银行小企业法人客户信用等级评定办法
ⅩⅩ银行小企业法人客户信用等级评定办法
第一章总则
第一条为开拓小企业信贷市场，规范小企业信用评级管理，防范信贷风险，特制定本办法。
第二条本办法所称小企业是指符合《中国ⅩⅩ银行中小企业信贷经营管理办法（试行）》（工银发[2004]3号）规定条件的小型企业。不在本办法评价范围之内的企业按《中国ⅩⅩ银行法人客户评价办法》（工银发[2001]58号）等办法进行评价。
第三条对小企业信用等级的评价须坚持真实、客观、公正的原则。
第二章指标体系
第四条根据企业的经营期限、信用记录情况，小企业信用评价指标体系分为甲、乙、丙三类，甲类适用于经营期未超过1年的小企业；乙类适用于经营期超过1年的新开户小企业；丙类适用于经营期超过1年的非新开户小企业。
第五条评价指标体系包括股东情况、经济条件、发展前景、偿债能力等方面（具体指标及权重见附件）。
第三章信用等级划分
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第六条小企业信用等级分为AA、AA-、A+、A、A-、BBB+、BBB、BBB-、BB、B等10个等级，等级的定义同《中国ⅩⅩ银行法人客户评价办法》。
第七条采用甲类、乙类评价体系进行评级的小企业各等级对应的分数段为：
A+：80分以上；
A：74分（含）-80分；
A-：68分（含）-74分；
BBB+：62分（含）-68分；
BBB：56分（含）-62分；
BBB-：50分（含）-56分；
BB：40分（含）-50分；
B ：40分以下。
第八条采用丙类评价体系进行评级的小企业各等级对应的分数段为：
AA：85分（含）以上；
AA-：80分（含）-85分；
A+：74分（含）-80分；
A：68分（含）-74分；
A-：62分（含）-68分；
BBB+：56分（含）-62分；
BBB：50分（含）-56分；
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BBB-：44分（含）-50分；
BB：40分（含）-44分；
B ：40分以下。
第四章信用评级组织与工作职责
第九条小企业信用评级管理部门指总行、一级（直属）分行、二级分行、支行主管评级业务的部门。
第十条总行信贷评估部负责全行的小企业信用评级工作，主要负责信用评级指标体系的建立、对评级权限的管理、对评级办法的制定推行和软件开发、对评级业务的监督、检查和评级人员培训等管理工作。
第十一条一级（直属）分行信用评级管理部门负责辖内的信用评级工作，主要负责审核按规定权限报批的评级报告、基础数据和基础资料，对评级结果进行审查；制定评级工作方案，培训评级人员；统计评级业务指标；对评级工作进行监督检查等。一级（直属）分行要成立评级审定委员会，负责按规定权限对评级结果进行审定。
一级（直属）分行的评级审查、审定权限：负责对AA级、AA-级以及在系统评级基础上上调一级的客户信用等级进行审查、审定（在系统评级基础上最高只能上调一级）。
第十二条二级分行信用评级管理部门负责辖内信用评级工作，主要负责审核按规定权限报批的评级报告、基础数据和基础
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资料，对评级结果进行审查；对审查、审定权限内小企业所能提供的抵（质）押物及保证担保价值进行确认；统计评级业务指标；对评级工作进行监督检查；管理评级客户的评级档案；对辖内评级人员的再培训管理等。二级分行要成立评级审定委员会，负责按规定权限对评级结果进行审定。
二级分行的评级审查、审定权限：负责对BBB+级以上客户的信用等级，以及在系统评级基础上上调一级的客户信用等级进行审查；负责对A+级、A级、A-级客户信用等级进行审定。
第十三条支行信用评级管理部门负责辖内信用评级的具体工作，主要负责对评级基础数据和基础资料的搜集、整理、输入、复核；对所有小企业所能提供的抵（质）押物及保证担保价值进行评价；对审定权限内小企业所能提供的抵（质）押物及保证担保价值进行确认；撰写评级报告；对评级客户进行动态跟踪并及时调整信用等级。
支行的评级审查、审定权限：负责对所有客户评级结果进行审查；负责对BBB+级（含）以下客户信用等级进行审定。
第十四条对小企业所能提供的抵（质）押物价值的评价及确认原则：要按照真实、公允的原则对抵（质）押物价值进行评价并确定。
评级人员在做好充分市场调查的基础上，按照以下要求确定抵（质）押物价值：经过资产评估机构评估的（在评估有效期内才视为有效），以评估价值作为抵（质）押物价值的上限；对未－4－
经过资产评估的质押物，以账面净值作为上限；对未经过资产评估的以土地使用权或房地产作抵押的，以账面净值作为上限，其他抵押物以账面净值的70%作为上限；对无账面价值的抵（质）押物，须经过资产评估机构评估并以评估价值作为上限。
如果根据现实情况确定的抵（质）押物价值与上述要求不符，需有充分理由进行解释说明，并报二级分行审批。
每年评级时要对抵（质）押物价值进行评价和确定，对价值变动比较频繁的抵（质）押物要进行实时跟踪并及时调整其价值。
第五章评级人员与工作职责
第十五条小企业评级工作中，评级人员按职责划分，分为直接评价人、评级复核人、评级审查人和评级审定人。
直接评价人由支行的客户经理担任，主要负责对评级基础数据和基础资料的搜集、整理、输入、审核；评价指标的判定和判定结果的录入；抵（质）押物价值和保证人保证能力的评价及评价结果的录入；评级报告的撰写；评级结果的初步确定。
评级复核人由各支行的信贷科长担任，主要负责对于直接评价人的评级结果进行复核和确定，主要审查的内容是客户初评结果、客户基本情况、评价打分情况、抵（质）押物及保证担保情况等。
评级审查人，支行评级审查人由主管信贷业务的行长担任，一级（直属）分行、二级分行评级审查人是信用评级管理部门。
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支行评级审查人负责对直接评价人的评级结果进行审查；二级分行评级审查人负责对支行上报的所有客户的评级结果进行审查；一级（直属）分行评级审查人负责对二级分行上报的评级结果进行审查。
评级审定人，一级（直属）分行、二级分行评级审定人是其评级审定委员会,支行评级审定人是主管信贷业务的行长。主要负责按规定权限对评级结果进行审定。
第六章信用评级工作程序
第十六条小企业信用评级工作程序：
（一）尽职调查。支行直接评价人通过与企业主访谈、对企业进行实地调查以及进行必要的市场调查等方式，搜集进行各指标评价或计算所需的资料，其中包括企业的年度财务报表（至少要有资产负债表和损益表），企业已经或可能向我行提供的全部抵（质）押物（包括第三方提供的抵（质）押物）的权属证明，企业出具的有效担保承诺文件，第三方担保情况下出具的有效担保承诺文件，外部评估机构的评估报告（如果经过了评估程序），抵（质）押物账面原值的证明文件（例如原购入发票的复印件），企业的完税证明等评级所必须的资料。
（二）级别初评和复核。直接评价人对各项资料进行整理、分析，并按规定将真实的评级资料输入系统，同时对客户做出客观的评价，形成客户的评级结果。评级复核人负责对直接评价人－6－
评级资料的真实性、评级录入数据的合理性、评级过程的合规性、评级结果的准确性进行复核。
（三）级别审查和审定。总行根据各一级（直属）分行的小企业评级管理情况实行区别授权，经各一级（直属）分行申报，总行审批，对各二级分行实行区别授权。各行按规定权限对客户信用评级结果进行审查和审定。
（四）跟踪监测。评级完成之日起，评级人员应密切关注被评对象的情况，当企业或企业主发生重大经济纠纷、法律纠纷，企业发生重大安全事故，企业产品销售下降30%以上或产品质量出现重大问题，担保情况发生变动，以及企业发生其他可能影响企业信用状况和偿债能力的重大事项时，应经信用评级管理部门审查后，适当调整企业的信用等级。重新评级的审定权限同初次评级。
第十七条小企业年度信用等级每年认定一次，于一月份开始进行。
第七章特别规定
第十八条应付贷款利息余额超过6个月应计利息额的客户，信用等级降为BB级（含）以下；应付贷款利息余额超过3个月应计利息额的客户，信用等级降为BBB级（含）以下。
被人民银行信用等级系统公布为不良信用记录的客户，信用等级降为BB级（含）以下。
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客户在我行或在其他商业银行有呆滞、呆账、可疑或损失类的贷款，信用等级降为BB级（含）以下。
第八章附则
第十九条本办法由总行制定、修改和解释。
第二十条本办法信用评级结果与小企业信贷政策中客户分类标准的对应关系为：AA级等同于aaa，AA-级等同于aa，A+级、A级、A-级等同于a，BBB+级以下等同于b。
第二十一条本办法自印发之日起施行，其他有关规定如与本办法相抵触，以本办法为准。
附件：1.小企业法人客户信用评级评价指标体系
2.担保能力测算
附件1：
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甲类评价指标体系
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乙类评价指标体系
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注：对专业外贸企业无销售收入增长情况打分项，由出口收汇率代替，具体为：
丙类评价指标体系
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注：对专业外贸企业无年销售归行额打分项，由出口收汇率代替，具体为：
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各银行企业信用等级评定
中国农业银行企业信用等级评定 中国农业银行企业信用评定按得分高低，企业信用等级分为AAA、AA、A、B、C五个等级： 1．AAA企业。得分为90分(含)以上，且资产负债率、利息偿还率和到期信用偿付率指标得分均为满分，现金流量指标得分不得低于5分，有一项达不到要求，最高只能评定为AA级。 2·AA级企业。得分为80分(含)～90分(不含)，且资产负债率、利息偿还率指标得分均为满分，到期信用偿付率指标得分不得低于10．8分，现金流量指标得分不得低于3分，有一项达不到要求，最高只能评定为A级。 3．A级企业。得分为70(含)～80分(不含)，且资产负债率指标得分不得低于5分，利息偿还率指标得分不得低于8．1分，到期信用偿付率指标得分不得低于9．6分。 4．B级企业。得分为60分(含)～70分(不含)；或得分在70分以上，但具有下列情形之一的：(1)属于国家限制发展的行业；(2)资产负债率得分为5分以下；(3)利息偿还率得分在8．1分以下；(4)到期信用偿付率得分在9．6分以下。 5．C级企业。得分为60分(不含)以下；或得分在60分以上，但具有下列情形之一的：(1)生产设备、技术和产品属国家明令淘汰，(2)资不抵债(3)企业已停产半年以上；(4．存在逃废银行债权的行为，(5)利息偿还率得分在2．7分以下}(6)到期信用偿付率得分在3．6分以下。 国家开发银行企业信用等级评定 国家开发银行企业信用等级评定实行AAA级、AA级、A级、BBB级、BB级、B级、C级七级。行业信用等级用预警信号表示，分为绿信号、黄信号、红信号三种。地区信用等级用风险程度表示，分为低风险、较低风险、中等风险、较高风险、高风险五类。 中国银行客户信用评级 按照《中国银行客户信用评级办法》从偿债能力、获利能力、经营管理、履约情况、发展能力与潜力五个方面进行评价，定期评定、适时调整，目前中国银行的信用评级方法和评级标准属于银行内部掌握的信贷工具，不向社会公布，仅为银行内部管理服务。 中国银行的客户信用等级分为AAA级、AA级、A级、BBB级、BB级、B级、CCC级、CC 级、C级和D级，共十个信用等级。
集团个人客户分级服务标准.
集团个人客户分级服务标准 集团个人客户分为三类： 一、集团客户关键人物——包括最高决策者、关键部门领导、联系人、影响力人物。 二、集团内全球通VIP客户——纳入集团管理的全球通VIP客户，非集团客户关键人。 三、集团内普通客户——纳入集团管理的非全球通VIP客户（不包括非签约客户）。 第一部分集团客户关键人物服务标准 一、关键人定义 集团客户关键人是指该集团客户最高决策者、联系人、通信部门相关负责人以及其他影响力人物。 （一）最高决策者：是指集团内具有最高决策权的最高领导或者分管领导。如公司董事长、总裁或法人代表等； （二）联系人：是指集团客户指定负责移动虚拟网、话音业务及信息化业务的联系人。首先选择该集团办公室、通信处人员，或由办公室指定行政中心、后勤中心具体经办人员，如集团内部有信息中心，可另设
信息化集团联系人一名，一般集团可设有1～2人。 （三）通信部门中层：是指通信/信息化部门的中层领导或执行相关职能的人员。例如办公室主任、信息中心主任等； （四）影响力人物：除以上三类外但还可以对集团客户的发展和决策有影响力的人员。包括集团的其他高层领导、相关中层领导和对集团通信消费有影响力，以及不在本集团却对本集团发展起重要作用的人物。 二、不同类型关键人的服务模式 （一）VIP服务： 集团客户关键人享受我公司相应的VIP服务，具体标准间《全球通VIP客户分层服务标准》。 钻卡：A类集团客户的高层领导； 金卡：B类集团客户的高层领导，其他处级干部，A类集团客户联系人 银卡：C类集团客户的高层领导，B、C、D类集团客户联系人
【注】：1、如关键人物本人的消费积分对应的VIP级别高于上述规则，则享受较高级别的服务（二）日常关系维护
中国农业银行客户信用等级评定办法
中国农业银行客户信用等级评定办法中国农业银行文件 农银发［2003］135号 关于印发《中国农业银行客户信用等级评定办法》的通知 各省、自治区、直辖市分行，新疆兵团分行，各直属分行： 现将《中国农业银行客户信用等级评定办法》印发给你们，请认真贯彻执行。执行中遇到的情况和问题，请及时报告总行（信贷管理部）。 附件：1、中国农业银行客户信用等级评定办法 2．中国农业银行客户信用等级评定办法修订说明 二○○三年七月三十日 主题词：贷款业务信用等级办法通知 附件1 中国农业银行客户信用等级评定办法 第一章总则 第一条为科学评价客户信用状况，有效防范信贷风险，提高信贷资产质量，根据中国农业银行信贷管理基本制度规定，制定本办法。 第二条本办法所称客户是指财务管理制度健全，能提供会计报表的企事业法人、合伙类企业、个人独资企业、法人客户分支机构（依法独立经营，单独或独立核算，并经总公司授权）和其他经济组织。 第三条客户信用等级评定，是指按照统一的财务与非财务指标及标准，以偿债能力和意愿为核心，从信用履约能力、偿债能力、盈利能力、经营及发展能力等方面，对农业银行客户进行综合评价和信用等级确定。 第四条农业银行客户信用等级评定采取定量分析与定性分析相结合的方法，遵循统一标准、严格程序、分级管理、动态调整的原则。 第五条农业银行客户信用等级评定是农业银行信贷管理的基础性工作，评定结果是我行客户准入退出、信贷风险审查、信贷定价、授权授信管理的重要依据。 第二章评定对象 第六条农业银行信用等级评定对象按行业和客户性质分为农业、工业、商贸、房地产开发、建筑安装、外资、事业法人、银行、证券公司、非银行金融机构类客户（证券公司除
客户分级服务
金融业客户分级服务势在必行 市场竞争的日趋激烈，让越来越多的企业把“以客户为中心”作为自己的口号，在研发、设计、市场、销售、服务等各个环节，越来越强调了解客户需求、满足客户需要。但是，客户这市场竞争的日趋激烈，让越来越多的企业把“以客户为中心”作为自己的口号，在研发、设计、市场、销售、服务等各个环节，越来越强调了解客户需求、满足客户需要。但是，客户这么多，需求也各不一样，到底应该以哪个客户为中心？ “以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。企业的人力、物力资源总是有限的，有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须把资源投入到最能够产生价值的客户身上。所以客户应该是分层次的，中心也应该是多层级的：高价值的客户在最核心的位置，对他们需求的了解和满足也是最重要的，具有次要价值的客户则处于次核心的位置，对他们需求的了解满足也处于次重要的位置。这就是所谓“客户分级”的概念。 客户分级对于企业的意义主要体现在以下三个方面： 1.对服务资源进行高效配置。 企业的客户管理部门或市场营销部门所能够管理的客户幅度是有限的，超过管理幅度的客户需要通过客户分级分配给企业内部不同层级的职能部门去开发或维护。考虑到不同层级的客户带给企业的价值完全不同，因此客户分级总是基于客户价值的基础上进行，高价值客户得到高品质服务，以此实现对服务资源的高效配置。 因此，客户分级往往带来组织的差异化，以实行客户经理制的企业为例，客户的分级对应着客户经理也进行相应的分级，这种组织团队的分级也是有效配置资源的一种方式。常见的情况就是由不同水平的员工担任不同级别客户的客户经理，客户级别越高，负责该客户的售前、产品和服务提供、客户关系维护的人员能力要求就越高。 2.通过分级满足核心客户群的个性化需求，提高客户满意度和忠诚度。 面向大众的广谱式服务无法满足客户的个性化需求，因此为谁提供更好的服务是企业考量客户分级的重要因素。高价值客户通常都是同行业竞争的焦点，但对高价值客户的具体界定，各个企业又各有不同。因此，通过对高价值客户的再分级，并围绕着细分客户群提供个性化服务，是在竞争中保持优势的有效方法。 对客户需求的研究和判定，通常也长期的研究以及与客户的互动，对客户关系的管理，也是一个跟踪、持续改进的过程。对于大众客户群体而言，要实现以上两点非常困难。通过客户分级服务，可以优先对核心客户群体实施需求的调研和关系的改善，这对于提高整体的满意度和忠诚度有着不可小视的作用。 3.利用客户分级服务体系中不同层级之间客户体验的差值，制造内部营销空间。 卓越的服务资源总数稀奇的，卓越的客户体验总是优先供应给高价值客户，这让客户认识到服务是有价值的。这种不同的服务造成了客户在心理上的渴望，换言之，这种渴望激发了客户潜在的需求，而这恰恰是市场营销部门的机会。通过客户分级体验可以有效的激发客户升级服务体验的愿望，鼓励客户更多的采购或交易，增加客户的活跃程度。 以某证券公司为例，根据客户价值建立客户分级服务体系，制定针对各个层级客户的总体关系管理策略，并持续的研究客户需求，研发服务产品，通过不同层级的服务渠道交付给客户，实现客户价值最大化。
客户分类和分级管理制度
客户分类和分级管理制度 为准确把握客户的价值贡献，做好客户的开发与管理工作， 在遵循公司的销售管理制度下制定本制度，供部门人员参考学习。 本部门根据客户的具体情况，通过对客户经营性质和业务合作方 式等不同，将本部门客户分门别类进行管理，另外根据对业务合 作量、应收款情况、经营信誉等方面结合考评，将客户类别中重 要等划分A、B、C三个等级。 客户按照经营方式的不同，分为：建筑工程公司、贸易公司、运 营中心、建筑工程方零售（商场、店铺、工厂、办公楼等）四类 客户群体，（销售合同模板） 建筑工程公司，指建筑公司和装修公司，有间断持续性订单的合作方。 客户开发：通过公司资源或个人业务开展进行开发，与建筑工程公司达成共识并签订战略合作协议，让我司成为供应商的一类客户群体。 运营中心，通过公司前期的努力开发并签订合作合同长期合作的客户群体，享受公司商品货物的特供单价，以便更好的拓展业务。 贸易公司：主要就是商品的买与卖，没有生产商品，贸易公司最重要的是信息和业务渠道。通过业务人员努力开发的客户，属长期合作对象，部分享受公司商品的特供单价，具体根据合作的紧密度而定。 工程方零售：是单个项目工程合作，由终端店方直接采购，此类单一般为小型的店铺、办公室等； 以上对象是本部门的主要客户群体。
客户分级主要根据销售指标来界定：
职责： 针对本部门客户群体分级指标的评定和确认，主要是通过各业务人员对接的客户进行分类管理与服务、维护与提升工作；业务人员要切实做好客户管理工作与基本文件定时定点的记录与确认，以便更好的开展业务工作。 业务人员要求制作的表格： 《客户信息表》； 《客户单价系数确认表》；
银行客户信用等级评定暂行办法
银行客户信用等级评定暂行办法 第一章总则 第一条为科学评价客户信用状况，有效防范信贷风险，提高信贷资产质量，根据银行(以下简称“本行”)信贷管理基本制度，制定本办法。 第二条本办法所称客户是指财务管理制度健全，能够提供会计报表的已经或可能为之提供信贷服务的企业法人和其他类型的客户。 第三条客户信用等级评定，是指按照统一的财务与非财务指标及标准，以偿债能力和还款意愿为核心，从偿债能力、盈利能力、运营能力、发展能力、领导者素质及能力、管理水平、发展前景、商誉、行业经营环境及设施、市场拓展能力与我行的合作关系等方面，对本行客户从定量、定性两方面进行综合评价和信用等级确定。 第四条本行客户信用等级评定采取定量分析与定性分析相结合的方法，遵循统一标准、严格程序、分级管理、动态调整的原则。 第五条本行客户信用等级评定是本行信贷管理的基础性工作，评定结果是我行客户准入与退出、信贷风险审查、授权授信管理的重要依据。 第二章评定对象 第六条本行信用等级评定对象按行业中的门类分为农林牧渔业（下设农、林、牧、渔四大类）、制造业（下设1、农副产品加工；2、皮草、毛皮、羽毛及其制品和制鞋业；3、化工原料和化学制品制造业； 4、橡胶和塑料制品业； 5、金属制品业； 6、通用设备及其他制造业六大类）、批发零售业、住宿餐饮业、房地产业、建筑安装业、教育业、医疗业、综合等9类客户评价指标体系。本行在后期会逐步增加不同类型的信用等级评定对象。凡按客户评价指标体系能取值的本行信贷业务客户，都应进行信用评级。 第七条本办法所称的农林牧渔业、制造业、批发零售业、住宿餐饮业、房地产业、建筑安装业等客户按国家的国民经济行业分类标准进行划分。 第八条本办法所称综合类客户指跨行业综合经营或其他难以归并类别的客户。 1
客户分级
客服服务技巧 1.客服服务分级的必要性。 a. 不同的客户对企业的价值贡献有很大的差异，市场是不均衡的，每个客户所能带给企业的收益也是不均衡的。 所以，客户应该是分层次的，中心也应该是多层级的：具有最大价值的客户在最核心的位置，对他们的需求和满足也是最重要的，具有次要价值的客户则处于次核心的位置，对于他们的需求的了解和满足也处于次重要的位置。虽然客户存在大小，但是客户的大小并不对其占的市场份额有直接的关系。 b.不同价值贡献的客户需求不同，面对如今越来越差异化、个性化、定制化的产品和服务受到企业的重视程度的增加，要想生产出这样的产品就必须对客户的细分以及在此基础上的再次分级，则是必不可少的前提之一。 c.企业必须对不同价值贡献的客户区别对待，“以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。因为企业的资源是有限的，要把有限的资源投入到对企业最有利的客户的身上。而这样往往是可以达到“事半功倍”的效果。 所以，根据上述a、b、c的论点客服服务的分级对一个企业来说是非常有必要性的，一个企业要做大做强首先的第一步就是要对他的产品所针对的客户群进行分类，这样才能使企业的资源达到最大化的利用并且不浪费企业的资源。 2.客户分级的方法有哪些 客户的分级要考虑如下的几个要素：累计销售额、年度/季度/月度平均销售额、信用状况、销售利润率、销售额增长率等，可以用如上几个指标对客户的价值进行评估。需要注意的是，客户价值评估应该是评估客户的终身价值，即其在生命周期内的价值。客户价值评估所用的客户资料不仅是客户的近期购买行为，而且包括其基本的信息，如收入情况、教育背景等。所以客户的分级标准主要有：客户的信用状况、客户的下单金额、客户的发展前景、客户对企业利润的贡献率等。把这些综合加权就可以将客户分成不同的等级。
中国农业银行客户信用等级评定办法
中国农业银行客户信用等级评定办法 中国农业银行文件 农银发［2003］ 135号 关于印发《中国农业银行客户信用等级评定办法》的通知 各省、自治区、直辖市分行，兵团分行，各直属分行： 现将《中国农业银行客户信用等级评定办法》印发给你们，请认真贯彻执行。执行中遇到的情况和问题，请及时报告总行（信贷管理部）。 附件：1、中国农业银行客户信用等级评定办法 2．中国农业银行客户信用等级评定办法修订说明 二○○三年七月三十日 主题词：贷款业务信用等级办法通知 附件1
中国农业银行客户信用等级评定办法 第一章总则 第一条为科学评价客户信用状况，有效防信贷风险，提高信贷资产质量，根据中国农业银行信贷管理基本制度规定，制定本办法。 第二条本办法所称客户是指财务管理制度健全，能提供会计报表的企事业法人、合伙类企业、个人独资企业、法人客户分支机构（依法独立经营，单独或独立核算，并经总公司授权）和其他经济组织。 第三条客户信用等级评定，是指按照统一的财务与非财务指标及标准，以偿债能力和意愿为核心，从信用履约能力、偿债能力、盈利能力、经营及发展能力等方面，对农业银行客户进行综合评价和信用等级确定。 第四条农业银行客户信用等级评定采取定量分析与定性分析相结合的方法，遵循统一标准、严格程序、分级管理、动态调整的原则。 第五条农业银行客户信用等级评定是农业银行信贷管理的基础性工作，评定结果是我行客户准入退出、信贷风险审查、信贷定价、授权授信管理的重要依据。 第二章评定对象 第六条农业银行信用等级评定对象按行业和客户性质分为农业、工业、商贸、房地产开发、建筑安装、外资、事业法人、银行、证券公司、非银行金融机构类客户（证券公司除外）、综合等11类客户评价指标体系。
客户分级与管理
客户分级管理的市场背景： 市场竞争的日趋激烈，让越来越多的企业把“以客户为中心”作为自己的口号，在研发、设计、市场、销售、服务等各个环节，越来越强调了解客户需求、满足客户需要。但是，客户这么多，需求也各不一样，到底应该以哪个客户为中心？ 客户分级管理的定义 “以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。企业的人力、物力资源总是有限的，有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须把资源投入到最能够产生价值的客户身上。 所以客户应该是分层次的、中心也应该是多层级的：具有最大价值的客户在最核心的位置，对他们需求的了解和满足也是最重要的，具有次要价值的客户则处于次核心的位置，对他们需求的了解和满足也处于次重要的位置。这就是所谓“客户分级”的概念。 客户分级管理的应用： 其实，大家看看自己的钱包，就知道“客户分级”这个概念现在的应用已经非常多了。钱包里除了钱，就是形形色色的信用卡、会员卡，大到航空公司、小到餐馆。信用卡有白金卡、金卡、普通卡，各种会员卡也常常分金卡会员、银卡会员，不同级别的卡代表了不同的客户级别，意味着发卡企业将会提供不同的服务，这些都体现了对客户进行分级管理的思想。
不过，客户分级管理的做法虽多，可是真正充分理解和发挥了客户分级管理作用的企业却似乎不多，我认为企业应该从以下方面去考虑客户分组管理： 1. 哪些企业可以考虑进行客户分级 2. 面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级 3. 如何进行客户分级 4. 分级之后怎么办 5. 客户分级和客户分类的区别和联系 6. 客户分级和销售机会分级的区别和联系 7. 客户分级和营销团队建设 进行客户分级管理的条件 只要满足以下三个条件，企业就可以考虑对客户进行分级管理： 1. 客户数量已经超出营销管理者所能管理的幅度 就像企业部管理存在最佳管理幅度一样，对客户的管理也存在着管理幅度，即管理者所能够进行有效的营销管理（本文主要指销售或者服务，下同）的客户数量。 一个营销管理者所能够管理的客户幅度是有限的，超过管理幅度的客户需要通过客户分级分配给企业部不同层级的人员去开发或维护。其中，最重要的客户可能由营销管理者亲自主导销售或提供服务，或者由最高水平的销售人员、服务人员进行销售或服务、同时营销管理者
VIP客人等级划分接待标准各部门操作流程
VIP客人等级划分、接待标准及各部门操作流程 一、VIP的定义 VIP服务是指给客户提供更专业化和私人化的一站式酒店服务，它是集酒店前厅、客房和餐饮等酒店各部门的服务于一人的服务。 二、VIP 等级划分： VA： 1）、省市级领导。 2）、国家厅、部级干部。 3）、由业主或总经理预订的房间（如有此要求）。 VB：1）、由业主或总经理预订的房间（如有此要求）。 2）、社会各界知名人仕入住本酒店。 3）、乡镇级领导干部。 4）、由销售部预订的房间（如有此要求）。 VC：1）、旅行社负责人或酒店同行总经理。 2）、商务合约客户在预订时特别指明要有VIP待遇的客人。 三、VIP 接待标准： VA：赠果篮（A级）1个大份 橙2个、苹果或雪梨2个、芒果2个、荔枝、奇异果2个、香蕉2个、提子1串（视季节而定）。 房内摆设鲜花（大） 酒水车（洋酒1支，威士忌或白兰地酒配冰料粒、过滤酒杯） 各式曲奇饼、巧克力盘及干果。 总经理欢迎信（销售部负责） 并由总经理，驻店总经理及各部门经理在酒店门口接送。 VB：赠水果篮（B级）1个中份 橙1个、苹果或雪梨1个、芒果1个、香蕉2个、提子1串（视季节而定）。 房内摆设鲜花（中）1盆 总经理欢迎信（销售部负责） 由驻店总经理、前厅经理及销售经理在酒店门口接送。 VC：赠水果篮（C级）1个小份 橙1个、苹果或雪梨1个、香蕉2个、提子1串（视季节而定）。
总经理欢迎信（销售部负责） 由前厅经理、销售经理在酒店门口接送。 备注：1、迎送时间：8：00AM—20:00PM，以上管理人员均须到位；除此时间以外，可由总经理指派专人迎送。 2、VIP住店期间每次外出活动及返回时，由前厅部经理、销售经理迎送。 3、饭店当天MOD必须全程关注VIP在店行程；其他部门第一负责人8：00AM—20:00PM 必须在店，必要时根据总经理安排24小时在店。 四、VIP到店前的检查工作 1、客房检查：负责人：客房部经理检查关键点：
是银行信用等级评定
若是银行信用等级评定，需提供如下资料： 1、客户组织机构图； 2、信用等级评定委托书； 3、近两年未资产负债表损益表及现金流量表； 4、年检后营业执照、代码证、贷款证复印件；。 5、公司简介； 6、近两个年度纳税申报表或有效汇总纳税资料； 7、企业实收资本验收报告； 8、拟作为贷款抵（质）押物评估价值复印件或证明； 9、近两个年度的工业用水（电）费缴纳清单复印件或有效汇总缴纳凭证（工业企业） 10、其它需要上报的有关资料。 目前各家银行都有自己的一套信用等级评定标准，一般是根据企业的经营情况计算一些财务指标，包括诸如流动性、盈利能力、经过管理能力、发展前景等。根据标准对其进行评分。一般满分100分，90-100分的为AAA级，80-89分的为AA级，70-79分的A级，依次类推。 不过各家银行的评级一般只作为自己对企业发放贷款的评价标准，对外没有什么参考意义，各银行之间的评分也不具有可比性。 现在中国人民银行牵头对持有贷款卡的企业进行资信等级评定，和各家银行的评级区别不大，只不过是有一相对统一的标准。但各家银行基本还是按自己的标准进行评级，人民银行进行的评级只作为参考。 由于中国目前的诚信水平普遍很低，企业财务数据也缺少透明度，因此评级没有太大的意义。
下面的是资料 信用评级要素、标识及含义 一、银行间债券市场金融产品信用评级要素、标识及含义： （一）对金融产品发行主体评级应主要考察以下要素：宏观经济和政策环境，行业及区域经济环境，企业自身素质，包括公司产权状况、法人治理结构、管理水平、经营状况、财务质量、抗风险能力等。对金融机构债券发行人进行资信评估还应结合行业特点，考虑市场风险、信用风险和操作风险管理、资本充足率、偿付能力等要素。 （二）对金融产品评级应包括以下要素：募集资金拟投资项目的概况、可行性、主要风险、盈利及现金流预测评价、偿债保障措施等。 （三）信用等级的划分、符号及含义： 1．银行间债券市场长期债券信用等级划分为三等九级，符号表示分别为：AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C。等级含义如下： AAA级：偿还债务的能力极强，基本不受不利经济环境的影响，违约风险极低。 AA级：偿还债务的能力很强，受不利经济环境的影响不大，违约风险很低。 A级：偿还债务能力较强，较易受不利经济环境的影响，违约风险较低。 BBB级：偿还债务能力一般，受不利经济环境影响较大，违约风险一般。 BB级：偿还债务能力较弱，受不利经济环境影响很大，有较高违约风险。 B级：偿还债务的能力较大地依赖于良好的经济环境，违约风险很高。 CCC级：偿还债务的能力极度依赖于良好的经济环境，违约风险极高。 CC级：在破产或重组时可获得保护较小，基本不能保证偿还债务。 C级：不能偿还债务。 除AAA级，CCC级以下等级外，每一个信用等级可用“+”、“-”符号进行微调，表示略高或略低于本等级。
银行个人客户信用等级评定管理办法模版
个人客户信用等级评定管理办法 文件编号： 编制部门： 版次号： 生效日期
目录 修改与审批记录 .............................................................................................................. 错误！未定义书签。修改与审批记录 . (2) 第一章总则 (3) 第二章组织职责 (3) 第三章信用等级评定原则及对象 (4) 第四章信用等级评定指标体系 (4) 第五章信用等级的评定方法 (6) 第六章信用等级评定操作程序 (6) 第七章信用等级评定的监控与管理 (6) 第八章附则 (7) 附件 (7) 附件1.《客户信用评分表》 (8)
第一章总则 第一条为规范银行（以下简称“本行”）个人消费信贷客户信用等级的评定，科学、准确、有效地识别客户信用风险，优化客户结构，提高资产质量，特制定本办法。 第二条评级是一种根据个人客户（包括借款人和担保人）违约可能性（违约率）的大小，将个人客户划分为不同等级的风险分类方法和过程。它是本行识别、计量、监测和控制信用风险的基础工作，为信用分析、贷款审批、贷款定价、贷后管理、经济资本分配与考核等提供重要的支持。 第三条信用等级受评客户为已在本行发生信贷业务关系（含为本行信贷业务提供保证，下同）尚有余额，或虽无余额但拟继续保持信用业务关系、或纳入本行备选客户拟发生信用业务关系的个人客户（足额银行承兑、足额保函、定单质押业务客户除外）。 第四条本办法所称“经办行”特指经办信贷业务的本行分支机构，如分行、支行、营销中心等机构。 第五条本办法所称“信贷业务”，是指贷款业务、承兑汇票业务或保函业务等。 第六条本办法适用于本行对个人消费类客户信用等级评定操作的管理。 第二章组织职责 第七条经办行负责信用等级评定的相关资料的收集，并对资料的真实性和评级结果的准确性负责。 第八条负责监测、分析经办行信用等级客户的违约概率，提出相应的预警措施，并根据个人客户的违约情况以及外部环境的变化适时调整本行信用等级评定的标准。
私募基金 客户分类与服务分级实施细则
私募基金客户分类与服务分级实施细则 第一章总则 第一条根据《基金法》、《私募投资基金监督管理暂行办法》、《证券期货投资者适当性管理办法》、《私募投资基金管理人内部控制指引》等相关规定，为有效整合客户服务资源，提高客户服务水平，规范客户服务工作，建立公司服务竞争优势，特制定本细则。 第二条公司以“了解客户”为原则，“合规开展业务”为底线，以客户风险承受能力为主要依据对客户进行分类管理，并在此基础上为客户提供与其风险承受能力相适应的服务或产品。 第二章客户的分类分级 第三条公司对客户实行分类管理的目的是为了为客户提供与其风险承受能力相适应的服务或产品，引导客户从自身实际情况出发，审慎投资，合理配置金融资产。 1.分类指标 （1）客户年龄； （2）证券专业知识； （3）证券投资经验； （4）财务与收入状况； （5）风险偏好。 2.分类依据
分类依据来源于客户本人填写的《客户信息及风险承受能力评估调查问卷》。 3.分类结果 依据调查问卷得分，将客户分为保守型、稳健型、进取型三个类别，如下表： 第六条客户分级与分类的综合 根据客户的分级与分类结果，公司将所有客户分为如下四级十二类，如下表： 第七条其它客户分类补充 为进一步向客户提供具有针对性的服务，公司还将根据需要依据客户特点对客户进行多维度分类，据此为客户提供差异化和适当性服务。 第八条客户的分级 对客户实行分级管理的目的是为了有效发掘客户价值并使之最大化，把公司有限的资源合理有效地配置给为公司做出贡献的客户。
1.分级指标 （1）客户资产总值：是指统计日客户资金账户资产总值，包括现金余额、股票（含B股）、基金、权证、债券、集合理财产品等； （2）客户价值贡献：是指客户一段时间内为公司带来的收入，包括管理费收入和其它收入。 2.分级依据 分级指标依据公司客户交易资料和交易记录，通过对分级指标的逐项细分和评定，定期或不定期对客户进行持续、动态地分级。 3.分级标准和分级结果 公司依据分级指标将全部客户分为四级：VIP客户、核心客户、潜力客户和普通客户，具体分级标准和分级结果见下表： 第九条客户分类分级标准的调整主要依据市场变化和公司客户服务能力来制定，客户分级标准原则上每一年调整一次，客户分类标准原则上每二年调整一次。
客户划分标准
1、稳定现有客户 现有客户依据其贡献度和稳定度，可分为高贡献高稳定的EI类客户，高贡献低稳定性的EII类客户，低贡献高稳定的EIII类客户和低贡献低稳定的EIV类客户。客户贡献度和稳定性可通过其历史交易情况，包括季度交易、月度交易、单次交易量加以分析得来。 EI类客户是忠诚客户，维系的策略是巩固。 方式：重点服务对象，及时解决客户的问题和投诉，建立利益共同体，成为其生意顾问，给予其资源支持，促进其进一步的业务增长。在产品策略方面，可在维持旧有产品的同时，提供新产品，使新产品成为其新的业务增长点。 EII类客户属于游离客户，忠诚度低，采取扭转策略。 方式：对于这类客户要分析其稳定性低的原因，从产品、服务、竞争、客户利益等多方面分析。发现问题加以解决。客户游离的原因可能在多个方面： a、喜欢尝试新鲜
对策：帮其算一笔帐，使之明白转换的额外成本是不划算的;制定客户忠诚计划——可采取年底返利，累计数量奖励等方式加以稳固。 b、竞争对手给予了更多的好处 对策：强调产品在性能等方面的优势，强调我方产品给其目标客户所带来的利益，结合客户忠诚计划，加以稳固。 c、对于我方的产品和服务不满意 对策：与客户深度沟通，明确其不满意的方面，将信息反馈到企业加以纠正。解决这类客户抱怨的关键是良好的态度，以情感人，并提供最适合的产品和服务。 EIII类客户是忠诚客户，维系的策略是提升。 方式：定期拜访，进行业务分析，通过给与资源，协助宣传，协助陈列，协助客户拓展，协助促销等方式提升其贡献度。 EIV类客户是非忠诚客户，对于这类客户采取清算的策略。
方式：进行成本(包括供货成本、时间成本、营销付出成本等)和收益分析，如果该客户能够为企业带来现实和未来的利益(包括一定的盈利，在宣传布点和阻碍竞争对手方面的利益)，那么就采取扭转及提升的双重策略，如果对于该客户的付出超出回报，而且客户难以扭转，则可采取放弃策略。 由于销售人员的时间本身就是资源，因此也应该针对不同的客户进行不同的时间分配。EI类客户属于重要客户，但不如EII类客户来的紧急，所以对于EI类客户重在维系长期的关系，制定长期的业务发展计划，并按照计划逐步实施;对于EII类客户则要在短期内投入较多的时间和精力，制定相应的产品及服务策略计划。EIII类客户可采用定期拜访的方式给与相应的协助。EIV类客户则相对投入较少的精力。依靠现有的客户，销售员获得了销售指标达成的基础，但要成为销售冠军，并维持销售的长期成长，还是远远不够的。 2、突破潜在客户 潜在客户是业绩的增长点，策略是要重点攻克，并使之尽快成长为现有客户。 同样，依据潜在客户的意向度强弱和预期的贡献度高低，也可分为四类客户。高预期贡献高意向性的PI类客户，高预期贡献低意向性的
(银行)客户信用等级评价报告模板
客户信用等级评价报告 有效期：年月日至年月日 声明与保证： 我们在此声明与保证：此报告是按照《衡水银行客户信用等级评定办法》和有关规定，根据借款申请人提供的和本人收集的资料，经我们审慎调查、核实、分析和整理后完成的。报告全面反映了客户最主要、最基本的信息，我们对报告内容的真实性、准确性、完整性及所作判断的合理性负责。 客户名称： 支行： 直接评价人： 支行副行长： 支行行长： 一、评价结论 1、评价结论（对该客户基本情况、偿债能力、财务状况及获利能力、经营状况和管理水平、履约守信情况和发展前景等进行总体评价）：
直接评价人签字： 2、支行副行长意见： 建议客户信用等级为：级，建议授信总量为：万元 支行副行长签字： 3、支行行长意见： 客户信用等级为：级，建议授信总量为：万元 支行行长签字： 支行公章：
二、基本情况 3、法定代表人电话 授权代理人电话 财务主管电话 4、客户所有制类别 口国有口集体口民营 口中外合资口中外合作口外商独资客户组织类别： 口国有独资口有限责任公司口股份有限口股份合作口外商独资 5、注册资本实收资本
客户主要投资人实际投资额占实收资本％ 1) 2) 3) 其余投资人：客户成立时注册资本情况：客户上级主管部门或隶属于客户组织结构( 包括内设机构) ： 6、资产负债表和损益表主要财务数据：
三、信用等级分析 （一）履约指标分析 1、分析客户在他行社及本行贷款本息偿还情况。 2、分析客户对上游客户、对供应商信用程度，主要供销合同履约情况。 3、客户纳税情况、工商年检等情况说明。
( 二) 市场竞争力分析 1、客户的经营环境分析 (1) 客户所在行业环境风险、经营风险分析( 从行业的经济周期、产业政策、法律法规、产业成熟度、行业垄断程度、产品替代性、产业依赖度＜上游、下游＞、市场供求等方面分析) (2) 客户所在行业的财务风险分析( 从行业的销售利润率、资产收益率、行业亏损度、行业应收帐款情况等方面分析) 。 2、客户经营的市场定位分析 (1) 分析客户是否得到地方政府的支持，竞争环境对于客户发展是否有利? (2) 产业政策、客户的经营实力、技术、人才等条件是否有利于客户长久生存和发 展?(公司主要员工的流动情况？) 3、分析客户产品在市场上竞争力 (1) 主导产品处在那一发展阶段? 主导产品特点？产品的数量、质量、成本、交货速度、售后服务等方面具备怎样的竞争力? (2) 客户的质量管理水平如何？有哪些质量管理措施？通过了哪些质量认证？存在哪些问题？ (3) 主要竞争对手情况( 实力、效益、市场份额等) 。 (4) 客户的上游( 如制造业客户的原材料、零配件供应、商贸客户的商品供应者) 的具体情况和存在的问题分析? (5) 客户的经营设施如何？( 从技术、设备、装备水平等方面分析) (6) 客户的市场拓展能力如何? 目前的客户群体、销售渠道情况? 开发
客户分类分级服务实施细则试行.doc
中国银河证券股份有限公司 经纪业务客户分类分级服务实施细则 （试行） 第一章总则 第一条根据中国证监会《关于加强证券经纪业务管理的规定》和 公司《经纪业务客户服务管理办法》的相关规定，为有效整合客户服务 资源，提高客户服务水平，规范客户服务工作，建立公司服务竞争优势，特制定本细则。 第二条公司以“了解客户”为原则，以客户风险承受能力为主要 依据对客户进行分类管理，并在此基础上为客户提供与其风险承受能力相适应的服务或产品。 第三条公司依据客户对公司的贡献度和潜在价值对经纪业务客 户实行分级管理，并在此基础上为客户提供不同级别的服务或产品。 第四条公司对经纪业务客户实行分类分级管理，并推出统一服务产品：玖天财富账户。 玖天财富账户是公司整合研究、技术、服务于一体并根据客户需求 而开发的综合性服务产品，包括三个等级的服务子产品，为分类分级后 公司不同级别和类别的客户提供差异化服务。
第二章客户的分类分级 第五条客户的分类 公司对客户实行分类管理的目的是为了为客户提供与其风险承受 能力相适应的服务或产品，引导客户从自身实际情况出发，审慎投资， 合理配置金融资产。 1.分类指标 （1）客户年龄； （2）证券专业知识； （3）证券投资经验； （4）财务与收入状况； （5）风险偏好。 2.分类依据 分类依据来源于《投资者风险承受能力评估调查问卷》（见附件1）。 3.分类标准 专 指标年 龄 业 知 证券投资经验 财务与收 入状况 风险偏好识 3 题 投资年储债股基外期房地 4 5 6 7 8 9 10 11 12 号 1 2 限蓄券票金汇货产 A 9 2 少于1 年0 0 0 0 0 0 0 0 2 3 0 3 0 9 0 2 B 7 3 1 到3 年0 0 2 0 0 3 2 2 3 2 2 2 2 7 2 3 C 5 5 3 到5 年0 2 3 2 2 5 3 5 5 0 3 0 3 5 3 5 D 3 7 5 年以上0 3 5 3 3 7 5 7 5 5 3 5 7
客户分类标准
担保客户分类管理试行办法 （讨论稿） 为科学规范地开展担保业务管理工作，针对公司目前不同层次的客户，实行差异化的管理，根据客户的不同类别，采取“重点支持、谨慎发展、维持现状、逐步退出”四种措施，为更好地实施“有进有退、有保有压”的业务方针，特制定本办法。 一、客户分类原则 为培育优质客户群，实行差异化管理，针对公司不同层次的客户，根据客户具体情况，遵循以下分类原则进行客户分类。 1、真实性原则：应以客户的基本情况、财务状况、经营情况、现金流量、信用记录等为主要依据，对客户进行准确分类，真实反映客户的类别。 2、动态性原则：在定期进行客户分类的基础上，及时、动态地掌握影响客户分类的变化情况，对发生变化的客户应及时进行重新分类认定。 3、风险性原则：客户分类应以担保的内在风险为主要依据，内在风险指潜在的、已经发生但尚未实现的风险。 4、发展性原则：遵循客户业务发展态势灵活调整。 二、客户分类标准 根据对客户的基本情况和信息全面了解，从国家政策、行业地位、产品市场、经营能力、客户信用评级、财务指标、合作情况等方面，结合担保公司的特点，采取定性定量分析相结合的方法，具体分为五类：重点合作类客户、重点培育类客户、重点关注类客户、一般合作类客户、逐步压缩退出类客户。划分标准如下： 一、“重点合作类客户”划分标准： 1、国家政策：符合国家产业政策及市场发展要求，能得到国家扶持和
享受国家优惠政策。 2、行业地位：具有显著区域经济特点，当地知名度高，行业地位突出；在本区域行业内属一流企业。 3、产品市场：市场开拓能力强、产品适销对路、获利能力较强、收益率连续两年在同行业平均水平以上。 4、经营管理能力：经营期限3年以上，具有先进经营理念，经营管理能力卓越，市场竞争能力强、经济成长性较好。 5、客户信用情况：与我公司合作期间履约情况良好。 6、财务指标：财务指标良好、资产负债率处于合理水平（一般不高于75%）。 7、合作情况：持续与我公司保持良好合作关系，符合我公司业务发展的策略导向，具备长期合作并有深度开发价值的客户。 8、反担保能力:资产实力强，抗风险能力强。 二、“重点培育类客户”划分标准： 1、国家政策：符合国家产业政策及市场发展要求。 2、行业地位：具有显著区域经济特点，当地知名度高，行业地位突出；在本区域行业内属一流企业；有一定的产品供货合同在手资源垄断型客户。 3、产品市场：市场开拓能力强、产品适销对路、获利能力较强，有较大的发展空间。 4、经营管理能力：经营期限1年以上，具有先进经营理念，经营管理能力卓越，市场竞争能力强、经济成长性较好。 5、客户信用情况：与我公司合作一年以上，履约情况良好，无不良信用记录。 6、财务指标：财务指标合理，具有良好的成长性，资产负债率处于较
建立有效的银行内部信用评级系统
建立有效的银行内部信用评级系统 摘要利用内部评级进行信用风险管理是当前银行风险控制的发展趋势。本文 综述了建立内部评级系统的原则和方法，同时结合我国实际，分析在我国银 行界建立内部评级系统面临的问题，并提出相应的政策建议。 关键词内部信用评级评级原则评级方法 1 引言 九十年代以来，随着全球经济的一体化和国际金融市场的膨胀，金融行业发生了一些革命性的变化。在金融自由化的旗帜下，各国金融监管当局纷纷放松管制允许混业经营，形成了万马奔腾的竞争局面。金融交易的急剧膨胀、新的金融工具的不断出现、以及衍生工具的大量使用、金融产品的市场价格（尤其是利率、汇率）波动的加剧，使得金融市场越来越复杂，金融机构面临的风险越来越大，其中最引人注目的是信用风险在金融风险中比重增大。世界银行的一份报告指出，信用风险成为银行破产的主要原因。因此，商业银行越来越重视信用风险的控制和管理，许多国际化大银行自行研究和开发了新的信用风险管理技术。 银行内部评级系统是信用风险管理中发展最快，应用最广泛的技术。2001年1月16日，巴塞尔委员公布了最新的资本协议草案，其中最重要的内容就是允许银行使用内部评级作为确定资本金权重的基础，并给出了统一的计算资本金的公式。这一举措无疑将极大地激励银行提高自身的风险管理水平。新协议将于2004年正式生效，建立银行内部评级系统是大势所趋。然而，我国目前还没有真正建立科学的银行内部信用评价体系，没有形成一个以内部信用评级为基础的管理模式，这无疑在国际化竞争中处于不利地位。因此，建立有效的银行内部评级系统是我国银行风险管理应着重进行的基础性工作。 信用风险是因客户违约或客户信用等级下降而引起可能损失的风险，由违约风险、头寸风险和清偿风险三部分组成。 银行开展业务是基于信用的存在。银行发放贷款时，和客户约定到期还本利息，但如果客户没有履行约定则会对银行造成损失，这即违约风险。违约风险一般用违约概率PD （probability of default）度量。头寸风险是指暴露在信用风险下头寸大小的不确定性。未来的收入、支出比较确定时，头寸风险小，如分期抵押贷款。信用证、衍生产品等未来头寸很不确定的，头寸风险大。头寸风险通常用违约风险暴露EAD（exposure at default）衡量。当客户违约时，银行有可能从客户或第三方追回赔偿，这主要取决于抵押、担保等状况，如果清偿率（recovery rate）不足以弥补银行的风险暴露，就会造成特定违约损失LGD（loss given default）。信用风险是上述三种风险的综合，信用风险损失量也可由上述三方面衡量。 银行内部信用评级的目的是量化地评价客户的信用风险水平，它是运用一定的方法对借款人如期还本付息能力和意愿进行综合评价，并用简单的评级符号表示信用风险的相对大小。信用风险处理的难点在于难以精确地量化。信用评级事实上对信用风险作了一定的量化，并且为更进一步的量化奠定基础，为银行对客户授信和信贷资产定价提供依据，使资产状况变得明晰。如果信用评级是准确的，则能在此基础上进行有效的信用分析和资产管理，使得银行在科学分析的基础上为可能的风险损失提供足够的但又不浪费的资本金，提高银行运作效率、增加利润，并且在遭受损失时仍保持较高的财务灵活性。这对银行来说有重大意义。 本文对银行内部信用风险评级的原则、方法等方面进行综述，同时结合我国实际，
客户分级管理制度
客户分级管理制度
客户分级管理制度 目的： 根据客户等级的分布，依据客户价值来策划配套的客户关怀项目，针对不同客户群的需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户等级上升，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。 1．0范围： 公司的所有客户。 2．0分类等级： 根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标，对公司所有客户分三级进行评估管理。 3.1 销量指标： 3.2综合指标
4.0职责： 4.1经营销售部负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作：促销科负责提供客户销售数据分析等相关资料；负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更新。 4.2财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。 5.0规范与程序 5.1客户分类的评定办法： 5.1.1客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定，包含所有客户的资信等级的审定。一般在每年初3月份的25—30日。 5.1.2客户分类的评定的组织：各销售科长/代表处经理负责事先对所管辖区域的客户，根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写《客户质量等级评估表》。由促销科牵头召集各部门长，以会议形式进行讨论复评，并修正《客户质量等级评估表》，按以下几个类别进行分类汇总： A 关于A类客户：列定A类客户的名单；对A类客户给予生产及销售服务支持计划。 B 关于享有公司特殊政策的客户：核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建议新政策或需调整的政策。 C 关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定 性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。 D 新合作的客户：按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级，在合作满六 个月后，进行评估。 E 其他