗？不关窗？口头、书面要达到最有效的人际沟通除具备说话的技巧之外还要学习到以下的六种技巧才行。

*好的印象是成功的一半往往第一印象要极为重要。

成功的生涯不能全靠才干和努力好形象也是一个优势条件足以使能力强的人如虎添翼。

非语言沟通的艺术和技巧*塑造你的形象第一印象不光是靠语言制造的*向说话者保持一定的目光接触显示正在倾听对方的说话。

可以实现各种情感的交流。

可以调整和控制沟通的互动程度。

可以传送肯定、否定、提醒、监督等讯息。

可以传达出对事情的信心度。

用眼睛沟通PS：眼神接触是身体语言沟通中第一重要的方法。

*微笑可以缩短距离。

笑口常开到处吃得开。

微笑、赞美、勤问候是沟通时的必修学分。

肚量大脾气小常微笑病就好。

观察并模仿活跃于政界或商界充满自信精力充沛的演说家。

你的手势要大方、丰富以及具有美感。

善用你的手势、面部表情进行沟通*保持微笑案例唐寅（唐伯虎）趁机向丫环秋香求婚时的情形：（秋香）当下笑着说道：“解元爷你要我面许终身我有一个哑谜儿呢？你猜破以后便知道我允许不允许。

”秋香伸着纤手向上一指向下一指向自己心口一指又把手儿摇这几摇。

秋香的意思是暗示着上有天下有地这是邪心不可不可。

但唐寅见了这手势便道：“妙极了向天一指在天愿作比冀鸟向地一

指在地愿作连理枝向心一指我和你心心相印摇手儿便是长相知毋相忘。

”秋香皱了皱眉头暗想其所猜竟完全和我的念头相反。

非语言沟通小实训你有一间属于自己的房间你将如何布置它？你将参加校园魅力之星选秀除了展示自己的才艺之外在非语言沟通方面你会注意哪些问题以给评委留下好印象。

服装、眼神、修饰、表情、谈吐、辅助语言商务沟通与商务谈判的关系商务沟通是商务谈判的基础沟通贯穿谈判始终商务谈判是在多次商务沟通基础上朝共识方向努力的说服活动谈判=沟通说服小作业【实训内容】与陌生人交谈。

【实训要求】主动同一位陌生人士交谈。

讲究交际与沟通的艺术。

事先要有精心的策划。

(课外自觉完成)小作业你认为人与人之间存在的最大的沟通问题是什么？你最不喜欢与什么样的人沟通？谈判与商务谈判谈判与商务谈判谈判是指人们为了满足各自的需要而进行相互协商并设法达成一致意见的行为过程。

案例两个孩子争吵要分一个橙子两个人吵来吵去最终达成一致意见由一个孩子负责切橙子另一个孩子选橙子。

结果两个孩子各自选了一半回家了。

第一个孩子把皮扒了把果肉放到果汁机上榨汁喝另一个孩子把果肉扔到垃圾桶把橙子皮留下来磨碎混在面包里烤蛋糕吃。

商务谈判的概念商务谈判是指经济领域中两个或两个以上从事商务活动的组织或个人为了满足各自的经济利益进行意见交换和磋商谋求取得一致和达成协议的行为过程。

案例（课本）商务谈判的特征以经济利益为目的以价值谈判为核心谈判对象的广泛性和不确定性合同条款的严密性和准确性谈判条件的原则性和灵活性商务谈判的原则客观真诚原则平等互利原则求同存异原则公平竞争原则讲求效益原则任务二商务谈判的类型、形式和内容一、商务谈判的类型按谈判规模一对一谈判小组谈判大型谈判按谈判对象所在国际地区划分国内商务谈判涉外商务谈判按谈判地点划分主场谈判客场谈判中立地点谈判按谈判内容划分商品购销谈判服务贸易谈判：工程承包谈判、对外加工装配业务谈判、租赁业务谈判技术贸易谈判合作经营谈判原有合同的重新谈判索赔谈判二、商务谈判的形式口头谈判含义特征优势及局限性形式书面谈判含义特征优势及局限性三、商务谈判的内容商品品质以样品表示一式三份以说明表示：凭规格、凭等级、凭标准、凭商标或牌号买卖结合一起运用商品数量商品包装商品价格交货及货款支付商品检验保险争议与争议的处理索赔、仲裁、不可抗力总结谈判广泛存在于人类生活的各个方面。

谈判是指人们为满足各自的需要而进行相互协商并达成一致意见的行为过程。

谈判的种类很多有政治谈判、军事谈判、经济谈判、外交谈判等。

商务谈判是经济谈判的一种是指不同利益群体之间以经济利益为

目的围绕涉及双方利益的标的物借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。

商务谈判的特征包括五个方面：以获得经济利益为目的以价值谈判为核心交易对象的广泛性和不确定性合同条款的严密性与准确性谈判条件的原则性和灵活性。

商务谈判的原则主要有：平等原则、互利原则、合法原则、守信原则、合作原则。

根据不同的标准可以将商务谈判划分为不同的类型和模式。

成功的商务谈判是指在与对手建立良好的人际关系的前提下以富于效率的方式达成谈判目标。

商务谈判的内容就是涉及谈判各方利益的标的物。

商务谈判有多种不同的类型不同类型的商务谈判其谈判内容也不尽相同。

在商品贸易谈判中谈判的内容主要包括交易商品的品质、数量、包装、运输、价格、货款结算与支付、保险、商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等条款。

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