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房地产行业的客户细分

题目：万科房地产行业的客户细分

请深入房地产行业和相关企业，调查目前我国如下行业中不同客户的细分情况：

一、客户细分概述

客户细分是 20 世纪 50 年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的 ,其理论依据

在于顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞

争．是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性，行为，

需求，偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品，服务和销

售模式。客户细分首先明确的是某单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特

性，而且是产品特性的组合。客户购买房子，不仅仅是看中了房子的建筑面积、

价格、交通位置等因素，还会看中小区环境、周边及内部配套、付款方式、按揭

年限、物业管理等综合因素，他们考虑的因素可总结三个方面：

对于发展商而言，开发建设的房子通常不止是卖给一个客户，而是卖给一群

客户，这群客户都是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主，组成了发展商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不是仅满足某单

一的客户，而是满足某一范围的客户群。发展商开发建设的房子要避免“舅舅不疼姥姥不爱”的尴尬局面，因而不可能设计所有的户型、提供各色的装修标

准、设置尽善尽美的配套以及划分多层次的价格来同时满足各个不同需求客户的需要。而只能以某一种主导户型另加 2-3 种非主导户型、配以一定的合理配套和价格

定位来满足一定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不可能满足所有客户的需要，只能满足某一范围的客户群的需要。这个客户群通常称为主力客户群。作为一

个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分。

二、客户细分准则

进行客户细分的理由其实很简单，无非就是解决谁是我们的客户我们希望去

吸引哪些客户我们应该保持哪些客户我们应该如何迎合他们的要求等平日并

不被重视的问题。客户细分也确实不简单，要想清晰准确如数学难题一样的将

这些问题一一解答似乎并不现实。因而客户细分要掌握以下要义：

1.选定最有价值的细分客户，剔除非目标客户：尽管不能保证对庞大市场的控制和拥有，但也确保客户细分市场足够大、可识别、有媒介触及点并且有利可图，这是房地产企业乃至项目生存的基本土壤，这样的客户细分才有价值。反之，如果细分后的市场面太狭小，目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润，那么这种细分就是失败的。

2.进行差异化的价值定位，集中于一点，为不同客户提供独特价值：不同客户

对于项目而言带来的价值不仅相同，有的客户可以连续不断地为项目创造价值和

利益如多次置业客户、老客户不断介绍新客户等，因而要对客户进行价值差异化

区隔。

3.围绕客户细分和价值定位定义精确制导的运营流程，确保产品和服务的高

命中率和高满意度：仅仅将客户进行有效细分是远远不够的，细分的目的是抓

住客户特征投其所好，将产品成功的推广出去，精确完善稳定合理的运营流程是

成就这些美好愿望的助推器。

三、客户细分的目的

从客户需求的角度来看，不同类型的客户需求是不同的，想让不同的客户对同一企业都感到满意，就要求企业提供有针对性的符合客户需求的产品和服务，而

为了满足这种多样化的异质性的需求，就需要对客户群体按照不同的标准进行客户细分

从客户价值的方面来看，不同的客户能够为企业提供的价值是不同的，企业要想知道哪些是企业最有价值的客户，哪些是企业的忠诚客户，哪些是企业的潜在

客户，哪些客户的成长性最好，哪些客户最容易流失，企业就必须对自己的客户

进行细分．

从企业的资源和能力的角度来看，如何对不同的客户进行有限资源的优化应

用是每个企业都必须考虑的，所以在对客户管理时非常有必要对客户进行统计、

分析和细分。只有这样，企业才能根据客户的不同特点进行有针对性的营销，赢得、扩大和保持高价值的客户群，吸引和培养潜力较大的客户群。客户细分能使企业所拥有的高价值的客户资源显性化，并能够就相应的客户关系对企业未来盈利的影响

进行量化分析，为企业决策提供依据。

目前越来越多的开发商开始采用欧美模式，即高度细分的专业化分工，从资金到开发、规划设计、建设以及销售，各个环节均由高度专业化的公司分别

完成。万科作为房产开发的领军企业，为了更好的实现植根于上海的战略目标

（０７－０８年上海市场销售７０亿元），万科提出了整合营销的概念，以差

异化、细分化的新品推广满足现代都市人的不同生命周期的人居要求。

客户细分及产品分类表：

客户分层提供产品产品描述

标准化、专业化产品三大标杆、八大系

统

青年置业

实用居住空间空间合理，板块齐

全

城市中坚精细化、专业化全方位住宅选择

高端精英精细化、客制化多类型别墅

万科对客户进行全生命周期的细分，主要是通过家庭生命周期、价值观、支

付能力三个纬度１１个类别完成的，其目的是希望能够在丰富产品线的同时，服务于更多的人群。为了更好的配合产业化进程的开展，产品一定要保证具有鲜明

的特质，以便于客户的清晰分类。

四、万科细分客户的需求及特征

同一经济水平范围内，同类客户需求具有趋同性，因此剔出经济因素对区域

选择的影响，将客户按家庭生命周期进行细分，万科目标客群分为以下几类：年轻

家庭、小小太阳、小太阳、后小太阳、空巢家庭、以及社会成功人士等。

客户类别基础特征购房动因产品需求特征

年轻家庭25-30 岁，首次置业总价支付能力有限，对价格比较以经济型客敏感；

户为主。希望距离父母或工作单位较近的

位置；

对户型设计较为重视，对日照朝

向、小区绿化有较高要求；

倾向于购买大型社区；

户型面积需求集中于 90 平米左

右的紧凑型两房两厅；

对于第二间房功能需求倾向于书

房，整体功能侧重于满足文娱性

需求。

小小太阳25-30 岁,以首次置业或改善经济务实型：价格水平、交通状普通职员和型况是其最为关注的；其对周边生

一般管理者活及商业配套有较高要求；注重

为主，经济户型布局和小区景观绿化；希望

水平有限。选择靠近公交站、地铁的地方购

通常夫妻中房；需求户型以紧凑两房为主。

一人工作相中间收入水平：其对交通状况的

对轻松。关注程度高于对价格的关注；对

周边自然环境和教育文化配套较

为重视；购房时注重户型的选择，

倾向于户型布局良好、日照充足、

通风良好的户型；期望在小区内

有安全保障的儿童娱乐设施。

高收入水平：对价格不敏感，注

重交通状况和户型布局、以及开

发商品牌；对周边生活配套和自

然环境设施有较高要求；注重楼

型及光照效果、小区绿化等；希

望小区拥有较高的人文氛围；户

型选择倾向于大面积三房。

小太阳35-39 岁，改善型经济务实型：价格水平、交通状以中层管理况是其最为关注的；其对周边生

和个体私营活及商业配套有较高要求；注重

业主为主。户型布局和小区景观绿化；倾向

通常夫妻中于选择靠近高质量中小学的区域

一人工作相购房；需求户型以两房及紧凑三

对轻松。房为主。

中间收入水平：其对交通状况的

关注程度高于对价格的关注；对

周边自然环境和教育文化配套较

为重视；购房时注重户型的选择，

倾向于户型布局良好、日照充足、

通风良好的户型；倾向于选择靠

近高质量中小学的区域购房

高收入水平：对价格不敏感，注

重交通状况和户型布局、以及开

发商品牌；倾向于选择高质量总

小学附近购房；注重楼型及光照

效果、小区绿化等；希望小区拥

有较高的人文氛围；户型选择倾

向于大面积三房，注重子女生活

学习功能空间。

后小太阳40-45 岁，改善型经济务实型：价格水平、交通状以企业中层况是其最为关注的；其对周边生

管理者和个活及商业配套有较高要求；注重

体私营业主户型布局和小区景观绿化；希望

为主。通常选择靠近公交站、地铁的地方购

家庭生活工房；需求户型以紧凑两房、三房

作压力比较为主。

大。中间收入水平：其对交通状况的

关注程度高于对价格的关注；对

周边自然环境和教育文化配套较

为重视；购房时注重户型的选择，

倾向于户型布局良好、日照充足、

通风良好的户型；倾向于靠近高

质量中学购房；需求户型以三房

为主。

高收入水平：对价格不敏感，注

重交通状况和户型布局、以及开

发商品牌；对周边生活配套和自

然环境设施有较高要求；注重楼

型及光照效果、小区绿化等；希

望小区拥有较高的人文氛围；户

型选择倾向于大面积户型，小高

层、高层或花园洋房。

空巢家庭45 岁以上，安度晚年以经济型空巢家庭客户为主，此以经济型客类客户对价格较为敏感；

户为主。比较重视购买区域周边环境与小

区内部环境；

对内部环境的关注集中于对社区

安全、日常便利、生活协助及消

磨时光的考虑；

注重房屋的日照朝向，偏好居民

多的大型社区；

倾向户型为紧凑型两房两厅。

成功人士——满足心理需求对价格不敏感，注重区域周边综

合状况；

对区域交通状况，主要是路况有

较高要求；

倾向于市中心的小规模社区，大

面积高层、小高层住宅；或周边

环境较好的独栋别墅等

对周边自然环境、人文氛围等稀

缺性资源有较高要求。

五、万科不同目标客群所对应的产品

客户类需求特

选择产品项目名称别征

高层金色家园年轻首次多层、小高层四季花城家庭置业小高层、高层新里程

首次

多层、小高层四季花城小置业

小高层、高层魅力之城

小

多层、小高层、高城市花园

太

改层

阳

善小高层、高层魅力之城

家

居高层金色家园庭

住小高层、高层万科城

小高层、高层新里程

高层金色家园

小

改

多层、小高层、高城市花园

太层

善

阳小高层、高层魅力之城居

家小高层、高层、花万科城

住

庭园洋房

小高层、高层新里程

后改高层金色家园

产品共性

1、倾向于购买大型社区；对户型设计较为重视，对日照朝向、小区绿化有较高要求

2、户型

面积需求集中于 90 平米左右

的紧凑型两房两厅或者

60平米左右的一房一厅

1、关注价格、交通、周边配

套2、注重户型布局和小区

景观绿化 3、需求户型以紧凑

两房为主

1、交通状况的关注程度高于对价格的关注，注重户型布局

2、对周边自然环境和教育文化配

套较为重视 3、注重楼型及光照效果、小区绿化等 4、期望在小区内有安全保障的

儿童娱乐设施及一定人文氛

围5、户型选择倾向于舒适

性二房、三房

1、交通状况的关注程度高

于对价格的关注，注重户型

布局、以及开发商品牌

2、对周边自然环境和教育文

化配套较为重视，倾向于选择

靠近高质量中小学的区域购

房3、注重楼型及光照效果、

小区绿化等 4、户型选择倾向

于大面积三房，注重子女生活

学习功能空间

1、交通状况的关注程度高于

小善多层、小高层、高太居层

阳住多层、小高层

家小高层、高层

庭小高层、高层

小高层、高层、花

园洋房

高层

空安

多层、小高层、高巢度

层

家晚

多层、小高层

庭年

小高层

高层

投

高层

成高层、花园洋房

资

功联排别墅

或

人

改

士独栋别墅

善城市花园对价格的关注，注重户型布

局、以及开发商品牌

2、对周边生活配套和自然环

四季花城境设施有较高要求 3、希望小

区拥有较高的人文氛围 4、房

新里程时注重户型的选择，倾向于户

魅力之城

型布局良好、日照充足、通风

良好的户型 5、户型选择倾向

万科城于舒适型户型，小高层、高层

（具有较好景观资源）或花园

洋房

金域兰湾

金色家园1、客户对价格较为敏感 2、

城市花园

比较重视购买区域周边环境

与小区内部环境 3、对内部环

境的关注集中于对社区安全、

四季花城

日常便利、生活协助及消磨时

光的考虑 4、注重房屋的日照

魅力之城朝向，偏好居民多的大型社

区，倾向户型为紧凑型

金色家园1、城市郊区，资源稀缺或占

金域兰湾

据稀缺地段 2、价格不敏感，

注重区域周边综合状况 3、对

万科城

区域交通状况，主要是路况有

较高要求 4、倾向于市中心的

万科蓝山、小规模社区，大面积高层、小燕南园等高层住宅；或周边环境

较好的独栋别墅等 5、对周边自然环十七英里、

境、人文氛围等稀缺性资源有

第五园、兰较高要求6、满足个人价值体

现的心理需求

乔圣菲等

总结

万科的市场细分首先是为市场定位和产品定位服务的。万科在拿地前已经把这个地块对应的市场找到，客群定好，然后在套上万科相应成熟的产品或进行产

品创新，拿好地之后，就是方案的再次论证，紧锣密鼓的动工和后期推广、营销，

实现工业化生产。

由于经济的迅速发展，客户的需求也越来越多样化，所以企业不得不对客户

进行细分。而客户细分是动态，也是多层次的，它不是静态不变的，也不是唯一的。当一个房地产企业能够不担忧实力和资源，而是将战略目光转移到客户上的时候，客户细分就成为他的必经之路。

房地产营销--客户细分概述

房地产营销之客户细分市场细分理论是经典的营销理论。本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。一、市场细分的涵义及作用近亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，怎样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯( )于世纪年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如，有的消费者购房是改变自身

的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。例如，万科企业，是中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌复制，“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功，其市场细分，是通过在城乡结合部开发有文化、有品味的社区吸引，白领阶层、私营企业主。这部分客户就是万科企业市场细分后的一个子市场。这里必须指出的是，细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 (一) 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标

产品细分与定位

如何进行产品细分与定位一步:目标市场定位目标市场定位是一个市场细分与目标市场选择的过程，即明白为谁服务(Who)。在市场分化的今天，任何一家公司和任何一种产品的目标顾客都不可能是所有的人，对于选择目标顾客的过程，需要确定细分市场的标准对整体市场进行细分，对细分后的市场进行评估，最终确定所选择的目标市场。目标市场定位策略：无视差异，对整个市场仅提供一种产品；重视差异，为每一个细分的子市场提供不同的产品；仅选择一个细分后的子市场，提供相应的产品。第二步:产品需求定位产品需求定位，是了解需求的过程，即满足谁的什么需要(What)。产品定位过程是细分目标市场并进行子市场选择的过程。这里的细分目标市场是对选择后的目标市场进行细分，选择一个或几个目标子市场的过程。对目标市场的需求确定，不是根据产品的类别进行，也不是根据消费者的表面特性来进行，而是根据顾客的需求价值来确定。顾客在购买产品时，总是为了获取某种产品的价值。产品价值组合是由产品功能组合实现的，不同的顾客对产品有着不同的价值诉求，这就要求提供与诉求点相同的产品。在这一环节，需要调研需求，这些需求的获得可以指导新产品开发或产品改进。第三步:产品测试定位企业产品测试定位是对企业进行产品创意或产品测试．即确定企业提供何种产品或提供的产品是否满足需求(IF)，该环节主要是进行企业自身产品的设计或改进。通过使用符号或者实体形式来展示产品(未开发和已开发)的特性，考察消费者对产品概念的理解、偏好、接受。这一环节测试研究需要从心理层面到行为层面来深入探究。以获得消费者对某一产品概念的整体接受情况。内容提示：考察产品概念的可解释性与传播性；同类产品的市场开发度分析：产品属性定位与消费者需求的关联分析：对消费者的选择购买意向分析。首先，需要进行产品概念与顾客认知、接受的对应分析，针对某一给定产品或概念，主要考察其可解释性与可传播性。很多成功的企业家并不一定是新产品的研发者，而是新概念的定义和推广者。其次，同类产品的市场开发度分析，包括产品渗透水平和渗透深度、主要竞争品牌的市场表现已开发度、消费者可开发度、市场竞争空隙机会，用来衡量产品概念的可推广度与偏爱度。从可信到偏爱，这里有一个层次的加深。有时，整个行业都会面临消费者的信任危机，此时推出新品就面临着产品概念的不被信任与不被认可的危机。再次．分析实际意义上的产品价格和功能等产品属性定位与消费者需求的关

房地产客户细分

房地产客户细分 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

房地产行业的客户细分题目：万科房地产行业的客户细分请深入房地产行业和相关企业，调查目前我国如下行业中不同客户的细分情况：一、客户细分概述客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的,其理论依据在于顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争．是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性，行为，需求，偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品，服务和销售模式。客户细分首先明确的是某单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性，而且是产品特性的组合。客户购买房子，不仅仅是看中了房子的建筑面积、价格、交通位置等因素，还会看中小区环境、周边及内部配套、付款方式、按揭年限、物业管理等综合因素，他们考虑的因素可总结三个方面：对于发展商而言，开发建设的房子通常不止是卖给一个客户，而是卖给一群客户，这群客户都是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主，组成了发展商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不是仅满足某单一的客户，而是满足某一范围的客户群。发展商开发建设的房子要避免“舅舅不疼姥姥不爱”的尴尬局面，因而不可能设计所有的户型、提供各色的装修标准、设置尽善尽美的配套以及划分多层次的价格来同时满足各个不同需求客户的需要。而只能以某一种主导户型另加2-3种非主导户型、配以一定的合理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不可能满足所有客户的需要，只能满足某一范围的客户群的需要。这个客户群通常称为主力客户群。作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分。二、客户细分准则

房地产市场细分与定位

房地产市场细分与定位操作程序第 1 操作环节：房地产市场定位实战价值分析第 2 操作环节：房地产市场定位误区及对策第 3 操作环节：房地产市场定位概念精要第 4 操作环节：房地产市场细分定位的具体策略第 5 操作环节：房地产市场定位要点分析第 6 操作环节：房地产市场定位实战流程设计使用指南进行准确的市场定位，从而销定目标客户，是楼盘畅销的先决条件。卖点和定位是两回事，定位不清的卖点不能称之为真正的卖点。本手册对房地产市场细分提出了具体策略，并设计了市场定位的操作流程，是发展商重要的实战指引工具。第 1 操作环节：房地产市场定位实战价值分析分析 A ：楼盘畅销的先决条件进行准确的市场定位从而锁定目标客户是楼盘畅销的先决条件。从近两年热销的国际文化大厦、星河明居、东方玫瑰园、万科四季花城等来看，无一不是以准确的市场定位最终取股市场获得买家的认同。国际文化教育大厦的目标客户是“创业新生化'，星

河明居、东方玫瑰园的目标客户是二次置业者，海悦华城、中海恰翠山庄的目标客户是香港人。位于皇岗中岸的海悦华城堪称为目标客户度身订造的典范，二栋35 层高的楼共520 个单位，不到二个月销售率为卯九楼卖得快价格也高，海悦华城的价格，比周边楼盘价格每平方米高出一二千五。分析 B ：明确定位的市场冲击力海悦华城的目标客户十分明确，用发展商的话来说就是，以该项目所处的位置，深圳入不可能去买，它的对象只能是香港人，发展商别无选择。因此，海悦华城可以说是为香港入度身计造。它的钻石形结构、它的户型、它的阳台以及阳台上的栏杆、它的交楼标准等等，全部按港人的喜好以及港人能够接受的方式设计，比如海悦华城没有生活阳台，在客厅只有一个一米宽的阳台，有一个透明的有机玻璃群栏杆，这一点足以让港人从心里得到满足。因为在香港，这种只有一米宽带透明栏杆的阳台只有富人才有可能享用。再如海悦华城只有四种产型，交房标准就是样板房的装修标准，包括样板房所展示的洁具厨具及所有电器。在样板房还别出心裁地挂有承建商以及所用主要装修材料厂商的资质证书，发展商的诚实和细致给购房者留下好印象。也就是说，一个楼盘很难做到既能外销又能内销，让深圳人和香港人都满意。这一点也应该适合其它内销楼盘，即你的客户不可能既是富豪，又是普通白领。第 2 操作环节：房地产市场定位误区及对策误区 A 市场定位= 目标市场这两者是市场营销的基础和根本，没有明确的目标市场和清晰的市场定位，一切的策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定，就不能在营销大战中把握自我。但目前许多人包括一些营销策划人员混淆和重复了这两个概念，认为目标市场即市场定位，市场定位即目标市场，两者混为一谈一。其实两者在概念上和功能上都明显不同，目标市场是精选文档

房地产客户细分

力客户群。作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分。二、客户细分准则进行客户细分的理由其实很简单，无非就是解决谁是我们的客户我们希望去吸引哪些客户我们应该保持哪些客户我们应该如何迎合他们的要求等平日并不被重视的问题。客户细分也确实不简单，要想清晰准确如数学难题一样的将这些问题一一解答似乎并不现实。因而客户细分要掌握以下要义： 1.选定最有价值的细分客户，剔除非目标客户：尽管不能保证对庞大市场的控制和拥有，但也确保客户细分市场足够大、可识别、有媒介触及点并且有利可图，这是房地产企业乃至项目生存的基本土壤，这样的客户细分才有价值。反之，如果细分后的市场面太狭小，目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润，那么这种细分就是失败的。 2.进行差异化的价值定位，集中于一点，为不同客户提供独特价值：不同客户对于项目而言带来的价值不仅相同，有的客户可以连续不断地为项目创造价值和利益如多次置业客户、老客户不断介绍新客户等，因而要对客户进行价值差异化区隔。 3.围绕客户细分和价值定位定义精确制导的运营流程，确保产品和服务的高命中率和高满意度：仅仅将客户进行有效细分是远远不够的，细分的目的是抓住客户特征投其所好，将产品成功的推广出去，精确完善稳定合理的运营流程是成就这些美好愿望的助推器。三、客户细分的目的

目标客户定位

三、目标客户定位 (一)住宅部分 1、目标客户定位及依据 1）、目标客户群定位——卖给谁？ A、主力客户群体 ●私企、民企老板级人物 ●个体工商户（沿八一大道、民德路、苏圃路、中山路的专业市场的私营业主或酒肆茶楼经营者） ●自由职业者，如证券大户室人士、律师等 ●外企、新兴高科技行业的高级管理人员 B、争取客户群体（此类客户群体极易成为现实客户） ●政府高级官员 ●国企老总级人物 ●金融机构从业人员 2）目标客户群定位依据 ●繁华市中心区或老城区的有一定规模的新概念高尚社区并未形成； ●成功人士对郊居概念从心理上并不认同； ●豪宅需求必须有强大的财力支持。 2、消费群体分析 1）、综合分析 ●具有一定的文化层次，对新事物的接受意识比较强； ●购房趋向容易受大众传播的影响； ●居住空间的休闲性、舒适性与周边的娱乐性需求比较大； ●成功人士，身价不菲，具有强大的财务支持； ●年龄基本在35岁以上；

●家庭结构成熟； 2）、消费群体表现特征 3）、消费个体差异分析 B、装修标准喜好分析家庭构成的差异性，生活喜好的差异性，以及对更高质素的追求，目标客户基本上选择自行装修，但又希望得到装修的各项参考建议。 C、付款方式喜好分析部分客户会出于一定的目的，而选择一次性付款，但大多数客户会接受银行按揭付款。（二）写字楼部分 1、市场细分（分析本片区内各细分市场特征）

★商住楼功能定位不明确，虽然档次相对较高，现阶段的商住楼是不得已而为之，在房地产发展的初期仍会有一定的市场空间； ★在本片区内纯写字楼办公物业相对缺少，高档次的智能化的标志性写字楼为市场空白，存在着强大的市场支撑力； ★会展、会务的分散性、低档次性强烈渴求功能的聚集。 2、目标客户定位及依据 1）、目标客户群定位——卖给谁？ A、主力目标客户群体 ●省内知名大中型企业，证券金融机构； ●域外大型企业的地区性总部； ●南昌市新兴民营企业。

房地产市场细分

第四章房地产市场细分 ◆本章学习目标 1、识记房地产市场细分的概念； 2、理解房地产市场细分的依据； 3、掌握房地产市场细分的程序； 4、掌握房地产市场细分的评估原则。 ◆本章教学内容 1、房地产市场细分的概念与作用 2、房地产市场细分的依据 3、房地产市场细分的程序和评估 ◆本章重点 1、房地产市场细分的概念 2、房地产市场细分的依据 3、房地产市场细分的程序 4、房地产市场细分的评估原则 ◆本章难点 1、房地产市场细分的依据 2、房地产市场细分的评估原则

第一节房地产市场细分的概念和作用即便是资金雄厚的房地产公司，也不可能对所有类型的客户提供满意的产品。房地产公司若想在竞争中立于不败之地，就必须对自己的服务对象、服务区域有明确的界定。这就要求房地产公司结合自身的优势，来确定自己最具竞争力的细分市场，即解决好“为谁的需要服务”的问题。一、房地产市场细分的概念所谓房地产市场细分，是指人们在目标市场营销观念的指导下，依据消费者的需要、欲望、购买行为和购买习惯，将房地产市场整体分为若干具有相似需求和欲望的房地产消费者群的市场分类过程，其中每个消费者群即为一细分市场。随着科学技术和社会经济的发展，人们的生活水平日益提高，房地产需求的差异愈益扩大。为满足人们对房地产的不同消费需求，房地产开发企业必须对房地产市场进行细分。二、房地产市场细分的作用在制定市场营销计划时，房地产企业的基本任务是发现和了解他的目标市场，然后制定和执行有效的市场营销方案。房地产市场细分是房地产企业选择目标市场的前提与基础，其根本目的是为房地产企业实施有效的目标市场营销战略服务。房地产企业要在竞争中取得优势，就要识别自己能够有效服务的、极具吸引力的细分市场。房地产市场细分具有如下作用：第一，有利于房地产企业分析、发现新的市场机会房地产市场是一个容量大、品种多、配套服务性强、需求多样化、存在着很多机会的市场。抓住一个新的市场机会，对房地产企业来说，就意味着开拓了一个新的经营业务领域，占据更多的市场份额。从这个意义上说，只有不断发现和抓住新的市场机会，房地产企业才能在市场营销中“左右逢源”，呈现勃勃生机。市场细分是房地产企业不断发现新的市场机会的有效手段。在对房地产市场进行周密调查的基础上，企业应根据当时房地产市场的竞争状况，了解、分析各个不同的房地产消费者群的需求满足程度，掌握哪些类型的房地产需求已经满足，哪些竞争力较弱，哪些值得开发，从而发现未得到满足的分市场或子市场。据此，房地产企业可制定最佳的市场营销战略，以提高自己在房地产市场中的占

全国客户细分五大类

全国客户细分五大类结论一、富贵之家9% ?基本状况： –这类家庭不到用户总体的9%，他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征。 –很多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。 ?生活形态： –主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。 –他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院，去其他省市出游，去国外旅游，都能够给他们带来社会满足感。 ?房屋价值： –他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业再上一个台阶。 ?房屋需求 –他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。 –因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。 –高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同等社会档次的人居住在一起，能够体现自己的身份和实力，外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。 –更多人希望在市中心买房，3室1厅或更大的房屋是他们的理想。他们期望的面积在5类人中最大，平均价格也最高。二、社会新锐29% ?基本状况： –这类家庭占总体的29%。家庭主要成员比较年轻，但是学历较高，收入仅次于成功家庭。 –没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小。 ?生活形态： –他们接受的是比较多元化的思想观念，在日常生活，休闲娱乐等多个方面更加新潮。他们非常在意生活的品质，要让自己享受到好的生活。 –这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的，主要集中在和朋友聚会，外出参加正式的社交活动，泡吧，外出吃饭，去茶楼喝茶，参加一些教育，学习活动。这些个性化的场所是他们休闲娱乐的最爱。 ?房屋价值 –这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同，可以给自己带来面子上的增光，但是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带来的享受。 –房屋的物理特征上强调的是个性特征，能够体现个人的生活品位，独一无二的情调。同时这类家庭注重和朋友一起分享生活中的快乐时刻，房屋既是下班后放松工作压力的地方，也是最好的朋友聚会，休闲场所。 ?房屋需求：

房地产营销之客户细分

房地产营销之客户细分房地产营销之客户细分房地产营销之客户细分市场细分理论是经典的营销理论。本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。一、市场细分的涵义及作用近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，怎样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。例如，万科企业，是中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌复制，“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功，其市场细分，是通过在城乡结合部开发有文化、有品

房地产客户细分

房地产行业的客户细分题目:万科房地产行业的客户细分请深入房地产行业与相关企业,调查目前我国如下行业中不同客户的细分情况: 一、客户细分概述客户细分就是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的,其理论依据在于顾客需求的异质性与企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争.就是指企业在明确的战略业务模式与特定的市场中,根据客户的属性,行为,需求,偏好以及价值等因素对客户进行分类,并提供有针对性的产品,服务与销售模式。客户细分首先明确的就是某单一的客户选择的往往不仅就是产品的单一特性,而且就是产品特性的组合。客户购买房子,不仅仅就是瞧中了房子的建筑面积、价格、交通位置等因素,还会瞧中小区环境、周边及内部配套、付款方式、按揭年限、物业管理等综合因素,她们考虑的因素可总结三个方面: 对于发展商而言,开发建设的房子通常不止就是卖给一个客户,而就是卖给一群客户,这群客户都就是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主,组成了发展商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不就是仅满足某单一的客户,而就是满足某一范围的客户群。发展商开发建设的房子要避免“舅舅不疼姥姥不爱”的尴尬局面,因而不可能设计所有的户型、提供各色的装修标准、设置尽善尽美的配套以及划分多层次的价格来同时满足各个不同需求客户的需要。而只能以某一种主导户型另加2-3种非主导户型、配以一定的合理配套与价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要,即特定的产品不可能满足所有客户的需要,只能满足某一范围的客户群的需要。这个客户群通常称为

主力客户群。作为一个个体,客户的需求层次主要就是由其社会与经济背景决定的,因此对客户的细分,也即就是对其社会与经济背景所牵涉的因素进行细分。二、客户细分准则进行客户细分的理由其实很简单,无非就就是解决谁就是我们的客户?我们希望去吸引哪些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该如何迎合她们的要求?等平日并不被重视的问题。客户细分也确实不简单,要想清晰准确如数学难题一样的将这些问题一一解答似乎并不现实。因而客户细分要掌握以下要义: 1、选定最有价值的细分客户,剔除非目标客户:尽管不能保证对庞大市场的控制与拥有,但也确保客户细分市场足够大、可识别、有媒介触及点并且有利可图,这就是房地产企业乃至项目生存的基本土壤,这样的客户细分才有价值。反之,如果细分后的市场面太狭小,目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润,那么这种细分就就是失败的。 2、进行差异化的价值定位,集中于一点,为不同客户提供独特价值:不同客户对于项目而言带来的价值不仅相同,有的客户可以连续不断地为项目创造价值与利益如多次置业客户、老客户不断介绍新客户等,因而要对客户进行价值差异化区隔。 3、围绕客户细分与价值定位定义精确制导的运营流程,确保产品与服务的高命中率与高满意度:仅仅将客户进行有效细分就是远远不够的,细分的目的就是抓住客户特征投其所好,将产品成功的推广出去,精确完善稳定合理的运营流程就是成就这些美好愿望的助推器。

目标客户群的定位和分析方法最新修正版

项目综合评价一、项目市场定位：成功人士的高尚住宅区要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区，必须使产品与其在消费者心中的位置相吻合，使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高尚住宅的聚集区，同时本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式。 1、城市规划功能： a)从长春市现有的地理条件看：西部有机场，所以建筑物有高度的限制，不可能建有高层建筑物，决定了这一区域不会有大规模的住宅区；长春市北部是工业区，也是伊通河的下游，处于城市的下风地，不适合建大片的居住区；东部多丘陵，而且有净月潭保护区，不可能将市区再向东扩展；只有南部地区受地理环境的限制少，有很大的土地供应量，而且处于城市的上风地带，适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新技术产业。 b)从经济发展条件看：长春市政府早在三、四年前就明确表示，经济发展重点将向南部转移。2000年市政府顺利将大连万达引入南部地区，建设长春明珠，使南部地区产生了第一个高尚住宅区。随着近几年的开发，南部地区已初具规模，市政府将预留一大片区域，规划建设成为一个CBD区域，作为未来城市的商贸中心。

c)从人文环境来看：南部是一个科研文教园区，吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大学均在南部设有校区。此外还有一个国家级的高新技术产业开发区，未来长春的光谷也将在南部建设。综合地理环境、经济环境和人文环境分析，本项目所在的南部区域在未来城市的发展中具有得天独厚的条件和潜力。本区域人口密度低，土地供应量多，回迁压力小，适合建筑高尚住宅区。随着各种基础配套设施的逐渐完善，这里将发展成高尚人士聚集的住宅区。

二、目标客户群的定位和分析方法目标客户定位参考数据对客户定位的目的，是为了寻找特定客户群。在对客户定位之前，应该先了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况。（具体略）从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体 1、价格所定位的目标客群本项目的质素特点为面积大，总价高。 1.以项目户型平均面积160平方米为标准计算，按项目每个单元的总价格、月供款、首期款（月供款按7成20年计）来反推项目目标客户组成。 2.取长春市现有3000元/M2、3200元/M2、3500元/M2、3800元/M2、（略）4000元/M2、4200元/M2、4500元/M2的价位进行目标客户分析。价格所推理的目标市场组成和实际购买能力，是实现发展商利润最大化的原则出发，以月平均供楼款为标准，项目意图进入的目标市场。 2、由项目个体产品所决定的目标客户目标市场，是从发展商得到最大利润及客户群的支付能力的角度来描述目标市场组成，最终房地产项目将在哪个目标市场的层面取得成功，项目的地段、环境、配套、户型等各方面因素综合作用而成。从本项目提供的二房、三房、四房等户型比例结构看，二房：三房：四房比例分别为11.1%：82.6%：6.3%（数量为32：238：18套），

房地产营销之客户细分

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(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。例如，万科企业，是中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌复制，万科城市花园”、万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功，其市场细分，是通过在城乡结合部开发有文化、有品味的社区吸引，白领阶层、私营企业主。这部分客户就是万科企业市场细分后的一个子市场。

戴尔市场细分和产品定位

戴尔营销问题一、市场细分根据不同标准对客户群体进行细分，针对其不同的需求和行为进行销售和服务，这是市场营销的一个基本策略，这是因为“物以类聚，人以群分”，根据消费者在年龄、性别、收入、职业、居住、受教育程度、心理、行为等细分变量可以将消费者划分成有一定共同特征的不同小分着群体，最终得到细分市场，这样有助于是企业的生产、销售、服务针对不同的客户群体集中力量有的放矢的收到良好的效果，并发现和掌握更多的商机。在用户需求呈现多样化、电脑市场走入细分或超细分的时代，对PC厂商提出了更为“精细”的要求，市场细分的变量有许多，一般认为主要细分依据是地理因素、人口因素、心理因素和行为因素等四大类。下面我们根据这些细分变量对戴尔公司消费者进行市场细分。 1 地理因素在中国这个大环境下，我们将地域划分为城市消费者和乡村消费者 ①城市消费者：城市消费者讲究时代感，跟得上时代潮流，并且注重产品多功能。 ②乡村消费者：看重的是实在、朴实，他们对电脑的外观和多功能不是很重视。 2 人口细分 ①性别：男性和女性对产品的需求是不同的，对PC产品一样也不会例外。女性对于产品的外观要求比较高，如颜色，形状，体积等有较高的要求。而男性则不是很注重产品的颜色，他们注重的是实用功能，比如游戏。 ②年龄：由于不同年龄断的人所处的环境和所从事的职业不同，因此对PC产品的需求也存在差异化。我们将消费者按照年龄划分为低年级学生，高年级学生，专业人士、一般私人用户、家庭用户和年长消费者。下面是我们对不同年龄的消费者的需求进行的细分：

用目的年龄●低年级学生：于儿童对于电脑产品的购买可以归因于父母亲的购买，他们主要是为了让儿童能够很好的学习，所以儿童电脑主要是在学习方面的功能对其他的功能要求较低，并且对于笔记本电脑要求质量较轻。 ●高年级学生：这一年龄断的学生一般在18到25岁，他们之中购买电脑有的是父母出钱还有一部分是自己花钱购买，他们对电脑产品的需求很大，由于大学生所处的环境和大学生消费特点，大多数大学生是喜欢追随潮流，并且产品的多功能要求较高，更新换代较快，另外，由于大学生的专业要求，对某些与专业有关的功能有所要求，例如工程制图，软件开发......还有就是大学生中有许多电脑游戏的爱好者，这就对电脑的运行速度和散热性要求较高。 ●专业人士：他们购买电脑等产品主要是用于工作需要，大多数是偏爱笔记本电脑，而且他们一般不会很在意价格，主要注重的是性能和质量。 ●一般个人消费者：他们不会专注于台式机还是笔记本机，不同的消费者随着各自的个性需求不同的电脑产品。 ●家庭用户：家庭用户一般比较喜欢台式机，而且会比较在意性价比，另外，家庭用户对产品的服务要求较高而且产品的更新换代较慢。 ●年长消费者：这一阶层一般代表60岁以上的退休的消费者，由于电脑的成长年数并不长，所以这一阶层的人有相当一部分对电脑的了解不是很懂，他们对电脑的个性化要求或者多功能要求并不高，并且相当注重价格和质量。

目标客户群体定位

目标客户群体定位 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】

关于“目标客户群体定位”的思考关于“目标群体”的思考众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。为什么要寻找目标客户群体随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪经济成熟的标志，为满足日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的。目标客户群体的初步确定企业在制定方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”也就是确定目标客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容，一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体，另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费等原因不可能为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的 >标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。目标客户群体的二次细分在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对这个范围较大的目标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。衰竭型购买驱动/衰竭曲线购买驱动力客户群体类型客户类型B

房地产客户细分五大类

房地产客户细分五大类房地产客户细分的五大类一、富贵之家9% 基本状况: -这类家庭不到用户总体的9%,他们处于社会中高端阶层,家庭成员高学历,高收入,高社会地位是他们最大的特征。 -很多家庭有成员开办公司,或担任公司中高层管理人员,是社会所认同的成功人士。生活形态: -主要家庭成员一般工作都很忙碌,经常加班而没有自己的时间,希望可以有更多的空闲时间。-他们经济实力雄厚,休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。比如去健身房,去一些高档体育场所,上美容院,去其他省市出游,去国外旅游,都能够给他们带来社会满足感。房屋价值: -他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志,房屋成为一个社会标签,能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系,促使事业再上一个台阶。房屋需求 -他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。 -因为大部分家庭都有汽车,因此希望小区有良好的停车硬件设施。 -高水平的物业管理,大规模的山水园林设计也是他们所看重的。他们希望和同等社会档次的人居住在一起,能够体现自己的身份和实力,::外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。 -更多人希望在市中心买房,3室1厅或更大的房屋是他们的理想。他们期望的面积在5类人中最大,平均价格也最高。二、社会新锐29% 基本状况: -这类家庭占总体的29%。家庭主要成员比较年轻,但是学历较高,收入仅次于成功家庭。 -没有孩子的比例高于其他家庭,很多家庭孩子年龄较小。生活形态: -他们接受的是比较多元化的思想观念,在日常生活,休闲娱乐等多个方面更加新潮。他们非常在意生活的品质,要让自己享受到好的生活。 -这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的,主要集中在和朋友聚会,外出参加正式的社交活动,泡吧,外出吃饭,去茶楼喝茶,参加一些教育,学习活动。这些个性化的场所是他们休闲娱乐的最爱。房屋价值 -这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同,可以给自己带来面子上的增光,但是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带来的享受。 -房屋的物理特征上强调的是个性特征,能够体现个人的生活品位,独一无二的情调。同时这类家庭注重和朋友一起分享生活中的快乐时刻,房屋既是下班后放松工作压力的地方,也是最好的朋友聚会,休闲场所。房屋需求: -好的户型对他们来说很重要,这样可以方便朋友聚会等活动,还可以体现自己房屋的个性,带来享受和自我的满足。 -娱乐场所能够比较近,比如酒吧,KTV,这样出去玩会很方便。

关于房地产行业的客户细分研究

关于房地产行业的客户细分研究姓名：赵耿专业：市场营销学号：

所谓生产要素，是指进行社会生产经营活动时所需要的各种社会资源，生产要素包括劳动、资本和土地三大类。作为第三产业的房地产开发公司，土地这种生产要素的获取对公司的成败至关重要。套用孙子兵法始计第一中一句话：“土地，企业之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。” （一）房地产行业的发展现状以及前景：纵观中国，随着城市化进程推进，到年中国城市化水平将达到左右，而当时中国人口也达到峰值亿。这就意味着要增加亿城镇人口，为了保证年亿人口的吃饭问题，我们的耕地必须保证在亿亩的红线。这样每年能够占用的耕地就只有万亩出头了。如果是这样，平均到每个省市能够得到的年均占地指标，就只有～万亩了。由此可见，将来土地稀缺性而导致的土地溢价空间巨大并且争夺竞争将异常激烈。年月日，国土资源部签发号文件《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》，叫停已沿用多年的土地协议出让方式，要求从年月日起，商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地，必须以招标、拍卖或者挂牌方式进行公开交易。年月日，国土资源部、监察部联合下发了《关于继续开展经营性土地使用权招标拍卖挂牌出让情况执法监察工作的通知》即号令，要求各地在年月日前将历史遗留问题处理完毕，从年月日起，所有经营性项目用地一律公开竞价出让，各地不得再以历史遗留问题为由进行协议出让。开发商必须及时缴纳土地出让金，且需在两年内实施开发，否则政府可把该土地无偿收回。这就是历史上所谓的“土地大限”。由上可见，随着中国城市化进程的加快及商品住宅开发用土地转让方式由传统的协议出让方式向招拍挂方式转换，直接把土地的争夺推向了白炙化。各大商业住宅地产开发企业才出现激烈争夺土地使用权现象，由此也使得土地的价格一路飙升。（二）城市土地的分类、属性及对应的住宅产品城市指以非农业产业和非农业人口集聚为主要的居民点，人口较稠密，包括住宅区、工业区、商业区并具备行政管辖功能。城市土地按照其所处的位置一般可以分为以下几类：城市土地、城郊土地、郊区土地、稀缺土地几个类别。

目标客户定位

（一）住宅部分 1、目标客户定位及依据1）、目标客户群定位一一卖给谁? A主力客户群体?私企、民企老板级人物?个体工商户（沿八一大道、民德路、苏圃路、中山路的专业市场的私营业主或酒肆茶楼经营者）?自由职业者，如证券大户室人士、律师等?外企、新兴高科技行业的高级管理人员 B、争取客户群体（此类客户群体极易成为现实客户）?政府高级官员?国企老总级人物?金融机构从业人员2）目标客户群定位依据?繁华市中心区或老城区的有一定规模的新概念高尚社区并未形成; ?成功人士对郊居概念从心理上并不认同; ?豪宅需求必须有强大的财力支持。 2、消费群体分析1）、综合分析?具有一定的文化层次，对新事物的接受意识比较强; ?购房趋向容易受大众传播的影响; ?居住空间的休闲性、舒适性与周边的娱乐性需求比较大; ?成功人士，身价不菲，具有强大的财务支持;

?年龄基本在35岁以上; ?家庭结构成熟; 2）、消费群体表现特征 3）、消费个体差异分析 A、购头诱因 B、装修标准喜好分析家庭构成的差异性，生活喜好的差异性，以及对更高质素的追求，目标客户基本上选择自行装修，但又希望得到装修的各项参考建议。 C付款方式喜好分析部分客户会出于一定的目的，而选择一次性付款，但大多数客户会接受银行按揭付款。（二）写字楼部分

1、市场细分（分析本片区内各细分市场特征） ★商住楼功能定位不明确，虽然档次相对较高，现阶段的商住楼是不得已而为之，在房地产发展的初期仍会有一定的市场空间; ★在本片区内纯写字楼办公物业相对缺少，高档次的智能化的标志性写字楼为市场空白，存在着强大的市场支撑力; ★会展、会务的分散性、低档次性强烈渴求功能的聚集。 2、目标客户定位及依据1）、目标客户群定位一一卖给谁? A、主力目标客户群体?省内知名大中型企业，证券金融机构；?域外大型企业的地区性总部；?南昌市新兴民营企业。

房地产的客户细分

房地产的客户细分 XX：王波涛学号：201510410013 系别：电子商务系专业：电子商务班级：电商（1）班学院指导教师：贾婷

2016年9月27日目录一、客户细分概述2 二、房地产客户细分准则3 三、房地产的客户细分容，特点4 四、总结6 一、客户细分概述客户细分是20世纪50年代中期由美国学者文德尔史密斯提出的，其理论依据在与顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效的市场竞争，是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性、行为、需求、

偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品、服务和销售模式。客户细分首先明确是单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性，而是产品特性的组合。客户购买房子，不仅仅是看中了房子的建筑面积、价格、交通位置等因素，还会看中小区环境，周边及部配置，付款方式、按揭年限、物业管理等综合因素。对于发展而商而言，开发并建设房子通常不只是卖给一个客户，而是卖给一群客户，这群客户都是由于对发展商开发商建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主，组成了发展商开发商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不是仅满某单一的客户，而是满足某一围的客户群。发展商开发建设的房子要避免“舅舅不疼姥姥不爱”的尴尬局面，因而不可能设计所有的户型、提供各色的装修标准、设置尽善尽美的配套以及划分多层次的价格来同时满足各个不同的需求客户的需要，而只能以某一种主导户型另加2-3中非主导型、配以一定的合理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不可能满足所有客户的需要。这个客户群通常成为主力客户群。作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会的经济背景所牵涉的因素进行细分二、房地产客户细分准则进行客户细分理由很简单，无非是解决谁是我们的客户？我们希望去吸引那些客户？我们应该保持哪些客户？我们应该如何迎合他们的要求？客户细分要掌握以下要义： 1. 选定最有价值的细分客户，剔除非目标客户。