国际快递公司市场定位思考

受我国经济发展阶段客观规律的影响、国际产业转移以及加入世界贸

易组织后外资迅速进入的刺激，我国现代物流业的发展正成为不可阻

挡的潮流。因为2005年底中国物流业的全面开放，2006年成为外资大举进入我国物流业的一年。如美国FedEx，当前在我国的服务网络已覆盖220多个城市，并计划在未来4年至5年内再新增100多个城市；

美国UPS已拿到直飞北京、上海的6个航班，并在深圳、青岛、厦门

等20多个城市设立了代表处；荷兰TNT的服务已覆盖我国200多个城市，网点超过2000个，使我国市场成为欧洲以外的最大市场；德国

DHL已覆盖我国318个城市，开设了50家分公司。DHL2006年国内快

递业务超过50％的增长速度。

1国际快递市场定位的概念和意义

1.1国际快递市场定位的概念

国际快递公司是指是信件和货物快速投递，主要方式是门到门的服务。国际快递市场定位是指以长期发展的战略角度，依据公司自身的实力（包括资金和各种资源）以及当地市场环境，将国际快递公司的业务

类型和业务方式加以系统的归类。

1.2国际快递市场定位的意义

市场定位的目的是为了优化资源配置,把有限的资源配置到能带来最

大经济效益的客户。①市场定位是国际快递公司生存和发展必要考虑

的问题。快递公司只有发挥自己的优势和长处，才能在快递市场上分

一杯羹。如果不能认清自身的特点，盲目跟从同业，将自身定位不当，轻则停滞不前，重则被市场淘汰。我国国内快递市场每年以两位数的

速度增长，已经成为世界增长最快的地区。国际知名快递公司的进入，必然会对本土快递公司产生较大的冲击。②市场定位是快递行业在整

个物流行业中健康发展所不容忽视的一个因素。宅急送10年前起家的

30万元资产如今已增至1.8亿元，其惊人速度令人咋舌，宅急送经营

着一项80%份额来自于零散个人客户的业务。但是，宅急送的前7年，没有明确的市场定位，什么都做，什么都没做大，所以公开渠道已经

无法看到宅急送前7年的财务数据。而宅急送真正的发展，是1999年

才找到的：做社会零散货物的全国门到门快运。宅急送的快运产品则

定位在5～50公斤的高附加值小件产品，宅急送坚守这个定位，放弃

了康师傅、正大集团、科龙空调和已经合作5年的雀巢等客户。能够

说市场定位的成功，使宅急送获得了高速增长的前提。

2当前武汉地区国际快递市场的现状

当前武汉地区的国际快递公司约有20家左右，包括美国FedEx、美国UPS、荷兰TNT和德国DHL“四大家”的各级代理。整个武汉国际快递

市场向着稳定和成熟的方向发展。武汉的出口外贸正处于一个难得的

发展机会，2008年1～9月，武汉市累计实现进出口总值107.8亿美元，较上年同期增长51.5%,其中进口55.2亿美元，同比增长47.8%，出口52.56亿美元，同比增长55.5%。出口外贸的增长将同时带动国际快递

的发展。国际快递公司，如何把握自己在市场中的定位，对于其生存

和发展是至关重要的。

2.1当前武汉地区国际快递行业的良好现状

因为武汉地区的交通便利的地理优势和良好的投资环境，越来越多的

外商选择在武汉投资建厂。在武汉地区就形成几个经济开发区，如

“武汉经济开发区”、“光谷开发区”、“吴家山台商投资开发区”、“江汉经济开发区”等。武汉地区的出口量在全国内地城市中排行靠前。这对物流行业特别是国际快递行业来说是一个大好的发展的机会，很多沿海的快递公司纷纷在武汉成立分公司，如“深圳天霖物流快递

有限”、“世佰跑国际快递”等等相继进驻武汉地区场，也有一些民

营的小规模快递公司相继成立。整体来说，武汉地区国际快递市场基

本处于相对良好的竞争环境。

2.2武汉地区国际快递在国际物流中所占的比重不高

当前作为华中区核心的武汉物流有了飞速发展。2007年全市社会物流总额约为7952亿元，同比增长25.82%，货运总量达到2.26亿吨，同

比增长10.1%，高于历年的增长水平。2007年实现物流业增加值

348.71亿元，同比增长22.85%。但是，国际快递所创造的总产值占整

个国际物流总产品的比例并不大。这些数据与沿海发达城市相比，相

对较低。2.3当前武汉地区国际快递行业的竞争激烈，相互压价即使，武汉地区的国际快递市场很大，但是市场竞争依然十分强烈。有些快

递公司为了提升自身的市场占有额，不惜将价格压得很低，其他快递

公司也纷纷降价以保住当前的市场占有额。降价导致各快递公司竞相

压价，扰乱了正常市场秩序。

3国际快递公司的市场定位与市场竞争的关系

市场定位的出发点和根本要素就是要确定产品的特色。首先要了解市

场上竞争者的定位如何,他们提供的产品或服务有什么特点。同时，扬

长避短，打造自身的核心竞争力。客观地来说，没有哪一家快递公司

在市场上各方面都是占绝对优势的，就连“国际快递四大家”（UPS、DHL、TNT、Fedex）也不例外。以下将竞争和定位的关系通过价格和服

务这两个客户最关心的要素来阐明。①价格的竞争和定位。作为客户，往往十分注重成本因素。依据他们的选择心理，价格低的为首选。所

以能提供一个较好的价格，往往能赢得一个客户。各国际快递同行之

间的竞争很大水准上都取决于价格的竞争。而快递公司所能提供的价

格是根据一定的利润率来制定的，所以，价格的竞争也就上升为了利

润率的竞争。这种情况下，市场定位就取决于自身的资金（涉及到押

款与利润的关系）以及走货渠道了。②服务的竞争与定位。作为快递

的“魂”（时效）——快，是服务的核心，其次是信息的查询和追踪

支持，客服反应速度，附加服务（如单独报关，代购保险等），赔偿

等等。在武汉地区市场上，服务这方面基本上都能做到“顾客就是上帝”的宗旨。而在服务上的竞争基本上就取决于时效了。这种情况下，市场定位就取决于各快递公司的航班条件（涉及到和航空公司的关系

以及公司的资金支持和货量支持）以及走货渠道。

4国际快递公司市场定位分析

4.1国际快递公司定位的情况

4.1.1目标客户群定位

①以直客（除同行外的其他客户群体，它能够是一个生产企业，一个

外贸公司，一个货代公司，也能够是个人。）市场为主的市场定位。

做直客市场的特点是：客户面比较广，相对比较零散，利润率比较大，忠诚度（往往用来评估一个客户的综合价值）较高，但是开发起来相

对困难。直客在结算时通常会选择月结，这就要求快递公司有充足的

流动资金用来压款。如果某客户一个月的货量在8万元以上，快递公

司也要所以占用8万元的资金。如果该快递公司没有充足的可流动资

金用于压款的话，在服务方面就失去了相对优势。所以公司的资金实

力是选择是否以直客为主的的一个重要因素。是否有充足的运力支持，来保证取件的灵活性和即时性也是很重要的一个方面。以DHL和EMS

为例，能够在客户下单的一个小时内完成取件。这对于其他的，特别

是取件员和站点不够多的快递公司来说，是很具有优势的。直客的客

户很广又很分散，对于快递公司的取件提出了较高的要求。相对同行

市场来说，服务的要求高很多。

②以同行（从事国际快递业务的公司，因为每个快递公司的优势区域

和走货渠道的差异，同行之间能够互相借用对方的走货渠道，以节省

自身的成本，实现利润最大化。）市场为主的市场定位。这样的公司

一般就是“四大家”本身或者其一级代理公司。比如天霖国际快递公司，在深圳地区就是以同行业务为主，平均一天的货量能达到15吨，

这个货量是很大的。而天霖公司的货物最终还是要交给其所代理的

“四大家”。由此看来，天霖公司在整个过程中还是作为了“四大家”的同行市场。做同行市场的特点是：同行客户在数量上比较少，货量

供给水平强，利润率相对较低，结算方式一般为现结（及现付），忠

诚度不够好，对服务的要求较直客低等等。从某种水准上讲，“做同

行生意”就是“做价格比拼”。同行往往会在市场上寻求价格最低的

渠道，也就是说，他们的合作公司能够有很多。而且这个合作有时候

是相互的。比如，宅急送在部分地区如香港等的价格上不如天霖公司，就将这部分货给天霖走；同样，天霖公司在日本的优势不明显，能够

将这部分货给宅急送走。值得一提的是，同样的一家快递公司在不同

的市场上的定位是能够多样的。以天霖公司为例，在华东、华南地区

就是以同行市场为主，而在华中、华北、西南等地区是以直客市场为

主的。

4.1.2竞争定位

①与“四大家”相抗衡的竞争型关系。当前武汉地区场上能真正和四

大家抗衡且拥有自己品牌的几乎只有邮政EMS。这就要求EMS的价格比他们好，事实上，EMS的价格普遍较好，而服务特别是时效上有些不足，这是EMS重要的缺陷。

②做“四大家”没有涉及或者不占据优势的市场。“四大家”对货物

的要求很高，一些敏感货物，如液体、粉末、医药、光碟等等，一般

是不能走或者即使能走手续也很复杂。而EMS则能够走，比如茶叶、

食品、液体、粉末等等，此其优势。“四大家”给“小客户”的价格

通常不怎么好，所以其代理能够将这部分市场实行补充。如“快客国

际快递公司”就根据这点，看准了武汉地区留学生这块不小的市场，

取得了较好的成绩。

4.2国际快递公司市场定位的变化趋势

①“四大家”及EMS等大型国际快递公司因为竞争加剧，将在产品定

位上发挥各自优势，提供有竞争力的服务。因为沿海相关产业向内陆

特别是武汉地区转移，相关国际快递业务量在持续增加，内陆省份的

国际快递业务量所占的比重将会有较大的增长，由此带来的是竞争的

加剧，表现为“四大家”和EMS相互之间竞争将会加剧，所带来的是

价格的下降和服务质量的改善，相对应对企业成本控制水平和业务管

理水平提出了更高要求。各大国际快递公司将根据其航线优势及其现

有国内网络提供有针对性的服务和有竞争力的价格。

②因为内陆地区经济发展，对外贸易份额的扩大，国际快递公司在部分经济较发达内陆省份的目标客户群将由“同行”转向“直客”。“四大家”及其一级代理公司出于市场份额的考虑将会逐步改变在部分内陆省份的经营策略，扩大直营范围，在内陆经济发达省份增大力度开设直营店及一级代理数量。随着直营范围的扩大、区域服务网络的完善，“四大家”对代理公司的依赖将越来越小，代理公司因为缺乏自有的国际货运渠道和设施设备，生存空间将会受到进一步挤压。

③在激烈的市场竞争中，服务特定的目标消费群以及提供食品、化妆品特殊货物国际快递服务的公司将占有一席之地，并逐步发展壮大。

5结论

我国在现阶段的经济发展特点，决定了对外贸易在国民经济发展中不可替换的作用，同时因为制造业等相关产业向内陆地区转移，对外贸易的份额持续扩大，国际快递业务在国内的发展将会迎来一个更大的发展空间，但是竞争也将更加激烈，“四大家”和EMS将根据自身特点，发挥各自的优势提供更优价格、更高质量的服务，其他国际快递业务的代理公司将面临行业集中度更高的市场。

国际快递公司市场定位思考

试述企业怎样进行市场定位(论文)

试述企业怎样进行市场定位【内容摘要】企业的发展离不开市场，市场定位对于企业起到至关重要的作用。只有紧密相联市场，根据产品确定目标市场的方向，根据产品定位市场的大小，根据市场的大小决定产品的产量，才能够使企业发展壮大，处于行业领先的地位。企业的生存与发展，若不与市场相联系，必然导致盲目扩张，经营失利。【关键字】市场定位；企业；竞争；管理如今很多行业都面临着同一个问题——同质化，尤其在新兴行业和市场潜力大的行业，此问题更加突出，导致的后果就是大家都在打价格战，在同一市场上死拼。出路在哪里？市场定位。即企业按照一定标准进行市场细分，并在此基础上选择对本企业最有吸引力的、可提供有效服务的、能为企业带来合理而持续的盈利的部分作为自己的目标市场。一、市场定位的内涵理论上一个企业从诞生起，就应该有自己的市场定位，市场定位简单地说就是确定销售场合和消费群体。销售本企业的产品是在南方市场还在北方市场。是在城市市场还是在农村市场。是在大城市市场还是在中小城市市场。具体说来市场定位的内容包括：

（一）目标市场定位。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。注意企业过度分散资源最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树的问题。（二）企业定位即树立企业品牌。企业销售的产品往往与顾客对品牌的认可起到重要的联系。认识产品实际上是从认可产品的品牌开始的。品牌定位必须以产品定位为基础，通过产品定位来实现。成功的品牌作为一种无形资产会与产品脱离而单独显示其价值。一个良好的公司形象和较高社会地位不仅会得到消费者认可而且还会得到与公司有关的所有人员和机构的认可，包括供应商、批发商、零售商、政府、新闻机构等等，公司活动的所有的环节——产品、生产、推销、广告、价格等等也都会对公司定位产生影响。（三）产品定位。产品定位是将某个具体按照消费者的需求生产的产品。产品定位是所有定位的基础。因为公司最终销售出去的是产品，消费者对公司的认可也是通过产品作为媒介的，没有产品在消费者头脑中的鲜明形象就不用再谈品牌及公司在消费者头脑中的优先地位。例如当人们谈到计算机时，毫无疑问想到的是联想公司：谈到飞机，立即想到波音公司等等。（四）竞争定位。确定企业相对与竞争者的市场位臵,企业要准确分析产品与竞争对手产品在成本及品质上的优势,以优势对劣势打击竞争产品，占领市场。二、市场定位的必要性在今天同类产品众多，消费者如何选择。消费者购买的理由是什么。这都要靠企业的有效定位来解决。因此市场定位具

市场细分：目标市场与市场定位

第四章市场细分目标市场与市场定位市场细分和目标市场的概念，是于20 世纪50 年代中期，由美国市场营销学家温得尔·斯密(Wendell R ．Smith) 提出的，是第二次世界大战后市场营销理论的新发展，是买方市场环境下的一种现代市场营销观念。企业认识和了解不同的消费者群，选择其中的一个或几个作为准备进入的目标市场，并针对该目标市场的特点，制定和实施适当的营销组合技术方案，以满足目标消费者的需求。市场细分化是一种以人为本、以满足人的需求为目标的营销观念。企业通过对市场进行细分化(Segmenting) 、确定目标市场(Targeting) 、进行市场定位(Positioning) ( 也称STP 战略) ，决定营销组合策略，是企业营销成败的关键。( 图4 — 1) 。 STP 战略图4 — 1 导入案例：成功在于定位所谓市场定位，是指在目标市场中为产品找到一个与其它竞争产品相比，具有明确、独特而又恰当的位置。也就是说，市场定位要根据所选定目标市场上的竞争者产品所处的为止和企业自身条件，从各方面为企业和产品创造一定的特色，塑造并树立一定的市场形象，以求在目标顾客信中形成一种特殊的偏爱。定位就是要找到合适的空子——江崎泡泡糖无数事实证明, 即使是已经成熟的市场, 也并非无缝可插, 无隙可乘。市场是在不断发展变化的。通过市场细分和定位, 寻找对方的相对弱点或漏洞, 用己之长, 攻其之短, 通过见缝插针, 拾遗补缺, 变潜在市场为现实市场。例如, 日本泡泡糖市场年销售额约140 亿日元, 大部分为“ 劳特” 所垄断。江崎糖厂成立市场研究班子, 专门研究霸主“ 劳特” 产品的不足和缺点, 寻找现有市场的缝隙。经过周密调研, 他们发现了“ 劳特” 的四个漏洞：一是以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大, 而“ 劳特”

关于标准化定位的思考

标准化定位一、企业发展方向与标准化目标（战略）提高企业经济效益，强化服务意识公司现状标准化资源二、标准化实施策略个性化、定制化与标准化的冲突（信息可视化解决方案）三、如何参与行业标准、国家标准标准化不直接产生经济效益，市场经济下的企业如何开展标准化工作产品标准化向商品经济标准化转变计划、产品、服务→质量、效益、市场转变动态标准化管理手段先开发产品再制定标准→先开发标准，指导产品研发系统工程理论的综合标准化原理如何在企业中开展标准化工作条件: 1.熟悉企业产品品种、类型、所属行业、产品竞争力、发展趋势、市场价值等； 2.熟悉公司组织架构，熟悉研发设计部门内部组织架构及主要负责人； 3.熟悉产品开发流程，了解项目计划 4.必须熟悉公司产品线及发展方向，才能制定标准的方向主要工作计划： 1.了解企业标准化实施现状； 1）标准化机构：多少人不重要，重点进行资源整合，调动标准化工作的开展 2）参照标良企业评价内容，目前业务开展； 3）制定标准化战略、计划； 4）编制标准化体系表及明细表（重要、难、工作特别多） 5）标准体系方面（现状）： ●基础标准：无 ●技术标准：只有产品标准； ●管理标准：质量程序手册 ●工作标准：不太清楚 ●标准实施监督改进方面：标准实施计划和程序：无产品开发标准化审查：未接触，可能没有 ●参与国家标准、行业标准或地方标准：国家标准：行业标准：地方标准： 6）采标情况，采标标示使用情况：有采标： 2.开展针对性标准化培训（最好制定年度培训计划）

1）培训时机； 2）培训对象；（主要为研发部门） 3）培训目的；（让技术人员接受标准化、认可标准化） 4）培训内容； 5）培训方法； 6）培训资料；（提前准备） 3.建立标准化信息共享平台（主要能进行标准的共享、反馈及通知） 1）平台由谁建立，基于哪个平台，？？（IT？） 2）管理归口（标准化负责） 3）平台功能要求（方便） ●能够支持标准资料的上传、阅览、下载（限制）、修改、删除； ●支持标准分类检索，包含标准标号名称、采标、修制定情况； 4.制程标准化过程（能否参与、是否参与待定） 1)产品的测试关乎产品质量,测试条件及测试方法是否按标准执行则显得非常重要； 2)以顾客为中心，制定达到顾客所定义的质量的标准 3)新产品研发过程标准化做什么？ ●新产品：企业第一次销售、发明的产品、改进的产品可称为新产品。 ●设计阶段-了解：了解产品国内外技术水平及标准参数，检验验收标准，包装要求，产品三化设计情况，编制产品标准及标准化设计要求，标准选用目录； ●设计阶段-设计：产品命名，物料编码，标准件通用件选用，元器件选用目录，材料选用目录，改进产品标准； ●设计阶段-输出：文档标准化，归档，版本控制； ●投产阶段：产品标准完善，标准固化备案登记。 5.对外工作 1）积极参与国家标准、行业标准、地方标准的编制（非常重要）； ●如何检索标准编制计划，如何参与； ●现有资源维护； ●国家标委会工作（未知）。 2）企业自我公开声明制度关注。

浅谈企业市场定位论文

浅谈企业市场定位论文 [摘要]市场定位对一个企业事关成败,企业的资源总是有限的,如果贪大求全,什么都想做,最后是什么都没有做成。本文笔者根据企业定位的内容浅谈中小企业如何进行市场定位,从而正确选择营销策略,提高企业在市场的竞争力。 [关键词]市场定位营销策略思考一、企业市场定位的内容 1.目标市场定位:确定企业的目标市场。企业必须根据自身优势锁定确定目标市场。这其中最大的忌讳是企业什么市场都想做,分散了企业资源,最后导致企业在各个目标市场都未能有所建树。 2.企业定位:即树立企业品牌。企业在确保产品高品质的同时,必须规范企业职工在与外界接触时的言表,树立企业形象塑造品牌。 3.产品定位:侧重于产品实体,企业生产的产品必须与竞争对手产品作比较,确定公司产品在成本、品质、稳定性及用性上区别,准确定位产品。 4.竞争定位:确定企业相对与竞争者的市场位置,企业要准确分析产品与竞争对手产品在成本及品质上的优势,以优势对劣势打击竞品,占领市场。二、市场定位的阶段市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性,如产品成本、品质及用性等优势。竞争优势一般有两种基本类型:一是价格竞争优势,即在产品同等质量的条件下比竞争者定出更低的价格。这就要求企业在原料采购、优化生产工艺及减少运营费用方面来降低单位成本。二是产品质量或用性竞争优势,即能提供竞争对手所不能提供的品质或用性来满足顾客的需求,例如信阳核工业恒达实业公司硅微粉产品在产品白度上

达到国内第一,客户在初次见到产品时即产生好感,继而使用在涂料产品中更有利于产品颜色的调配。这就要求企业努力在产品原材料、生产工艺及产品后处理等方面做大量工作以提高产品质量。因此,企业市场定位的全过程可以通过以下五大阶段来完成: 1.科学定位目标市场任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过大的目标市场,只有扬长避短,找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的细分市场,才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。企业必须根据其可生产的产品,由企业市场部调研选择产品的目标市场,这就必须深入分析目标市场的进入难度、目标市场对产品各技术指标的要求、目标市场竞争对手的获利情况、目标市场价格水平、目标市场的容量大小及回款情况等指标进行分析,综合考虑,选择最适合企业的目标市场。 2.调研目标市场,分析企业竞争优势调研目标市场需要摸清:一是各竞争对手产品种类、价格体系及产品品质的优劣点;二是目标市场上客户对各产品种类的需求量。继而企业须根据调研的市场情况分析本企业产品以何种类,何卖点进入市场。这就需要企业市场人员作大量的工作,必须认真细致对目标市场进行调研,与大量客户面对面交流和咨询,总结并分析有关上述问题的资料(调研数据必须精确周到,这是后续工作的基础),作出科学预测。 3.选择竞争优势,对目标市场初步定位 4.发挥竞争优势这一阶段的主要任务是企业要通过一系列的人员上门推销,网络宣传等销售活动,将其产品独特的竞争优势准确传播给潜在客户,让客户认知产品,打击竞争对手,以占领市场。为此,企业定位首先应区别并优于竞争对手,将企业竞争优势发挥到极致。其次,应使目标客户了解并认同本企业的市场定位。 5.调整定位

关于白酒企业品牌定位战略的思考

关于白酒企业品牌定位战略的思考去年以来白酒销售业绩逐渐恶化，量价齐跌。白酒的“黄金十年”已随着“塑化剂”和中央“禁酒令”的落实戛然而止。目前白酒行业处在调整阶段，摸索可能需要一个漫长的时间。面对严峻的行业形势，企业如何调整转型？中国白酒集体思变，众企业也在主动做着“积极”的调整。一场白酒如何回归本质的讨论由此展开，形成了现在比较集中的几个转变方向：高端产品向中低端产品转变；政务产品转向商务、大众产品；迎合年轻消费群体的时尚白酒扎堆推出；产品延伸多元化经营，果酒、养生酒、葡萄酒，百酒齐放，更有甚者在研究新的商业模式创新。一边是行业整体销售的不断下滑，一边是企业忙得不亦乐乎的调整试验。行业调整纵然需要企业积极应对新形势的变化，但企业盲目推出新品，进入所谓新市场，竞相壮“腰”，不仅使企业再一次陷入红海乱战，甚至会延迟整个行业的复苏。行业“积极”调整的结果只能是同质化产品竞争厮杀，战术层面的相互挤压和侵占。行业缺乏清晰的品牌定位战略思考，企业应该回归企业品牌定位这一本质，就如何占领消费者心智的空地、高地展开思考和探索。1目前白酒品牌认知的几大误区1.1跟风消费者需求过往的经验得知，白酒品牌的建立被认为是很好地满足了顾客的需求。为此包括研究顾客需求、形成产品、通过合适的定价和分销将产品推到顾客面前，以及通过各类促销方式去打动顾客购买。盲目跟风消费者需求让企业陷入同质化竞争，使得消费者多元化、个性化的需求与企业产品、品牌同质化矛盾长期存在。然而仅仅满足顾客需求远远不够，因为你不是在真空中经营企

业。有太多的企业都在满足顾客需求，大家做着相同的市场调查，推出相同的产品和诉求，有太多相同的东西包围在顾客周围，而消费者只需要几个有限的选择，也只能够接纳几个有限的选择。真正有实践经验的人员会发现，商业成败的关键在于击败竞争对手，而竞争的本质发生了变化，它再也不是一场比赛，而是成为一场战争，一场企业之间争夺顾客有限心智的战争。1.2规模等于竞争力近几年，在白酒行业的增产扩能现象被视为产能过剩的根源，白酒行业不仅产能片面追求规模，在产品线布局上也是全线出击：高、中、低端市场大包围，销售收入过百亿几乎成了行业反复标榜的“成功”，其实这是行业规模化经营的思路在作祟。事实上，对于一个品牌而言，简单追求规模并无多少价值，除非规模建立在对某一品类的主导上，否则，如果规模意味着安全，那么世界上规模最大的汽车公司通用汽车也无须破产重组了，通用汽车的破产正是因为其未能主导任何一个汽车品类。规模等于竞争力是中国企业的普遍“共识”，这就造就了中国多数企业大而不强的现实，白酒企业亦然。1.3品牌影响力延伸高速发展的白酒行业成就了诸多企业对于品牌和资金的快速积累，品牌影响力延伸就成了企业发展的“理想”模式。企业已经不能满足在一个行业里的成功，进而转入其他品类、行业，最终形成多元化的发展态势。选择扩张到其他产品品类会最终伤害品牌本身，毕竟一个品牌试图代表的东西越多，品牌的力量就越弱。聚焦品类的品牌更容易获得可行度，即使是同样品质的葡萄酒，消费者更相信张裕而非茅台。此外，主导某一品类的品牌更容易获得谈判的话语权，使之在更低的价格时仍有利润，

目标市场定位与产品定位分析

目标市场定位与产品定位分析近年来，市场各行业竞争越来越激烈，市场变化速度快。企业产品具备竞争力，与清晰的产品定位和明确的市场定位分不开的。首先，从概念上理解什么是产品定位，什么是市场定位。在当前市场中，有很多的人对产品定位与市场定位不加区别，认为两者是同一个概念，其实两者还是有一定区别的：目标市场定位(简称市场定位)：是指企业对目标消费者或目标消费者市场的选择。产品定位：指企业对用什么样的产品来满足目标消费或目标消费者市场的需求。从理论上讲，应该先进行市场定位，然后才进行产品定位。产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也即是将市场定位企业化，产品化的工作。如何将产品定位清晰产品与其他同行竞争企业相比占据更多的市场份额那么在产品未推出市场之前，可以从以下几个方面对产品上市做规划体系： 1)消费者定位：锁定品牌的目标消费者，挖掘潜在商业价值。 2)产品定位：寻求产品核心功能利益，以满足目标受众需求。 3)价格/档次定位：根据目标消费者，制定价格体系与确立产品档次。 4)风格/形象：传达统一风格理念，巩固维系消费者情感及体验感受。 5)竞争定位：与竞争品牌形成差异化，最大化牵引最大用户群体。 6)传播定位渠道/推广：寻找与消费者间有效的沟通方式，针对性开展立体式推广。销售渠道开拓、消费者信息获取的渠道、推广方法制度。家电行业某巨头企业空调品牌产品定位分析如下：

谈产品定位有必要了解一下品牌定位。品牌定位是指企业的产品及其品牌，基于消费者的需要，寻找有独特个性和良好的形象，从而凝固于消费者心目中，占据一个有价值的位置。品牌定位的载体是产品，最终是通过产品来兑现承诺，因此必然也已经包含产品定位在其中。维达产品定位在成熟、稳重，偏向事业成功的男性，以及30-40岁高贵优雅、享受生活的女性。主要来源于产品的知名度、产品包装和良好的质量。清风产品形象较为分散，个性不鲜明。与其大众化的价格，较宽产品线有直接关系。产品定位在：清秀单纯可爱的学生、传统的职业女性以及阳光积极的小伙子。主要是来源于价格适中、包装设计柔和、以及具亲和力的名称使消费者认为清风产品形象更容易接近。心相印产品定位在浪漫情侣、时尚女性。又如奔驰汽车，将产品定位在高端、有身份有地位的成功男性。将产品准确定位，实际上等同于将产品卖给谁谁才是产品最适合的使用者如何让使用者选择企业产品。市场定位方法分析如何分析市场对于某一产品市场，或你将要参与竞争的市场，下面这些几点你必须做到心中有数：全局观念的市场到底有多大这个市场的增长率是多少当前的市场是如何被细分的当前的市场趋势是否能指明近期细分市场的主要变化目前公司参与竞争的是哪一细分市场，所占份额有多大

产品定位、市场定位、服务定位

产品定位、品牌定位及市场定位在里斯&特劳特所著的《定位》一书中，可以找到这样的定义与理解：定位是对预期客户要做的事，这件事大意是指要确保在预期客户的头脑里占据一个位置。而从科特勒&泰勒所合著《营销管理》（第12版）上，关于定位的定义如下：对公司的供应品和形象进行设计，从而使其能在目标客心目中占有一个独特的位置的行动。两者基本相同，只不过前者的思考出发点是从传播开始的，而后者明显更侧重在营销的各方面，包括战略、战术和传播等个层面。所以“定位”这个概念，本身是针对所面对的对象心理层面而言的，并不是针对实施定位的主体。不管哪种定义都可以让我们沿着一个阶梯走开去，产生出许许多多运用了定位方式、方法与技巧的心理占位的行动。而当我们脱口而出讲到所谓的产品定位、品牌定位或者企业定位、市场定位、价值定位、城市定位甚至人生定位等等概念及词句时，认知上不应该拘泥在“定位”这个单词上从而产生概念混淆，所有的这些都是在运用了“定位”这个工具或者讲技巧之上的一种人为创造的细分概念。因此使得“定位如同“营销”这个单词所延伸出来的许多概念一样，有很多人尤其是中国市场中很多的“理论家”们，整出许许多多的所谓绿色营销、 1P 营销、概念营销、实战营销等等名词，只不过都是在“营销”上面的一种再次细分而已。顺着这个思路下去我想应该就比较好去归纳和理解，而基于“定位”上的一些模糊也可以得到一定的解答。“定位”作为一种方法，所谓的** 定位或许有技术上的关联，但其本质是分属于你具体把“定位”去运用的再次细分概念。有了上面的共识，我们再来看“产品定位”、“品牌定位”以及“市场定位”的区别，就相对比较的简单和清晰了。当明确了“定位”之后，所有附加在“位”这个单词之前的词语才是造成概念区分的本体。因此如果要针对“产品定位”和“品牌定位”，或者再讲到“市场定位”等概念时候，我们不妨把产品、品牌、市场这些词先拿出来解释，就会豁然开朗。当然这几个词也是平常比较容易混淆的词语。其实就“产品定位”“品牌定位”、“市场定位”三者而言，除了从置于“定位”之前的词语来区

产品定位

产品定位产品定位(Product positioning) 产品定位的概念产品定位是指企业对用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。从理论上讲，应该先进行市场定位，然后才进行产品定位。产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程。产品定位的内容 1、产品的功能属性定位：解决产品主要是满足消费者什么样的需求？对消费者来说其主要的产品属性是什么？ 2、产品的产品线定位：解决产品在整个企业产品线中的地位，本类产品需要什么样的产品线，即解决产品线的宽度与深度的问题。 3、产品的外观及包装定位：产品的外观与包装的设计风格、规格等。 4、产品卖点定位：即提炼出产品USP（独特销售主张）。 5、产品的基本营销策略定位：确定产品的基本策略——做市场领导者、挑战者、跟随者还是补缺者？以及确定相应的产品价格策略、沟通策略与渠道策略。 6、产品的品牌属性定位：审视产品策略实施的品牌属性是否与企业的母品牌属性存在冲突，如果冲突，如何解决或调整？产品定位步骤实战中，应将产品固有的特性、独特的优点、竞争优势等，和目标市场的特征、需求、欲望等结合在一起考虑。 1.分析本公司与竞争者的产品分析本身及竞争者所销售的产品，是定位的良好起点。 2.找出差异性比较自已产品和竞争产品，对产品目标市场正面及负面的差异性，这些差异性必须详细列出适合所销售产品之营销组合关键因素。 3.列出主要目标市场 4.指出主要目标市场的特征 5.与目标市场的需求根据产品的特征和目标市场的需求与欲望结合在一起。如何确定产品定位产品定位必须解决的五个问题： 1、满足谁的需要? 2、他们有些什么需要? 3、我们提供的是否满足需要? 4、需要与提供的独特结合点如何选择? 5、这些需要如何有效实现?

目标市场选择与市场定位

目标市场选择与市场定位市场分析市场范围根据最新的数据统计，中国成为中国成为应用下载量增长最快的国家，2011年的增幅高达298%，一跃成为全球第二大移动应用市场。美国IT博客网站App Annie昨日发布了一份汇总了与手机应用有关的统计数据。其中，中国成为应用下载量增长最快的国家，2011年的增幅高达298%。手机应用软件共分以下几类一.应用类二.游戏 1.通讯聊天 2.网络社区 3.影音图像 4.办公财经 5.咨询词典 6.旅行地图 7.输入法系统工具 8.生活购物 9.美化壁纸 10.阅读图书 11.其他而在应用排行中前几名和它们的下载次数分别是游戏手机QQ，21154756 Array谷歌地图，16855167 腾讯微信，16601692 新浪微博12693757 UC浏览器11562905 360安全卫士次数11260441 搜狗输入法10252343 墨迹天气9658188 总结，经过简单比较很明显的可以看到，游戏的下载量是不比应用的，所以在研发产品时我方就选择于应用市场开发软件。潜在顾客需求此时我们再来分析使用手机应用软件对象进行分类，首先，使用手机软件者大多为15~28岁人群，此类人群大部分人有一关键特点— —学生同时，他们相对于30岁人群来说他们仍然有另外一个特点，年轻。据统计，在当下社会的年轻人，对新鲜事物愿意尝试，并且分析一件物品

的价值，经常以性价比来衡量，不以经验来衡量。那么，应用需符合这一类人的特点。现在再来对这15~28岁的人进行分析其中15~24者大多在上学，也就是学生。 15~18为中学生，其心理特点，目标仅为学业奋斗，渴望自由，但却又被束缚，同时也并未完全脱离叛逆期的困扰，对朋友等信任程度较深，但因彼此内心皆有各种压力与困惑，所以是需要安慰的群体 19~23为大学生，大学生有一极大特点，即社会阅历浅，但成长渴望迫切，易受挫折，而受挫折不愿向他辈倾诉，故属于心理需要安慰的群体。 24~28为待业，或工作中的群体，他们也有一个统一的特点即使涉世未深，且为人处世并不成熟，也并不能完全做到在社会的冷峻中坚强前进，不求安慰，所以，在重大的社会压力下，这以群体也是需要心理慰问的群体。就心理原因总的而言，这三个群体都是在精神上有需求的，所以，游戏并不能满足，人们更多的是使用社交软件，例如QQ，新浪微博等，因为在社交中人们才能满足在精神上不至于空虚的追求。潜在顾客不同需求 QQ在市场上的下载量是最多的，虽并不可以很肯定的说，这一现象证明了直接语言交流是人们最需要的，但却也可以折射出人们对直接交流的看重，同时，微信的迅速崛起，一方面证明了，人们对新奇事物的接纳速度很快，同时也反应出人们对新的沟通方法语音的重视，甚至超越了微博，也就是映射出语音力量可以相比于文字。社交应用中语音类软件平地拔起，所以可以发现人们对声音这一载体的看重。也就是说声音这一载体，是非常有市场的，因为声音的特殊性，是文字无法媲美的。市场定位产品定位本产品为一款简单娱乐型电话簿软件，投资小，成本低，使用简单，不改变使用者习惯，它不仅可在销售中获得利润，同时也会因所有用户的资料上传，会变成一个庞大的语音资料库，后续价值不可估量。投入市场定位本产品首先投入移动MM市场，目标人群，为智能手机的主要用户，即15~28岁人群。

运输企业的目标市场分析和市场定位.

运输企业的目标市场分析和市场定位 1.根据旅客多样性的需求进行市场细分对于运输企业来讲,更应考虑通过多种形式的服务为旅客创造更大的价值。运输所服务的对象千差万别,有对服务质量格外在意的,有对运输价格非常敏感的。仔细分析这些需求上的差异,将为运输企业找寻新的发展空间。以城市交通为例,为实现运输目的,不同层次的消费者可根据自身情况选择出租车、豪华巴土、公共汽车等交通工具,而其得到的服务内容与所付出的价格也是紧密相关的,消费水平较高的旅客只要你提供的服务更好,多花点钱没有什么;而对于消费水平低的旅客,只要费用尽可能的少,在服务内容上他是不会计较太多的。总结今天的消费领域,不难看出,已经出现专业分工越来越细、服务标准越来越高的趋势,所以,为推进市场营销的发展,必须要有自己的特色,甚至专有品牌的服务。将运输公司的业务遍及各种层次,使各种消费水平的旅客都有不虚此行的感受。 2.根据顾客盈利能力进行市场细分顾客盈利能力作为市场细分变量是一种全新的细分方法。所谓顾客盈利能力指企业顾客在未来很长一段时间里(作为企业顾客的时间长度内为企业贡献利润的能力。根据顾客盈利能力的不同进行市场细分,就是把每个顾客都当作一个细分市场,分析企业服务每个顾客的成本和收益,得到每个顾客对企业的财务价值,然后与企业设定的顾客盈利能力水平进行比较,如果顾客的盈利能力达到或超过企业设定水平,那么他就是目标市场中的一员,所有满足这个条件的顾客构成企业的目标市场,否则企业就不向他们提供服务。根据顾客盈利能力进行市场细分得到的金字塔模型。盈利能力最强的顾客层次位于模型的顶部,盈利能力最差的顾客层级位于底部。根据顾客盈利能力的不同进行市场细分,企业就能更加有效地制定营销策略。对于铂金层顾客构成的子市场,企业的经营策略是增强联系,提高他们的转换成本;对黄金层的顾客,向他们提供额外利益,使其转变成铂金层顾客,对于钢铁级顾客,可以通

产品定位的四要素

产品定位的四要素
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7 月 12th, 2009
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产品定位大致要定义 4 方面的内容
1：我们的目标客户是谁
2：我们提供什么样的产品和服务
3：我们满足了目标客户的那些方面的需求
4：我们和竞争对手有什么样的差异
一个典型的定位陈述：XXX 针对的是睡眠时间很少的有活力的青年软饮料者。XXX 比任何品牌都能使你有更多精力，因为他含有最高程度的咖啡因。即使一晚没有好好休息，有了 XXX，消费者仍可保持清醒。
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产品定位市场营销
口红效应经济学
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7 月 9th, 2009
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所谓“口红效应”是指一种有趣的经济现象，在美国，每当在经济不景气时，口红的销量反而会直线上升。这是为什么呢？原来，在美国，人们认为口红是一种比较廉价的消费品，在经济不景气的情况下，人们仍然会有强烈的消费欲望，所以会转而购买比较廉价的商品。口红作为一种“廉价的非必要之物”，可以对消费者起到一种“安慰”的作用，尤其是当柔软润泽的口红接触嘴唇的那一刻。再有，经济的衰退会让一些人的收入降低，这样他们很难攒钱去做一些“大事”，比如买房、买车、出国旅游等等，这样手中反而会出现一些“小闲钱”，正好去买一些“廉价的非必要之物”。
产生原因

“口红效应”源自海外对某些消费现象的描述。每当经济不景气，人们的消费就会转向购买廉价商品，而口红虽非生活必需品，却兼具廉价和粉饰的作用，能给消费者带来心理慰藉。经济危机之下，消费者的购物心理和消费行为等都发生了变化，普通消费者个个都变成了砍价高手，经济危机也使得如口红这类的廉价化妆品和文化类的产品出现了大卖。20 世纪 30 年代美国经济大萧条时期首次提出的“口红效应”经济理论。
2008 年的世界性经济金融危机，给“口红”带来了市场。美国媒体称，口红、面膜的销量开始上升，而做头发、做按摩等“放松消费”也很有人气，这与其他大宗商品和奢侈品的低迷销量呈现出鲜明的对比。全球几大化妆品巨头的销售额证实了这一观点，其中包括法国欧莱雅公司、德国拜尔斯多尔夫股份公司以及日本资生堂公司等。欧莱雅公司 2008 年上半年销售额逆市增长 5.3％。“口红效应”开始显现，而“口红效应”这一 20 世纪 30 年代提出的理论也在海外媒体上不断亮相。
在经济萧条时期，人们的收入和对未来的预期都会降低，这时候首先削减的是那些大宗商品的消费，如买房、买车、出国旅游等，这样一来，反而可能会比正常时期有更多的“闲钱”，正好去购买一些“廉价的非必要之物”，从而刺激这些廉价商品的消费上升。经济政策制定者和企业决策者可以利用这一规律，适时调整自己的政策和经营策略，就能最大限度地降低危机的负面影响。
在中国国内，“口红效应”一词的走红，源自中国电影行业的一场讨论。世界经济金融危机，很容易让人联想起上世纪二三十年代的经济危机。那时几乎所有的行业都沉寂趋冷，好莱坞的电影却乘势腾飞，热闹的歌舞片大行其道，给观众带来欢乐和希望，还让秀兰· 邓波儿成为家喻户晓的明星。有人因此认为，中国电影也可借“口红效应”，找到一次逆境上扬的机会。同时也有学者指出，由电影借“口红效应”推广开去，其他文化娱乐产业也可以从“口红效应”中获益。
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市场营销
全球最有效的探究消费者认知和动机的研究方法
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12 月 30th, 2008
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萨尔特曼隐喻诱引技术（Zaltman Metaphor Elicitation Technique，简称 ZMET）被认定为全球范围内最有效的探究消费者认知和动机的研究方法。

纺织企业目标市场定位分析--毕业论文...

附件一专科生毕业论文题目目标市场定位分析专业市场营销班级091 班姓名韩方杰指导教师万国伟（博士）所在学院管理学院

浙江省纺织企业目标市场定位分析韩方杰浙江树人大学09 市场营销（专） 1 班摘要：在浙江省的企业中，纺织企业因产品、消费者和市场定位模糊，而且目标市场不明确，导致其不能很好的打开国内市场或国外市场并发展壮大。文章在分析了目前浙江省纺织企业的营销现状，并且以惠丽金祥惠纺织印染有限公司为例找出了浙江省纺织企业STP的营销问题，最后得出浙江省纺织企业的市场细分、目标市场及市场定位策略。关键词：纺织企业，目标市场，市场定位，营销策略

目录 1 绪论 1.1 研究背景 1.2 研究意义 1.3 研究目的 1.4 研究结构与思路 2 相关理论综述 2.1 STP 相关理论 2.1.1 市场细分 2.1.2 目标市场选择 2.1.3 市场定位 2.1.4 市场定位全过程 2.1.5 市场定位的重要性 2.2 STP 营销策略对中小纺织企业的作用 2.2.1 有利于选择目标市场和制定市场营销策略 2.2.2 有利于发掘市场机会，开拓新市场 2.2.3 有利于集中人力、物力投入目标市场 2.2.4 有利于企业提高经济效益 3 浙江纺织企业发展现状 3.1 浙江纺织企业发展现状 4 浙江纺织企业市场环境SWOT 分析 4.1 优势分析 4.1.1 块状经济 4.1.2 人力资源与劳动力供给 4.2 劣势分析 4.2.1 出口依存度高 4.2.2 创新能力不强,资金短缺 4.3 机会分 4.4 威胁分析 4.5 浙江企业STP 营销问题分析 4.5.1 营销观念，不重视STP 战略 4.5.2 缺乏科学的STP 营销战略与强的战略执行力 4.5.3 STP 营销创新不足 4.5.4 营销人才相对不足 5 浙江企业STP 营销问题诊断------- 以金祥惠纺织印染有限公司为例

关于“目标客户群体定位”的思考

关于“目标客户群体定位”的思考作者:sinohcm2006-6-13来自: 原创/远迅咨询关于“目标群体”的思考众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。为什么要寻找目标客户群体随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪经济成熟的标志，为满足日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的。目标客户群体的初步确定企业在制定方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容，一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体，另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费等原因不可能为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的 >标准可以依据年龄层次，也可以依据

产品定位策略

产品定位策略公司对所从事营销活动的各细分市场，都必须为其进展一套产品定位策略。所谓产品定位，是指公司为建立一种适合消费者心目中特定地位的产品，所采行的产品策略企划及营销组合之活动。产品定位的理念可归纳为以下三项： 1、产品在目标市场上的地位如何？ 2、产品在营销中的利润如何？ 3、产品在竞争策略中的优势如何？ "产品定位"那个概念在1972年因AI Ries 与Jack Trout 而普及。在美国《广告年代》(Advertising Age)杂志的系列的文章中，称为"The Positioning Ege "(定位新纪元)。后来，他们又合写了一本闻名营销学著作《Positioning : The Battle For Your Mind 》。Ries 与Trout 视产品定位为现存产品的一种制造性活动。以下即是其定义："定位首创于产品。一件商品、一项服务、一家公司、一家机构，甚至是个人……都可加以定位。然而，定位并不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，亦即产品在消费者心目中的地位。"

项目经理博客产品定位可能利用产品品牌、价格与宣传上的改变，但这些差不多上外表的改变，其目的乃在于该产品在消费者心目中之有价值的地位。关于再定位而言，一开始营销人员就必须进展出营销组合策略(Marketing Mix 4p’s Strategies)，以使该产品特性能确实吸引既定的目标市场，产品定位人员应对产品本身及产品印象有同等的爱好。一、产品定位的方法产品定位有许多不同的方法，以下是几种可行的定位方法。项目治理培训 1．产品差异定位法营销人员应自咨询：本公司所销售的产品，有什么明显的差异性？Pillsbury公司在面粉包装内，附赠面食食品烹饪食谱，使其面粉和竞争者产生差异性，并称此为"您想要的面粉"。Famous Fixtures 公司是利用产品差异特性，做为产品定位的另一个例子，该公司生产及装设零售店用的商店设备，把自已定位为对零售店拥有丰富体会的公司，因为其母公司确实是零售业---"Famous Fixtures:零售业所拥有、零售业所创设，并经零售业测试过的公司"。因此该公司产品差异性不只是在于其产品，同时也扩及其服务。项目经理圈子产品差异性有时专门容易被仿照，如上述第一个例子--Gold Meda

关于市场定位

关于市场定位、项目定位、产品定位、主题定位、客户定位的概念性思考先声明下，本人不是专业策划，只是一名销售经理。闲时喜欢看一些策划报告，时常被一些名词给混淆了，故而浅读市场营销学，先对一些名词做我自己理解的定义，仅供学术探讨！欢迎广大同行积极对我提出的定义进行肯定或指正，以促进本人的学术能力提高。各营销策划报告中大致框架都相似，唯独在项目定位时出现的概念就很多了，其中“市场定位”和“项目定位”是最常见的，然后是分类到产品定位和形象定位，或者出现主题定位，还有的就是广告定位。但是各报告对各类定位所赋予的内容却很少相同。因为大家说法不一，所以我也不好单个说明，就把我的想法说出来吧。（一）市场营销学对营销策划报告启示： 1、市场营销学里其实没有分这么多定位，记得提得最多是市场定位。而我们常说的目标客户群定位其实就是市场营销学里的市场细分和目标市场选择的概念相同。不过看大家报告中比较费解的一个事情就是，部分同行先进行产品定位、形象定位，然后再进行目标客户群定位。我以为这个是错误的排版，因为客户群都还没研究就先进行定位，总给人感觉脱离市场凭经验定位的不好印象。因此我认为项目的定位应目标客户群定位（即市场细分和目标市场选择）的基础上进行。至于说目标客户群定位这个名词，我觉得应该是房地产行业在实战中的习惯使然，按纯学术说法，应当没有客户定位这种说法。 2、广告学对营销策划报告的启示：其实定位一词应最早出现在广告学理论中，至于为什么从广告定位发展到市场定位，我也不明白了。从广告定位和市场定位的学术定义来说也非常相似。广告定位：广告定位就是指广告主通过广告活动，使企业或品牌在消费者心目中确定位置的一种方法（百度百科）。而市场定位：企业产品在客户心目中的所处的位置或理解（市场营销学的解释）。但是在百度百科上又把市场定位分为4大块内容：产品定位、企业定位、竞争定位、消费者定。在这里，我觉得百度百科的说法也是不学术的，毕竟定位用在广告学里是的意思是：产品在客户心目中的位置。而这里说的企业定位和竞争定位我觉得还好理解。至于说到消费者定位就解释不通了，如果理解出来就是消费者在消费者心目中的位置了。所以我觉得百度百科中有一些词条也是抄袭拷贝而已，并未经过学术研究论证。其实我觉得消费者定位根据定位最初概念，应理解为消费者在企业心目中的位置和理解。毕竟市场营销学里对广义市场的界定是：主动方为营销者，被动方为市场（其实就是大家所说的买方市场和卖方市场互换的意思）。因此我觉得广告定位和市场定位的意思其实差不多，只是广告定位是狭义的把广告内容作为一种产品，而市场定位则是涵盖了产品的有形、无形两个部分。我想这也是广告定位和市场定位的区别所在吧。（二）关于产品定位、市场定位、形象定位这两个词我觉得很重要，因为在很多的策划报告中都有这两个词，而且有的涵义张冠李戴。我的理解是理想模式下，应该是先对项目进行市场定位，然后再根据市场定位的内涵进行产品定位。但是因为房地产营销特殊性，时常是产品做好了营销人员才介入，所以常常是产品定位好了，再找产品的附加价值或进行概念贴膜，因此先产品定位再加工市场定位也是合理的。至于说二者的区别，我的理解是，产品定位属于比较实实在在东西，比如高档居住社区、花园洋房、别墅。这些就是产品定位，而如果对产品赋予内涵了，有了思想了，就是市场定位。比如城市新贵的领地或者休闲舒适的精英生活方式，这样能够在消费者心目形成一定联想度就是市场定位了。两者关系应该是市场定位是指产品的综合方面在客户心中的位置。而产品定位则是比较单纯的形态、功能、用途方面在心目中的位置。而形象定位则表述市场定位的一种语言描述，应包括文字、图形、色彩这些内容，形象定位和市场定位关系应该是这样的：市场定位是营销者企图在客户心中勾画出一个理想的目标，而形象定位则是营销者手上的画笔和水彩工具，用来达到市场定位这个目标的。可以说市场定位比产品定

企业理念定位资料

企业理念定位一）定位模式（一）目标导向型采用这种定位模式，企业将其理念规定或描述为企业在经营过程中所要达到的目标和精神境界。它可分为具体目标型和抽象目标型。如具体目标型以丰田公司为代表：“以生产大众喜爱的汽车为目标”，抽想目标型的企业理念有日产公司：“创造人与汽车的明天”，以及美国杜邦的“为了更好地生活，制造更好的产品”。（二）团结凝聚型采用这种定位模式，企业将团结奋斗作为企业理念的内涵，以特定的语言表达团结凝聚的经营作风。例如，美国塔尔班航空公司的“亲如一家”，上海大众汽车有限公司的“十年创业，十年树人，十年奉献”等，即属此种类型。（三）开拓创新型采用此种模式定位，企业以拼搏、开拓、创新的团体精神和群体意识来规定和描述企业理念，如日本本田公司的“用眼、用心去创造”贝泰公司的“不断去试，不断去做”，日本住友银行的“保持传统，更有创新”等。（四）.产品质量型采用此类定位模式，企业一般用质量第一、注重质量、注重创名牌等含义来规定或描述企业理念。（五）技术开发型这种类型的企业以尖端技术的开发意识来代表企业精神，着眼于企业开发新技术的观念。这种定位与前面开拓创新型较相似，不同之处在于开拓创新型立足于一种整体创新精神，这种创新渗透于企业技术、管理、生产、销售的方方面面，而技术开发型立足于产品的专业技术的开发，内涵相对要窄得多。如日本东芝公司的“速度，感度，然后是强壮”，佳能公司的“忘记了技术开发，就不配称为佳能”等。（六）市场营销型这种类型的企业强调自己所服务的对象，即顾客的需求，以顾客需求的满足作为自己的经营理念。典型的是，麦当劳的“顾客永远是最重要的，服务是无价的，公司是大家的”，施伯乐百货公司的“价廉物美”。（七）优质服务型这类企业突出为顾客、为社会提供优质服务的意识，以“顾客至上”作为其经营理念的基本含义。这种理念在许多服务性行业如零售业、餐饮业、娱乐业极为普遍。企业理念的表述表述开发是在理念定位的基础上进行的。 1 企业使命：企业是什么企业；企业将是什么企业；企业应是什么企业。 1）企业的事业领域：实质是确定企业的活动范围和发展方向。行业范围；纵向范围；顾客范围；地理范围

论企业品牌定位

论企业品牌定位让开发商最兴奋的事情,是拿到了地,办完了各种头疼的手续后,定位放线。从这一刻起,差不多可以自己作主了。让购房者最兴奋的事情,是有了足够的钱或首付款,定下自己理想中的房子。从这一刻起,可以细细规划自己的那半辈子。什么是购房者理想的房子呢?把这个理想书面化,制度化,转化成开发商的承诺,这,就是品牌定位。显而易见,定位看上去很有效果,做起来好像也不难,很多企业也明白这个道理,现在执行得如何呢? 一、项目品牌定位精彩纷呈打开搜房网,看到所有的房子都叫花园,很让人动心。搜房网5月6日的主打广告,华凯花园,主要诉求点是“西三环,花园深处,健康人生”。①位于朝阳区五环的“翠堤春晓”,听名字就非常诗情画意,其主打口号是“生态不是为房子存在,而是为人”,②充分反映了“翠堤春晓”的命名特点,以人为本,以生态为依托的开发宗旨跃然纸上。不一定要看其口号,仅仅从命名上,就可以看出各种精彩的,令人怦然心动的定位。在新浪房产网上,有莫奈花园、朝阳旺角、湖畔雅居、欧陆经典、沁春家园、东丽温泉等,有的强调印象派风格,有的强调自然风光,有的强调独有资源,总之,精彩动人。二、定位频繁变化宣传主题经常发生变化,也许有人说,可能是传播策略发生了变化,楼盘的定位并没有变。但如果楼盘名称也发生变化,肯定是定位发生了巨大的变化。京通快速路边上的京通苑,第一个名字是叫京通新城,着重突出地理位置;后来改为阳光曼哈顿,这个名字很洋气,据说有的外国人就冲着阳光曼哈顿买了房子,多少可以找到一点感觉;外国人过后,又招呼有钱人,改成金通苑;后来还是要突出通州处于东面,阳光来得早一点,改成阳光华苑;最后觉得实在点好,又回到京通苑。不管是传播主题,还是楼盘命名,经常变化的情况比较普遍。三、公司品牌缺乏定位与项目品牌绚烂多彩相对,开发企业在公司层面却少有品牌定位。正如我们第一篇所提到的,开发商只需要项目有三个月的吸引力就够了,所以不用公司品牌为其价值背书,也就不用给公司做定位。个别有定位的公司,也是共性太多,缺乏个性。品牌承诺是品牌定位中,面向消费者的核心,让我们看看几个着名公司的品牌承诺:“用心创造生活,实现永续价值”, “建筑无限生活”,“造宇内无上精舍,圆世人安居美梦”等等③,我想消费者可能觉得很陌生,不独特,也没有什么差别。以上三个承诺分别属于金地、万科和首创,其实把他们换换也没有太大关系,因为不独特,传播声势也不大,没有被广泛认可,这就不叫品牌定位。如果有个定位是“白领理想家园”,我想万科比较合适。四、部分定位名不副实上面提到充满诗情画意的“翠堤春晓”,其主打口号“生态不是为房子存在,而是为人”,与命名也非常吻合,但在现实中,这些诗情画意却变得非常辛酸、甚至血腥。据业主称,在业主的《物业公约》里,有一块树林和绿地,但在业主不知情时,被开发商卖给了另外一个开发商,风景独好不再,2005年4月18日当新开发商施工时,几十名业主前去阻止。这时天降上百名民工,当场把业主打成三个重伤,十多个轻伤④。如果到每个楼盘的论坛去看看,我们经常会发现,现实让美丽的承诺变得那么千穿百孔。闹房展者有之,对簿公堂者有之。虽然有吹毛求疵的人存在,但更多的,是反映了真实情况,还有更多更多的,是选择了沉默或其他方式。虽然名不副实很让人反感,但正如我们在第一篇文章中所提到的,这种做法是正确的。在卖方市场里,取一个让人憧憬的名字,找一个让人眼睛一亮的口号,把房子尽快忽悠出去,利润是最