窜货治理案例分析

2008-07-16 23:11

新年伊始，刚度过快乐的新年，小王就被市场上突如其来的窜货，搞的晕头转向。第一个月任务也没能完成，客户埋怨小王无能，公司批评小王玩忽职守！小王自己也搞不清楚这么多的窜货从什么地方钻出来。公司给小王下了死命令，第二个月完不成任务就要下课。客户要求小王尽快查明真相，否者要求公司换业务员。

面对尴尬的局面，小王如何开展工作？

小王开始对区域内的窜货原因进行调查：原来在年前的时候，临近的区域市场为了完成任务，给经销商制定了较高的任务，并设置了可观的超额奖。经销商为了拿到超额奖，对小王管理区域市场进行了低价窜货。

小王如实向公司做了汇报，公司对窜货区域经销商和业务员进行了处罚。但是面对大规模低价窜货所造成区域价格混乱的局面，小王应该如何应付呢？

小王对区域内的窜货现象进行了总结发现：这次低价窜货影响比较大的是流通渠道的大批发客户，而终端商店，小超市等销售终端没有受到影响，而这些销售终端也-是该区域经销商的销售盲点。通过这次市场调查，使小王认识到：一次窜货可以制止，难的是长期控制窜货。而真正控制窜货的关键就是控制销售终端。

小王把自己的想法跟经销商进行了沟通，经销商认可了小王的观点并很快加大了对销售终端的铺货力度。通过控制销售终端，销量不仅得到提高，产品群也得到丰富，整体利润得到提高。更重要的是销售终端控制的加强在一定程度上削弱了大批发户的销售数量和在本区域内销售本产品的势力，使窜货现象得到良好控制。

但是，大批发户的存在也不容忽视。小王开始对市场上的大批发户进行统计总结，并对影响力较大的批发户签定特约经销商加强对产品价格的维护。尽管还有少数的大批发户窜货，但是市场总体价格体系得到控制，市场得到良性发展，销量也得到快速增长。

笔者以为，对于快速消费品行业，随着市场的深耕细作，产品的市场空白点越来越少，产品的生命周期也越来越短。如何在深入开发市场的同时延缓产品存在的周期，关键就是如何控制由于低价窜货带来的价格体系的混乱。根据窜货的影响程度，笔者把窜货分为：偶尔性窜货和顽固性窜货。

像前面提到的窜货就属于偶尔性窜货，像这类窜货主要是由于区域间价格的不平衡性造成的。这跟公司的政策侧重和控制力度有紧密关系，更重要的是与具体操作市场的业务员有很大关系。可以这样说，如果与小王相临的区域业务员在制定超额奖的时候考虑到窜货的情况并制定相应的窜货处罚措施，也不可能对小王的市场造成大规模的窜货。当然由于偶尔性窜货的时间较短，其负面影响相对来说也较小。

顽固性窜货是指区域内某一或几个客户为了某一目的而长期进行的窜货行为，这些客户为了得到某一目的而四处窜货，并在本区域内低价销售，对本产品经销商的市场价格体系造成长期扰乱。根据目的的不同，笔者把顽固性窜货分为两类：无意型和故意型。无意型是指为了让下级客户认可自己的产品便宜而低价窜货销售的客户。故意型是指为了恶意打击经销本产品的经销商或者恶性摧毁本产品销售的客户。

尽管窜货分为偶尔性窜货和顽固性窜货，但是在解决这一问题的时候一般都要外查货源，内加控制。只是根据窜货的不同形式采取方式的侧重点不同。笔者以为窜货现象不可能杜绝，但是通过内部市场控制可以抑制窜货的势头。而市场控制的关键就是控制销售终端，规范批发环节。

在销售终端没有被重视之前，规范批发环节一直是令业务员头疼的问题。但是随着销售终端越来越被大多数企业关注，规范批发环节的可操作性也不断增强。而真正能规范批发环节，还需要在控制销售终端之后。当然，对于如何控制销售终端，各位同仁已经做了详实的总结，笔者不在赘述。

如何规范批发环节，笔者以为由于批发环节的复杂性和多样性，要想规范批发环节，首先就要弱化批发的功能。关键就是经销商如何加强销售终端的控制，增强销售终端的配送和服务，这样能够弱化批发的辐射功能。

其次，规范批发环节，需要制定合理的监控措施。关键就是把这些散兵游勇的窜货大户纳入管理体系，成为正规军。多年来的市场经验告诉我们，设置特约经销商是很不错的方法。像娃哈哈，可口可乐，双汇等国内外快速消费品知名企业都在逐渐采取这种办法。

其次，规范批发环节，需要增加批发市场运做的多样性和生动性。随着批发市场的不断衰败，现在的批发市场死气沉沉，但是短期内批发市场不会消失，所以如何使批发市场生动化是规范批发环节的需要。前面笔者提到弱化批发功能，但这不是无视批发市场的销售功能，毕竟在中国的大多数地方，批发市场还在发挥着重要的作用。作为肉制品生产的知名企业，双汇集团在运做批发市场时提出了批发市场的超市化运做。对批发市场的产品种类，产品的摆放，以及生动化管理都制定了详实的规定，要求按照经营大型超市的方式运做。

由于低价窜货造成的恶劣影响，正在被越来越多的企业认可。对于窜货现象，大多数公司也制定了严厉的处罚措施。笔者以为，对于窜货不是仅仅靠处罚就能解决的，还需要企业制定一整套措施来应对窜货带来的负面影响,关键就是要控制销售终端,规范批发环节，从而更好的“预防”窜货。

窜货案例

快速消费品窜货治理案例分析新年伊始，刚度过快乐的新年，小王就被市场上突如其来的窜货，搞的晕头转向。第一个月任务也没能完成，客户埋怨小王无能，公司批评小王玩忽职守！小王自己也搞不清楚这么多的窜货从什么地方钻出来。公司给小王下了死命令，第二个月完不成任务就要下课。客户要求小王尽快查明真相，否则要求公司换业务员。面对尴尬的局面，小王如何开展工作？小王开始对区域内的窜货原因进行调查：原来在年前的时候，临近的区域市场为了完成任务，给经销商制定了较高的任务，并设置了可观的超额奖。经销商为了拿到超额奖，对小王管理区域市场进行了低价窜货。小王如实向公司做了汇报，公司对窜货区域经销商和业务员进行了处罚。但是面对大规模低价窜货所造成区域价格混乱的局面，小王应该如何应付呢？小王对区域内的窜货现象进行了总结发现：这次低价窜货影响比较大的是流通渠道的大批发客户，而终端商店，小超市等销售终端没有受到影响，而这些销售终端也是该区域经销商的销售盲点。通过这次市场调查，使小王认识到：一次窜货可以制止，难的是长期控制窜货。而真正控制窜货的关键就是控制销售终端。小王把自己的想法跟经销商进行了沟通，经销商认可了小王的观点并很快加大了对销售终端的铺货力度。通过控制销售终端，销量不仅得到提高，产品群也得到丰富，整体利润得到提高。更重要的是销售终端控制的加强在一定程度上削弱了大批发户的销售数量和在本区域内销售本产品的势力，使窜货现象得到良好控制。但是，大批发客户的存在也不容忽视。小王开始对市场上的大批发户进行统计总结，并对影响力较大的批发户签定特约经销商加强对产品价格的维护。尽管还有少数的大批发户窜货，但是市场总体价格体系得到控制，市场得到良性发展，销量也得到快速增长。一、窜货的根源在于厂家。窜货是因为厂家的营销政策和销售管理出现漏洞，给经销商以可乘之机。“营销系统没有作好，市场迟早会出问题的”。窜货的诱因可能是厂家的返利政策。递进销量的返利政策是把双刃剑，对调动经销商的积极性有一定作用，但很容易诱导经销商冲量来拿到更高一级的返利。当年终经销商冲量导致库存压力过大时，往往通过窜货或直接降低出货价来迅速套现，严重影响市场正常秩序，使价格体系趋于混乱。很多企业都采用递进销量的返利政策，有运用得如火纯青的，如娃哈哈，也有一些台资和外资企业做得一塌糊涂。递进销量的返利政策是否运用成功，关键是企业能否做到经销商的铁腕掌控。我的营销实践是对中小企业而言，如果对经销商的控制力有限时，递进销量的返利政策弊大于利，应慎重采用递进销量的返利政策。二、只有消除了源头，恶性窜货才能根除。企业必须树立“市场秩序是第一位”的观点，没有稳定的市场秩序，再红火的销量也难持久。要反思公司的其他营销政策，哪些制度是在变相鼓励经销商窜货，哪些地方有漏洞给经销商可乘之机。

销售风险管理案例题重点

《销售风险管理》案例题一、（1）客户资信评价的内容：①、企业素质②、资金实力③、资金信用④、盈利能力⑤、发展前景（2）不良贷款的原因探析：①卖方原因②、买房原因③、买卖双方原因④、宏观环境因素二、（1）销售风险分析①、企业财产与权益②、财产损失状态③、财产损失金额评估（2）影响销售决策的两个特殊原因是什么？①、效益与成本因素②、时机因素（3）影响销售风险决策的内在因素是什么？ ①决策的动机②、决策者的个性③、决策者的态度④、决策者所承受的压力与情绪（4）公司危机事件的沟通，如何处理危机事件的成功管理就是要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。危机管理的关键是危机预防，不管这种警戒的准备是主动的还是在法规的压力下被迫实施的。便如果危机真的已经爆发了的话，那么周密细致的应急计划就会尽是减小灾难的影响。此外开诚布公的沟通政策也能够帮助尽量减少事故对公司的伤害。三、客户信用限度管理p179 （1）贷款回收控制方法①、建立客户贷款回收管理台账②、滚动清欠方法③、利用账龄分析监督应收款的回收。④、图标控制法（2）销售人员道德风险的含义：指在销售过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大。（3）销售人员道德风险的表现 1、道德风险：①、瞧不起销售工作、②、认为销售很容易③、对企业不忠 2、社会道德风险：①、贪污销售费用②、接受客户回扣③、帮助竞争对手，从中获取好处。④、利用职务之便，谋取个人利益。四、（1）企业定价策略：①、新产品定价策略②、系列产品定价策略③、心理定价策略 ④、声望定价策略（2）什么是窜货？①、为了达到一定的目的或利益，将产品越区销售或者超级销售，造成市场混乱的销售行为。 ②、窜货的分类：恶性窜货、良性窜货、自然窜货 ③、主动窜货的诱因：利润是导致经销商窜货的直接原因；价格因素；年终返利和促销费用导致实际价格差被动窜货的诱因：①、产品有保质期②、企业产品促销价格或产品市场价格一轮比一轮低③、市场需求不强或企业售后服务跟不上④、企业对赊账的回款期限要求很严格；⑤、企业不但有年终奖励，而且有年终惩罚，对未完成任务的扣除保证金（3）经销商主导的窜货及解决方法。 ①、由于个区域市场状况不同，各地的经销商的进货价格也不同。导致某些经销商为了赚取进货价格差进行窜货。分为向内窜货和向外窜货。②、经销商和企业之间的矛盾造成窜货。③经销商之间的竞争或矛盾容易引起窜货。解决方法：①、挑选经销商时应综合考虑经销商的能力，对以前曾有过窜货经历的经销商给予重点关注，一旦有窜货迹象应马上给予警告。②、经销商窜货的处罚力度，包括从经济和政策两方面的处罚，并保证政策制度的严格执行。案例五：（1）什么是销售风险识别：在销售风险事故发生之前，人们运用各种方法系统的、连续的认识所面临的各种销售风险以及分析销售风险事故发生的潜在原因。是销售风险管理

营运资金管理案例

案例一：一教学目的通过本案例的学习,掌握用现金成本分析模式确定企业最佳现金持有量。二案例资料富达自行车有限公司财务经理为了尽量减少企业闲置的现金数量,提高资金收益率,考虑确定最佳现金持有量,财务科对四种不同现金持有量的成本做了测算,具体数据见表: 现金持有方案财务经理根据上述数据,结合企业的资本收益率12%, 利用成本分析模式,确定出企业最佳现金持有余额. 三、思考与讨论的问题: 1.不同现金持有量的机会成本 2.财务经理为什么确定75 000元为企业最佳现金持有余额? 四、必要提示：最佳现金持有量测算表单位:元案例二思美时装公司应收账款的管理一、教学目的通过本案例掌握企业信用条件的选择。二、案例资料思美时装公司近年来采取较宽松的信用政策，因而销售量有所增加，但坏账损失也随之上升。近3年损益状况见表。公司变动成本率为65％，资金成本率（有价证券利息率）为20％。公司收账政策不变，固定成本总额不变。

三、思考与讨论的问题（1）公司采用宽松的信用政策是否成功？（2）如果第3年，为了加速应收账款的收回，决定将赊销条件改为“2／10，l／20，n／60”，估计约有60％的客户（按赊销额计算）会利用2％的折扣；15％的客户利用1％的折扣。坏账损失降为2％，收账费用降为30万元。信用条件变化后收益情况会如何？四、必要提示（一）应收账款信用成本由机会成本、坏账损失和收账费用组成应收账款机会成本＝维持赊销业务所需资金X资金成本率（有价证券利息率）维持赊销业务所需资金＝应收账款平均余额X变动成本率应收账款平均余额＝年赊销额十360天X应收账款信用期＝年赊销额十应收账款周转率

处理窜货的一个实例

处理窜货的一个实例中国营销传播网，2002-05-17，作者: 贺军辉、杨荣华，访问人数: 5085 案例：某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一些地级市经销商的投诉，反映沙市经销商多次窜货到他们区域。分公司经过调查，拿到了其窜货的证据，却对如何处罚该经销商感到为难。 1、按照合同，可以扣除其一个季度的返利。但对于快速消费品的大经销商来说，经销利润比较薄，在本已获利不大的基础上，如执行合同扣除返利则有可能将其推到竞争对手的行列。 2、如果不对窜货的经销商进行处罚，仅仅加大对被窜货区域的促销力度。由于经销商之间长时期的龃龉，结怨已深，这么做很可能引发经销商之间发生窜货报复大战，使市场秩序更加混乱。 3、有一个全国性的大品牌正在湖北作大力推广，对该公司销量有所影响，总公司要求加大促销力度，防止经销商“跳槽”，抵制竞品的市场蚕食。 4、如执行合同扣除返利该经销商很可能加盟竞品经销行列，窜货的经销商通路能力很强，而该公司一时找不到适合的经销商更换，那样的话调整期销量会大受影响，也给竞品留下市场空档。 5、该公司返利是依据销量递进的，销量越大返利越高，中小城市经销商意见很大，扬言也要窜货来冲销量。该公司应该怎样处理这起窜货事件呢？案例解答：一、窜货的根源在于厂家。窜货是因为厂家的营销政策和销售管理出现漏洞，给经销商以可乘之机。“营销系统没有作好，市场迟早会出问题的”。该例中窜货的诱因是厂家的返利政策。递进销量的返利政策是把双刃剑，对调动经销商的积极性有一定作用，但很容易诱导经销商冲量来拿到更高一级的返利。当年终经销商冲量导致库存压力过大时，往往通过窜货或直接降低出货价来迅速套现，严重影响市场正常秩序，使价格体系趋于混乱。

窜货管理规定

窜货管 LOGO HERE 公司内部编号：（GOOD?TMMT?MMUT?UUPTY?UUYY-DTTI-

窜货管理制度窜货，又称为倒货、冲货，属越界销售行为。若不对窜货行为进行严厉打击和坚决查处，将严重扰乱企业正常经营秩序，既损害企业又侵害遵章守纪开展营销工作代理的正当权益。为了建立共同抵御和防止窜货的体系，有效减少窜货行为发生，特制订本规定。一、企业各级管理人员、代理商须高度认识窜货行为的危害性，分工合作，防止窜货发生；（一）负责货物管理的本公司原则上不得对同一区域或临近区域的不同代理商发送相同批号的货物，同时须做好产品批号（箱号）的备案、记录和跟踪等工作。对自提货严格按照《关于货物管理的若干规定》中的条款执行；（二）代理商有责任和义务参与、协助本公司査处窜货行为，应定期或不定期调查了解有无外区域销售。如有疑问可向本公司负责货物管理的部门进行了解和査询，确认出现窜货的，应立即向本公司中心汇报书面举报材料；（三）本公司在收到书面举报材料后，应及时予以核査，并将结果通知举报人。在确认窜货属实后，由本公司按本规定有关条款提出书面处理意见，对窜货人进行处罚，使被窜货人得到应有的经济补偿。二、凡是与企业签订了《产品区域市场代理经销协议》的代理商，属于下列情况的，不论是什么原因均被认定为窜货：

（一）自然窜货（或无意窜货），是指代理商在获取正常利润的同时，无意识向自己区域外或限制区域、限制市场（场合）内销售产品的行为；（二）恶意窜货，是指代理商为获取非正常的利润，蓄意向自己区域外或限制区域、限制市场（场合）内倾销产品的行为；（三）限制市场（场合）主要指各地药品、药材集散批发市场、以批发流通为主的公司、已平价销售为主业的零售药店及连锁药店。三、代理商在市场上发现可疑货物，应立即向我公司査询，一经确认，应按下列程序进行举报：（一）应以最快方式（如：电话）向我公司报告窜货情况，包括：发现时间、地点、产品名称、规格、数量、生产批号、箱号、销售单价及流通渠道等；（二）将书面举报材料、实物和其他证明材料一并递回我公司。四、当事人按以下方法及内容提供证明文件，认定窜货行为及数量：（一）被窜货人提供不同箱号的窜货样品；（二）由我公司通知涉嫌窜货人或企业其他管理人员到现场査证；（三）涉嫌窜货人提供该批号（箱号）货物流向有效证明（商业单位、医院或其他销售单位书面采购证明材料，如：釆购单据、进货账单《表》等）。否则，每一箱号以“件”为单位认定窜货数量。五、代理商只要违反本规定发生窜货行为，均按下列条款处理：（一）代理商在市场上发现可疑货物，可事先征得我公司同意（特别是价格）的情况下，可全数购买所窜货物并运回我公司，因此而产生的采购成本（含运费、保险费等）全部有窜货人承担；（二）不论何种形式的窜货，窜货人均应向被窜货人赔付经济损失，即窜货人按

窜货的治理

窜货的治理一、窜货的含义及其成因窜货，也叫冲货、倒货，就是由于产品经销网络中的各级经销商和代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱窜货现象产生的原因是多种多样的，但根源还是在于利益驱动和人为因素。 1.价格体系混乱。由于各区域市场经济情况、销售数量以及市场规模不同，价格之间存在差异，产品由低价格区域向高价格区域流动 2.企业盲目为经销商定销售指标。年终奖励条款是厂家鼓励经销商完成年度经销目标量，遵循厂家各类销售政策，规范有序地运作市场的一种有效手段。但是，年终奖励是一把双刃剑，一旦运用得不好，反而会成为越区销售的诱发剂 3.企业实施普遍经销制。在同一地区出现两家甚至更多的经销商。在有限的销售区域内，这些经销商就容易进行价格战而向其它区域窜货 4.企业的一些营销人员鼓励经销商违规。营销人员的收入是与销售业绩挂钩的。因此，一些企业的营销人员或市场代表为了自己的个人利益，多拿提成，置企业的销售政策不顾，鼓励经销商违规操作，甚至与经销商狼狈为奸，共同谋取私利二、窜货的形式（一）从窜货性质上分 1. 自然窜货 2. 良性窜货 3. 恶性窜货（二）从窜货表现上分 1. 经销商之间的窜货 2. 分公司之间的窜货 3. 企业销售总部的违规操作 4. 经销商低价倾销过期或假冒伪劣产品三、窜货的危害 1.当产品的价格体系被破坏，商家的利润被掏空后，经销商就会对产品、品牌失去信心。经销商售某品牌产品的最直接动力是利润，而当渠道受到攻击，经销商的正常销售受到严重干扰，经营利润降到预想值以下时，就会挫伤经销商的积极性 2.窜货会导致产品质量和服务品质的下降。当窜货发生时，受损害的经销商不仅不会对产品的售后承担责任，而且通常会要求从上游渠道得到一些让步，比如说价格上的保护等等，但由此却会引发一系列的连锁反应。由于没有足够的利润支撑，厂商将不得不从成本控制上做文章，其结果是产品质量得不到保证，最终受害的是消费者 3.窜货现象导致价格混乱和渠道受阻，严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。消费者对品牌的信心来自良好的品牌形象和规范的价格体系，当市场秩序被打乱后，各种假货、水货就会开始在市场上泛滥，品牌价值显得苍白无力，厂商也会心灰意冷，继而放松对市场的认真维护，但由此最后伤害的将是品牌自身，因为充其量，消费者可以选择别的品牌，经销商可以另谋生路，但厂商却没有别的选择四、窜货的治理（一）制定完善的营销政策 1.完善的价格政策。企业的价格政策不仅要考虑出厂价格，而且还要考虑一批价、二批价、终端销售价。每一级别的利润设置不可过大，也不可过小，每一级的价格须严格执行 2.完善的专营权政策。业在和经销商签定专营权合同时，要对窜货问题作出明确的规定。企业应该在合同中注明以下条款：

窜货管理办法模板范文

窜货管理办法模板 1 2020年4月19日

XX公司文件销售管理部 XX公司窜货管理办法文件编号：Q/SC · L · 501— 编制：评审：批准：受控状态：分发号： 5月1日发布 05月12日实施窜货管理办法

1 目的为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各销售区域市场经销商及分销商的合理利润，提高各区域经销商销售本公司的产品的积极性，特制定本办法。 2 范围本制度适用于XX公司的所有客户及销售人员。 3职责 3.1市场部负责、销售部协助制定公司产品各区域价格体系。 3.2销售部负责各区域市场价格体系执行及维护、货物流向管理、并对窜货情况进行调查核实。 3.3销售管理部负责窜货现象的纠正、处理、上报，窜货预防的改进。3.4财务部负责对窜货处理费用的扣款、补偿。 4窜货的定义、类型及查处部门 4.1 窜货是指未经本公司认可，经销商或下属分销商跨规定区域销售或从其它市场返货的行为。 4.2 窜货按性质及数量分为：一般性窜货、恶性窜货。 4.2.1 一般性窜货指收货数量在一定范围内（注：原则上A产品X件以下，B产品在Y件以下）但按公司的价格体系进行销售的行为。 4.2.2 恶性窜货：是指经销商或其下辖的分销商故意涂改防窜货标识、低于公司的指导价格销售的行为或按公司价格体系但跨区域销售数量较大的（注：原则上A新产品X件以上，B产品Y件以上）。 4.3 窜货事件遵循谁举报谁举证的原则，区域销售人员协助核实，销售管部对处理过程及结果进行监督。

4.3窜货事件处理由销售管理部负责上报处理意见，经公司批准后由销售部、财务部执行。 5 窜货预防 5.1 各地经销商及分销商要慎重选择销售渠道、严把发货关，严格把握好价格和数量关，有效控制和管理本经销区域内的货物流向。同时，对发出的每批货物做好识别标记，由区域销售业务人员监督执行，销售部、销售管理部不定期进行抽查。对于未按上述要求执行的市场，公司将视其情节对相关责任人考核处罚。 5.2 销售管理部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出调查，根据需要及时更新预防方法，并以定期或不定期等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检查。 6 窜货处罚标准 6.1 第一次窜货发生时，按以下标准处罚 6.2在一个经营年度内同一客户发生第二次、第三次按以下规定处理

窜货的原因及防治方法

窜货的原因及防治方法第一部分：窜货本质原因：价差与渠道重叠窜货原因之一：价差 1、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间： *地区价差太大。 *季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。 *调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！ *大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。窜货原因之二：销售管理政策失误 *年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起窜货。甚至贴现窜货。 *年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价为条件，第二年经销商无奈窜货。） *商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而窜货。 *或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆窜货。 *奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价窜货。窜货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益 *商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。 *当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。 *换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。 *经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价窜货乱市。第二部分：窜货管理与控制控制窜货方法之一：弄清货物流向 *彻底弄清自己企业的产品的月分销量（注意非回款量） *彻底弄清自己企业产品的季节、促销等销量变化情况 *彻底弄清自己企业的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止窜货的前提。也是开发二级市场优先顺序的依据之一。 *计算自己产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。 *弄清自己企业产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。 *控制好自己企业产品的价格体系。如何弄清货物流向： 1、通过经销商的采购、配送、批发人员了解 2、通过经销商的可观人员来了解，或者亲自到仓库去查。

窜货管理制度

窜货管理制度第一章总则一、为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各市场经销商的利益，特制定本制度。二、本制度适用于港荣食品公司的所有客户及销售人员。三、窜货定义、类型及查处部门 1、窜货是指未经本公司许可，经销商或下属分销商跨规定区域销售或从其他市场返货的行为。 2、窜货按照窜货数量及性质分为如下几种类型：货物流向管理不善问题、一般性窜货及恶性窜货：（1）货物流向管理不善问题是指收货数量不足20件（10-19件）的行为；（2）一般性窜货是指一个月内收货数量在20件以上、50件以下(含20、50件)的行为；（3）恶性窜货是指经销商故意涂改防窜标识，20件以上且低于公司指导价（低于被窜货市场同等批发价格），或收货数量较多（50件以上），又或是在短时期内（三月内达两次及以上）经常性的批量的、屡教不改的窜货行为。 3、窜货事件由销售部督查管理部负责处理。

第二章窜货预防一、各地经销商、销售商要慎重选择销售渠道，严把发货关，严格把握好价格和数量关，控制好销售渠道，防止货物外流，要求各地经销商、销售商做好发货登记，并对其发出的每批货物做好识别标记，营销经理和城市主管监督执行；销售部督察管理部不定期进行抽查、检核。二、经销商、销售商收到每批货物或发出的每批货（5件及以上）都要求作详细记录，并及时收集整理，以有效分析、控制和管理本经销区域内的货物流向。三、销售部督察管理部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出深入研究，根据需要及时更新预防方法，并以不定期、不通知等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检核。第三章举报及调查一、窜货举报： 1、经销商、销售商或营销经理、城市主管、销售代表凡是发现本市场或区域有窜货情况发生都可举报。 2、本公司产品的窜货处理采取谁举报谁举证的原则进行，若遇特殊情况，销售部督查管理部将根据实际情况采取相应措施协助调查取证。一般性窜货被窜方市场或区域必须购买货物至少20件作为物证（要求附收货单据凭证），恶性窜货必须收购至少20件（涂改防窜标识）或51件（未涂改防窜标识）作为物证（要求附收货单据凭证）。

营销渠道案例分析

营销渠道案例分析【篇一：营销渠道案例分析】客户需求2. 直销的优势：中间商有效了解客户需求，迅速作出回应消除中间商，减少不必要的成本和时间能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统直销的优势通过平均四天一次的库存更新，把最新相关技术带给消费者黄金三原则1.坚持直销由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。2.摈弃库存（戴尔模式的核心）3.与顾客结盟这是直销模式的最优势之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争。”许多公司都太在意竞争对手的作为，花太多时间在别人身后追赶，却没有时间往前看，牵制了自身。1.广告宣传投入大。改为双渠道模式的原因1. pc消费的主动力逐渐转移到新兴国家。据调研机构forrester research预计，从目前到2010年，80%的pc 将销往以中国和印度为代表的发展中国家。“对于中国这样极具纵深的市场，戴尔固有的直接销售模式只能覆盖大约三分之一市场。”要想覆盖中国广阔的区域市场，必须要有完善的零售渠道、分销合作伙伴、解决方案合作伙伴等。2.在越来越重要的个人用户市场上的竞争力困乏一直以来，戴尔公司的重点战略市场是企业用户市场。但是随着个人市场的日趋重要，在竞争对手针对个人市场上的激烈竞争下，戴尔的传统战略的局限性就拖累戴尔的增长。1.终端合作（1）与沃尔玛、国美、苏宁合作，把零售连锁做为终端。（2）与香港伟仕合作。2.加强和消费者的互动沟通为了迅速贴近区域市场的广大消费者，戴尔中国在未来一年，计划通过自建、合作，以及授权建设等方式，投资100家以上客户体验中心。 3. “入乡随俗”戴尔放弃零库存，戴尔号称将直销、按需定制、零库存等先进的销售方法带进中国，但在实际运作中，却创造性地采用

企业现金管理案例分析——飞利浦公司

一、企业现金管理在企业当中，现金包括库存现金、银行存款、银行本票和银行汇票等。现金可以用来满足企业生产开支的各种需要，也是还本付息和履行纳税义务的保证。因此拥有足够的现金对于降低企业的风险，增强企业资产的流动性和债务的可清偿性有着重要的意义，现金持有量过多，它所提供的流动性边际效益便会随之下降，进而导致企业的收益水平下降。因此，企业必须合理确定现金持有量，使现金收支不但在数量上，而且在时间上互相衔接，以便在保证企业经营活动所需要现金的同时，尽量减少企业闲置的现金数量，提高资金收益率。（一）现金管理的主要内容现金管理的内容主要包括：（1）编制现金收支计划，以便合理地估计未来的现金需求。（2）对日常的现金收支进行控制，力求加速收款，延缓付款。（3）用特定的方法确定最佳现金余额，当企业实际的现金余额与最佳的现金余额不一致时，采用短期融资策略或采用归还借款和有价证券投资策略来达到理想状态。（二）最佳现金持有量的确定企业确定最佳现金余额的方法有很多，现在结合我国的实际情况，企业最长用的方式有：现金周转模式、成本分析模式、存货模式，企业可以根据企业本身的需求来进行选择。而企业无论选择哪一种方式来进行最佳现金余额的确定，都应确保得出的最佳现金余额，能够维持企业的正常生产经营秩序并应当保持一定的现金支付能力的机动，并能够应对企业紧急情况的发生，还要能够使企业抓住各种瞬息即逝的市场机会，获取较大的经济利益。（三）现金收支的日常控制在现金管理中，企业除认真确定最佳估计余额外，还必须进行现金的日常控制。 1、加速收款和控制支出为了提高现金的使用效率，加速现金周转，企业应当尽量加速收款，即在不影响未来销售的情况下，尽可能地加快现金的收回；而在管理支出时，则与收款是相反，应尽量延缓现金支出的时间。 2、现金收支的综合控制尽量使企业的现金流入与流出同步，这样可以使企业的可使用现金余额趋于平稳。企业应实行内部牵制制度，以减少差错，堵塞漏洞。库存现金的收支应做到日清月结，确保库存现金的账面余额与实际金额相符。企业超过库存现金限额的现金，应存入银行，有银行统一

案例分析

案例分析题案例一、护舒宝免费使用 P&G公司推出的新产品护舒宝卫生巾，是以事业女性为目标市场。这些女性对卫生巾的品质要求最高，较易接受高档商品，而护舒宝卫生巾正是定位在高档次的商品。为了让目标消费者接触新产品，并使新产品顺利打入市场，P&G公司在香港采取了免费试用的促销方式。他们雇佣专人每天早上7：30至9：00在地铁站出入口同时派发透明胶袋包装的试用装给路过搭乘地铁的女性。一包四件以便尽快发完几百万份试用装，让消费者尽快确认产品优点，用大字标题凸显护舒宝卫生巾以利正面宣传。这样进行促销安排的原因如下：7:30至9:00是上班时间，最易接触上班的女性；地铁站人流集中且容易接受高价商品或服务；同一时间派发，可以减少重复，令接触面尽量扩大。然而，精心策划的免费试用装派发计划，在推行期间，行人拒收率高达70%。 1．请分析该次促销活动失败的原因并提出改进方案。失败的原因：①透明包装（难为情并拒收）；②大字标题凸显的护舒宝卫生巾带来更大的抗拒心理；③试用装体积太大而女性的手袋空间较小（一包四件）。改进方案：①用密封及不透明的包装；②试用装外面不标明任何产品名称；③改为一包两件，方便携带。案例二、高露洁牙膏以旧换新半价大优惠高露洁牙膏曾做过这样一次促销活动：在指定商场凭任何其他品牌空牙膏1支，即可以零售价之半价换购高露洁新上市全效牙膏1支（120克）。每人每次限换购2支，换完为止。高露洁牙膏与洁银牙膏（是高露洁厂家的另一品牌）的空管不得换购。 2．请问您如何评价此次活动显然，此次活动目的在于吸引竞争品牌的消费者，通过半价换购促使他们尝试高露洁的产品。通过有条件的限制促销，可以帮助界定目标消费者，使活动更有针对性，提高活动效果。用其他品牌的旧包装换购你的产品，这种促销方式特别适合于新品牌的推广，或新产品的更新换代。牙膏管收集的难度会影响活动效果。这种方法一定要注意消费者收集旧包装的可能性。为了新欢忘了旧情。把老顾客排除在外，易伤他们的心。

如何做好渠道冲突与窜货管理

在厂商和渠道的关系中，渠道商的目的相对单一，希望在双方合作过程中能够获得尽可能高的毛利，更快的资金周转与回报率，和更小的资金压力、库存压力，一切都为了赚钱，不以培育健康市场为目标。而厂家则希望尽可能维持整体市场的动态平衡，保证市场秩序健康良性运转，要求经销商以广泛覆盖、薄利多销方式获取更大的市场份额。厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间的冲突不可避免，这既源于强烈的逐利动机，又迫于残酷的市场竞争。那么面对随时可能出现的渠道冲突，厂商如何在其间扮演好一个协调者的角色，如何化解两个或多个不同利益体之间的矛盾？权责明确合理分工主持人：常见的渠道冲突主要有哪几种表现形式？您如何看待渠道冲突带来的影响？张翔宇：主要分为水平渠道（同级渠道）类冲突、垂直渠道（不同级别渠道）冲突及不同渠道间（不同种类渠道）冲突三种类型。但凡事都有利有弊，从某种程度讲，渠道发生适度的冲突又未尝不是一件好事。其一，有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式，从长远来看，这种创新对消费者是有利的；其二，完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂商，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及产品热销与否的“检验表”。所以，对待这个问题也需要辩证地看。

当然，对于恶性冲突，必须尽快处理，否则可能会给厂商带来重大损失。主持人：渠道管理中常常牵涉诸多利益关系，在利益不能平衡时会出现一系列的问题，厂家在遇到渠道与渠道的内部冲突时往往需要扮演协调者的角色，一般情况下会有哪些协调措施？而在遇到厂商与渠道产生冲突时，往往又是如何处理的？在渠道管理中如何保障厂家与商家、商家与商家之间的利益最大化？张翔宇：渠道之间的冲突，无论是争夺客户，争夺卖场，还是争夺区域，一般都会以价格冲突的形式表现出来，而价格冲突往往说不清楚对错。所以，作为厂商看到价格冲突的时候，需要深入了解背后的原因，才能去协调。渠道之间的定位，职责说清楚了，具体的问题就解决了。比如区域划分或者产品划分、客户划分。很少有代理商会揪着一件事不放。如果遇到这样的情况，作为厂商一定要以“我说了算”的态度来解决。具体问题也要具体处理，如果对一方损失比较大，也需要有事后的交换条件作为妥协。厂商和渠道的冲突，一般是误解造成的。一种情况是，厂商看低估了渠道的价值或者渠道高估了自己的价值，这需要销售代表和代理商，公司高层和代理商，保持良好的日常沟通，才能在出现问题的时候明确问题所在。另一种误解是代理商对厂商流程和文化的不熟悉，造成工作配合时的互相埋怨。这些冲突都需要

资金管理系统案例分析

[石化]中石化资金管理系统案例为了加强中国石油化工股份部资金的统一计划、统一调度、统一结算和统一借贷，达到控制债务规模、合理安排债务结构、加快资金周转、降低融资成本、控制财务风险的目的，股份公司资金管理部门对公司的资金业务进行了统一管理。由于资金管理业务量大，处理过程复杂，并且需要多种专业理论对过程进行相应的管理，必须以较为全面、先进、稳定的资金管理信息系统来支撑，以规各类资金业务流程，实现对整个公司各类资金业务的预算控制、日常业务管理、资金分析、预警和预测等。应中国石油化工股份公司资金处的要求，浪潮通软依托在金融行业、石化行业积累的丰富经验，结合中石化自身的企业发展规划，开发一套具有中石化资金管理特色的综合资金业务管理系统，作为股份公司资金业务管理的支撑平台。项目难点及重点一、中石化资金业务管理涉及的种类繁多、业务量大，全靠手工操作，工作量非常大，并且存在业务信息收集不及时、统计口径不一致、数据不准确、不全面等问题，需要通过信息系统提高业务处理数据的质量和效率。二、目前资金业务采用的管理工具繁杂，无法实现对资金管理标准和业务流程的统一控制。三、种类繁多、大量的资金业务分布在异地各分子公司处理，传统的定期报表方式不能对整个公司资金业务实时掌控。四、缺少必要的资金预算、资金分析、决策支持工具，全靠手工作业不易做到有效地进行资金的分析、预测和辅助决策。需要建立一套资金预算/分析模型，以提供更灵活、强大的资金管理与分析平台。所以，需要通过信息化的管理手段，规资金业务的流程和标准，加强资金监控管理的宽度、深度和力度。在整个中石化部实现资金的统一计划、统一调度、统一借贷和集中监管，为合理安排债务结构、控制债务规模、加快资金周转、降低融资成本、控制财务风险提供决策依据和控制手段。中石化资金管理系统要实现股份公司资金业务的全面管理，具体包括以下几个方面： 1.覆盖业务容（管理广度）。 2.分级管理模式（管理深度）。同时支持总部和分子公司的分级应用，按组织管理层次分角色授权，实现总部和分子公司两级单位的业务管理流程，并逐步将应用层次向二级单位延伸。 3.业务集中管理。确保数据的一致性、提高数据归集的及时性。 4.与其他系统的集成。实现外部业务系统之间的流程控制和数据共享。解决方案系统覆盖围 1. 管理规（制度）：统一制定各类资金业务管理制度，规各类资金业务的处理流程和代码标准，确保数据的一致性、可比性。如：申请及审批流程、企业代码、合同代码等。 2. 规模控制（事前）：统一制定全公司的资金预算、计划和信用额度，控制债务规模。如：资金预算、授信额度等。 3. 日常业务（事中）：提高各类资金业务的处理效率和信息质量、完成基础业务数据采集；包括各类资金业务过程（筹融资、租赁、投资、担保、票据、应收、账户等管理系统）。 4. 决策支持（事后）：集中监控各类资金业务进展和运行状况，统一资金分析与预测，提高

现金管理案例1

案例1现金和银行存款的管理一、教学提示现金和银行存款是企业货币资产的主要组成部分，单从会计核算而言，现金和银行存款的核算并不复杂，但因其本身所具有的高度流动性，使现金和银行存款的管理与控制显得十分重要。做好现金和银行存款的管理与核算工作，对于保证企业、单位生产经营业务活动的正常开展，防止贪污、挪用、盗窃货币资产的行为，保护其安全完整，都具有重要的意义。本案例提示企业现金和银行存款管理中出现的问题，分析产生问题的原因，指出现金和银行存款管理的规范做法。二、案例简述小曲从某财经院校毕业后，应聘到一家企业担任了出纳员。小曲的父亲是一位老会计，有较为丰富的工作经验。他告诉小曲，出纳工作负责办理现金和银行存款的收付，必须认真、仔细，整天与钱打交道，不能“见钱眼开”。为了使小曲防患于未然，他将自己工作中搜集的一些有关企业现金和银行存款管理方面的案例资料给小曲听： 1、白条抵库。据某银行对在本行开户的部分企业进行检查，发现60%以上的企业有白条抵库现象。这些被查企业的现金帐面余额为3 684 568元，实际清点现金只有2 185 630元，相关人员打的白条金额计1 429 110元，还有39828元被出纳员私用。白条抵库及出纳员私用金额占结存现金的40%之多。 2、私设小金库。某企业因遭受意外灾害，受到损失资产计186750元，保险公司按规定赔付了128360元，但该企业仍按186750元作为非常损失，列作营业外支出，而收到的赔款并未入账。原来，该企业领导授意将理赔款以出纳员个人的名义存入了银行。不仅如此，该企业还将出售废料的收入、对外附带提供运输劳务的收入等共计625371元，都以出纳员个人的名义存入了银行，单独保管，作为企业的小金库，用于企业超标准往来招待、送礼及领导和财务人员私用。 3、收入的现金不及时送存银行，库存现金超过核定的限额。据某银行对在本行开户的部分企业进行检查，发现80%以上的企业存在收入现金不送存银行，库存现金超限额的问题。按照核定的限额，这些被查企业应存现金1260000元，而这些被查企业的现金帐面余额为3684568元，超过限额2424568元。超限额留存的目的是为了“坐支”现金，逃避金融监管。 4、出租出借银行帐户，收取好处费。某企业的“银行存款日记帐”中，6月7日有一笔存款记录，摘要为“暂存款”，收入金额为80000元。时隔3天，6月10日，又有一笔付出存款记录，摘要为“提现”，金额为80000元。但检查现金日记帐，6月10日并无提取现金80000元的记录。原来，这是企业会计、出纳利用工作之便，将本企业银行帐户租给某人使用，并借机收取了300元的好处费。 5、公款私存，贪污利息。有的出纳员利用自己经管现金的机会，多留库存现金，从库存现金中拿出一部分以自己的名义存入银行，或截留收入的现金，直接存入个人储蓄帐户，从而贪污利息。例如，某企业现金收付流量较大，出纳员张某利用自己掌握的现金数额进行个人储蓄，每月末报帐时，再将储蓄存款取出，存入企业存款帐户。几年下来，贪污利息近万元。

9月窜货典型案例处理通报

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司常温事业部销售管理中心文件蒙牛常温销字〔2018〕20号 2018年9月窜货典型案例处理通报一、上海分销商“上海金歌商贸有限公司”“上海伟晨贸易有限公司”私供货拼多多电商平台，取缔上海金歌经销权，针对上海伟晨严重警告，再发生类似情况给予双倍考核。根据大区反馈拼多多电商平台低价销售蒙牛产品：真果粒蓝莓/草莓果粒风味酸奶康美笑脸包200g×10包，售价49.9元/提，平台店铺名称：妙可乳品，产品日期：2018-8-27，发货地点：上海市，经购买产品批次查证锁定为上海分销“上海金歌商贸有限公司”“上海伟晨贸易有限公司”，经上海二次查证实为上海金歌商贸有限公司从上海伟晨贸易有限公司调货供给拼多多平台。处理结果： 1、取缔“上海金歌商贸有限公司”经销权；

2、针对上海伟晨贸易有限公司严重警告，再发生类似事件则给予双倍考核。二、江苏大区“宿迁市天地缘商贸有限公司”窜货环比涨幅高，市场封顶考核20万元，RBU经理考核1000元。 9月江苏大区“宿迁市天地缘商贸有限公司”共计窜货6起113件，8月窜货1起15件，窜货起数环比增长500%，窜货数量环比增长653%。处理结果：市场封顶考核20万元，RBU经理考核1000元。三、安徽大区“芜湖市合仁商贸有限责任公司”窜货频次高，市场跨大区窜货封顶考核20万元，大区内窜货考核4万元。 9月安徽大区“芜湖市合仁商贸有限责任公司”窜货11起191件，其中跨大区窜货至江苏太仓、丹阳、无锡及盐城4个市场，共计窜货5起140件；大区内窜货至安庆、南陵及马鞍山3个市场，共计窜货6起51件；涉及纯甄、特仑苏、纯奶及酸酸乳四个品类。处理结果：市场跨大区窜货封顶考核20万元，大区内窜货考核4万元。四、津冀大区特通经销商“石家庄华阳商贸有限公司”大区内窜货覆盖范围广，市场封顶考核5万元，特通主管封顶考核1500元。

窜货管理办法模板)

XX公司文件销售管理部 XX公司窜货管理办法文件编号：Q/SC · L · 501—2012 编制：评审：批准：受控状态：分发号： 2012年5月1日发布 2012年05月12日实施窜货管理办法 1 目的为严肃市场营销纪律，维护市场秩序，加强销售渠道管理，保护各销售区域市场经销商及分销商的合理利润，提高各区域经销商销售本公司的产品的积极性，特制定本办法。 2 范围本制度适用于XX公司的所有客户及销售人员。 3职责 3.1市场部负责、销售部协助制定公司产品各区域价格体系。 3.2销售部负责各区域市场价格体系执行及维护、货物流向管理、并对窜货情况进行调查核实。 3.3销售管理部负责窜货现象的纠正、处理、上报，窜货预防的改进。 3.4财务部负责对窜货处理费用的扣款、补偿。 4窜货的定义、类型及查处部门 4.1 窜货是指未经本公司认可，经销商或下属分销商跨规定区域销售或从其他市场返货的行

为。 4.2 窜货按性质及数量分为：一般性窜货、恶性窜货。 4.2.1 一般性窜货指收货数量在一定范围内（注：原则上A产品X件以下，B产品在Y件以下）但按公司的价格体系进行销售的行为。 4.2.2 恶性窜货：是指经销商或其下辖的分销商故意涂改防窜货标识、低于公司的指导价格销售的行为或按公司价格体系但跨区域销售数量较大的（注：原则上A新产品X件以上，B产品Y件以上）。 4.3 窜货事件遵循谁举报谁举证的原则，区域销售人员协助核实，销售管部对处理过程及结果进行监督。 4.3 窜货事件处理由销售管理部负责上报处理意见，经公司批准后由销售部、财务部执行。 5 窜货预防 5.1 各地经销商及分销商要慎重选择销售渠道、严把发货关，严格把握好价格和数量关，有效控制和管理本经销区域内的货物流向。同时，对发出的每批货物做好识别标记，由区域销售业务人员监督执行，销售部、销售管理部不定期进行抽查。对于未按上述要求执行的市场，公司将视其情节对相关责任人考核处罚。 5.2 销售管理部根据各市场反馈回来的信息对窜货情况做出调查，根据需要及时更新预防方法，并以定期或不定期等抽查形式对各市场货物流向情况进行了解和检查。 6 窜货处罚标准 6.1 第一次窜货发生时，按以下标准处罚 6.2在一个经营年度内同一客户发生第二次、第三次按以下规定处理