房地产销售团队管理制度

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前言

专业与规范的房地产市场需要专业高素质的营销队伍，专业高素质的营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。体会这个重要性才能建设出具有竞争力的队伍。

销售团队是房地产公司的一张“脸”，是公司先于产品对市场进行的展示，专业的素质优越的服务是吸引市场的基础。对销售人员加强专业及服务培训是建设一个优秀的销售团

队必经的途径。

优秀的团队需要通过规范的流程来降低工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为避免涣散，保证团队的竞争力执行力。“流程化”“制度化”的管理是团队建设的重要保证。

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营销部团队建设计划

目标：建立人信“品牌”营销服务

一、围绕“品牌”建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程表，要求细化。

1、建立销售部工作流程图，制定各流程环节制度。

2、建立各环节流程表，制定管理细节。

3、制定执行奖惩制度，强化管理。

4、制定成册，人手一份，进行学习熟悉。

二、根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执行能力。

1、销售部主管两人，一人负责现场管理，一人负责销控管理。

2、制度无条件执行，在执行过程中完善。

3、奖惩公平分明、积极采纳员工意见。

三、提升服务品质，建立服务监督系统，促进员工服务心态的转变。

1、增添盆景美化售楼环境，优化细节。

2、完善销售流程，树立专业服务品质。

3、建立客户意见渠道，建立服务规范体制。

四、积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧。

1、寻求人力资源部配合，提供谈判技巧培训。

2、进行全方位的市场调查，熟悉地区中长期规划。

3、制定销讲，规范销售内容。

五、积极开展礼仪妆容培训，提升队伍形象。

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营销部团队建设方案

一、销售部组织架构及职能说明

1、销售总监职责

（1）、负责组织调查项目前期房地产市场信息资料的评估，作出市场预测及分析。

（2）、负责项目前期设计方案的评审选定并提出产品定位方案。

（3）、协同各项目部拟订各项目房地产销（预）售方案并提交总公司讨论通过后予以执行。（4）、负责与公司各部门的协调与沟通。

（5）、负责公司项目销售及经营，根据公司有关规定，对营销部聘任职员进行考核及晋升与任命。（6）、协同策划部制定项目广告包装宣传策略与媒体发布。

（7）、负责公司房地产代理业务拓展。实现销售利润和销售率是目标，进行完整的市场调查，确定产品的市场定位是基础，营销价格的统一分级管理是保证，有效的营销策略和营销方式是核心。

2、销售经理职责

（1）负责定期组织市场调查，收集房地产市场行情，进行分析、评价，提出市场调查报告，为公司经营策略提供依据。

（2）组织制定销售计划、资金回笼计划。组织销售网络，开展销售活动。

（3）作好项目销售经营的综合统计，妥善管理经营合同等一切档案资料。

（4）编制售楼价格表及其他有关技术资料。

（5）组织编制销售报表，掌握销售进度，提出销售建议，定期报送公司。

（6）收集客户意见，及时报请公司领导反馈给有关部门解决。

（7）负责项目销售现场的日常管理及指导工作。

、销售人员职责3

（1）准时到岗做好工作环境卫生并在岗前检查仪表、仪容；

（2）准时上下班及交接班工作；

（3）热情接待顾客，回答顾客来访、来电、来函，耐心解答客户的每一个问题并做好详细记录（客户姓名、来访时间或来电、信息渠道、咨询内容、预约再次来访时间、意向追踪情况等），并每日上缴；

（4）宣传公司的经营方针、宗旨，介绍公司开发项目并引导客人填写客户来访登记表；

（5）对已成交客户签定当日立即建立科耐客户档案。

4、分管销售主管职责

（1）协助售楼部经理进行日常事务处理和人员安排；

（2）组织销售员收集房地产综合信息，定期调研市场走势，并结合项目提出对策；

（3）监督工作环境卫生和员工仪表、仪容；

（4）监督现场物品的使用、维护、清洁；

（5）监督销售流程的进行，规范员工行为。

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二、销售部日常管理规程

1 销售人员守则

营销中心人员在遵循公司员工守则的同时，应遵守以下准则：

1 基本素质要求

1.1 良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极的进取=TOPSALES；

1.2 员工工作应积极主动，要勇于负责。做好自己的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终；

1.3 员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，注重整体利益；

1.4 公司员工应主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象；

1.5 员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不要拖到第二天。

2 仪表

2.1 保持身体及面部、手部的清洁，勤洗澡、勤换衣。

2.2 上班前不吃异味的食物，保持口腔清洁，确保说话时不带异味。

2.3 头发要常洗，不凌乱，男士头发以发脚不盖过耳部和后衣领为适度，女士上班必须化淡妆。

2.4 不得留长指甲，不得上指甲油。

2.5 胸卡一律端正地佩在胸前，上班必须挂号牌。

3 仪态

3.1 以立姿工作的售楼员，站立姿势必须双脚直立与两肩同宽，双手自然垂下或于背后手掌相握。

3.2 以坐姿工作的售楼员，坐姿必须端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。

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3.3 行走时，步速均匀平稳、自然舒缓，不得急速快跑；两人同行时不得勾肩搭背，挽手而行。

3.4 与他人同时进门或上楼梯时应让他人先行；与他人相会，应主动问好并让道。

3.5 工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰，不得伸懒腰、驼背、耸肩等。

3.6 双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放；不准抓耳搔腮；不得敲桌子，不得用手指客户。

4 表情

4.1 诚实而自然的微笑，要发自内心。

4.2 接待客户时应热情、亲切、友好，要让客户有得到尊重与被重视的感觉。

4.3 和客户交谈时，要注视对方，用心倾听，不得东张西望，心不在焉。

4.4 不得大声说话、谈笑，不得哼歌曲、吹口哨，咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起”。

4.5 吃东西、读报刊杂志。

4.6 对客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬的表情，不得扭捏作态、做鬼脸。4.7 销售人员在服务、工作、打电话和与客户交谈时，如另有客户走近，应立即示意，以表示已注意他的来临，不得无所表示、等客人先开口。

5 言谈

5.1 声音要自然、清晰、亲切，不要装腔作势，声调适中。

5.2 要科学、艺术地推销楼盘，不得急功近利，要给客户一种“置业顾问”的形象。

5.3 不准讲粗话，不得使用蔑视和侮辱性的语言；不得以任何借口顶撞、讽刺挖苦别人，若遇到客户的挑剔应坚持耐心、容忍、说服和不卑不亢的态度。

5.4 与客户沟通时，必须用普通话，不得讲方言、土语。

5.5 说话要注意艺术，要注意发现客户的优点，适当地去赞美客户，多用敬语，注意“请”、“谢”字不离口。

5.6 针对不同的年龄段、不同身份的客户应采用适宜的称谓。与未知姓氏、年龄的客户进行电话交谈时，应称“先生”或“女士”。

5.7 无论从他人手上接过任何物品都讲“谢谢”，如果客户讲“谢谢”时，要答“不用谢”，不得毫无反应。

5.8 客户进来时要主动上前开门迎客，要做出请进的手势，并讲“您好，欢迎光临”；;.

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客户离开时，要送至门口开门送客，并注意讲“欢迎您下次光临”。

5.9 任何时候不准讲“喂”或“不知道”，可将“不知道”改为“我先问一下”。

5.10 有事须暂离开客户，一律讲“对不起、请稍候”，如果离开时间较长，回来时应讲“对不起，让您久等了”，不得一言不发就开始服务，当为客户完成一项服务后应主动询问是否还有其他要帮助的。

5.11 客户谈及其它楼盘时，不得参与品论，更不得诋毁。

6 服装

6.1 服装应干净、整齐、笔挺，不得配戴任何饰物。

6.2 着装应规范，不得敞开外衣，衬衫纽扣应全部扣好；不得卷裤筒、衣袖；领带必须结正。