浅谈国际商务谈判中的技巧

浅谈国际商务谈判中的技巧

班级：08国本2班学号：8056108100 姓名：谢艳林

改革开放以来，中国加入了世界贸易组织（WTO）,这不仅增加了我国的财政收入也促进了我国国际贸易的发展。然而面对如此广阔的国际市场，我们面临的是更加激烈和残酷的竞争。“物竞天择，适者生存”着亘古不变的生存法则，需要我们不断的强化和完善自己。所谓狭路相逢勇者胜，在国际商务谈判桌上，掌握谈判主动权是至关重要的。

谈判是我们进行对外经济贸易活动的一个重要环节。凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件都需要通过谈判予以确认。也就是说买卖双方在一笔交易中的权利及义务，将通过谈判确定下来。双方在这方面所达成的决议具有法律的约束力，不得轻易改变。所以谈判结果直接关系关系到谈判双方的利益。在谈判中，谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机的线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿态、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想和影藏需求的线索。

“成功的谈判者，必须把剑术大师的机警、和艺术大师的敏感、能力融为一体。他必须像剑术师一样，以锐利的目光，机警的注释谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻感的艺术大师，善于体会变察对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与色彩完美的和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的事得自敏感和机智。”

我想从七个方面来谈谈国际商务谈判中的技巧。简单的来说可以概括为以下几点：聆听、询问、回答、叙述、观察、辩论、说服。

一、聆听

“听”需要的是耳朵和心。我们了解和把握对方的观点和立场的主要手段和途径就是听。与人交谈取得成功的主要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注的倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得较好的倾听效果。然而在听的时候我们往往会因为不同意对方的观点，在心中筑起一道墙，使你无法听进对方的话。或者是由于精力分散，漏听、少听，还有就是带有偏见的去听和对方说话太专业而听不懂对方讲话的内容。客服这些困难需要我们做到专心致志，精力集中、做谈判笔记、客服先入为主的倾听做法。不要因为轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听，不要使自己陷入争论，不要为了急于判断问题而耽误倾听，不要回避难以应付的话题，不要逃避贾汪的责任。

二、询问

国际商务谈判中常用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。到底哪些问题可以问，哪些问题不可以问，为了达到某个目的应该怎样问，以及问的时机、场合、环境。最好选择在对方发言完毕之后提问，也可以选择在对方发言停顿和间歇时提问或者是在议程中规定提问的

时间。当然在事先要准备好自己想要问的问题，设想对方会问些什么样的问题，掌握谈判中的主动权，让谈判朝着自己预定的方向发展。要注意自己听提问的语气，态度诚恳些，表达要清晰问题不要太长，简洁明了就可以了。不应该提出带有敌意的问题，不提有关于私人的问题，还有就是不要直接指责对方品质和信誉方面的问题。

三、回答

有问必答，人们的语言交流就是这样进行的。问有艺术，答也有技巧，问得不好不利于谈判；答得不好同样会使自己陷入被动。谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方认为是一种承诺，给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判人员水平的高低，在很大的程度上取决于其答复问题的水平

在回答问题之前要给自己留有思考的时间，千万不要嘴巴比脑子还快，三思而行总是没有错的。谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的，如果在没有经过缜密思考，准确判断对方的用意，便可作出一个高水准的回答，对于一些不知道的问题，不要回答，有些问题可以答非所问。有时可以采取推卸责任的方法，比如大约、大概....

四、陈述

商务谈判中，“叙”是一种不受对方所提问的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息。沟通感情的方法之一。因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把我要领，会直接影响谈判的效果。

在开场阐述时，需要让对方明白自己的意图，创造一个良好的谈判气氛。可以先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后，在此基础上提出自己的要求。要注意正确使用语言，叙述要真实，语言要富有弹性，注意折中迂回，给自己留有余地。当然如果在叙述时发现了错误要及时纠正。

五、观察

“人的眼睛和舌头所说的一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解这个世界，这是她的好处。”眼睛具有反映人们深层心理的功能，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被誉为是“心灵的窗户”。

人体的各个部分都是会说话的，这就需要我们擦亮眼睛注意观察，比如拳头紧握，表示他很紧张，吸手指头或指甲，表现出不成熟，乳臭未干。还有轻拍自己的腹部，表示自己的风度和雅量，同时也包含着经过一番较量之后的得意心情。当然对方完全可能利用某些动作、姿态来迷惑我们，这就需要我们从对方连贯的动作来进行观察，辨别真伪。

六、辩论

“辩”是最能体现谈判的特征，谈判的讨价还价就集中在这。伶牙俐齿，让对方无懈可击，哑口无言是一个高素质谈判人员所具备的特征。

当我们在辩的时候需要观点明确，立场坚定；辩路敏捷、严密，逻辑想强，这是对手难以找到破绽，就无从还击。要善于处理辩论中的优势和劣势，尽量的扬长避短，在劣势的状态下，只有沉着冷静，思考对策，不能乱了阵脚，是对方不敢贸然进犯。在辩的时候一定要注意个人的举止和气度，良好的举止和气度，不仅会在谈判桌上给人留下良好的印象，而且在一定上程度上可以左右谈判气氛的健康发展。

七、说服

有时自己的观点是正确的，却不能说服对方，有时甚至还反过来被对方

“驳”得哑口无言。其实要想说服别人，不仅要掌握正确的观点，而且还要掌握微妙的交往技术。

要想说服别人就得站在对方的立场去考虑问题，从对方的角度去分析问题找到一个能打动对方的观点，要让对方感觉到你并不是在威胁他，而是在帮助他。表现出一个亲切诚恳的态度，让对方明白赞成你的观点，是最好的决定。

作为一个国际商务谈判人员，良好的谈判素质是必须的。在此我只是谈谈我的看法，说话没有一个绝对的规则可循。眼看，耳听、脑袋思考，嘴巴叙述一个都不能少。