商务谈判试题及答案
商务谈判试题库及答案
一,单选题(10x2=20)
1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是
(b)
a.立场型谈判
b.让步型谈判
c.原则型谈判
d.价值型谈判
2.为谈判过程确定基调是在(b)
a.准备阶段
b.开局阶段
c.正式谈判阶段
d.签约阶段
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(c)
a.行政复议
b.调解
c.仲裁
d.谈判
4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(d)
a.群体效能大于个体效能的累加
b.群体效能小于个体效能的累加
c.群体效能等于个体效能的累加
d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
5.谈判人员必须具备的首要条件是(a)
a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织
b.平等互惠的观念
c.团队精神
d.专业知识扎实
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该(d)
a.由懂行的专家或专业人员担任
b.由商务人员担任
c.由谈判领导人员担任
d.由法律人员担任
7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c)
a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(b)
a.己方的最后谈判期限
b.谈判主题
c.最优期望目标
d.实际期望目标
9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(c)
a.谈判的时间
b.谈判的地点
c.谈判的目标和对象
d.对方的社会制度
10.坚定的让步方式的特点是(a)
给人以大家风度的感觉,让步方态度比较果断 a.
b.比较机智,灵活,富有变化
c.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律
d.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是(d)
a.坚定的让步方式
b.果断的让步方式
c.初始让步方式
d.一次性让步方式
12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(d)
a.反问劝导法
b.场外沟通
c.站在对方立场上说服对方
d.先重复对方的意见,然后再削弱对方
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是(d)
a.多听少说
b.只听不说
c.有问必答
d.巧提问题
14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是(b)
a.封闭式发问
b.证明式发问
c.诱导式发问
d.协商式发问
15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d)
a.辩
b.答
c.说服
d.叙
16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是(a)
a.德国人
b.美国人
c.韩国人
d.南美人
17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(a)
a.重视办事效率
b.待人苛刻
c.不愿接受款待
d.不守信用
18.下列选项中,不属于非人员风险的是(a)
a.素质风险
b.市场风险
c.合同风险
d.政治风险
19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是(b)
a.纯风险
b.投机风险
c.政治风险
d.市场风险
20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是(d)
a.平衡法
b.人民币计价法
c.易货交易法
d.签订货币保值条款的方法
21.对谈判进行评价最主要的方面是(a)
a.经济利益
b.信誉
c.稳定的交易关系
d.拥有信息
22.既理性又富有人情味的谈判类型是(c)
软式谈判b.让步型谈判a.
c.原则型谈判
d.立场型谈判
23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(d)
a.集体谈判
b.双边谈判
c.多边谈判
d.个体谈判
24.原则型谈判又称为(d)
a.让步型谈判
b.立场谈判
c.硬式谈判
d.价值型谈判
25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(b)
a.英美法
b.大陆法
c.海洋法
d.北美法
26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(b)
a.检查法律文件的准确性
b.进行专业细节磋商与论证
c.控制谈判进程
d.介绍谈判人员
27.法律人员主要负责谈判的内容是(a)
a.合同权利与义务的平衡
b.交货
c.产品性能
d.风险划分
28.选择谈判信息传递方式是(b)
a.主观的
b.有目的的
c.随意的
d.单一的
29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到(c)
a.买方国家
b.卖方国家
c.不同国家之问
d.第三方国家
30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(a)
a.良好的谈判气氛
b.合理的报价
c.反复磋商
d.确定谈判目标
bbcda dcbca dddbd aaabd acddb babca
二,多选题(10x2=20)
1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde)
a.国家对企业的管理程度
b.经济的运行机制
c.政治背景
d.政局稳定性
e.政府间的关系
2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(abe)
a.确认谈判对方经济组织的法人地位
b.监督谈判程序在法律许可范围内进行
c.决定谈判过程的重要事项
d.为最后决策提供专业方面的论证
e.检查法律文件的准确性和完备性
3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是(cde)
a.利益最大化原则
b.利己原则
c.合理性原则
d.合法性原则
e.实用性原则
)(abe形成信息沟通障碍的主要原因有4.
a.文化背景差异
b.心理因素差异
c.性别差异
d.家庭条件差异
e.职业或受教育程度的差异
5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde)
a.崇尚绅士风度
b.严谨保守
c.偏爱横向式谈判方式
d.时间观念不强
e.强烈的民族自豪感
6.谈判成本包括(abd)
a.谈判桌上的成本
b.谈判过程中的成本
c.合同的制作成本
d.谈判的机会成本
e.履行合同的成本
7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是(ace)
a.项目经理
b.车间主任
c.销售部经理
d.设计师
e.合同执行经理
8.形成信息沟通障碍的主要原因有(abde)
a.文化差异
b.职业差异
c.性别差异
d.心理因素差异
e.教育程度差异
9.关于法制风险,下列说法中正确的有(acd)
a.风险是客观存在的
b.风险只能回避,不能接受它
c.风险越大收益越高
d.国际商务活动风险比国内商务活动更大
e.不要进行有风险的谈判
10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有(abcd)
a.达成的协议点
b.分歧点
c.专论点
d.论及点
e.交易往来关系
11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有(abcde)
a.群体成员的素质
b.群体成员的结构
c.群体规范
d.群体的决策方式
e.群体内人际关系
12.谈判人员应具备的基本观念有(abd)
a.忠于职守
b.平等互惠
c.公平竞争
d.团队精神
e.以利益为最终目的
13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是(bcd)
a.确定报价
b.创造谈判气氛
c.交换意见
d.作开场陈述
e.作报价解释
14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是(abd)正确理解谈判对方b.正确处理和对方的人际关系 a.
c.注重立场,而非利益
d.控制好自己的情绪
e.创造双赢的解决方案
15.拉丁美洲人最突出的性格特点是(bce)
a.幽默诙谐
b.富于男子气概
c.固执
d.注重物质利益
e.个人人格至上
16.顽固的谈判对手的心理特征表现为(abd)
a.自信自满
b.控制别人
c.易激动
d.不愿有所拘束
e.易紧张
17.日本商人的谈判风格表现为(abcd)
a.团队精神
b.富有耐心
c.忽视律师作用
d.讲面子
e.讲效率
18.谈判中,(ac)的人较为容易接受暗示.
a.缺乏主见
b.独立性强
c.随波逐流
d.知识丰富
e.职务高
19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab)
a.调解
b.仲裁
c.让步
d.反问劝导法
e.最后通牒
20.国际商务活动中的市场风险包括(abc)
a.汇率风险
b.利率风险
c.价格风险
d.需求风险
e.素质风险
21.在(abcd)情况发生时,发盘即告终止.
a.过期
b.拒绝
c.还盘
d.撤销
e.签约
22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab)
a.压制情绪
b.防范
c.焦虑
d.满足
e.自信
23.属于谈判队伍第二层次的有(abc)
a.翻译
b.法律人员
c.经济人员
d.速记员
e.主谈人员
24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是(abd)
a.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限
b.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成
c.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容 d.
e.气氛对谈判结果无影响
25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(abcd)
a.谈判目标
b.计划
c.进度
d.人员
e.聊天
26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde)
a.国家对企业的管理程度
b.经济的运行机制
c.政治背景
d.政局稳定性
e.政府间关系
27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(abe)
a.确定谈判对方经济组织的法人地位
b.监督谈判程序在法律许可范围内进行
c.决定谈判过程的重要事项
d.为最后决策提供专业方面的论证
e.检查法律文件的准确性和完备性
28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是(cde)
a.利益最大化原则
b.利己原则
c.合理性原则
d.合法性原则
e.实用性原则
29.形成信息沟通障碍的主要原因有(abe)
a.文化背景差异
b.心理因素差异
c.性别差异
d.家庭条件差异
e.职业或受教育程度差异
30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde)
a.崇尚绅士风度
b.严谨保守
c.偏爱横向式谈判方式
d.时间观念不强
e.强烈的民族自豪感
abcde abe cde abe cde abd ace abde acd abcd
abc ab ac abcd abd bce abd bcd abd abcde
abcd ab abc abd abcd abcde abe cde abe cde
三,简单题(6x5=30)
1.国际商务谈判
是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,
彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.
2.最低接受目标
是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价
还价,妥协让步的可能.篇二商务谈判试题及答案：、名词解释一谈判剩余是指买卖双方底线目标之间的可能性收益或者说是卖方最低目标与买方，：．1最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。．：2是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础行情依据计算方式等所、：、价格解释 3.、。作的介绍说明或解答讨价是在一方报价之后另一方认为其报价离己方的期望目标太远而要求报价一，，：．4。方重新报价或改善报价的行为沟通即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。：．5、单选二
。a1.商务谈判的核心内容是价格．a。c商务谈判主要交易条件是 2.价格．c。的资格c 3.参加商务谈判的组织必须具有法人．c从内容上看基本奠定，，．但这一部分很重要与整个谈判主题无关或者关系不太大a4.。了一个谈判过程的基调．开局阶段a智力和技术的具体较段阶段是b、商务谈判中谈判主体实力5.磋商阶段 6.当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策．b略称为c
折中进退策略．c7.促成商务谈判的动力是a
需要．a下列各项中，。．属于商务谈判沟通的特点8ca.预谋性
d商务宴请的礼仪一般遵循。按照国际商务礼仪的惯例9.
．5md
10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的a
a.直接动囚
、多选三
1.商务谈判主要包括哪几个要素:acd
a.谈判土体c.谈判议题 d.谈判背景
商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:abcde．2两极探测 b.共认区探测 c.底线探测．a信息屏蔽与信息诱号．ed.条件互换
3.对谈判对象的调研包括abcde
谈判对象的资格与实力b谈判对象的需求．．a谈判对象的支付能力d谈判队伍的人员结构．．ce.淡判者的决策权限
商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入．4手abc a.确定谈判议题b.安排谈判时间c.规划谈判议程
索赔谈判的目标有bcd．5b.利益目标 c.关系目标 d.信誉目标
、判断四商务谈判的本质是“追求利益”。．(人际交易沟通)1
最优目标可接受目标底线目标谈判的目标包括“最优目标可接受目标”。、、（、．）3．。(开局谈双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未4”“磋商阶段判)
。(卖方高买方低”)5.报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。．(7直接索赔)
客观基础）（。”“物质基础10.文化的多元性是跨文化谈判的、简答五
与一般的社会谈判相比商务谈判的特征？．1⑴⑵⑶谈判的中心议题是价谈判的目的是经济利益谈判主体是互相独立的利益主体
格.
商务谈判一般会出现几种结果？．2⑴⑵⑶双赢谈判单赢谈判双输谈判？阐述商务谈判中常用的开局谈判策略3.
⑴⑵保留式开局策略一致式开局策略⑶⑷挑剔式开局策略坦诚式开局策略
商务谈判中如何控制情绪的影响？．4．
让对方的情绪公开表现出来容许对方发泄情绪）（（）21不要反击对方爆发的情绪缓和对方情绪））（（43？商务谈判沟通的特点 5.⑴⑵⑶⑷灵活性协同性预谋性外向性、论述六
双赢理念是指谈判者试图以较为理想的：。答试论述双赢是商务谈判的基本理念1.
，。交易条件达成交易合同从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想，：双赢理念作为商务谈判的基本理念其重要意义在于双赢理念有利于共同发展）（1，，商务谈判就是引领企业发展所需要的资源抑或营销渠道都要求其他企业与之相配合。企业合作并实现共同发展的桥梁，，，避免因在商务谈判中坚持双赢理念要求谈判者尽可能采取有效的谈判策略一方面，，最大限度同时争取使己方能够分割较大的谈判剩余己方让步较大而使对方获得较多的利益；，，审时度势地作出必要的地满足己方利益也要求谈判者不以损害双方合作为前提另一方面，。让步实现双赢格局双赢理念有利于相互信任）（2，。，谈判双方的信任构成了交易合作关系的建立是一种承诺所以而承诺源于相互信任
。交易合作的基础，、，、也有让既考虑自身利益既有坚持也考虑对方利益在商务谈判中坚持双赢理念
，，在对方谈判者的情感和心理上形成相互信任往往能使对方切实感受到己方的诚意与变通步，，，。将谈判引向维护双方利益寻求满足双方理想方案上来的氛围从而促进谈判的顺利进行双赢理念有利于稳定协作）（3，，使双方的交双赢的谈判格局考虑了谈判双方的利益关系加强了谈判双方的互信程度，，在尊重双方核心利益的基即使在合同执行中发生一些纠纷易关系建立在比较稳固的基础上，，，真正在总体上保证了谈础上从而保证了协作的稳定性和长久性问题也相对容易得到解决。：商务谈判实务试题及答案篇三判利益的全部实现商务谈判实务试题
第一单元商务谈判概论
单多判）（）（（）201525、单项选择题一下列属于谈判一线的核心的是（）、a1主谈和组长b老板、、a董事长d谈判人员、、c所有谈判的共同谈判目标是（）、c2要求谈清楚b谈出结果、、a
划分责权利d击败谈判对手、、、、c准合同的谈判的“准”的意思是（、）b3b有先决条件谈判准确、、ad允许准备合同、、c意向书谈判主要特点是（）、a4随意性轻松不保留b预备性计较性保留性、、、、、、a友好试探对抗小d不需要面对面的进行谈判、、、、c卖方地位地位谈判的特征是（）、a5虚实相映紧疏结合主动出击b占有绝对优势、、、、a情报性强掏钱难d 度势压人、、、c代理地位谈判的特征为（）、b6共同语言对抗性小b对抗性小谈判广而深、、、、a姿态超脱态度积极d权限意识强、、、c客座谈判的特征是（）、d7谈判底气足以礼压客b 内外线结合精神轻松、、、、a语言过关客主异位d易坐“冷板凳”反应灵活、、、、c属于送客性谈判的特征的是（、）a8委婉性b保守性c一般性d广告性、、、、a谈判书的谈判主要特点是(d)、9随意性轻松不保留b不需要面对面的进行谈判、、、、a友好试探对抗小d预备性计较性保留性、、、、、、c谈判中辅助人员的作用包括（）、a10准备资料分析形势b后勤保障c 提供信息咨询d参与谈判、、、、、a以下不属于外交谈判的特征的是（）、b11政治性b随意性c复杂性d机密性、、、、a从业务角度看不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（，、）c12目标特征伦理内涵b社会性c利害冲突d、、、、a表面上谈判手的年龄表现不出（，、）d13阅历深浅b经验丰薄c成熟与否d是主谈人、、、、a谈判中遇有难事且不能拖延时应直接汇报（）、，，c14谈判组长b谈判手c领导人d辅助人员、、、、a大型谈判中辅助人员不可缺少他们的工作有（，），、b15听取汇报b分析形势c被动参与d宣传鼓动、、、、a加强教育是对谈判手的严格要求的做法不是其具体的表现的是（、），a16检查b提示c奖励d处罚、、、、a
不是三类合同的特征的是（）、d17地位平等b内容广c信息透明度高d手法多变、、、、a在关系到“敌对国家”的谈判中可不考虑（）、，a18b保证问题d保密问题拖延时间、、、、c“禁
运”问题a垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）、c19不可谈判性b攻防意识强c巧运
心计d谈判层次高、、、、a不是不求结果的象征性谈判形式的是（）、b20一般性会见b准合
同谈判c技术性交流d送客、、、、a全权代理人是个机动性大而责任也重的角色在谈判中的表
现可能没有（，、）d21姿态超脱b态度积极c注重权限d冲击力弱、、、、a官方谈判事关重
大不是它的特点的是（，、）a22灵活性b级别高c保密严d重礼貌、、、、a半官半民的谈判
的特点不包括（、）c23制约条件多b d表达方式难回旋余地大c节奏快、、、、a以谈判举行
的地点对谈判进行分类以下不归属于该类别的是（，、）b24敌对国的谈判客座的谈判b、、a客
主座轮流的谈判主座的谈判d、、c不是客主座轮流的谈判的特征的是）、（a25内外结合b时
间与效益相应、、a阶段利益目标明确换座不换帅d、、c、二多项选择题下列属于判断国际性
（abcde1b司法标准经济标准、、a自主原则d引用标准e地域标准、、、商务活动的标准是）、
c商务谈判的当事人包括）（、ad2b业务员和老板台上谈判人员、、ad委托人和受托人、、台下人员c下列属于外交谈判的特征的是）、（abcd3广义性政治性b、、ad官方性、、复杂性c人际交往与国际商务谈判的不同点是（、）abd4目标特征b社会性、、a商业性d、、伦理内涵c领导人员的作用在于用人与决策具体讲应该在三个环节上做工作。，）、，（abc5布阵b跟踪谈判进程c适当参与d选择合适人选、、、、a
谈判中辅助人员的作用包括（）、ac6准备资料b后勤保障c分析形势d参与谈判、、、、a单
兵谈判时对谈判手的要求应格外严格具体说应该从以下哪几个方面进行要求，、，7（）abcd
作风正派b业务精通、、a加强检查d、、加强教育c属于处在初次交易关系情况下的谈判对
手的特征的是（）、ab8摸底为先b留有余地、、a扬长避短d、、坚持公开性c对中间人来
讲谈判有两个先决条件是（，、）bd9了解时局动态b熟悉问题、、a能够在双方之间游刃有余
d、、信服力强c国际商务谈判的分类法有（、）abcd10谈判目标分类法b交易地位分类法、、
a谈判项目所属部门分类法d、、谈判地点分类法c台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（、）cd11谈判手b受托人c主谈人d谈判组长、、、、a谈判人的角色选择从哪些方面考虑（）、abcd12地位b年龄c风度d表达、、、、a台上谈判人谈判时的表达应当（）、abc13思维敏捷b口齿伶俐c善于逻辑脱离d茶壶里装汤圆、、、、a领导人员作为台下的谈判人时所做的主要工作有（），、bcd14协调b布阵c跟踪谈判进程d适当参与、、、、a单兵谈判式对谈判手的严格要求是（，、）abcd15作风正派b精通业务c加强检查d加强教育、、、、a、三判断题主谈人是谈判桌上的主要发言人对。（）、1但其内涵不尽相同对人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题。（，）、2但是谈判一线的核心是组长两职分离即主谈和组长由两人承担错。、），（3头等大事是人员的选择对不管是两职分离还是两职合一。，（）、4单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻对。）、（5商务谈判中的中间人只能是自然人错。（）、6机场或车站国内商业活动中出口商的供货人只是将商品交到境内的海港对。，、、（）7国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益错。）、（8谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强对中间人来讲对。）（，、9．
对准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。、）（10错合作合同系指交易的委托人与受托人
之间达成的协议。、）（11错买卖合同承包合同的特征有地位平等内容广。）、、（、12就组成谈
判的因素而论影响谈判的背景是政治背景经济背景和人际关系。、、，13朋友式谈判多见于具有
相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。、14（）错交易物的市场地位交易
各方所处宏观经济环境以及交易企业的经济状况是影响、、、15（）。谈判的主要经济因素对国
际商务谈判的人际关系存在三种状态初次交易关系多次交易关系和中间人。、、：16（）对错协
议书的谈判的特征有轻松随意地位平等法律约束松。、、（、）17错直冲目标是合同谈判的主要特
征。（、）18对买方地位的谈判特点有情报性强掏钱不易和度势压人。）、（、19代理地位的谈
判最关键的一点是做好人而且应两边委托人与对手做好人。（、），20（）对第二单元商务谈
判的基本程序
单多判）（（））（201525、单项选择题一先期探寻的严谨性原则表现在（）、d1事先内部统一b跟踪探寻反应、、a探寻文字写得好投递安全可靠，、c分析探寻目标特点周密部署探寻行动冷静预测探寻结果，、，d要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（、）a2事先预定晓以大义坚持施压以及分解要求，，、a引诱请第三者劝、、b不解释就不谈d大力施压、、c技术解释并非纯交流阶段而是（），、c3价格谈判阶段b不必太介意的阶段、、a融合“交流与谈判”的软谈判阶段d硬谈判阶段、、c价格解释阶段的重点在于搞清楚（）、c4价格高低b 价格构成、、a货与价的关系d技术规格、、c价格性质主要是指（）、b5交易价格贵不贵b 交易价格是固定价还是浮动价、、ad可接受价不可成交价、、c
构成调价的元素有（）、6、bcd a评论价格解释的规则是（）、a7攻防兼顾进攻有序穷追不舍曲直交互随布随收，，、，，a气势磅礴穷追猛打c历数问题大表不满，，、、b群起而攻之、d做到具体讨价要做到“具体的问题具体分析”分析方式有（），。、d8分析对手b分析自己c分析技术d分类和分档、、、、a讨价的力度规则具体表现为（）、a9虚者以紧蛮者以硬善者以温b绝不留情要求苛刻、、、、、a狠挤油水不怕对抗d次数多力求多得，、、，c属于讨价还价忌讳的行为有（、）a10两人负责发言b笔记保密c发言集中d一鼓作气、、、、a磋商中的达理应当（、）c11准确表达立场与理由b具有表述的通俗性、、a同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性d具有逻辑的严谨性、、c属于书面谈判的步骤的是（）、b12信函b确认c传真d 电话、、、、a下列是货物费的解释方式的是（ｂ）、13分解法b惯例法c拆分法d结构法、、、、a以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（４、）a1编织法c概括法比较法b印象法d、、、、a在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（、）c15对手不熟悉该项交易b双方不存在争议、、a时间紧d双方对该笔交易都很有希望、、c不属于谈判阶段应遵循的准则的是（、）d16条例b客观c礼节d达理、、、、a在小结过程中为防止谈判结果产生反复须做到（），、c17计划b控制c适时与恰当d准确、、、、a属于衡量谈判进展程度的方法的是（、）a18
单项衡量b纵向衡量c横向衡量d时间衡量、、、、a再谈判中在退让时以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。、，，19这是以什么来掌握是否适度）（b以对方的立场为尺b以自己的立场为尺、、a以自己的态度为尺以自己的能力为尺d、、c
灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）、c20速战速决b攻心术c沉默和重复d
积极响应、、、、a不能作为谈判终局的判定准则的是（）、d21条件准则d逻辑准则b时间准则c策略准则、、、、a不属于谈判终结的形式的是（）、a22小结b成交c破裂d中止、、、、a下列哪项是中止谈判（、）b23成交b有约期终结谈判c破裂d部分成交、、、、a成功重建谈判的原则不包括）（、a24d中庸原则b连贯原则c简捷原则妥协原则、、、、a讨价运作过程中可不考虑的原则是）（、d25讨价条件讨价间衔接c讨价力度d次序选择b、、、、a、二多项选择题下列属于探寻活动的是）、（abcd1现场考察传真b、、a书信往来d电子邮件、、c直接探寻的效果取决于下列哪些条件）（、ad2关系b现场考察次数、、a自信心d实力、、c以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据）、（acd3交易主人胆大与胆小的矛盾关系b受托人和委托人的关系、、a d自身实力与借助外界力量的关系对逆顺境的处理方式、、c确定还价起点的三个因素是）（、bcd4成交预算谈判双方的态势b、、a准备还价的次数交易物的客观成本d、、c讨价还价的方式有）（、abcd5总体讨价还价b具体讨价还价、、a场内讨价还价场外讨价还价d、、c谈判中的礼节规则要求（、）bc6态度温和b沉毅律己尊重对方、、、a送进自如d讲话有风度、、c再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（、）bd7认准谈判时机b认准客观地位、、a认准出手时机d认准谈判的客观阶段、、c后退中的灵活规则主要表现为（、）ab8．
后退适时b后退适度、、a退得对方高兴d退得己方不吃亏、、c谈判时相持中的灵活规则主要体现在对手段的运用上。）、（bd9．
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
完整word版商务谈判试题及答案A卷
3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶
商务谈判知识点整理
第一章谈判概论 一、谈判概论 二、商务谈判概论 1. 商务谈判概念： 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。 2. 商务谈判七大特征 1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标 3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程 5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性 3. 五个好处 聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值 三、商务谈判的方式和类型 1. 商务谈判的方式： 1) 面对面谈判2) 谈判3) 函电谈判4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方式 3. 商务谈判的主要类型 1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢 四、商务谈判的基本原则 1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益 2. 区分利益与立场 3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案 第二章谈判原理 一、最佳替代方案 1. 概念： 最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。 2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息 二、可能的协议区 可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。 三、馅饼理论 可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。 因此，不谈判就发现不了这个馅饼。不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只有―个点而已。对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。 因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。
商务谈判试题及答案
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。 领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1 ?本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2. 课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。 3. 试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每 份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占 20%。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难 度的问题，切勿混淆。
商务谈判考试题
《商务谈判》月度考试题（闭卷） 考试班级： 姓名：班级：学号: 分数： 一、选择题12×2’=24’ 1.谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（） A、提出意见、坚持达成协议 B、提出威胁、坚持自己的立场 C、寻求利益、坚持客观标准 D、屈服于压力、避免一场意志的竞争 2.一般情况下，谈判小组以（）人比较理想。 A、1~4人 B、5~7人 C、7~10人 D、11~15人 3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复杂关系（） A、没有变化 B、按倍数减少
C、按倍数增加 D、按几何级数增加 4. 古语曰“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备方面是指（） A、了解谈判对手 B、熟悉国际交往礼仪 C、掌握市场行情 D、了解政府的方针、政策、法律及民俗 5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（） A、强势型谈判的重要性 B、谈判中语言表达非常重要 C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重要 6.谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（） A、谈判时间 B、谈判成员 C、谈判技巧 D、谈判场所 7.对于有第三方出席的谈判应选择（） A、长方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、T型谈判桌
D、不设谈判桌 8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（） A、规劝利导、迂回温和 B、勇猛进攻、施加压力 C、欺诈蒙骗、编造故事 D、真情流露、获得同情 9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是（） A、威慑信任 B、掌握信任 C、了解信任 D、认同信任 10.以下不属于信息沟通的要素是（） A、信源 B、信道 C、信宿 D、信号 11.美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（） A、会议室 B、别人家客厅 C、自己家客厅 D、游乐场 12.什么情况下使用疲劳战术（） A、对方锋芒毕露，咄咄逼人 B、对方属于鸽式风格 C、对方使用疲劳战术时 D、对方使用攻心策略时
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
00186国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
商务谈判知识点
商务谈判 一，含义：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为的过程二，谈判的共性：目的性，相互性，协商性，三，个性特征：（1）商务谈判是以经济利益为目的的，是物质关系的特殊表现，具有利益性（2）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心（3）商务谈判是促进商品经济发展的工具（4）商务谈判受到多种因素的影响（4）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。四，个体谈判与集体谈判：个体谈判是指双方只有一个人参加，一对一地进行协商谈判;集体谈判是指双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。五，（一）个体谈判的特点：可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际协商行为中，而集体谈判有利于充分发挥美国谈判人员的特长，形成整合的优势，但由于个体谈判只有一个人独立应付全局，易出现决策失误。而且无法得到及时而必要的帮助，而集体谈判，谈判参与人员之间配合不当，看会出现内部协调难度，在一点程度上影响谈判的效果（二）：双边谈判与多边谈判：双边谈判是之两个利益主体参加的谈判，多边谈判是指有两个以上的利益主体参加的谈判双边谈判的利益关系比较明确，具体，彼此之间的协调关系比较容易多边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多（三）：口头谈判与书面谈判：口头谈判是双方的参与人员在医院，直接进行口头的交流协商，主要指面对面的谈判和电话谈判，书面谈判是指双方不直接见面，而是通过信函，电报等书面方式进行商谈（四）：投资谈判.商品（劳务）贸易谈判与技术交易谈判：投资谈判是指谈判双方就双方共同参与及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关的目的，投资方向，投资的形式，投资的内容与条件，投资小牧的经营与管理，以及投资者在投资活动中群里，义务，责任和相互之间的关系所进行的谈判技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判，主要是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式，内容，质量，规定，使用范围，价格条件，交付方式以及双方在转让中的一些权利，责任，义务关系问题所进行的谈判。（五）国内商务谈判和国际商务谈判：国内商务谈判是在同一个主权国家不同法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产无需从一国转移到另一国。国际商务谈判是在两个或两个以上属于不同国家的法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产需出一国转移到另一国也称为跨文化的谈判（六）横向谈判与纵向谈判：横向谈判方式首先确定谈判所要涉及的问题，然后逐次讨论买一个问题，此后在轮番讨论下去，直到所有的问题谈妥为止，纵向谈判是在所谈问题确定以后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款彻底谈妥，就绝不谈的第二个（七）普通谈判和特殊谈判：普通谈判是指通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判，特殊谈判是指非正常贸易渠道的秘密洽购和同类项目自由多个当事人统一对外的联合谈判。 （八）各种不同谈判风格的商务谈判:在正式商务谈判进行之前，了解对方的风格，知晓谈判者所属社会的文化风俗习惯，对形成适当的协调气氛，增进双方的了解和最终谈判的成功都有不可忽视的作用，同时还可以培养我国商务谈判人员对商务谈判环境的适应性六，商务谈判的模式：（一）商务谈判的动态模式(二)商务谈判的PRAM模式：前提（1）谈判是协商，而不是竞技比赛（2）在谈判中。双方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足双方利益需要的基础和保障。（3）PRAM谈判模式的构成：制订谈判的计划（PLAN），建立信任关系（RELATIONSHIP）达成双方都能接受的协议（AGREEMENT）,x协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）(三)商务谈判的模式矩阵内容：快速顺进式，快速跳跃式，中速顺进式与中速跳跃式，慢速顺进式和慢速跳跃式。七，商务谈判的功能：1实现购销2开拓市场3获取信息4平衡利益5约束行为6树立形象7提高效益8提高管理水平。八，商务谈判的本质属性：1商务谈判的基本范畴2商务谈判的阶段理论3商务谈判的组织管理理论4影响商务谈判活动的前提环境因素5商务谈判的技巧和策略商务谈判研究的方法1必须从商务谈判的实践活动出来研究商务谈判理论2必须吧商务谈判活动作为一个动态系统来研究3必须中合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究九，1商务谈判的动因：追求利益，谋求合作，寻求共识2商务谈判的意识：从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会，坚持诚恳与坦率的态度，实事求是十，商务谈判的理论：对抗理论，需要理论，系统理论，平衡理论，弹性理论十一，商务谈判的原则：充分准备原则，言而有信原则，平等互利原则，求同存异原则，守法原则，效益原则，合时效性原则，十二，商务谈判的一般方法：1把谈判的重点放在利益而非立场上2把人和问题分开3构思彼此有利的方案，4坚持客观标准（客观标准具有公平性，有效性，公正性的特性。具有的条件是：1应独立于各方主观意志之外只有对标准的看法可以不受情绪的影响，2应具有合法性和切合实际3至少要在理论上适用于双方）十三，商务谈判特殊方法：1硬式谈判法：硬式谈判,是指以意志力的较量为手段,坚守已方的强硬立场,并以要求对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式（方法：1对人对事均采取强硬的态度2感情战术3视对方的让步为软弱4吝啬的让步。缺点：1难以达成谈判目标，2不具效率3人际关系难以维护）2软式谈判,是指以妥协、让步为手段,从希望避免冲突,为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方式（方法：1把谈判对手视为朋友2祥和开局3开诚布公，襟怀坦白4关
商务谈判技巧测试题
商务谈判技巧测试题 姓名：分数： 1、你认为商务谈判（） A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批 准。此时你应该（） A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。 C、提出要见决策者，重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目 的在于摸清底牌。此时你应该（） A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让 步，你应该（） A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 B、强调自己的价格是最合理的。 C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？ E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该 （） A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其 人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。 E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时 你应该（） A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。 B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、要求对方借钱购买整体方案。
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
商务谈判与礼仪知识点整理学习资料
单选题：1*20=20；简答题：2*5=10；论述题：2*15=30；案例分析：2*20=40； 商务谈判与礼仪知识点总结 简答题： 1、谈判及其特点？ 答：（1）广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。狭义的谈判是指有准备、有步骤地，为寻求意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。 （2）特点：①谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 2、商务谈判及其特点？ 答：（1）商务谈判是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。 （2）特征：I与谈判共有的特点：①是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。II独有的个性特征：①以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。②以价格作为谈判的核心。③讲求谈判的经济效益。III涉外经济谈判除有以上谈判，还有特有的特征：①洽谈双方的业务关系是两国或
两个地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。②由于商讨的内容是两国或两个地区的企业之间的业务关系，因此，在适用的法律方面是以国际经济法为准则的。③由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的政治经济体制和社会文化背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。④由于洽谈的结果往往导致资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。 3、商务谈判的种类？ 答：（1）按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。（2）按照参加谈判的人数规模可以将谈判分类：个体谈判和集体谈判。（3）根据谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。（4）据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判。 4、商务谈判的基本原则？ 答：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、区分人与问题。 5、商务谈判的评价标准？ 答：（1）首先，要看商务谈判目标的实现程度。（2）其次，要看谈判的效率如何。谈判成本是以下三个部分之和：①分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差。②成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和。其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。③分成本是指机会成本。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。（3）再次，看谈判后两个组织之间合作关系如何。总之，我们认为一场成功的或理想的谈判应该是：通
《商务谈判》模拟试题及答案
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)
国际商务谈判知识点
第1章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 一、国际商务谈判的定义 （一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 美国谈判协会会长、著名律师杰德勒?I?尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。 （二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 （三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种（冲突），才使谈判成为必要。 二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1、以经济利益为谈判的目的； 2、以经济利益作为谈判的主要评价指标； 3、以价格作为谈判的核心； （二）国际商务谈判的特殊性 1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性； 2、应按国际惯例办事； 3、国际商务谈判内容广泛； 4、影响谈判的因素复杂多样； 第二节国际商务谈判的种类 一、按参加谈判的人数规模进行划分 1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判.在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。 2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判,一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判） 二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分 1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判； 2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判； 三、按谈判双方接触的方式进行划分 1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。好处：便于双方谈判人员交流思想感情。 2、书面谈判：是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 适用于：交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。 四、按谈判进行的地点进行划分 1、主场谈判：是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主 2、客场谈判：是指对谈判的某一方来讲，是以宾客的身份前往谈判的 3、中立地谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判 五、按谈判中双方所采取的态度与方针进行划分 （一）分类： 1、让步型谈判（软式谈判）：让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 2、立场型谈判（硬式谈判）：立场型谈判者把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。（立场型谈判没有真正的胜利者） 3、原则型谈判（价值型谈判）：原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。 原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。 （二）影响和制约谈判三种方法（让步型、原则型、立场型）运用的因素有四个方面： 1、今后与对方继续保持业务关系的可能性 2、对方的谈判实力与已方的谈判实力的对比 3、该笔交易的重要性 4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。 六、按谈判的内容进行划分 1、投资谈判； 2、租赁及三来一补谈判； 3、货物买卖谈判； 4、劳务买卖谈判； 5、技术贸易谈判； 6、损害及违约赔偿谈判 第三节我国国际商务谈判的基本原则 1、平等互利的原则
《商务谈判》考试试题
一、名词解释（共10分） 1、中立地谈判： 2、红白脸策略： 3、货比三家技巧： 4、双赢： 5、商务礼仪： 二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分） 1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 3、下列哪种自我介绍符合规范？（） A、我叫万芳。 B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。 C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。 D、我在天秦公司公关部工作。 4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。 A、客场谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、中立地谈判 5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 6、谈判是追求（）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、成交阶段 C、开局阶段 D、磋商阶段 8、作为买方，初始报价要（）。 A、既要低又要接近对方底线 B、低 C、高 D、既要高又要接近对方底线
9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。 A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、体现双方共同利益 10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的原则有哪些？ 2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？ 3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。你准备如何与对方谈判？ 三、论述题（20分） 通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？