收益分享计划讲解学习

浅谈收益分享计划

...................................................... ......................................................... .1 浅谈收益分享计划

...................................................... ...............................................2 收益分享计划的基本概念

....................................................... (3)

收益分享计划的渊源

....................................................... (3)

收益分享计划的类型

......................4 ）Scanlon plan （一）斯坎伦计划（

....................................................... ..........................4 . ）Rucker plan （二）拉克计划（

Improsharing（三）生产率提高分享计划（..................................................... .........5 ）

....................................................... (5)

收益分享计划的哲学

...................................................... ......................................................... .....5 （一）公平

......................................................... .....6 （二）认同

...................................................... ......................................................... .....6 （三）参与

...................................................... ......................................................... .....6 （四）承诺

...................................................... ...............................................6 收益分享计划的基础作用

...................................................... ...............................................7 收益分享计划的发展特征

......................................................... ..............9 . 参考文献

收益分享计划的基本概念

年代，30世纪20收益分享的管理思想源远流长，但作为一种薪酬或激励计划，它兴起于

被认为是一种主要基于小型群体或团队的绩效薪酬形式，主要关注由于生产率提高、质量改善

或成本节约所产生的团体收益在员工与公司之间的分配。在一些场合，它又被称为生产率收益

而是鼓励员工努, 分享计划。它不同于利润分享计划将标志组织绩效水平的利润作为分享对象

力达到组织的生产率目标，包括提高既定时间的产量或是减少单位产品的生产时间，或节约完

成全部工作的总体时间等。收益分享计划具有以下显著的特征：

（一）与绩效改善相关。大多数的收益分享计划的目标是通过改变雇员的行为来改进绩

效。例如通过劳动成本的节约来提高生产率用次品率降低来提高产品的质量和节约生产材料,

的成本等。

（二）以绩效测量为基础。大多数收益分享计划是以一些过去的绩效为测量基础的，但

现在的趋势是倾向于把奖金建立在绩效的过去值和期望值的综合基础之上。用过去的绩效值的

优势在于它容易建立起信用，员工们可以更容易地接受绩效的期望值，因为这是基于过去他们

所取得的绩效。

（三）与全部或大部分雇员一起分享。大多数收益分享计划包括全部或大部分的雇员或

者团队或者小团体。团体一般是指一个生产班组、工作部门、事业部或分厂等相对稳定的公司

属下的规模不等的工作单位。在该团体的成员中，拥有共同的目标，共同参与决策的制定和问

题的解决，相互依赖和合作，共同分享由预定目标实现所产生的收益。

（四）与雇员参与相关。大多数但并不是全部的计划都包括相当多的雇员参与其中，因

员工可以更了解公, 为计划的重点是强调发展更好的合作、沟通、团队协作和信任。通过参与

越清楚问题所在”，这样就可以找出解决方案。计, 司的实际情况，正所谓“离实际越近的人

划鼓励大多数或者全体员工通过共同努力来达到公司的生产率目标，并且是员工和公司能够共

同分享由于这种努力所产生的成本节约收益，最终起到增强员工主人翁意识和忠诚度的作用。

收益分享计划的主旨就是通过让员工参与从而提高公司的绩效，它可以被看成是一种双赢的手

段。

（五）非个人导向。因为收益分享通常定位于大的团队，一般个人导向系统会排除在外，

但并不是一票否决，例如计件工资率。

（六）详细准确的定位。大多数的收益分享计划都是详细准确定位的，例如在单一车间

中进行管理。

个人薪酬激励计划、收益分享计划与利润分享计划的比较 1表格

利润分享计划收益分享计划个人激励计划

直接、间接和辅助人员或直接、间接和辅助人员正式的直接劳覆盖范围

全体人员动力

团体对象定位团体个人

会计学测量的学科属性会计学工业工程

周、月（最典型）、季

支付周期年、经营周期或更长天、周、月

度、年或收益产生周期

即时支付方式即时或延期即时

不加入与基本薪酬关系加入或不加入不加入

总的直接和间接劳动力成

测量内容公司利润产品数量

本和其他成本

广泛、深入员工的决策参与参与程度低没有或有限

典型的参与式管理导向参与式倾向专利

聪明工作工作导向聪明工作卖力工作

聪明工作动机导向聪明工作卖力工作

从物质到认可、参与和社从物质到认可、参与和社

物质、安全满足的需要

交全方位交全方位

. Industrial ］J［Lross, WarrenChauck. Gainsharing in the United StatesTimothy资料来源：

: 9.）2（Management, 2006

收益分享计划的渊源

19有学者认为收益分享的思想最早可追溯到罗马文明时期，也有学者认为其历史可溯及

世纪 20世纪，但大多数学者认为，作为一种激励薪酬形式，它形成于年代的斯坎伦计划。 30

但有一点可以肯定，收益分享计划作为一种群体激励薪酬形式，是作为个人绩效激励薪酬计划

的补充而逐步完善的。基于个体绩效的奖励项目容易造成员工之间的不良竞争，难以保证产品

质量，甚至反而致使一些关键岗位员工的抱怨、反感乃至离开公司。

收益分享计划的产生受到了很多因素的影响。著名的霍桑试验以及以梅奥为代表的人际

关系学说的出现，使人们意识到了员工动机、需求、参与、合作以及组织承诺的重要性，需要

年的经济危机使很多企业面临资本稀缺、成本1933～1929重新认识员工的多面性和复杂性；

和生产率下降的窘况，迫切需要进行管理变革。于是，顺应理论和实践的发展，新的绩效激励

年代是收益分享制度的鼎盛时期，50世纪20年在美国诞生。1930形式——收益分享计划于

年代开始得到更广90年代再度兴起，80年代中后期和70年代早期出现衰退，70年代至60

泛的应用。

收益分享计划的类型

收益分享计划主要有三种不同的实施类型：

）Scanlon plan（一）斯坎伦计划（

年提出，是收益分享计划的原型。1930）在Joseph Scanlon该计划由约瑟夫·斯坎伦（

为了克服当时的经济危机，帮助企业渡过难关，时任工会主席的斯坎伦提出劳资合作计划。计

划强调如果通过劳资双方的努力，在维持产出水平不变的同时降低劳动力成本，员工就可以分

年代中期，斯坎伦又提出了一种以工资总额与销售总额的比40享成本降低之后的收益部分。

余年来，斯坎伦计划不断得到补充和完善，成为人力资源开60例数来衡量工资绩效的办法。

发管理的一种经典模式。

斯坎伦计划中提出了明确的生产率标准，并建议成立生产管理委员会和指导委员会以促进

员工参与管理决策。因此，斯坎伦计划有非常强的员工参与的特征。斯坎伦的奖金计算程序如

下：

）确定收益增加的来源，通常用劳动成本的节约来表示生产率的提高，用次品率降低来1

表示产品质量的提高和生产材料等成本的节约。

）将上述各种收益增加来源的收益增加额加起来就可以得到增益总额。2

）提留和弥补上期亏空。3

）确定员工分享增益的比重，并根据这一比重计算员工可以分配的总额。4

）计算员工可以分配的增益总额与参与这一计划的员工当期工资总额的比例。用这一比5

例乘以各员工的工资所得到的结果就是该员工分享的增益的数量。

计算公式：

奖金＝（单位销售收入工资含量标准－实际单位销售收入工资含量）×销售收入×分配系

数＝（按标准计算的工资总额－实际工资总额）×分配系数

）Rucker plan（二）拉克计划（

年提出。拉克计划与斯坎伦计1933）于Allen Rucker拉克计划由经济学家艾伦·拉克（

划相似，区别就在于它所关注的不仅仅是劳动成本的节约，而是关注整个生产成本的节约。拉

克计划采用一个价值增值方式来计算企业的劳动生产率。企业的价值增值等于企业的销售额减

去其购买原材料和其他各种供给、服务的成本。然后企业可以用价值增值与雇佣成本的比例来

衡量企业的劳动生产率，这一比率被称为拉克比率。企业利用当期的拉克比率与基期或者预期

的拉克比率相比较，如果当期的拉克比率高于基期的或者是预期的拉克比率，就代表该企业的

劳动生产率获得了提高，将生产率提高部分带来的收益在企业和生产团队的员工之间进行分享。

收益分享部分计算公式：

基期的拉克比率或者预期的拉克比率）×当期的雇佣成-（当期的拉克比率=收益分享总额

本

雇佣成本/（购买原材料成本、供给成本和服务成本）〕-〔销售额=拉克比率

Improved Productivity through ，即Improsharing（三）生产率提高分享计划（

）Sharing

年提出，其奖金计算以总劳1970）在Mitchell Tein该计划由工业工程师米歇尔·费恩（

动成本为基础，适应了企业对总成本核算和控制的需要。

生产率提高分享计划的重点不在衡量节省成本的经济价值，而是追求在更短的劳动时间

内生产出更多的产品。这一计划的关键是计算劳动时间比率，即生产单位产品所需要耗费的劳

动小时数，通过将当期的劳动时间比率与基期的或者预期的劳动时间比率进行比较。如果当期

的劳动时间比率低于基期或者预期的劳动时间比率，那么该企业的劳动生产率就获得了提高，

因此可以就可以将这一部分生产率提高带来的收益进行分享。生产率提高分享计划往往是以周

为单位向员工发放分享奖金。但这种分享计划有一个回购规定，即公司可以通过一次性向员工

付款买回超过一定标准的生产率，从而使企业能够在生产率上升到一定水平后提高基期值或者

分享值。

上述三种被称为传统的或经典的收益分享计划，其他的形式均属它们的变形，即组织根

据自身的实际情况，在实施过程中对其做出调整变化或结合使用以上方案的结果。

收益分享计划的哲学

一般人认为，收益分享计划仅仅是一种薪酬的手段、方法，其实这是一个管理系统、分

配哲学和分配文化。企业的目的是把一群人组织起来产生高绩效，收益分享计划正是一种把人

有效地组织起来，使团队合作和员工聪明地工作的管理系统。这个管理系统的哲学，其实就是

四个原则：公平、认同、参与和承诺。（一）公平

收益分享要以公平为基础，因为组织中的每个人都为组织的成功做出了贡献。西门认为，

一个组织要长存，就要公平交易。收益分享计划的实行需要在企业内部建立两个公平观：企业

领导的公平观和分配的公平观。柳传志说如果我能够得到十，我就拿八，而很多领导是能够得

十却拿了十二。员工对企业做出的贡献，是员工价值的体现，它与企业付给员工的报酬是一个

不等式，员工对于企业的贡献大于他所到的报酬，这个差额归于企业，企业本身的作用要考虑。

企业领导需要树立公平观，要承认员工的价值贡献与价值分配，不能认为自己出钱自己领导所

以自己应该赚更多的钱。分配的公平观需要建立在能使员工感受到公平，科学可行、具有公众

基础的、稳定的绩效考核体制基础之上，让员工心理产生一种认可，在接受考核时愿意配合。

另外，科学的绩效考核系统必须与合理的薪酬体系挂钩。当然，一个组织内要做到绝对公平，

人人满意是不可能的，组织的管理者应当帮助员工正确认识公平的含义，使其能合理地衡量自

己的投入和产出，客观、全面地看待组织的程序和制度。同时，要把对公平的追求体现在组织

的价值追求中，为员工创造公平的工作氛围和环境。

（二）认同

要使员工更好地执行企业的目标，首先就需要员工认同这个目标。《孙子兵法》云：

“上下同欲者胜”。收益分享计划一旦建立，员工就应该对组织目标有清晰的认识和认同。建立目标一致性是件不容易的事情，需要花时间和有效的沟通，但是一旦建立了一致性，组织和

员工之间就对目标有了更好的认同。这种认同感的产生可使组织成员在个体的行为和态度方面

形成一些相关的后果，对组织具有潜在的积极功能作用。

（三）参与

没有员工的参与就没有成功的收益分享。参与是一种更为聪明的工作方法，收益分享计

划是一种大众式的管理，能使所有员工参与到管理中去，充分发挥员工的潜能。而传统的管理

模式是精英式管理模式，公司全体都使用领导者一个人的智慧，企业的绩效得不到提高。收益

分享计划是基于团队的建议系统，这个系统给员工提供了分享想法的机会。高绩效的管理者认

为，离工作现场最近的人可以找到解决问题的最好办法。正如联想控股总裁柳传志先生所说，

做管理就是做两件事，定大框架和发挥员工潜能。如何发挥员工潜能，就必须要员工参与进来。

管理者给员工划定一个圈子，使其可以在圈内自由地发挥。

（四）承诺

承诺体现组织和员工双方的一种互利信任。组织必须恪守自己对于员工的收益分享的承

诺，因为只有组织自身树立了正确的范例，员工才会积极响应，并参与其中。而员工的承诺体

现员工愿意承担责任，愿意为组织贡献自己的智慧和力量的态度。只有双方都达成了这种承诺

关系，才能使组织与员工的目标达成一致，最终实现双赢。

收益分享计划的基础作用

早期的薪酬管理是将收益分享计划作为一种团队激励计划、边缘福利或生产率提高的项

目，特别是作为一种应急性的管理补救措施，因为斯坎伦计划和拉克计划的产生都是为了挽救

当时濒临危亡的公司，而采取的一种权宜之计，但是收益分享计划的功能与作用绝不仅仅是救

火补亏，它把沟通、团队协作、目标导向、质量和绩效改善、雇员参与和财务回报放在一个系

统中结为一体，好处包括公司更长期的一致性、改进沟通、雇员参与和从改进的绩效中获得分

享的报酬。此外，从现代人力资源管理及薪酬管理的视角，可以对它的一些功能特征做更深层

的挖掘。

（一）收益分享计划适应战略性薪酬管理的需要。收益分享计划之所以有实践回归的迹

）相关。随着科层制组织结构向团Robert Mangel et al., 2000象，与其战略性作用日益凸显（

队化和扁平化组织的转变，雇佣关系也向短期的弹性方式转变；与此同时，员工的职业生涯观

由对“组织忠诚”转向对个体的“职业忠诚”。因为管理幅度的扩大在降低了对员工行为监督

能力的同时，很难再单纯依赖组织内部的晋升机制刺激员工。

基于结果绩效的收益分析计划有助于实现新的员工关系管理：一方面，通过激励性薪酬

机制弥补了职业阶梯缩短的不足；另一方面，“自治性”特征激发了员工的内在动机，使来自纵向的监督成为多余。同时，收益分析计划中绩效标准的确定、考核和奖励等一系列过程和活

动都反映了公司的战略导向，绩效薪酬尽可能贴近公司的发展战略。

（二）收益分享计划成为组织开发及其相互促进的有效手段。根据组织开发理论，组织

绩效与管理者和员工的态度与行为、劳动关系、工作设计、组织结构、文化和信息交流等因素

成函数关系。组织开发的本质是组织学习与变革。收益分享计划中的员工参与决策、以横向为

主的信息沟通网络、强调团队合作精神，以及为提高工作效率而强化技能培训和学习活动等特

性，适应了组织开发和变革的需要。从另一个角度讲，收益分享计划的成功也需要良好的组织

环境。例如，组织追求创新、鼓励合作的价值观、扁平化和团队化的柔性组织结构、向员工赋

）1990（Tubbs和Bullock 权等一系列变革理念和活动等又促进了收益分享计划的实施和完善。

在进行了多个收益分享计划的案例研究之后，发现其中有很多企业意在或已将其用做组织开发

1990（Ross和Graham,Moore 的手段。）提出，收益分享一旦在组织内制度化，就能为持续

的组织开发提供一个现成的结构和流程，因为处于变革中的组织引入收益分享项目后，可以增

强员工与组织之间的沟通与目标认同。

收益分享计划的发展特征

年代以来，收益分享计划出现了一些新的发展特征，主要表现为：90 世纪20 自

收益分享计划中的团体不再局限于组织内某个稳定的工作群体，而是囊括了各种（一）

灵活的团队形式，例如跨职能的、全职或兼职的长、短期任务团队和项目团队等，甚至包括高

层管理者群体也可使用团队绩效奖励。

绩效衡量标准超越了单一的财务维度，扩展至包括顾客满意度、产品质量改善、（二）

合理化建议的采用以及效益产出等内容。

为更好地激励员工的主动性和个人才能的发挥，收益分配方式越来越倾向于以个（三）

人对群体或团队绩效的贡献为基础进行奖金分配，而不再以在团体内平均分配，或按照每个成

员基本工资的百分比来确定奖金比例为主。

由营利性组织向所有的组织形式扩展。收益分享计划最初主要应用于家族式的小（四）

年代开始，逐渐推广到非营利80世纪20规模制造性公司，后推广至大型的制造性公司，自

性部门和服务性组织，如政府机构、医院以及其他服务性公司等。但主要的应用领域还是制造

销售计划名词解释

竭诚为您提供优质文档/双击可除销售计划名词解释篇一：销售管理名词解释1 名词解释： 1销售管理：是对企业销售人员及其活动进行计划，组织，控制，招聘，培训，指导，激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。 2销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。 3销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。4销售配额：是指分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务 5销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。 6销售区域：是指在一段给定的时间内，分配给某个销售员，分支机构或中间商的一定数量的当前和潜在的顾客。 7销售网络：

8赊销： 9客户管理： 10客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户，分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。 11客户分析：简答题：五、销售组织的类型 1区域结构型销售组织，2职能结构型销售组织 3产品结构销售组织，4顾客结构型销售组织十二、销售人员的考评方法 1主观考评（1）产出指标（2）投入指标（3）比率指标 2.客观考评（1）评分法（2）图标尺度法（3）bARs法论述题：一、如何成为一个合格的销售经理 1尽快适应角色变化，2勇敢的面对挑战，3在实践中不断学习，4培养优秀品质二、从不同角度论述激励销售员的方式 1环境激励，2目标激励，3物质激励，4精神激励篇二：营销管理名词解释《营销管理》第二章制定营销战略与营销计划

一、营销和顾客价值 1.价值交付过程：选择价值；提供价值；利用营销者传播价值。 2.核心业务流程：市场感知过程；新产品开发与实现过程；顾客获取过程；客户关系管理过程；订单履行过程。 3.核心竞争力的典型特征：它是竞争优势的源泉，并能够对顾客感知利益做出重大贡献；在市场上具有广泛的应用性；竞争者很难模仿。 4.核心竞争力最大化：重新界定业务概念或“大智慧”；重新划定企业的业务范围；重新定位企业的品牌个性。 5.全方位营销：价值探索（企业如何发现新的价值机会）；价值创造（企业如何更有效地提供更有前途、更有吸引力的新价值产品或服务）；价值交付（企业如何使用自己的能力和基础设施更有效地交付新价值产品或服务）。 6.好的使命陈述五个显著特点：它集中在有限的目标上；使命陈述应该强调公司的主要政策和价值观；使命陈述应该明确公司想要参与竞争的主要领域与范围；使命陈述必须立足于长期视角；使命陈述应该尽可能简单、容易记忆和意味深长。 7.战略业务单位的三个主要特征：它是一项独立的业务或相关业务的集合体，而且在计划工作时能够与该公司经营的其他业务分离开来而单独编制计划；它有自己的竞争对手；

利润分享计划

利润分享计划利润分享不是新概念，许多企业也在做，比如说从企业的净利润中拿出10%、20%给员工分享。利润分享有一定的激励作用，但如何真正地调动起广大员工的积极性，使他们更多地投入到企业的价值创造过程中去，发挥他们的创造性和主动性，企业还有很多要做的事情，还有很多细节的问题，包括解决分享公平的问题。什么是利润分享利润是公司经营的目的和最终结果，很大程度上取决于管理层的努力。因此，理论上，利润分享应更侧重报酬管理层和骨干层。但实际操作中，利润分享是全员覆盖的。根据美国2006年的统计，接近50%的企业实行了各种分享计划，其中利润分享计划占到38%。利润分享的三种分配方式第一是按工资级别分配。利润分享对应着工资级别，通常是按照工资的级别来进行分配的。如果工资制度不合理，就会直接影响利润分享的合理性。第二是按责任和贡献大小分配。也就是在利润分享中，再加入绩效考核。林肯电气的做法值得参考。它先是直接和业绩挂钩，彻底地实行计件工资，然后在利润分享机制中又加入了绩效考核。在林肯电气，一是考核员工的可信赖性，二是考核质量，三是考核产出（这个产出按说在计件工资已经考核了，但是它在分享的时候，还要考核你总的贡献是多少），四是考核建议和合作。实际上它的利润分享计划，尽管引入了绩效考核，但不是照搬奖金计划，或者照搬其它的工资增长计划中的业绩考核。第三是按税后利润分红。即公司先交税，再分红。当然交税以后再分红，按照（美国）税收机制，它能够算作年终奖，也就是说它的税率是固定的。但是你要算在每个月的工资里，工资低的税率可能还要低，如果是工资高的，累进的话则税率更高。西方采取税前的方式比较多。我们其实可以笼统地把它用税前利润或者叫利润总额的一定比例来分配，甚至可以按毛利率的比例分配。这样能够计入成本，可以减少公司的纳税额，但是在每个人那里是按累进税来纳税的。利润分享的对象主要是经理层利润分享在西方应用得很多，成功的例子也多。美国通用汽车总裁斯隆的自传中有一段关于通用利润分享的描述。他认为利润分享是刺激性的奖金计划，是和业绩直接挂钩的，是基于业绩的奖金，我们叫刺激性的薪酬，或者刺激性

市场营销名词解释大全

市场营销学名词解释大全 1.市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。 2.市场营销：是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。 3.市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客。 4.市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。 5.负需求：是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。 6.无需求：是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。 7.潜伏需求：是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。 8.下降需求：是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。 9.不规则需求：是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。 10.充分需求：是指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。 11.过量需求：是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。 12.有害需求：是指市场对某些有害物品或服务的需求。 13.市场营销管理哲学：也就是企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。 14.生产观念：是指导企业营销行为的最古老的观念之一。生产观念认为，消费者喜欢哪些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。 15.产品观念：认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。 16.推销观念：或称销售观念，是为许多企业所采用的另一种观念。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业

收益分享计划

浅谈收益分享计划目录浅谈收益分享计划 ............................................ 错误!未定义书签。收益分享计划的基本概念 ...................................... 错误!未定义书签。收益分享计划的渊源 .......................................... 错误!未定义书签。收益分享计划的类型 .......................................... 错误!未定义书签。（一）斯坎伦计划（Scanlon plan） ........................ 错误!未定义书签。（二）拉克计划（Rucker plan） .......................... 错误!未定义书签。（三）生产率提高分享计划（Improsharing，即Improved Productivity through Sharing）............................................... 错误!未定义书签。收益分享计划的哲学 .......................................... 错误!未定义书签。（一）公平 .............................................. 错误!未定义书签。（二）认同 .............................................. 错误!未定义书签。（三）参与 .............................................. 错误!未定义书签。（四）承诺 .............................................. 错误!未定义书签。收益分享计划的基础作用 ...................................... 错误!未定义书签。收益分享计划的发展特征 ...................................... 错误!未定义书签。参考文献.................................................... 错误!未定义书签。

市场营销重点名词解释知识讲解

第一章营销：创造和获取顾客价值 1．市场营销marketing:定义为企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。 2．需要needs：人类的需要是一种感到缺乏的状态，包括对食品、服装、温暖和安全的基本生理需要，对归属和情感的社会需要，以及对知识和自我表达的个人需要。这些需要并不是由市场营销者创造出来的，它们是人之所以为人的固有部分。欲望wants：欲望是人类需要的表现形式，受到文化和个性的影响。欲望由一个人的社会背景所决定，是明确表达的满足需要的指向物。需求demands：在得到购买能力的支持时，欲望就转化为需求。在既定的欲望和资源条件下，人们会选择能够产生最大价值和满意的产品。 3．市场营销近视症marketing myopia：销售人员常犯的错误是关注自己提供的特定产品甚于关注这些产品产生的利益和体验。他们过于关注自己为现有欲望开发出来的产品，而忽略顾客需要的变化。 4．市场提供物market offering：即提供给市场以满足需要、欲望和需求的产品、服务或体验的集合。 5．交换exchange:是一种为从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为对价的行为。6．市场market:是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。 7．营销管理marketing manage:定义为选择目标市场并与之建立有价值的关系的艺术和科学。 8．生产观念production concept：认为消费者会青睐买得到的、价格低廉的产品。所以，管理应该集中于提高生产和分销效率。产品观念product concept：认为消费者会偏好那些具有最高质量、性能水平和富有创新特点的产品。在奉行这种观念的企业中，市场营销战略往往集中于持续的产品改善。推销观念selling concept：认为如果不采用大规模的促销努力，消费者不会购买足够多的产品。它关注的是达成销售交易，而非建立长期的、有价值的客户关系。市场营销观念marketing concept：认为实现组织目标的关键在于比竞争对手更好地了解目标顾客的需要和欲望，并使顾客感到满意。社会营销观念societal concept：对单纯的市场营销观念忽略消费者短期欲望与其长期福利之间可能存在冲突提出质疑。它认为市场营销战略应该以维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客递送价值。 9．客户关系管理customer relationship management：可以广义地理解为通过递送卓越的顾客价值和满意，来建立和维持有价值的客户关系的整个过程。它涉及获得、维持和发展顾客的所有方面。 10．顾客感知价值customer-perceived value：指与其他竞争产品相比，顾客拥有或使用某一种市场提供物的总利益与总成本之间的差异。 11．顾客满意customer satisfaction：取决于顾客对产品的感知效能与顾客预期的比较。如果产品的效能低于预期，顾客不满意。如果效能符合预期，顾客满意。如果效能超过预期，顾客非常满意或者惊喜。 12．消费者创造的市场营销customer-generated marketing：随着控制力的增强，消费者自己开始创造并发布品牌的信息和讨论。公司也越来越多地邀请消费者在形成品牌信息和广告时发挥更积极的作用。 13．伙伴关系管理partner relationship management：在创造顾客价值和建立牢固的客户关系时，企业自己无法孤军奋战，而必须与市场营销伙伴密切合作。除了善于客户关系管理外，市场营销者还必须擅长伙伴关系管理。市场营销者应与公司内部和外部的其他人竭诚伙

利润分享计划

利润分享计划一、利润分享计划简介利润分享计划是指员工根据其工作绩效而获得一部分公司利润的组织整体激励计划。是由企业建立并提供资金支持，让其员工或受益者参与利润分配的计划。在这种计划下，报酬的支付是建立在对利润这一组织绩效指标的评价的基础上的，利润分享计划是一次性支付的奖励，它不会进入到雇员的基本工资中去，因而不会增加组织的固定工资成本。在实际运用中，利润分享计划在成熟型企业中显得更为有效。二、利润分享计划的起源 20世纪70年代之前，西方国家的物价变动是和经济发展同方向进行的，随着经济扩张与收缩而上下跌落，从未有过物价上涨与经济停滞长期并存的现象。在这种宏观经济背景下，美国麻省理工学院经济学教授马丁威兹曼提出了一利润分享的薪酬制度为核心的分享经济理论，为医治资本主义经济中出现的滞胀病开除了药方。根据威兹曼的解释，利润分享制的主要形式是利润分享制和收入分享制。英国经济学家詹姆斯对众多经济学家的研究进行了综合，提出了分享制的不同形式——职工股份所有制计划，劳动者管理合作社，利润分享制，收入分享制和劳动资本合伙制等。经过多年的发展，已经发展成一套相对完善和成熟的制度体系，成为西方国家众多福利计划的主要形式，这其中又以美国最有代表性。三、利润分享计划的基本原则利润分享计划有四条基本原则，分别是公平，明确，参与和承诺公平原则是以组织中的每个人都对组织的成功做出了贡献为基础的。绩效考核和奖励计算相应确立，以分享收益。一般，员工得到的额外利润占个人报酬的4%到10%；不过，超过20%的额外利润，并不是没有出现过。明确公平原则有着重要的影响。公司必须让员工了解公司的经营目的（目标），了解自己扮演的角色（责任），以及自己起作用的方式。参与利润分享计划如果没有员工的参与，是不可能成功，一切都离不开参与。必须确立一种参与制度，让员工界定清楚自己的角色，明白自己的参与方式。承诺毫无疑问的，这项原则是对于收益分享计划的成功而言，最重要的一项原则。组织承诺是十分重要的，特别是管理承诺。每位经理必须一起工作，相互帮忙，以树立组织平衡的范例。管理人员必须帮助员工更好地了解自己在收益分享计划中，所扮演的角色。此外，经理也必须参与。

10511销售团队建设与管理名词解释

【销售团队】是指由两个以上销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。【社会助长作用】有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作的时候可能更高。【社会标准化倾向】销售在单独情境下个体的差异很大，而在销售团队中，团队成员通过相互作用和影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对销售目标有一定的标准，并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准。【销售团队压力】是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个人与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。【从众行为】销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。【测试的有效性】测试的有效性是指测试的结果是否与工作有关。聘用过程中有两种主要的测试效度，这就是准则效度和内容效度。所谓准则效度，是指人们所测量到的结果和某项准则的相关程度；内容效度是指测试的项目能充分代表工作内容的程度。【非正式面谈】是在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时会见。【标准式面谈】实现安排一整套结构严谨的面谈问题，配有记分标准，根据应聘者的不同回答来记分，最后录用得分最高者。【导向式面谈】只规定提问若干典型问题，主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关问题，根据需要，深浅适度，从而获知应聘者的情况。【流水式面谈】是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。面谈结束后，汇合得出结论。【移情】具有从他人角度来理解、判断市场的能力。【自我调节能力】自我调节能力或者说韧性，即是走出失败的能力，不被拒绝动摇自己的意志。【同感心】是能体会他人并与他人具有相同感受的能力。但这并非是同情心。【自驱力】源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。【工作量法】这种方法主要是通过拜访潜在的顾客的次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员的数目。【下分法】首先，企业决定企业预测的销售额；其次，估计每位销售人员每年的销售额；最后，将预测的销售额除以销售人员的销售额，即为所需的销售人员的人数。【边际利润法】该方法的基本概念来自经济学。当毛利大过增加一位销售人员的成本时，企业的净利润便会增加。【集中培训】集中培训一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员，保证培训的质量和水平。【分开培训】分开培训是由各企业分支机构分别自行培训其销售人员。有特殊培训目标的可采用此法，并结合具体的销售实践来进行。【现场培训】对销售人员来说，最有效的培训形式是当着客户的面进行培训，即现场培训。【讲授法】此法为单向沟通，受训者获得讨论的机会很少，因此不易对培训者反馈，而培训者也无法顾及受训者的个别差异。【会议法】此法为双向沟通，可使受训者有表示意见及交换思想、学识、经验的机会，而且培训者容易鉴别受训者对于重要教材的了解程度。【小组讨论法】此法由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以5~6人为宜，但可允许一部分人员旁听。【案例讨论法】是指选择有关实例，并书面说明各种情况或问题，使受训者运用其工作经验及所学理论研求解决之

收益分享计划

浅谈收益分享计划目录

收益分享计划的基本概念收益分享的管理思想源远流长，但作为一种薪酬或激励计划，它兴起于20世纪30年代，被认为是一种主要基于小型群体或团队的绩效薪酬形式，主要关注由于生产率提高、质量改善或成本节约所产生的团体收益在员工与公司之间的分配。在一些场合，它又被称为生产率收益分享计划。它不同于利润分享计划将标志组织绩效水平的利润作为分享对象, 而是鼓励员工努力达到组织的生产率目标，包括提高既定时间的产量或是减少单位产品的生产时间，或节约完成全部工作的总体时间等。收益分享计划具有以下显著的特征：（一）与绩效改善相关。大多数的收益分享计划的目标是通过改变雇员的行为来改进绩效。例如通过劳动成本的节约来提高生产率, 用次品率降低来提高产品的质量和节约生产材料的成本等。（二）以绩效测量为基础。大多数收益分享计划是以一些过去的绩效为测量基础的，但现在的趋势是倾向于把奖金建立在绩效的过去值和期望值的综合基础之上。用过去的绩效值的优势在于它容易建立起信用，员工们可以更容易地接受绩效的期望值，因为这是基于过去他们所取得的绩效。（三）与全部或大部分雇员一起分享。大多数收益分享计划包括全部或大部分的雇员或者团队或者小团体。团体一般是指一个生产班组、工作部门、事业部或分厂等相对稳定的公司属下的规模不等的工作单位。在该团体的成员中，拥有共同的目标，共同参与决策的制定和问题的解决，相互依赖和合作，共同分享由预定目标实现所产生的收益。（四）与雇员参与相关。大多数但并不是全部的计划都包括相当多的雇员参与其中，因为计划的重点是强调发展更好的合作、沟通、团队协作和信任。通过参与, 员工可以更了解公司的实际情况，正所谓“离实际越近的人, 越清楚问题所在”，这样就可以找出解决方案。计划鼓励大多数或者全体员工通过共同努力来达到公司的生产率目标，并且是员工和公司能够共同分享由于这种努力所产生的成本节约收益，最终起到增强员工主人翁意识和忠诚度的作用。收益分享计划的主旨就是通过让员工参与从而提高公司的绩效，它可以被看成是一种双赢的手段。（五）非个人导向。因为收益分享通常定位于大的团队，一般个人导向系统会排除在外，但并不是一票否决，例如计件工资率。（六）详细准确的定位。大多数的收益分享计划都是详细准确定位的，例如在单一车间中进行管理。表格 1个人薪酬激励计划、收益分享计划与利润分享计划的比较个人激励计划收益分享计划利润分享计划覆盖范围正式的直接劳直接、间接和辅助人员直接、间接和辅助人员或

市场营销_重点名词解释

市场营销重点名词解释市场营销：市场营销是指以满足人类的需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。市场营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。市场营销对社会经济发展作用：1.促进经济总量增长 2. 开拓了更大的市场空间 3. 促进社会可持续发展 4.为第三产业发展开辟道路 5. 产品研发科技发展的互动有利于社会经济的增长市场营销对企业发展重要性：1.发现和了解消费者需求2.支持企业决策 3.开拓市场 4.满足消费者需求企业战略具体内容：1. 明确企业愿景、使命、目标、任务； 2.选择业务单位组合；（波士顿矩阵、GE矩阵） 3。了解行业特点和竞争对手（波特的五因素分析模型） 4.对自身能力给予客观正确评价（波特价值链分析模型） 5.确定企业一般战略方针和成长方略（成本领先、差异战略、集中战略；密集、一体化、多元化 6.制定企业战略计划市场营销环境：是指各种营销职能以外的、与营销活动和政策相关的、企业不可控的并影响其生存和发展的一切外部因素和力量。特点：不可控性差异性动态性相关性可影响性市场营销宏观环境：指那些给企业造成市场营销机会和形成环境威胁的外部因素。这些因素主要包括人口环境、经济环境、自然环境、科技环境、法律环境以及社会和文化环境。这些主要社会力量是企业不可控制的变量。市场营销微观环境：市场营销微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众。消费者市场影响因素：文化（文化和价值观，亚文化，社会阶层）、社会（参照群体，意见带头人，家庭，社会角色和地位）、个人（年龄和性别，职业和教育，个性和生活方式）、心理因素（学习，知觉，自我概念，态度，动机）（弗洛伊德潜意识动机理论；赫兹伯格双因素理论；马斯洛需求层次理论) 消费者市场基本特征：非盈利性、非专业性、层次性、替代性、广泛性、流行性政府采购：是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。特点：行政性社会性法制性广泛性公开性辨识对手方法步骤：1.辨识竞争者（欲望类别产品形式品牌）2.了解竞争对手战略选择（成本领先差异化目标聚集） 3.确定竞争对手战略目标（追求利润增长、市场占有率增长、现金流量、技术领先、服务领先、低成本领先、市场扩张等） 4.评估对手的优劣势及能力（从容型、选择型、凶狠型、随机型） 5. 了解对手的的反应模式6.确认直接竞争对手市场细分概念：是根据反映客户消费需求的差异指标，将整个市场划分为一些由消费需求大致类似的消费者群所组成的子市场群得过程。标准：可识别性可测量性可进入性可赢利性

利润分享激励计划方案

利润分享激励计划方案 1、目的 1.1为提高集团的经济效益水平和市场竞争能力，吸引和保持一支高素质的经营管理队伍，创造一个激励经营管理者实现目标的工作环境，倡导以业绩为导向的经营理念，提高自主管理的水平，鼓励经营管理者为集团长期服务，并分享集团的发展成果，特制定本管理办法。 2、原则 2.1三个有利于原则：有利于集团产业的稳健经营；有利于集团产业的快速成长；有利于集团吸引并留住中高层管理团队。 2.2业绩导向原则：根据岗位责任和岗位风险的大小，确定分配额度，充分体现按劳分配的公平性原则。 2.3利益共享原则：将个人利益与公司利益结合起来，促使员工注重企业的长期利益。 3、适用范围 3.1本利润分享激励计划适用于集团公司及分子公司。 4、实施期限 4.1本计划的实施期限为三年：2018年1月1日——2021年12月31日； 5、激励对象 5.1在本激励计划适用单位副经理（含）以上岗位工作满十个月（含）以上的员工。 5.2但出现下列情况之一者不得参加当年度利润分享计划：

⑴个人当年度绩效考核不合格者； ⑵年度有重大违规违纪者； ⑶年度被免职者且不在利润分享岗位范畴内； ⑷在当年中途离职者。 6、利润承诺与核算 6.1本办法所指的利润，是集团公司财务部按照集团公司会计核算制度和内部管理口径计算的本年净利润，而非集团公司或子公司按规定向外部机构报送的年度财务成果。 6.2利润列入集团公司及各子公司年度经营预算，并在集团公司经营层及子公司第一责任人与集团公司签定的年度目标责任书中予以明确。 6.3利润分为基本值、目标值、挑战值三个等级。数值一年一定，一经确定一般不予调整，重大经营环境改变除外。 6.4利润核算按照每年1月1日至12月31日为一个会计年度进行年度核算。 6.5集团公司以及各子公司列支的上年度分享利润计入本年费用，在本年经营成果考核时予以剔除。 7、分享利润额度的确定 7.1只有适用单位年度实际完成利润超过基本利润时才有分享利润。分享利润采取分段超额累进计算。 7.2分享利润总额

市场营销名词解释简答.doc

名词解释顾客满意：顾客满意是一种心理活动，是顾客通过对一个产品的可感知的效果或结果与他的期望值相比较后形成的感觉状态。顾客价值：是顾客购买某一产品时期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客让渡价值：顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之间的差额。市场细分：就是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求，不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”。目标市场：是指在市场细分的基础上，企业决定要进入的市场。市场定位：从静态上看：定位（Positioning）就是与竞争产品相比，某种产品、品牌或某系列产品在消费者心目中的地位。从动态上看，所谓市场定位，就是指设计一定的营销组合，以影响潜在顾客对一个品牌、产品线或一个组织的全面认识和感知(在消费者心目中的地位)。无差异营销战略：指企业把整体市场看做一个大的目标市场，用一种产品、统一的市场营销策略来吸引尽可能多的购买者。差异性营销战略：是把整体市场划分为若干需求不同的市场群，并针对不同的目标市场制定差异性营销组合策略。集中性营销战略：是指在将整体市场分割为若干细分市场后。只选择其中某一个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专门化生产和销售分销渠道：指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人批发商：是指供转售、进一步加工或变化商业用途而销售商品的各种商人或组织零售商：是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段简答 1.市场营销的涵义应如何正确理解？它与推销有和区别？（1）从空间上看：商品交换的场所（2）对卖方来说：市场就是顾客（3）市场营销角度：卖方组成行业，买方组成市场，两者构成营销系统（4）现代市场经济宏观角度：市场是社会经济关系的综合体现，由许多种类的市场和多种

市场营销-名词解释大全

1. 市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。 2. 市场营销：是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。 3. 市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客。 4. 市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。 5. 负需求：是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。 6. 无需求：是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。 7. 潜伏需求：是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。 8. 下降需求：是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。 9. 不规则需求：是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。 10. 充分需求：是指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。 11. 过量需求：是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。 12. 有害需求：是指市场对某些有害物品或服务的需求。 13. 市场营销管理哲学：也就是企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。 14. 生产观念：是指导企业营销行为的最古老的观念之一。生产观念认为，消费者喜欢哪些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。 15. 产品观念：认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。 16. 推销观念：或称销售观念，是为许多企业所采用的另一种观念。它认为，消费者通

员工激励的利器：利润分享计划

利润分享计划（Profit-Sharing Plan）是指企业为了鼓励员工参与企业管理，体现员工企业主人翁精神而依据员工所在岗位价值、潜在贡献及历史贡献、工作业绩等而额外给予员工一部分公司利润的企业整体激励计划。英国研究人员就员工对分享计划的态度及利润分享计划对企业的作用专门进行了调研，结果表明：员工对利润分享计划高度赞同，不赞同者仅为参与调研人数的8%，同时实施利润分享企业的各项经济指标都比非利润分享企业好一些。总的来讲，利润分享计划主要功用如下：。激发员工工作动机与士气。降低企业的管理监督成本。增强员工主人翁意识利润分享须把握的三个维度对于利润的分配，通常需要把握三个维度，即总利润分配、个人利润分配以及利润的发放。

总利润分配固定比例法：是指将企业实际目标达成情况与预先设定目标情况进行对比，进而确定相对固定利润分享总额提取比例（如利润提取比例为当年净利润总额的5%）的一种方式。这种方法的特点主要是，只要企业取得利润，便可提取相对固定比例的利润作为员工利润分享的基数，操作方便简单，但难以制定合理的比例。分段比例法：是指将企业实际目标达成情况与预先设定目标进行对比，并根据对比情况选择相应利润总额提取比例（如300万元以内的利润，3%用于利润分享；超过300万的利润，6%用于利润分享）的一种方式。这种方式通常采取分段提取利润的方式，且完成目标值越大，提取比例越高，因此能有效激励员工为超额完成利润目标而努力，但为此企业需要付出较高的人工成本。获利界限法：是指预先规定企业目标完成最低标准，然后将企业实际目标完成情况与其进行对比，只有在公司利润超过事先定好的最低标准并且低于最高标准的时候才进行一定比例的利润分享。这种方式能够有效保证公司对股东的回报，合理控制企业人工成本，但需要有娴熟的理论及实操经验，操作程序较为复杂。个人利润分配

市场营销答案

市场营销一、名词解释 1市场营销答：市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。 2、4Ps营销理论答：市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。市场营销组合的可控因素一般概括为四大类（简称“ 4P” 产品（Product）价格（Price）地点（Place）销售促进（Promotion ） 3、市场营销调研答：市场营销调研，就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发现问题及机会；作为市场预测和营销决策的依据。 4、市场细分答：市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。 5、市场机会答： 6、目标市场答：在需求异质性市场上，企业根据自身能力所确定的欲满足的现有的和潜在的消费者群体的需求。 7、无差异市场营销策略答：企业面对整个市场，只提供一种产品，采用一套市场营销方案吸引所有的顾客。它只注意需求的共性。 8、差异性市场营销策略答：企业针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。 9、集中性市场营销策略答：企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场，制订一套营销方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。 10、市场定位答：就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销活动地把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。 11、产品

市场营销学名词解释简答论述题

第一章市场营销与市场营销学一、名词解释 1、市场：是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。 2、市场营销：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。 3、交换：是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。 4、宏观市场营销：是一种社会经济活动过程，即通过社会道德与法律政策等手段，引导某种经济货物和劳务从生产者流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益。 5、效用：是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。 6、需要：是指人类与生俱来的基本需要。 7、欲望：是指想得到基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响而表现出来的对基本需要的特定追求。 8、市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。 9、微观市场营销学：是指“某一组织为了实现其目标而进行的这些活动：预测顾客和委托人的需要，并引导满足需要的货物和劳务从生产者流转到顾客或委托人。” 二、简答题 1、现实市场的形成需要具备哪些条件？（1）存在消费者一方，他们由某种需要或欲望，并拥有可供交换的资源；（2）存在生产者一方，他们能提供满足消费者（用户）需求的产品或服务；（3）要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息和服务方式等。（4）市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。 2、为什么说企业的基本职能就是营销和创新？企业的基本职能只有两个，就是市场营销和创新。因为：

利润分享计划和收益分享计划比较

龙源期刊网 https://www.360docs.net/doc/cd2494831.html, 利润分享计划和收益分享计划比较作者：杨乔瑛来源：《卷宗》2016年第08期摘要：利润分享计划和收益分享计划是企业管理中激励员工的重要手段，他们都在企业管理中发挥着重要作用，但是两种激励手段出现的时代背景和意义又有不同，本文从理论出现的背景不同、定义、奖金分配标准、实施过程几个方面分比较其不同点。关键词：利润分享计划；收益分享计划 1 理论出现的背景方面收益分享计划出现的时代背景：著名的霍桑试验以及以梅奥为代表的人际关系学说的出现使人们意识到了员工动机需求、参与、合作以及组织承诺的重要性需要重新认识员工的多面性和复杂性。1929-1933年的经济危机使很多企业面临资本稀缺、成本和生产率下降的窘况迫切需要进行管理变革。于是顺应理论和实践的发展新的绩效激励形式收益分享计划于1930年在美国诞生。利润分享计划首次出现是在19世纪中期，企业实行这一计划的初衷是阻止和限制工会的活动，减小工会力量对企业的干预，实际上是一种平息工人骚乱的手段。两种分享计划出现的时代背景和初始目的不同，逐渐的导致了在具体内容方面的差异。 2 定义方面利润分享制是指：企业所有者和职工共同分享企业利润的一种企业纯收入分配模式。纯利润分享是指这样的情况，即一个企业完全按市场价格付给工人以固定工资，同时又从纯收入中扣除有形资本装备应得的收益，剩余的金额就代表企业的纯利润。利润分享计划，就是把纯利润或纯亏损按预先确定的双方各自分担的比率，在工资和资本收益之间进行分配。在很多利润分享形式中，只是工人和资本家共同分享利润，而亏损则单独由资本家承担。收益分享计划：又叫生产率奖励、小组奖励和业绩奖励，是一种把一个部门或一个群体的生产率提高作为收益评价指标并在雇员与企业之间分享生产率提高带来的收益的计划。收益分享计划的目的在于用薪酬作为纽带把雇员个人的目标和企业目标连接起来，促进雇员共同努力以达到生产率目标。其主要关注由于生产率提高，质量改善或成本节约所产生的团体收益在员工与公司之间的分配，它又被称为生产率收益分享计划。利润分享计划中，员工是根据企业净利润情况分配自己所得的奖金。利润分享制的发展实质上涉及的是劳动者在利润分配上有多大的话语权的问题，是劳动与资本的博弈问题。如果把它仅仅定性为雇主的一项权利，利润分享制采用与否，分享到什么程度完全取决于雇主的意愿，它的发展自然会受到雇主追求自身利益最大化目标的制约。由于信息不对称，雇主甚至会

市场营销习题(名词解释)

1．市场营销：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 2消费者市场，也称消费品市场，是消费者为了个人或家庭需要而购买商品和服务的自由个人和家庭构成的市场。 3购买行为的类型：（根据消费者的介入程度划分）A复杂的购买行为B减少失调感的购买行为C习惯性的购买行为D追求多样化的购买行为 4 市场细分：，就是企业的管理者按照细分变数，即影响市场购买者的需求特点，购买行为和购买习惯等因素，把某一产品的市场整体划分为若干顾客群大的过程 5. 市场定位企业根据顾客对产品各种属性的重视度和竞争者同类产品的市场定位，设计出自己独特的产品和形象，并取得目标客户概念认同的活动过程 6.产品生命周期是指产品从进入市场开始到被淘汰退出市场为止的全部运动过程 7．品牌；是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常用文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成 8品牌资产是一种超过商品或服务本身利益以外的价值。它通过为消费者和企业提供附加利益来体现其价值，并以某一特定的品牌紧密联系 1．后向一体化：即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制企业的市场供应系统。 2．品牌信念：指消费者对某品牌优劣程度的总的看法。 3．市场挑战者：指在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其它竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。 4．竞争导向定价：是一种以本企业主要竞争对手的价格为基础和依据的一种定价方法，包括随行就市定价法和投标定价法。 5．微观环境：指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。 6．文化：指人类从生活实践中建立起来价值观念、道德、理想和其它有意义的象征的综合体。 7．市场利基者：指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。 8．渗透定价：是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。 9．市场机会：指对企业营销活动富有吸引力的领域，实质上是市场存在的未满足或未很好满足的消费需求。 10．政府市场：指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。 11．核心产品：是向顾客提供的产品基本效用和利益。 12．独家分销：是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通过双方协商签定独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。 13．公众：指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。 14．非营利组织：泛指所有不以营利为目的、不从事营利活动的组织。 15．延伸产品：是指顾客购买产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等服务的项目。 16．物流：指的是通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 17．市场：是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。 18．信息：是事物运动状态以及运动方式的表象，由数据、文本、声音和图像4种形态组成。 19．产品组合：是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。 20．批发：是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。 21．交换：是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。 22．抽样调查：即是在所调研对象的全部单位中，依照同等可能性原则，抽取一部分单位作为样本，并根据样本调查结果来推论全体的调查方法。 23．顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的货币成本和时间、精神、体力等非货币成本。 2 4．人员促销：亦称直接促销或人员推销，是企业运用推销人员向消费者推销商品或劳务的一种促销活动。 25．市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 26．某一产品的市场总需求：是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。 27．品牌资产：是一种超过商品或服务本身利益以外的价值。 28．促销组合：即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促方式的选择、编配和运用。 29．社会市场营销观念：是一种以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的和责任的企业经营管理哲学。它强调企业的市场营销决策应同时考虑到：消费者的眼前需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业的营销效益。 30．目标市场：是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。 31．驰名商标：是指在市场上享有较高声誉并为相关公众所熟知的注册商标。 32．营业推广：又称销售促进，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 33．服务质量：就是顾客对服务的预期质量同其实际感受的服务水平或体验质量的对比。因而质量是一个主观范畴，与顾客的感受有关。 34．市场定位：是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 35．包装：是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。 36．市场营销计划：是关于某个具体产品、品牌如何进行市场营销的安排和要求。 37．成本领先战略：就是一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势。 38．垄断竞争：指某一行业内有许多卖主且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争。 39．成本导向定价法：是一种以成本为依据的定价方法，它包括成本加成定价法和目标定价法两种。 40．市场营销审计：是对企业或战略经营单位的市场营销环境、目标、战略和市场营销活动等，独立、系统、综合地进行的定期审计，以发现市场机会、找出问题所在，并提出改进工作和计划的建议，供企业决策参考。 41．市场营销组合：是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。 42．效用要求：指消费者对该品牌每一属性的效用功能应当达到何种水准的要求。 43．市场追随者：指那些在产品、技术、价格、渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司。 44．功能折扣：又称贸易折扣，是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，以促使它们执行某种市场营销功能。 45．宏观营销环境：指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口、经济、自然、技术、政治法律和社会文化等因素。 46．组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 47．产品：指通过交换而满足人们需要和欲望的因素或手段。包括提供给市场，能够满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形产品。 48．分销渠道：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。 49．环境威胁：是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势，对企业营销活动形成的挑战，对企业市场地位构成的威胁。 50．忠实的采购者：指长期忠实地从某一供应商处进货的采购者。 51．形式产品：是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。有五个主要要素，即：品质、式样、特征、商标及包装。 52．分销规划：是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。 53．社会阶层：是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住区域对人们进行的一种社会分类，是按层次排列的具有同质性和持久性的社会群体。 54．生产者市场：指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位或个人。 55．产品生命周期：是指某产品从进入市场到被市场淘汰最终退出市场的全部运动过程。 56．直复市场营销：是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。 57．市场营销：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 58．市场营销调研，就是运用科学的方法，有目的有计划地、系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据。 59．产品组合决策：就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和相关性方面作出的决策。 60．促销：是促进销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 61．宏观市场营销：是一种社会经济活动过程，即通过社会道德与法律政策等手段，引导某种经济货物和劳务从生产者流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益。 6 2．询问调查：就是按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式，向被调查者收集资料的方法。 63．品牌；是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常用文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。 64．非人员促销：又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望，发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共关系和营业推广等。 65．市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。 66．无差异性营销战略：就是指企业在市场营销中把整体市场看作一个大的目标市场，不进行市场细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 67．产品组合的宽度：是指一个企业的产品组合中所拥有的产品线的数目。 68．市场营销组织：是为了实现企业的目标，制定和实施市场营销计划的职能部门。 69．效用：是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。 70．市场细分：就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。 74．形象差异化战略：是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下，塑造不同的产品形象以获取差别化优势的一种市场定位战略。 75．包装标签：是指附着或系挂在商品销售包装上的文字、图形、雕刻及印制的说明。 76．市场营销观念：指企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。 77．需求：是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。 78．欲望：是指想得到基本需要的具体满足品的愿望，是个人对基本需要的特定追求。 1