法律谈判心得

法律谈判实务课的心得体会

法律实务课的学习，让我收获良多，在这里我谈谈对法律谈判实务课的几点心得体会：（一）在面临委托人时，要充分与委托人交流，并对委托事宜的谈判工作做好准备事宜。当面临谈判的时候，成功的谈判者往往只有一个选择，即去准备。这是唯一能避免在谈判中

因为环境、对方律师或两者兼有而被动的方法。如果你不花费必要的时间进行准备，通常则

意味着你将在法庭或谈判桌上失败。从长远角度看，准备将会有额外的收获。每次准备充分

的谈判，会影响到日后的每一次谈判、每一份文件、每一个客户。要充分与委托人交流。这

样你一方面能获取信息、另一方面能得知委托人的想法及取得理解。当你养成了相当的人际

交往能力，它们会自动发挥作用，使你一生受益。

（二）善于运用法律工具来处理委托人和代理人之间，代理人之间，当事人之间的问题。面对争议的时候，要运用法律思维，用法律工具来处理，这样不仅能避免一些不必要的麻烦，还能很好的处理问题，让当事人之间能够信服，从而有利于争端的解决。法律的学习不仅要

全面系统更要注重细枝末节，培养并提高分清法律学习主次的能力可以突出重点集中优势。

更可以查找学习法律中的稀薄之处，弥补不足，从而提高自己分清主次的能力。

（三）为了当事人利益的最大化，统筹观看全局，选择最有利于当事人的谈判模式。根

据目标的不同，可将法律谈判模式分别称之为“竞争型”、“合作型”和“问题解决型”。

每一种都对应着相应的策略。这些策略不是仅适用于特定的情形，而是可以交替使用的。

（四）注意细节，包括着装、语言、动作等，观察对方当事人及代理人的动作、表情、

语言，从而能得到一些信息，从而做出谈判技巧的调整。人的性格特征决定最终的胜败与否。

对谈判而言，性格的所有无形的方面之中，积极性和抱负心最为重要，而且是密切相关的。在法律学习中和日常生活中，要注意培养表达和聆听的能力，聆听是学习法律知识的基础，培养表达和聆听的能力也要分清主次，反复聆听，聆听是表达的基础，表达则是对所聆听知识运用的体现；要培养符合自己专业特点的性格、价值的能力。性格可以改变命运，塑造价值观，法律工作者更需要一份特殊的人生观、价值观从而运用法律为社会服务，推动社会的进步；要培养分辨真假的能力。人类历史的发展需要市场规则的发展和法律的融合，处理身边事不忘天下事，这是国际化的观点既要做专业人才又要做视野人才。作为法律人要遵守诚实信用，集中优势明辨是非真理。

（五）当本方完全处于弱势的时候，可以转换思维，运用技巧，有可能获得转机。在日常生活和学习中，要学会转换思维思考问题，当遇到困境的时候，要勇于面对，并思考解决方案。

(六)学会判断争议的解决是否适合“私了”，还是适合诉诸于法律程序。从而有利于当事人利益的最大化。在日常的生活和学习中，要注意培养责任心的能力，法律工作者更需要一份特殊的责任心，责任心更是法律工作者运用实践能力的一架桥梁。篇二：法律谈判论文法律谈判学心得总结

——以个人谈判实践为例

专业课名称：法律谈判学

任课老师：**

学生：李建*

学号：

年级：2009级法律硕士

法律谈判学心得总结

——以个人谈判实践为例

一、我与法律谈判学

一学期的法律谈判学课程已经结束了，时间过的匆匆，课时很是有限，然而白老师讲课总是惜时如金，每节课都让同学们过的都非常充实而且可以学到实用的新知识。研究生期间我非常喜欢听白老师讲的两门课程，一门是西方法律思想史，另一门便是法律谈判学。有些人一看到西方法律思想史也许会觉得很枯燥，但这门课在白老师讲来却是妙趣横生、十分有趣、使人增长见识。喜欢白老师讲课风格是从一次学院举办的颁奖典礼上开始的，白老师是其中的一位发言人，他的发言真是自信满满，煽动力十足，俨然一位优秀的演讲家。后来得知白老师给我们开了一门西方法律思想史，然而我在上学期却没有选，主要是由于当时怕这门课程会非常理论和枯燥，但后来认识白老师以后我却每节课都去蹭课听。这学期很幸运给我们开了法律谈判学这门课程，白老师的讲课方式是理论结合实践，而且实践课时很多，这恰恰符合我们法律硕士的教育思路，所学课程非常的实用。这门课程上半节会详细介绍法律谈判的相关理论知识，例如法律谈判的现状、法律谈判的特征、法律谈判的准备、法律谈判的注意事项、法律谈判的技巧等。下半节课是实践课，每节课的一个案例其实是我和同学们最喜欢的部分，案例教学使我们可以真实的融入案例中间去，切实的去以法律谈判专家的角

度思考，对我们的实践能力有非常好的帮助，大量的案例准备相信白老师也付出了许多的时间。总之，我相信法律谈判学对我以后会有很大的意义。

二、法律谈判学相关理论

所谓法律谈判学是指介绍法律谈判的基本知识，揭示法律谈判的一般规律，探讨法律谈

判策略技巧应用的一门学科。法律谈判学的特点主要有准确性、针对性、灵活性、适应性等。谈判因谈判者的性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等的不同，接受语言的能力和习

惯使用的谈话方式的个人差异以及谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系

的差异而异。日常生活中谈判无处不在。

法律谈判者要有基本的原则，谈判各方要坚持合法合理的前提下，运用灵活多变的方式，讲究谈判技巧，达到预期的效果，最大限度地为委托人谋取效益和

利益。虽然在谈判的过程中有一些基本原则、概念、策略和技巧，但是如何去运用他们

却是没有规律可循的。好的谈判者总是有备而战，知道目标在哪儿，知道该如何去做。每一

位成功的律师都会告诉我们，充分的准备往往能够决定案件的胜负，尤其是那些复杂难缠的

案子。谈判也是如此。即使是再简单的事情，准备也能使你组织好相关信息和可适用的谈判

原则，从而大获全胜。同时谈判者要注意有效的交流。在谈判中，表达问题和让人理解的能

力有多强，问题就能被解决得有多好。通过简洁、直接和切中要害的语言来避免冗长的言语，另外，还要锻炼你的聆听技巧——从众多谈话中挑选出有关性息，并提出一些试探的问题，

以打断滔滔不绝的闲谈，得到真正的答案。提高效率的关键就是交流的能力。有效的交流，

不管是口头的还是书面的，都需要非常注意，在合同中语言含糊不清将会带来从多问题和不

必要的麻烦。当事人的真实意图因为不准确的表达而变得含糊或扭曲。所以在谈判中，有效

的交流变得非常重要。同时要注意要有系统的谈判准备。谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要

想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各

种突发问题。不打无准备之战。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判目标进行可行性研究。了

解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。设定让步的限度。在谈判前，双方都要确定让

步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现

冲突，最终导致谈判失败。谈判中还有很多的技巧，例如注意倾听、适时提问、以进为退、

刚柔相济等。

二、结合理论介绍自身的谈判案例

（一）金五星商贸市场谈判案例。一提起“金五星”，相信中财的学生在熟悉不过了，

这也正好给我们刚学完法律谈判课程提供了一个练手的好机会。金五星商贸市场是中财学生

购买廉价商品的地方，比如买点杂货啊，买双袜子啊等等。刚上完谈判课程，我们同班的几

个同学就感觉有一种想要去谈判的冲动，然而又找不到好的地方，于是就想了个好办法——

金五星购物去。于是我们就约上了几个人一起去，到了市场以后我们就开始实施了我们的计划。有同学打算买个箱子，于是我们就走到了买箱子的商铺。在去商铺之前我们先合计了一

下谈判技巧，做

了一些谈判的准备。例如我们事先先了解了一下箱子的大致价格，然后有了一个心理预期，定好了谈判的价格区间等等。于是开始买箱子，老板热情的迎上来，开始和我们套近乎，

我们开始挑选箱子（其实之前我们已经看过了几家店了解了行情），箱子选好后正式的谈判就要开始了。老板首先开口“打算多少钱买啊？”，这我们怎么能回答呢，谈判学中有一点——让对方先出价。我们不回答，反问他“多少钱能卖？”。老板“你们先说说想多少钱买啊，能卖我就卖了。”看来老板还挺狡猾，虽然没有学过谈判学，但知道让对方先出价的道理。最后老板还是先给出了价格这个箱子要400元，然而根据我们了解这个箱子价值也就在250元左右。这老板还真敢要价，不过我们看出来他想卖，但是价格要的太虚了，我们决定先给他个下马威，让他处于被动状态比较利于我们往下谈价钱。于是我们提出来价钱要的太贵了，老板没有诚心卖，我们假装要走。于是转身打算离开，但是离开的步伐很是缓慢，这个动作很关键（不要走的太快了，他叫你该听不见了）。我们预测他会上前拦截叫我们。果然奏效，老板这时候一看我们要走，马上快步上前阻止“别走啊，价钱我们还可以在商量，这样350行不？”。我们暗自偷乐，一切都在我们的掌控之中，一个小小的动作却使老板一下子自降了50元，而且还使他自己处于了被动地位。于是我们假装很不情愿的有缓慢的回到了他的店中。回到店中后，我们又让他出价“350不行还是太贵了，周围同样的箱子就属你买的贵，这价钱不行。”，我们又找出一个理由使其和其他店铺相比，好给他降价的理由。老板一听知道我们好像应该也了解行情了，于是又自降了价格“这样300元已经很低了，我们这箱子质量好，你们到底想多少钱？”。这下子老板一下子又降了50元，然而这是在我们还没有给价的时候。给出300后，我们知道看来他是确实想卖给我们了，但是我们还有一定的还价空间。下面才进入了谈判的关键环节了。我们的心理预期是200元左右拿下。于是我们给价100元，因为这个时候我们期望有个100——300之间的中间价格即200元为界限（此箱子市场价250左右），中间价格更偏向于我们，我们仍然可以掌握着主动权。这个时候老板说不行太低了，他的箱子质量好什么的，让我们给涨价，我们顺势给他涨了30元（少于他的50元一降的幅度，在幅度上慢慢降我们也是占着主动权），这主要是给他以心理安慰，首

先我们给的100元确实是有点少，这样会让他以为我们不是诚心买的，同时他已经自降了

100元，而我们还没有变动价格，我们

先给他个甜头吃让他觉得我们是诚心买。然后我们接着出招，最后经过几轮的谈判终于

谈到了我们出到160元，而他出到220元,。这个时候双方都不肯让步，处于焦灼状态。于是，我们利用中间价谈判，提出取中间价190元。经过又一轮谈判，终于最后我们以中间价理论

结束于我们的心理价位之上，一言以蔽之“一切都在我们的掌握之中”。

面试谈判心得

10月份、11月份对我们2010级的学生来说算是很关键的两个月，因为这两个月是找工

作的一个小高峰，无数的企业走进北京各大高校做校园宣讲并现场接受简历。接着我们接到

面试笔试的通知，奔波于各种面试，我也是其中一员。回想这两个月来我所参加过的面试，

有成功的也有失败的，客观分析我现场与面试官谈判的表现，相信对我以后的面试会有非常

大的帮助。

首先我要先做好面试的准备。找工作之前，我大体规划了自己的职业生涯：因为我已经

读到研究生了，所以这次找工作的时候我并不一味的看着待遇，我更多的考虑是未来的一个

发展情况，希望能用人单位能给我提供一个好的发展平台。我个人还是非常愿意去金融类企

业的工作，一方面金融背景是我们学校学生就业的一个优势，另一方面，金融行业的待遇还

是非常不错的。我需要考虑的问题有两个：一是工作地点的问题，是继续留在外面还是选择

回到我的老家山西去工作；二是我能否面对金融行业高强度的工作压力，因为付出与收获是

成正比的，金融行业的待遇不错必然工作也会很辛苦。仔细思考后我认为，我目前是单身，

而且妹妹留在了山西，这样父母也不用我太过惦记，所以工作地点对我来说不是问题，只要

有好的工作机会，我哪里都会去。我也是工作两年才考上的研究生，之前来北京的时候人生

地不熟，自己工作也吃了很多苦，所以对于行业高强度的工作压力，我非常有信心告诉自己，我没有问题。

接下来我要仔细分析我的优劣势。我的哪些情况对于面试官来说是有优势的，哪些是有

劣势的，哪些是两者都有的。经过仔细思考，分析如下：

优势：1、两年的工作经验必然是我的优势之一，在这两年中，我在房地产公司、律师事务所、国家机关单位、外资企业都工作过，自己也学会了不少东西，尤其是行政人力方面的

经验比较多，人变得比较细心，也比较能忍耐，懂得如何处理人际关系。其中我着重应该提

到的工作经历应该是在国家质检总局的工作经历，因为进去这样的机关有一定难度，而且规

章制度很多，很能锻炼我的细心和耐心。2、我是重新获得的学习机会，所以非常珍惜，求知欲望非常强烈，尤其是对金融方面的，过去一年都在恶补，看书查资料，到现在为止已经懂得一定的金融知识。我算是比较好学的类型了，而且进步也不算小，希望这样的经

历能打动面试官，让他感受到我的诚恳好学，进而会给我个机会。3、我社交能力很不错，总是能很容易和陌生人成为朋友。在朋友圈子里我也很容易的能成为领导者。4、对我一个学法律想进入金融界工作的人来说，在中融信托实习的这四个月经历必然是我很重要的一个优势，因为这是我唯一一份真正接触到了金融行业的工作经历，而且信托行业也是很被看好的一个

行业，中融信托的名声够响亮，想必会为我加分的。5、高分通过国家司法考试，另外硕士学历以及我的学校-中央财经大学都是我的加分项。

劣势：1、虽然我有两年的工作经历，但是这两年中我换了好几份工作，必然会给面试官留下我不踏实的感觉，也会让他们怀疑是否留得住我。面试时我应该尽量争取机会说明的换

工作的原因，让他们认同我的原因。2、相比起学金融的同学，无论如何在知识方面我还是比较匮乏的，毕竟他们都学了好几年，而我只是自己看了一年，还差的很远。3、考试方面，我只是通过了国家司法考试，而我们学校的很多同学都通过了证券从业资格、银行从业资格、

会计从业资格等。

仔细思考明白我的优势和劣势之后，我开始投递简历，陆续接到面试的机会。在我看来，面试就是自己同面试官谈判的过程，虽然我们的地位有所不同，但是面试仍然是一个双向选

择的过程，我要表现自己争取让其录用我，而面试单位同样也会开出他们觉得有诱惑力的条

件来吸引我们前去应聘。现将几次我个人觉得比较重要的面试经历介绍如下：

一、建设银行山西分行面试经过

建设银行山西分行今年比较特殊，先经过面试然后再组织大家笔试，通过笔试的直接录用。所以这第一轮的面试就变得非常重要。

面试那天的早上，我做好所有的准备，着正装、化淡妆，准备好几份简历以及思考了面

试官可能会问的问题，我想对于我是否有强烈回家的欲望他们还是比较关注的。

礼貌的打过招呼后，面试开始。首先是自我介绍，这方面我提前做了准备，我的自我介

绍主要要透漏三点信息给他们：1、我的本科和研究生都是读的名校；在外漂泊许久，我有非常强烈回家的欲望；2、我有工作的经历，尤其要提到我在信托公司的实习经历，因为目前这份经历是比较和金融相关的；3、我的学习机会是重新获得的，所以我非常珍惜，很努力的学习，我想告诉他们，知识方面我也许欠缺，但是我一定比别人努力。

面试官接着问我，比较倾向从事哪方面的工作，侧重管理还是销售。我当时比较想给他

们表现一种踏实的感觉，我觉得回家管理的话会让他们觉得我很有野心，眼光很高，但同时

我也不想从事销售类的工作，我想回答的模糊一些，我回答到，我觉得管理岗我的能力可能

还不到，所以还需要先从基础开始锻炼。接着面试官让我介绍一个我成功推销自己活着成功

推销某产品的经历，经过短暂的思考，我想举一个最近发生的例子比较好，因为记忆比较清楚，不会漏掉细节。于是我把我前段时间换导师的事情讲给他们听，这其中我着重介绍一下

几点：1、换导师的事情在我们法学院是千古无人的，从来没有发生过，强调这件事情的困难度，难度越大他们才会对我想出的解决办法越感兴趣；2、找新的导师的时候我是从利益角度出发，觉得我的毕业论文会对哪些老师具有参考价值，因为面对一个新的老师基本是没有感

情基础的，只能从利益基础出发。也就是着重强调我之前的准备工作，我想他们是想让我从

事销售的工作，销售的时候更多的是找到对方的利益关注点，所以我特意强调了利益这方面。事实上我找老师完全没有从利益角度出发，还是从人情角度出发的，老师就算是面对他不认

识的学习他也是存在感情的；3、强调过程中我被很多老师拒绝，但仍然一次次找他们，这样希望面试官能觉得我很有毅力，因为有时候销售的工作就是需要豁出去脸皮的，心理素质够

强硬，经得住各种打击，甚至各种谩骂。

回答问题的时候我注意观察他们的表情，当他们眉毛上扬的时候我想是对我说的东西有

些兴趣，我就多说一些，如果发现他们有不耐烦的表情，我就尽快结束。

面试心得：面试前的准备很重要，有时候甚至会猜中一些面试官将要提出的问题。另外

要观察面试官的表情，表情会反映一个人的内心活动。

二、广州越秀集团面试经过

其实广州并不是我想去的城市，我并不喜欢南方。但是因为越秀集团是广州很多的一个

集团，其控股的广州证券公司名气也不小，最重要的是广州证券的投行找法律学生，而我非

常愿意去投行，所以对这个面试也是非常重视的，之前也做了准备。

面试地点在北大，因为对北大不熟悉，所以我提前一个小时出发。到达面试地点后，直

接开始面试。越秀集团采取的是小组讨论的面试方式，我们10个人一组，面试官给出的题目如下：给我们列举出20个影响自己就业的因素，如学习能力、社交能力、逻辑思维等，让我们给这些因素进行排序，按照对就业的影响度。我们一共有半个小时的讨论时间，在这

半个小时达成统一的结论，并留三分钟由小组代表最后向面试官进行汇报。

首先我明白这个环节其实是考验我们的团队合作精神以及看谁能在团队合作的同时脱颖

而出。我想这是我的优势，因为我比较擅长社交，总是能很快融入到一个团队，并成为核心

人物。但是我想面试官并喜欢看到一个太过于表现自己的人，所以我想这个局面应该由别人

来掌控，而我必须有关键性的发言，能让大家意识到我说的问题。当然，团队讨论更是一个

互相谈判共同妥协的过程。

首先是大家轮流自我介绍，在大家介绍的同时，我给每个人编号并记下他们的姓名，并

观察大家的特点。我是中财的，还有一个是北大的，其余都是人大的。进过观察，我发现北

大的同学比较擅长控制场面，我觉得我应该推举他做最后的总结报告。一开始大家的讨论的

感觉在我的意料之中，因为一定会有同学直接就奔入主题，人大一同学首先开腔要谈他的观点。这时我非常不好意思的打断了他。我说非常不好意思，我先打断下，我觉得我们应该先

制定一个时间计划，因为我们只有三十分钟，而需要排序的因素是杂乱的，如果直接就讨论，那样时间肯定不够。大家听完我的发言都表示赞同，北大同学建议我们先把这些因素分为四

块，先给大范围排顺序，再内部排序。我对自己这次的表现很满意，起码让面试官注意到我是一个从整体考虑的人。

接下来的讨论没有什么特别的，只是在一个问题上，我与大家发生了分歧，我觉得社会应变能力是最重要的，而有几位同学觉得学习能力才是最重要的。我试着去说服他，我认为既然大家都能考上名牌大学，那么大家的学习能力是无容置疑的，具体到每个人的能力差不了多少，关键只是个勤奋度的问题。我们想要发挥自己，首先得有资格进入面试并被录取，这个是前提，而好的应变能力恰恰是面试最需要的，毕竟学习的能力是一个需要长期证明的问题。对这个问题我还是比较坚持我的观点，毕竟是小组讨论，不能太过于妥协，但是另外几个同学还是不同意我的看法，这时有同学提醒我们说时间已过一半。这时，我发言说，我同意团队的观点，但是我保留自己的意见。我想让面试官看到我的团队合作能力。

结果我顺利接到第二轮的面试电话。第二轮的面试才是真正谈判时刻的到来。因为他们采取的是一对一的面试，说只是个大家互相了解的谈话，让我们不要把它看做是一场面试。

其实我明白，很多时候，信息就在彼此谈话的时候显露出来。其实广州并不是我想去的地方，但是因为这个公司旗下控股广州证券，广州证券的投行愿意给我一个机会。我很愿意去投行锻炼自己，虽然我知道会很辛苦。这此面试最主要的一个问题集中在面试官强调，女生不太适合干投行，太过辛苦，而且我现在的年龄是比较想要稳定的感觉。确实，做投行基本男生多，但是我也不能放弃。我希望我能说服她。我说到，第一，我知道做投行需要很全面的金融知识，而我本科并不是学金融的，只是因为就读于中央财经大学我才开始学习金融知识。但是也就是因为这样，我才更有学习的欲望，我比任何人都珍惜学习的机会。况且，书本上的东西是死的，人才是活的，只要足够勤奋，背景知识非常容易学习的。相反，一个

人的态度才是重要的，他愿不愿意去吃苦，去努力，对公司来说才是最重要的，而这样的能

力正是我具有。其次，说到辛苦的问题，我大概介绍了一些以前我做过的工作，都是非常辛

苦的。而且我表达了这样一种愿望，我非常渴望过一段时间被束缚的生活，背负责任的忙碌

的生活。因为从我的大学开始，生活对我来说就是非常散漫的。我甚至很希望自己能去当兵，虽然我是个女的，但是我也想真正过一种有责任存在的生活。这样我的人生才不会后悔，才

会完整。再者，关于我是女生的问题，我告诉他，我非常欣赏网上的一句话“男人是风，只

能借不能靠。我需要常常忘记自己是女人，然后像男人一样，借着风去战斗！”当然我只是

表达一种艰苦奋斗的决心。

面试结果并不满意，但是其中过程我真的尽力了，没有遗憾。

以上只是我面试经历中的两个，这几个月下来，面试了很多场，我仔细总结了以下经验：

一、事前准备

1、事先了解一些企业背景也就是先在家做一些调查。具体了解的问题可包括：企业所

在国家背景、企业所处整体行业情况、企业产品、企业客户群、企业竞争对手、企业热门话

题以及企业的组织结构。若有可能最好再多了解些这个企业大老板和部门经理的情况。这

些足以显示出自己对该企业的热爱和向往。

2、准备一些自己认为他们可能会问到的问题。比如为什么选择这份工作？你有什么优势劣势。

3、着装和化妆也是非常重要的。篇四：商务谈判心得体会

商务谈判心得体会

这个学期，我学习了商务谈判这门课程，商务谈判是在日常生意中与公司相关的利益群

体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程，谈判都离不开跟客

户的有效沟通。

怎样才能在谈判中取得主动权，出奇制胜呢？一位着名的营销培训大师说过，谈判就是

坐下来互相妥协的过程。也就是在双方利益对立的情况下怎样找到一个平衡点，哪方取得了

谈判的胜利，利益的平衡点就更倾向于哪方。我对这个学期所学的知识进行了总结。

商务谈判有很多重要性。（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；（二）商务谈判

是企业获取市场信息的重要途径；（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的

是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可

避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉

及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非

经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商

务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术

的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

这个学期我在商务模拟谈判中扮演的是法律顾问这个角色，从这个角色中我了解到了谈判不仅仅是某一个人在谈判，其实是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有专业扎实的常识和幽默感，亦或是处理紧急问题的能力。

这个就是我这个学期所学的商务谈判的总结和心得体会。篇五：学习商务谈判的心得体会

商

系别：经济贸易系

班级：一

姓名：孙

学号：务谈判期末作业班耀凤 20100111127

学习商务谈判的体会

本学期学习了商务谈判课程，对于我们国际经济与贸易专业的学生来说，学好这门课程

尤其重要，不管我们以后会不会从事外贸工作，我们都该学好这门课程。因为我们的生活离

不开谈判，时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些“小谈判”并不专业，但

是也实际反映了商务谈判这门课程的实用性和重要性。通过本学期的学习，我知道了什么是

商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等，让我从

更加专业的角度认识了这一门学问。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过

沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位

开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商

务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平

等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在

这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是

要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我

们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的

需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的

同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，

证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑

性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，

不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我

们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些

因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。

其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交

易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的

目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本

途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调

的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，

哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程

影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要

进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述

的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，

或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、

“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计

算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态

势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是

指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。

包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方

的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已

进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物

分交以及最后再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。至此，整个商务谈判已经结束了。

老师为了让我们更好的学习和应用所学的知识，在结束了所有课程后组织了一次模拟商