动机挖掘与概念生成

第五讲动机挖掘与概念生成（上）

基本概念

什么是卖点？什么是概念？先来看一个案例。

【案例】

老王在美国做游艇的代理商。去年他到了深圳，准备在深圳把游艇卖给中国人。他设计了两种说法。第一种说法是：石先生，您是不是已经工作一段时间了？也有了一定的积蓄？可是因为目前国内存款的利率比较低，也没有太好的投资方向。现在我有个很好的方案。我从美国引进了一批游艇，这个游艇功能齐全，在美国售价20万美元。因为这个产品刚刚进入中国市场，所以有一个特别优惠的低价，即40万元人民币。您看，20万美元的东西只卖40万元人民币可是很大的优惠了。您不妨考虑购买一艘这样的游艇，既符合您的身份，价格又不贵，你觉得怎么样？

第二种说法是：石先生，您现在已经有了一定的积蓄，是不是要为自己今后做打算了？现在中国是投资渠道不到位，银行利率又在下降，不容易啊！不过我发现了一个很好的市场。有一次我去深圳的大梅沙玩，看到很多人在那里租船出海去潜水、钓鱼和开Party。那个地方没有什么像样的游艇，都是些渔船，但是这些渔船的租金一天居然达到5000元。我算了算，深圳一年能出海的日子大概有200天，最少能租出150天，收益真不错。我现在从美国进了一批豪华游艇，价格是40万元人民币，如果您想要，我可以把这个游艇以38万的价格卖给您。您买了游艇之后不用操心，我会帮您在大小梅沙出租。您想，一天5000元，十天五万元，100天就是50万元一年之后您就纯赚钱了。

上面案例的第二种说法中，石先生如果要购买游艇，理由是什么？想赚钱，而营销人员老王针对的是顾客内心的动机，第一个动机是贪小便宜，价格差，第二个动机是让你赚大钱，这就是游艇的卖点。

动机生成理论

1.动机生成流程图

动机的开始源于对信息的了解，通过信息带来刺激，使人产生紧张感，产生欲望和冲动。由于信息传达的程度不同，紧迫感及冲动欲望的强度也不一样。而强度的不同会导致平衡的倾斜，在出现了不平衡之后，就会产生不同的需求，从而采取不同的行动。动机生成过程如下图所示：

图4－1 动机生成流程图

以上面的案例为例，如果石先生的目标是用游艇来赚钱，那么他会想办法购买游艇，如果自己的存款不够，他甚至会借钱购买，因为他对钱有很强的需求。但是如果石先生的目标是觉得游艇卖得便宜，那么他就会看看自己的存款是否足够，有没有闲钱，有就买，没有就不买，他绝不会去借40万元买这个游艇。第二种说法对游艇的卖点介绍不一样，因此给石先生带来的紧张感也不一样，直接影响到需求的强与弱、方向与最后形成行为的速度。动机的形成基本上就是一个三我之间的关系，即心理上的我、原来的我和能不能比实际上的我更好一点，即超我之间在不断地交织斗争的结果。

、

图4－2 三我图

2.动机理论

这里结合心理学大师的理论来对动机进行分类。

马斯洛的需求层次理论

在马斯洛的需求层次理论中，一个人的动机分为五类，分别是：

①生理动机

一个人只有满足了基本的生理需求之后才会去想别的，比如你到非洲贫困地区去向当地居民出售钻石，可能会无功而返，但是如果你运输一车面粉，则肯定会大受欢迎。

②安全动机

一个人衣食无忧之后，他追求的东西就会变成怎样使自己的生活稳定下来，这就是安全动机。

③归属动机

什么叫归属动机？就是每个人都会下意识地把自己往一类人里归类。比如学习本课程的人可能把自己归到职业经理人一类，所以要学习本课程来强化职业经理人所需要的素质和理论知识。

④尊重动机

在满足了上述需求之后。人们还希望自己得到别人的尊重，这一层次的人做事可能不是为了生存，也不是为了安全，而是希望得到大家的认可和尊重。

⑤自我实现动机

【案例】

万科的老总王石，放着偌大的企业不去管理，天天去爬山，现在又去航海，很多人不理解，放着轻闲不享受，为什么要做这么危险的事情？王石这样做正是出于自我实现的动机，因为他觉得在目前的情况下已经没有什么可以挑战的了，唯一可以挑战的是大自然，所以他不在乎别人怎么看，只在乎自己眼中的我，想要知道自己还能不能再提升，这类人就叫自我实现，能达到这个境界的人是金字塔的顶尖了，大部分人都处于第二种到第四种状态之间，循环往复。所以对于营销来说，对不同层次的人要有不同的说法。比如对王石销售一副手套，应该说使用这副手套可以帮助你征服珠穆朗玛峰，虽然手套有点贵，售价一千美元，但是这是专用的登山手套，我觉得你需要。那么OK，买了。但是如果说这副手套特别保暖，带上手套即使在珠穆朗玛峰上也不会冻手指头，可能他就不会买，因为保暖手套有的是。

心理动机理论

营销中还有一个心理动机理论，它将动机分为如下几类:

①平等一致

人们内心都希望大家是一样的，但是在实际行动中却很自然地把人分成了三类九等，这是一对矛盾。其实正是因为人的内心希望跟所有人一样，但是又觉得达不到，所以才会出现这种矛盾。每个人都希望自己属于最好的那一类，而不希望被别人看低了。

我国在改革开放以前，大家就没有这么大的心理落差，因为当时大家的收入都差不多，做的事情也差不多，所以基本上可以说大家是平等的，但是随着改革开放的推进，人与人之间的收入差距越来越大，所以人们的心理落差也越来越大。

平等一致是人类的一个基本动机，运用在营销中有什么作用呢？例如一个楼盘的开发商宣称克林顿在这里买了一套房，那么其他的买方人就觉得自己要是也在这里买房，和克林顿做邻居，那不就跟他一样了吗？这个购房行为就来自于平等一致的动机。

②归因

人们做事的时候总喜欢给自己找一个理由。比如说哪天老板说你工作没做好，你的第一反应就是解释是什么原因使你工作没有完成，在行为学上这种动机叫做归因。归因对营销有什么帮助呢？因为人的脑子里原本就存在很多理由，所以营销人员也许只需要稍稍提示，消费者就会给自己一个理由去做。比如说人们知道克林顿买了这个小区的房子，那么他们就会想这个小区一定很高档，环境好，治安好，跟美国差不多。嗯，我也要买一套。根本不用营销人员游说，他们自己就先说服了自己。

③归类

什么叫归类？用一个例子来说明。

【案例】

王先生的老婆经常会做出一件让他原来很不理解的事情，那就是把衣柜门一开，对着满橱的衣服和鞋对他说：“老公，我没衣服穿了。”王先生一开始很不理解，明明摆了一柜子的衣服，怎么可能没有衣服穿呢？后来王先生研究了行为学之后突然发现，原来自己没有洞察老婆说这句话的动机，她说没有衣服穿了，是指自己这些衣服都穿过了，别人也都看过了，所以需要添臵一些新衣服再去展示自己的美妙身材。王先生的老婆认为女人就应该拥有无数件衣服，买衣服和女人已经归成一类。这就是一种归类方式。

④线索

线索跟归因有一些相似。

【案例】

如果在马路上看到一个人在前面走，这个人穿着花衣服，长发披肩，身材还挺瘦，你的第一个想法是前面是一个女孩，身材很好。结果这个人一回头，满脸胡子，原来是搞艺术的。为什么人们看到一个长头发、花衣服的人就认为人家是一个女孩子？是因为人们通过一些支离破碎的线索推断出来的。在人们的印象中，女孩子就是穿着花衣

服，留着长发的，这些线索存在于人们的大脑中，一旦出现这种情况就会形成思维逻辑，做出判断。

线索动机在营销中，尤其是在终端促销时具有重要的作用。

⑤独立

独立动机就是人们都不愿意依附于别人，比如一些女孩子常常说自己是家庭型的女人，但是她们内心依然渴望独立，如果现在有一个月薪10万元的工作等着她，她一定会立即去做。

⑥自我表现

自我表现这个词在生活中经常使用，所谓自我表现就是希望展示出自己与别人的不同，希望自己被引起关注。

⑦自我防御

【案例】

北京有一家专门生产空气加湿器和空气净化器的企业，他们的产品一般来说是在冬天卖得最好。但是有一年，企业发现在春夏之交自己的产品卖得特别好，完成了当年销售计划70%的销量。是哪一年？就是发生非典那一年，因为非典，人们都产生了自我防御的动机，所以带动了空气净化器的销售。

⑧自我强化

自我强化是担心自己目前的情况有一天会有所下降，所以总是告诫自己要继续努力。

【案例】

对于一些高档或者奢侈品的购买，很多人是出于自我强化的动机。比如买一辆奔驰车，如果你问他为什么买奔驰？他会回答，奔驰车舒适、结实、安全等等，你再问他，安全有什么好处？舒适有什么好处？当时购买的目的是什么？他就会回答，我买奔驰车是告诉自己，我现在已经是一个成功人士了，当我每次开着奔驰车的时候，我就会觉得自己已经与众不同了，这是自我表现。驾驶奔驰车不仅能让我感觉到与众不同，同时还能不断地提醒我要加倍努力，防止有一天我把奔驰换成桑塔纳，这就是自我强化。

⑨人际关系

【案例】

有一个很有名的广告，叫做“送礼就送脑白金”，其实脑白金的原理很简单，它的配方很早以前就有了，可是为什么只有脑白金卖得那么好？因为脑白金的定位就是一个送礼的产品。而送礼的需求从动机层面上来说符合人类的人际关系动机，人们都希望与周围的人搞好

关系，不要因为周围情况的变化而伤害到自己，这是人们的一个基本动机。礼品之所以有广大的市场，就是因为人们对人际关系的渴求。

⑩求新

每个人心中都有对新鲜事物的渴求，即时满足型如此，延迟满足型也如此，虽然对哪些事物的渴求不一样，但是求新这个动机是永远存在的。

（11）出风头

出风头是一种很通俗的说法，那就是爱表现，只要有机会就会表现自己。

需要提醒的是，动机运用得好可以促进营销；如果运用不当，则可能适得其反。所以一定要认真掌握动机理论，在实践中小心使用。

【案例】

一家大型连锁4S店的推销员小李最近很沮丧，原来他有一个客户一直想买一辆车，这个客户是一家企业的中高层领导，他已经到店里看了很多次了，在他又来店里时，小李对他说:“张总，您该定下来了。”顾客问：“为什么？”小李运用动机理论分析道：“您看，现在跟您同时进入社会的您的同学，包括您公司内的很多其他部门的领导都有车了，而您到现在上下班还在打车，说明这不是您身份的象征，会让您周围的亲戚、朋友、同学，甚至您的部下觉得您好像跟他们有距离了，还会觉得您的生活不如他们好。”小李说这话运用的是归类动机原理，客户听了之后动心了，小李为了当时促成，又说道：“您看，如果您拥有这款车，不仅会让您的同事朋友对您产生羡慕，而且您的老板也会羡慕。”因为小李知道这位顾客的老板目前使用的是什么车，所以他想运用平等一致的动机来进一步说服顾客，可是顾客听了之后反而犹豫了，最终还是没有买，因为他想，我只是公司里一个重要部门的负责人，如果我开的车比老板的车还好，老板恐怕会有想法。

【自检4-1】

请您根据所学的动机理论，做下面的连线题：

1.一个人饿了就要吃饭，冷了就要添衣。 A.平等一致

2.有对新鲜事物的渴求 B.尊重动机

3.人们都不愿意依附于别人 C.求新

4.人们内心希望自己和大家是一样的 D.生理动机

5.每个人都会下意识地把自己往一类人里归类 E.独立

6.每个人都希望得到大家的认可和尊重 F.归属动机

见参考答案4-1

第六讲动机挖掘与概念生成（下）

动机与知识体系

1.方法目的链

消费者行为学是市场营销的一个基础学科。既然是基础学科，它就不仅能够从理论上指导工作，同时还会为人们提供方法论。动机学理论告诉人们，应该如何去发掘消费者的心理动机，如何了解消费者到底在想什么、需要什么。下面再介绍一个更具体的方法，即方法目的链。

图5－1 方法目的链示意图

方法目的链可以帮助人们探求消费者心中真正的动机是什么，那就是从一个具体的功能属性入手，经过一系列的推理最后得出消费者的终极价值。下面用消费者购买奔驰车的动机为例进行说明。

【案例】

人们觉得奔驰车好，好在奔驰车结实、舒适，这是一个具体功能。

舒适可以给人带来什么好处？那就是让人身体放松。

身体放松能带来什么利益呢？身体放松能够让人精力充沛。

精力充沛能带来什么好处呢？精力充沛能够让人工作起来效率更高。

工作效率高又能带来什么利益呢？工作效率高能够让公司的生意越做越大。

生意越做越大又带来什么好处呢？能够保证人们现有的生活水平。

保证现有的生活水平有什么意义呢？有的消费者认为这就是我人生的追求，我追求的最终目标就是过上与众不同的生活，只有这样我才会快乐。

2.工具性价值与终极价值

工具性价值带来具体的好处，而终极价值则是精神上、心灵上的好处。那么，当消费者说出一个什么样的词就认为它是工具性价值或者是心理上的终极价值了呢？也就是说达到了消费者的最终动机了呢？心理学家已经解答了这个问题，消费者的工具性价值主要体现在能力、同情心、社会性、诚实正直四个方面，如下图所示：

图5-2 工具性的价值

消费者的终极价值主要体现在社会和谐、自我实现、个人满足、安全、爱和情感以及个人满意等方面，如下图所示：

图5-3 终极的价值

当消费者提出上面列出的各个词语时，就可以认为，这是消费者在心灵上的最终价值了，问到这儿已经问不下去了。你可以把它作为消费者做这件事的最终目的，也就是他的动机所在。

【自检5-1】

下面列出了消费者经常使用的一些词语，请判断哪些词语显示了消费者的工具性价值，哪些词语显示了消费者的终极价值。

1.对友谊的向往

2.照顾家庭

3.社会认可

4.有责任感

5.有抱负

6.有爱心

7.平等

8.独立的

9.自由10.美丽11.干净12.自我约束

见参考答案5-1

动机的结构

消费者的动机分为表面动机、隐性动机和深层动机，以购买奔驰车为例继续分析动机结构。

【案例】

一位消费者购买了一辆奔驰车，这是他的行为，这个行为背后的动机是什么呢？如果你先问他，你为什么要买奔驰？他会回答，奔驰车质量好、舒适、漂亮、又能保值等等，这些原因是大家都知道的，从行为学上来说，这就是消费者的表面动机。这些冠冕堂皇的词语人们都耳熟能详。如果你停留在这里，那么你就只挖掘了消费者的表面动机，你会认为来购奔驰车的主要有四类人，一类人买奔驰是因为奔驰的质量比别的车好，一类人买奔驰是因为奔驰比别的车舒服，一类人买奔驰是由于奔驰比其他车更加保值，还有一类人是因为奔驰车更加漂亮。这只是一种非常简单的结论。因为严格来说，奔驰与其他的高档车，比如宝马、保时捷等相比，质量等各方面并没有本质的区别，所以消费者购买奔驰车一定还有更深层次的动机。

如果你继续问他，奔驰车的优质、舒适能给你带来什么好处？保值和漂亮又能给你带来什么好处？从他的回答你会发现，一种消费者认为买奔驰是因为别人都没有，所以自己就要买；还有一种消费者是觉得自己买了这个车之后能够显得和别人不一样。这两种原因都可以归结为出风头或者叫自我表现，这就是消费者的隐性动机。

继续往下追问，你就可能挖掘到它的功能性价值，比如消费者会告诉你，其实我也不是完全为了出风头，我是想告诫自己，坐上奔驰车之后要更加努力，千万不要因为自己的不慎重，将来有一天把奔驰换成了奥迪，再从奥迪又换成了桑塔纳。这个原因可以归结为自我强化或者是自我防御，这就是消费者这个行为的真正的目的，也是行为的深层动机。

图5-4 动机的结构示意图

知道消费者的深层动机可以帮助你更好地和消费者沟通，设计和开发更好的理由和说法来引导消费者，从而促进销售。

动机与产品概念

之所以要寻找消费者的动机，是为了更好地在营销中加以利用，

其中一个方面就是概念的开发。

概念与动机是一对孪生兄弟，利用消费者的动机去开发一个产品概念是很好的选择，当然还有其他的方法，比如通过需求开发产品概念。但是行为学认为，动机开发概念对提升消费者的价值认同感最有帮助，而且动机可以通过调研发现并且量化。前面已经对动机进行了分类，并且介绍了方法目的链。对动机的了解可以使营销人员更好地设计产品概念，概念开发从本质上来说是动机开发，独特的概念来自于是否能把消费者的隐性动机以及潜意识里的需要挖掘出来。

【案例】

怎样开发果冻产品

一个厂家准备开发一种果冻，他们找来一些消费者，对消费者进行了问答调查：

问：“您一般去哪里买食品？”答：“我们家买东西一般都是集中一个时间去超市购买，只有一些小的油盐酱醋什么的会在路边店买。”

问：“您家会购买果冻这样的食品吗？”答：“我家孩子喜欢吃果冻，但是我们不经常买，因为这种食品对孩子的牙不好，所以我一般都是间隔一段时间给他买一些。”

问：“您一般去哪里买果冻？”答：“我一般去超市买。”

问：“您觉得去超市买会有什么好处呢？”答：“超市的东西比较干净，质量也比较可靠，一般的伪劣产品很难进入。”

问：“您觉得食品的可靠、干净、没有什么添加剂会给您的孩子带来什么好处呢？”答：“这样我的孩子吃了之后不会拉肚子，有利于健康。”

问到这里，厂家发现消费者经常到超市买东西不是因为喜欢超市，而是觉得超市的东西可靠、干净，从而避免孩子吃了拉肚子，这就是消费者的一个最终目的。

此外，消费者还可能会说，因为国外都流行去超市购物，而且国外的孩子都流行吃果冻等等。在整个调查过程中，消费者会把一些支离破碎的信息传达出来，需要厂家的营销人员经过整理之后从中提炼出本质的东西，比如去超市购物代表了一种现代的生活方式，安全、价格合理、干净、可靠等，而干净和可靠代表着安全，不会吃坏肚子，这是质量的保证。此外，现在比较推崇向国外学习，欧美流行也是一个很好的概念，所以厂家可以开发以下几个概念，如图所示：

产品的每一个概念形成一段文字，说明产品可以带来什么好处，在营销学中这叫概念的原型。一般来说厂家会总结出四到五个这样的概念原型卡，把这些概念卡再返回到消费者当中，统计消费者对这些概念的认可程度，最后挑选出认可度最高的那一个。

学习动机的含义及分类

学习动机的含义及分类，对学习的影响本章要点学习动机概述学习动机的含义学习动机的分类学习动机对学习的影响学习动机理论强化论认知失调论自我效能理论需要层次理论第一节学习动机概述一、学习动机的含义学习要求识记学习动机的含义及构成 (一)动机在心理学中，动机是指驱动人或动物产生各种行为的原因。动物的行为简单，其行为原因比较容易理解。人的行为复杂，其行为背后的原因不易解释。在心理学家研究心理现象时，直接观察到的是外界施加的刺激和机体(人与动物)作出的反应(行为）。至于包括人在内的机体为什么会出现这样或那样的行为，在心理学回答涉及行为起因的问题时便假设一个中间变量，即动机，以解释行为的起因和动力。在涉及动物行为动机时，常用需要和内驱力来解释。如食物剥夺引起饥饿，这种饥饿刺激作为一种内驱力驱使动物寻找食物;动物吃到食物，饥饿消失，停止寻找食物的行为。在涉及人的行为时，除了使用需要和内驱力等概念之外，还用目标、兴趣、愿望、理想、信念等概念来解释。因此，需要、目标(或目的）、内驱力、兴趣、理想、信念等都成了描述人的行为原因的术语，它们表达的概念难以严格区分。动机有两种功能:第一，唤醒与维持功能。动机水平高的个体同动机水平低的个体相比，其情绪和意识处于较高的唤醒状态，在动机指向的目标达到之前，这种唤醒状态将维持下去。如学生在迎接高考或中考时，其唤醒状态保持较高水平，一直要到考试结束后，思想和情绪才会放松。第二，指向功能。有较强动机的个体，同无动机的个体相比，其思想和行为更集中指向满足动机的客体或事物。如一名球探与一名普通球迷同看一场足球赛，由于球探有特殊动机，其行为指向与普通球迷不同，他将注意力集中在他需要的球员的表现上。动机是以内驱力和诱因为必要条件而存在的，内驱力是推动有机体的能量，包括生理的内驱力和社会的内驱力;诱因是指吸引有机体的行为目标，即能满足有机体需要的目的物。当有机体的行为被内驱力激起并指向一定的诱因时，就会产生行为的动机，直接推动一个人进行某种活动。 (二）学习动机及其构成学习动机是激发个体进行学习活动，维持已引起的学习活动，并使学习行为朝向一定目标的一种内在过程或内部心理状态。学习动机的两个基本成分是学习内驱力和学习诱因，两者相互作用形成学习动机的系统。

普通心理学中动机的一般概念

普通心理学中动机的一般概念一、动机的涵义及其功能（一）动机的涵义动机是由目标或对象引导、激发和维持个体活动的一种内在心理过程或内部动力。也就是说，动机是一种内部心理过程，而不是心理活动的结果。（二）动机的功能 1、激活功能动机是个体能动性的一个主要方面，它具有发动行为的作用，能推动个体产生某种活动，是个体由静止状态转向活动状态。如为了消除饥饿而引起择食活动，为了获得优异成绩而努力学习，为了取得他人赞扬而勤奋工作等。动机激活量的大小，是由动机的性质和强度决定的。一般，中等强度的动机有利于任务的完成。 2、指向功能动机不仅能激发行为，而且能将行为指向一定的对象或目标。如在学习动机的支配下，人们可能去图书馆或教室，在休息动机的支配下，人们可能去电影院、公园或娱乐场所。 3、维持和调整功能动机具有维持功能，它表现为行为的坚持性。当动机激发个体的某种活动后，这种活动能都坚持下去，同样要受到动机的调节和支配。当活动指向个体所追求的目标时，这种活动就会在相应动机的维持下继续下去，相反，当活动背离了个体所追求的目标时，进行这种活动的积极性就会降低，或者完全停止下来。二、动机与需要（一）需要及其种类 1、需要的涵义需要是有机体内部的一种不平衡，它表现在有机体对内部环境或外部环境生活条件的一种稳定的需求，并成为有机体活动的源泉。需要是由个体对某种客观事物的要求引起的。这种要求可能来自有机体的内部，也可能来自个体周围的环境。需要是个体活动的基本动力，是个体行为动力的重要源泉。

最后，人的需要和动物的需要有着本质的区别。人的需要主要是由人的社会性决定的，具有社会的性质，人的需要的内容以及满足需要的手段也和动物不同，由于人有意识，人的需要会受到意识的调节与控制。简单说需要的特点是：对象性：指向某种具体的事物或对象，即可物质也可精神。动力性：是人从事各种活动的基本动力，是人的一切积极性的源泉社会性：区别于动物的高层次需要。 2、需要的种类：人的需要是多种多样的，按起源可分为自然需要和社会需要；按指向的对象可分为物质需要和精神需要。（二）需要的结构：比较著名的是马斯洛的需要层次理论马斯洛认为，人的需要是由五个等级构成的。生理的需要，人对事物、水分、空气、睡眠、性的需要等。它们在人的所有需要中是最重要的，也是最有力量的。安全需要，它表现为人们要求稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等。归属和爱的需要，一个人要求与其他人建立感情的联系或关系，如结交朋友、追求爱情、参加一个团体并在其中获得某种地位等，就是归属和爱的需要。尊重的需要，它包括自尊和希望受到别人的尊重。自尊需要的满足会使人相信自己的力量和价值，使他在生活中变得更有能力，更富有创造性。自我实现的需要，人们追求实现自己的能力或潜能，并使之完善化。在人生道路上自我实现的形式是不一样的，带孩子的妇女或开卡车的妇女，一个在流水线上工作的男人或做炊事工作的男人，他们都有机会去完善自己的能力，满足自我实现的需要。（三)需要是动机产生的基础动机是在需要的基础上产生的。当某种需要没有得到满足时，它会推动人们去寻找满足需要的对象，从而产生活动的动机。维持体内的平衡状态不能只靠自动装置来解决。当需要推动人们去活动，并把活动指向某一目标时，需要就成为人的动机。动机在普通心理学中是很重要的一章，在心理学考研中，经常会出考点，在教育心理学中也会涉及。

动机的分类

动机是行为的动力方面，是一种内部心理过程，不同于外部刺激的作用(这里的刺激指的是不需要通过心理过程就能够产生行动的，如受声音刺激产生听觉，而外部的刺激能够必须通过人的内部心理过程来产生行为则不在此之列,如奖励等引起的行为是通过人的内部心理过程产生的)，它与人格联系密切。动机是实现一定目的的行为原因，从事任何的活动都有一定的原因，这个原因就是人的行为动机。自我决定理论根据个体的动机在自治水平上的不同，把动机看作以内在动机和外在动机为两个端点的连续体。在外部动机上，个体自我决定的行为最少，更容易受外部的影响。由接受动机产生的行为虽然部分受外部控制，但是也受个体内部的奖励和惩罚的影响，例如自我提高，内疚和责任。进一步地，整合动机与内在动机有少许的差异，虽然行为也是由外部原因导致的，但是个体完全认同自己的行为。整合动机还划在外在动机的范畴，是因为这种动机虽然完全出于自己的意志，但是它具有工具性的作用而不是完全出于追求活动本身带来的快乐和满足。需要强调的是，内在动机是出于活动本身的兴趣，而整合动机是出于活动的结果对于个体来说有价值。也就是说，从外部动机到内在动机，个体所受外界的控制越来越少；个体自治和自我决定越来越高。 1、内在动机是指人类完成一项任务是因为从任务自身获得快乐和满足。对于内在动机的产物，内在动机能促使个体产生更高水平的创造性劳动。具有学习目标定向的学生在面对困难的时候更具有坚持性，能够在新颖的任务上表现更好，能够运用更深层和更有效的学习策略，并且喜欢中等难度的任务。高成就的学生比低成就的学生更喜欢有学习目标，内在动机对学习结果和学习策略的使用有积极的作用。 2、外在动机指的是个体由于行为本身伴随着一个另外的结果而实施行动。人们可能出于被动的顺从、履行个人承诺或者为了达到上级的要求而行动。外在动机的四种类型是：外部动机( external motivation )、接受动机( introjected motivation )、认同动机( identified motivation )和整合动机( integrated motivation )。1）外部动机指人们执行某种行为是为了获得奖赏、回避惩罚或者出于顺从。许

“动机”在人力资源管理中理解与应用

随着人脑和智能的发展，动机和行为之间的关系已经十分复杂。了解人的动机就可以进一步的理解人们行为的产生，在企业人力资源的管理中至少可以达到以下3个目的：1.通过对动机的了解，可以帮助人力资源管理人员从应聘者过去的经历中洞察其工作的动机，并预测其未来的工作表现，从而筛选出适合岗位特质的优秀应聘者。 2.在工作中进一步的了解员工动机，可以更好的帮助管理者与员工进行沟通，在理解与尊重人们本能的基础上采取适当的方法引导员工改善行为、提高绩效。 3.了解员工的思想动机，通过企业文化影响员工价值观、远景规划和目标，引导员工改善行为、提高绩效。影响行为和工作能力的动机来源于两个方面，一方面是基于人类本能的动机；另一方面是建立在思想动机之上。本能的动机建立在生理、精神和情感需要基础上，而意识形态的动机则是建立在规范和观念之上，依据美国迈克尔。茨威尔的归纳将人们基于本能的动机与思想动机整理如下：（一）基于本能的动机了解基于本能的动机，与了解“人性”是有异曲同工之妙的，所有的管理手段都应当基于管理者对“人本能”的认识，顺应人性的本能进行管理才能取得最好的管理效果。基于本能的动机有如下5个方面： 1.内在生理需要和渴望首先，人的行为、感知和观念都受生理需要的影响。其次，人们在情感上需要爱，需要被人肯定，被人接纳和有归属感。同时，为了满足学习和发展的内在愿望，他们也需要挑战和刺激。 2.后天的需求除了最本能的需求外，在人们成长、不断学习的过程中，需求会受到家庭、朋友、同事、权威人物及更大的文化所影响。 3.习惯和基于痛苦的行为模式人们在以往的痛苦经历的基础之上形成习惯和固定的行为模式。这些痛苦经历常常会影响现在的行为。畏惧当年的痛苦经历产生的相应行为不是对目前情况的反应，而是对往昔痛苦经历的机械反应。许多工作场合和工作行为中的行为模式也是这样形成的——包括处理与管理人员的关系，对工作的态度、与客户的交往等。 4.愈合生理和情感创伤的自然愿望人们有着一种与生俱来的愈合生理和情感创生的愿望。虽然每个人消除创伤的方式各不一样，但是这种欲求形成了人们潜在的无意识的动机，促使人们采取行动。例如：我们恋爱的对象往往是与父母截然相反的一类人。这种强烈的感情说明了我们下意识希望避免儿时的痛苦。 5.体验快乐、避免痛苦的愿望。如果你被一个很烫的东西烫伤了手指，而手边还有一桶冷水，你会把手浸入水中止痛。大多数人类的行为处于这种基本动机。（二）思想动机思想动机也包括三种不同的类型：规范、价值观（信念）以及远景规划和目标。这三类动机根植于是非好坏的道德判断或人生观的意识体系基础之上，当某人出现情绪反应，认为这样做“对或错”时，是他在对意识体系做出反应。 1.规范规范是人们在社交过程中学到的行为规则，是人们从中选择适当行为的“行为库”。这规范直接受到人们所处文化影响如：国家文化、家庭文化。这些影响让人们不自觉地遵循某种行为，并且很难意识到它的存在。遵循规范的过程中隐含的一条法则是：“遵奉习俗最为重要，标新立异就是错。” 2.价值观依据道德规范的价值观体系进行决策、采取行动，是人类特有的能力。价值体系的作用在于它们能超越很多其他的行为动机。人们为了价值体系，做自己认为该做的事情，可以放弃许多其它的动机。 3.远景规划和目标在思想动机中，远景规划和目标是最高层次，它能使人们在预见自己和他人最大潜能的基础上采取行动。人们常常为了这些规划和目标而最大限度的牺牲自己的其他既得利益，又是甚至献出生命。在企业中，企业文化就是这样发挥作用的，它利用组织规范、组织价值观、组织远景规划与使命引导员工建立行为标准，它可以直接影响到员工的动机，给予他们一定的激励和动机，帮助他们摆脱就习惯和习俗的巨大影响，让人们按照更高的目标和原则生活的愿望能促使他们克服惰性，发生行为上的转变。综上，在剖析了人们的动机之后，人力资源管理可以首先利用这些知

普通心理学中动机的一般概念

一、动机的涵义及其功能（一）动机的涵义动机是由目标或对象引导、激发和维持个体活动的一种内在心理过程或内部动力。也就是说，动机是一种内部心理过程，而不是心理活动的结果。（二）动机的功能 1、激活功能动机是个体能动性的一个主要方面，它具有发动行为的作用，能推动个体产生某种活动，是个体由静止状态转向活动状态。如为了消除饥饿而引起择食活动，为了获得优异成绩而努力学习，为了取得他人赞扬而勤奋工作等。动机激活量的大小，是由动机的性质和强度决定的。一般，中等强度的动机有利于任务的完成。 2、指向功能动机不仅能激发行为，而且能将行为指向一定的对象或目标。如在学习动机的支配下，人们可能去图书馆或教室，在休息动机的支配下，人们可能去电影院、公园或娱乐场所。 3、维持和调整功能动机具有维持功能，它表现为行为的坚持性。当动机激发个体的某种活动后，这种活动能都坚持下去，同样要受到动机的调节和支配。当活动指向个体所追求的目标时，这种活动就会在相应动机的维持下继续下去，相反，当活动背离了个体所追求的目标时，进行这种活动的积极性就会降低，或者完全停止下来。二、动机与需要（一）需要及其种类 1、需要的涵义需要是有机体内部的一种不平衡，它表现在有机体对内部环境或外部环境生活条件的一种稳定的需求，并成为有机体活动的源泉。需要是由个体对某种客观事物的要求引起的。这种要求可能来自有机体的内部，也可能来自个体周围的环境。需要是个体活动的基本动力，是个体行为动力的重要源泉。最后，人的需要和动物的需要有着本质的区别。人的需要主要是由人的社会性决定的，具有社会的性质，人的需要的内容以及满足需要的手段也和动物不同，由于人有意识，人的需要会受到意识的调节与控制。简单说需要的特点是：对象性：指向某种具体的事物或对象，即可物质也可精神。动力性：是人从事各种活动的基本动力，是人的一切积极性的源泉社会性：区别于动物的高层次需要。 2、需要的种类：人的需要是多种多样的，按起源可分为自然需要和社会需要；按指向的对象可分为物质需要和精神需要。（二）需要的结构：比较著名的是马斯洛的需要层次理论马斯洛认为，人的需要是由五个等级构成的。生理的需要，人对事物、水分、空气、睡眠、性的需要等。它们在人的所有需要中是最重要的，也是最有力量的。安全需要，它表现为人们要求稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等。归属和爱的需要，一个人要求与其他人建立感情的联系或关系，如结交朋友、追求爱情、参加一个团体并在其中获得某种地位等，就是归属和爱的需要。

《普通心理学》：动机规律在教育教学中的应用

在学校环境中，培养学生的学习动机，是把社会和教育的要求变为自己的内在学习需要的过程；激发动机是通过教育教学手段，把学生已形成的潜在的活动需要充分调动起来，以提高学习的积极性。动机的培养是动机的激发的前提，动机的激发又进一步强化了已有的动机。教师在教育教学中可通过以下措施培养、激发学生的学习动机。一、明确活动目的，增强学习动机学生缺乏学习动机是由于对学习活动的意义和目的、活动内容的价值与性质不明确造成的。因此，进行活动目的性教育是十分重要的。它可以使学生认识活动的社会意义，从而产生参与活动的需要，形成长远的间接性的远景动机，提高活动的主动性与积极性。作为教师，在教学活动前，应向学生清楚说明学习活动的具体目的、任务要求，只有当学生充分了解活动或学习的目的性及价值所在，就能把学习活动的目标视为自身需要，从而转化为活动的动机。一般说来，学生学习目的越明确，目标越有吸引力，越能激起强烈的学习动机。二、激发学生的求知欲，并使之转化为学习动机激起学生求知欲是形成学习动机的重要条件。教师在教学中可以通过创设问题情境，造成学生的“认知失调”，来引发学生的求知欲。不过，创设的问题情境要注意问题要小而具体，新颖而有趣，有适当的难度，还要有启发性；教师在教学中还可以利用一些直观的教学材料，如挂图、幻灯、电脑制作、实验演示等多种方式培养学生对学习的内容产生兴趣，或直接让学生动手操作，亲自解决问题，以达到激发求知欲进而转化为学习动机的目的；当学生缺乏学习的真正动力时，教师可利用学习动机的迁移，因势利导把学生已有的对其他活动的兴趣转移到学习上来，从而激发学生学习新知识的强烈动机。三、利用各种诱因，激发学习动机对学生进行目的性教育是启动学生内在的需要，使之转化为活动动机。利用诱因是指通过外部的各种刺激物满足学生的需要，使个体真正产生动机，而导致行为。研究表明，奖励、惩罚、竞赛、反馈等因素都起到了激发学生活动动机的诱因作用。但在运用这些诱因激发学生学习动机时，一定要做到科学有效。1．及时反馈反馈就是让学生对自己的学习结果有所了解，这样学生就可以看到自己的进步和存在的不足，从而提高学习的热情，克服缺点，增加努力程度。运用反馈要做到及时、全面，还要以正面反馈为主；对学习成绩不理想的学生，更应以表扬和鼓励为主，以增强学习的自信心。2．科学地运用奖惩这里的奖惩主要指表扬与批评。实验表明，表扬与批评运用得好，就有利于学生学习动机的激发。因此，对学生进行表扬与批评时应注意：多表扬，少批评，表扬与严格要求相结合，批评中要带有鼓励；要考虑学生受表扬与批评的历史情况；要考虑学生受表扬与批评的态度；要考虑师生间关系的融洽程度以及相互尊重对表扬与批评可能产生的效果；运用表扬与批评还要注意学生的年龄特征和个别差异等。总之，教师对学生的表扬与批评做到客观、实事求是，才能对学生学习动机的激发起到积极作用。有学者还提出了有效地运用奖惩的几个原则：(1)淡化奖赏的外部控制作用；(2)奖赏要与学生的实际付出的努力相一致；(3)应该建立一套明确的奖励办法；(4)奖励的方式要适应学生的年龄特征；(5)奖励要以精神奖励为主，物质奖励为辅；(6)惩罚应就事论事，避免翻“老账”； (7)切忌把惩罚作为教师报复泄愤的手段；(8)切忌体罚学生；(9)坚持以正面教育为主。3．合理地开展学习竞赛竞赛是激发学生学习动机、提高学习积极性的有效手段。研究表明，在学生学习知识过程中，适当开展一些合理的竞赛活动，可以增强学生的成就动机、学习兴趣和克服困难的毅力。合理开展学习竞赛应考虑学生的年龄特征、竞赛的难易程度以及竞赛活动的频率，不能因竞赛增加学生的心理紧张度，以致产生心理压力；竞赛时要尽量按能力的高、中、低分组，使每个学生都有获胜的机会；竞赛还要与评比、奖励相结合，以便

《普通心理学》：动机的概念和种类

; 一、什么是动机动机是指引起和维持个体活动，并使活动朝向某一目标的内部动力。动机这一概念包含以下内容：(1)动机是一种内部刺激，是个人行为的直接原因；(2)动机为个人的行为提出目标；(3)动机为个人行为提供力量以达到体内平衡；(4)动机使个人明确其行为的意义。二、动机的种类动机对于活动的影响和作用有不同的方面，由此可对动机进行不同的分类。 (1)内在动机和外在动机根据动机的引发原因，可将动机分为内在动机和外在动机。内在动机是由活动本身产生的快乐和满足所引起的，它不需要外在条件的参与。个体追逐的奖励来自活动的内部，即活动成功本身就是对个体最好的奖励。如学生为了获得知识、充实自己而努力读书就属于内在动机。外在动机是由活动外部因素引起的，个体追逐的奖励来自动机活动的外部，如有的学生认真学习是为了获得教师和家长的好评等。内在动机的强度大，时间持续长；外在动机持续时间短，往往带有一定的强制性。事实上，这两种动机缺一不可，必须结合起来才能对个人行为产生更大的推动作用。(2)主导性动机和辅助性动机根据动机在活动中所起的作用不同，可将动机分为主导性动机与辅助性动机。主导性动机是指在活动中所起作用较为强烈、稳定、处于支配地位的动机。辅助性动机是指在活动中所起作用较弱、较不稳定、处于辅助性地位的动机。在儿童的成长过程中，活动的主导性动机是不断变化与发展的。事实表明，只有主导性动机与辅助性动机的关系较为一致时，活动动力会加强；彼此冲突，活动动力会减弱。(3)生理性动机和社会性动机根据动机的起源，可将动机分为生理性动机和社会性动机。生理性动机是与人的生理需要相联系的，具有先天性。人的生理性动机也受社会生活条件所制约。社会性动机是与人的社会性需要相联系的，是后天习得的，如交往动机、学习动机、成就动机等。(4)近景动机和远景动机根据动机行为与目标远近的关系，可将动机划分为近景动机和远景动机。近景动机是指与近期目标相联系的动机；远景动机是指与长远目标相联系的动机。如有的学生努力学习，其目标是为期末考试获得好成绩；而有的学生努力学习，其目标是为今后从事教育事业打基础。前者为近景动机，后者为远景动机。远景动机和近景动机具有相对性，在一定条件下，两者可以相互转化。远景目标可分解为许多近景目标，近景目标要服从远景目标，体现远景目标。“千里之行，始于足下”，是对近景与远景动机辩证关系的描述。

动机的自我决定理论在教育中的应用研究

76 广东外语外贸大学学报ＪＯＵＲＮＡＬＯＦＧＵＡＮＧＤＯＮＧＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹＯＦＦＯＲＥＩＧＮＳＴＵＤＩＥＳ２０１０年５月Ｍａｙ．　２０１０第２１卷第３期ＶＯＬ．２１ＮＯ．３一、动机的自我决定理论介绍动机的自我决定理论（ｓｅｌｆ－ｄｅｔｅｒｍｉｎａｔｉｏｎ　ｔｈｅｏｒｙ）由美国心理学家Ｄｅｃｉ［１］和Ｒｙａｎ［２］提出，它是一个探讨人类自身如何决定自身行为的动机过程理论。该理论建立在人是积极的有机体，具有与生俱来的心理成长和发展动力这一基本假设之上。它主要探讨控制动机（ｃｏｎｔｒｏｌｌｅｄ　ｍｏｔｉｖａｔｉｏｎ）和自主动机（ａｕｔｏｎｏｍｏｕｓ　ｍｏｔｉｖａｔｉｏｎ）的关系，以及动机改变的过程和影响因素等问题。自我决定理论与其它动机理论最大的不同是，它不是把动机看作一个单一的概念，也不是把动机简单地区分为内部动机（ｉｎｔｒｉｎｓｉｃ　ｍｏｔｉｖａｔｉｏｎ）和外部动机（ｅｘｔｅｒｎａｌ　ｍｏｔｉｖａｔｉｏｎ），而是把动机看作一个连续体，完全没有动机和内部动机分居于这个连续体的两端，在无动机（ａｍｏｔｉｖａｔｉｏｎ）和内部动机间存在几种不同状态的外部动机：外部调节（ｅｘｔｅｒｎａｌ　ｒｅｇｕｌａｔｉｏｎ）、内摄（摄入）调节（ｉｎｔｒｏｊｅｃｔｅｄ　ｒｅｇｕｌａｔｉｏｎ）、认同调节（ｉｄｅｎｔｉｆｉｅｄｒｅｇｕｌａｔｉｏｎ）、整合调节（ｉｎｔｅｇｒａｔｅｄ　ｒｅｇｕｌａｔｉｏｎ），这几种外部动机是内化程度不同的中间调节状态。而从这个连续体的一端到另一端体现了从控制动机（ｃｏｎｔｒｏｌｌｅｄ　ｍｏｔｉｖａｔｉｏｎ）到自主动机（ａｕｔｏｎｏｍｏｕｓ　ｍｏｔｉｖａｔｉｏｎ）的逐渐变化过程。如果个体的行为与报酬或避免惩罚相联系，这完全是外部调节。当行为与自尊或自我价值密切相关时，个体会在乎外部规则和要求，但并没有接受这些规则和要求，此情况下也是被控制的，这是内摄调节。当个体充分地认识到某行为对自己的重要性，并能认同这些规则时，在行动的过程中它动机的自我决定理论在教育中的应用研究刘丽虹（广东外语外贸大学?广州?５１０００６）内容提要：动机的自我决定理论（ｓｅｌｆ－ｄｅｔｅｒｍｉｎａｔｉｏｎ　ｔｈｅｏｒｙ）建立在人本主义积极心理学的理论假设上，认为人是一个积极的有机体，与生俱有心理发展和自我决定的潜能，这对教育有重要的启示意义。近年来在ＳＤＴ指导下的教育领域的研究表明，无论是学校教育、家庭教育、不同文化中的教育，支持学生自主性是激发学生内部动机，提高教育有效性的重要途径。此外，教师可以通过自己的努力在教学中创造出支持学生自主性的氛围，以提高教学效果。关键词：动机；自我决定理论；支持自主性；教育中图分类号：Ｂ８４９文献标识码：Ａ文章编号：１６７２－０９６２（２０１０）０３－００７６－０５不会感受到压力和控制，而是更多地体验到自由和个人意志，这是认同调节。当个体能够把外部规则和自我的各个方面很好地相互吸收融合，就达到了整合调节。整合调节是最高程度的外部动机的内化，它与内部动机有很多共同之处，但还不等同于内部动机，因为它还有工具性的成分，行动本身还不是终极目标［３］。与整合调节相比，内部动机则是充满兴趣和享受的。上述观点在不同的应用领域得到一系列实验研究的支持，如教育领域［４］、运动领域［５］和卫生保健领域等［６］。自我决定理论的另一个分支理论是基本心理需要理论（Ｂａｓｉｃ　ｐｓｙｃｈｏｌｏｇｉｃａｌ　ｎｅｅｄ　ｔｈｅｏｒｙ），该理论认为人有三种最基本的心理需要：自主需要（ｔｈｅ　ｎｅｅｄｓ　ｆｏｒ　ａｕｔｏｎｏｍｙ）、能力需要（ｔｈｅ　ｎｅｅｄｓ　ｆｏｒ　ｃｏｍｐｅｔｅｎｃｅ）和归属需要（ｔｈｅ　ｎｅｅｄｓ　ｆｏｒｒｅｌａｔｅｄｎｅｓｓ）。且内部动机的维持和外部动机的内化能否顺利完成，取决于三个基本心理需要是否满足。个体在某个活动上的自我决定程度高时，他体验到的是一种内部归因，感到能主宰自己的活动，自主需要得到满足，此时他参加这个活动的内部动机就很高。能力需要与班杜拉的自我效能感同义，指个体对自己的学习行为或行动能够达到某个水平的信念，相信自己能胜任该活动。而归属需要即个体需要来自周围环境或其他人的关爱、理解、支持，体验到归属感。因此，如果社会环境支持并促进这三种需要的满足，那么人类的动机和天性就会得到积极的发展，人类自身也能健康地成长。那么社会环境中的外在因素怎样影响人们这些需要的满足呢？这里的外在因素包括奖励、竞争、目标等。研究表明，对个体来说，奖励等外在事件具有两种性质：信息性的和控收稿日期：２０１０－０１－２３作者简介：刘丽虹，女，心理学博士，广东外语外贸大学政治与公共管理学院应用心理学系副教授；　研究领域：认知心理和应用心理研究。

舞蹈动机的概念

1、舞蹈动机的概念、作用、性质？答：①概念：舞蹈动机是舞蹈作品创作过程中的一个主题内核，是存在于舞蹈作品中的并外化为动作形态，一个或一组舞蹈词汇。 ②作用：舞蹈动机的核心是规定和影响着作品的基调，是舞蹈作品所铺设的第一层底色；并在很大程度上规定和制约舞蹈作品发展的走向。 ③性质：舞蹈动机作为动作合理的存在体，他自身应具备可塑性，可发展性。 2、舞动动机存在于呈现的一些原则与基本规律？答：①创作心理较为单纯集中。 ②舞蹈作品风格性浓郁，突出的作品，其舞蹈动机常以动率、动态为形象塑造，情感表现的切入点，运用节奏力度变化、夸张、对比、重复、对称、递进、构图变化等艺术手段，使舞动动机生生不息，变化丰富，一脉相承，贯穿始终。 3、舞动动机发展及其基本原则？答：1、关于舞蹈动机应该由两大部分组成： ①一是从创作心理生发形成舞蹈动机，并在此基础上形成作品的主题内核或情感意象。 ②二是任何一部舞蹈作品的思想诉求，情感表现，都是通过舞蹈动作形态来实现的。 2、归纳起来舞蹈动机的发展、变化、就是通过以动作节奏力度的变化，动作形态在力度、速度、幅度和空间占有层次的变化、构图

上的设计、变化来实现自身的发展。㈠舞动动作形态的节奏力度的变化是舞动动机发展的基本，是舞蹈的根本。㈡舞蹈动作形态的空间占有层次变化是舞动动机发展必不可少的途径。 4、舞蹈动机自身机构构成是由以下几个方面构成的? 答: ①从舞蹈作品创作机制而言舞蹈动机是在强烈而丰富的心理情感中所逐渐形成的该舞蹈作品主题意象和内核. ②舞蹈动机,他唯一的外化形态就是舞蹈动作和它的舞蹈语言极其语言系统. ③总之所谓舞蹈动机它是舞蹈作品创作过程中作品主题内核，是存在于舞蹈作品中的并外化为动作形态，一个或一组舞蹈词汇。舞蹈动机和舞蹈动作之间存在密不可分的内在联系和关系.因舞蹈动作在表情达意上的特性必然会影响和制约舞蹈动机.从这一层面来看舞蹈动机是最为基础而又最为重要的元素.构成舞蹈动机的动作形态在动作形态上应具有可塑性,可发展性. 5、舞蹈动机在作品中的呈现? 答:任何一部舞蹈作品都有动机的存在,一个舞蹈动机或表现为一种创作思维,创作心理动态,或表现为在舞蹈作品中具体而形象的呈现出的一种动作动态或一个舞段这一舞蹈动作,或十分清晰的呈现在观者面前,或巧妙地隐含在舞句或舞段之中.或是隐蔽的晦涩的藏身于风格动律之内但无论如何每一个舞蹈作品都是有动机的.

智慧树知到《心理学原理与应用》章节测试答案

智慧树知到《心理学原理与应用》章节测试答案第一章 1、（）被誉为心理学之父或心理学第一人。 A: 洛克 B: 冯特 C: 笛卡儿 D: 缪勒正确答案：冯特 2、心理现象按照从动态到稳态的维度，可以分为（）。 A: 心理过程、心理状态和个性心理 B: 认知过程、情感过程、意志过程 C: 情感过程和个性心理 D: 意志过程与个性心理正确答案：心理过程、心理状态和个性心理 3、人的个性差异主要表现在( )。 A:认识过程、情感过程、意志过程 B:能力、气质、性格 C:感知、记忆、思维、想象 D:个性倾向性、个性心理特征正确答案：个性倾向性、个性心理特征 4、心理过程包括（）。 A:认识过程、情感过程、行为过程

B:知觉过程、情感过程、行为过程 C:感觉过程、知觉过程、意志过程 D:认知过程、情感过程、意志过程正确答案：认知过程、情感过程、意志过程 5、在某项教学策略改革的实验中，教师的教学策略属于（）。 A:自变量 B:因变量 C:额外变量 D:无关变量正确答案：自变量第二章 1、脑干的主要的组成部分是（） A:小脑 B:延脑 C:脑桥 D:中脑正确答案：延脑,脑桥,中脑 2、心理是脑的机能，脑是心理的器官，有了健全完整的大脑就一定会产生相应的心理现象。A:对 B:错正确答案：错 3、脑神经一共有（）对。

A:10 B:12 C:13 D:14 正确答案：12 4、“谈虎色变”和“谈梅生津”都是（）的表现形式 A:无条件反射 B:第一信号系统的条件反射 C:第二信号系统的条件反射 D:条件反射正确答案：第二信号系统的条件反射 5、中性刺激与无条件刺激在时间上的结合称为（） A:惩罚 B:强化 C:操作 D:联想正确答案：强化 6、客观现实是心理的源泉。有了相同的客观刺激物的作用就一定能产生相同的心理现象。A:对 B:错正确答案：错第三章

组织行为学：基本的动机概念

第七章基本的动机概念读书笔记姓名：行永乐学号：201610040247 专业：管理科学与工程学院：商学院任课老师：刘洪伟

一、脉络框架图二、内容梗概界定动机动机定义为一种过程，它体现了个体为实现目标而付出的努力的强度、方向和持续性。动机的三个关键要素：强度、方向和持续性。早期的动机理论需求层次理论（马斯洛）生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。尽管没有一种需求会得到完全、彻底的满足，但是只要它大体上获得满足，就不再具有激励作用。当任何一种需求基本上得到满足后，下一层需求就会成为主导需求。生理需求和安全需求称为较低级的需求；社会需求、尊重需求和自我实现需求称为较高级的需求。

理论和Y理论（道格拉斯麦格雷格）两种截然不同的人性假设：一种是消极的，称为X理论；一种是积极的，称为Y理论。双因素理论双因素理论又称为激励-保健因素。 “对工作感到满意的答复者往往把这些因素归功于自己。另一方面，对工作不满意的员工则往往抱怨外部因素” 导致工作满意的因素与导致工作不满意的因素是相互独立的，而且截然不同。管理质量、薪酬水平、公司政策、工作环境、与他人的关系和工作稳定性这些因素概括为保健因素。当这些因素充分时，员工便没有了不满意感，但也不会因此而感到满意。要想激励人们积极从事工作，必须重视与工作本身有关的因素或者是与工作直接结果有关的因素。麦克莱兰的需求理论该理论关注三种需求：成就需求、权力需求、归属需求。当代动机理论自我决定理论人们喜欢感觉到他们能控制自己的行动，因而任何事情，当它使自己以前享受的任务变得更像是一种义务而非自主选择的活动时，都会破坏动机。目标设置理论明确而具体的目标能够提高工作绩效；困难的目标一旦被人们所接受，会比容易的目标带来更高的工作绩效；有反馈比无反馈能够带来更高的工作绩效。目标设置的SMART原则：Specific：目标必须是具体的。Measurable：目标必须是可衡量的。Attainable：目标必须是可达到的。Relevant：目标必须和其他目标具有相关性。Time-based：目标必须具有明确的截止日期。自我效能理论自我效能，也称为社会认知理论或者社会学习理论，是指个体对自己能够完成某项任务的一种信念。自我效能水平越高，个体对自己成功完成任务就越有信

普通心理学动机的概念和种类

普通心理学动机的概念和种类 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】

《普通心理学》：动机的概念和种类知识讲解

《普通心理学》：动机的概念和种类

精品文档 ; 一、什么是动机动机是指引起和维持个体活动，并使活动朝向某一目标的内部动力。动机这一概念包含以下内容：(1)动机是一种内部刺激，是个人行为的直接原因；(2)动机为个人的行为提出目标；(3)动机为个人行为提供力量以达到体内平衡；(4)动机使个人明确其行为的意义。二、动机的种类动机对于活动的影响和作用有不同的方面，由此可对动机进行不同的分类。 (1)内在动机和外在动机根据动机的引发原因，可将动机分为内在动机和外在动机。内在动机是由活动本身产生的快乐和满足所引起的，它不需要外在条件的参与。个体追逐的奖励来自活动的内部，即活动成功本身就是对个体最好的奖励。如学生为了获得知识、充实自己而努力读书就属于内在动机。外在动机是由活动外部因素引起的，个体追逐的奖励来自动机活动的外部，如有的学生认真学习是为了获得教师和家长的好评等。内在动机的强度大，时间持续长；外在动机持续时间短，往往带有一定的强制性。事实上，这两种动机缺一不可，必须结合起来才能对个人行为产生更大的推动作用。(2)主导性动机和辅助性动机根据动机在活动中所起的作用不同，可将动机分为主导性动机与辅助性动机。主导性动机是指在活动中所起作用较为强烈、稳定、处于支配地位的动机。辅助性动机是指在活动中所起作用较弱、较不稳定、处于辅助性地位的动机。在儿童的成长过程中，活动的主导性动机是不断变化与发展的。事实表明，只有主导性动机与辅助性动机的关系较为一致时，活动动力会加强；彼此冲突，活动动力会减弱。(3)生理性动机和社会性动机根据动机的起源，可将动机分为生理性动机和社会性动机。生理性动机是与人的生理需要相联系的，具有先天性。人的生理性动机也受社会生活条件所制约。社会性动机是与人的社会性需要相联系的，是后天习得的，如交往动机、学习动机、成就动机等。(4)近景动机和远景动机根据动机行为与目标远近的关系，可将动机划分为近景动机和远景动机。近景动机是指与近期目标相联系的动机；远景动机是指与长远目标相联系的动机。如有的学生努力学习，其目标是为期末考试获得好成绩；而有的学生努力学习，其目标是为今后从事教育事业打基础。前者为近景动机，后者为远景动机。远景动机和近景动机具有相对性，在一定条件下，两者可以相互转化。远景目标可分解为许多近景目标，近景目标要服从远景目标，体现远景目标。“千里之行，始于足下”，是对近景与远景动机辩证关系的描述。收集于网络，如有侵权请联系管理员删除

动机理论是指心理学家对动机一概念所作的理论性与系统的解释

动机理论是指心理学家对动机一概念所作的理论性与系统的解释。用以解释行为动机的本质及其产生机制的理论和学说。早期的动机理论，实质上都是关于人性论的引申。一般分为以下几种类型。强化理论现代的S-R心理学家不仅用强化来解释操作学习的发生，而且也用强化来解释动机的引起。强化理论认为人的一切行为都是后天在环境中通过条件反射的方式建立和形成的，而动机则是由外部刺激引起的一种对行为的激发力量。人的某种学习行为倾向完全取决于先前学习行为和刺激因强化而建立的牢固联系，强化可以使人在学习过程中增强某种反应重复可能性的力量。从学校来说，强化手段有正强化手段和负强化手段。优点：一般来说，正强化起着增强学习动机的作用，如奖赏、竞赛等便是正强化手段；缺点：负强化一般起着削弱学习动机的作用，如惩罚、考试不及格等便是负强化手段。在学习中合理地增强正强化，减少负强化，将有助于提高学生学习动机水平，改善他们的学习行为及其后果。如果学生因学习而得到强化，他们就会又较强的学习动机；如果学生的学习没有得到强化，就会缺乏学习的动机作用，如果学生的学习受到了惩罚，则会产生避免学习的动机。适用范围：要建立一个目标体系；要及时反馈和及时强化；使奖酬成为真正的因素；因人制宜采取不同强化因素；奖惩结合，以奖为主，少用以至不用惩罚。需要层次理论需要层次理论是由美国心理学家马斯洛提出的。马斯洛认为:人类的动机是由多种不同性质的需要所组成，而各种需要之间，又有先后顺序高低层次之分。优点：部分中职生因学业的挫折或别人的轻生长需要自我实现的需要自我实现的需要审美的需要认识和理解的需要自尊的需要。缺点：从属与爱的需要安全的需要生理的需要缺失需要自我实现的需要视等，会产生一种不安全感(缺失需要得不到满足)，不安全感是低自尊和消极行为的源头，自卑感与日俱增。因此，建立在缺失需要层次上的生长需求之一—认识和理解的需要、学习，就无从寻求，学生对上课、考试采取无所谓、麻木不仁的心态，在学习上自暴自弃，旷课、逃学等“厌学”现象肆虐，有的甚至发展到犯罪等恶劣后果。适用范围：可见，先满足学生的缺失需要是尤为必要的。所以，教师应注意给学生以亲切感、归属感和自尊感, 要使学生感到，教师是公正的、爱护并尊重自己的，不会因为自己出差错而遭到嘲笑和惩罚。成就动机理论成就动机是指人在从事有价值的工作乐意获得成功的一种内在驱动力。在社会活动中，成就动机乃是一种主要的学习动机。成就动机由两种不同因素或相反倾向组成：一种称为力求成功的动机，即人们追求成功和由成功带来的积极情感的倾向性；另一种称为避免失败的动机，即人们避免失败和由失败带来的消极情感的倾向性。这两种动机和倾向可视为它们的个性特征。优点：学习的成就动机是由认知的内驱力（为了“了解和理解知识”而学习）、自我提高的内驱力（为了赢得名次、等级、或自尊与地位而学习）和依附的内驱力（为了教师、家长或同伴的赞许而学习）三个方面组成。前两者属于内部动机，后者属于外部动机。缺点：由于中职学生的外部学习动机明显的强于内部学习动机，一旦外部缺乏有利的引诱因素，就无法自觉的完成任务。适用范围：这些中职学生一般都有较长的学习挫折经历，大多缺乏学习的主动性和信心，对学习困难难以逾越，畏难厌学心理便渐渐产生了。因此，教师必须考虑中职学生的个别差异，使每个学生都能获得成功的体验。动机归因理论美国心理学家维纳从“三维度”出发把归因分为：内归因和外归因，稳定性归因和非稳定性归因，可控制归因和不可控制归因；又把人们活动成败的原因即行为责任主要归结为四因素，即能力高低、努力程度、任务难易、运气（机遇）好坏等。以后又分解为八因素，将此三维度”和“八因素”结合起来，即组成“三维度模式”。优点：大量的研究表明，最有效的激发学习动机的方法是，教师教会学生把失败原因归结于努力不够和策略无效，并且使他们明白怎样付出更大的努力，使用哪些更有效的策略。缺点：如果中职生把成败归于自己的努力（内部的、不稳定的、可控的原因），学习动机就高。而当中职生将成败归于运气、任务难度、有影响力的他人、固有的能力时，总是归因于学校、教师及其他外部因素，没有认真分析失败的内部因素，没有坚持为达到目标而不断努力改进自己的行为，他们的学习动机就较低，因为这些因素是不可控的内部或外部因素。适用范围：需要的地方 2013级会计四班尹林20131600

动机的分类

动机的分类人类动机是多种多样的，可以说有多少需要就有多少动机。 1.根据动机的动力来源划分根据动力来源，动机可分为内部动机和外部动机。（1）内部动机。内部动机是指由个体自身激发的动机的满足是在活动之内，而不是在活动之外。活动本身就能引起人的兴趣，是活动者追求的目的。例如，乘务员认真学习是因为学习本身能给她带来满足和愉快，而不是为了得到他人的赞扬，内部动机中的成功感或兴趣比外部动机中单纯的金钱或物质利益既经济又具有积极作用。（2）外部动机。外部动机是指外部诱因所引起的动机。例如，工人为了获得奖金而工作，乘务员为了得到旅客的赞扬而学习，这些活动的推动力均来自活动外部的刺激，都是外部动机，一般情况下，外部动机的内驱力较小，维持时间也不长，激发起某种动机的外在条件一旦“消失”，被激发起来的外部动机也就较难维持了。在学习过程中，乘务员单靠外部动机和单靠内部动机都不行，而应适当地交替使用这两种动机。教育实践证明，要提高学习积极性，必须将外部动机转化为内部动机，从学习中找到学习兴趣，力求不断地深入探索事物的奥秘。 2.根据动机来源的远近和起作用的时间划分根据来源的远近和起作用的时间，动机可分为直接的近景性动机和间接的远景性动机。

（1）直接的近景性动机，直接的近景性动机是知识与学习活动直接关联的东西，它可能出自对学习的直接兴趣，如觉得学习内容有趣能训练乘务员多动脑子，可能出自应付车务段的考核，也可能出自得到旅客的赞扬，避免责备，等等。这类动机比较具体，与学习活动本身有较切近的关系，实际效能明显，但是容易受偶然因素的影响，随情境的改变而改变。（2）间接的远景性动机。间接的远景性动机与人们对活动的社会意义的认识相互联系，它是社会要求在人们活动中的反映，是人们的理想世界观在活动中的体现。例如，中国大部分乘务员能把学习和祖国现代化建设事业联系起来，间接的远景性动机一旦形成就具有稳定性和持久性，无论情境中的外部因素是否改变，都能在较长时间内起作用。但是间接的远景性动机是一种广义的概括的东西，一般来说，它与当前进行的活动没有过多的直接联系，因此对当前的活动没有直接推动作用，尤其是对儿童来说，“将来”是一个遥远的时间概念，是若干年以后的事情，只能起比较间接的推动作用。直接的近景性动机和间接的远景性动机是相互联系、相互补充的，两者只有有机结合才能形成推动乘务员努力学习的巨大动机。 3.根据需要的种类划分根据需要的种类，动机可分为生理性动机和社会性动机。（1）生理性动机是与人的生理需要有关系的原发性动机，也称为内驱力。饥饿动机、干渴动机是研究最多的两种主要的生理性动机。（2）社会性动机是与人的心理、社会需要有关的后天学习的动机。社会性动机包括两个层次：一是比较原始的三种驱动力，即好奇心、探索与操作；二是人类特有的成就动机（如取得成就被社会承认、尊敬、赞许等）与社会交往动机（如