销售顾问流程评分表

权重得分1、专业形象，规范得体（标准着装，男士整洁，女士淡妆）

2、肢体动作得体，手势五指并拢，与客户保持合适的距离（一臂之长）

3、观注客户与客户有适当的眼神交流

4、应用记忆魔音自我介绍并适时引导客户入座（帮客户拉座椅并引导客户面对车辆）

5、适时与客户寒暄，投其所好

6、能够对服务流程做概述并寻求认同

7、适时的赞美客户，用词贴切，表述真诚

8、能够运用“望闻问切”的方法了解客户需求9、能够使用“SPIN”技巧挖掘客户的隐形需求10、积极倾听并且寻求客户认同

11、产品介绍客观公正，不夸大，不隐瞒

12、熟悉竞品，能解答客户提出的疑问

13、产品介绍绍合客户对于产品的关注点展开讲解

14、最少介绍十个产品亮点配置

15、能给客户提出专业性的指导建议

16、适时使用摸听看体验式销售技巧向客户做讲解

17、讲解时有效结合实车

18、讲解中能及时、主动地寻求客户认同

19、话术通俗易懂，不过多使用专业术语

20、产品性能、利益等讲解结合产品定位

21、适时采用FBI、5S某一产品介绍法（如使用错误或不完整，则不给分）

22、贴合客户需求讲解产品性能和利益点

23、不直接反驳客户观点对客户能够提出这个抗拒问题表示认同并

24、询问客户产生这样想法的真实原因并且进行复述确认

25、站在客户的角度帮助向客户提供解决方案。

26、解决方案客观真实，具有可操作性。

27、解决方案立意新且有工具（可视化的数据、资料等）支撑。

28、适时的对客户给予赞美。

29、寻求客户对解决方案的认同。

30、尝试索取订单。

自我介绍+才艺展示（展示自我风采）

5在介绍过程中充分合理供助工具进行产品介绍（如IPAD、销售手册等）52014年华北区MOT小区赛评分表102020评分人： 日期：选手号码： 得分：

礼仪形象客户接近技巧需求分析技巧考核项考核点

产品知识加分项10102010销售技巧销售话术异议处理技巧