餐饮终端谈判技巧(共3篇)

篇一：啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端

啤酒行业谈判技巧之一了解餐饮终端

时间：2011-10-10 4:12:53 销售业代快速成长系列（8）—谈判技巧之（一）了解餐饮终端

【中国国际啤酒网】在啤酒行业里，商业谈判是用得最多的业务技能之一，也是能否达成合作的关键。成功的谈判不仅使合作双方达成一致，互惠互利；而且能促使个人完成销售目标，实现公司总体销售目标的重要途径。因此，销售业代必须要对谈判引起重视，不断在实践的过程中提升自己，总结出一套适合自己的谈判方法。

以往的销售经验告诉我们，如果想再谈判中掌握主动权，就必须主动出击，对竞品投入要做到心中有数，才能在谈判中把握主动权。兵法有云：知彼知己，百战不殆。只有掌握终端的详细情况，我们才能对症下药。但是，在具体的实操当中，了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的，也是最难的一项工作。

首先，先来分析餐饮渠道的特点。餐饮渠道是啤酒市场的生命线，要做好啤酒市场必须先要了解餐饮渠道的特点。那么，餐饮渠道有哪些特点及我们需要注意的地方呢？

1、了解行业特点及竞品状况。做餐饮渠道最重要的一条就是要认真了解餐饮渠道的特性，包括领导品牌的价格、主推产品、包装、定位、及消费群体；通常来说，了解行业的特点是我们进一步了解餐饮渠道的必经之路。比如，在销售过程中，我们发现某区域的消费人群比较喜欢喝某品牌的x啤，认真研究x啤，原来x啤的味道比较苦，价格也适中（当然，这个企业也会有其他的啤酒，价格也不一样，而消费者对这款情有独钟）。这对于我们选择产品进店提供了借鉴。

2、终端老板身份背景复杂。从事餐饮活动的老板出身、背景不一，极其混杂，也说明了做餐饮渠道是比较难的；也许有些人会问，了解老板的出身对于我们做销售有用吗？在这里，我告诉大家，这绝对有用；了解餐饮老板的背景，一是你首次谈判中能很好的占有主动权，也是双方引起共振的筹码；二是有效了解终端老板，可以让我们心中有数，包括老板的为人、喜好、诚信度、经营历史、同行口碑等。也为我们下一步进行全面评估提供有力依据。

3、餐饮终端主营菜式不一。在销售过程中，我们发现：主营菜式很大程度上决定了啤酒的销量！举个例子说，如果一个做快餐店的餐饮，如果能买到50件/月，那一定很厉害了，但是，如果一个做烧烤、夜宵的餐饮店一个月能买到50件，那它一定是一个小店。了解餐饮终端的主营菜式是实现全面评估的重要方法之一，比如，对于做饭店的餐饮来说，全年中的每一个月销量一般都是很稳定；但是对于火锅店来说，就是要分季度去评估了。所以，做餐饮渠道的业代对这一点要注意了。

4、餐饮终端经营的历史不一。了解餐饮终端的经营历史也很重要，在很多时候我们发现：我们往往喜欢和那些经营历史比较久的餐饮终端打交道！因为这些经营历史比较久远的

餐饮终端一般来说，生意比较稳定，回头客比较多，一般来消费的都是冲着这里的特色菜来的（也为谈判特供有力说服力），二是信誉度比较好，在结款方面会使人比较放心；三是比较好掌控，对于经营历史比较久的餐饮终端，一般来说做啤酒都是比较久了，对行业的操作模式及方法比较熟悉，掌控起来比较得心应手。

5、餐饮渠道关键人“多”。在啤酒行业里，餐饮渠道不同于商业渠道，做过bc类渠道的同行应该知道，做商业的时候关键人虽然可以有几个，但是都可以下订单，也就是说他们都是关键人，都可以做出决策（大多数情况下）；但是在餐饮渠道，关键人可以有多个，但是往往做决策的只有一个，而其他的可以影响到关键人做出决策。这就需要我们培养良好的观察力，在销售中找准关键人，以尽快切入主题，或者需要我们要想尽办法通过非关键人影响到关键人，以达到谈判活动的实现。

6、餐饮终端售卖品种相对集中，且消费单一。其实，只要在餐饮终端上走几圈你就回发

现，原来有很多的餐饮终端所售卖的啤酒品种是一样的，认真观察这些品种的搭配，一是能了解到这个餐饮终端的消费群体及消费水平，二是怎样组合产品进店，怎样和终端老板谈判提供依据。

小结：啤酒行业中，餐饮渠道的地位重中之重。要做好餐饮渠道，就必须了解餐饮渠道，哪怕是一个微小的细节。了解餐饮渠道只是第一步，它是我们下一步谈判的奠基石。

篇二：餐饮从业者的谈判技巧

餐饮从业者的谈判技巧

作为服务行业一员的餐饮业无时无刻不在谈判，开店租店面需要和房东谈判；加盟某一品牌的连锁店需要和品牌店“东家谈判”；招聘员工，需要就工资和待遇问题和员工谈判；如果自己实力不够，合伙开店，还需要和合伙人谈判??可以说谈判已经贯穿酒店筹备的始终。那么如何在谈判过程中平安地饶过“陷阱”抢得先机呢？希望这几个案例能给你些许提示。与房东谈判

目前，很多酒店投资者都是租店面经营，这样可以节约很大一部分前期开店的资金。投资者经过考察选好店址后就需要和房东谈判，签订租房合同。由于投资一家酒店的装修费用和前期的设施投入都需要大量的资金，且酒店在1-2年之内的效益还处于不稳定期，如果签的时间太短，酒店基本上无利可图。如果只签1-2年，房东有可能会在合同到期后找各种理由提高租金或者干脆不续签合同，这会让酒店陷入一种很被动的局面。所以租房合同签订的时间越长对酒店越有利。一般是3-5年、7-8年或者10-20年，具体时间要根据店面所处的地段、店面面积和装修风格确定。一般酒店租金是按照平方米来计算的。

与加盟商谈判

与合伙人谈判

俗话说“合伙的生意不好做”，其实只要在合作之前做好谈判的工作，分工明确，职责清楚，合伙的生意照样可以做火做大。

蔡师傅有烧特种鱼的绝技，凭着这一绝技他开了一家10张台子的小店，由于菜肴口味独特，小店生意非常火爆。但是一年后，市政拆迁，蔡师傅的小店被拆除，他只好重新寻找店面，这时正好有一家40桌规模的酒店因生意不好，急需寻找合作者共同经营。经过几次接触，蔡师傅决定入伙，另外还有两个建筑业老板入伙，这样酒店就有了四个“老板”。在商谈合作意向时，他们达成了这样一个协议。饭店折合200万元，蔡师傅和两个建筑商各出50万，其中蔡师傅的50万有25万元是现金，25万元是技术和客源入股。酒店经理由蔡师傅担任，全权负责整个酒店的运作，其他三个老板有知情权，并按照自己所出的比例分红。由于分工明确，职责清晰，酒店一开张就生意火爆。

与员工谈判

开店需要人才，特别是后厨要有好的厨师，但是能不能招聘到好的厨师又与老板给的薪资有很大关系。如何既留住人才又不使老板利益受损呢？这需要老板掌握好和员工谈薪金的技巧。

一位做钢材生意的老板投资700多万元筹建了一家拥有50张台子的酒店，由于这位老板不懂餐饮，在朋友的介绍下把厨房承包给广州厨师，并根据他们的要求把承包费用订为每月10万元。在承包前期，这些广州厨师制定了一份厚厚的策划书，描绘了一个光明的前景。但是开业后每月的流水只有50多万。再加上采购方面缺乏必要的监督，菜肴成本居高不下，酒店根本就无力可图。三个月后这个老板不得不辞退这些厨师，但是酒店已经元气大伤。

其实只要老板在当初和这些广东厨师签订承包合同时，多打听几家同等规模的酒店，就不会给出10万元的高价了。一般，这种50张台面的酒店，后厨的工资订在4万左右就可以。可见这个老板是掉进了有水分的薪资陷阱。

由此可见谈判在酒店筹备阶段的重要性，可以说有时候餐饮的成败就在这一言一句的谈

笑之间。

篇三：产品进入超市、卖场、终端的谈判技巧

产品进入超市\卖场\终端的谈判技巧

1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。

3.了解谈判者的情况：包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报，学会察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

（二）讨价还价有技巧

1.学会基本让步法则

先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？

(a)300—250—200—150

(b)300—280—240—150

(c)300—200—170—150

a的让法是每次50元，直到150元不让步了；b的让法是20~40~90，先紧后松；c的让法是100~30~20先松后紧。答案是c。

a的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；b的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。

先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

2.学会“配套”

配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。配套简单的说就是不做没有条件的让步。

举个小例子：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是

在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。

总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。

有一点小诀窍：有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。如：对方在谈判中提出必须在开订单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。”后来，谈到价格问题相持不下，这时我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。”

3.学会角色的扮演

正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持己方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。当然，和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互

换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何个

人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。

4.学一点“推拿”功夫

为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。

和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15分钟后再打回来。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是xxx吗？我认识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说：“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。

把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。

和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。有时候对方在a问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确实没

什么大不了的）。对方一定很高兴，然后谈b。b问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在a 上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。

以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿”。

（三）打破谈判僵局

谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。

对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。

侧面的：

1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较正式的谈判中是不可能的）。尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。

2.通过第三方进行上述过程。

3.让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方）。

正面的：

1.保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。

2.再提供配套，让对方选择。

3.考虑适当的让步，最好在次要问题上。